Alex Hughes（投资者关系副总裁）
Jeff Cooper（首席财务官）
Mike Rosenbaum（首席执行官兼董事）
Dylan Becker（William Blair & Co）
Alexei Mihaylovich Gogolev（摩根大通证券有限责任公司）
Ken Wong（奥本海默公司）
Michael Turrin（富国银行证券有限责任公司）
Adam Hotchkiss（高盛公司）
Parker Lane（Stifel）
Max Persico（加拿大皇家银行资本市场有限责任公司）
Aaron Kimson（Citizens JMP Securities LLC）
欢迎参加Guidewire 2026财年第一季度财务业绩电话会议。提醒一下，本次电话会议正在录制，稍后将发布在我们的投资者关系页面上。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Alex Hughes。谢谢Alex，你可以开始了。
谢谢Grace。大家好。今天和我一起出席的有首席执行官Mike Rosenbaum和首席财务官Jeff Cooper。关于我们业绩的完整披露，请参见今天发布的新闻稿以及提交给美国证券交易委员会的相关8K表格，两者均可在我们网站的投资者关系部分获取。今天的电话会议正在录制，会议结束后将提供重播。今天的声明包括有关我们财务业绩、产品、客户需求、运营、地方、国家和地缘政治事件对我们业务的影响以及其他事项的前瞻性陈述。
这些陈述受风险、不确定性和假设的影响，基于管理层截至今天的当前预期，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险、不确定性和假设的信息，请参阅新闻稿以及我们向美国证券交易委员会提交的风险因素和其他文件，包括我们的10K表格年度报告和10Q表格季度报告。我们还将参考某些非GAAP财务指标，为投资者提供额外信息。除非另有说明，所有关于利润率、盈利能力和费用的评论均基于非GAAP basis。
非GAAP与GAAP指标的调节表已在我们的新闻稿中提供。调节表和其他数据也发布在我们投资者关系网站的补充材料中，接下来，我将把会议转交给Mike。
谢谢Alex，大家下午好。感谢大家参加今天的电话会议。我们的财年开局良好，所有关键财务指标均超出预期，业务持续保持增长势头。五年前，我们推出了Aspen，这是Guidewire云平台的第一个版本，目标是使财产和意外伤害保险公司能够高效地参与、创新和增长。今天，随着我们的第14个版本Niseko的发布，我们在全球行业中取得了巨大成功，并且我们的云产品和服务的采用率继续加速。回顾这一成功，我们在四个重要方面做对了。
我们满足了保险公司在运营复杂性和已投资方面的现状需求。我们在平台中设计了敏捷性和可扩展性，以释放创新潜力。我们投资并培育了合作伙伴生态系统，以推动我们基于云的核心系统为PNC行业提供动力的愿景，并且我们不懈努力确保每个项目和客户都取得成功。我们第一季度的成果和持续的增长势头是这些决策和辛勤工作的直接结果。此外，我们平台成熟的时机与我们非常契合，使我们能够很好地迎接生成式AI的到来。
生成式AI在PNC保险领域的潜力与我们平台的可扩展设计极为契合，现在为我们创造了释放更高生产力、平台价值以及利用我们垂直数据和业务流程专业知识的新产品的机会。我们相信这些因素共同使我们能够显著改善保险公司的业绩，并实现我们使保险公司能够高效创新和增长的持久使命。这意味着我们的平台现在可以通过更多利用数据和AI的应用程序和工具组合，实现更广泛和更深入的发展。10月，我们举办了年度客户大会Connections。今年有超过3500名来自行业各地的人士参加，我们阐述了计划的下一阶段，我们将其视为Guidewire合乎逻辑的下一章。
既然我们已经顺利度过了云转型最困难的阶段，展望未来，我们的目标是将越来越多的精力集中在这个新机遇上。多个季度以来，我们一直在讨论Guidewire云以及我们转型公司和客户群的进展。当然，这项努力将继续，我们还有很长的路要走，但我们也将开始更多地关注我们未来有望提供的一切。因此，今天我将花一点时间简要介绍一下我们在第一季度核心业务中看到的持续强劲表现，然后详细阐述我们的新产品和机遇。
Jeff随后将讨论我们的财务业绩和更新的展望。首先，让我提一下本季度的几个关键亮点。在创纪录的第四季度之后，我们在第一季度继续保持增长势头，又达成了8笔云交易。ARR同比增长22%，按恒定货币计算增长21%。我们在北美达成了5笔重要交易，主要由大型保险公司Hartford和Sampo牵头。我们有3笔国际交易，包括在英国最受尊敬的互助保险公司之一的重大胜利，日本一家主要保险公司的重大迁移，以及澳大利亚一家大型保险公司的重大胜利。
同样令人高兴的是，这8笔交易中有6笔扩展到包括我们的一个或多个数据和分析产品。所有这些势头都是由我们之前分享的因素推动的——我们的云成熟度、客户成功的 track record 以及持续现代化的弹性全球PNC保险市场。基于这一成功，我们现在有机会通过针对客户群的应用程序实现更广泛和更深入的发展。我们很高兴扩展平台的两个领域是定价和承保。InsuranceSuite将包括新的应用程序Pricing Center和Underwriting Center，与Policy Center、Billing Center和Claim Center一起。
这两款新应用都代表着巨大的市场机遇，旨在解决行业克服高度分散和手动流程的需求，这些流程对他们的上市速度、损失率和增长产生负面影响。通过在我们统一的云基础上构建Pricing Center和Underwriting Center，并将每个应用程序与我们的其他保险套件应用程序和分析产品无缝连接，我们相信我们可以显著提高保险公司的敏捷性和绩效。借助Pricing Center，精算师可以更快地将模型推向市场，同时提高精度和控制力；借助Underwriting Center，承保人可以改善风险选择、简化运营并加快报价周转时间。并且，由于这两个应用程序中融入了智能AI功能，保险公司有潜力显著改善长期存在的业务限制。
我对这个新产品组合特别兴奋的一个方面是，有机会将生成式AI、数据和在我们应用程序上运行的关键工作流相结合。我们最近对Pro Navigator的收购就是一个很好的例子。Pro Navigator是一个专为保险行业训练和调整的AI驱动的知识管理平台。通过将Pro Navigator集成到Guidewire应用程序中，我们现在可以为使用我们应用程序的人员提供即时的上下文感知指导和答案。这种上下文指导是生成式AI部署到保险工作流的第一步，可以提升每个Guidewire应用程序用户的能力。
除了为我们提供推出新产品的机会外，Connections大会也是我们更广泛的生态系统汇聚的机会。正如我之前多次所说，这个合作伙伴生态系统以及我们共同开发的创新，是我们迄今为止成功的重要因素。事实上，Pro Navigator就是我们InsurTech Vanguard计划的毕业生，该计划是我们识别和指导有前景的初创公司的举措，在将其移交给Jeff之前，我将总结一下本季度的主要收获。我们继续看到Guidewire云平台的采用率加速，核心业务仍有很大的增长空间。
与此同时，我们对新产品、创新和生成式AI带来的机遇感到极为兴奋，这些新的产品领域现在是我们关注的重点。我们对扩展产品组合的早期反响感到非常高兴，并期待随着时间的推移与大家分享更多进展。接下来，Jeff将带大家了解我们的财务业绩。
谢谢Mike。我们开局良好。第一季度的销售活动创下了第一季度的纪录，ARR、收入和盈利能力均超出预期。我们对业务中看到的持续势头感到非常高兴。ARR最终达到10.63亿美元，同比增长21%（按恒定货币计算）。总收入为3.33亿美元，同比增长27%，反映了所有部门的强劲表现。随着客户迁移到云以及新保险公司采用我们的云产品，订阅和支持收入继续强劲增长。第一季度，订阅和支持收入增长31%，达到2.22亿美元。与直觉相反，许可收入增长12%，达到4200万美元。总体而言，随着我们继续将客户迁移到云和推动订阅收入增长，我们预计许可收入将下降。然而，在第一季度，许可业务受益于2020年签订的多年承诺到期后的大额年度期限许可续订。提醒一下，与多年期限许可合同相关的收入通常会预先确认，因此在承诺期限到期之前，不会确认额外的许可收入。
专业服务收入为6800万美元，远高于我们的预期，反映了高利用率以及与我们的系统集成合作伙伴的有效协作。现在让我转向第一季度的盈利能力，我们将以非GAAP basis进行讨论。除非另有说明，毛利润为2.19亿美元，同比增长32%，毛利率为66%。订阅和支持毛利率达到73%，继续超出预期，专业服务利润率提高到23%。我们看到服务需求增加，并且有健康的积压订单正在执行，这将需要在今年剩余时间内进行更多投资并利用分包商。
但这对我们来说是战略性的，因为我们继续确保每个云项目都取得成功。营业收入为6300万美元，同比增长83%。总体股票薪酬为4300万美元，比去年第一季度增长14%。本季度的经营现金流为负6700万美元。提醒一下，与第四季度销售相关的年度员工奖金和佣金支出在第一季度支付，第一季度现金流符合我们的预期。我们在本季度结束时拥有超过14亿美元的现金、现金等价物和投资。现在让我介绍我们对2026财年的更新展望。从收入开始。我们对第一季度的表现以及管道的持续实力和质量感到非常满意。因此，我们将年度ARR展望提高到12.20至12.30亿美元之间。
对于总收入，我们现在预计在14.03至14.19亿美元之间。我们预计订阅收入约为8.91亿美元，订阅和支持收入为9.48亿美元。我们现在预计服务收入约为2.45亿美元。鉴于第一季度服务收入好于预期以及我们更高的利用率，我们预计在第二季度初完成的对Pro Navigator的收购将增加约400万美元的ARR和200万美元的收入。转向利润率，我们将订阅和支持毛利率的预期提高到72%至73%之间。全年我们预计服务毛利率在13%至14%之间，低于第一季度，因为我们正在投资额外的产能，构建我们的AI计划以提高未来的效率，并略微提高分包商的利用率。
由于更高的订阅和支持利润率被更高的服务收入组合所抵消，预计全年总体毛利率仍为66%。由于上调了收入预期，我们也上调了营业收入预期。我们预计GAAP营业收入在7200万至8800万美元之间，非GAAP营业收入在2.66亿至2.82亿美元之间，我们在上调这些预期的同时，也吸收了与收购Pro Navigator相关的增量成本。我们预计股票薪酬约为1.85亿美元，同比增长13%。我们将全年经营现金流预期调整为3.55亿至3.75亿美元之间。我们对全年的资本支出预期在3000万至3500万美元之间，其中包括约1800万美元的资本化软件开发成本。
转向我们对第二季度的展望，我们预计ARR将在11.07至11.13亿美元之间。我们对总收入的展望在3.39至3.45亿美元之间。我们预计订阅和支持收入约为2.29亿美元，服务收入约为5800万美元。我们预计订阅和支持利润率约为73%，服务利润率约为9%，总毛利率约为66%。我们对第二季度非GAAP营业收入的展望在6800万美元左右。总而言之，今年第一季度的销售活动创下了年度第一季度的纪录，这是一个良好的开端，我们对未来充满期待，Alex，你现在可以开放提问环节了。
太好了。谢谢Jeff。第一个问题来自William Blair的Dylan Becker。
嘿，各位。非常感谢。也许Mike，从你开始，我们已经多次讨论过运营敏捷性的概念。很明显，新产品Pricing Center和Underwriting Center的推出，也许想知道你能否更深入地挖掘一下，给我们一些这些机会的样子的感觉，或者当你在该领域更深入时，是否有机会在现有核心套件中连接并附加更多动力，也许特别是考虑Policy Center，因为这感觉像是这两个部门之间连接的逻辑领域。
当然，当然。这两款产品的战略都是针对我们的客户群。我认为我们正在构建的集成，以及它们是为在我们的平台上运行而构建的，并与应用程序以及数据平台无缝连接，这是这些产品的真正重要差异化因素，也是帮助推动你所谈论的敏捷性的因素。但是，如果你想了解这对保险公司为何重要，这些公司首先有时试图增长，有时试图通过新产品扩张，并且总是试图正确定价。
我们能为他们的精算团队提供的建模和估算保险产品正确结构的灵活性越高，并将这些内容实际部署到生产中，他们就能成为更有效的保险公司。这使他们能够像我说的那样，扩展到新市场或添加或更改现有产品。我认为，整个行业普遍感到沮丧的是，从你需要进行价格变动的概念到你实际能够在市场上实施该价格变动之间存在如此长的滞后时间。
Pricing Center旨在帮助缓解这一问题。我认为它将对我们的客户群产生直接且非常积极的影响，选择与我们一起部署它的客户。在承保方面，超级令人兴奋的是，为整个行业提供这种更快速、更有效地响应经纪人提交的投保申请的能力。这在整个行业都是一个真正的痛点。你与每家保险公司交谈，他们都有很棒的承保团队，但处理所有手动文书工作、阅读文件和评估风险需要太多时间。
现代系统，尤其是带有生成式AI的系统，将在提高这些承保部门的运营效率方面取得重大进步。这就是它对行业的影响，以及我认为我们如何能够很好地将其与新的Policy Center连接起来，而且也是现有Policy Center实施的方式。
好了。抱歉，我刚才静音了。不，这非常有帮助。谢谢Mike。然后也许转向Jeff。如果我们考虑你提到的服务方面的增量投资，显然这里有很多机会。我们应该如何看待服务方面看到的巨大增长势头？这是否是预期订阅增长的良好迹象，因为你正在进行更多的流程变更工作，并且可能表明潜在的需求环境以及最终的可持续性如何。
是的，我认为。第一季度尤其受益于团队一直在努力的几个大型项目。我认为服务组织在与系统集成商合作以满足我们正在经历的需求环境方面做得非常出色。很难仅通过我们的服务收入线来解读并将其作为我们试图实现的总体需求的代理，因为它确实分布在整个生态系统中，我们这样做是有目的的。我认为我们在几个领域进行投资。我们确实相信，随着时间的推移，生成式AI可以帮助我们降低实施成本，这可以对我们产品的需求产生相当有意义的拉动作用。
因此，我们正在投资于此，并且对我们看到的早期潜力感到兴奋。还有新的产品领域。你知道，我们的服务组织往往必须充当新产品的先锋，因此投资以确保。我们已准备好应对这种需求。然后，我们将与合作伙伴协同工作，在我们处理一些这些较新产品的早期需求时支持他们。这就是推动我们大量投资的原因。而且，你知道，我们对这些投资感觉非常好。情况略有变化。你知道，我们今年看到的服务收入预期比几年前可能的预期要高一些。我们认为这总体上是健康的。
太好了。谢谢Dylan。下一个问题来自摩根大通的Alexei Gokilev。
谢谢Alex。大家好。Mike，最近几个季度，你有许多大型客户迁移到云端。你是否看到更多同时使用所有三种关键产品的情况，而不是按业务线逐个使用？是什么推动了消费模式的变化？
我先回答你问题的后半部分。我认为我们看到的是与我们的一级客户群密切合作的大量艰苦工作的成果的实现，以说服他们我们可以提供大规模、可靠且安全的云来支持他们的关键任务工作负载。你知道，我们多年来在许多版本中不懈努力以赢得这种信任，现在你看到这些交易实现了。关于迁移，很多时候涉及到他们已经在使用Guidewire的内容，以及将其迁移到云的承诺，我想说，这往往涉及到他们在我们这里运行的整个环境，因为一次性协商所有内容是有意义的。
很多时候，如果从战略上看，他们有必要现代化架构的另一个组件，比如如果他们运行Policy，可能是理赔，或者如果他们运行理赔，可能是Policy。但每个季度我们只会看到少数这样的情况，所以很难说有一个明确的模式出现。但最大的模式非常明显，那就是我们现在能够向世界上最大的保险公司展示我们可以大规模提供云服务，这是可靠和安全的。我们正在与这些公司启动令人难以置信的项目，我们很高兴能够交付。
我认为这对行业、对这些客户以及对Guidewire来说都是一件很棒的事情。这些都是我们期望持续数十年的承诺，我们非常高兴能够赢得这种信任，并很高兴能够代表这些客户挺身而出并交付成果。
谢谢Mike，Jeff，我想问一下ARR指引，就在一年前，你保持ARR指引不变。今年，你在第一季度后上调了指引。我只是想知道，在你当前的增长指引中，是否有任何组件你可能谨慎但仍然有些保守，这些组件可能是什么？
是的，是的，感谢你的问题。在第一季度结束时上调我们的展望对我们来说是非典型的。你知道，我们会考虑我们在一些年度目标上的进展。你知道，就我们能够在第一季度完成的交易活动的规模和范围而言，这个第一季度有点独特。因此，我认为其中一些因素影响了我们调整指引的想法。显然，我们深入研究了管道，并对管道的强度充满信心。第三个组成部分是我们收购了Pro Navigator，我们预计这将增加约400万美元。
因此，部分增量上调与收购Pro Navigator有关。最后，只是一些早期的市场反馈。现在还很早，所以这些不会在很大程度上做出贡献。但是我们从新产品中获得的一些反馈令人兴奋，这给了我们一点信心，因为我们考虑今年的指引。
谢谢Alexei。下一个问题来自奥本海默公司的Ken Wong。
太棒了。谢谢回答我的问题。也许基于最后一点，这可能是针对Mike或John关于Underwriting和Pricing Center的兴趣。我们应该如何考虑采用的时间表？它会像Policy Center那样需要客户花更长时间考虑，还是可能更接近Claims那样在早期就有更快的采用率？你得到了什么反馈？可能阻碍迁移路径的一些障碍是什么？
是的，谢谢Ken。我会说略有不同，因为我认为我们有机会将其定位为更增量或绿地项目，而不是像Claim Center或Policy Center那样明显替换记录系统。当然，我们正在替换某些东西，但是我认为我们的上市策略虽然对我们来说是新的，但会演变成自己独特的方式，并且我预计可能比其他两个核心产品更快一些。我们仍有一些工作要做来证明这一点，但正如Jeff所说，对架构、概念和我们着手做的事情的初步反应非常积极，并且肯定让我们有足够的客户和潜在客户互动来验证我们走在正确的轨道上。
我会说，正如我刚才所说，我预计会比其他两个核心产品略快。当然，这不会是超级快的事情。这些对公司来说都是重大决策。但它不必像那些大型核心记录系统实施和决策那样全有或全无。
太棒了。非常有帮助。Mike和Jeff，关于订阅和支持毛利率，本季度看到了非常不错的上升。这仅仅是进一步的效率提升，还是有AWS Credits的时间安排或我们应该注意的任何其他一次性项目？
有一些一次性项目的非常小的贡献。所以这确实影响了本季度，但影响不大。这些变得越来越不重要。你知道，我认为这只是我们在推动效率方面取得的良好进展，我们也很高兴能够上调全年的指引。因此，财务组织、工程组织、客户成功团队在解决这些效率问题方面做了大量工作。所以我认为这就是你所看到的。
太棒了。非常感谢你，Jeff。
太好了。下一个问题来自富国银行的Michael Turrin。
嘿，非常感谢。感谢你回答问题。我的意思是，业务的增长率继续走高。我知道这是季节性较轻的时期，但你显然正在收获去年的一些回报。也许帮助我们排序你所看到的驱动因素，如果基于Connections的早期反馈，这是否有任何变化。Jeff，从季节性角度来看，当我们从收入的连续基础上滚动一些数字时，我们应该注意什么？
是的，我会给你一个关于驱动因素的看法。因此，我们对迁移活动的速度非常满意，并且我们对全球行业核心系统交易的竞争胜率和总体需求继续非常满意。你知道，所以这两件事一起给了我们很多业务的基线信心。而且，你可以想象，这些交易是经过深思熟虑的，这让我们对未来的管道有很多可见性，并让我们有信心像本季度那样上调指引。
然后，在这之上是这些新产品的增长势头。就像我说的，Connections大会上对这些新产品的反响非常好。在客户群中创造了很多兴奋，也在我们的销售组织中创造了兴奋，并给了我们一个机会为公司排队这种新的增长向量。这就是我对事情的排序方式。你知道，迁移、核心系统的总体需求、对我们有利的胜率，季度环比增长势头。然后这些新产品给了我们更多的信心，你知道，我们在今年可以产生什么。
关于季节性，我只想强调我们在分析师日和Connections大会上谈到的内容。今年我们看到的一个动态是第三季度来自积压订单的ARR有一点阻力。所以我认为我们在分析师日已经向大家传达了这一点，只想重申这一信息。第一季度没有新的亮点。
今年开局不错。谢谢。
谢谢。
太好了，谢谢Michael。下一个问题来自高盛的Adam Hotchkiss。
太好了，非常感谢回答问题。我想问另一个关于AI的问题。当你考虑一些非核心软件供应商推出的保险AI用例时，我想我们在过去几个季度都看到了这些头条新闻，也许只是谈谈你的哲学是竞争还是合作，或者允许访问其中一些第三方AI用例，更广泛地说，你对AI竞争对手的看法和立场。
是的，我很欣赏这个问题，我不知道，对于那些密切关注我们的人来说，这是我们试图在Connections用户大会上清晰阐述的关键信息之一。
我认为作为投资者、客户或合作伙伴，你需要了解Guidewire的最重要的事情是，我们的工作、我们的使命是成为全球PNC保险行业的核心记录系统。我们需要成为一个开放的平台。我们需要邀请这些保险科技公司根据我们的记录系统进行构建，如果他们愿意的话。我们希望我们的客户确信，迁移到Guidewire的决定不会限制他们，完全不会。显然，我们将在我们的平台上构建第一方生成式AI功能、特性和产品，并向我们的客户提供这些。
但这个领域发展和演变如此之快，以至于采取开放的方法对我们来说在战略上是有意义的。因此，你将从我们这里看到的是这种理念，即最重要的是赢得核心。最重要的是邀请围绕我们核心的创新，继续创建强大的生态系统，并尽我们所能提供基于第一方生成式AI的功能和能力，为客户带来更多基于Guidewire投资的价值。
但这将来自我们，也将来自生态系统。因此，我倾向于不将这些公司或这些头条新闻视为Guidewire的竞争对手，而更多地视为我们提升行业所有参与者的机会。你知道，在PNC保险行业的总体业务动态方面，我们在分析师日试图强调这一点，生成式AI在这个行业有如此大的潜力，以至于不会是赢家通吃的局面。
关于生成式AI和自动化工作流以及提高保险行业效率，随着时间的推移，许多公司、许多人和许多组织将从这一努力中受益。正如我所说，我们的目标是促进行业创新，而不是与之竞争。
这非常有帮助。谢谢Mike。然后我想谈谈你现有客户更快跨业务线迁移的倾向或日益增长的倾向。我认为我们经常谈论三个套件和保险套件整体采用率的提高。但可能被忽略的部分是客户愿意并且快速跨保单类型全面迁移的意愿和速度。所以Mike，也许谈谈这是如何演变的，特别是在你与Liberty Mutual合作之后。这将很有帮助，谢谢。
当然。在我们的客户群中，这种讨论或决策的方式实际上完全与业务优先级有关。某些因素推动了核心系统现代化的努力。有一个业务目标推动了采用更敏捷、现代平台的决策。因此，尤其是当我们已经建立了成功的实施和成功的立足点时，该客户最终将把尚未在Guidewire上的其他业务线迁移到Guidewire是合乎逻辑的。但我们试图做的是使自己与他们对该业务线的业务目标保持一致。你知道，无论是扩展到另一个，比如说，美国保险公司的某个州，还是现代化定价、现代化包装、添加新的分销渠道，正是这些业务优先级与拥有现代平台的必要性相结合。
这就是创造我们可以攻击或几乎基于我们已经建立的成功 track record 来完成的交易周期的原因。这就是为什么我向所有人强调。这就是为什么你每个季度都会听到我在讲话中谈论这个问题。对我们来说最重要的是我们的每个客户项目都取得成功。如果我们能确保我们成功，那么他们决定进行的下一个项目从逻辑上讲会选择Guidewire，因为我们是他们可以信任的，并且项目会成功。
所以，你知道，这希望能让你了解业务驱动的向其他业务线扩展的方式。
太好了。谢谢Adam。下一个问题交给Stifel的Parker Lane。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。Mike。我想深入探讨生成式AI。在你与保险公司的对话中，你多久听到这是他们迁移到云或直接采用云解决方案的主要催化剂？你认为这是否正在加速那些可能在未来五年考虑的公司的时间表？他们现在是否开始压缩时间线，以预期同行采用这些生成式AI工具？
我确实认为这是一个驱动因素，一个因素，并且我认为它正在帮助我们，特别是围绕迁移讨论。我认为越来越明显的是，使用云平台，使用Guidewire云将使这些公司处于更好的位置。我不会说这一定是主要驱动因素，因为有很多实验正在进行。客户群中有很多活动。而且因为核心项目通常需要很长时间。
更像是长期观点是我们在Guidewire会更好。但通常还有其他与生成式AI相关的活动独立于Guidewire进行，因为世界上每家公司都有必要学习如何使用这些工具，并了解它们可能如何影响他们。所以这绝对是积极的，绝对在推动对话，并增加迁移和现代化活动的速度。我只是不一定说它是主要驱动因素。更像是一种长期的积极影响。
有道理。Jeff，一个问题，关于你在今年剩余三个季度看到的管道，北美与国际的拆分有什么需要注意的吗？你提到本季度有五笔北美交易和三笔国际交易。预计会相当平均还是偏向某一方向。那里的任何信息都会很好？
是的，我认为总体而言，我们对需求的广度感到相当满意。所以你知道，在欧洲看到健康的需求。我们进行了一些投资，对亚太地区的需求和管道感到乐观。北美继续表现非常好。所以现在没有什么特别需要强调的，我们对管道的广泛性和全球性充满信心。
太好了。谢谢回答问题。
谢谢Parker。下一个问题来自RBC的Rishi Julluria团队。
嘿，各位，我是Max，代表Rishi。谢谢回答问题。当我们考虑嵌入在Pricing Center和Underwriting Center中的生成式AI和智能AI功能时，也许你可以提醒我们这些功能目前是如何货币化的，以及随着时间的推移可能会如何变化或演变。然后紧接着，随着这些新功能的使用和采用规模扩大，这是否可能随着时间的推移对毛利率产生影响，也许这看起来是什么样的？
因此，我们在Guidewire定价几乎所有产品的基本方法是基于直接承保保费的百分比。我们非常努力地。向保险客户构建、定义和阐述Guidewire产品的价值主张，作为其直接承保保费的比率。我们感到非常，非常，我们在Claim Center、Policy Center和Billing Center建立这一基线方面非常成功。我们的期望是，这也将适用于Pricing Center、Underwriting Center和Guidewire销售的其他产品。我认为这是我们与客户合作方法的关键特征，你知道，产品，你知道这些产品的成本通常随着客户的增长而以改善的经济性扩展，但它随着他们的增长而扩展，因此我们的激励是一致的，生成式AI。
你知道，将生成式AI视为嵌入在这些新中心中的关键功能或特性，因此它们没有专门定价。你知道，我们显然必须创建约束，因为在某些情况下，这些东西大规模支持起来可能很昂贵。但总的来说，我们相信我们其他产品的基于DWP的定价模型将适用于这些基于生成式AI的产品。当然，你关于毛利率潜在影响的评论，我们考虑并将其纳入不仅是新生成式AI产品的结构，也是核心云平台本身的结构。
你知道，我们建立了保护我们免受这些影响的约束。不过，我想说的是，在生成式AI方面，这些模型的效率，季度环比和年度环比的提高效率是惊人的。因此，你知道，就这些东西的运行成本而言，今天存在的情况，我完全期望它们会随着时间的推移而改善，就像过去几年一样。这就是我们考虑在产品中使用和嵌入这些功能的设计方式。
非常有帮助。谢谢你的问题。
非常感谢你，Max。
谢谢Max。下一个问题来自公民银行的Aaron Kimpson。
太好了，谢谢各位。Jeff，我想深入了解一下增长算法。如果我理解正确的话，John在分析师日评论说，上个财年现有客户的扩展带来的净新收入比迁移更多。你在分析师日的演示文稿中有一张很好的幻灯片，概述了云迁移、现代化、新产品、市场和潜在的并购作为增长驱动因素。当我们考虑到2028财年17%至18%的ARR复合年增长率时，你能帮助我们估算每个有机组件可能贡献多少，以及迁移作为增长百分比的时间路径如何？
所以这个问题有很多内容，对吧？看，我的意思是，我通常思考这个问题的方式以及我们看待这个问题的方式是，当我们考虑实现你刚才谈到的增长算法时，我们有多种不同的杠杆可以使用，显然是迁移。而且很难，甚至很难将迁移与扩展分开，因为迁移通常伴随着向新领域和新模块的扩展。因此，迁移目前肯定做出了非常健康的贡献。就将我们的安装基础迁移到云产品而言，我们还有很长的路要走。
我们在执行这一迁移方面做得非常出色。我们也看到了非常健康的扩展。你知道，Mike对此发表了评论，但在这种环境下承诺更多而不是更少的冲动一直非常健康。因此，如果你是一个内部部署的Claim Center客户，考虑迁移到云，在迁移时采用Policy Center是我们看到的一个趋势。在遗留系统方面仍然有很多空白，团队在赢得新客户方面做得很好。
而且，你知道，我们预计今年会增加一些新客户，我预计这种健康的模式将继续下去，然后这些新产品领域需要一点时间来孵化，但对那里存在的潜力感到非常兴奋。所以我不会深入探讨每个组成部分的具体百分比，但我认为要点是，我们认为驱动这种增长的算法是相当广泛的，我们可以拉动各种增长杠杆。
是的，这是一个雄心勃勃的问题。我很感激。然后。关于新产品，我想具体谈谈Underwriting Center，你能谈谈个人与商业的Underwriting Center吗？你如何看待这一点？从开发角度来看，它们本质上是两个独立的子模块吗？是否有意义首先在一个方面比另一个方面投入更多？
是的，相同的基础框架，不同的用例。我认为你几乎可以将个人保险视为。商业保险的每个业务线都会有略有不同的要求和略有不同的方法。你知道，个人保险与商业保险是一种细分方式，但实际上构建和推出的方式以及哪些业务线最初最有用，会有很多细微差别。
你知道，我们当然像在Guidewire的所有事情一样，从平台优先的角度来处理它，因此尝试在所有这些用例中共享尽可能多的组件。然后，你知道，通过Advanced Product Designer，我们可以为特定业务线、个人或商业或我们正在谈论的任何商业业务线建模产品。然后，关于提示的调整和训练以及我们对模型采取的方法以及为了进入业务工作流而必须摄取的文档类型。
每条业务线都会有所调整。我们的投资选择和投资顺序在某种程度上与我们需要专注于哪些事情以压力测试整个系统有关，也与我们有机会与之合作的客户有关，以便结合实际用例进行测试。这就是我们目前的想法。但总体目标是有一个承保平台，适用于各种业务线，以及复杂的商业线路和所有商业线路。
非常好的问题。谢谢。
谢谢Aaron。好了，这是我们的最后一个问题，所以我将把它交给你。Mike，有什么最后的评论吗？
没有，只是谢谢大家参加。我只想重申，我们对财年的开局以及云业务的增长势头感到非常满意。公司的核心业务仍有大量增长空间，并且对管道有积极的可见性。我们很高兴逐季度增加对这些新产品的关注，并期待在未来几个季度和全年的对话中与你分享更多进展。再次感谢大家的参与。