Anshul Thakral（首席执行官）
Jill McConnell（首席财务官）
身份不明的参与者
Patrick Donnelly（花旗银行）
好的，我们可以开始了。感谢大家的参与。我是Patrick Donnelly，花旗银行的工具诊断CRO分析师。很高兴Fortrea的Anshul和Jill能和我们一起，我们可以直接开始了。Anshul，我想从第三季度开始，显然订单出货比出现了不错的反弹。我记得是1.13倍。你能谈谈从第二季度到第三季度客户情绪的连续变化吗？生物技术、大型制药公司方面，如果能深入了解背景以及推动你们业绩提升的因素就太好了？
当然可以。很乐意。首先，Patrick，感谢你邀请我们。我觉得。感谢你选择了一个温暖的地方。纽约非常冷。所以很高兴来到这里。我认为首先要说明的是，我们之前提到第二季度是个异常情况。正如我刚加入公司时所提到的，我们认为客户对CEO过渡存在一些犹豫。正如Peter所提到的，这种犹豫消失得比想象中快。我的意思是，我能够出去与我们的大多数顶级客户接触，而且确实和我们的销售团队以及高管团队一起出差。
因此，关于领导层过渡的杂音很快就消失了。这显然是有帮助的。总的来说，我认为我们开始看到行业出现一些反弹。我想说，我和其他同行一样，持中性偏积极的态度。因此，我认为生物技术公司开始推进他们的产品线。并不是说他们取消了什么，而是很多都在观望。看看行业形势如何发展。所以我们看到了一些这样的情况。我认为对于Fortrea来说，业绩提升的真正原因是我们的中标率以及我们在商业上的执行能力。
我们确实在如何与客户互动方面加强了努力，特别是针对那些新客户。我认为这种加强在很大程度上推动了我们第三季度的业绩。是的。
那么，关于新的Fortrea客户，我知道你在电话会议上提到了一些。你能提供一些相关数据吗？比如RFP数量、中标率，特别是生物技术方面。这些新客户是什么样的？如果是早期阶段的生物技术公司，能深入谈谈这部分就好了。
是的，客户组合的多样性很重要。对我们来说，这是一群多样化的客户。我们正在努力扩大业务范围，以便更广泛地看待市场。因此，我们重新调整了销售策略来实现这一目标，这带来的RFP数量增长不仅仅是市场需求的回升。我们在主动寻找和开拓。这些客户涵盖各个领域。从可能参加本次会议的小型生物技术公司到价值数十亿美元的小型制药公司。你知道，我们在大型制药领域相当知名，但这些都是我们的新客户。
因此，上个季度我们的RFP数量有所增加，本季度我们也开始看到更多这样的情况。这非常有帮助。而且在一期、二期以及大规模三期试验中分布相当多样化。
好的。听起来，正如你所说，这种势头持续到了第四季度。
正如我在电话会议中提到的，我们第四季度的 pipeline 很强劲，我对目前的情况感到自豪。我们每天、每周、每月都在做出增量努力。
是的。好的。我知道你们有一个特定的生物技术运营模式。你能谈谈这如何转化为针对客户的更定制化的市场策略，以及你们在这方面看到的吸引力吗？
当然可以。那么生物技术运营模式，我们指的是什么呢？归根结底，这是一个关于我们如何配置资源、配置谁以及如何为这些客户服务的问题。生物制药公司通常需要特定类型的人才，因为他们需要这些人能够按照他们设定的标准操作程序执行，能够在他们的框架内、在他们的国家和地区工作。我们发现，更多的中小型客户需要的不止这些。他们有时需要更资深的人员。他们需要人员具体位于其总部和办公室所在的国家，更多是在美国，我们发现我们需要能够理解这种人才类型。
然后，我们需要了解我们同事和员工的特点，并能够将其与特定情况所需的人才类型进行正确匹配。这是一种细致入微的资源配置和人员安排方式。我们不是从项目需要增加多少全职员工的角度来考虑资源配置和人员安排，而是关注谁需要参与项目。他们如何与对方团队合作？他们有什么样的奉献精神？他们还在做其他什么事情？我们的生物技术运营模式实际上是深入研究资源配置和人员安排的科学性，以实现特定目的。因此，我们将拥有最好的团队，不仅基于能力，还基于人才类型和特点。这将在特定情况下发挥最佳作用。
是的。关于生物技术这个话题，显然融资情况看起来好多了。生物技术指数似乎每天都创下新高。这些情况需要多长时间才能传导到你们公司？你是否感觉到整体生物技术背景更健康了？你从这些客户那里听到了什么？
是的，当然感觉到有一些复苏。你知道，我们有一些生物技术客户在观望融资环境，想知道他们是否能够通过管道融资、私人投资或IPO获得下一阶段试验所需的资金。我们现在听到的是，资金开始松动，融资有所恢复。但我认为还没有达到2018年和2019年的水平。
我认为现在的情况比一年前好。因此，人们有理由更加谨慎乐观。但我们还没有回到2018年的历史水平。我认为这还需要更多时间。
是的。我知道你担任这个职位大约六个月了。可能还不到六个月。
是的，大约五个月。
五个月。我认为在第三季度的电话会议上，你说未来两年半将会与过去两年半有很大不同。从宏观角度看，你认为其中的关键因素是什么，以及你希望在Fortrea实施的主要举措是什么？
当然。我认为，我将Fortrea分为三个阶段来看。首先是几年前，作为大型公司如LabCorp旗下的一个业务部门的业务单元。其管理纪律、工作方式、系统和流程实际上更适合LabCorp，而不是今天的Fortrea。然后是过去两年半。我将其视为第二个阶段。坦率地说，分拆伴随着一系列其他不利因素，地缘政治形势导致我们的市场出现收缩，过去两年制药外包总体增长乏力，以及公司在分拆过程中必须建立完全独立的系统和流程，配备合适的人才，并建立所有完全独立所需的结构。
那是第二个阶段。我们现在所处的第三个阶段是一个完全独立的公司。正如你所说，我们开始看到市场出现一些顺风，开始有一些乐观情绪，开始能够在这种地缘政治环境中运作，并应对随之而来的一些不确定性，能够在回归增长的过程中运作，坦率地说，还有新的领导结构和新的关注点。这就是我对Fortrea的看法，也是我对下一个阶段更加乐观的原因。我们已经克服了一些不利因素，并且正在使用新的系统、新的流程和新的人才进行运营。
我们仍然像过去几十年一样执行得很好，但我们摆脱了分拆过程中遇到的一些不利因素。
是的。关于你提到的一些举措，我认为只是清理一些事情。我想知道时间表。人们惊讶于订单出货比回升的速度，从第二季度你提到的一些过渡变化。但是当你看一些运营方面的事情，如你所说，你期望的一些更大变化的时间表是什么？
好吧，我希望我有一个魔法8球，能够完美地预测这个时间表。那样我就去玩超级百万彩票了。我无法给你一个确切的时间表。但变革需要时间。变革需要时间。变革不会在一夜之间发生。坦率地说，在我来到这里之前，我们已经取得了很大的进展。Jill和其他高管团队已经取得了相当大的进展。在我来到这里的过去几个月里，我们加速了一些进展。我们正在持续前进，持续专注于我们的人才，持续专注于我们的项目管理技能。
我在上次电话会议中谈到的战略支柱是商业卓越、运营卓越和财务卓越。我认为这个旅程没有终点。这是一个持续的旅程。我认为我们将继续看到每个季度的进展。但我无法给出一个具体的时间框架。
是的。我想……
不过我很着急。
是的，关于这一点，你能谈谈你们如何具体优化项目管理、精简内部结构以加强这方面吗？如你所说，运营卓越将治疗专家更有效地整合到项目交付中。也许可以谈谈其中的一些举措以及你们如何推进它们？
当然可以。我认为这与你问我的生物技术运营模式问题有很大关系。归根结底，这是关于我们是否在正确的时间将正确的人放在正确的位置，以及是否授权他们在需要时做出决策。为了推进临床试验，这通常需要再培训，通常需要评估以确保我们将正确的人放在正确的角色上。这需要减少层级和重组。坦率地说，整个CRO行业为了追求效率，在某种程度上变得非常孤立，并且在完成非常垂直的任务方面变得非常擅长，这些任务必须以非常高效的方式完成。有时，当你做得太多时，你会忽视核心的项目管理，忽视将一些工作带回正轨。因此，我们需要重新调整我们的一些系统和流程，以便能够真正专注于项目管理。对我来说，我总是将CRO行业更多地视为专业服务行业。你知道，我们有客户，我们有高度科学性、长期且高度复杂的项目，他们需要的人不仅要受过培训，还要有能力和权力解决实时问题。
因此，我们正在通过我们的项目管理组织开展工作，但这不仅影响我们的项目管理组织，还影响运营的其他方面，以实现我对真正专业服务组织的愿景。
是的，好的。然后我们来谈谈定价方面。这一直是整个CRO行业的焦点。你们是否感觉到竞争方面的任何变化，定价压力，不同治疗领域，服务线，以及你们在定价方面的策略是什么？一些竞争对手已经出来并制定了一些。我不想说是激进的定价策略，但你们通过价格赢得业务。你们在市场上看到这种情况了吗？你们如何应对？
Patrick？这是个很好的问题。我想我们上次也谈到了。每个人都想谈论价格。让我告诉你我的观点。我认为价格有两个部分。市场上有FSP（职能服务提供商）部分。FSP更多是市场的商品化元素。本质上，你提供的人员是你的员工，能够在一个项目上工作或在多个项目上工作，但他们实际上由赞助商，即制药公司管理。我认为在FSP领域，尤其是在过去一年半中，确实存在价格竞争。我认为我们在那里看到了真正的价格竞争。我认为我们的一些较大的竞争对手，特别是那些遭遇大规模取消的竞争对手，不得不填补他们的订单，并追求数量。他们中的一些人公开表示，他们计划将价格作为杠杆。考虑到我们正在经历的旅程，考虑到我试图实现的目标，以及Jill和我在Fortrea试图实现的目标，我们没有试图通过价格赢得业务。
事实上，我们已经放弃了一些这样的工作。当利润率达到我们认为对业务不健康的水平时。我们主动放弃了这些工作或退出了RFP流程。我们继续在FSP领域赢得业务，我们认为在这些业务中我们可以赚钱并获得我们满意的利润率水平。但我们没有将价格作为杠杆。然后是业务的另一部分，全服务外包。全服务外包。我们谈论价格，但我认为价格是战略的产物。
我认为人们所做的，而我们选择不做的，是在投标策略上变得激进，做出坦率地说可能无法实现的承诺。你知道，承诺设计一个项目，比下一个竞争对手所说的提前六个月或一年完成。我们发现客户非常聪明。我认为这是我们非常成熟的最终客户。无论你是小型生物技术公司还是大型制药公司，这些都是非常聪明、非常成熟的客户，他们和任何人一样了解临床开发，并且能够看穿某人的激进策略。
因此，你可以说这种激进策略是一种价格策略，你试图降低价格以赢得业务。我认为大多数客户不会有反应，这就是为什么你会看到我的一些同行在上个季度收回了那些言论。我们决定坚持我们的原则，即只追求对我们有意义的业务，并提出我们知道我们可以签署并支持的策略。
你是否看到，正如你所说，你的一些同行本季度在定价言论上有所软化。你看到这种情况出现然后缓解了吗？从你们的谈话来看，这种竞争压力是否真的很明显？情况是怎样的……
嗯，是的，今年早些时候情况确实很明显，当时市场疲软，整个行业上半年都比较疲软，大型FSP流程正在运行。我认为我们看到的起伏是竞争对手的负面宣传。你知道，我认为在第一季度、第二季度，尤其是今年第二季度，有很多关于Fortrea的负面宣传，我第一天上班，我交谈的第一个客户就给我讲了他从竞争对手的非CEO，但比CEO低一级的人那里听到的关于我们业务的说法。
但这种情况并没有持续很长时间，在Jill和我之间。在我上任的第一个月内，我们进行了数十次谈话，能够很快平息这些言论。现在我们总是有激进的竞争对手，但关于我们的这种说法在一个季度内出现并消失，我们能够平息。
好的，然后可能在资本配置方面，资产负债表也是你们关注的焦点。你们如何看待债务偿还，我们现在的情况如何？这与增长和利润率优先事项如何排列？
是的，我来回答这个问题，Patrick。我的意思是我们一直专注于此。如你所知，自分拆以来，我们剥离了两项非核心业务，这使我们去年第二季度偿还了约30%的债务。我们一直继续专注于我们能做的事情。几周前我们非常高兴地宣布，我们用手头现金偿还了76，7，近77百万美元的优先担保票据。因此，重点一直是利用今年现金流的改善，并能够改善我们的应收账款周转天数，真正专注于订单到现金的基本要素。
因此，从长远来看，除了可能进行一些小规模的有机增长目标投资外，我们将继续优先考虑这一点。但在此之后的下一个优先事项将是继续改善债务偿还和杠杆率。但你知道，我认为我们已经能够尝试优化这一点以及相关的利息成本，我们将继续在这条道路上前进。
好的。我想在这方面——是的，请继续。
你能详细说明一下吗？问题。所以当你考虑接受这份工作时，你看了资产负债表，你和董事会成员进行了讨论，当你考虑你的选择时，已经出售了两项业务。你能和我们分享一下你的一些计算方法，你将如何解决这个问题吗？我的意思是，显然有多个因素。当然，运营，信心等等。但仍然有很多债务。你必须有一定程度的信心来处理它。
是的。问题很快就到了资产负债表上，你对资产负债表的 comfort 程度。
是的，我认为这是个很好的问题。我可能为此纠结了很多，这是有顺序的。为了能够投资于业务，我们必须能够降低债务。这并不奇怪。这正是你所指出的。我认为我们可以做到。我认为在分拆期间，由于过渡服务协议（TSA）的存在以及业务在商业上的表现，业务没有产生足够的现金。你可以看到第三季度有了非常大的变化。
我认为这项业务将继续产生这样水平的现金。既然我们已经完成了分拆。这是我计算的第一部分。我的计算的第二部分是试图了解业务在哪些方面获胜，为什么获胜，在哪些方面没有获胜，为什么没有获胜，以及我有信心组建合适的团队来恢复市场份额并继续增长。我认为恢复到我们拥有的现金流水平以及我希望我们能够从订单到构建的角度实现的增长相结合，我认为这仍然需要几年时间。
但如果我们实现了我们所期望的那种增长，我们的重点将是利用这些现金继续偿还债务，并将债务降至可持续的水平，我们可以开始使用我们的资产负债表进行增长。我认为这是一项容易的任务吗？不。我认为这是不可能的任务吗？不。这就是我的计算。
不过，你脑子里有没有一个数字，比如为了更好的短期运营，我大概可以挤出1亿到2亿美元，然后通过更多的胜利，更高的利润率，我可以将EBITDA提高到2.5亿美元，这就是我们开始达到3.5到4倍杠杆率的地方。我只是想要更多一点。
你是不是偷偷进了我的笔记本电脑看了我的模型？我的意思是，我认为在这种情况下，我们不会坐在这里分享确切的计算。但你的方向是对的。这就是计算。计算是我们可以继续从哪些方面做。调整组织规模。当我们最终谈论2026年时，你会看到我们可以做些什么来继续调整组织规模，继续专注于EBITDA。我们可以在商业方面继续做些什么来继续建立积压订单，以及我们可以做些什么来继续非常谨慎地管理现金流。你在第三季度看到了一些这样的情况，但这些是你所问的计算方程的三个部分。
是的，我心里有个数字，是的，我认为我们可以在中期内达到。我不认为是短期的，我不认为会在一夜之间发生，我不认为会在一年内发生。但我认为我们可以在中期内达到。
容易的剥离已经过去了吗？
我认为我们现在拥有的业务是我们想要从事的业务，它们很重要，它们之间有相互联系，而且非常强大。我们的一期业务继续增长，这非常棒。我们有一个非常强大的一期业务。然后，FSP，我们已经谈到这是一个不利因素，她谈到了其中的一些原因。但我们仍然在那里找到我们非常擅长、有竞争力并且可以带来边际增长的业务，并专注于此。在FSO方面，我的意思是，显然他在商业方面的很多注意力都集中在这方面。我认为我们今年已经证明我们可以削减业务成本。
例如，我在发言中谈到，今年第三季度我们的可控销售、一般及管理费用比去年第四季度低20%。我们将继续专注于此，然后在毛利率方面进行调整。因此，我认为我们现在有了纪律。我们在调整规模方面还有更多工作要做。但我认为我们还有很多要剥离的吗？不。这不是我们想要的方式。我们希望通过增长来实现，然后继续真正严格地控制成本。
是的。关于成本方面，Jill，这是个很好的过渡。我的意思是你们已经谈到了这些有针对性的举措，以确保这些成本行动在明年带来真正的利润率扩张。你能谈谈这个吗，你们在做什么。以及在利润率方面的信心水平，我们可以深入探讨一些细节。
当然可以。Patrick，我们今年能够继续感到非常高兴。我们提高了收入指引。指引，我可以简要谈谈。但我们一直能够实现今年的指引，这非常重要。我们知道人们需要知道我们将兑现承诺，做我们说过要做的事情。因此，今年我们计划在成本节约方面实现约1.5亿美元的总节约，其中约40%将重新投资于我们的员工。这非常重要，因为我们的员工是我们组织赚钱的方式。
因此，我们有大约9000万美元的净节约，我们正在按计划进行。到第三季度，我们的总节约为9500万美元，净节约为5300万美元。但这在后期有显著增长。所以我们有信心能够实现这一目标。我们还没有披露2026年的情况，但你会看到我们将继续追求类似的实质性节约。但我确实认为，在销售、一般及管理费用方面，我们需要等到能够退出过渡服务协议后才能做出有意义的改变。
所以我们今年已经做到了，并且还有更多工作要做。然后在毛利率方面，这实际上只是关于继续根据我们拥有的投资组合调整业务规模。自分拆以来，我们已经裁减了2000多名员工，我们将继续这一旅程。你必须在这方面深思熟虑。但适当调整规模，并且你知道，同时保持那些重要的客户关系。
是的。销售、一般及管理费用与竞争对手相比仍有数百个基点的差距。有没有什么原因导致你们无法达到那个水平？这是目标吗？有任何长期预期吗？
长期来看？我们希望占收入的比例在11%到12%左右。我们今年将减少超过100个基点。我们已经谈到在未来12到18个月内再减少约100个基点。你知道，我们将继续努力通过自动化、使用第三方来提高效率。调整人员。但其中一些将随着我们商业引擎的重启，并在第三季度奠定的基础上继续发展。你知道，我们能够吸收增长并保持不变。所以这是一个重要的部分。
我认为这是关键。吸收增长。我们必须成长才能达到那些行业基准。
是的，是的。Anshul，关于这一点，存在一种平衡，对吧。削减成本。当你试图同时调整收入规模时，你不想削减得太深。你如何平衡这一点，以及考虑到市场可能正在企稳，你想准备好抓住机会，在成本方面你有多激进？
是的，我认为有一条细线。我认为我们还没有达到那条细线。我仍然看到组织中有很多机会。自从我上任第一天起，我就一直在推动2026年的机会。现在，我知道我们没有谈论这个，但我们已经开始着手了。我明白有一条细线和平衡，但我认为我们有很多机会。所以我们专注于此。我们专注于继续调整我们的成本结构和组织规模。我不仅仅是为了达到成本数字而调整规模。
调整规模使我们能够以不同的方式工作和运营，使我们能够更加灵活，使我们不像一些同行那样，可能在驾驶一艘航空母舰，但它允许我们驾驶更多的驱逐舰或战列舰，能够驾驭环境，能够做到这一点。坦率地说，我不介意招聘来促进增长。我认为招聘来促进增长是个好主意。所以现在我可能更倾向于继续调整规模。需求正在回升。我们将继续追求需求，当我们需要重新招聘时，我们会重新招聘。
是的。Jill，你提到了收入指引。我认为现在是27亿或27.5亿美元。你能谈谈变动部分吗？其中包括临床药理学。有FSP的传递。也许只是分解你所看到的，这一年是如何演变的。以及在今年年底前的信心水平。
当然可以。我们在今年的过程中一直在上调收入指引。其中大部分来自传递，包括我们的一期业务，我可以快速谈谈这一点，以及全服务业务。我认为这是一个行业趋势。你知道，这是现有研究的类型，阶段。在过去几年中，我们有幸赢得了更多的三期试验，这些试验带来了更高的传递金额。在我们的一期业务中，实际上是因为我们有如此大的队列，由于我们拥有的诊所，我们只能同时运行这么多。
它们往往必须同时运行。一次只能运行这么多。因此，我们有时必须与第三方合作。但这很好。我的意思是，这很好，因为这些是与重要客户的强大合作伙伴关系，我们从中赢得了各种各样的工作。因此，我们在今年看到了这一点，传递显然是利润率的一个不利因素。因此，如果你排除今年额外传递的影响，我们正按公司从一开始就指示的指引前进。我认为这就是利润率故事的呈现方式。
是的。你提到了传递。一些同行已经将其称为明年利润率的潜在不利因素。我想知道你们如何平衡。我们谈论了定价、传递以及希望更好的背景。当我们进入明年时，你如何传达利润率的变动因素？只是从不利因素的角度进行高层级的说明。
也许我会从这里开始。我认为就我们的利润率信息而言，首先也是最重要的是，我们必须专注于公司回归增长。
是的。
我认为要获得一致的订单出货比，就像第三季度一样，我们必须能够一个季度又一个季度地重复。其中一些是市场背景，一些是我们以不同的方式运作和工作，并且做得更好。当你开始看到第三季度、第四季度成本削减和调整规模的更多影响，以及我们已经为第一季度、第二季度计划的变化时，其中一些故事将变得不言而喻。你知道，在完美的世界里。整个行业都会以不同的方式显示直接和间接成本。我们没有。正如Jill向你指出的，如果你不考虑2025年这里的额外传递，我们正好在公司从一开始就指示的指引范围内。我认为这就是利润率故事的呈现方式。
是的。好的。关于利润率方面，显然EBITDA数字有所波动。我认为现在是1.75亿至1.95亿美元。
是的。保持中点不变。
是的。也许只是谈谈其中的一些投入。运营纪律、项目组合、可变薪酬，我认为还有研发、税收抵免。其中有很多因素。所以也许只是谈谈今年EBITDA数字的情况。
是的，我认为最重要的部分是我们一直在实施成本削减举措。收入方面的好消息是，在服务费收入方面，这是驱动你利润率的因素，我们今年的准确性非常好，我对今年早些时候在预测流程中所做的一些改变感到非常满意。所以，撇开传递不谈，服务费部分和底线，我们正好在我们说过的地方。你的观点是，这是成本削减的结合。
今年我们在一些研发税收抵免方面遇到了一些不利因素。其中一些是我们预期的，一些比我们想象的更明显。但你知道，我们已经能够通过节约来抵消这些。因此，我认为我们在所有方面都完全符合我们的预期，这让我们更有信心缩小范围，显然。而且，当我们考虑2026年以及这项业务能够做什么时，当我们能够在2026年给出指引时，我们将对能够实现的目标有很好的信心。
是的，请继续。
我有点被历史所困扰。所以在你来到这里之前，基本上是同样的故事，即过渡服务协议会有成本节约，这是低利润率业务，他们会出去获得更高利润率的新收入，等等等等。所以我的问题实际上是在执行类似计划时，有什么不同？这是同样的计划，但CEO不同。你能和我们分享一下你如何以不同的方式做事，以及为什么我们会得到更好的结果吗？
是的。我理解我不像你那样背负历史包袱。所以我理解并明白你的视角和你看待问题的方式。我认为完全走出分拆所花费的时间，以及走出分拆不仅仅是退出过渡服务协议，而是能够建立基础设施、系统和流程以完全独立工作，比任何人预期的都要长。我认为这一点非常重要。因此，即使是对执行的关注。以我最大的关注点之一，项目层面的盈利能力为例。
我完全专注于我们的前10大客户，并深入了解项目层面的盈利能力。对于这种规模的业务，你必须这样做。你不能用平均值来管理它。你必须深入到单个流程、项目低利润。随着公司变得独立，建立能够做到这一切的财务系统需要时间。过去几年和现在之间的区别，如果我考虑我试图执行的事情，我有工具，我不是在构建工具。
我没有退出或过渡服务协议的负担，坦率地说，也没有历史的负担。我有工具，我们有人才，我们有人员。所以我们在管理它。你现在看看我们的项目层面盈利能力，以及我们在项目上所做的事情，我们如何管理它们，我们如何每月遵循指导方针来跟踪这些项目，以及我们如何与客户互动。这看起来与两年前截然不同。我的意思是，我很难回答这个问题，因为我知道你习惯让别人站在这里说我们必须专注于执行，我们必须专注于执行。
而你没有看到结果。我想说的是，公司在试图实现这些结果时面临的许多不利因素最终已经克服了这些不利因素。我们能够做这些事情，我们开始看到一些结果，到目前为止只有一个季度。但要获得你所期望的结果，一是持续的商业交付，二是能够逐个项目地工作，以实现项目盈利能力，逐个项目地。
那么现在你有更好的信息来了解业务的日常运营情况吗？
更多——我有自己的，我们有自己的系统，我们有项目层面的信息。我们能够在项目层面管理事情。我们没有母公司的系统负担，没有母公司的流程负担。我们现在完全自给自足、可持续且完全独立。因此，当我们做出决策时，我的意思是，归根结底，运营Fortrea、PPD、Icon或这个行业的任何其他CRO，都取决于你如何管理项目。如果你没有正确的信息，没有正确的系统，没有正确的管理纪律，你就无法做好这一点。
他们有很多低利润率的业务。所以问题是，他们打算升级并提高新业务的利润率，但他们只是没有工具来做到这一点。
是的。所以我认为这个说法有点被误解了。我知道这是分拆前与分拆后积压订单的问题。我不那样看待世界。归根结底，当你考虑我们影响利润率的能力时。这不是低利润率业务与高利润率业务的问题。这是我们影响的能力。假设你在2024年，你有一个2022年开始的项目。合同没问题，合同有效。但如果你没有系统和流程来查看三、四个月内财务状况的变化，如果一年半前你没有能力去向客户要求什么。
如果你不能去要求，你就会有一个复合效应，你承担了范围或工作，但你无法收回。如果你快进，无论是2022年开始的项目还是2025年开始的项目，我们现在每月都在查看项目绩效、工时、系统、工具、使用的单位，甚至分拆前开始的项目。即使是分拆前开始的项目，我们也有能力回到客户那里，为范围变更获得我们应得的东西。我们每天、每月、每季度都在这样做。
所以我知道在我来到这里之前有这种关于分拆前、分拆后的说法。我试图摆脱它，因为这暗示了我认为不是正确的解释方式。这种暗示是，当你走出分拆时，在分拆前开始的项目，或者甚至在你进入分拆时开始的项目，如果你没有信息，没有流程，没有管理纪律，你就无法维持这些项目的盈利能力。当你建立信息和信息的可见性、流程和管理纪律时，你现在可以去维持这些项目的盈利能力，我们现在正在每个项目上这样做，无论该项目是15年前开始的还是15个月前开始的。
我认为投资者真的不明白一个长期项目如何会因范围扩大和工作订单变更而随着时间的推移而恶化。
很乐意向你解释。一个15年的项目，在任何一个月，好吧，在任何一个月，一个已经进行了十年的项目，假设在任何一个月，他们暂停了项目，他们暂停项目是因为关于不同适应症的新数据出来了，或者新的FDA专员进来并说了一些x，现在他们向FDA和其他人发布了一份协议修正案，说，好吧，我们将改变这组患者，以不同的方式看待事情。该项目在项目剩余的生命周期内现在完全改变了。
如果我没有系统、工具和管理纪律去向客户说，好吧，这是一个范围变更，这是如何变更的。这是我的新发票，这是我的新账单，这是我的新团队，这完全是新的、不同的东西。那么在接下来的几个月里，我在这个项目上的利润率就会下降。你必须每月管理数百个项目，这需要这种纪律。
Anshul，我们还有几分钟时间。关于整体背景，你能谈谈取消趋势吗，你看到了什么，你从客户那里听到了什么关于取消的情况？
当然，我很乐意谈论这个。我认为有Fortrea的情况，也有你在市场上听到的情况。我认为对我们来说，取消符合我们的预期，符合我们的历史 norms。我们有一个相当严格的政策，什么进入我们的积压订单，什么不进入。我们必须与客户签订某种形式的合同，然后才能进入我们的积压订单。因此，从取消的角度来看，我们一直相当一致。它们在预期范围内。我认为行业中有一些参与者出现了这种噪音。行业中有些参与者高度暴露于Barda资助的研究，高度暴露于Covid和流感疫苗研究，这些研究非常大，坦率地说，高度暴露于大型GLP1研究。
随着价格下降，其中一些研究正在迅速消失。碰巧这些竞争对手，其中一些较大的竞争对手，暴露于其中的两三个。当你暴露于其中一个，更不用说两个，甚至三个时，你会看到大量的取消。我们没有暴露于这三个不利因素中的任何一个。这就是为什么我们的取消在预期范围内。我们看到取消是因为药物失败或客户重新确定优先级，但这是正常的业务过程和行动。
是的。Anshul，最后几分钟，关于整体背景，你能谈谈取消趋势吗，你看到了什么，你从客户那里听到了什么关于取消的情况？
当然，我很乐意谈论这个。我认为有Fortrea的情况，也有你在市场上听到的情况。我认为对我们来说，取消符合我们的预期，符合我们的历史 norms。我们有一个相当严格的政策，什么进入我们的积压订单，什么不进入。我们必须与客户签订某种形式的合同，然后才能进入我们的积压订单。因此，从取消的角度来看，我们一直相当一致。它们在预期范围内。我认为行业中有一些参与者出现了这种噪音。行业中有些参与者高度暴露于Barda资助的研究，高度暴露于Covid和流感疫苗研究，这些研究非常大，坦率地说，高度暴露于大型GLP1研究。
随着价格下降，其中一些研究正在迅速消失。碰巧这些竞争对手，其中一些较大的竞争对手，暴露于其中的两三个。当你暴露于其中一个，更不用说两个，甚至三个时，你会看到大量的取消。我们没有暴露于这三个不利因素中的任何一个。这就是为什么我们的取消在预期范围内。我们看到取消是因为药物失败或客户重新确定优先级，但这是正常的业务过程和行动。
是的。Anshul，最后一个问题，关于整体背景，你能谈谈取消趋势吗，你看到了什么，你从客户那里听到了关于取消的情况？
当然，我很乐意谈论这个。我认为有Fortrea的情况，也有你在市场上听到的情况。我认为对我们来说，取消符合我们的预期，符合我们的历史 norms。我们有一个相当严格的政策，什么进入我们的积压订单，什么不进入。我们必须与客户签订某种形式的合同，然后才能进入我们的积压订单。因此，从取消的角度来看，我们一直相当一致。它们在预期范围内。我认为行业中有一些参与者出现了这种噪音。行业中有些参与者高度暴露于Barda资助的研究，高度暴露于Covid和流感疫苗研究，这些研究非常大，坦率地说，高度暴露于大型GLP1研究。
随着价格下降，其中一些研究正在迅速消失。碰巧这些竞争对手，其中一些较大的竞争对手，暴露于其中的两三个。当你暴露于其中一个，更不用说两个，甚至三个时，你会看到大量的取消。我们没有暴露于这三个不利因素中的任何一个。这就是为什么我们的取消在预期范围内。我们看到取消是因为药物失败或客户重新确定优先级，但这是正常的业务过程和行动。
好的，我想我们时间到了。非常感谢你们的到来。非常感谢。
谢谢你，Patrick。非常感谢。感谢你的邀请。