Peter Kuipers（首席财务官）
Daniel Grosslight（花旗集团）
Sam sa. Sa. 1，2. Sa. Sam. Sa. Foreign. 各位下午好或早上好。感谢大家参加花旗全球医疗保健会议上的三叶草健康演示。我叫Daniel Grosslight，是花旗的医疗保健技术与分销分析师，很高兴欢迎三叶草健康的首席财务官Peter Kuipers。今天Peter将做一个简短的演示，然后我们将开放问答环节。
谢谢。谢谢Daniel。很高兴来到这里。
那么三叶草是什么？我们是一家医疗保健保险计划公司。我们有一个差异化的愿景和方法，旨在改善医疗保险优势计划中老年人的医疗保健。
我们正在部署技术，以便医生能够更早地诊断慢性病、更早地治疗慢性病。推动更好的护理质量、更好的健康结果，并降低总体护理成本。看看我们的整体业务。我们正在通过我们的软件平台使医生能够充分发挥其执照的作用。该软件平台由人工智能提供支持。在过去十年左右的时间里，我们利用大型数据集开发了这项技术，从机器学习开始，过去几年也由人工智能提供支持。我们拥有数十项关于为我们的临床平台提供支持的专有技术的专利。医疗保险优势计划市场规模庞大。这是一个每年超过5000亿美元的市场，有超过3500万老年人参与医疗保险优势计划。今天，我们专注于医疗保险优势计划的PPO方面。我们近100%的会员都在我们的PPO计划中，会员可以自由选择医生和提供者，我们认为这对医疗保健质量非常重要。我们正在增长。这也是市场上的一个差异化因素。我们正在增长。从会员数量来看。我们专注于我们的核心市场，即新泽西州和佐治亚州。我们也在管理增长。我们专注于我们称之为优先市场的地区，在这些地区，我们已经拥有大量的会员基础，同时有使用我们软件平台的医生基础，并且我们还有自己的家庭护理服务，可以帮助高风险患者和会员确保他们获得高质量的护理。在本年度至今的基础上，我们的会员数量增长了33%，这在MA市场是一个例外，这是截至9月30日的本年度至今数据，同时实现了4500万美元的本年度至今调整后EBITDA，考虑到新会员增长通常在第一年是亏损的，这也是一个例外。
我们期待持续增长。我们对2026财年的净收入差距和净收入盈利能力有很高的信心，我稍后也会讨论一些驱动因素。看看差异化模式，比如我们实际上是如何战略性地设计公司的，我们专注于前端、护理点、护理时间，以便会员能够获得最佳的临床质量护理。因此，我们通过技术赋能医生在护理点使用，帮助他们更早地识别慢性病，以便他们能够更早地接受治疗，获得更好的健康结果。如果将其与本页右侧的更传统方法进行对比，传统方法更多地关注后台管理措施、拒绝、索赔处理和那里的技术。
因此，更传统的方法从临床角度来看当然是延迟的，因为它以后台为导向，基本上没有前端临床工具。我们管理着广泛的PPO网络，会员可以自由选择。传统方法更侧重于HMO，这是一个更狭窄的网络，会员选择更少。我还想指出的是。我们并没有从传统意义上关注风险委托，而这是传统参与者的一大重点。所以他们委托风险。因此，如果你愿意的话，你可以在我们的财务业绩中看到会员成本的全部风险，以及由我们的软件、专有软件、临床导向平台支持的损益表现。所以这直接证明了该模式是有效的。所以我们不是。我们不只是销售软件，我们实际上自己也在使用它，你可以从业绩中看到。我还想说，从差异化的角度来看，我们有一个非常强大的领先家庭护理业务部门，专注于为我们最高 acuity患者提供家庭护理，我们的医生成为该会员的初级保健医生，具有更高的安全性。当然，我们也使用相同的软件，可以更好地管理疾病。而传统环境中的家庭护理更多是由护士主导的。所以我们的从业者大多是由MD领导的小组。是的。在适当的级别提供直接临床护理。最后，再次指出，会员数量本年度至今增长33%，调整后EBITDA为4500万美元，这在市场上是出色的表现。这是因为我之前谈到的我们的差异化方法。如果你将其与行业平均水平或传统MMA或医疗保险优势计划进行比较。就成本比率而言，我们大致处于同一水平。尽管如此，我们是在33%至35%的会员增长情况下实现这一目标的，这是非常出色的，而行业整体本身大致持平。因此，如果行业增长，大型MCO参与者的成本比率当然会高出数百个基点。我们就是这样看待它的。现在，在实践中它实际上是如何运作的？我有技术背景。我对用户界面和技术充满热情，因为我相信技术需要优雅、易于使用，以促进用户采用和提高有效性。还有有效性。这实际上是我们技术的截图——三叶草助手（Clover Assistant）。三叶草助手整合了100多个数据源。你可以在右上角看到来自各种来源的数据。基本上包括大多数主要的EHR系统、所有药房、所有索赔和几乎所有实验室。因此，首先是所有数据的聚合，这非常出色，需要数年时间才能整合，但随后它也被合成和捕获，最相关的医疗指标或。需要关注的项目会呈现给医生。因此，这当然是由机器学习、专有技术和AI模型提供支持的，它帮助医生专注于特定领域。你不能期望医生浏览EHR中的数百页内容。因此，这帮助医生专注于需要关注的非常具体的领域。然后，机器学习驱动、AI驱动的模型提供护理管理建议。对于医生个人而言，这通常很难做到，你可以征求第二意见、第三意见，而在这里，你有数千个意见聚合为本质上的护理管理建议。
最终，医生仍然负责做出临床决策。这不是我们做的。我们只是授权医生充分发挥其执照的作用。除了财务表现外，另一个或多个证明点是我们在过去几年发表的一些临床学术白皮书。总的来说，我可以总结为，我们的白皮书比较了使用三叶草助手技术治疗、覆盖的会员群体与未被该技术覆盖的可比群体。我们可以这样做，因为过去几年我们一直在规模化运营。我们大约三分之二的会员基础被该软件平台覆盖。
所以我们可以进行比较。所以这是一种不同的A/B测试。具有统计相关性。总的来说，我想说有两个主要结果。慢性病的诊断通常更早。例如，糖尿病大约早三年，慢性肾病早一年半。这些都是显著的早期诊断，当然给临床医生提供了更早开始治疗的机会。一般来说，如果你更早开始治疗，也能获得更好的健康结果。而且通常这些早期治疗的成本也更低。然后，白皮书总体上强调的第二个领域是住院率降低，再入院率也显著降低。这些也是非常显著的百分比，在20%左右，在医疗保健领域意义重大。
再次，这当然提高了护理质量，改善了健康结果，当然也降低了总体护理成本。现在，我们正在为我们在新泽西州和佐治亚州的会员以全部经济风险使用这项专有技术。但我们也有来自第三方支付者（包括全国性和区域性）的强烈兴趣，非常强大的渠道，以及来自基于风险的提供者的兴趣。同样的软件在实施后，这些第三方将获得相同的好处，如更早的诊断、更早的治疗、更好的健康结果、更低的总体护理成本，当然还有MCR的改善。我们相信，我们可以帮助这些支付者和提供者在实施后将医疗成本比率提高超过1000个基点，这非常显著。
我们现在处于一个阶段，这项服务被称为Counterpart Health。我们现在处于增长阶段，专注于Counterpart中软件覆盖的总人数。所以我们正在扩大规模。绝对有很强的产品市场契合度。我们还没有进入披露常规队列指标（如CAR和ARR）的阶段。我们会在某个时候达到那个阶段，会披露更多信息。所以Counterpart方面也有很多势头。当然，考虑到行业的成本趋势，医疗保险优势计划，今年当然也有更多的兴趣。现在看看我们本年度至今的表现，我们的会员数量增长了35%，同时实现了4500万美元的调整后EBITDA。当然，在管理大量新会员队列的同时，我们在杠杆方面也有相当显著的改善。我们将SDNA占收入的百分比降低了370个基点。所以我们当然在应对行业中看到的更高成本趋势。我们的新会员比预期的还要多一些。从我们的第三季度财报电话会议来看，我们原本期望会更好。但我们还没有完全实现这一点。尽管如此，如果你对PPD进行标准化，查看剔除药房后的基础年度成本趋势，我们的成本趋势约为4%。同时会员增长35%。这是出色的表现。展望未来。我们今年的大量新会员队列明年将成为回归会员队列，财务表现将有所改善。现在让我们看看明年及未来几年盈利能力和增长的驱动因素。我们在上次财报电话会议上披露了。非常强劲的自愿会员保留率，可能是行业最高的，超过90%。这当然有助于经济模型，随着队列成熟并变得更有利可图，也有助于该模型。进入2026年，当然我们将有更多的回归会员。然后我们还相信，在技术的支持下，从质量角度进一步增加家庭护理和其他举措。我们相信这些队列本身也会表现得更好。再次。今年会员增长强劲，右侧会员增长超过30%。你可以在这里看到会员结构。当然，关于回归和新增会员，看看2026年，我们之前说过，在AEP开始之前我们就说过，我们预计新会员的增长与上一年AUP大致相似。我们还说过，我们特别关注优先市场，在这些市场我们已经有强大的会员基础，有使用我们软件的医生，有家庭护理资源、我们自己的家庭护理，然后在这些特定领域也有有吸引力的MCR百分比。我们通过从该角度管理增长，将营销资金和营销活动、记忆活动分配到我们想要增长的特定领域。所以我们将增长引导到我们想要的地方。下一页。这是一个队列分析，本质上是技术的影响。所以你可以看到，平均而言，医疗成本比率从第一年到第二年，即从新会员到第二年或回归会员，改善了约700个基点，这是显著的。然后从第二年到第三年，又有700个基点的改善，从第一年开始总共约1400个基点的改善，这是显著的。这也是模型在财务上的驱动基础。所以这是基础。然后进一步。我们现在还披露了我们所谓的每位会员每月贡献利润。所以你可以看到，新会员的贡献利润损失约为每位会员每月110美元。其定义是？即每位会员每月收入减去每位会员每月医疗费用减去客户获取成本。再减去为服务该会员的可变SG&A。是的。所以这是一个全面的指标。现在看看回归会员，这些队列产生的利润约为每位会员每月217美元，我们预计由于一些原因，这两个数字在2026年都会有所改善，我们稍后会谈到。展望2026年及以后，我们相信我们可以保持强劲的自愿保留率。当然，随着队列成熟并变得更有利可图，这有助于经济模型。进入26年，当然我们将有更多的回归会员。然后我们还相信，在技术的支持下，从质量角度进一步增加家庭护理和其他举措。我们相信这些队列本身也会表现得更好。再次。今年会员增长强劲，右侧会员增长超过30%。你可以在这里看到会员结构。当然，关于回归和新增会员，看看2026年，我们之前说过，在AEP开始之前我们就说过，我们预计新会员的增长与上一年AUP大致相似。我们还说过，我们特别关注优先市场，在这些市场我们已经有强大的会员基础，有使用我们软件的医生，有家庭护理资源、我们自己的家庭护理，然后在这些特定领域也有有吸引力的MCR百分比。我们通过从该角度管理增长，将营销资金和营销活动、记忆活动分配到我们想要增长的特定领域。所以我们将增长引导到我们想要的地方。下一页。这是一个队列分析，本质上是技术的影响。所以你可以看到，平均而言，医疗成本比率从第一年到第二年，即从新会员到第二年或回归会员，改善了约700个基点，这是显著的。然后从第二年到第三年，又有700个基点的改善，从第一年开始总共约1400个基点的改善，这是显著的。这也是模型在财务上的驱动基础。所以这是基础。然后进一步。我们现在还披露了我们所谓的每位会员每月贡献利润。所以你可以看到，新会员的贡献利润损失约为每位会员每月110美元。其定义是？即每位会员每月收入减去每位会员每月医疗费用减去客户获取成本。再减去为服务该会员的可变SG&A。是的。所以这是一个全面的指标。现在看看回归会员，这些队列产生的利润约为每位会员每月217美元，我们预计由于一些原因，这两个数字在2026年都会有所改善，我们稍后会谈到。展望2026年及以后，我们相信我们可以保持强劲的自愿保留率。当然，随着队列成熟并变得更有利可图，这有助于经济模型。进入26年，当然我们将有更多的回归会员。然后我们还相信，在技术的支持下，从质量角度进一步增加家庭护理和其他举措。我们相信这些队列本身也会表现得更好。再次。今年会员增长强劲，右侧会员增长超过30%。你可以在这里看到会员结构。当然，关于回归和新增会员，看看2026年，我们之前说过，在AEP开始之前我们就说过，我们预计新会员的增长与上一年AUP大致相似。我们还说过，我们特别关注优先市场，在这些市场我们已经有强大的会员基础，有使用我们软件的医生，有家庭护理资源、我们自己的家庭护理，然后在这些特定领域也有有吸引力的MCR百分比。我们通过从该角度管理增长，将营销资金和营销活动、记忆活动分配到我们想要增长的特定领域。所以我们将增长引导到我们想要的地方。下一页。这是一个队列分析，本质上是技术的影响。所以你可以看到，平均而言，医疗成本比率从第一年到第二年，即从新会员到第二年或回归会员，改善了约700个基点，这是显著的。然后从第二年到第三年，又有700个基点的改善，从第一年开始总共约1400个基点的改善，这是显著的。这也是模型在财务上的驱动基础。所以这是基础。然后进一步。我们现在还披露了我们所谓的每位会员每月贡献利润。所以你可以看到，新会员的贡献利润损失约为每位会员每月110美元。其定义是？即每位会员每月收入减去每位会员每月医疗费用减去客户获取成本。再减去为服务该会员的可变SG&A。是的。所以这是一个全面的指标。现在看看回归会员，这些队列产生的利润约为每位会员每月217美元，我们预计由于一些原因，这两个数字在2026年都会有所改善，我们稍后会谈到。展望2026年及以后，我们相信我们可以保持强劲的自愿保留率。当然，随着队列成熟并变得更有利可图，这有助于经济模型。进入26年，当然我们将有更多的回归会员。然后我们还相信，在技术的支持下，从质量角度进一步增加家庭护理和其他举措。我们相信这些队列本身也会表现得更好。
现在让我们进入问答环节。
太好了。有很多内容值得深入探讨。超级有趣的模型，超级有趣的结果，当你知道整个行业仍在经历很多动荡，但似乎从宏观角度来看，26年和27年对大多数MA计划来说都有好的迹象。也许我们可以从技术开始，我知道你是技术人员，你来自科技行业。我报道医疗科技。所以我们为什么不从技术开始呢？因为我确实认为这是你们带给市场的更大差异化之一，实际上就是通过三叶草助手（Clover Assistant）。
那张显示你们MCR改善700个基点的图表，我认为真的令人印象深刻。这种改善是包括你们的全部人口还是仅仅是三叶草助手人口？如果是包括所有人，你能区分三叶草助手和非三叶草助手的改善情况吗？
是的，两者都有。这是全部人口。我们还没有细分。所以你当然可以假设，考虑到基础数学的动态，三叶草系统本身覆盖的会员的影响更高。
是的，是的，这有道理。那么，大致来说，第一年之后，有多少百分比的会员完全接受治疗或完全使用三叶草系统的医生？
是的，我们给出了两个指标。所以总人口中，大约三分之二，高达70%的会员通过三叶草助手技术获得护理。我们还说过，对于今年加入的大量新会员，到9月底，超过一半已经在三叶草助手技术护理下。
好的，所以现在医生使用三叶草助手的速度比历史上更快，趋势上是这样。
是的。所以我们看待它的方式是，一旦我们有了新会员，我们希望让他们尽早进入三叶草助手护理，不仅是为了财务利益，也是为了护理质量。当然。
是的，是的，有道理。而且看起来你们在不断改进三叶草助手。我看到你们最近添加了AI scribing功能，我认为这是整个健康科技行业的一大投资领域。你们的AI scribing有什么差异化，你们如何使用其他AI工具进一步增强三叶草助手？
是的，scribing功能完全集成到我们平台的三叶草助手中。我想说的是，集成当然有帮助，但它也有助于减少管理负担。它甚至进一步减少了PCP在管理上花费的时间，这样医生可以专注于临床活动。
是的，展望未来，你们有没有考虑添加其他基于AI的工具到三叶草助手中？
是的，我想说我们三叶草助手技术的优势在于真正的专有机器学习和AI模型。所以辅助模型可能在哪里。当然，我们使用云等。但核心技术是开发的，并受知识产权保护。
是的，是的。我想说到这一点，当我更广泛地看待这个行业，更广泛的管理式医疗行业时，我相信每个人都知道你们在做什么，他们看到了你们的结果。有什么能阻止一些现金充裕的大型管理式医疗计划来做你们正在做的事情？
是的，我想说有几个方面。首先是愿景、方法和文化。我们采取了一种逆向方法，真正专注于最佳护理、护理点、护理时间的临床护理，赋能医生。所以这是一种不同的思维方式。所以我认为你需要不同的团队和背景才能开始。所以这是一个巨大的文化变革。从技术角度来看，我想说，我们在过去近十年中大规模开发了这项技术，但这也需要时间。
然后我想说，在早期诊断、早期治疗等许多领域，我们从知识产权角度有防御模式。所以这是一个特殊的模型，防御模式。当然还有我们的技术。
第三方。所以如果有其他参与者，我们有很好的兴趣，非常强烈的兴趣和势头。我们也可以合作。是的。当然，我们专注于我们的市场进入策略。我们专注于我们所在的市场。是的。所以当然是新泽西州和佐治亚州。我们也在德克萨斯州和南卡罗来纳州开展业务，但在这四个州之外，我们当然也提供软件。
服务有效。
你们不会在这些州内竞争，不会与自己竞争。
到目前为止还没有。
正确。好的。
是的。
你们模型的另一个有趣方面与该领域的其他模型有所不同，那就是PPO。大多数人，尤其是现在成本。
在过去几年中，成本趋势高于最初预期，我们看到更多计划转向HMO而非PPO。
与行业大多数人转向HMO相比，是什么让你们对PPO模型有信心？这只是在成熟市场可以成功的策略，还是当你们可能扩展到新市场时，你们认为PPO模型在新市场也有效？
所以我认为这里有几个问题。是的。HMO当然更容易管理，因为你有一个更狭窄的网络。但我们认为会员需要自由选择在哪里获得护理，以获得高质量的护理。其他人退出PPO模型是因为如果你专注于后台技术，会员的前期健康管理确实会延迟。所以这使得大型参与者更难提供PPO计划。
好的。
我们的技术在那里非常有效。是的。但同样，我们当然专注于PPO的地理区域，在这些区域我们有会员基础，有使用我们技术的医生，有家庭护理。所以这使得它非常强大。
是的，是的。让我们转向财务状况，因为这不仅是三叶草，也是整个行业的问题，经历了艰难的几年，现在看来26年从宏观角度来看不错。27年也是如此。对于26年，我们就说26年。我不想太超前。
或者滑雪，但是你那张幻灯片很好，我认为你展示的那张幻灯片。我想，有，你知道，转向四星评级，成熟的会员队列，SG&A的杠杆。当我们考虑进一步提高盈利能力，进一步改善现金流时。你能量化一下吗，也许更详细地分解这些特定驱动因素及其财务影响？
是的，当然。如果你仔细看C部分最终费率通知，我认为成本趋势大约增加5.5%。其中还有其他因素。
取决于你作为医疗保险优势计划中的保险计划处于什么位置，你可能会将其中一些返还给福利，或者不返还。所以这不会完全在财务上体现。D部分直接补贴同比接近40%。我们认为制药方面的通胀不一定会那么高。我们正在改善我们的D部分计划以及与PBM的合作和伙伴关系。
但这也是因为D部分有风险走廊。所以这也不会完全体现在底线。我们明年的星级评级提高到四星。这几乎是收入增长5%。同样，这也不会完全体现在底线。是的。所以这里有很多限制条件，然后从SG&A角度来看，我们预计会有两个方面的改善。一个是外部供应商的费率，当然我们也会有规模杠杆。
是的。
然后我们将继续从三叶草助手的更多技术特性和功能以及更多覆盖中获得额外影响。
所以。
从重要性角度来看，当然我们会有新会员。是的。所以新会员明年会亏损，但回归会员数量也会更大。所以我们从这个角度管理。
你看到了哪些逆风？有很多顺风，但明年你担心的逆风是什么？
是的，当然我们密切关注成本趋势。是的。所以我们披露了，今年本年度至今的成本趋势，按当前基础标准化后约为4%。如果你看一些大型MCO，他们大约在7.5%到8%。
而没有增长会员。但我们正在增长会员。所以我们当然在关注成本趋势和利用率。我认为我们有很好的可见性。但这可能是一个逆风。
是的。那么D部分呢？我知道你提到间接补贴在增加，这应该有助于抵消一些压力。但是D部分成本存在很多不确定性，福利设计的变化以及利用率高于预期。你是如何考虑的。你提到了你在PBM方面或D部分正在做的一些改变。
你在D部分如何发展以帮助管理一些压力？
是的，所以也许我们可以从今天D部分的情况开始。
所以我想说首先区分独立的D部分计划和我们，因为D部分是我们整体产品的一部分。我们之前说过，仅从绝对美元的毛利率基础来看，我们在D部分实际上是盈利的。所以这可能与独立的D部分计划不同。现在我们正在开展改善D部分表现的举措。我们正在与我们的PBM合作，确定价值所在、覆盖范围和基础。当然，我们认为在这方面还有改进空间，特别是因为我们在增长，明年我们还在增长，后年也是如此，等等。
所以在这方面还有更多可以做的。我们也。
专门招聘人才来管理药房，然后是更多人才。是的。我还想说，我们现在也将更多的D部分集成到三叶草系统中。你可以想象，当然，在护理点、护理时间，医生在三叶草助手内可以选择最佳药物，当然以最低的总护理成本，这种结合。所以这还在规划中。所以还有很大的改进空间。我们相信，你知道，今年我们本可以做得更好。
是的。明年我们会更好。所以有很多。
工作和势头。
所以还有更多值得期待的。是的。会有更多进展。
让我们谈谈盈利能力的改善。再次，我喜欢你展示的那些幻灯片，因为从第一年到第二年及以后，每位会员每月贡献的改善非常明显。我记得幻灯片上显示新会员的负贡献约为110美元/每位会员每月，而回归会员为217美元。然后26年这些数字会更高一些。
没错。
从110美元到217美元需要多长时间？你有哪些最大的驱动因素或可以拉动的最大杠杆？
是的，没错。这里有不同年份的队列，在第一年之间。当然右侧是回归会员的总数。
所以这有所改善。我想说。
在这个进展中存在一些线性关系。我们现在也有足够大的队列，有多年的历史来真正查看那里的表现。我们当然在这里查看的贡献利润的基础表现是计划类型、福利类型。当然我们可以驱动的是三叶草助手覆盖。是的。所以我们当然在推动举措。
参与并让更多的PCP和提供者使用三叶草技术。可能是更多的PCP诊所，也可能是更多的卫生系统。当然，其基础是我们向提供者支付的费率。所以这当然会影响毛利率。然后当然还有CAC成本。所以我们在营销、经纪人佣金上花费了什么。当然，我们也在优化这一点。我们当然也可以按地理区域进行区分。然后是可变STNA，我们支付给供应商以帮助服务我们的会员。
当然，我们也在就所有主要合同重新谈判费率。是的。我们有一些成果。所以有很多杠杆。我们专注于主要驱动因素。所以我们认为它们可以逐年改善。即使你当然排除一些微观驱动因素，比如费率通知和D部分补贴。
是的。所以关于回归会员，我不知道你是否披露过。平均需要多长时间才能从110美元达到217美元，或者有什么方法可以说明。
较老的队列更高。是的。而其中较年轻的队列较低。所以这是平均值。所以这又是平均值。
是的。
平均值，是的。所以这是历史的积累。是的。
好的，让我们谈谈增长，以及你如何平衡增长和盈利能力。就像你说的，25年增长非常强劲，本年度至今约33%。明年也会有同样的增长，我认为这很有趣，因为你的许多竞争对手正在从MA市场收缩。
你如何看待增长，无论是在新市场还是现有市场，你似乎真的专注于现有市场，而不是潜在进入新市场。你如何平衡这种增长与对盈利能力的潜在拖累？
是的。我们看待优先市场的方式是，我们90%以上的会员在新泽西州，然后我们的第二大市场是佐治亚州。佐治亚州的一些特定县或地区。在新泽西州，我们在医疗保险优势计划中的市场份额约为13%至14%，而我们的增长率超过30%。所以有多年的增长空间。
以这样的速度增长。当然，好处是在新泽西州我们已经有强大的会员基础。我们有非常强大的使用我们技术的三叶草助手PCP覆盖，我们也有非常强大和出色的家庭护理覆盖。所以那里有更多的增长空间。同样在新泽西州，我们非常精确地确定我们想要在子市场增长的地方，类似于佐治亚州，我们在市场中的份额只有几个百分点，比如低个位数。我们非常精确地确定我们想要增长的地方。
是的。所以我们当然有。
从营销角度、佣金角度等管理我们想要增长的地方的增长的工具。是的。所以我们使用这些工具。我想说，对于除了德克萨斯州和南卡罗来纳州这两个优先市场之外的其他市场，我们提供Cardiff或软件。是的。所以我们没有必要换一种说法，今天没有必要从医疗保险优势计划的角度启动其他市场或拥有我们自己的计划。
是的。你可以通过这种更轻资本的SaaS模式进入。
没错。高利润率。是的。
Counterpart的利润率是多少？
规模化后会更高。是的。那么当然是计划，我们还没有披露现在的利润率。
是的。希望会更高。
很好。但典型的SaaS利润率，你会这么说吗？公平吗？
是的，我认为它可能低于纯B2C SaaS利润率，但显著高于。
比今天的计划高。让我们谈谈27年。我知道你不能说太多，但27年支付年度的评级从四星降至三星半，你提到这主要是由于药房问题，我们已经讨论过了。但除了与PBM合作之外，你正在进行哪些运营变革和投资，以确保你在2020年修复这些措施并重新获得四星以上评级？
是的，我们有很多举措。我们总体上更关注星级。我们也实施了一些医疗保险优势计划，抱歉，医疗保险依从性计划，并与PBM协调。所以也非常关注这一点。
好的。是的。我想我们的时间快到了。但我确实想以一个更大的问题结束。你知道，在接下来的12个月左右，你认为投资者应该关注的最重要的里程碑是什么？你将跟踪哪些指标？你会给投资者什么指标来跟踪以确保你实现这些长期目标？
我想说的是，我们如何管理业务、如何分配资本和资源的重点确实集中在贡献利润模型上。是的。再次，我们如何推动盈利能力和增长。所以这是我们的重点。最终结果是对2026年GAAP净收入盈利能力的信心。这是证明点。
好的，我们会密切关注。Peter，非常感谢你参加并分享你的想法。
太好了。谢谢，很高兴来到这里。