埃里克·范德瓦尔克（执行副总裁兼首席运营官）
罗伯特·赫尔姆（执行副总裁兼首席财务官）
约翰·鲁洛（董事总经理 - 企业传播与业务发展）
查克·格罗姆（戈登·哈斯克特研究公司）
马修·博斯（摩根大通）
史蒂文·扎科内（花旗集团）
布拉德利·托马斯（KeyBanc资本市场公司）
萨拉·莫林（派珀·桑德勒公司）
洛林·哈钦森（美国银行）
约书亚·杨（Truist）
安东尼·丘库姆巴（Loop资本）
马克·卡登（瑞银）
劳伦·吴（摩根士丹利）
爱德华·凯利（富国银行）
格蕾丝·奇（高盛）
杰里米·汉布林（克雷格-哈勒姆资本集团）
各位，早上好，欢迎参加奥利折扣店的电话会议，讨论2025财年第三季度的财务业绩。请注意，本次电话会议正在进行录音，未经奥利公司明确书面授权，禁止对本电话会议内容进行全部或部分复制。现在，我想介绍今天电话会议的主持人，奥利公司企业传播与业务发展董事总经理约翰·鲁洛。约翰，请开始。
谢谢大家，早上好。感谢大家的时间和参与。今天参加电话会议的奥利公司人员有总裁兼首席执行官埃里克·范德瓦尔克，以及执行副总裁兼首席财务官罗伯特·赫尔姆。在他们准备好的发言之后，我们将开放电话会议接受大家的提问。我们要求您最初只提一个问题，以确保每个人都有机会参与。如果您有其他问题，请重新进入提问队列。最后，请允许我提醒您，今天电话会议上发表的某些评论可能构成前瞻性陈述，这些陈述是根据1995年《私人证券诉讼改革法案》（经修订）的安全港条款作出的。
此类前瞻性陈述受已知和未知风险与不确定性的影响，可能导致实际结果与此类陈述存在重大差异。这些风险和不确定性在公司的收益新闻稿和提交给美国证券交易委员会（SEC）的文件中有所描述，包括Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告。今天发表的前瞻性陈述基于本次电话会议的日期，公司不承担更新这些陈述的任何义务。在今天的电话会议上，公司将提及某些非GAAP财务指标。最具可比性的GAAP财务指标与非GAAP财务指标的调节表包含在公司的收益新闻稿中。
话虽如此，我很高兴将电话会议交给埃里克。
早上好。感谢大家参加我们的会议。今天，我们的团队在第三季度交付了又一次强劲的业绩。我们开设了创纪录数量的新门店，继续加速我们“奥利军团”忠诚度计划的会员增长，扩大了与高端商店的价格差距，并实现了行业领先的销售增长，同时推动了底线的显著改善。我们为假日季节的最后几天做好了充分准备。我们扩大的季节性和礼品商品组合，以及我们令人惊叹的品牌家用产品优惠，使我们成为假日购物的目的地。自10月初以来，我们的同店销售趋势一直强劲，我们对进入假日季节最后几周的势头感到非常满意。
凭借超出预期的第三季度业绩和第四季度的良好开端，我们正在上调全年销售和收益展望。让我提供有关我们战略增长举措的最新情况，以及我们在商品销售、营销和供应链方面为推动业务所做的一些工作。加速门店增长和客户获取仍然是我们的首要任务。我们拥有一个可预测、可复制且盈利的门店模式，这在市场上是独一无二的。我们面前有巨大的增长机会。我们的长期目标是1300家门店，我们致力于实现至少10%的年度门店增长率以达到这一目标。
我们拥有人才，并建立了能够超越长期算法的基础设施，并且正在实现加速的门店增长。我们在第三季度开设了32家新门店，全年开设了86家，增长了18%。这打破了奥利以往的记录，展示了我们有能力抓住机会超越我们的算法。当前环境对许多零售商来说充满挑战，再加上零售业的长期整合，为奥利提供了获取有吸引力的第二代房地产场地的关键机会。我们的整个团队今年的成就值得大力赞扬。我们不仅开设了创纪录数量的新门店，而且所有门店都在第四季度之前开业。
我们已经多年没有做到这一点了，这使我们能够100%专注于在今年最后几个月和关键的假日购物期间推动业务发展。再次感谢奥利折扣零售的梦之队实现了这一目标。开设门店是我们增长战略的第一个组成部分。接下来是赢得新客户的心和思想。我们拥有一些业内最忠诚和热情的客户，并坚定地致力于这一群体。随着我们继续开设新门店，我们专注于获取新客户并将他们转变为忠诚的“奥利军团”折扣爱好者。我们的会员购物频率更高，每次访问的支出比非会员多40%以上。他们对我们的业务非常重要，我们有机会加强我们的联系并提高客户生命周期价值。我们对第三季度的客户增长非常满意。我们忠诚度计划的新会员数量同比增长30%，而我们的客户档案增长了12%。自今年上半年以来，我们看到新客户获取有所加强，现有客户的参与度仍然很高。
年轻和高收入群体是本季度增长最快的群体，我们认为部分原因是营销资金继续重新分配给寻求价值的数字消费者以及客户降级消费。我们还在继续增强“奥利军团”忠诚度计划的价值主张。上个季度，我们讨论了额外的“奥利军团之夜”的成功以及一些经验教训。最大的收获是调整了活动的开始时间。我们收到了关于提前开始时间的积极反馈，并因此经历了客流量的增加。
即将于12月14日星期日举行的“奥利军团之夜”将从下午4点持续到晚上9点，而去年是从下午6点到晚上10点。如果您还不是“奥利军团”的会员，您还在等什么？我们邀请您加入，并期待在这个星期日见到大家。在商品销售方面，让我谈谈我们如何调整产品组合以提高销售效率和加强新客户获取。我们灵活的采购模式和“寻宝式”购物体验使我们在组合产品供应方面拥有无限的灵活性。我们的采购人员不断在市场上寻找最好的产品和最优惠的价格。
以一种只有在奥利才能找到的方式，将质量、知名品牌和价格结合起来，打造不断变化的商品组合。同时，我们知道客户正在围绕他们的需求优先考虑支出，并寻求价值。通过专注于价值驱动的消耗品交易，我们实现了可比门店交易量的中个位数增长，吸引了新客户并提高了参与度。我们的交易流继续非常强劲，部分原因是充满挑战的零售环境。最重要的是，我们不断增长的规模开始让我们有机会调整我们的品类组合。
一个很好的例子是我们在季节性品类上增加的投资。正如您可能在我们的门店中看到的那样，在过去一年中，我们大幅增加了季节性装饰的商品组合，其中最有意义的变化发生在我们的秋收、万圣节和圣诞节品类中。我们还扩大了去年初步成功测试的假日礼品计划。这些变化受到了消费者的好评，季节性品类是本季度及全年表现最好的品类之一。营销仍然是推动业务增长的关键杠杆，在过去一年中，我们一直在加速如何与客户建立联系的重大变革。
随着消费者注意力继续转向数字平台，我们的战略也在随之转变。通过从传统的线性和印刷为主的方法转向更动态的数字优先战略，我们可以在正确的时间、正确的地点向正确的人传递正确的信息。最近对我们媒体组合模型的全面审查表明，有重大机会将印刷支出进一步重新分配给数字媒体。根据这些数据，我们进行了一项测试，我们的战略重新分配已经证明是成功的。10月是本季度表现最强劲的月份，当时我们大幅减少了印刷宣传活动，这使我们能够充分利用媒体支出，同时推动季度销售额超过计划。
更重要的是，这是为了追求更智能、更有针对性、更现代化的营销生态系统，以支持我们业务的增长。我们继续投资于我们的供应链。在接下来的一年里，我们计划将德克萨斯州配送中心扩建150,000平方英尺，并将我们的服务能力增加约50家门店，达到800家。下一个是伊利诺伊州配送中心的扩建，将于明年年底开始。我们的供应链投资提高了吞吐量，利用了成本，并扩大了我们随时随地购买任何交易的能力。随着我们继续走在持续增长的道路上，我要感谢所有敬业和勤奋的员工。
深度折扣零售不是一项容易的业务，它需要持续的协调和不懈的执行。我们今年迎来了一个非常独特的机会，可以加速增长并从门店关闭和陷入困境的零售商那里夺取被放弃的市场份额。我们的团队已准备好迎接挑战，并全年全力以赴。我想祝大家节日快乐，并希望我们所有的团队成员都能与朋友和家人共度时光。现在让我把电话会议交给罗布。
谢谢埃里克，大家早上好。我们对第三季度的业绩和业务势头感到非常满意。新门店开业、新门店业绩、销售额和收益均超出了我们对本季度的预期。凭借超出预期的业绩和第四季度的良好开端，我们正在上调全年销售和收益展望。加速新门店增长和扩大“奥利军团”忠诚度计划是今年的两大优先事项。我们正在这两项举措上取得进展。我们在第三季度开设了32家新门店，期末门店总数达到645家，同比增长超过18%。
“奥利军团”会员增长了12%，达到1660万会员，这得益于新客户的获取。随着消费者更接近需求购买并优先考虑必需品而非非必需品，这推动了消费品的强劲增长。我们灵活的采购模式使我们能够顺应这一趋势，这受到了客户的好评。我们还利用了许多清仓交易，这些交易推动了客户获取、交易量和单位销量的积极趋势。我们有意追求这些交易以推动客户增长和参与度，即使它们对平均单位零售价格和购物篮规模造成了一些压力。
现在让我浏览一下我们的损益表数据。净销售额增长19%至6.14亿美元，这得益于新门店开业和同店销售增长。同店销售额增长3.3%，这得益于交易量的中个位数增长，但部分被平均票价下降所抵消。我们表现最好的五个品类是食品、季节性商品、五金、文具以及草坪和花园用品。毛利率下降10个基点至41.3%。略有下降好于我们的预期，主要是由于供应链成本上升，主要是增量关税支出，但部分被更高的商品毛利率所抵消。
销售、一般及管理费用占净销售额的百分比下降50个基点至29.4%，下降主要是由于专业费用、股票薪酬降低以及营销生态系统持续优化带来的杠杆效应。本季度开业前费用增长3%至700万美元，这是由于新门店增长以及通过破产拍卖程序收购的前Big Lots门店相关的100万美元空置租金支出。转到底线，调整后净收入和调整后每股收益分别增长29%至4600万美元和0.75美元。最后，调整后EBITDA增长22%至7300万美元，调整后EBITDA利润率增长30个基点至11.9%。
转向资产负债表，我们的现金和投资总额增长42%至4.32亿美元，季度末没有重大长期债务。鉴于我们业务的性质，我们资产负债表的实力是一项战略资产。我们的财务稳定性、作为上市公司的知名度以及我们的规模和规模有助于我们在清仓和折扣领域脱颖而出。因此，我们仍然致力于打造堡垒式的资产负债表，因为它有助于推动我们的业务。库存同比增长16%，主要是由于我们加速的门店增长和强劲的交易流。本季度资本支出总计3100万美元，大部分支出用于开设新门店、破产收购门店的建设，以及在较小程度上投资于我们的供应链和现有门店。我们在本季度回购了1200万美元的普通股，季度末现有股票回购授权下仍有2.93亿美元剩余。最后，让我浏览一下我们对2025财年的展望。
我们正在上调全年销售和收益展望。我们修订后的展望反映了第三季度业绩的上行空间，并基本保持了我们对第四季度的展望。它还假设当前的关税在今年剩余时间内保持不变。我们更新的指导数据包含在今天早上发布的收益报告中的表格中，包括86家新门店开业，净销售额26.48至26.55亿美元，同店销售增长3.2%至3.5%，毛利率在40.3%左右，营业收入2.93至2.98亿美元，调整后净收入和调整后每股收益分别为2.36至2.39亿美元和3.81至3.87美元。这些估计假设折旧和摊销费用为5500万美元，其中1500万美元包含在商品销售成本中，开业前费用为2500万美元，略高于先前的指导，因为我们第一季度的门店 pipeline 现已确定，年度有效税率约为24%（不包括与股票薪酬相关的税收优惠），稀释后加权平均流通股约为6200万股，资本支出约为8800万美元，其中包括前Big Lots门店的建设以及德克萨斯州配送中心扩建的初始费用。
我们第四季度的同店销售展望现在在2%至3%的正增长范围内。我们不会在2025财年开设任何额外的门店，但2026财年的新开业门店已经确定，并将再次前端加载。鉴于我们门店 pipeline 的实力，我们预计2026年新门店开业数量仍将高于我们的长期增长算法，我们明年的目标是75家新门店。最后，让我感谢我的团队成员今年的工作和奉献。我们今年迎来了一个独特的机会，可以加速增长并提高市场份额。这需要整个组织的大量协调和努力，我为我们的团队今年的执行方式感到无比自豪，我们拥有强大的季节性和日常商品组合。我们对进入假期的定位感到满意，并准备强势结束今年。祝全国各地的所有员工和团队成员节日快乐。
现在让我把电话会议转回给埃里克。
谢谢罗布。展望未来，我们对自己的定位感到非常满意。客户正在寻找价值，制造商需要管理他们的供应链，零售行业正在整合。奥利从这些强大的长期趋势中受益，这反映在我们的基本面中。我们的客户群正在扩大，我们的交易流从未如此好过，我们的门店增长正在加速，我们的价格差距正在扩大，我们的利润率正在扩大。我们正在交付强劲且一致的结果。我们正在赢得客户的心和思想，最重要的是，我们正在。操作员，我们准备好回答问题了。
提醒一下，要提问，请在您的电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自戈登·哈斯克特的查克·格鲁姆。
嘿，早上好，各位。希望您能根据您的购物篮评论说明一下您的消费者状况。DG最近也谈到了消费者在压力时期的一些票价压缩，无论是最近还是历史上，然后从更大的角度来看。您能否谈谈您与供应商的关系，无论是在清仓方面，更重要的是，您正在采取哪些步骤来推动更深入的CPG关系。谢谢。
当然。谢谢查克。早上好。是的，我将从您问题的第二部分开始，关于关系。您知道，对于许多传统零售商来说，这是一个艰难的环境，面临破产、门店关闭、关税中断，客户继续寻求价值，我们继续在许多供应商的订单簿中扩大份额，无论他们所处的领域如何。CPG无疑是其中的重要组成部分。我们的食品业务表明，不仅客户在寻找他们需要的产品的价值，而且交易流特别强劲，这在很大程度上是由于CPG中被放弃的产品或订单簿空间。
曾经卖给这些不再存在或已经合并的公司的订单簿。所以这对我们非常有利。这也帮助我们开辟了新的关系。您可能会认为以我们的规模和规模，我们认识所有人，但事实并非如此。我们仍然有机会更直接地与CPG领域的各种供应商合作。在过去的一年里，我们已经能够开辟一些新的关系，这对我们非常有意义。这满足了客户购买他们需要的产品以获得极高价值的需求。
关于消费者状况。我们看到的优势是，我们看到家庭收入超过10万美元的高收入消费者表现强劲，中高收入（65,000美元及以上）表现稳健，中低收入表现稳定。我们看到低收入消费者略有（我不知道是降级消费还是略有疲软），这可能归因于政府停摆以及由此造成的一些干扰。但总体而言，我们看到中高收入和高收入消费者的优势远远抵消了低收入消费者的些许疲软，而中低收入消费者一直表现不错。
正如我们所指出的，我们已经能够吸引更多的客户并将他们转化为忠诚度计划成员。我们认为部分原因是CPG产品的交易流。
谢谢埃里克。
谢谢查克。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自摩根大通的马修·博斯。
太好了，谢谢。那么您能否详细说明第三季度同店销售的构成，特别是交易量的增长与第二季度相比，以及购物篮下降的驱动因素，以及这如何符合您的客户获取战略。另外，您能否谈谈第三季度每月同店销售的节奏，以及您所提到的第四季度强劲开端的具体情况？特别是黑色星期五周末前后的趋势。
嘿，马特，我来回答第一部分，然后埃里克可以回答第二部分关于客户获取的问题。我们对第三季度的同店销售非常满意。3.3%的正增长高于我们3%的指导。整个季度，我们看到交易量呈中个位数正增长，实际上，当我们将第二季度新增的“奥利军团之夜”活动进行标准化后，这一增长比第二季度有所加速，购物篮下降，下降了低个位数，这是由于平均单位零售价格（AUR）下降了高个位数。
从节奏来看，我们对季度的流程感到满意。季度中期我们看到略有放缓，当时出现了异常温暖的天气和最初的政府停摆。所以我不确定有多少归因于这两个因素中的哪一个。但当天气变化时，我们在10月份看到了势头回归。我们以非常强劲的势头结束了季度。这种势头一直持续到11月的季度至今。目前的趋势高于我们的指导，而之前高个位数下降的AUR现在转为低个位数正增长。
因此，总体而言，在商品组合和我们目前的势头之间，我们非常有信心实现第四季度的指导并完成全年目标。
嗨，马特，我将补充一些关于AUR的内容。您知道，在奥利，我们并没有公开管理AUR。我们管理价格差距。我们在第三季度看到了一个机会，这与查克关于CPG和CPG实力的问题有点关系。我们看到了投资价格的机会，特别是在消耗品方面。我们也有机会在工艺品和季节性等几个其他品类中购买一些非常有吸引力的低AUR交易。而且。我们借此机会投资于我们认为客户会非常积极响应的低AUR交易。他们确实如此。这在整个第三季度推动了我们的客流量。这也让我们交到了很多朋友，帮助我们赢得了人心，并帮助我们赢得了将成为终身客户的忠诚客户。因此，我们喜欢这种价格投资，我们喜欢这种低AUR投资。在客户获取和保留方面，我们着眼于长远，我们对结果非常满意。
很棒的电话会议，很高兴听到关于势头的消息。
谢谢。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的史蒂文·扎尔孔。
太好了。早上好。非常感谢您回答我的问题。想跟进一下客户获取趋势。您能否谈谈新客户的增长情况，以及整体客户保留率？然后，关于12月的“奥利军团之夜”，基于今年6月增加额外一晚的经验教训，您对该活动的规划有何变化？
当然。谢谢，史蒂夫。在客户获取方面，非常满意。这是我们公司历史上客户获取最强劲的时期之一。我们的保留率也非常好。客户重新激活也很强劲。所以我们各方面都表现出色。在“奥利军团”获取方面，仍然是一个关键焦点。这是产品新颖性、品牌、新品牌、优惠价格，我们所做的价格投资，它改善了门店体验。我们认为数字营销也有助于吸引新客户进入我们的门店。我们看到，在我们获取的“军团”新客户构成中。
我们看到了更年轻的客户。我们最强劲的群体是18至34岁。这真的让我们大吃一惊，因为通常更多的是30多岁到40多岁。从获取角度来看，我们第二强的群体是35至44岁。从收入角度来看，我在马特提问时评论了一点，但中高收入和高收入是“军团”获取最强劲的群体。关于“奥利军团之夜”。我在电话会议上对夏季活动的学习发表了评论。我们从客户那里得到了对活动提前开始时间的热烈响应。如果您还记得。我们将活动开始时间定为下午5点，因此考虑到一年中的时间和许多地方的天气，我们将此次活动的开始时间调整为下午4点，活动实际上延长了一小时，持续到晚上9点。许多在6月对提前开始时间发表好评的客户都是年长客户。这类客户喜欢在5:30吃晚餐，7点看《危险边缘》。这是对我84岁父亲的致敬，因为他就是这样。但正是这类客户欣赏提前的开始时间。就我们对“奥利军团之夜”的看法而言。我并没有对结果有任何不同的预期。这已全部计入我们的指导中，因此我们并不指望当天能有任何显著的增量贡献。
好的，谢谢详细说明。祝你好运。
当然。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自KeyBanc资本市场的布拉德利·托马斯。
早上好，谢谢。在本季度门店大幅增加的情况下，您在杠杆方面做得很好。我希望您能多谈谈您在SG&A中拉动的一些杠杆，以及对明年的初步看法。谢谢。
当然，我来回答这个问题。罗布，我们面前有一个令人难以置信的空白机会。我们拥有一个可预测、可复制且盈利的模式，这在市场上是独一无二的。该模式本身产生了大量的自由现金流，这是一个独特的运营模式，可以随着时间的推移进行扩展。我们的重点是不仅为明年，而且为未来五到十年定位业务，以实现一致的销售和收益增长。但就您的观点而言，我们也专注于提供短期结果。展望2026年，我们预计将受益于新开门店的全年年化增长。
我们预计有利的房地产环境将为又一年强劲且 elevated 的增长奠定基础。我们明年的新门店开业将前端加载，这也是一个积极因素，而且我们收购的Big Lots门店的空置租金将滚出。同时，我们将继续再投资于业务以支持增长，并确实面临一些成本压力，如医疗费用仍然处于高位。但这对2026年收益意味着什么，我们将能够利用这项业务，利用SG&A，假设环境没有根本变化，并推动两位数的顶线增长和中两位数的底线增长。
也许我只评论一下营销方面，因为这是第三季度的一个亮点。随着我们前进，我在脚本中评论了业务有如此大的潜力。数字有能力重塑我们如何接触和吸引客户。我们现在已经走上了多年的道路，将我们的营销转变为更加数字化。首先应用数据分析，确保我们从营销支出中获得正确的回报，特别是在数字领域。我们了解到有很大的机会将印刷资金重新分配到数字领域。这是第三季度的一项节省，从长远来看。就您的问题而言，布拉德，我们如何看待未来几年？更多的是将印刷重新分配到数字。第三季度的重新分配具体是削减了非响应者的明信片。所以这些是单独邮寄的明信片，我们几乎没有看到任何影响。10月是表现最好的月份，也就是我们削减明信片的那个月。所以。从长远来看，我们正考虑继续这种转型，加速从印刷和线性媒体向数字媒体的转变，这应该有利于推动顶线增长。
我们并不认为这一定是SGA机会。
这很有意义。谢谢，埃里克。谢谢，罗布。
我们的下一个问题来自派珀·桑德勒的萨拉·莫林。
嗨，我是彼得的萨拉。谢谢回答我们的问题。您认为有哪些机会可以提高销售效率，以及您如何考虑优化品类组合的能力，然后当您更多地倾向于消耗品时，我想知道这对长期毛利率意味着什么，40%仍然是目标吗？
当然。萨拉，我来回答您问题的第一部分，罗布。罗布将回答消耗品组合对毛利率的影响。您知道，清仓是我们业务的生命线，我们仍然认为这是我们向客户展示和提供价值的最重要方式。然而，随着我们的继续增长，我们看到有机会利用我们的规模来更公开地引导我们的品类组合。无论是将我们的清仓组合引导到新品牌、新供应商、新类别，还是强调类别，我们比过去更处于驾驶座上。
鉴于我们持续收到的产品数量之多，鉴于我们的规模，我们必须做出的最具挑战性的决定是不购买什么。随着我们继续前进，这变得越来越具有挑战性。第三季度的一个很好的例子是，我们能够将包括食品类别在内的消费品推向新的水平，这将涉及您关于对毛利率影响的问题。我们看到，在该业务中，我们是少数有实质内容的买家之一。CPG季节性的清仓过剩库存空间是另一个例子。我们引导我们的品类组合，更加强调季节性。因此，我们将在未来几年继续引导，并在此过程中最大化我们的销售效率。
那么让我暂时谈谈毛利率。我们40.3%的指导高于我们40%的长期算法。今年我们在毛利率方面有相当多的顺风。首先要谈到的是我们的规模和清仓环境，这非常好。降价和损耗也较低，这在一定程度上被更高的供应链成本和关税支出所抵消。我们。我们今天没有给出2026年的指导，这是我们将在几个月内给出的。但我大致会说关于毛利率，正如埃里克所说，我们管理的是与高端商店的价格差距。在我们扩大价格差距的同时，我们也扩大了利润率。这感觉非常好。但我们有一个灵活的采购模式，如果我们不能成为市场上价格最低的，我们不能有那么大的价格差距，我们就不会购买该商品，而是转向下一个商品。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自美国银行的洛林·哈钦森。
早上好。我是洛林的玛丽·斯莫登，谢谢回答我们的问题。您能否谈谈您从新门店看到的表现，它们是否仍然超出预期，特别是那些位于破产地点的门店？然后您过去也谈到过对更多软开业而非盛大开业的改变，特别是对于破产地点的新门店。关于软开业的进展有什么更新吗，这是您期望继续采用的策略吗？谢谢。
当然。这是罗布。我来回答这个问题。早上好。新门店表现非常强劲。我们今年开设的门店中，约85%的门店基本上都超出了计划。所以我们对此非常满意。关于我们历史上的“反向瀑布”，当我们真正在2024年秋季开始对99美分店进行软开业而非盛大开业时，我们现在第一次看到了同店销售的门店。到目前为止，结果显示“反向瀑布”已经相当平坦。因此，在我们的模型中，第二年通常是同店销售下降。我们看到这些99美分店的第二年肯定要平坦得多，这也预示着第三年和第四年的同店销售也会更加平坦。
谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Truist的斯科特·西卡雷利。
嘿，早上好，各位。我是斯科特的约书亚·杨。那么您能否给我们更新一下在现在已关闭的Big Lots门店类似市场中的门店表现，然后考虑到新门店，您已经加快了开业速度，是否有任何运营压力需要解决，比如供应链或劳动力。有什么需要指出的吗？
当然。我来回答第一部分关于Big Lots的问题。我想埃里克可以回答第二部分关于运营的问题。我们对看到的表现感到兴奋。在Big Lots关闭的地方，这些门店继续跑赢其他连锁店。表现最好的大约是290家门店，位于Big Lots关闭且未重新开业的五英里范围内。这些门店的销售额增长仍然在低个位数到中个位数之间。高于其他连锁店。大约110个地点，Big Lots关闭后，Variety Wholesalers重新开业了这些门店。我们在那里看到的趋势大致相同，可能略低，但仍然比连锁店的其他部分表现更好。
是的，约书亚，我来回答您问题的第二部分。我认为与您问题的第一部分以及之前关于软开业和反向瀑布的问题相呼应。我们今年不仅投资于基础设施、供应链基础设施、项目管理团队、房地产、门店开发。建设团队、门店领导团队，以确保我们能够以这种加速的速度增长。但我们今年也采用了这种软开业方法，这减轻了流程中的一些压力。在硬开业日期，您将所有努力都集中在达到这个确切日期上。这导致了很多非凡的、我们在奥利称之为“全力以赴”的时刻，团队被推向极限，变得疲惫不堪。我们还在前三季度安排了开业时间，这样我们就不会在任何一周内开设太多门店，这使我们能够将资源分散到整个门店网络，并成功开设了86家门店。我们很累。这对团队来说是巨大的努力。所以我对实现这一目标所付出的努力并不无动于衷。但我们有计划，我们执行了计划，结果很好。成功了。我们准备在2026年再次这样做。
明白了。谢谢各位。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Loop资本的安东尼·丘库姆巴。
早上好。谢谢回答我的问题。您在准备好的发言中谈到您增加了季节性商品组合以及扩大了假日礼品计划。如果我没记错的话，去年很多假日礼品基本上是Big Lots的清仓商品。但我假设，并且如果我错了请纠正我，但是随着很多。它是直接从亚洲采购的。我想。首先，让我知道这是否正确。然后，与清仓相比，直接采购季节性假日礼品对利润率的影响是什么。谢谢。
是的，安东尼。季节性礼品是直接采购和清仓的组合。不过，根据类别，它们往往更倾向于直接采购。季节性尤其如此。今年，由于一些零售破产和一些门店关闭，我们有幸能够购买季节性清仓商品。所以我们季节性商品组合中清仓商品的比例比我们通常看到的要高。是的，但其中很多是直接采购的礼品。您还记得我们去年购买的特定清仓商品，有点像 stocking stuffer 导向的礼品。没错。对我们来说，礼品有组合和清仓。往往更多的是生产的。随着我们继续增长，我们看到随着我们加速增长以及我们继续增加规模和杠杆，我们能够以更好的利润率购买这种产品，并且。这不是一个逆风。
谢谢。
谢谢，安东尼。
请稍候，等待下一个问题。
我们的下一个问题来自瑞银的马克·卡丁。
早上好。非常感谢您回答这个问题。那么在您关于从印刷到数字的美元转移的营销支出评论的基础上，您指出您削减了一些明信片。您如何看待传统印刷传单在您未来广告策略中的作用？您是否期望在未来几个季度在这方面做出任何增量改变。
我们仍然相信传单活动。我们向客户传递信息的方式将继续发展。我们主要将共享邮件用于印刷部分，但该传单也在各种数字渠道中分发，我们从这些传统渠道围绕我们的数字渠道获得了大量关于这些传单活动的参与度。所以我们仍然以传单活动为导向。我们较少以印刷交付的传单活动为导向。我们将继续将资金从印刷转向数字，以确保信息传达给我们的客户，并继续推动这些活动。我们将以某种加速的速度转变，因为我们有大量的数据，并且在过去几年中对数字有了很多了解，我们将做出明智的决定，确保我们的传单仍然获得曝光。
但从长远来看，我们使用的媒体形式将接触到更多人。我称之为印刷，尤其是共享邮件。这是印刷媒体不可避免的 decline。最终，无论我们是否喜欢，它都在下降。所以我们需要确保我们走在前面。
非常感谢。祝你们好运，各位。
谢谢。
谢谢。提醒一下，要提问，请在您的电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。要撤回您的问题，请再次按星号11。我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。
嗨，我是西蒙的劳伦·吴。谢谢回答我们的问题，首先。您能否介绍一下您对第四季度同店销售的预期？您知道您提到季度至今的趋势目前高于指导。那么我们应该如何在第四季度的背景下考虑这一点，以及可能是什么推动了您对这种加速的预期，然后快速跟进毛利率，您能否帮助我们确定第三季度关税相关支出的影响大小？而且看起来第四季度毛利率同比大幅收缩。
这主要是由关税影响驱动的吗？谢谢。
好吧，我会尝试回答那个问题，但我认为它有六个部分。所以如果我忘记了部分，请告诉我。从同店销售角度来看，我只想澄清一下。我们没有说同店销售需要加速才能达到指导。我们说季度至今的同店销售目前高于我们的指导。让我们对本季度剩余时间充满信心的是我们全年看到的中个位数交易趋势。今年以及我们AUR的 complexion 转变，现在是低个位数正增长，而第三季度是高个位数负增长。
毛利率。
就第四季度毛利率而言，我们一直计划毛利率在39中期左右。这是我们历史上对第四季度的看法。今年我们在毛利率方面有许多顺风，我概述了降价率降低、损耗减少带来的好处，我们有能力跟随其他零售商的价格差距，并对受关税影响的产品提价。所以总体而言，我们对实现第四季度毛利率感到满意。我们总是会保守，以便我们能够向股东交付指导。
但我们也可以采取必要的行动来管理我们的业务并向客户交付。
好的，太好了。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行的埃德·凯利。
嗨，早上好，各位。谢谢回答我的问题。我很好奇您对2026年同店销售增长的初步想法，我是在考虑大顺风的背景下思考的，显然您正在从中受益或利用一些门店的优势。这会在明年正常化吗？然后当我们考虑今年的Big Lots门店开业时，其中许多是Big Lots转换店。它们是否像99美分店一样，在第一年表现平平或低个位数的同店销售？然后当您将所有这些放在一起时，这是否基本上意味着最高概率结果或开始方式是您传统的1%到2%的同店销售指导？然后您如何看待与此相关的机会？显然明年有一些财政方面的事情，减税，我很好奇您认为这可能会对您产生什么影响。谢谢各位。
嘿，埃德，这是罗布。我来回答这个问题。所以我在听您的问题，您为我回答了，积极的1到2。当我想到它时，我有点咯咯笑。所以从明年的同店销售指导来看，我们可能会保持算法。我们喜欢算法的美妙之处。这是我们管理业务的方式，是我们每年设定成本结构的方式。但我们并没有忽视明年同店销售指导可能存在的顺风。我认为今年上半年可能会有 elevated 的税收资金，这肯定是其中的一部分。
Big Lots的市场份额夺取应该是不断给予的礼物，我们预计这将是一个多年的份额夺取。AUR今年是一个拖累，可能不会逐年出现这种拖累。所以我认为总体而言，有许多因素让我们对明年的同店销售指导感到乐观。但就像您在问题中所说的，我们会将其重置为正1到2，然后我们将寻求从中交付。您知道我们说我们不会关闭收银机。
太好了。谢谢各位。
谢谢埃德。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自高盛的凯特·麦克沙恩。
嗨，我是凯特·麦克沙恩的格蕾丝·奇，关于2026年75家门店的 pipeline。您能否详细说明这背后的驱动因素，以及关于新门店 pipeline 的任何细节，比如您正在做的任何不同的事情，以及您在房地产环境和长期门店增长中看到了什么。谢谢。
当然。是的。我们指导开设75家门店。开设新门店仍然是我们资本的最高和最佳用途，我们在加速增长方面的投资确实得到了回报。我们对今年开设86家门店的执行情况感到满意，并且我们能够在第三季度末之前开设所有门店。按预算开设，表现超出预期等。当我们展望2026年的环境时。有足够的房地产来推动增长。75家已经确定。我们有交易，大多数租约已签署。仍然有空置率，来自所有陷入困境的零售商和破产零售商，包括不成比例的Big Lots空缺，这些空缺在破产拍卖过程中没有被购买，然后可供我们在公开市场上获取。所以75家中不成比例的数量是Big Lots门店，我们非常喜欢，因为这些Big Lots门店，我们称之为温暖的盒子，因为他们有折扣客户，5分钟前还在那家门店购物，我们重新开业为奥利门店。在过去的一年里，我们看到这些门店取得了很大的成功。
所以我们对75家感到非常满意，我们将根据市场机会继续评估，而不考虑扩展到75家以上。我们觉得在这一点上这是正确的数字。当我们在2026年平衡我们的加速增长与其他战略优先事项时。75是一个非常可观的数字。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自克雷格·哈勒姆资本集团的杰里米·汉布林。
感谢回答问题，并祝贺持续的势头。我想回到门店开业，了解一下罗布，您对明年的开业前费用有什么预期。考虑到今年空置租金的影响，以及您建议的上半年比下半年更多的时间安排，这是第一部分，然后第二部分是关于您正在考虑的配送中心扩建。当我们明年看伊利诺伊州的设施时，您认为这些努力对利润率有什么影响？
我实际上会回答这两个问题。所以从开业前的角度来看，我认为最简单的思考方式是我们今年有500万美元的Big Lots空置租金，当我们收购这些门店时。我们立即开始计时，所以您减去这一点，然后根据86家和75家门店的数量调整开业前费用，您应该能够相当接近我们26年指导的着陆点，从扩建的利润率角度来看。回到过去，当我们开设配送中心并且规模较小，销售基础较小时，无论是开设新配送中心还是扩建配送中心，对毛利率的拖累都更大一些。现在船已经变得如此之大，我们预计影响很小，并且预计我们能够通过指导完全抵消这一影响。
如果我可以再跟进一个关于关税的问题，以及我们展望明年，中国关税将下降10个百分点，您是否期望随着我们看明年假日季节对毛利率的影响，如果政策方面没有其他变化，会略低一些？
我认为，杰里米，只需考虑我们管理价格差距，我们在价格方面是快速跟随者，整个世界都在经历相同的关税影响，整个行业降低10%。其他零售商、其他进口商也经历同样的情况。所以如果他们投资于价格，调整他们的价格，降低他们的价格，根据关税可能移动的方向提高他们的价格，在这一点上仍然有一些不确定性。然后，您知道，我们是快速跟随者。我们正在调整价格，确保我们保持价格差距。所以长话短说，您知道，如果关税最终下降，市场会调整价格下降一些。
我们也会下降一些以保持价格差距，并且不期望它会像关税增加时那样对毛利率产生某种意外的积极胜利，对我们来说也不是负面的。
明白了。谢谢提供的信息。
是的。谢谢，杰里米。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。现在您可以挂断电话了。