Payman Khales（总裁兼首席执行官）
Diron Smith（首席执行官）
Matt O'Brien（Piper Sandler Companies）
好的。嗯，各位早上好。非常感谢大家参加Piper Sandler医疗健康会议。我叫Matt O'Brien。我是Piper的医疗技术分析师之一。Integer公司今天上午将为我们开启会议。我们请到了首席执行官Payman和首席财务官Dyren。Kristen也在前面。非常感谢你们来参加会议并为我们开场。
太好了。谢谢你，Matt。很高兴见到大家。感谢今天邀请我们。所以我想在开始之前，先介绍一下我们公司的一些情况，以及为什么我们有信心我们的战略将为股东带来优质估值。对于那些可能不熟悉Integer的人，我们是全球最大的合同设计、合同开发和制造组织之一。我们在医疗设备生态系统中处于非常有利的地位并深度整合。我们是最大和最具创新性的医疗设备公司以及许多小型和新兴公司的首选合作伙伴。
并且，我们。我想重点强调几点，也许从公司的高层角度谈谈，也许谈谈我们的战略。我们主要专注于我们所在领域中四个增长最快的市场。这些市场是电生理、神经血管、结构性心脏病和神经调节。我们的战略是建立关键能力以及在工程、设计和制造方面的差异化能力，以便我们能够更多地参与客户正在开发的新型和最具创新性的疗法。我们努力尽早参与设计开发，以便我们能够融入设计，这样随着产品的增长，显然我们可以与这些产品一起取得成功。
因此，作为这一战略的结果，我们拥有非常强大的产品线。我们认为，一个良好的领先指标是我们的开发销售额，这实际上是我们向客户收取的设计开发费用。到今年年底，我们预计这一开发（我们称之为产品线）的规模将达到2017年的三倍。其中80%的产品线都面向我提到的那些增长更快的市场。所以现在我们已经证明我们的战略是有效的，因为近年来我们实现了高于市场的增长，同时扩大了利润率。
现在对于2026年，我们预计核心业务将增长约4%至7%。这与我们4%至6%的加权平均市场增长率一致或略高。但我们核心业务的这种增长正部分被三个特定新产品带来的一些不利因素所抵消。这些不利因素在今年上半年会更为明显，然后我们预计在下半年会减弱。因此，在2026年下半年，以有机增长为基础，我们预计将达到市场增长率。
然后当我们进入2027年，考虑到我们非常强劲的产品线，我们完全预计将回到高于市场的表现。因此，总而言之，由于三个产品表现不佳，三个重要产品表现不佳所带来的不利因素是极不寻常的。这不是我在Integer任职期间所见过的情况。但是，看，我们相信我们的战略正在奏效。尽管这些新产品带来了不利因素，但我们的核心业务继续表现良好。我们有信心在2026年下半年达到市场增长，并在2027年实现高于市场的表现。
说完这些，我很乐意回答大家的问题。
好的，那么我们或许可以从发生了什么开始。你已经在那里工作了好几年。你从未见过三个产品同时放缓。你见过一个或两个产品同时放缓吗？通常只是一个。然后我猜你可以用业务的其他部分来抵消，我想了解这三个产品的可见性。你只是从客户那里收到订单并进行沟通，然后突然他们几乎同时来找你说，嘿，看，事情的发展并不像预期的那样。是不是这样的情况？然后再问一次，在你的任职期间，你见过这样的事情吗？
是的。让我从你的最后一个问题开始回答。是的，我在Integer工作快8年了，并且参与了与其他领导团队一起制定和执行战略。不，你的问题的简短答案是，这是极不寻常的。一个产品在市场上表现不佳，或者需求发生变化，这并不罕见。这只是业务的一部分。但是，三个产品同时出现问题，我们认为这是极不寻常的。这肯定不是我在Integer任职期间所见过的情况。
我们预计这是暂时的。我们不认为这会是反复出现的事情。现在你谈到了发生了什么。这三个产品，需要明确的是，这三个产品会影响2026年。特别是其中两个电生理产品，我们在今年第三季度了解到它们将对2026年产生负面影响。通常我们会在2026年2月发布指引，但本着透明的精神，鉴于我们了解到一些影响2026年的情况，我们希望确保尽早提供这些信息，这就是为什么我们发布了初步指引。
好的，明白了。然后我再说一次，我从未经营过像你们这样复杂的业务，但我想了解你们对这些产品的可见性。你们怎么会没有发现这些产品正在放缓或者它们在市场上可能表现不佳呢？我的意思是，你们有专门的团队吗，还是仅仅基于与客户管理团队的对话，你们真的非常依赖这些对话？因为其中一些，比如，我们在猜测哪些产品受到了影响，我们可以看到它们表现不佳。
我们多少知道一些。所以我只是想知道Integer的情况，你们怎么会没有预见到，以及你们如何确保未来不会发生这种情况，我想知道你们从中学到了什么。
是的。让我从几个不同的方面来回答你的问题，希望能把它们整合起来。一方面，再次强调，这些产品不会影响2025年。对吧。你知道，影响的是2026年。所以，你知道，我们手头的订单以及所有事情，你知道，显然，这些订单会继续。我们现在回到，你知道，我们如何看待市场。是的，我们有产品营销和产品管理以及营销团队来关注，你知道，这个行业。我们完全了解产品在市场上的表现。而且，你知道，我们购买报告，我们与客户交谈，我们与最大的原始设备制造商（OEM）合作。
所以，所以，所以我们大致了解会发生什么。但归根结底，当我们的客户说，你知道，我们希望你推出并扩大这个产品的生产，这是我们想要的数量，这是预测，这是我们对制造设施的规划。而这些订单是我们现在拥有的。订单不会提前几年。它们通常是，你知道，提前几个月。而且，我们必须遵守这些订单。你知道，我们必须确保我们这样做，因为他们最终了解产品在市场上的表现。
我们不能告诉我们的客户，好吧，不，你说你想要100个，但我们实际上计划生产50个。我们不能那样做。但再次强调,这影响的是未来。所以我们在第三季度了解到一些会影响2026年的事情，而我们之前根据之前的预测，原本预计从第四季度到2026年会有小幅增长。然后我们了解到这不会实现。
明白了。所以如果我用一个指数来理解，比如如果今年他们的订单是100%，明年他们削减了一半。他们还在订购一些，还是说他们只是说明年我们一个都不要了？
不，不，2026年仍然有销量，但比2020年的销量显著降低。
明白了。好的。好的，有道理。有没有可能他们实际上会回来找你说，你知道吗，我们实际上确实需要一些这个产品。所以你们只是。你们是否已经对26年这三个产品的订单做了最坏情况的假设？还是说有可能他们会回来并说，你知道吗，我们需要更多这个产品。会有一些上行空间吗？
是的。我们提供的指引范围。所以如果你看一下2026年的初步指引，这个范围比我们通常的要宽。原因是因为我们想采取，我们想对不同的结果采取更宽泛的方法。对吧。所以我们仍然认为这是一个平衡的范围，既有下行风险也有上行空间。我们预计更好的销售额将在这个范围内。也许可以解释一下，明年的报告基础范围是下降2%至增长2%。这其中包含了我们正在谈论的这三个产品3%至4%的不利影响。
我想再强调一点关于报告数据的事情。过去几年，我们一直在战略性地退出便携式医疗业务。今年，退出工作已经完成。我们已经完成了。但明年我们还会有2%的不利影响。所以我只是想。
所以明年核心业务的有机增长是持平至增长4%，包括
有机地。
有机地。好的。
是的。
好的。所以持平意味着完全没有订单，然后
不，这假设在这个范围内，我们假设在下行和上行都有销量。现在，显然下行的风险调整更多。
明白了。好的。好的。
所以26年的销量比25年显著降低。
明白了。好的。好的。然后我过一会儿会问Darren关于毛利率的影响，但这个评论，虽然有点偏离主题，但你关于开发销售额是2017年3倍的评论我觉得很有趣。我之前没有理解到它这么强劲。你能谈谈这对你的收入增长以及与客户的合作关系有什么影响吗？因为如果你做了那么多开发工作，我想你对他们来说是极其重要的合作伙伴。这对你的定价有帮助吗，或者你能谈谈其他方面吗？
所以如果你看我们的客户战略，我的意思是，他们想做什么？他们的战略重点是将新疗法推向市场，并尽可能快地做到这一点。努力获得报销，你知道，努力通过所有监管临床障碍等等，他们想要。这总是一场竞赛。对吧。因为他们几乎从来都不是孤军奋战。对吧。而且你知道他们想做什么。所以他们试图集中所有精力，并试图更快地将产品推向市场。他们很难做到所有事情。所以他们依赖像我们这样的公司。我们有巨大的规模，并且我们建立了很多他们需要的关键能力，或者。但他们并不真的想投资。对吧。因为这超出了核心业务等等。所以他们很早就与我们合作，我们有，我想说最好的，但肯定是我们行业中最好的工程团队之一。我们客户的工程师认识我们的工程师，在某些情况下，他们能叫出他们的名字。我想和那个团队合作等等。所以我们与这些公司深度整合。他们很早就与我们合作，这对他们有帮助，但当然也对我们有帮助。这个产品线最终是让我们在近年来实现高于市场表现的原因。
但这也是将使我们在2017年回到高于市场表现的原因。
明白了。好的。好的，这非常有帮助。我可以继续沿着这个方向问下去。那么也许谈谈PFA市场。我的意思是，这很热门，对吧？对Integer来说，PFA的好处是否已经过去，还是说在未来几年我们会继续看到你从中受益？
哦，完全没有。我的意思是，PFA市场。让我首先说我们在PFA市场有业务 exposure。我的意思是，这不是，你知道，与不同的参与者在不同的层面，但PFA一直在推动电生理领域的很多增长。我想提醒你，我们在电生理领域的 exposure 不仅仅集中在消融设备本身。我们参与整个手术过程。在一个手术中，你必须进入身体，你必须在身体内导航。你需要房间隔穿刺鞘，你需要进行诊断，你需要进行标测。
我们参与所有这些设备的生产。所以随着电生理市场的增长，你知道，我们也会增长，你知道，当然，消融部分也是如此，你知道，我们也参与消融设备生产。如果你。我们的电生理业务一直做得很好。如果排除明年这两个产品的影响，我们电生理业务的其他部分仍然以市场速度增长，而市场增长非常快。所以。所以这部分业务非常健康。再次强调，我们的核心业务非常健康。只是这三个产品的负面影响给我们带来了短期的不利因素.
好的，明白了。那么，在市场范围内呢？我们有很多新进入者，雅培要进入，Cardium要进入这个领域。如果开始出现市场份额的变化，这对你有利还是你对所有这些不同的新进入者都持中立态度？所以我问的是，会不会有另一只鞋子掉下来？你知道，如果有人进来并且做得非常好，开始从现有企业那里夺取份额？
我们有。我可以这样回答。随着电生理市场继续表现良好，并且，你知道，其他公司，你知道，进入市场并推动更多手术，我们总体上会表现良好，因为我们在电生理领域的整个手术过程中都有参与，这会给我们带来顺风。但我们也在不同层面参与不同参与者的不同PFA技术。所以总体而言,我们仍然相信PFA将成为你的顺风。
好的。同样，左心耳封堵术市场已经火爆了一段时间。明年会有一些数据公布，甚至可能加速那里的增长。这是一个你们会依赖的类别吗，可能在未来几年真正帮助推动增长？
这个类别肯定非常强劲。我们在这方面的 exposure 相对有限。它在我们业务中占比较小。我们在那里有一些组件，但它不是我们业务的主要部分。
好的，那么肾神经消融术呢？
是的，肾神经消融术，我们相信有很大的潜力。显然，现在还处于早期阶段，但我们在RDN有 exposure。我们相信随着时间的推移，随着市场的增长和技术的采用，它将给我们带来顺风。
那么你如何看待RDN的增长进程？因为我知道现在已经有了报销，而且情况越来越好。我的意思是，这是可能在明年成为重要贡献者的东西，还是说在本十年末会成为更重要的贡献者？
我想说，在未来几年，我们预计RDN在明年不会有显著贡献。
明白了。好的。好的，明白了。然后谈到RDN，总是很难知道你到底在生产产品的什么部分。比如你是在生产这个小部件还是整个东西？或者我们如何看待你在肾神经消融术方面的 exposure？你会生产很多导管还是只是导管的组件？
是的，我希望我能更具体。我不能，Matt。但我可以告诉你。如果。你想想RDN导管，其中的技术与其他电生理产品中的技术相似。而且我们有，我们在这方面处于非常有利的地位。我们有显著的能力和规模。我可以回答说,我们在导管中有很好的参与。
好的，好的，明白了。好的。嗯，Darren，我确实想请你回答几个问题，因为我不想把你排除在外，但是你能谈谈明年的指引吗？你通常从第四季度到第一季度会有所下降。你知道，这是有道理的。考虑到这些不利因素，2026年的下降会更加明显吗？我只是想确保我们了解明年的节奏。
是的，Matt，我首先要说的是，在我们的CDMO业务中，我们通常没有第四季度到第一季度的真正季节性下降。我的意思是，我们向制造工厂交货，制造工厂希望平稳生产。所以通常没有真正的季节性。在我们的业务中，我们看到的季度波动是基于产品发布以及客户的制造负荷。所以如果你回顾最近几年，我们看到了一些变化。有时第四季度到第一季度会略有上升，有时会略有下降。但当你真正深入研究有机部分并排除一些变量时，你是对的。
在过去的几年里，通常会有下降。所以当你看我们的指引时，我们说明年上半年我们预计持平至低个位数下降。然后你再考虑几个基点或几个百分点的便携式医疗业务退出影响，我们预计第一季度与第四季度相比会有更明显的下降。我们打算像往常一样在2月份的 earnings 中提供更多指引和细节。
明白了。好的，明白了。然后我们如何看待下半年的复苏？因为我认为有些人担心这一点。是不是只是看，你知道，明年下半年的比较基数更容易一些。明年下半年的比较基数 somewhat 更容易一些。或者你期望很多这些新产品获得批准，然后开始看到订单增加以达到这些数字？因为我认为有些人担心，哦，可能会有另一只鞋子掉下来。
是的，是的。
当你，当你真正把它分段来看，上半年的情况，下半年的情况，这主要与这三个产品在2025年上半年的贡献与它们在2025年下半年的贡献有关。因此，当你看比较基数时，是的，上半年的比较基数对我们来说肯定要困难得多，因为这三个产品在2025年上半年有显著的增长。2026年上半年的销售额下降使得同比比较更加困难。这就是为什么我们认为上半年有机增长将持平至低个位数下降。然后在2026年下半年恢复到市场增长水平。
这并不是因为这些项目然后开始再次增长。真的只是因为2025年的比较基数较低。我们确实有一些新产品将在2026年下半年推出，这将继续帮助在2026年下半年恢复到市场增长水平。然后。
但这在下半年的贡献是最小的。好的。是的，2026年下半年和2027年推出的新产品是我们相信将使我们在2027年实现高于市场表现的原因。这在2026年的贡献是最小的。真的又是比较基数的问题，我们的核心业务表现良好。这三个产品的影响更加明显。只是我们在上半年有非常困难的比较基数。所以一旦我们度过了这个阶段，我们就回到市场增长水平。
好的。我保证这是关于这三家公司的最后一个问题，但对于那些没有长期覆盖这个领域的人来说，可能很难理解，而且外面没有很多上市公司是原始设备制造商（OEM）的合同制造商。这会发生在你的竞争对手身上吗？我的意思是，我想我问这个问题的原因是，因为我知道答案，因为我和你的很多竞争对手交谈过，他们一直都遇到这种情况。他们总是看到这种大起大落。我认为我们很难理解，因为我们通常不会看到这么多。
但像这些私营公司一直都在处理这种情况。所以我的意思是，这些复苏，这些，你知道，这些不足发生了，然后几乎每次你都会复苏吗？因为我有点认为这就是会发生的事情，而且这里也会发生。
我想指出几点。如果你看我们近年来的表现，我的意思是，我们一直表现得非常好。是的。我的意思是我们与行业保持一致，我们大致了解正在发生的事情。你知道,我们的一些竞争对手是更大公司的一部分,不一定分享他们的损益表,但我们看到了收入增长情况,而且,随着时间的推移,我们的表现一直超过他们所有人。所以对于你提出的更大的观点，业务中是否存在波动性？当然有。
你知道，公司调整他们的生产计划，你知道，我们遵循这一点。但是，我们大部分是独家供应，你知道，大部分，不是全部，但我们的大部分业务是独家供应。最终，我们的客户需要什么，我们就能看到。而且，如果有，你知道，调整，无论是一个季度还是一个月，等等。嗯，是的，这只是业务。我们在这里谈论的是一个非常不寻常的情况，Matt。正如我 earlier 提到的，一个产品表现不佳并不罕见，但三个产品同时出现问题，这是极不寻常的。
好的，然后Darren，我们如何看待对毛利率的影响？你知道，你有这个固定 overhead。我们如何看待这种放缓对毛利率的影响？然后是关于EBIT增长方面的算法，因为你一直试图达到收入增长的1.5倍，你知道，加上。而且你已经做到了。所以我们如何看待未来的这个算法。
是的，我的意思是，如果你看我们典型的利润率扩张增长算法，它将来自两个变量。它将通过我们的Integer生产系统（我们的精益版本）来推动毛利率扩张，也就是消除浪费并提高制造领域的效率，然后是固定成本在 overhead 和运营费用中的杠杆作用。这是两个主要的杠杆，以及我们如何，我们如何推动这一点。所以当我们看2026年时，我们打算继续推动我们的可变成本效率，并通过我们的Integer生产系统推动持续改进文化来消除浪费。
所以我们确实期望在可变成本水平上看到贡献增长。由于销售额下降，在运营费用和 overhead 中推动固定成本杠杆将面临更大压力。这就是为什么我们提供的运营利润率指引是下降5%至增长4%，与销售额增长对运营费用杠杆的驱动非常一致。所以这是2026年将面临更大挑战的部分。
然后我们如何看待股票回购计划现在已经到位，以及业务的现金流，然后故事的一部分和战略的一部分是收购。所以我的意思是，在你目前的情况下，你能继续执行收购吗，大规模的收购，你真正想获得的东西？
是的，我们相信我们可以。董事会授权的2亿美元股票回购，我们相信这为我们提供了另一个推动资本配置并最终创造股东价值的杠杆。它使我们能够平衡三个要素。我们仍然相信，对业务进行有机投资并继续我们的小型收购战略至关重要。但这确实给了我们第三个杠杆，使我们能够平衡这一点。正如我们在新闻稿中所说，我们打算使用手头的现金和自由现金流来为市场上的任何机会性股票回购提供资金。
明白了。好的。还有几秒钟的时间。我很好奇，Payment。你知道，我想你提到你有39家新兴客户拥有PMA产品。我想其中10家已经上市。
是的。
其他29家，我们什么时候可以期待它们上市？在未来两年内。
是的。在这29家中，大约10家处于监管和临床阶段，其他19家处于更早阶段。而且你知道，这些都是PMA产品，所以给它们更长的时间。我可以这样回答你的问题，我们预计在未来几年内，29家中的少数几家将进入商业化阶段。
明白了。好的。好的，我看时间差不多了，我们就到这里。非常感谢所有
谢谢。
非常感谢。
很高兴来到这里。谢谢大家。