Erin Brewer（首席财务官）
好的。各位早上好。欢迎来到我们的下一场炉边谈话，本次嘉宾是Lyft的首席财务官Aaron Brewer（注：原文为Aaron，应为Erin）。很高兴见到您。
很高兴见到您。感谢您邀请我们。
感谢您的参与。让我们先进行披露环节，把这个事情处理完。请注意，所有重要披露信息，包括个人持股披露和摩根士丹利披露，均刊登在摩根士丹利官方网站www.morganstanley.com researchdisclosures上。在签到处也可获取这些信息。Lyft今天发表的部分声明可能被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及诸多风险和不确定性，可能导致实际结果与预期存在重大差异。公司今天发表的任何前瞻性陈述均基于截至今日的假设，Lyft不承担更新这些陈述的义务。有关可能影响实际结果的风险因素的讨论，请参阅Lyft的Form 10K文件。
哇哦。说得好。
我明白了。这是一种很好的方式来把所有事情都说清楚。要知道，我们非常、非常合规。好的， rideshare行业有很多动态，特别是Lyft在自动驾驶领域的讨论。所以我真的很高兴今天能邀请到您。或许我们从北美市场的优势开始吧。我认为今年让很多投资者感到惊讶的一点是，您的核心业务出现了加速增长的态势。这项最古老的业务在今年全年都实现了相当健康的加速增长。您能否带我们回顾一下2025年全年推动北美市场加速增长的一些因素？
好的。首先我想说，从各方面来看，2025年在公司历史上都是创纪录的一年。而这一切的基础当然是我们的市场平台以及我们在该平台上实现的效率提升。这使我们能够实现活跃乘客数量、司机时长和行程量的季度创纪录增长。因此，今年整体表现强劲。此外，我们的合作伙伴组合也表现强劲。特别是大约一年前，我们与DoorDash展开了合作。
那么。
目前这一合作正处于第一个完整周期。总体而言，这是一个极其强劲的贡献因素，我们对此感到非常兴奋。我们面前仍有很大的增长空间，所以这非常棒。公司整体的财务健康状况也为我们的未来发展奠定了良好基础。具体而言，如果我们从地理角度来看北美市场，先说说美国的“顶级市场”。也就是那些最大的城市，它们持续增长。2025年的亮点在于我们所说的“渗透率较低的市场”。
这些市场通常是二级城市或较小的城市。虽然规模较小，但依然是不错的城市，通过我们一段时间以来的重点努力和举措，这些城市实现了极其强劲的增长。重要的是，这些地区占据了可用市场的很大一部分。因此，这不仅对2025年是鼓舞人心的，对未来也是如此。此外，我们进一步拓展了加拿大市场。2025年，我们继续在加拿大推出新的省份和城市服务。这也是一个强劲的贡献因素。在今年下半年，我们还在波多黎各推出了服务。因此，在美国的地理扩张表现强劲。
合作伙伴关系也异常强劲。这对整体增长至关重要。因此，有多个因素推动着我们对北美市场的乐观预期和业绩表现。
这是一个很好的起点。我认为rideshare行业之所以如此有趣，一个原因是尽管它已经存在了相当长的时间——超过十年，但实际的里程渗透率仍然很低，甚至定期使用该产品的美国人比例也仍然很低。当您着手开拓核心市场和这些渗透率较低的市场时，您认为解锁新用户增长的关键是什么？也就是让新用户首次使用rideshare和Lyft，尽管这个行业已经存在了相当长的时间。
看，这一切都始于几个基本要素。那就是以具有竞争力的价格提供优质服务，对吧？用户想要有竞争力的价格，想要车辆准时到达，想要准确的预计到达时间（ETAs），想要顺畅的体验。这无疑是基础。我们总是说，优质的行程会带来后续的多次行程。因此，过去几年，我们整个市场平台的实力和健康状况有了显著改善。我们在这个基础上继续发展。在此之上，深化和拓展我们的合作伙伴组合是公司的一项非常强大的能力，它能推动新乘客的获取和乘客参与度。
这往往会提升用户偏好和忠诚度。一般来说，通过合作伙伴进入平台的乘客往往会选择更高比例的更盈利行程。因此，拓展合作伙伴组合是非常重要的一环。我认为创新也非常重要。无论是产品创新，还是解决人们以前可能遇到的障碍。“Women plus Connect”就是一个很好的例子。它为女性乘客提供了与女性司机同行的舒适感和安全感。“Silver”是我们最近推出的一款产品，我们对此感到非常自豪，它旨在满足老年人通过rideshare获得交通自由和出行便利的使用场景。因此，这些举措为rideshare带来了新的用户群体。所以，我认为让Lyft取得如此显著进展的是多个不同因素，而非单一因素。
您再次提到了渗透率较低的市场，我认为美国超过70%的总可寻址市场（TAM）仍有待开发，这些市场就是所谓的稀疏市场，它们其实并不小——比如人口约一百万的城市，并不算小。您在学习如何有效开拓这些市场的过程中，学到了哪些经验？比如，如何开始？是从供应端开始，还是从营销开始？您认为更有效地渗透这些所谓“新市场”的关键策略是什么？
是的。在某种程度上，这是公司过去几年的发展历程——走出疫情、领导层变更、业务稳定。你可能首先从传统的顶级市场开始，打好基础，理顺基本要素，然后将这种专注扩展到那些人口密度较低的市场。因此，首先要深入了解市场，了解什么能在该市场引起共鸣。所以要在当地与司机和乘客进行调研，建立供应基础，并运用所有基础能力，以高效的方式提供行程和优质体验，真正专注于此。
我的意思是，这些都是做好基础工作，并以对市场有意义的方式去做，然后反复这样做，并大规模推广。
您过去也曾提到过美国大学和大学城市场的优势。我同意您的看法。当我回到安阿伯时，我总是使用Lyft。等待时间更短，价格更低，优势明显。您认为在大学市场，Lyft相比竞争对手有哪些差异化优势？在这方面发生了什么？
要知道，返校季是一年中交通习惯发生根本改变的关键时期之一。人们回到学校，往往是夏末，通勤模式发生变化。在这个时候，当你了解到人们正在为出行方式做出改变时，抓住这个时机非常重要。他们往往会在不同的地区之间移动。因此，保持专注和存在感，提前建立供应基础，在合适的时间传递正确的营销信息，为学生群体提供合适的服务，这些都很重要。
我们发现这非常有效。当然，当你提供优质体验时，希望能建立更广泛的客户终身价值，无论是对司机还是乘客。因此，抓住人们生活中自然发生变化的时刻，是一个非常有吸引力的切入点。我们在这方面取得了很大的成功。
好的。我想再问一个关于用户获取策略的问题，特别是合作伙伴方面。我感觉华尔街对于合作伙伴在财务上如何构成用户获取成本存在很多误解。它们是前期的亏损领导者吗？通过合作伙伴获得的用户利润率是否总是较低？我们应该如何看待这些合作伙伴关系的投资结构和合同结构，以及它们在用户获取方面的作用？
这是个很好的问题。正如我之前提到的，Lyft多年来一直拥有强大的合作伙伴关系。这是公司非常引以为傲的一点。我们合作的方式和方法确实是双赢的。对吧？两家公司通常都是为了以更有意义的方式与消费者（在我们的案例中是乘客）互动。以一种能提高忠诚度、促进用户参与的方式。通过合作伙伴进入平台的乘客往往会选择更高比例的更盈利行程。因此，拓展合作伙伴组合是非常重要的一环。我认为创新也非常重要。无论是产品创新，还是解决人们以前可能遇到的障碍。“Women plus Connect”就是一个很好的例子。它为女性乘客提供了与女性司机同行的舒适感和安全感。“Silver”是我们最近推出的一款产品，我们对此感到非常自豪，它旨在满足老年人通过rideshare获得交通自由和出行便利的使用场景。因此，这些举措为rideshare带来了新的用户群体。所以，我认为让Lyft取得如此显著进展的是多个不同因素，而非单一因素。
明白了。零工经济为我们华尔街的所有人带来了很多令人兴奋的新学习机会。作为分析师，我们都在努力了解这个行业，包括保险行业。2026年保险业将出现一些相当重大的变化，特别是在加利福尼亚州。或许您可以带我们了解一下我们应该关注的变化，以及如何看待其财务影响？
当然。简单说一下，因为我们这里有广泛的听众。我想先奠定一个基础：在美国市场，rideshare公司被要求——这些法律因州而异——为司机提供保险。这些保险限额往往远高于例如我作为个人汽车保单持有人所需的限额。这从行业一开始就存在，因为当时没有整体框架。随着时间的推移，这一做法一直存在于行业中，并造成了一些问题场景，因为当发生事故时，你需要承担更高的限额。当发生事故时，这些限额可能高达100万美元或更高。而在绝大多数情况下，事故的解决金额低于10万美元。因此，这是一个亟待改革的领域。这是我们管理保险组合和计划的整体战略的重要组成部分。最近在加利福尼亚州，通过州政府层面与州领导人、劳工组织和rideshare行业的合作，通过了一项改革法案，大幅降低了这些限额，从而降低了每趟行程的保险成本，在加利福尼亚州和其他几个州，这一成本尤其高昂。
这确实带来了机遇。这是一个典型的三赢局面。首先，乘客赢了，对吧？这将使我们能够在市场上提供更低的价格，因为我们大幅降低了提供行程的主要成本之一。这样一来，市场会扩大，行程量会增长。当行程量增长时，司机能获得更多行程，利用率更高，收入也更多。这非常好。所有这些对Lyft来说也是好事。改革将于1月1日开始实施。显然，我们将密切关注其实施情况。
我们当然希望它能成为其他存在类似挑战的州的榜样。
是的，这对增长应该是有利的。降低价格的能力可以推动需求沿着弹性曲线增长，也能为您提供更多缓冲来投资增长并实现健康的息税折旧摊销前利润（EBITDA）和自由现金流。2026或2027年，是否有其他州在您的观察名单上，可能进行进一步改革？以加利福尼亚州为榜样，对吧？
有很多。我不会提前透露一些讨论内容，但有很多其他州的保险限额非常高，我们认为有机会做出改变。再次，我认为观察加利福尼亚州的例子有望激励其他州更快采取行动。
提醒一下。我知道我们都有自己的估算。你们把加利福尼亚州的业务规模定为总业务的百分之多少？
我们没有公布过。这是一个重要的市场，但我们没有给出具体的规模占比。
我们认为在10%出头，但我们会拭目以待。但它确实意义重大。好的，如果我们错了，请告诉我。我很想知道。好吧，让我们谈谈自动驾驶。我们聊了20分钟，现在终于到了自动驾驶（AV）这个话题。你们在纳什维尔与Waymo有合作。或许再向听众介绍一下合作结构。从应用程序和管理角度来看，它将如何运作？与Waymo的合作是什么样的？
是的，当然。我们很高兴能在2026年推出这项合作。团队正在为核心执行工作努力，所以我们肯定会做好准备。我们与Waymo宣布的合作，我们非常兴奋能与他们合作，并且我们认为这种合作方式相当独特。我们将在纳什维尔推出的合作结构是，我们将提供整体架构中的车队运营部分。我们将建造一个专门的车辆 depot。我们将投资约1000万至1500万美元来完成这项工作。其目的是控制所有实际操作，确保车辆具有极高的可用性，高可用性与高利用率相结合是这个整体模式的关键，显然对双方合作伙伴都很重要。因此，我们将根据车队的整体可用性来了解经济效益，然后用户将能够在两个应用程序上呼叫Waymo车辆。这是为了解决利用率问题。
显然，如果行程通过Lyft平台完成，我们将获得相应的经济效益。
我认为这是因为我们有了新的自动驾驶城市模型。纳什维尔将与Lyft全面合作。我相信这是唯一一个在同一城市有两个应用程序的合作伙伴。对吗？目前来说。
我想可能是，我相信目前是这样。
目前来说，这是唯一的一个。或许您可以带我们分析一下。我认为外界在看待自动驾驶的采用曲线以及在未来15年如何从自动驾驶里程占比20个基点提升到10%时，有时可能低估了其中的一些复杂性。随着您与Waymo合作的深入，从行业角度学到更多知识，您认为自动驾驶行业要实现我们在Excel表格中填写的任何一个数字，需要克服哪些更具挑战性的障碍？
从更广泛的角度来看，我认为首先是安全问题。还有乘客的接受度。这需要处于非常健康的状态。显然，Waymo在这方面做得很好，随着其他参与者进入市场，这需要成为基础和首要关注点。所以，我绝对想从这里开始，因为随着行业的整体发展，这一点至关重要。我想指出的第二点是，自动驾驶确实在扩大市场。我们今天就看到了这一点。这也是我们对此感到如此兴奋的另一个原因。
这一直是一个前提，但我们今天在美国一些拥有一定规模车队的城市的数据中确实看到了这一点。这非常令人兴奋。在障碍方面，我还想指出，我们最终认为成功的模式是混合平台。关键在于拥有高车辆可用性和高利用率。我们绝对相信，随着时间的推移，最佳模式是混合网络。这正是我们关注的重点。正如您所说，这其中有很多细节问题。
当然，技术的复杂性、提供安全行程的能力、证明这一点、确保乘客每次上车时都感到舒适。但这也是一个非常实际的、真实世界的资产。我认为，随着一些城市更大规模地推出自动驾驶车队，这一点正变得越来越被认可。你需要有一个地方让车辆停靠、清洁、充电和进行维护。这听起来可能不那么吸引人，但对高可用性至关重要。
而Lyft在这方面处于非常独特的地位。我们目前拥有数万辆汽车。多年来一直如此。通过我们的Flex Drive子公司，我们在全美数十个顶级市场运营实体中心。因此，我们拥有专有的软件来优化rideshare的运营，这是相当独特的。当合作伙伴与我们交谈时，我们不必求助于第三方或说“我们会回复您”。我们内部拥有这些专业知识。因此，这确实加速了对话，我们认为这将加速规模化和车辆上路的时间。
明白了。您之前提到过，在一些拥有更大规模车队的市场，增长更快。随着我们进入2026、2027年，关于自动驾驶为rideshare行业带来增量的讨论非常重要，以确保我们正在扩大总可寻址市场（TAM）。或许首先请您回顾一下，在自动驾驶发展更成熟的市场，Lyft的增长速度如何，以及您认为它们增长更快的原因是什么？您认为发生这种情况的最佳逻辑是什么？
是的，我们试图强调一些城市，这些城市拥有一定规模的车队——相对于rideshare整体而言，规模仍然较小，但这些车辆已经在当地运营了一段时间。因此，我们倾向于谈论旧金山、菲尼克斯和洛杉矶等城市，因为它们确实符合这一整体特征和标准。但我们谈到这些市场的增长速度远高于没有大规模自动驾驶部署的可比顶级市场。为什么会这样？自动驾驶确实为市场带来了新的视角，吸引了新的乘客。
在某些情况下，这可能始于好奇心，也可能是因为它恰好满足了当前的需求或传统rideshare存在的障碍。比如，我想乘坐rideshare去上班，但每周一我要和老板进行一对一谈话。我不想在有司机的车里进行。在自动驾驶车里我可以更轻松地做到这一点。我是一名女性，深夜参加聚会后独自回家。我可能在自动驾驶车里感觉更舒适。
我们还在这些城市看到，一些乘客可能通过自动驾驶首次尝试rideshare。然后我们看到他们也继续使用传统的、有人驾驶的rideshare。因此，获得良好的体验，发现这非常适合他们的整体出行和交通需求。所以这是一个循环。但最重要的是，规模仍然相对较小，但我们在实地确实看到了这种情况。因此，这一数据点进一步增强了我们的信心。
是的，这再次说明了rideshare行业的长期增长空间，而自动驾驶正在拓展这一空间。您完成了对FreeNow的收购。现在，既然您已经深入了解了这项业务——并非故意用双关语——FreeNow，在深入研究后，这项业务最让您感到惊讶的是什么？
是的，这听起来可能有些陈词滥调，但其实没什么太惊讶的。我们在收购前做了相当广泛的尽职调查。我想说的是，令人愉快的是，在任何收购中，通常只有一小部分人参与尽职调查和交易。随着我们更广泛的团队开始参与进来，令人愉快的惊喜是文化契合度非常高。我们以相同的方式处理事情，以相同的方式看待行业，以相同的方式看待乘客和优化。
我认为团队很高兴看到这一点。在价值创造的早期阶段，FreeNow在将车队引入其平台方面做得非常出色。Lyft在早期阶段带来的是技术支持——如何更好地调度，如何提高利用率。将线下出租车市场线上化有巨大的机会。因此，这将是我们开始的初始领域。但展望未来，自动驾驶也带来了机会。我们宣布了计划在欧洲的几个市场与百度合作推出自动驾驶服务。
我们已经讨论过合作伙伴关系——联合航空、希尔顿等，我们的合作伙伴都是全球性公司。我们在北美市场取得了很大的成功。随着FreeNow的加入，从长远来看，这是一个机会——我们的广告业务。所有这些全球性品牌都将此视为一个机会。所以我们才刚刚开始。现在还处于早期阶段，但我认为团队对双方的高度一致性感到非常鼓舞，这在任何并购努力中都是至关重要的。
回顾一年半前的分析师日。我们当时讨论了很多广告业务。现在它似乎不再是讨论的重点了。也许只是因为自动驾驶和其他事情的影响，但或许您可以提醒我们广告业务目前的状况，以及您认为推动其成为整体盈利能力更大组成部分的下一个关键执行要点是什么？
好的。我们在开启这项业务时设定的目标是，到2025年底达到约1亿美元的运行率。我们正朝着这个目标稳步前进。团队在实现这一价值方面做得非常出色，而广告业务的下一层增长肯定是拓展。目前，大部分收入来自应用内广告的引人注目的优惠，我们在这方面不断创新。广告业务的下一个发展阶段是从体验角度为品牌创造真正的相关性。我们为乘客提供了很多现实世界的互动机会。
就业务性质而言，我们将乘客从一个地方送到另一个地方，我们了解他们的出行意图和目的地。因此，如何从体验角度丰富这一点，将开启广告业务的下一个增长阶段。
太好了。我们非常期待看到2026年一切的进展。Aaron（注：应为Erin），非常感谢您的时间。
非常感谢您。
谢谢。