Maria Black（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
谢谢。我们现在大约迟到了八分钟，所以我们想直接进入下一项内容。尽量让会议回到正轨。谢谢。哦，他们搬椅子的速度比我预期的要快。非常感谢各位今天参加我们在纳斯达克摩根士丹利会议的活动。非常高兴邀请到ADP的高级管理层，首席执行官Maria Black。很高兴见到你。还有首席财务官Peter Hadley。那么我可以开始了。Maria。我们快速开始吧。
从宏观角度开始。ADP，你们在6月份举办了投资者日活动。你能向观众强调一下那次活动的关键信息吗？
当然可以。很高兴来到这里。再次感谢你们的邀请。很高兴回到伦敦，也很高兴回到纳斯达克会议。虽然感觉像过了一辈子，但就在6月12日，我们有机会在纽约切尔西的创新实验室举办了投资者日活动。这是一个很好的机会，让我们展示ADP的广度、深度和实力。我会从三个方面来阐述。我认为我们首先强调的是ADP的规模和可靠性。
如你所知，我们是一家拥有76年历史的公司，对此我们非常自豪。我们经历了许多经济周期和创新周期。我们的规模既广泛又深入。我们为人力资本管理领域的客户提供服务，从只有一名员工的公司，到在特定发薪日处理100万份工资单的公司，业务遍及全球。我们服务于140个国家。在我们驾驭工作世界的过程中，我们经历了很多，真正推动了这个行业的发展，这种规模带来的能力，在这样的时期能够充分利用，当然也能经受住许多创新周期的考验。
经济周期无疑是ADP的优势之一。因此，我们重点介绍了我们的规模。我们还强调了市场机会的规模，我们正在追逐的总可寻址市场（TAM）为1800亿。去年，也就是财年末，我们公布的收入约为200亿美元，在这个充满活力、不断变化的工作世界中，我们看到前方仍有巨大的增长空间。这是我们强调的第一点。我认为第二点很合适，因为我们当时在纽约切尔西的创新实验室。
我们在全球各地都设有实验室，这些实验室正在开发我们的产品，进行创新，并构建我们的下一代解决方案和产品。因此，我们有机会展示了很多这方面的内容，重点强调了我们在整个业务范围内拥有的一流平台，正如我刚才提到的，从非常小的企业到中型市场，再到人力资源外包等 payroll 之外的服务，最终到企业级服务以及复杂的全球跨国业务。因此，我们在每个领域都有新的产品和平台，我们有机会向分析师和投资者分享这些，而这些正是在我们的创新实验室中开发的。
所以我认为创新的氛围无处不在，我们很自豪地分享我们的历程。我们采取了有意义的步骤。去年，我们推出了ADP Lyric产品。我们还扩展了我们的Workforce Now下一代产品的覆盖范围。这些都是我们创新旅程中的重要步骤。我想评论的最后一点是，如何将这些结合起来，通过这些一流的创新产品追逐这1800亿的巨大总可寻址市场。这实际上归结为分销。因此，我们有机会分享了我们在分销生态系统方面所做的大量工作。
再次，因为我们在各个细分市场和领域与各种客户打交道。关键是能够在每一个环节都拥有现代化的销售团队，与现代化的买家和现代化的领导层会面。我们对分销进行了大量投资，包括拥有8500名销售人员的组织，他们与我们的客户会面。但这也与他们周围的生态系统有关。在低端市场，我们通过注册会计师、银行、嵌入式 payroll 等生态系统进行分销。在中型市场，我们通过经纪人和一些系统集成商与客户会面，这些集成商将我们带入企业级市场。
所有这些都是我们对分销进行投资的方式，包括一流的技术栈。因此，我们有机会展示我们在所谓的“区域”（zone）中所做的创新工作，我们的销售人员在这个区域中工作和执行，利用我们作为领导者的市场机会，以及我们数十年来一直在创新的这些一流产品。我们非常自豪地分享了所有这些。我可以继续说下去，但我知道我们有点落后于时间，所以我就讲到这里。
但那是非常棒的一天。这是我作为首席执行官过去三年中的亮点之一。
是的，当然。我认为从投资界的角度来看，那天的很多内容确实令人大开眼界。我想深入探讨其中的一些内容，以及自那以后发生的事情，有几件事，我们会重点讨论一些关键问题。但我知道投资者最关心的一件事是宏观经济方面。ADP现在通过其新的
Pulse出版物分享其最新的就业市场数据。你能谈谈你对当前劳动力市场的看法，以及你的预期，还有你对人工智能可能会降低整体就业水平的担忧程度吗？
当然，这是当下的热门话题。上周我们在德国，早些时候在苏格兰都待了一段时间，显然也进行了很多会议。这似乎是整个市场、我们的投资者都在问的问题。因此，我认为这是一个恰当的讨论话题，或许，我可以先谈谈我们在ADP研究和每月发布的全国就业报告方面所做的工作，现在还加上了新的全国就业Pulse报告。或许Peter可以谈谈我们在客户群中看到的情况。
因为从结构上讲，这些数据的起点是相同的，即ADP在全球支付工资的4200万工薪阶层。这些数据实际上基于美国的2600万工薪阶层，其中1400万工薪阶层我们有能力进行跟踪，即使他们在不同工作之间转换，因为我们支付六分之一的工薪阶层的工资。这是基础和起点。Peter将谈谈我们在客户群中看到的情况。
但关于我们通过ADP研究小组与斯坦福研究所合作向工作世界发布的研究报告。这是为了向工作世界、雇主、银行家、资本市场、政府提供我们认为属于世界的信息，即正在发生的事情。斯坦福研究所利用这2600万工薪阶层的数据进行推断，以代表更广泛的市场，从而真正了解正在发生的事情。上周是月度报告发布周。报告显示减少了32,000个工作岗位。
这是一个非常复杂的环境。这就是为什么每个人都在问这个问题。你真的需要深入挖掘，仔细查看，了解背后的情况。月度报告的好处就在于此。因此，对于那些感兴趣的人，我强烈建议你访问我们的网站查看。你会看到，这其中有一些影响，低端市场似乎有所放缓。宏观层面的小企业活动似乎有所放缓。工资实际上保持强劲。工资增长有10个基点的变动。
仍然处于高位。因此，你必须深入查看各个行业，休闲和酒店业似乎面临一些压力。问题是，这是人工智能造成的，还是仅仅是之前增长的均值回归？这是之前发生过的。问题是，这在多大程度上可能是被干扰的？斯坦福大学利用我们的一些数据进行了研究，我认为他们看到了一些早期迹象，某些年龄段和某些工作岗位，如客户服务、软件开发，可能出现了一些与人工智能相关的早期迹象。
我想告诉你的是，现在还处于非常早期的阶段。当我们广泛观察时，问题是这真的是关于人工智能和所谓的角色和工作岗位的去中介化，还是这与其他因素（如“大辞职”后的均值回归）共同作用的结果。我认为，虽然这是我们所贡献的宏观故事，现在我们甚至发布了全国就业报告、Pulse报告、每周Pulse报告，今天发布，这样你们都可以跟踪就业的变化趋势。
因此，如果情况开始发生广泛变化，我认为我们会是第一个发现的。但就ADP而言，我们的业绩和客户群，以及我们使用的称为“Pace per control”的指标（这是我们的同店指标），或许Peter可以评论一下我们在ADP看到的情况。
是的，当然。谢谢你，Maria。
在我们的客户群中。如Maria所提到的，我们的全国就业报告的起点是相同的信息，即ADP在全球支付工资的4200万工薪阶层。但我们的经济学家和斯坦福大学的经济学家对这些数据进行了大量推断，以获得宏观视角。我们在客户群中看到的情况，这是多年来的现象，并非最近才出现，即我们的客户群在维持和增长就业水平方面往往比更广泛的宏观数据更具弹性。
目前，与一些头条新闻相反，我们客户群中的裁员人数处于多年低点。就业增长相对温和但仍在增长。我们将本财年的指引调整为接近持平，但可以肯定的是，我们的同店有机就业增长指标接近零。你可能想知道，为什么我们的客户群与宏观经济表现不同？因为正如Maria所说，我们支付美国六分之一的工薪阶层的工资（美国每61个工薪阶层中就有1个由ADP支付工资）。
我认为这可能是因为在低端市场和小企业领域，投资于我们解决方案和服务的公司，无论是 payroll、考勤、人力资源、工人赔偿、医疗福利、退休规划解决方案，我认为（这更多是轶事性评论，但我认为被证明是）比那些可能刚成立、试运营三、六、九个月，然后可能在进行我们所说的这类投资之前就停止运营或调整预期的公司更具弹性。
因此，我们通常会看到，当你将ADP与宏观数据进行比较时，理解这一差异很重要。我们继续预期一个相当稳定的环境，招聘水平与前几年相比相对较低。至少目前裁员也相对较少，正如Maria所说，工资增长持续保持弹性，这对我们很重要。这是我们客户资金利息收入和PEO收入（我们按工资的一定比例计费）的驱动因素。
明白了。这是一些宏观评论。我想借此机会谈谈你们今年为业务设定的一些具体目标。让我们从人力资本管理（HCM）开始。你能评论一下HCM在各个业务部门的需求状况吗？以及是什么激发了你对今年4%-7%新订单增长目标的信心？
当然。很高兴评论需求状况。总体而言，需求感觉稳定，渠道看起来健康。当我说渠道时，小企业、中型市场和企业市场的情况有所不同。小企业更多的是关于活动量、预约数量、市场活跃度，我认为这与过去一年相比基本稳定。感觉没有什么变化。在中型市场和高端市场，你可以实际观察渠道情况。
同样，渠道是健康的。我认为与去年相比，渠道可能更健康。总体而言，需求方面感觉非常稳定。那么，是什么让我们有信心将今年的新订单增长目标设定为4%-7%呢？部分原因是总体需求稳定，渠道健康。我想告诉你的是，我们对我们的创新旅程以及我们的产品在市场上的反响充满信心。我之前提到过这些一流的平台。
我们的Lyric产品推出非常成功，去年收购的Workforce Software现在与我们的Lyric产品相结合。当我们将其扩展到全球市场时，我们有能力提供全球 payroll、全球考勤、全球人力资源和全球服务，这是ADP独有的。这是一种具有竞争力的差异化产品，我们对此充满信心。因此，如果你考虑到所有这些，顺便说一下，我们还没有谈到人工智能，我们正在将人工智能融入每一个一流的产品中，我们对我们的产品和分销充满信心。
我已经谈到了分销。我们拥有一支出色的销售团队和生态系统，他们有热情执行眼前的机会。最后但同样重要的是，我们在第一季度看到了加速增长。因此，所有这些因素结合在一起：总体稳定的环境、健康的渠道、出色的产品供应、最佳的HCM分销能力以及第一季度加速增长的势头。总体而言，我们对实现4%-7%的目标充满信心。
明白了。我们也来谈谈PEO。这是另一个你期望至少中期加速增长的领域。
你们设定的目标是6%-8%，略高于2026财年5%-7%的目标，你能谈谈为什么PEO今年的增长预期会慢一些，以及你们计划如何在未来几年加速增长吗？另外，你们的PEO是否受到医疗成本持续快速上涨的影响？
是的。你想先说第一部分吗？我很乐意谈论保险方面。
是的。就本年度指引而言，我认为在很大程度上，我们仍然完全处于中期指引范围内。我认为，与我们中期财务目标范围内的现状假设相比，未来12个月的就业前景显然存在更多不确定性。但我们公布的第一季度PEO收入增长了7%。就业状况表现良好。不熟悉PEO的人可能不知道，与雇主服务相比，我们的PEO覆盖的行业垂直领域相对较窄，从同店就业增长指标来看，PEO的表现比雇主服务更好。
因此，我们将看看今年剩下的时间会如何发展。PEO在预订和留存方面往往具有财年末的季节性。因此，我们还有时间。但我们对PEO的收入状况感到满意。关于我们从医疗环境中看到的任何影响。当然。在美国，这是一个棘手的时期，长期以来都是如此，因为我们要应对健康保险，特别是对工人的影响，更重要的是对雇主的影响，因为雇主是为员工提供医疗福利的一方。几十年来，我们一直在为PEO的目标市场解决这个问题。因此，那些试图应对所有这些复杂性的中小企业，PEO是一个令人难以置信的产品，可以帮助他们做到这一点。
通过PEO，他们能够获得财富500强企业级别的福利，包括多种计划、产品和多州服务，这些对于小企业来说很难自己获得。我们在行业中处理健康保险的方式有点独特。具体来说，我们处于完全保险模式。这意味着我们会感受到医疗通胀带来的所有影响，我们的客户也会，但这都是在完全保险模式下进行的，这对这种环境的起伏提供了一定的保护。
这并不是说我们不受影响。我认为，对我们来说，影响更多地体现在预订和留存方面，而不是利润率方面，对于那些结构不同的公司来说可能是利润率。因此，我们对我们在这种时期的执行方式感到非常满意。过去两年，在疫情之后，由于每个人都在弥补失去的医疗服务时间，情况一直很困难。医疗通胀同比增长。我们的团队在预订和增长方面执行得非常好。通过我们提供的优质服务，我们帮助客户应对这些挑战，通常包括指导他们找到一个能够承受和负担得起这种增长的方案。
明白了。这是投资者提出的几个问题，比如，是什么推动增长加速的预期？另一方面，我想谈谈留存率，这是一个我们持续表现优异的领域。有人预期疫情后会正常化。但如果我们没有看到中小企业破产率上升（这是基本假设），留存率前景是否会再次被证明是保守的？
是的。你用了“再次”这个词，我认为很恰当。过去几年，留存率指引被证明是保守的，我们的表现超出预期。我认为疫情后，我们还没有完全正常化。企业倒闭和破产率几乎恢复到疫情前的水平，但还没有完全正常化，有时你会想，这些改善是否是结构性的。这是一个关键问题。但我认为，就我们的前景而言，我们相信我们的留存率指引。
第一季度，特别是中小企业领域，我们看到留存率有所放缓，但仍然超出了我们的预期。我们的目标当然是继续致力于所有能提高留存率的事情，这回到了产品创新，让客户更容易与我们开展业务的创新。我们专注于客户体验。我们衡量净推荐值（NPS）。我们一直在谈论创纪录的NPS结果。上个季度，我们又创下了第一季度的纪录。这之所以重要，是因为它与留存率直接相关。因此，当我们考虑前景时，我们认为前景是审慎的，但同时，我们尽一切努力继续进行结构性改进，最终实现超出预期的表现。
是的，我想快速补充一点。我们的第三财季（即日历年度的第一季度）是转换的最大时期。因此，我认为我们将看看下一季度的指引情况。但正如Maria所说，目前我们相信留存率指引。
明白了。在最后几分钟，我想回到6月份的投资者日。在那些演示中，听起来你们的一些产品中的AI功能已经有了很好的采用率。你们计划如何将AI投资货币化？我们什么时候可以期待看到AI驱动的生产力提升、利润率扩张和收入增长？作为投资者，我们应该关注哪些指标？
是的，我会简要评论，因为我知道我们时间不多了，我会让Peter谈论货币化问题。我们非常高兴。在ChatGPT出现大约三年后，它确实占据了每一次讨论、平台和战略议程。当我们将AI融入产品开发、产品、服务实施和上市活动时，这正是我们在投资者日展示的，我们正在将其融入ADP的方方面面和我们所做的一切。
我们对AI在客户工作流程、客户体验、上市活动和生产力方面产生的重大影响感到非常兴奋。这就引出了最重要的问题：回报何时会到来？
我认为回报已经开始到来。在货币化方面，有两种思考方式。可能会有附加服务或增强功能，可能会产生增量收入流或发票上的新行项目，但我认为目前我们主要做的是消除现有流程环节中的摩擦。这些是我们多年来一直为客户提供的服务。因此，我认为这更多的是基于价值的定价，而不是说，现在我们要收取更多费用，因为我们有一个由AI驱动的更高效流程，例如，帮助解决 payroll 流程中出现的异常，而不是之前在AI出现之前使用的工具和服务。
我们过去使用的工具和服务本质上是为了发现相同的问题。因此，这里肯定有价值创造，因为从业者需要做的调查工作更少，以解决挑战。我们如何将其货币化，我认为我们采取长期观点，确保我们不会在价格上涨方面操之过急。但试图为我们创造的价值定价，帮助我们更长时间地留住客户，让我们有能力随着时间的推移向他们销售更多服务。
因此，这是一个双管齐下的方法。
太好了。Maria，Peter，非常感谢你们今天参加我们的活动。
很高兴来到这里，非常感谢。
谢谢James。