Tony Zook（临时首席执行官）
Warren Stone（首席运营官）
Dave Westenberg（Piper公司）
好的，我是Dave Westenberg，Piper公司的生命科学工具与诊断分析师。接下来我们邀请到Neogenomics公司。非常高兴向大家介绍Neogenomics首席执行官Tony Zook和首席运营官Warren Stone。非常感谢两位的到来。贵公司的临床业务表现是我见过最好的。能否用12分钟时间解释一下临床业务中哪些方面进展顺利？
当然，当然。如你所知，我们在今年早些时候对销售团队进行了一些投资，当时我们就知道这需要6到9个月的爬坡期。很高兴地说，这个团队确实表现得非常出色。因此，我们看到整体临床量增长了约15%。你知道，我们的收入增长了约18%，如果剔除Pathline业务，总收入增长约12%。所以我们认为所有这些都是销售团队 productivity 开始显现成效的积极指标。如你所知，从战略角度，我们的另一个关键指标是希望进一步渗透治疗选择市场，并最终进入MRD市场。
因此，我们密切关注我们的NGS渗透率。我们看到，我们最初重点推出的五款产品现在占我们临床收入的约24%，更重要的是，我们的NGS总收入现在已达到临床收入的约三分之一。所以我们认为这些都是非常积极的指标。我们还预计，随着持续渗透，我们的每单位平均收入（AUP）会有所提升，这也带来了积极影响。当然，还有Pathline业务的整合工作。因此，在临床业务方面，很多因素都对我们非常有利。
我想补充的另一点是，我们最近做得非常好的一点是真正专注于客户体验、周转时间以及更多的工作流程整合等方面。这确实使我们能够更有效地保护现有的客户群。因此，当我们基于新产品等赢得新业务时，这就成为增量业务，这也支持了Tony刚才提到的增长。
好的，让我们深入谈谈NGS业务。它的增长可能高于市场水平。我的意思是，我认为NGS市场增长率可能在十几%，也许低二十几%。这个市场的可持续性如何？考虑到你们在市场中增长迅速，显然在抢占份额，那么增长中有多少来自份额增长，又有多少来自更快的渗透率？例如，你们在社区诊所的布局比其他公司更多，所以也许你们只是在这个快速增长的市场中。如果你们能帮助我们分析一下，那将非常有帮助。
是的，我认为两者都有一定影响，但我认为你问题的后半部分，即我们专注于社区市场，而我们认为该市场仍有持续渗透的机会，这一点更为重要。你说得对，我们在社区市场表现非常出色，增长了24%。考虑到整体市场情况，这一增长率相当高。我们预计，在可预见的未来，我们应该能够继续推动高于市场的增长，因为除了产品组合中现有的产品外，我们现在当然在重点推广Pantracer系列，而LBX（液体活检）也刚刚开始上线，这对我们进入2026年将变得非常重要。
因此，我们认为这将是推动我们NGS部门增长的一个因素。再加上销售团队的活动，我们将从他们在市场上一整年的工作中获得全部收益，我们认为这是一个机会。而且，你知道，另一个领域是Pathline的收购。记住，Pathline在NGS方面做得不多，所以我们现在有机会巩固我们在东北部的存在，然后通过东北部地区推广我们的产品组合。
因此，我们认为这也可能成为我们的一个推动因素。所以我们
我们充满信心。
是的。
所以东北部是你们认为渗透率不足但可以产生良好影响的地区。是的，这很有帮助。也许我可以进一步探讨NGS。我们看到的一个新兴趋势是一些NGS内部化。你们如何看待自己在社区市场的定位？这是否让你们在NGS内部化方面具有一些独特性？
当然，我认为确实有一些公司正在寻求部署NGS解决方案并进行内部化。这在学术机构中当然已经流行了很多年，但在社区市场中我们看到的情况较少，这主要是因为规模问题。为了实现经济可行性，你需要装满flow cell。如果你没有装满flow cell，实际上会影响周转时间。因此，在社区市场中，这种情况可能比学术领域更为少见。但同样，我们总是回到我之前提到的卓越客户体验以及我们广泛的产品组合，这确实使我们成为所有肿瘤外包业务的有吸引力的整合合作伙伴。
继续围绕NGS主题，我知道Tony你提到了销售团队的扩张在今年对你们有所帮助，但我认为你们在2026年还有额外的产品增强和发布，也许还有一些扩展的适应症，这些都将对你们有所帮助。所以你能告诉我们为什么2026年对你们的临床业务来说可能又是一个良好的增长年吗？
是的，我认为如果我们退后一步看，除了这些，我还会包括一些明显的因素，我认为，首先也是最重要的，我们的RADR ST将进入市场，我们将推出两个初始适应症，即头颈部癌的一个亚组和乳腺癌的一个亚组。但在MRD领域，我们并没有只是等待。因此，我们计划在2026年下半年增加更多适应症，以强化这一领域。因此，我们将看到RADR ST的两个适应症以及后续增长。
这将是我们的一个机会领域。液体活检对我们来说当然也是一个机会领域，还有Pantracer。我们看到其中的差异。我们仍然有机会增强该产品组合，进行一些适度的改进，这也应该有助于为我们带来并推动额外的增长。所以我认为这将是两个主要驱动力。然后，Warren，如果你想详细说明你正在进行的其他一些小改动。
好的。也许只是补充一下Pantracer的情况。我们根据社区成本咨询委员会等的反馈，将我们的治疗选择、实体瘤产品组合重新定位在Pantracer品牌下，因为之前我们的产品组合感觉有点“笨重”（找不到更好的词），他们希望我们进行精简。因此，我们真正整合了Pantracer系列，最终包括Pantracer组织检测、用于卵巢癌的Pantracer组织检测加HRD检测，以及现在的Pantracer液体活检。通过这种重新品牌化、重新定位和明确的信息传递，我们看到该类别确实在增长。
早期迹象确实非常积极。我们不仅看到液体活检带来的增长，还看到实体瘤和HRD检测也在增长。所以对于2026年Pantracer将带来的成果，我们感到非常兴奋，再加上我们今年投资的销售团队将在2026年全面发挥作用，Pathline业务的整合也将再次成为积极因素。我们已经完成了Pathline的整合，在新泽西州Ramsey的实验室验证了这些检测。因此，我们现在处于非常有利的位置来执行这一战略，并解决我们在东北部市场看到的渗透率不足的问题。
所以这本身将是一个巨大的增长机会。然后我们继续用一些虽小但非常相关的产品来补充产品组合，比如针对新疗法的cMET和Claudin 18检测，这样我们就能继续满足肿瘤学家的需求，并且IMENU中的所有内容都是可操作的。
你太棒了。
好吧，你知道，我想继续讨论“笨重”与“更流线型”的话题。我们听到很多关于Garden和Tempest都在谈论通过应用程序（app）实现增长。所以你能在不显得过于笨重的同时，为医生提供更丰富、更好的产品吗？
是的，我认为归根结底我们必须满足客户的需求，我不认为每个客户都会喜欢应用程序解决方案，但肯定有一些客户会喜欢。当我们完成客户体验优化之旅时，我们将推出一款应用程序。但这并不是我们的首要任务。我们正在更新我们的门户网站，确保他们在那里需要的信息是可操作和相关的，包括样本跟踪功能、自助服务功能。因为今天我们看到大多数客户实际上要求双向接口，将解决方案整合到电子病历（EMR）中，包括 ordering 和结果返回。
但其次，他们喜欢门户网站解决方案。然后有一些客户需要移动版本，这就是应用程序的用武之地。所以这在我们的路线图上，但肯定不是我们短期内的优先举措。
是的，好吧，你知道，临床业务的一切都进展得非常非常顺利。事实上，我想说，我从2019年开始关注Neogenomics，我认为现在的情况是我见过最好的。但我们必须指出，生物制药业务确实面临一些阻力。
当然。
那么，你们计划如何稳定生物制药业务，也许重新加速增长，或者至少实现一些增长？
是的，这是一个合理的问题。我认为对你来说是这样的。我们已经看到制药业务在过去两年的大部分时间里一直在下滑。我认为对我们来说，首先要做的是将其与业务的其他部分放在一起看待，因为有时它会掩盖临床业务的强劲表现。你知道，只是为了让大家了解情况，我们的非临床业务约占我们业务的9%，其中制药业务约占6%。
话虽如此，我们预计这种下滑将持续到2025年。我们表示，预计2026年将有一些适度的下滑，但恢复增长的机会将在2027年及以后。我们对此相当有信心的原因是，我们看到了一个更适合制药行业的新兴产品组合。RADR ST就是其中一个例子。我们现在有机会参与一些研究相关的对话等，然后像Peletra这样的新产品，我认为正在为我们的团队提供一个具有竞争力的产品组合。
我们确实存在执行问题，这是事实，所以我们希望解决这个问题。我们已经任命了新的领导团队，他们致力于扭转这项业务。正如你所说，如果我们能让这项业务持平，那么临床业务增长的全部力量将更加明显。所以我们仍然在这方面投入大量精力，但那里的周期更长。我们现在正在就RADR ST进行对话，这些对话很有希望，但要转化为实际的患者流量，可能要到2026年下半年，为了公平起见，我想为大家设定正确的预期。
我认为业务组合转变的好处，我的意思是占收入的6%、9%。
我认为需要强调的关键点是，制药业务本身约占收入的6%、7%。在更大的业务范围内，它并不重要。
明白了。然后你们谈到了10%的长期增长目标。你能通过分解行业增长、业务组合转变与单纯的份额增长来帮助我们理解如何实现这一目标吗？
是的，我认为在很大程度上，如果你超越NGS来看，你会看到份额增长。NGS显然是新增和份额增长的结合。24%的增长在很大程度上是由量驱动的。所以我们正在进入市场并渗透。我预计，随着LBX在2026年进入市场，该产品组合的增长将继续。但如果你看看我们的其他检测方式，即使是那些增长率在4%和5%左右的市场，我们仍然看到6%和7%的增长。因此，在我们的各种检测方式中，我们继续看到份额渗透。
我认为这将使我们处于一个良好的位置，正如我在一对一交流中对人们所说的，我认为Neogenomics过去的历史是：这是工厂。让我们尽可能多地提高产量。对吧？因为这是我们获得效率和利润的方式。我认为我们现在有独特的机会开始说：让合适的量通过系统。对吧？因为随着我们继续渗透NGS和MRD市场，并且在各种检测方式中实现份额增长，我认为我们可以开始摆脱一些高量但低附加值的合同，这些合同有时会影响AUP和其他指标。
因此，我认为这是我们继续在主要市场（NGS治疗选择和MRD）增长、获得份额，同时允许我们的一些低价值业务仍保持高于市场表现的结合。这是我们的历史，我们致力于做到这一点。
明白了。关于这一点有个问题。免疫组化（IHC）和荧光原位杂交（FISH）等市场如何保持增长？
是的，我想谈谈这个问题。我想说的是，在IHC方面，随着新疗法的出现，在某些情况下确实给IHC带来了一定的复兴。如果你想想抗体药物偶联物（ADC），IHC可能是用于将其与特定疗法联系起来的技术。这就是维持IHC生命力的原因。我认为FISH的另一面是，它在我们运营的社区市场中仍然是法规和指南中的重要部分。
无论是病理学家还是肿瘤学家，医生们确实将指南作为他们的首要行动依据。随着不幸被诊断出癌症的人数越来越多，这确实推动了对FISH等检测的需求增加。但我认为在你的评论背后，存在一些新技术（如NGS）可能会蚕食这部分业务的潜力。但基于我们的“保护、扩展、收购”商业战略，我们仍然在赢得业务。我们很好地保护了我们的业务，并找到了赢得新业务的机会。
让我们谈谈RADR。你们获得了有利的法院裁决，重新回到了市场。你能谈谈2026年的商业推出轨迹，以及关键里程碑和报销时间等方面的想法吗？
当然，我先开始，然后Warren，请你补充。首先，你知道，我们在预期法院有利裁决的情况下进行了桥接研究。因此，我们能够利用之前RADR 1.0的工作来支持RADR ST。因此，我们能够提交并确保RADR ST目前的两项适应症（头颈部HPV阴性和乳腺癌HR/HER2阴性）的报销。所以这些将是我们进入市场的初始切入点。如我之前提到的，我们不会止步于此。
我们将为RADR ST增加更多适应症，我们预计这些适应症将在2026年下半年推出。因此，最初推出头颈部和乳腺癌的亚组适应症。随着这些预期的新适应症上线，我们也将开始扩大我们的肿瘤销售团队（不是医院销售团队），以充分利用这一机会，就像我们对NGS所做的那样。然后，关于MRD总体，我想最后一点是，我们也将继续投资我们的下一代MRD项目，这样我们将拥有RADR ST和一个超灵敏的选择。
因为我们认为市场在某些时候会出现分化，对于低 shedding 癌症，更灵敏的选择可能非常有意义。它的价格点可能不同，但我们致力于该领域，并认为拥有完整的产品组合非常重要。Warren，如果你想详细说明报销方面的情况。
好的，我想补充几点，也会涉及报销问题。我们对RADR ST重新回到市场感到非常兴奋。我们在2023年刚刚开始获得 traction，就因禁令不得不将产品下架。所以很高兴能回来。我认为头颈部HPV阴性是一个有趣的领域，据我们所知，目前还没有其他公司拥有头颈部HPV阴性的MoldX批准。有很多提供商在头颈部HPV阳性方面取得了成功。
当我们对许多治疗医生（无论是耳鼻喉科医生还是肿瘤学家）进行调查时，他们开始看到将MRD作为治疗工具箱中的解决方案的 utility，但还没有HPV阴性的解决方案。幸运的是，有一些PLA代码可以让我们了解哪些治疗医生实际上在使用MRD用于HPV阳性患者。因此，这将是我们RADR ST的目标策略。虽然这是一个较小的适应症，每年约有20,000例新诊断， prevalent 人群约60,000人，但考虑到目前没有其他公司提供解决方案，这仍然是一个有吸引力的市场。
在乳腺癌方面，这是一个更大的市场，每年约有210,000例新诊断，根据我们的计算，prevalent人群超过100万，约110万。所以这是一个非常有吸引力的领域，尤其是在社区市场，渗透率仍然很低，我们认为不到8%。从报销角度来看，我们对这两项适应症拥有MoldX报销，初始设置和首次检测的报销率略低于3900美元。后续检测为1158美元。所以我们认为这是一个有吸引力的市场进入价格。
非常好。
好吧，也许我们可以谈谈Pantracer液体活检。你对2026年的预期是什么？该产品的关键差异化因素是什么？还有，我想问一下，我们什么时候可以期待报销？
今天还没人问过这个问题。我们完全没有被问到过。
在报销方面，我希望能给你更多最新消息，但你知道，我们继续与MoldX进行持续对话。我们只是无法确定确切日期。我们注意到，在整个行业，通过MoldX的各个流程需要接近12个月的时间。所以我们希望已经过了一半的路程。这也是我们在2025年没有将任何收入计入该产品的原因。但我们确实预计它将在2026年对我们有所贡献。关于其影响，我们认为Pantracer系列将成为NGS增长的重要驱动力。
因此，随着LBX加入NGS产品组合，我们预计2026年NGS仍将保持远高于市场的增长。明白了。
好吧，也许我们可以谈谈未来12个月可能出现的一些催化剂和数据读出。比如圣安东尼奥乳腺癌大会、ASCO、胃肠道会议、ESMO等，有没有什么值得关注的大型研究数据读出可能会对MRD或液体活检产生重大影响？
是的。我想提到两个。第一个是本周末在ASH会议上。我们有一项关于髓系恶性肿瘤的研究报告，基本上是关于使用大panel NGS检测可操作融合基因。我们很少谈论我们业务中的血液学方面，但在这个领域我们是市场领导者，并且继续保持远高于市场的增长。实际上，髓系恶性肿瘤可能是我们最大的业务类别。所以我们对本周末的这项研究感到非常兴奋。然后你提到了圣安东尼奥乳腺癌大会，我想是在下周。
我们参与了很长时间的一项研究是VIVE研究，其中有一个子集称为Heroes。我们实际上将在那里发布一项研究报告，关于HR阳性乳腺癌五年后的分子复发。所以它将讨论我们将于明年第一季度推出的RADR适应症的临床 utility。所以这是两个初步令人兴奋的数据读出。我们在ASCO也会有更多数据。
明白了。
不，听起来很棒。抱歉，我想这个问题是问Jeff的。他今天不在这里。你们表现积极，但没有产生大量现金流。你们是否预计会继续专注于增长和扩张，以产生更多现金？
所以我必须用Jeff的方式来回答，而不是我自己的方式。我会告诉你，我认为是的，我们将实现现金流为正，是的，我们将看到EBITDA增长。但我也想说，这里有机会，我们现在有机会为RADR ST进行这些额外的临床工作。我们看到下一代MRD有额外的临床工作机会，我认为我们有机会对销售团队进行正确的投资，以利用这些适应症领域。而且我认为在数字领域，通过适当的投资，我们可以获得很多效率提升。
所以我想告诉你的是，我们将继续非常谨慎地花钱，因为一旦实现现金流为正，你就不想把它浪费掉。但同时，我不想扼杀增长机会。所以我们将努力取得适当的平衡，但你知道，这不是收获的时候，我们不会说现在让我们尽一切可能削减成本，因为我们看到现在有比长期以来更多的机会，我们想利用这些机会。
明白了。也许我们可以继续这个话题。你是否认为你们在运营支出（OPEX）方面的投资会对毛利率产生一些益处？你能谈谈这种杠杆效应如何发挥吗？
是的，我认为我们有很多机会。我认为，你知道，在毛利率方面，我们仍处于早期阶段。而且我认为我们在2025年进行的一些投资将如何在2026年继续为我们带来回报，我们也仍处于早期阶段。所以是的，我认为这里有机会，Dave。我认为，我们在LIMS系统方面所做的工作就是一个例子。我不认为人们真正意识到，当我们提供超过500种产品的组合，跨越多种检测方式时，不幸的是，这也意味着有八个运行中的LIMS系统，因为我们从未进行过整合。因此，仅仅朝着这个方向前进就将在2026年为我们带来一些价值。但到2027年底，关闭八个LIMS系统后，你开始获得效率提升，然后看看我们在数字病理学与AI以及自动化方面可以做的其他工作。我认为在毛利率方面，我们仍有很大的提升空间，同时从效率角度变得更加高效。
明白了。
我认为Tony没有提到的一个重要运营方面是NGS业务，目前约占我们业务的三分之一，并且增长迅速。我们尚未使用Illumina的NovaSeq X平台，我们倾向于标准化使用6000系列，我们正在逐步，我们这样做是因为我们想要灵活性并推动周转时间的改善。但我们现在已经达到了一定的规模，显然我们需要转向NovaSeq X平台，我们将在2026年开始这一进程，这也将是毛利率提升的重要来源。
明白了。
好的，谢谢。也许你可以谈谈你们在ASCO上推出的新空间蛋白质组学平台。人工智能在其中发挥了什么作用？
我认为有很多方面。基于AR和AI的空间蛋白质组学是一个起点，我们现在利用AI的一个重要领域是数字病理学。我们实际上已经完成了许多用例，即我们可以将AI用于医学解读。这是AI辅助医学解读，当然，我们的医疗团队是我们组织内最大的支出之一，一些用例表明 productivity 可提高高达35%。所以这是我们正在利用的最大、最实际的短期机会，但我们也看到在我们的 billing流程、客户服务流程等方面有巨大的效率机会。
因此，这肯定是一个将在未来为我们创造毛利率和运营支出杠杆的领域。
太好了。我们时间刚好。
很好。
好了，正好在时间结束时完成。
非常感谢。
就这样。
谢谢Dave。
谢谢。非常感谢。