Vikram Karnani（首席执行官）
Colleen Tupper（首席财务官）
David Amsellem（Piper Sandler）
山姆，萨。萨。好的，我们开始吧。各位下午好。我是Piper Sandler生物制药团队的David Anselin。我们接下来的炉边谈话公司是Collegium。今天和我们在一起的有首席执行官Vikram Karnani。我们还有首席财务官Colleen Tupper。非常感谢你们的参与。我们直接进入提问环节吧。我认为，至少对我来说，当前最受关注的是Jordan APM，它确实是目前整体业务的增长驱动力。所以我或许会先从Jordan APM的宏观问题开始。您如何看待其增长空间和峰值机会？在我看来，想听听您的想法，从规模来看，ADHD领域非常广阔，但在这个竞争激烈的市场中，贵公司拥有相当独特的产品特性，尽管市场拥挤，但特性依然独特。
那么考虑到这一切，您如何看待这里的机会？是的。
首先，感谢邀请我们参加。APM是唯一的。它是一种独特的差异化药物。首先，在竞争激烈的ADHD药物领域，它是唯一一种在夜间服用的药物。其作用机制在于其独特的差异化特性，即延迟释放和缓释，它可以为患者提供清晨醒来时的益处，以及全天、下午和整个晚上的持续疗效，这对患者来说非常重要。正因为如此，以及我们在过去一年左右的大量推广努力，我们观察到该产品在第三季度实现了显著增长。
Journey的处方量同比增长20%，新患者数量同比增长22%。因此，Journey PM的这种表现仍有很大的增长空间。全年的表现使我们上调了 guidance。在第三季度财报电话会议上，我们将Journey全年的净销售额 guidance上调至1.45亿至1.5亿美元，同比增长约46%。因此，虽然我们不一定谈论过峰值销售额的机会，但我认为重要的是要知道，我们对这一表现非常满意，并且我们认为Journey在一个领域有长期的增长空间。
在竞争激烈的ADHD市场中。
是的，市场拥挤，但从规模来看非常大。
市场拥挤，规模非常大。整体市场有1亿张处方，并且仍在以你喜欢的数字增长，6%至8%。因此，这个市场继续保持增长，凭借我们的差异化特性，我们对Journey为患者和医生带来的价值主张感到非常满意。
那么我想问一下支持该产品的商业基础设施。请提醒我们您有多少销售代表，目标是多少医生。我知道这是一个多学科领域。有精神科医生，有儿科医生。所以请谈谈您如何开拓这两个市场领域。是的。
当我们收购InnoPharma Therapeutics（为我们带来Journey）时，当时有125名销售代表。我们扩大了团队。我们在今年4月新增了55名销售代表，使总销售区域达到约180个。我们这样做是因为我们认为这是支持这种药物所需的合适规模。我们现在能够以适当的频率拜访超过21,000名医生目标客户。因此，这不仅仅是增加广度，还包括增加达到有效所需的适当频率。
就处方医生群体而言，约40%是精神科医生，约40%是儿科医生，其余20%是中级医疗人员、一些高处方量的初级保健医生等，这些最终都属于精神科医生和儿科医生的范畴。
那么，回想一下Shire拥有Vyvanse的独占权时，他们的销售团队规模相当大。我不是说你们会达到那个规模，但显然如果你们想的话，销售团队还有进一步扩张的空间。所以我的问题是，您对进一步扩大销售团队的意愿如何，或者您如何评估进一步扩大销售团队的需求？这是一个对推广敏感的领域。显然有很多儿科医生，很多精神科医生。这些都是庞大的受众群体。那么您如何看待未来的发展？
是的，David，目前我们认为180人的团队规模是拜访那些顶级目标客户（21,000多名目标客户）并保持适当频率的合适规模。这次扩张是在4月份进行的，通常需要大约6到9个月的时间才能开始看到销售团队扩张的影响迹象。我们现在正处于这个时期的中间阶段，所以我认为我们希望这次扩张完全生效，观察增长并推动明年及以后的增长。我们会一直评估是否需要扩张，并在适当的时候重新考虑这个问题。
那么您能提醒我们目前成人和儿童ADHD患者的比例吗？您看到的增长最快的是哪个群体？
是的，我们。在ADHD领域，有兴奋剂、非兴奋剂，在兴奋剂类别下有哌甲酯和安非他明。Journey PM是采用Delexis技术的哌甲酯。因此，我们的患者群体倾向于与哌甲酯类别更为一致。哌甲酯类别中，70%是儿童和青少年，30%是成人。Journey APM目前约80%是儿童和青少年，20%是成人。随着时间的推移，我们认为我们将向整体类别的70:30比例靠拢。在最近的财报电话会议上，我们也谈到了这一点。我们20%的处方同比增长，当分为成人和儿童及青少年时，成人增长29%。
现在，占绝大多数的儿童和青少年增长约18%。但我们看到成人部分的接受度也相当不错。所以我们对此非常兴奋。
不过需要明确的是，我不知道现在是否仍然如此，在整体市场中，成人部分往往是两个部分中增长较快的。情况仍然如此吗？
是的，我认为是这样。从整体市场来看，情况似乎确实如此。给你一个整体比例的概念，大约有2250万至2300万确诊患者，其中约1550万至1600万是成人，其余是儿童和青少年。
明白了。好的，这很有帮助。那么准入情况如何？让我们从Journey APM的商业准入开始，我想更好地了解授权的性质和现有的阶梯式审核，因为有Concert和其他形式哌甲酯的仿制药。那么我们应该如何看待这个问题？
首先，从整体付款人角度来看，我们的准入情况相当好。我们的业务分为约三分之二的商业保险和约三分之一的医疗补助。就阶梯式审核等而言，在这种高度仿制药化的类别中，正常情况下，患者在使用像Jordan APM这样的品牌药之前，需要尝试并失败一种或两种仿制药，这是我们所看到的情况。但所需的这些事先授权并不是繁重的事先授权。通常是医生证明患者已经尝试并失败。
他们不必重新经历整个周期。明白了。
好的。请提醒我们Jordan APM的毛利率是多少，与其他品牌ADHD产品如Supernus的Qelbree相比如何，您想谈谈这个。
因此，在第三季度，Jordan APM的毛利率如我们预期的那样随着全年的季节性而有所改善。从全年来看，我们现在预计毛利率约为65%左右，处于60年代中期。与去年全年的71%相比有所改善。这种改善低于或好于我们最初预期的60年代后期。这得益于退货的改善以及共同支付计划等其他因素。与该类别中的其他品牌相比，特别是非兴奋剂，因为竞争对手较少且仿制药较少，我们的毛利率往往更高。
如果看安非他明-哌甲酯类别，我们处于预期水平。展望未来，我认为毛利率将稳定在60年代中期。
60年代中期，好的，这很有帮助。我想退后一步，了解您对Journey APM患者来源的看法。这些患者通常是接触过其他哌甲酯产品的患者吗？是不能耐受安非他明产品的患者吗？是未接受过治疗的患者吗？我知道这有点复杂，但请帮助我们更好地理解您的患者来源。
是的，我想说肯定是来自转换者。是的。大多数患者是从另一种药物转换到Journey APM，这是很自然的预期。其中相当一部分患者来自尝试过另一种哌甲酯或另一种兴奋剂。所以我们确实有一些来自安非他明转换的患者，主要来自其他形式的哌甲酯。我们也开始看到一些未接受过治疗的患者。现在，Journey APM成为他们的首选治疗方案。这通常是在医生成为一定程度的忠实拥护者之后。是的。他们对这种药物有良好的体验。他们看到自己的大量患者意识到Journey APM的益处。这就是我们开始看到的情况。但这只是少数。
是的。好的。那么让我们转向业务的其他部分。这里的 legacy 疼痛业务。请更新我们关于Belbuca的独占权期限，以及Nucynta的独占权期限，您对两者的看法。先从Belbuca开始。
当然。首先，我要对包括Xtampza、Belbuca和Nucynta在内的整个疼痛产品组合发表一个总体评论，即我们没有看到任何单一一方满足推出仿制药竞争所需的所有三个标准。这些标准是监管批准、临时批准、法律许可以及获得生产和原料药。每个品牌以及这些品牌中的不同方都有不同的情况。对于Belbuca，第一个潜在的仿制药进入者将是Teva，时间是2027年1月。这个日期源于BDSI和Teva之间的和解协议。
到目前为止，他们还没有获得临时批准，并且已经放弃了其首仿药独占权。关于Teva，存在一些战略问题，我们无法为他们回答是否会推出另一种阿片类药物，这是否符合他们专注于品牌药和复杂仿制药的战略，坦率地说，机会是有限的。所以我们会关注这个领域。但这是Belbuca首先要关注的。然后是Alvigen，目前被禁止进入市场直到2032年12月，以及Chemo，正在寻求非侵权，但到目前为止已收到五次完整回应函（CRL）。
所以我们有信心，第一，这在技术上似乎具有挑战性，但如果他们能够破解密码，我们对我们的知识产权非常有信心。
在我们转向Nucynta之前，我有一些关于Belbuca的后续问题。假设Teva不进入市场，你可以说他们不想参与任何阿片类或与阿片类相关的产品。我认为这并非不可能。但假设他们不进入市场。Belbuca具有独特的特性。它是Schedule III，而不是Schedule II。所以在我看来，在阿片类药物领域，它是一种更良性的阿片类药物。如果您获得另外几年的独占权，您会投资该品牌吗？我认为我们。
会仔细考虑。但我们认为当前疼痛产品组合的规模和投资金额是合适的。具体来说，由于2027年1月事件的不确定性，我们不会在该日期之前削减或撤回对Belbuca的任何投资。我们将继续投资，直到发生某些事情时才采取行动。因此，我们将继续评估是否需要额外投资。但今天来看，我不期望。
也就是说，我认为在没有负面付款人行动的情况下，Belbuca绝对有能力实现销量增长。
那么让我们谈谈Belbuca的付款人情况，因为我认为过去您曾特别提到过D部分准入。我想更好地了解商业准入情况，以及授权和阶梯式审核的性质，考虑到有Concert和其他形式哌甲酯的仿制药。那么我们应该如何看待这个问题？
是的，我认为我们在过去几年一直在平衡盈利能力和销量增长，您知道，如果情况是2027年初独占权期限更长，我们对合同的评估与今天不会有太大不同。我们确实希望获得Belbuca的盈利性准入，因为它确实应该是在转向Schedule II治疗之前的一线药物。我们相信它有更广泛的用途。
请提醒我们Belbuca目前的毛利率是多少。
在50年代中期，而且相当稳定。
明白了。让我们转向Nucynta，谈谈速释型（IR）和缓释型（ER），以及您对两者独占权期限的看法。
是的，整个产品系列有多个仿制药申请者，IR的申请者比ER多一些。然而，根据我们的理解，我们认为这些方中没有任何一方能够获得美国商业规模数量的他喷他多，而他喷他多必须从美国采购。有四个已批准的药物主文件（DMF），其中只有一个在商业规模生产，这是我们的独家供应商。到目前为止，我们不知道其他三个中有任何人采取行动进行规模化投资。所以我们认为这是Nucynta方面一个相当重要的障碍。
此外，我们去年宣布，我们已与HCMA建立战略合作伙伴关系，达成授权仿制药协议，为Collegium提供有利的利润分成条款。我只想说，总体而言，很难确定某人何时会推出以及推出的规模，但我们确实认为该产品系列的生命周期比预期更长、更稳健。HCMA协议在短期和长期都能带来价值。
那么关于与HCMA的授权仿制药合作，我们应该如何看待对该品牌的投资或减少投资？对我来说，这似乎是一个您主要为现金流管理的产品。
您指的是投资。
是的，是的。
是的。事实上，自2020年收购以来，我们一直这样管理该品牌。如果您还记得，当时我们的目标是将收入维持在约1.8亿美元的稳定水平。通过盈利能力改善和削减非盈利合同，我们已经能够实现这一目标。Nucynta产品系列的销量在我们收购之前就一直在下降。但我们已经能够稳定甚至增长收入。因此，它在销售团队中排名第三，并且将保持这种状态。
现在转向Xtampza，让我们谈谈您对其独占权期限的看法。考虑到其制剂的性质，我一直认为它对潜在仿制药的壁垒最高。但请帮助我们理解如何看待这一点。
是的，到目前为止，有一个仿制药申请者是Teva。我们通过和解允许他们在2033年9月进入市场。我认为这是一个非常积极的结果，如您所料，还有很长的时间。他们尚未获得临时批准。但我认为同样重要的是，作为氧可酮速释仿制药的重要分销商，他们几乎停止了分销。因此，这确实让人质疑他们是否会在2033年回到基础分子，回到阿片类药物领域。
是的，这是一个合理的观点。当您考虑该产品时，请帮助我们理解您对该品牌的投资。这是否更类似于Nucynta，您主要为现金流管理它？
您知道，我们有95人的销售团队支持疼痛业务。总体而言，我想说Xtampza和Belbuca实际上并列第一。这取决于办公室和该办公室内的处方习惯，哪个可能获得更多关注。我预计这种情况会继续。该产品绝对有持续的生命力，我们将继续在该期限内投资。
好的。请提醒我们Xtampza的毛利率情况。
Xtampza的毛利率也稳定在50年代中期左右。今年由于各种原因略有改善。几年前，当我们开始从72%左右的高点改善毛利率时，我们曾表示永远不会超过65%。基于我们在重新谈判合同方面的成功，我们将始终远低于该水平。也就是说，我们已经完成了整个周期，因此预计未来毛利率不会有显著变化。
这很有帮助。所以我想用剩下的几分钟时间了解您对公司整体愿景的看法。您正在产生大量现金流。您明确表示业务发展和并购是优先事项，并且您以前也这样做过。我的问题是，请帮助我们理解您对更广泛资本配置的看法，以及最终您想将业务带向何方。您从Ironwood继承了 legacy 疼痛业务，这让您进入了精神病学和儿科领域。但我认为您在这里有很大的资本部署空间。
那么您对此有何看法？
是的，让我退后一步。在年初，我们为公司制定了三个优先事项。我们需要加速Journey增长的三个战略优先事项。我们已经详细讨论了Journey。我们需要确保最大化疼痛产品系列的持久性。您从Colleen那里听到了所有相关因素。我们认为那里也有良好的发展空间。第三个是我们一直谈论的非常明智、有纪律的资本配置战略，其中包括三个部分。
一是继续通过业务发展寻找更多BD资产加入产品组合。二是我们产生大量现金。自2021年以来，我们通过股票回购向股东返还了2.22亿美元。因此，通过股票回购向股东返还价值是第二部分。第三部分是加强资产负债表，并在任何时候继续通过偿还债务来加强资产负债表。我们总是在寻找这三个领域中部署资本的最佳方式。具体谈到业务发展。
Journey让我们进入了非常令人兴奋的ADHD领域。正如我 earlier 所说，我们的销售团队花了大量时间与儿科医生和精神科医生打交道。因此，对我们来说非常自然的做法是收购适合销售团队推广的资产，这些资产面向这两个专科。这具有高度的协同效应，可以为公司创造价值。我们正在寻找的资产是商业阶段或接近商业阶段的资产。接近商业阶段是指至少有III期顶线数据，以便我们可以评估药物是否有效，是否可批准，从而消除或最小化这些类型的风险。无论如何，我们寻找的资产峰值净销售额超过3亿美元，期限更长。
您从Colleen和我这里听到了关于我们的知识产权状况。我们希望引入能够在2030年代中期及以后继续创造价值的药物。我们主要是一家美国公司，显然我们希望确保我们拥有可以在美国商业化的药物。除了儿科和精神病学领域，我们也对其他领域持开放态度，或者说是第三支柱，如果你愿意的话。但我们希望在这方面非常注重资本效率。我们关注专科和罕见病领域，特别是在罕见病领域，我列出的标准中，很多药物往往符合这种规模。
所以我们看待公司增长的方式是，商业阶段或接近商业阶段的资产可以由我们现有的销售团队推广，或者如果我们进入新领域，那是一个我们可以扩展、添加更多产品并扩大公司规模的领域。
嗯，考虑到您在罕见病方面的背景，您总是会被问到这个问题。
是的。
那么，您是否愿意逐步建立或吸收一个小型专科销售团队，支持罕见病资产，您可以在其中建立准入报销中心。随着时间的推移，当您添加其他资产时，这是您可以利用的东西。我的意思是，这是。
完全正确。完全正确。所以您所说的正是我们可以做的。您可以引入一个规模较小的资产，然后添加其他罕见病资产，这些资产可能在治疗领域上不那么特定，但您可以在患者支持、患者服务、报销中心等方面找到协同效应，就像您刚才谈到的所有事情。所以这是另一种潜在的扩大公司规模的方式。
那么快速问一下，您在什么时候会考虑接手开发阶段的资产？
是的，在这个时候。我认为我们。我不认为我们公司目前的规模或专业知识足以接手开发阶段的资产。这是我们考虑过的事情，但我认为我们希望在考虑未来接手开发阶段资产之前，先获得更多的商业规模。
好的，我就问到这里。谢谢Vikram。谢谢Colleen。谢谢听众中的各位。
谢谢David。