Sandeep Aujla（首席财务官）
好的。感谢大家的参与。我叫Keith Weiss，是摩根士丹利美国软件股票研究部门的负责人。今天上午非常高兴邀请到Intuit的首席财务官Sandeep Aujla。Sandeep，非常感谢您的到来。
嘿，Keith，早上好。感谢你的邀请。
好的。Open公司现在正处于令人兴奋的时期。抱歉，Intuit现在正处于令人兴奋的时期。
OpenAI也是如此，但Intuit更令人兴奋。
言归正传。我的第一个问题是，Intuit目前有很多动态，尤其是在中端市场有一些非常有趣的举措。我认为去年的税务季非常重要，也取得了一些突破。我当然想深入了解所有这些细节。但我想我们可以从最新的消息开始，也就是与OpenAI的合作关系。我认为这是一个非常值得深入探讨的话题，因为投资者之间仍有很多争论，试图理解这种关系的本质，同时投资者也有很多担忧，担心这可能是引狼入室，人们担心OpenAI或一般来说大型语言模型可能会成为税务领域的竞争力量。
所以你能和我们谈谈这种关系，关系的本质，以及你们如何应对这种潜在风险（如果有的话）吗？
好的。让我首先分享一下我们建立这种关系的前提。我们希望确保我们的产品出现在用户聚集的地方。我们有近1亿客户。OpenAI每周有8亿活跃用户。因此，即使是合理水平的转化率，也可能对我们的净客户增长产生重大影响。所以这对我们来说是令人兴奋的。对于OpenAI来说，他们希望确定一些特定行业，在这些行业中，他们希望确保答案不仅仅是基于公共信息的一般性回答，而是非常具体、切实可行的，客户可以实际采取行动的答案。
而我们恰好属于这些行业之一。因此，在未来几天和几周内，当我们推出这些体验时，你会看到，当客户有税务问题、财务状况问题，或者关于他们业务的问题，比如如何发展业务、如何管理会计事务时，Intuit很可能会出现，他们将有机会在OpenAI上使用我们的应用程序，与我们的应用程序互动，并获得非常具体和可操作的答案。这就是我们对这种合作感到兴奋的前提和原因。
关于你提到的潜在担忧，即数据隐私和数据治理，这一点没有改变。这是我们的数据，客户的互动将在我们的平台上进行。对我们来说，经济状况和单位经济效益保持不变。因此，我认为这对我们和OpenAI来说绝对是双赢的局面，最重要的是，客户将获得非常具体和可操作的见解。
明白了。所以从Intuit的角度来看，这听起来像是一个新的营销渠道。这是一个你可以展示的地方，不一定是广告，而是一些你的产品、一些数据、一些你在税务消费者金融方面的专业知识给终端客户，然后基本上是一个链接到广泛的应用程序。如果你真的想开始处理事务，如果你想报税，如果你想申请信用卡，你将进入Intuit的平台进行交易。
完全正确。我鼓励对这方面感兴趣的资本配置者访问我们的网站，在新闻稿中我们嵌入了一个短视频，展示这些体验是什么样的。当然，在未来几天和几周内，我们将推出真实的产品，人们可以体验并实际感受这种互动方式。这将与你所说的非常一致。我们希望确保客户知道，他们的关系和互动是与Intuit进行的。这是我们希望保持的关系中非常重要的一部分。
你会在体验中看到这一点。
明白了。我们即将进入税务季。Intuit的税务季总是令人兴奋的。也许可以简要谈谈。你们对即将到来的这个税务季有何看法？与去年税务季的计划相比，有什么变化吗？我知道你不会告诉我们整个计划，但大致的计划是什么？
好的，我们的“税务超级碗”将在几周后开始。Keith，进入这个税务季，真正让我们兴奋的是，这是我们去年建立的势头的延续，我们去年执行的事情，今年会继续做，并且会做得更好。去年有三个关键因素推动了我们的体验和出色成果。税务业务总体实现两位数增长，辅助税务业务增长47%。首先是营销。我们继续投资于扩大我们的品牌资产，从自助报税扩展到“这是你可以找人帮你报税的地方”。
我们提前开始营销，因为30%选择辅助报税方式的人在秋季就做出了决定——远在我们传统上开始营销的1月份之前。我们从去年吸取了教训。今年我们优化了营销，现在我们也让秋季获得的潜在客户保持热度，一直到2月、3月他们开始报税的时候。这是第一点。其次是本地化服务。在辅助税务方面，本地化非常重要。因为人们在寻找“我附近的报税员”。
去年我们有400个地点。但最大的问题是，直到3月，我们才开始在谷歌搜索、Yelp搜索等平台上自然出现，因为我们需要评论，需要验证地点。所以去年我们没有充分享受到整个季节的好处。今年我们将享受整个季节的好处，而且我们的地点从400个增加到了600个。我们知道本地化非常重要。转化率提高了5倍，这正是人们所拥有的信心。第三是与Credit Karma的“协同优势”体验。Credit Karma有4000万月活跃用户。
他们中的大多数人没有使用我们的服务来报税。因此，这对我们来说是一个巨大的机会，可以将他们从Credit Karma引导到TurboTax，并以非常定制化、有益的方式为他们报税，让他们感觉自己是这个生态系统的一部分。无论是在几分钟内完成报税，还是最重要的是通过Credit Karma Money快速获得退款。
明白了。我想深入了解一下辅助报税方面。在我看来，这是去年税务业绩中最引人注目的数字。你们如何加速了这项实时计划，辅助报税是其中的重要组成部分。而重要的是，这扩大了市场机会。所以如果我没说错的话，你们曾经说过自助报税是一个每年约50亿美元的机会。进入辅助报税领域将使你们进入350亿美元的市场。
没错。
是的。所以这是一个巨大的扩展，本地化。作为软件分析师，有一件事总是让我感兴趣，但也让我对Intuit有点担心。比如当你们进入辅助报税领域时。我们想，“等等，有人参与其中了。这会不会更贵？毛利率会不会更高？”但在过去几年的实时服务中，你们已经证明了能够以非常好的毛利率提供实时服务。现在最新的是本地化。Intuit网络中的实体店不断涌现。我们应该担心这会拖累毛利率或营业费用，从而降低Intuit整体的盈利能力吗？
好的，我从头开始说。你不应该担心。投资者也不应该担心我们继续实现收入增长快于支出增长的能力，这是我们的两大财务原则，从而实现利润率扩张。现在让我回答你关于房地产和本地化的问题。在打开350亿美元的辅助报税市场时，本地化非常重要。而本地化的关键在于，人们只是希望有信心，如果他们想亲自去，附近就有报税员。例如，我想确保我的摩根士丹利顾问就在我附近，尽管我很少亲自互动。
我只是通过Zoom进行交流。我们的全方位服务客户甚至也告诉我们，39%的客户只想要“零接触”体验。但他们只是想要有本地人员的信心。我们看到这体现在5倍的转化率上。因此，本地化很重要，但我们希望以非常轻资产的方式来做。所以我们拥有的600个地点，都是短期租约，一年或几年的租约，资产很轻，不是很大的 expense，都包含在指引中。当我查看支出的投资回报率以及它如何体现在辅助报税业务更好的转化率和增长上时，这也是一个非常可观的数据。
所以这是一个非常符合战略方向的领域。而且轻资产模式确保我们继续拥有我们一直享有的软件级毛利率。
明白了，明白了。你谈到地点从400个扩展到600个。理由是如果在潜在税务客户50英里范围内有顾问，转化率会提高5倍。对吧。我们是否应该有一个公式来理解扩展的程度，比如从600个地点扩展到800个，还是从600个扩展到6000个，基于50英里半径？
好的，我认为看待这个问题的方式是，如果你看看美国人口，这是一个关于辅助报税的更大范围的美国讨论，目前有一些市场的人口是稳定的。所以600个地点可能会略有增加，但不会成倍增加。现在，当我与我们的市场团队交谈时，600个地点感觉是一个相当稳定的数字。大概会保持在600个左右，我不担心在近期到中期内会有显著扩张。
明白了。当我们谈论辅助报税方面的机会时，也许你可以帮助我们比较一下辅助报税客户和自助报税客户的旅程。我们已经被Intuit训练得认为免费是一个很好的顶层渠道机制。去年你们看到“免费用户”（即不付费的客户）数量进一步下降，我记得大约减少了200万用户。我们是否应该担心顶层渠道可能会变得更窄？或者你们只是根据你们对谁更有可能转化的了解，更有选择性地定位目标客户？
我们在税务方面的战略非常简单。颠覆辅助报税市场，保持我们在自助报税市场的美元份额，这就是你将看到我们执行的战略。在过去的一年里，正如我 earlier 提到的，我们有意识地投资于营销活动，以扩大品牌资产，从自助报税扩展到“这是你报税的方式”，意味着我们可以为你报税。作为该战略的一部分，我们看到自助报税用户有所减少。我们也看到一些自助报税客户由于复杂性增加而转向辅助报税。但展望未来，我对我们既能颠覆和增长辅助报税市场，又能在自助报税市场保持美元份额充满信心，通过提供价值、提供卓越体验，帮助客户比去年快12%完成报税。一半的客户在不到一小时内完成报税。所有这些对进行自助报税或免费报税的简单申报者来说都非常重要。还要记住，Credit Karma是我们的一个重要渠道。
这4000多万税务月活跃用户中，许多人没有使用我们的服务报税，他们属于收入低于1万美元的群体。这是我们需要确保在自助报税市场保持美元份额的成功领域。
明白了。我想另一方面是留存率。提高留存率是保持用户数量的好方法。你能告诉我们过去几年的留存率趋势如何，以及你们可以做些什么来随着时间的推移提高留存率吗？
好的，我们思考留存率的方式是我们平台上的留存率。所以不太关注是自助报税还是辅助报税。正如我 earlier 提到的，我今年可能因为复杂性增加而选择辅助报税，明年复杂性不变，我又回到自助报税。我们的留存率非常高，接近80%。几乎像SaaS模式。事实上，当我入职并了解税务业务时，最令人惊讶的事情之一是，人们认为这是一年一度的周期性业务。但它的表现非常像SaaS模式，因为人们有很棒的体验，大多数人下一年会回来，这体现在我们强大的留存率上。
明白了。你提到了Credit Karma。我们用它作为转向更广泛业务的支点。还有多少潜力可以挖掘？你们收购Credit Karma已有几年了。你们可能已经有了将两者结合起来并利用Credit Karma作为税务潜在客户生成工具的计划。有没有什么新的动态，新的机制可以使这种关系继续产生收益？
对于TurboTax来说，Credit Karma给了我们很多助力，未来几年还有很多潜力可挖。如你所知，该业务在过去一个季度增长了27%。自我们收购以来，它的复合年增长率一直超过18%。我们在向合作伙伴提供创新方面继续取得成功。我们继续在这方面获得更多的支出份额，我们的客户在我们的平台上获得了卓越的体验。展望未来，我们有巨大的机会继续开拓优质客户群体。我们正在获得更多面向优质客户的库存，例如适合他们的信用卡。
我们正在引入创新，例如“我的卡片”功能，我们中的许多优质客户希望能够跟踪他们的信用卡奖励，并了解如何最大化这些福利。我们正在Credit Karma上构建这一功能。我们还将考虑扩展到新的增长垂直领域，如房屋净值信贷额度（HELOCs）、房屋净值贷款或抵押贷款，以补充我们在信用卡、个人贷款和保险方面的垂直领域。所以Credit Karma还有很多发展空间。但更广阔的机会是在整个消费者生态系统中。去年，Credit Karma为TurboTax的增长做出了贡献。
我认为未来还会有更多，这将来自于我们让这4000多万月活跃用户使用TurboTax报税，将他们的退款存入Credit Karma Money，推动全年参与度。这将是你今年开始看到并在未来几年继续获得动力的强大突破。
明白了，明白了。在Credit Karma和TurboTax方面有很多话题要谈。但我想确保我们也关注一下全球业务解决方案部门。那里也有很多动态。对我来说，Intuit的大故事是向高端市场进军。我们已经向高端市场进军有一段时间了。我们有QBO，QBO Advanced，但现在我们有Intuit Enterprise Suite（IES）。对吧？你能谈谈Intuit Enterprise Suite能实现什么，它能让你在客户规模、市场机会方面达到什么程度，与QuickBooks Online Advanced相比有什么优势吗？
当然。你知道，传统上QuickBooks业务服务于小型企业，并与它们一起成长。你有从新成立的商店到250万美元左右机会集的企业。我们看到了进入中端市场的机会，我们将中端市场定义为收入在250万至1亿美元之间的客户。这不是一个固定的标准。我们可以为收入超过1亿美元的客户提供服务，但该收入代表了这些客户的复杂性。Advanced对于收入高达1000万美元的客户非常有效。一旦收入超过1000万美元，复杂性就会增加。
你有多个司法管辖区，多个实体，进行跨境交易，使用多种货币。这正是IES真正引起那些收入超过1000万美元的客户共鸣的地方。我们目前专注于四个主要垂直领域：建筑和燃料服务、非营利组织、专业服务以及制造和批发。并在这些领域取得了良好的成功。我们的季度产品发布反响良好。7月的产品发布反响强烈。我们分享过，从第四季度到第一季度，合同增长了50%。因此，我们推出了11月的发布，继续推动产品市场契合度。
所以你知道，这项业务势头强劲。同样让我兴奋的是我们在市场推广方面的改进。我们的销售团队约有250人，他们的生产力继续提高，这让我们有信心在年底扩大销售团队。其次是我们与大型会计师事务所的合作，特别是技术领先的事务所。他们渴望将新客户引入IES平台，因为他们看到了拥有成本、入职、易用性方面的好处。因此，IES正在积累大量势头，这让我们对其未来几年对损益表的影响充满信心。
明白了，明白了。在那个市场推广战略中，我想你可以稍微纠正我一下。因为我一直非常关注现有客户群中的机会。基本上是为了更好地留住那些超过1000万美元的公司，他们会因为无法整合或缺乏更高水平的功能而转向竞争对手。我们应该如何看待留住现有客户与你刚才谈到的实际出去获取平台新客户的机会和市场推广重点？
好的，我认为它们都是推动收入增长的巨大机会。所以当你看看收入在250万至1亿美元范围内的客户或企业时，大约有170万家。其中80万家已经在我们的客户群中，使用QuickBooks中非中端市场导向的产品。因此，这是我们将他们升级到更适合其需求的产品的机会，无论是QuickBooks Advanced还是IES。这一直是我们的重点。大约80%到90%（取决于月份）的交易来自这些客户的升级，我们看到他们。
升级时支付的费用是原来的2倍，因为他们获得了更好的产品。好处是我们的销售团队与他们交谈，我们不仅让他们升级ERP，还让他们发现平台的其他部分，如支付、 payroll，他们可以附加这些服务，这大大提高了我们的每客户平均收入（ARPC）。所以这一直是重点。但我们也让销售团队磨练他们的技能，出去寻找新客户。我们正在取得成功。我们从竞争对手那里赢得了一些客户，但也有很多绿地机会，那些没有采用财务管理软件的人开始使用IES。
事实上，大多数新客户的增长来自没有财务管理软件的人。我认为这将被释放。但就像任何增长之旅一样，请记住，IES进入市场只有大约14个月。你必须在现有客户群和升级周期上磨练你的销售动作，然后再去外部寻找新客户。这将是我们在这里采取的旅程。会计合作关系将是推动新客户的巨大推动力，因为他们正在与潜在新客户进行这些对话。他们对中端市场客户以及采用哪些服务平台有巨大影响。
所以我认为这将在未来几个季度开始显现。
明白了。几个月前，在Intuit Connect大会上，你们发布了Intuit Accounting Suite。这两者在多大程度上结合在一起，为会计师提供更强大的解决方案，使他们能够更好地帮助你服务更复杂的客户？
好的，你知道，如果你回顾一下会计师事务所，他们本身就是一种中端市场业务。他们是专业服务机构。他们希望整合他们的技术栈，他们希望继续大幅提高员工的效率和生产力。这正是我们用IES实现的。我们可以整合支出，让他们更好地了解自己的业务，发现提高生产力的机会，更好地合作，了解他们的员工做了多少工作，以及他们可以通过我们的实时专家外包多少工作。这将是我们继续深化与会计师事务所合作的机会，也让他们有动力为我们带来更多业务，特别是在中端市场方面。
明白了，明白了，明白了。你谈到了在线服务，更高附加率的潜力。如果你想给我一个圣诞礼物，附加率将是一个很棒的圣诞礼物。
我会把它加到清单上。
太好了。你能给我们一些关于附加率以及中端市场客户提升的信息吗？因为自然感觉这些客户规模更大，支付量更高，员工数量更多。对吧。在线服务有更大的机会。所以也许谈谈很多已经存在一段时间的服务，比如支付和 payroll，以及Agentix方面的机会，因为你们一直在推出更多功能。我们如何看到这反映在损益表中？
好的，服务业务让我非常兴奋，因为我将服务业务视为客户成功的看涨期权。随着他们的规模扩大，支付量增长，他们雇佣更多员工。我们的单位经济效益和竞争力也在不断提高，特别是对于中端市场客户，他们往往更多地附加服务。我们看到 payroll 的附加率高出约9个百分点。支付的附加率高出约7个百分点。另一件事是，我们的历史表明，当我们让人与客户接触时，例如当实时专家与客户交谈时，我们的QuickBooks Live客户的平台服务附加率比不使用QuickBooks Live的客户高出约22个百分点。
因此，当你现在考虑中端市场客户时，他们正在与销售人员交谈，销售人员可以真正向他们展示平台的力量，以及这如何帮助客户更有效地运营业务，改善他们的网络资本状况，并充分利用平台。这就是我们对中端市场和未来服务附加感到兴奋的原因。
明白了，明白了。在线服务的下一个扩展是从传统上非常注重后台的平台（至少在我们的术语中是财务、 payroll、支付）转向更注重CRM的Mailchimp。与Credit Karma的出色表现相比，Mailchimp可以说是更“难管的孩子”。Mailchimp经历了一些成长的痛苦，但你们对Mailchimp在今年下半年加速增长的潜力非常有信心。你能谈谈为Mailchimp采取的一些修复措施，以改善产品市场契合度吗？也许你们看到的一些早期迹象让你们对今年年底或退出今年的加速增长充满信心？
好的。你知道，当我查看Mailchimp业务时，我们采取的战略行动让我们对未来的潜力充满信心。随着我们改进该产品的功能，我们在中端市场客户中继续取得成功。中端市场客户的采用率有所上升。我们增加了更多销售人员，销售人员的生产力超出了我们内部的预期。所以这是一个令人鼓舞的领域。其次，当我们推出新功能，如SMS，并改善小型客户的入职流程时，很多问题都是在我们为中端市场客户构建功能时出现的，我们只是让小型客户的入职流程和功能发现变得更加困难，难以快速获得收益。
我把它比作在你的世界里，有人想上雅虎财经查看股票报价。我却在他们面前放了一个彭博终端。现在我们简化了入职流程，产品推荐分数也有所提高。现在我们正在增加营销支出，我们的论点是，随着我们增加营销支出，渠道继续表现良好，这将推动增长。我们将在2月至3月期间开始看到更多这种情况。你可以想象，现在随着假日季节的到来，人们不会考虑平台转换。
但一旦我们度过假日季节进入2月至3月，我们将真正开始了解我们的论点如何发挥作用。
明白了，明白了，明白了。你谈到了在线服务，更高附加率的潜力。如果你想给我一个圣诞礼物，附加率将是一个很棒的圣诞礼物。
我会把它加到清单上。
太好了。我们的时间快到了，但感谢你分享这个非常令人兴奋的故事。我对Intuit感到非常兴奋，我相信这里的每个人也是如此。
谢谢Keith。感谢大家的时间。