史蒂文·费希尔（瑞银集团）
丹尼尔·S·佩约维奇（戴康工业公司）
好的。各位下午好。欢迎回来。我是史蒂夫·费希尔，EVS机械工程、建筑、美国建筑材料分析师。我们非常荣幸邀请到戴康公司的管理层出席今天的会议。出席的有首席执行官丹·佩约维奇，还有卡莉·托马索。首先快速声明一下。作为研究分析师，我需要就我个人及瑞银集团与今天会议中我将发表观点的任何公司之间的关系进行某些披露。您可以在瑞银集团网站的披露页面（ubs.com/disclosures）查看这些披露信息，或者会后联系我，我可以提供给您。
接下来，我将把时间交给丹，他也有一些话要说。
史蒂夫，说到披露，我们今天可能会发表前瞻性陈述。我的发言会简短一些。请参考我们网站上的安全港声明。话不多说，让我们直接进入正题。
太棒了。丹，您担任首席执行官已有一年多一点的时间。在此期间，公司股价翻了一番。回顾这一年，除了股价表现，您最满意的是什么？有哪些突出的成就？以及您认为在即将到来的财年（即2026年），您将重点关注哪些方面？
是的，对戴康来说，这是全面激动人心的一年。我最兴奋、最自豪的是我们的团队。要知道，我们有超过16,000名员工在户外环境中使用工具辛勤工作。如今，客户对我们提出了很高的要求，我们非常高兴能够挺身而出，为他们提供服务。而我们的员工做到了。在这个过程中，我们一直在努力改进内部机制，打造我在几次炉边谈话和电话会议中提到的“韧性”。
在保持增长速度的同时，我们真的在努力打造这家具有韧性的企业。这不仅包括营收增长，还包括在继续扩大利润率、改善现金流的同时，完成像我们刚刚宣布的那样的大型交易。我每天都能与这样优秀的团队共事，他们取得了如此成就，我感到非常自豪和钦佩，因为这绝非易事。
股价表现和季度业绩似乎表明一切都进展得非常顺利。但在过去一年中，您学到了哪些经验教训，可能会在未来加以改进？
史蒂夫，关于经验教训，我们可能没有足够的时间一一列举。不，我的意思是，这确实是一个不断学习的过程。能够担任这个职位，成为这家企业的一员，我感到非常荣幸。这是非常棒的一年。我每天都学到很多东西。我很幸运，身边有一个非常支持我的董事会，他们拥有丰富的专业知识和才能。他们是出色的顾问和合作伙伴。我们的团队，在组织的各个层面，我每天都能从他们身上学到东西，我们也从客户那里学习。
我可以列举很多具体的例子，但我认为我们真正努力做到的是，确保我们犯的错误都是小错误，不会对业务造成重大影响。而对于重要的事情，我们会全力以赴，深思熟虑，全力以赴。很多听过我讲话的人都知道，我们真的在考虑长期视角。所以，我们在这方面做得很好，我感到非常自豪。但需要学习的东西还有很多。
但听起来您采用了80/20原则（抓住关键）。
没错。是的，没错。不可能事事都做对，但要把重要的事情做好。
明白了，好的。显然，你们进行的收购是当前的热门话题。所以我想花点时间谈谈这个话题。20亿美元收购电力解决方案公司（Power Solutions），这是你们迄今为止最大的举措，可能也是戴康很长一段时间以来最大的一笔交易。当然，考虑到市值和通胀因素调整后，这无疑是最大的一笔。此举旨在多元化进入内部电力领域，为数据中心领域创造机会，或者说在数据中心领域创造更广阔的机会？您能谈谈这笔交易吗？它的意义是什么？为什么是现在？这是 opportunistic 的举动，还是董事会长期以来一直在积极寻求的举措？您如何向大家阐述这笔交易？
好的，这笔交易的背景可以归结为我们制定的战略。正如我一开始所说，一切都关乎长期，即为股东带来长期回报，为员工创造长期机会，而不是仓促行事，而是着眼于业务的长期驱动力。我们目前所处的数字基础设施生态系统，即戴康的电信业务，多年来一直在增长。这背后有多个驱动因素，其中部分可以追溯到几年前，超大规模企业开始深度参与。他们需要升级长途、中程网络，有效提升容量并降低延迟。
为了实现全国范围内的电网互联（城市间、州际间、校园间），随着我们与这些客户关系的深入，我们努力解决他们面临的难题，并成为他们的良好合作伙伴。一方面，我们的关系越来越深厚和牢固；另一方面，我们离数据中心越来越近。几个季度前，我们就谈到过“围栏内”的工作——即在数据中心的私有产权范围内开展工作，铺设超高容量的光纤连接，并再次致力于实现超低延迟，将这些网络连接回公共通道权以及我们的运营商客户网络，同时连接校园内的数据中心。
我们目前正在“汇接室”内铺设光纤。所以，我们实际上与数据大厅内发生的一切仅一墙之隔。我们的战略——这可以追溯到我们已经谈论了一段时间的对话，但在过去一年中进入了认真筹备阶段——是迈出下一步。为什么不穿过那堵墙，打开更广阔的机会之窗呢？归根结底，这真的关乎如何拥有一支能够满足强劲市场需求和客户严苛要求的熟练劳动力队伍。
如何跨越那堵墙？我们仍然依靠同样的熟练劳动力，但现在进入了一个新的领域，拥有了新的机会。因此，这个战略非常有意义。我们考察了很多企业，也召开了其他管理层会议。当这个机会通过竞争流程来到我们面前时，我们非常高兴。我们在6月份之前从未听说过电力解决方案公司，但当我们在6月份收到相关资料并开始对话时，我们立即看到了文化契合度——这在任何大规模收购中都至关重要，尤其是大型收购。
但在任何收购中，文化契合都是关键。对我们来说，这种文化真正体现在“前线优先”——我们如何确保能够为前线员工提供价值，并真正依靠这支熟练劳动力队伍，以及如何将其作为为客户提供解决方案的一部分。他们拥有出色的所有权团队、深厚的组织架构和强大的领导团队。他们已经证明了自己的增长能力。在这个行业拥有27年的历史，并且高度专注于数据中心领域，这与我们当前的发展方向非常契合。当所有这些因素汇集在一起时，它与我们的战略完美契合。
这立即成为了我们的首要任务。再次强调，幸运的是，双方都感受到了这种能量和协同效应。因此，对我们来说，这是一笔重大收购。它实际上是我们整体平台的扩展，增加了其他需求驱动因素，而我希望大家明白的是，这并不会削弱我们数十年来一直专注的电信业务——我们已经证明了在该领域的卓越表现。我们将继续提高对客户的服务标准，电信领域仍有巨大的增长机会。即使考虑到公司当前的规模，电信领域的机会也比以往任何时候都要大。史蒂夫，我相信我们稍后会详细讨论这一点。但当把这两方面结合起来时，我们对业务感到非常兴奋，并对未来持乐观态度。
是的，这很有趣。您之前提到过，在过去一年中，公司有多个增长支柱，而且这些支柱的重要性还在不断提升。正如您所说，这笔交易又增加了一个重要的增长支柱。
完全正确，是的。如果您把它们视为需求驱动因素，那么我们的业务就是围绕这些需求驱动因素构建的。这确实是增加了另一个需求驱动因素，我们可以从中获得巨大的协同效应和交叉销售机会。这带来了很多好处。
关于整合，您提到双方具有良好的文化契合度，这在一定程度上会有所帮助。但我们应该如何看待整合过程以及这笔交易的潜在协同效应？
是的，一方面，我们正在为完成交易做准备，我们将在本财年结束前完成，抱歉，更正一下，是在我们的财年结束前，即1月底。我们已经开始着手整合工作。我认为电力解决方案公司的一个特别之处在于，这是一家由两名电工创办的企业，从零基础发展到今天的规模和实力。这是一家非常成熟的企业，拥有完善的企业资源规划系统（ERP）。
他们在人才继任和业务建设方面投入了大量时间和资源。高度以客户为中心。他们如何为客户设定更高的标准？这对史蒂夫来说意味着，在整合方面，这种成熟度非常有帮助。因为这是我们平台的扩展，要将他们整合进来还有很多工作要做。但我们的起点非常好。而且，当双方具有文化协同效应时，对话会容易得多。我可以告诉你，今天我又和其中一位所有者通了电话，我们都很期待在交易完成前后继续推进这一进程，并且真的感觉一切都在朝着非常、非常、非常顺利的整合方向发展。
太棒了。您提到将其定位为“熟练劳动力”叙事的一部分，即为市场带来熟练劳动力。我认为他们一直保持着十几%的增长。我们应该如何看待他们维持这种增长所需的劳动力需求？他们是否需要以两位数的速度增长劳动力才能维持增长，并且他们能够做到吗？
是的。和我们一样，他们也是一家大型自营企业。他们大部分工作都是自营的。随着业务增长，他们必须扩大劳动力队伍。就像我们一样，这需要大量的战略规划和纪律性。他们的员工是工会成员，所以对他们来说，真正重要的是如何与工会合作，确保能够培养和获得足够的未来劳动力。再次强调，当我谈到电力解决方案公司的成熟度时，他们在这方面确实走在前列。他们非常有远见，确保能够提前为业务增长所需的劳动力做好准备，并认真思考如何将他们融入组织。
所以，简短的回答是肯定的。如果您考虑到我们谈论的今年15%的增长机会，虽然不是完全一对一的关系，但确实需要大量的人员增长。我们已经与他们就此进行了深入讨论。我们对他们的准备情况感到非常满意。
很好。您提到这项业务位于数据中心的核心区域，即华盛顿特区-马里兰州-弗吉尼亚州（DMV）地区。但它的区域曝光度很高，这笔20亿美元的交易集中在一个地区。我们应该如何看待这一点？这种集中是否存在相关风险？您对在一个特定地区投入20亿美元的舒适度如何？
是的，我首先想说的是，我个人非常了解这个领域。我从1998年开始参与我的第一个数据中心项目。在我之前的职业生涯中，数十年都在与超大规模客户（如亚马逊、微软、元宇宙等）合作。所以我个人非常了解这个领域，了解合同的运作方式——我曾在双方谈判过许多合同，了解生态系统、参与者、风险和机会。所以，这不仅仅是我个人，我们团队中的许多人都有这方面的经验。
我们是带着清醒的认识来看待不同的业务和机会的。我们真正喜欢电力解决方案公司的一点是，他们处于全球最大的数据中心市场。DMV地区占美国数据中心容量的27%，预计未来建设的30%也将集中在该地区。所有这些迹象都表明存在巨大的增长机会。而且我们也喜欢他们在该领域的重要地位——他们是该领域最大的公司之一。在该地区拥有2,800名熟练工人是一件意义重大的事情。
因此，在自己的领域占据领先地位，并真正建立起为客户提供确定性交付的高水平能力，全面提高行业标准，这为他们的持续增长奠定了良好基础。我们可以讨论所谓的“人工智能泡沫”话题，但我想强调我们的战略——这与我们的电信业务战略相同。我们所处的位置正是那个交汇点，即为需要建设的基础设施提供熟练劳动力。因为如果说过去30年我们学到了什么，未来我们也知道一点，那就是我们将消耗更多的数据。
随着数据消耗的增加，基础设施必须跟上。这种消耗已经推动了数据中心的增长。如果我没记错的话，在过去十年中，数据中心的增长率至少是两位数，这还不包括人工智能的影响，因为人工智能实际上只是在过去几年才出现。展望未来，行业分析师谈论的16%的复合年增长率也不包括人工智能。这纯粹是为了跟上数据消耗的步伐。我们认为这是一个非常好的机会，让我们对电力解决方案公司的持续增长能力充满信心。
更重要的是，人工智能以及围绕它的大量热情只会在此基础上增加更多机会。因此，我们对所处的位置感到非常满意。这是美国最大的市场，而且我相信我们会谈到这一点，它扩展了我们的平台，因此我们可以利用这个机会在其他地方继续发展这部分业务，无论是通过有机增长还是进一步的并购。
这正是我接下来要问的，即如果业务更本地化，您将如何发展它？您提到了工会劳动力，也许劳动力不容易转移到其他地区。您是否必须通过并购来实现？这种机会有多大？
是的，首先让我回到熟练劳动力这个话题，因为它是其中的重要组成部分。合并后，我们将有超过19,000名员工在全国各地工作，其中16,000名是戴康现有的员工，2,800名来自电力解决方案公司。这16,000名员工分布非常广泛，覆盖了所有50个州，在许多不同的城市开展业务，显然也在许多数据中心园区附近或内部工作。这为我们提供了巨大的规模和平台，可以将其发展成更多业务。但我需要明确的是，电力解决方案公司的劳动力和戴康的劳动力并不是可互换的。我们不认为它们可以同时交叉使用。
我们相信存在大量协同效应，我们可以进行交叉销售，并且互相帮助。因此，我们在50个州的业务布局，加上电力解决方案公司在DMV地区的业务，如果我们考虑有机扩张或增长，将为我们提供非常好的机会。他们与总承包商的关系，我们双方与最终用户（超大规模企业）以及我们直接服务的客户的关系，都为我们提供了进行这些对话的渠道。同时，我们也会考虑未来的并购。
我想补充的是，这拓宽了我们的并购视野。我们的计划是保持整体专注。我们热爱数字基础设施领域，也热爱我们在其中的位置。我们认为对熟练劳动力资源有迫切需求，并且我们提供的服务很难复制。虽然不是完全独一无二，但确实非常难以复制。我们认为这为我们奠定了良好的基础，并且我们希望在未来继续深耕这一领域。
我记得您在电话会议中提到，这项业务在很长一段时间内高达90%都是由数据中心驱动的。如果数据中心市场的发展不如我们所有人预期的那样，他们调整技能组合的灵活性和经验如何？您能否将这些技能转移到需要此类服务的其他建筑和结构中？
是的，我认为他们培养了一支能够完成极其复杂项目的熟练劳动力队伍。在这些数据中心工作，我相信很多正在听电话或在场的人都知道，项目进度非常快，需要在很短的时间内投入大量人力和材料。这是一项很难建立的能力。拥有这种技能组合，绝对可以转移。首先，我们对数据中心市场的增长充满信心，特别是在该地区。
因此，我们非常相信，在他们所处的领域，我们有足够的机会继续发展这项业务很长一段时间。他们有10%的业务来自其他领域，如医疗保健，这已经是1亿美元的规模，是一个不小的数字。但首先，我们对数据中心市场充满信心。其次，这种技能组合绝对可以根据需要转移到相邻领域。但再次强调，从目前的积压订单和机会来看，我们对数据中心领域的增长能力充满信心。
坦率地说，这正是我们所寻求的。
很好。关于这个话题，最后一个问题。从财务角度来看，这笔交易对资产负债表有何影响？合并后公司的合理杠杆水平是多少，您认为多久可以达到该水平？
是的，我们的基本财务原则没有改变。我们在资本配置方面的纪律性不会改变。首先，我们仍将优先为有机增长提供资金，这仍然是重中之重，而且我们面前有很多有机增长潜力。其次，我们不会让净杠杆失控。这笔交易将使杠杆率升至不到3倍。我们将能够在12至18个月内相对较快地将其降低。我们对目前的状况感到非常满意。
正如我所说，在这段时间内，我们可能会进行其他并购，可能规模较小，但也不完全排除更大规模的交易。但总体而言，我们希望随着时间的推移回到2倍以下的杠杆率。但这并不意味着我们不会在考虑其他机会时围绕这个水平波动。
太好了。那么，让我们稍微深入探讨一下数据中心这个话题，您提到对这个市场机会非常有信心。您认为目前该业务对您来说有多大？您曾谈到未来五年有200亿美元的市场机会。您如何看待光纤方面与电力方面的发展？
是的，史蒂文，您说得很好。这200亿美元与电力解决方案公司可触及的工作无关。这200亿美元是我们根据与超大规模企业和运营商客户的对话，基于地图上的线路估算得出的，即为了满足当前和未来计算能力需求，需要建设的网络，特别是光纤网络的所有工作。我们认为，随着时间的推移，200亿美元可能还是一个保守的数字。
我们认为这一数字将继续增长。您也看到我们的许多客户都在谈论新的路线，并提高了他们对来自超大规模企业的收入预期。简而言之，随着我们使用更多数据，随着我们进入人工智能竞赛，现有的基础设施已有25至30年的历史。这些连接全国各地数据中心的长途、中程网络已经老化，容量不足，配置也无法满足当前和未来对低延迟的需求。
因此，有大量工作要做。这非常复杂，需要一些时间。但我们再次强调，对未来五年200亿美元的市场机会充满信心。我们认为，即使到2030年之后，这一数字也只会增加。
这可能会涉及到利润率的话题，我原计划稍后讨论。但您提到了这项工作的复杂性。您能谈谈这些项目的复杂性体现在哪些方面吗？这如何为您创造竞争优势，以及您如何在这种背景下实现差异化？
首先，您会发现这些项目需要很长时间才能在生态系统和供应链中推进。因此，您会听到我们的许多客户谈论它们。Lumen就非常直言不讳，因为他们有很多地下管道可用于这项“重新拉缆”工作。我们很高兴能与该客户合作，我们已经为他们做了一段时间的工作。这项工作与新建项目不同，新建项目需要大量规划和许可。
这些是非常长的长途路线，将跨越多个城市。为了协调这一点，首先需要时间。这就是为什么我们说在2027年，您会真正看到这些项目的 ramp up。因为需要这么长的酝酿期才能大规模推进。这并不是说从现在到那时我们不会有收入，实际上会有，而且在那之前会不断增加，但到那时您才会真正看到它们的全面启动。由于协调的复杂性，这种复杂程度非常高。
我们认为自己处于非常有利的位置来完成这项工作。我们的员工遍布全国各地。我们并非在每个城市都有业务，但在很多城市都有。因此，我们了解城市的运作方式，了解不同的地形、不同的社区以及不同的许可流程、不同的检查要求。您必须将很多事情整合在一起，因为这本质上是一次“精准射击”——您必须从一个地点到另一个地点，确保施工队伍和工作流程顺畅，并确保材料提前到位。尽管工作本身听起来可能相对简单，但协调这一切需要巨大的努力和大量的技能。
我们相信这是我们的差异化优势。但在这个领域，这种复杂性对其他人来说也是一个挑战。
尽管存在这种复杂性，您是否仍然面临一些试图进入该市场的本地参与者的竞争？
绝对是的。绝对是的。而且，在我们提出未来五年200亿美元市场机会之前，就已经有很多大数字了，这总是会吸引关注。我们在整个业务领域所做的工作一直都充满竞争。我们有许多竞争对手，其中许多都能很好地交付。但随着复杂性和规模的增加，游戏规则也会改变。因此，这也需要一些时间来让市场消化谁能真正胜任这项工作，谁能提供客户最终期望的确定性。
我再说一次，复杂性对戴康有利，我们处于有利地位。
太好了。我们已经讨论了您众多增长支柱中的一两个。现在，让我们转向另一个话题，即光纤到户。我认为一些投资者认为光纤到户已经达到顶峰。我很好奇您如何看待当前所处的周期阶段，以及您认为未来几年与刚刚过去的几年相比会有何不同。
史蒂文，这里有很多要点需要涵盖。我想从这里开始：很多讨论都集中在“已覆盖家庭数”（Homes Passed）上。这是一种很容易讨论的方式，但它并不直接转化为对戴康有意义的指标。我们在“已覆盖家庭数”方面仍处于增长阶段。您可以听到我们的客户在谈论这一点。我们的一些大客户的项目仍有显著的增长空间。人们常常讨论说它似乎已经达到顶峰或即将开始减速，但事实并非如此。
在“已覆盖家庭数”方面，我们还有好几年的增长时间，在某些情况下，一些客户的增长还会相当显著。所以我认为这是第一个非常重要的点，那里有巨大的增长机会。第二，有两条不同的曲线：“已覆盖家庭数”曲线和收入机会曲线，它们并非直接相关，因为随着时间的推移，从整体上看——这并不针对特定客户、特定项目或特定地点——但随着时间的推移，在所有将要覆盖的家庭中，总体成本基础将会上升。
随着时间的推移，地下工程会更多，地段之间的距离会更远，因为通常你会优先选择成本较低的区域。同样，这并非对每个客户都完全适用，但总体而言是这样。因此，收入曲线实际上看起来有所不同，即使在“已覆盖家庭数”达到顶峰后，收入机会曲线仍会延长并延迟一段时间，即使已覆盖家庭数下降，收入本身仍会继续上升。所以总而言之，这个故事还有很长的路要走。
我们认为，仅实现1.25亿户家庭覆盖就还有7到10年的时间。请记住，1.25亿户约占美国总家庭数的80%，这与我们客户的评论以及他们所说的目标非常一致。请记住，这指的是每户一个光纤连接。最终，我们仍然相信每户将有两个等效连接。我们目前正在与有线电视客户合作进行设备更换，因为他们继续提高其网络的速度。但所有这些都增加了基础设施需求，这种需求将持续到下一个十年。
从实际的同比增长率来看，您认为我们是处于增长速度趋于平稳的阶段，还是未来仍能看到持续的增长率？
我要先说明一下，我不会具体谈论戴康的增长率，因为到本财年末我们会公布相关展望。但我不希望任何人将这些直接联系起来。但简短的回答是，我们看到戴康在光纤到户领域以及整个行业在明年和未来几年都有巨大的增长机会。
您提到了多线路连接和有线电视。这种投资在您的客户群中普及程度如何？我们是否应该认为，除了排名靠前的少数几家公司外，这是一种广泛的投资，可以推动您的业务？
完全正确。如果您看电信业务方面，几乎所有客户都宣布了建设计划。他们有的处于建设计划的早期阶段，有的处于后期阶段。虽然并非完全一致，但绝大多数都朝着同一个方向前进，这是一个非常积极的信号。
好的，让我们谈谈BEAD（宽带公平、接入和部署计划）。这已经酝酿了很长时间。
似乎已经谈论了很久了。
是的。现在似乎越来越近了。您对BEAD的兴奋程度如何？投资者应该有多兴奋？这真的要实现了吗？
我们已经谈论这个话题四年多了。这非常令人兴奋，而且正如您一开始所说，我们有很多需求驱动因素，其中许多都在同时升温并开始显现。我们之前讨论过的一些事情现在终于要实现了。很高兴看到BEAD计划走到今天这一步。目前出台的计划对我们的运营商客户更具吸引力，这是一个积极的信号。
之前有很多关于卫星和固定无线接入（FWA）作用的讨论。在我们目前统计的所有州中，超过三分之二的资金将用于地面网络，即光纤或有线电视提供商的混合光纤同轴电缆（HFC）。这意味着需要建设大量基础设施，相当于实际支出的四分之三以上。这对戴康来说意味着大约180亿至200亿美元的可触及市场机会，BEAD计划官方称将在四年内完成，但可能需要五年多一点的时间，因为有很多事情同时进行。
这是一个极其令人兴奋的时刻。四年来，我们一直在与各州和客户讨论这个计划，在过去一年中，随着计划逐渐成形，我们开始认真准备并讨论这个机会。抱歉，说到一天结束，我的嗓子开始有点哑了。我们很高兴能处于这个位置。我认为我们的客户担心的是，当他们启动这个计划时，他们已经承诺了费率和建设时间。他们希望确保有一个合作伙伴能够锁定并为他们提供交付服务。
这就是戴康的用武之地。我们已经参与了许多对话。在上一次财报电话会议中，我们谈到了很多口头授予的项目。我们相信，随着美国国家电信和信息管理局（NTIA）截至昨天已批准29个州的计划，这将开始转变。这是一个重要的里程碑。路易斯安那州已经获得资金。随着资金到位，我们相信合同机会将开始出现，建设工作将于明年开始。一开始就会有很多项目启动，因为现在有很多州已经准备就绪。
这需要一些时间来推进，但我认为从收入角度来看，明年会开始有一些机会，而在2027年、2028年（日历年度）将会真正升温——您会发现这是一个共同的主题。如果您考虑BEAD计划，它将真正开始加速。同时，您还有与数据中心相关的长途和中程网络工作，光纤到户在那段时间仍将保持高速增长。
因此，我们正在进行大量的未来规划，以确保我们能够走在客户前面，满足他们的期望。
与数据中心建设工作类似，该领域也有很多本地竞争对手。您认为是否需要经历一段时间的竞标活动，或者如您所说，您已经与一些客户进行了接触？是否有足够的竞标工作供所有人参与？
我们处于非常有利的位置。我们正在与一些最大的客户以及一些非常小的合作社进行对话。我们喜欢我们业务的性质、我们的足迹和我们的关系所带来的这种机会。对我们来说，这不是单一的业务。我们真的认为我们会看到很多很好的机会，并且在我们的整体积压订单中，我们会在BEAD计划与其他强劲的需求驱动因素之间取得平衡。
我们再次致力于这种长期视角，因此部分原因是确保我们继续保持整体多元化。所以我们认为机会将会存在。会有一些较小的建设项目，我认为一些更本地的区域参与者会做得很好。我也认为，随着其他需求驱动因素的强劲出现，供应链需要一段时间才能真正适应。这里真正重要的是要记住，所有这些项目最终都会争夺相同的熟练劳动力。
我们目前拥有强大的劳动力队伍，但需要大量增长。我们正在投入大量时间、精力和资金为此做准备。我们在全国各地有多个培训设施，并且正在建设更多。我们刚刚在亚特兰大郊外购买了一大块土地，我们将在那里建造一个标志性的培训设施，其中包括一个小镇复制品，我们的员工可以在那里住宿和接受培训。所有这些都是为了未来做好劳动力建设的准备，以保持领先地位。
不过，我认为整个行业都将面临巨大挑战，并承受巨大压力。同时，我认为这将为人们进入熟练 trades 创造巨大机会。这是我个人非常兴奋的事情，这也是我职业生涯的起点。每次有机会上台，我都至少会谈论一点这个话题。但我认为这对人们进入熟练劳动力市场并看到前方的长期机会是一个巨大的机会。
因此，希望所有这些资金和项目的结合能够促成这一点。
那么，关于订单和收入流，我们应该如何看待它们的顺序和时间安排？
到本季度结束时，我们可能会宣布一些积压订单。我认为到第一季度，机会肯定会出现，我们认为第二季度会有收入机会。一开始不会呈指数级增长。我认为有些项目可以开始，因为它们规模不大，或者刚刚起步。但我认为从收入角度来看，真正开始 ramp up 将在明年下半年。
太好了。过去一年左右，出现了一些运营增长驱动因素，比如利润率。我觉得几年前，我们的讨论更多集中在收入增长机会上。但正如您今年所展示的，有一些超出预期的惊喜，利润率也成为了一个重要的叙事。您能谈谈这是如何实现的，以及您如何看待未来利润率的关键驱动因素吗？
是的，正如您在一开始提到的，我一年前担任这个职位。当时，我们的首席财务官德鲁和我向投资者表示，我们看到了两个可以显著改进的领域，并投入了大量时间和精力：一个是利润率增长，另一个是现金流改善。我为团队今年取得的成就感到非常高兴和自豪。在我们刚刚公布的上个季度，利润率同比显著提高了169个基点。这背后付出了巨大的努力。
当然，这在一定程度上得益于我们的增长组合，但也得益于我们对业务引擎本身的大量改进工作。这关乎实现可持续的成果，既包括现金流改善，也包括利润率提高。我们一直在努力改进戴康的业务引擎，提高生产力和效率，从而转化为更高的利润率。因为这不仅对我们有利，对我们的客户也有利，我们也需要取得成功。这些工作已经取得了成效，并创造了可持续的利润率增长。
我可以告诉您，利润率仍有提升空间。提醒一下，我们的业务具有季节性，而且利润率不会总是完美地逐季度线性增长。但我们确实看到了这种趋势，当我们认为利润率增长机会不复存在时，我们会明确告知。但就目前而言，我们为取得的成就感到自豪，并且前方仍有机会。
史蒂夫，在这方面，有一个近期的细节问题。在过去两三个季度，您的利润率一直有很好的上行惊喜。我认为您对第四季度的同比指引显示利润率同比改善有所放缓。这有什么特殊含义吗？是出于保守考虑，还是考虑到每年这个时候难以确定的天气因素？
这对任何人来说都没有什么特殊含义。第四季度是一个非常季节性的季度。我们有两个假期在周中。这对我们总是有影响。当我们给出展望时，我们是从最基本的层面开始构建的。因此，当不同的部分组合在一起时，我们对这个范围感到满意。当然，我们总是努力做得更好。您从一些业绩中已经看到了这一点。
但我希望人们真正思考的是，我们对我们的驱动因素感到满意，对长期的持续机会感到满意。
在驱动利润率的因素中，我们应该如何看待以下几个因素的相对重要性：项目选择性、我们谈论的数据中心的复杂性、可能是在增量招聘方面达到某个点，或者您更多地吸收了某种排名带来的影响？哪些因素对增量利润率的影响最显著？
我认为，随着我们的增长，经营杠杆将继续发挥作用，这将带来利润率改善。我们在业务上确实付出了很多努力。现金流改善、应收账款周转天数（DSO）减少——顺便说一句，同比减少了14天，这绝非易事。所有这些都是为了创造业务的可持续性。我们认为这些将继续带来未来的改善。当然，我不想忽视人工智能以及我们如何将技术引入劳动力队伍。
当我们谈论人工智能时，我真正感到兴奋的是，我们可以从业务的其他部分削减成本，真正将其投入到我们的劳动力队伍中。我们可以改善熟练劳动力员工的福利——我们刚刚已经这样做了。这最终会带来更好的吸引力和保留率，但也会带来更好的绩效。所有这些最终都会体现在利润率上。所以，史蒂文，我不想具体说明哪个部分最重要，但我对这些机会感到非常兴奋。
好的。您多次提到了现金流。我一直认为，在这种类型的业务中，当您以良好的速度增长时，它往往是营运资金的消耗者，而现金流则需要等到周期结束时才能体现。但在过去一年中，您显然已经证明了可以产生现金流。这在多大程度上是因为您的基础维护业务占比提高了？条款和条件是否变得更有利？我们应该如何看待这些因素？而且我相信电力解决方案公司也将有助于改善现金流。
或许可以谈谈这些方面。
是的，我先回答最后一个问题，是的，它会有帮助。他们的应收账款周转天数在60多天，而且资本密集度较低。因此，从资本支出角度来看，这对我们有帮助，而且他们的业务周期更好，因此对运营现金流有好处。所以我们对此感到非常满意。在业务的其他方面，这纯粹是我们所做的改进，实际上并没有重大的结构性变化。当然，我们希望看到行业有所改善。
应收账款周转天数是一个行业问题，而不是戴康独有的问题。我们希望随着时间的推移看到这一点有所改善。但在了解这一点的情况下，问题是我们如何重建和重组业务引擎，使其具有长期可持续性。因此，您所看到的运营现金流改善和应收账款周转天数减少，都来自我们所做的改变、对业务的战略性投资以及我们建立的能够持续的机制。
太棒了。我们的提问就到这里。非常感谢您，丹。非常感谢您的时间和见解，祝您节日快乐，今年剩下的时间一切顺利。
谢谢，史蒂文。也祝你一切顺利。
谢谢。山姆。