Shawn Vadala（首席财务官）
Patrick Donnelly（花旗银行）
好的，我想我们可以开始了，感谢大家的参与。我是Patrick Donnelly，花旗银行的工具和诊断分析师。很高兴邀请到梅特勒-托利多的Sean Vadala。Sean，感谢你过来。你知道，或许我们可以先从终端市场谈起，然后再讨论一些不同的趋势。显然你们已经公布了26年的指引，这非常感谢。或许我们先从工业板块开始。你知道，工业板块在第三季度表现相当不错。显然你们在工业板块内部有几个不同的业务层面。
或许我们从这里开始，谈谈你们在工业板块看到的情况，以及对第四季度和26年的预期。
好的，当然。嗨，Patrick，很高兴来到这里，很高兴见到你。你知道，我们对第三季度的业绩感到非常满意，尤其是我们的工业业务。如果你仔细想想，当经济疲软时，工业业务总会有很多问题。而多年来，我们确实在将这部分业务的结构向更具吸引力的细分市场调整方面做得很好。所以如果你把工业业务看作两部分，对吧？一部分是核心工业业务，另一部分是产品检测业务。核心工业业务占60%，产品检测业务占40%，而核心工业业务占我们全球业务的25%。
产品检测业务约占我们全球业务的15%。在核心工业业务方面，你可以想到，该业务的60%销售给我们的核心终端市场，如制药、食品制造、化工（更偏向特种化工）。此外，我们通过自动化和数字化增强了我们的解决方案。比如，我们帮助客户实现流程自动化，或协助客户推进他们自己的数字化计划。这是我们产品组合的优势所在。现在看看第三季度，业绩比我们预期的要好得多。
我们原本预计这会是一个强劲的季度。我记得我们曾指引核心工业业务将实现高个位数增长，而最终我们实现了10%的有机增长。所以本季度很多事情的进展都比我们预期的要好。我认为部分原因是出色的执行力，但也有部分原因是有利的时机。无论是上半年因不确定性而积压的一些需求，还是原本可能在第四季度完成的交易在第三季度提前完成，可能两者都有一点。
但值得注意的是，我们在全球各地都看到了一些增长势头。美洲市场实现了非常强劲的两位数增长，欧洲市场也实现了两位数增长，中国市场也有小幅增长。你知道，对我们来说这是个好消息，因为这是两年来我们在中国的工业业务首次实现增长。所以这是一个不错的数据点。总体而言，执行力良好，感觉不错。在核心终端市场方面，我们感觉制药行业在本季度的表现肯定比化工等其他一些疲软的终端市场要好一些。
在产品检测业务方面，产品检测业务今年表现非常好。我感觉我们已经连续多个季度取得了不错的业绩。该领域的前景仍然看好。该业务约70%销售给食品制造企业，其余30%销售给制药、化妆品和其他一些行业。所以当我们谈到产品检测时，我们倾向于想到食品制造业。而食品制造业是一个相对疲软的终端市场。没错，过去几年，这些客户面临着通胀和其他挑战的巨大压力。
但我们的竞争力非常强。这是一个我们从创新中受益的很好例子。过去几年我们推出了一些新产品，在市场上反响很好。我们的竞争力很强。其中一些产品还专门针对我们过去未参与的细分市场。所以在产品检测业务的部分领域，历史上我们非常专注于高端市场。但中端市场也非常强劲。可以想象，当客户面临更大压力时，他们可能会转向中端解决方案，或者我们也在更大的市场中取得了进展。
通过这样做，我认为我们能够获得一些以前未曾获得的市场份额。所以，是的，我们对这些结果也非常满意。
好的。或许我们可以深入谈谈核心工业业务。我的意思是，我认为人们历来认为这部分业务的周期性较强。你们显然在很大程度上已经摆脱了这种周期性，尤其是在中国市场。没错，这是一个很好的演变。正如你所说，核心业务一度面临压力，本季度终于转为正数。我想知道你们在中国工业业务方面看到了什么，或许可以稍微分解一下 exposure（敞口），因为我确实认为，相对于10年、15年前，人们对你们在那里的业务可能存在一些误解。
好的，当然。你知道，10年或15年前，你可能还记得，当中国在2013、14、15年左右经历一段疲软时期时，我们有很多重工业应用，当时我们退出了一些与钢铁等相关的业务。在今天，我们拥有一项更具吸引力的业务，在制药、食品制造、化工（同样更偏向特种化工）的敞口方面，与全球业务组合更为相似。不过，我们确实仍对一些基础设施项目有敞口，但比15年前要少。
所以我认为这对我们来说非常有利。而且我认为世界也发生了很大的变化，对吧？你知道，中国客户的需求与西方客户的需求非常相似。事实上，中国正在积极且主动地推进自己的数字化进程。你知道，我们9月份刚去过那里，说实话，当你在那里时，能感受到他们拥抱数字技术的巨大热情。我们的客户也在这样做。
因此，我们的产品确实促进了这一进程。这是我们产品的优势。你知道，我们的产品与客户系统的连接方式，我们提供结构化数据并流入客户系统的能力，我们产品的网络安全性能——所有这些都是客户认可的特点。在中国也是如此。正如我所说，我认为生命科学等行业在中长期内将保持良好态势。因此，我们的实验室和工业业务都将从中受益。
当然，那里也有其他行业。比如当你想到电池领域时，几年前那是一个热门领域，但过去几年由于产能问题有所降温。所以，当某些细分市场变得热门或不再热门时，我们可以通过“Spinnaker”计划进行调整，在热门时加大投入，在不热门时减少投入。这就是一个例子。
好的，这很有帮助。那么当你考虑工业业务进入26年时，前景如何？你对潜在增长有何看法？如果可以的话，能否分别谈谈产品检测和核心工业业务？
好的。对于明年，我的意思是，你知道，我们通常只有一个半月左右的积压订单。所以在11月初为下一年提供指引总是有点挑战。但我们一直认为这是一个好习惯。没错，我们觉得在那个时候分享我们的想法和所见所闻是合适的，但也要承认我们对未来并没有完美的预测能力。如果看这两项业务，我们对明年的整体立场是审慎乐观的。
如果你看我们对这些业务的预期，明年两者都将实现低至中个位数增长。但要说明的是，我们最近进行的一些收购将为两者带来一定的收益。如果剔除收购影响，有机增长可能接近低个位数。那么这意味着什么？这意味着我们基本上是在说，明年——这也是对整个业务的评论——我们并不假设情况会很快恢复正常。
也许情况会好转，这对我们来说可能是一个不错的上行情景。但我们认为，情况将在全年逐渐改善。但考虑到今年的波动性，我们认为在这一点上还是谨慎规划为好。
好的，你提到了收购。现在可能是谈论这个话题的好时机。我的意思是你们并不是最热衷于收购的公司。你们回购了很多股票。在这方面非常有章法。本季度收购突然出现了。我记得本季度有100个基点的收购贡献，我想如果我的数据没错的话，明年将有50个基点。大概是半年，100个基点左右。或许可以谈谈这些收购，是什么吸引了你们，以及对明年的影响。
是的，有趣的是，我们一直在寻找补强型收购。然后突然之间，有几项收购同时发生了。几分钟前我们还在私下谈论，嘿，有人一年前就开始讨论了，你知道，但它们都在同一时间达成了。但它们都是，你知道，我们从不做任何我们认为不会加强特许经营的事情——这是战略性的。但我们倾向于做规模较小的交易。没错。
所以它们单独来看都很小，但我们也分别看好它们。它们都是对团队非常好的补充。其中一些是间接分销合作伙伴。没错，这些合作伙伴我们已经认识很多年了，是很好的合作伙伴，非常了解我们的业务，就像家人一样。它们将非常好地融入我们。通过收购它们，我们现在能够更直接地进入市场。我们拥有……你知道，“Spinnaker”计划的所有优势现在都提升到了另一个层次。一旦我们拥有了直接渠道，我们可以做更多事情。这也增加了我们的服务业务。现在我们也获得了服务业务。其中一项收购在产品检测领域拥有我们历史上未曾提供过的全新服务线。所以这有点令人兴奋。在尽职调查阶段，这对我们来说非常有趣。我们已经有一些美国的大客户在询问这方面的情况，我们已经在报价一些项目了。所以，你知道，团队对这些协同效应带来的上行空间已经感到非常兴奋。
好的。
还有一项收购是扩展我们的生命科学设备组合。所以在我们的OAS品牌下，我们通过间接分销渠道销售。多年来，我们一直在推进一项计划，即打造生命科学设备组合。比如，我们有离心机。这项收购将是Genie Vortex Mixer（涡旋混合器），这在市场上是一个标志性品牌。这对该品牌来说是一个很好的归宿，非常契合，并且恰好增强了我们在间接分销模式下的产品供应。
好的。那么是不是每个季度100个基点？显然第三季度是100个基点，第四季度、第一季度和第二季度也是如此，然后影响会逐渐减弱。
完全正确。
影响分布似乎更多在工业业务方面。是不是可以说说我们应该如何看待？
是的，这将是……实验室业务方面的影响非常小——涡旋混合器会带来一点，但考虑到实验室业务规模大得多，对整体数据的影响将微乎其微，但更多应被视为工业业务方面的影响。
好的。那么或许我们可以转向实验室业务。你知道，第三季度你们实现了4%的增长。这其中包含很多方面。对吧，比如过程分析、仪器、液体处理，或许可以谈谈不同细分领域在本季度的表现，然后再谈谈对26年的看法。
好的。实验室业务的业绩也令人满意，但情况有点复杂，你知道。所以我认为我们公司的优势之一是多元化。没错，这种多元化包括我们贯穿整个价值链的销售——从研发到物流及其他各个环节。通过“Spinnaker”计划，我们可以在热门领域灵活调整。在实验室业务方面，我们可以清楚地看到哪些领域在市场环境中表现更好，哪些领域表现疲软。
在表现较好的方面，生物生产、生物工艺表现非常好，你知道，我们的过程分析业务一直表现良好，我们的竞争力很强，市场环境也非常有利，而且这种趋势在整个产品组合中都有所体现——可重复使用传感器、一次性使用传感器（在 upstream 应用中表现尤其好），以及 downstream 应用（downstream 表现也特别好）。很高兴看到这个终端市场的良好趋势。正如我们也从其他公司的报告中读到的那样，这可能并不令人意外。我认为这是一个将延续到明年的良好趋势。
我们的过程分析业务也受益于其他行业。它主要面向生物工艺，但如果你想到半导体行业。没错，我们有超纯水业务——超纯水对半导体行业非常重要，我们确实看到这项业务有很好的活动。它们也销售到电力行业。现在考虑到人工智能和数据中心，未来随着这些数据中心的建设，我们将有机会。但目前，我们看到更多的支出用于这些数据中心的发电。
所以我们在这方面也有一些机会。因此，目前这是一个由于多种原因而极具吸引力的业务。另一个极端是研发领域，你知道，面临很大压力，你知道，生物技术融资仍然是一个话题，学术界今年表现疲软，最近政府停摆的影响更大。学术界和政府在我们全球业务中占比相对较小。但当你谈到研发和液体处理时，它们在该业务中占比较大。因此，我们在移液器业务中确实感受到了压力，全年及本季度都看到了疲软的业绩。
耗材方面我们实现了一些增长，但仪器方面仍然有所下滑。介于两者之间的是LabX，LabX一直是并将继续是我们真正的竞争优势。LabX确实帮助我们的客户满足他们的数据完整性需求，帮助他们实现工作流程自动化。当你可以在典型的实验室QA/QC工作台上销售高达40%的仪器，并且可以用一个同时处理这两方面问题的软件解决方案将它们连接起来时，这是一个非常好的价值主张。
所以我们对产品组合感到非常满意。过去几年我们也推出了很多新产品。
好的，你提到了移液器——我们知道库存问题已经是很久以前的事了，现在有一点噪音。正如你所说，能否提醒我们，移液器业务占比约10%吗？是否正确？以及，我们应该如何看待它在明年的表现？显然我们可以谈谈整个实验室业务。
你知道，我们没有给出每个产品类别的具体指引，但目前的预期是，它的增长将低于公司平均水平。所以，你知道，我们预计这些趋势将延续到明年。过程分析业务将高于平均水平，液体处理（移液器）业务将低于平均水平。
好的。那么实验室业务整体也处于低至中个位数增长区间吗？对26年的业务来说是这样吗？是的。
是的。
好的，很好。那么或许可以谈谈服务业务——这对你们来说是一个长期的新兴增长点，继续成为更大的业务板块。我认为最近它实现了高个位数增长。能否谈谈服务业务的 offerings（产品/服务组合），以及你们在这一发展过程中的位置。我知道你们一直在大力推动 attach rate（附加率）的提高，让服务业务成为更大的一部分。目前进展如何？这方面的增长一直是个不错的故事。
好的，我的意思是，嘿，这一直是个不错的业务，对吧？我们一直将其视为重点关注领域。你知道，我过去曾提到，当Patrick成为我们的首席执行官时，他向组织传达了一个明确的信息：嘿，我真的想在战略上加倍投入。他非常认同这一点，我认为这对我们的董事会也非常重要。但他也向我们提出了一些挑战，认为我们可以做得更好。
其中之一就是服务业务。所以当你看看我们的服务安装基础，而我说的“做得更好”只是指增长更多。你知道，这并不是说我们以前做得不好，但我认为通过更多的关注和一些投资，我们可以做得更多。所以看看我们的机会，如果你看看我们的安装基础，说，好吧，如果我们为所有设备提供服务，这相当于多少服务收入？这个数字大约是30亿美元。而我们的服务业务收入约为10亿美元。
所以我们并不期望为所有设备提供服务，但你可以看到这里有机会做得更多。因此，我们一直在与我们的……我们有一个全球服务团队。他们拥有很强的分析能力，非常 sophisticated（复杂/先进），他们确实试图分析全球每个地区、每个产品类别的情况，以确定我们认为最有渗透机会的地方。通过这个过程，你知道，我们启动了一项增量计划，我们在这项业务中投入了更多资金，试图利用这个安装基础。
正如你所说，我们也在关注销售时的服务附加率，但我们两者都在做。我认为，展望未来，我们确实预计服务业务的增长将高于公司平均水平。我认为这在一段时间内仍将是一个机会。当你考虑到这一点时，你知道，我们通常与内部维护竞争。没错，你知道，我们只需要有机会与客户交谈，解释我们服务的价值——不仅仅是故障修复。
确保你从设备中获得最大价值，这其中有很多价值。我们也可以做一些非常先进的事情，比如认证你的应用和流程。除了确保正常运行时间外，我们还可以做很多事情。如果你想想在生产环境中正常运行时间的重要性。所以我们可以为客户提供很多价值。当我们有机会时，我们的转化率相当高。
是的。听起来其中一项收购更多偏向服务业务，对吗？
是的，我的意思是，所有间接分销合作伙伴的收购，我们都会获得服务业务，而且正如我提到的，其中一项收购在产品检测领域甚至拥有全新的服务线，这将扩展我们的服务范围，看看它的发展会很有趣。
好的，很好。我们想谈谈终端市场，或许可以更详细地谈谈26年。但我想，当你考虑整个生物制药市场时，你们看到了什么？我知道我们谈到了一些回流的情况。在过去几个月里，从你们的角度来看，市场基调是否发生了变化？感觉政策不确定性在一定程度上已经消除。或许基调有所改善。你们与这个终端市场的客户有哪些对话？你们是否预期会有改善？然后，是的，或许我们可以进而讨论一些回流的话题。
好的，我的意思是，嘿，新闻标题肯定好多了。对我来说，衡量不确定性的程度总是很难。没错，我认为这是充满挑战的一年。你知道，我们的感觉是，我们在世界上最大的终端客户仅占我们销售额的1个百分点。没错，所以在这个产品组合中，显然有些客户现在有了更多的清晰度。我认为，他们将开始履行他们的投资承诺，但也会有一些客户不太清楚最惠国待遇（MFN）对他们意味着什么。
所以或许，你知道，他们很乐观，但他们仍然有点观望。所以，当我们看整体情况时，我们是乐观的，但在短期内指引时我们持谨慎态度，你知道，去年我们有一个非常强劲的预算冲刺。你知道，所以我们面临第四季度与第四季度的对比。考虑到去年的强劲表现，我们对今年的预算冲刺持谨慎态度。如果你想想，欧洲去年表现尤其强劲。
所以我们……我认为欧洲是世界上不确定性可能更多的地区。我的意思是，它一直是面临很多困难经济条件的经济体。但与此同时，我们在欧洲的表现一直很好。但我认为短期内，我们对欧洲第四季度的指引是持平的。我认为部分原因可能只是这种不确定性。但随着我们进入明年，我们确实为这些本土回流趋势做好了充分准备。
我的意思是，我们对制药和生物制药行业的敞口约有三分之二是制造和QA/QC实验室。这两者都将从本土回流中受益。所以无论具体数字是多少，你知道，我们已经看到了这些数字。任何增量都比我们过去拥有的要多。
没错。
你知道，比如在新冠疫情之前，我们的业务在很大程度上是替换业务。你知道，在西方市场，80%到90%的业务是替换。所以你知道，我们对任何新增业务都感到满意，我们持乐观态度。这在直觉上也是合理的。你知道，无论过去一年的贸易争端和所有政策如何，我认为公司在新冠疫情后也在审视他们的供应链——如何提高弹性，如何提高灵活性。我认为这种“区域对区域”的趋势已经在进行中。
我认为由于政治环境，这种趋势加速了很多。所以短期内这对我们来说将是一个有利的机会。所以当你想到这些贸易争端时，我总是说它有三个阶段。第一阶段是对你的业务意味着什么直接成本，以及你如何减轻这种成本。第二阶段是短期不确定性——对你的客户的采购时间意味着什么。但第三阶段是本土回流。我认为我们对这一点绝对持乐观态度。
当我们审视自己时，我们觉得作为一家全球公司，我们处于有利地位。很多这些公司希望他们的全球合作伙伴能跟随他们在世界各地发展。然后当你考虑他们搬迁时的需求，他们想要更自动化的流程，因为他们刚刚花了很多钱，需要优化。他们想重新思考自己的数字化战略，确保他们获得最新的技术，从实验或制造过程中获取所有信息和见解。我们的产品组合非常适合所有这些需求。
当然。关于预算冲刺，正如你所说，你们去年在欧洲看到了一些。现在制药行业有了一定程度的确定性和可见性，他们会在年底放松支出吗？这是你们正在进行的对话吗？关于今年预算冲刺可能如何发展，你们的看法是什么？
好的，我们拭目以待。我们不是最擅长预测这个的公司。你知道，我们是一家价格点相当低的公司。我们的平均价格点低于1万美元。如果发生预算冲刺，有时订单会在季度末很晚才进来。所以，就像我说的，我们对本季度的指引相当谨慎。在这一点上，我们将看看情况如何发展。对于我们的业务，我不认为这会是如此明显的。我不认为，你知道，我认为这种不确定性的阴云可能需要一点时间才能完全消散。
是的。关于回流，正如你所说，可能会在26年对你们有所帮助。关于时间安排，人们有很多不同的看法，比如它何时会显现，规模有多大。正如你所说，有些人给出了数字。我们将看看它们有多准确。但你们认为何时可能开始看到好处？26年的指引中是否考虑了这一点？这会是上行空间吗？你如何描述这一点？
这主要是指引的上行空间。你知道，再次强调，我们对明年持谨慎态度。你知道，我们非常相信这一趋势，希望我们能在明年下半年开始看到更多进展。但请记住，其中很多将是，你知道，如果你看看我们的产品组合，是的，有些事情可能发生得更早，但可能大部分会在这些项目的后期发生。所以对于新建项目，他们首先要建造厂房，你知道，然后他们要装备生产线，然后装备QA/QC实验室等等。
当然。关于学术和政府领域，你们显然不是最大的代表，但你提到业务的某些部分有一些敞口。听起来对明年这个市场相对谨慎。这是一个过程，对吧——从提议的NIH削减，到我们最终的结果或我们认为的结果，再到政府停摆。综合考虑所有这些因素，你对这个市场感觉如何，未来的看法是什么。
展望未来，在这部分业务中，是的，就像你说的，特别是美国市场，学术界和政府加起来占我们全球总业务的低个位数百分比。所以就像你说的，可能不是最好的参考。但我们的观点是，我们仍然预计明年的情况将保持疲软，但也将受益于今年更容易的比较基数，你知道，所以肯定不会出现过去一年那样的负增长。
是的。好的。或许我们可以谈谈指引的一些方面。我的意思是第四季度。我想我们可以从利润率开始。我想你们提到利润率会下降。我想毛利率会下降几百个基点，营业利润率会下降约130个基点。我假设其中很多是关税的影响，但或许你可以给我们一个简单的分析，如何看待第四季度的情况，然后我们可以谈谈关税——显然瑞士对你们很重要。
所以或许你可以先谈谈利润率，你对第四季度的看法，然后再谈到26年。
好的，当然。所以如果你看看我们第四季度的毛利率和营业利润率，我们有约200个基点的关税逆风。所以这对我们来说是一个相当重要的话题。没错，今年下半年开始出现的另一个因素是汇率，你知道，所以，有趣的是欧元走强。没错，我们有更多的销售额，所以这是好事。但瑞士法郎也走强（我们有成本在瑞士法郎），这在营业利润方面抵消了销售额带来的好处。
所以以美元计算，为了讨论方便，假设营业利润不受影响，但销售额更高。那么利润占销售额的百分比就会被稀释。因此，汇率在第四季度对营业利润率造成约70个基点的逆风。第三季度也是如此。这种情况将持续到明年上半年。所以当你考虑明年的利润率时，报告的营业利润率可能会上升30个基点、20个基点。但按剔除汇率影响计算，现在我们将上升50个基点、60个基点。
所以开始看起来更像梅特勒的正常水平，可能在正常范围内。可能阻止我们达到100个基点的是销量的回升。但当我退后一步看，我为我们的组织感到非常自豪。我认为在抵消这些关税方面付出了很多努力。团队合作、文化、敏捷性，真的非常出色。你知道，我们拥有的系统使我们能够看到数据、诊断问题并做出反应。这非常了不起。我们在新冠疫情期间就看到了这一点，过去一年又是需要高度敏捷的一年，你知道，所以我总是对这些事情感觉良好。
我常说，我觉得我们的文化在挑战时期最闪耀。我认为在过去一年中我们看到了这一点。现在，数字可能并不总是能体现出来，但在幕后，我们能够尽快减轻这些关税的影响，我认为这是我们组织的一个非常积极的特质，将带入明年。
是的。说到敏捷性，瑞士关税的公告是在一个季度前，在你们发布新闻稿之后、电话会议之前发布的。那对你和Adam来说是一个深夜。但是，你们第二天早上就公布了影响。在这方面我们现在进展如何？有关于降低瑞士关税的讨论。你能谈谈这一点，对你们意味着什么，如何正确看待关税情况吗？
好的。嘿。所以我对我们团队当晚的反应感到非常满意，但更满意的是组织的后续行动。你知道，我们有很多措施正在实施，这让我们有信心在第二天早上做出声明。因此，我们已经在寻找减轻和减少部分关税敞口的方法，并且我们能够在今年下半年加速很多这些措施。所以我们能够说，嘿，我们将在2026年减轻这些关税——特别是针对瑞士的增量关税。
所以对此感到非常好。现在，就像你说的，税率看起来将在本月某个时候降至15%。所以这当然仍然是有利的。你知道，关于明年指引的影响，我是说，我们将在下次财报电话会议上更准确地更新。因为还有很多其他变动因素，因为，你知道，瑞士的讨论也涉及汇率，你知道，过去几周瑞士法郎兑欧元等货币的波动很大。
所以我们也将看看情况如何发展。但仅从关税的好处来看，你知道，我们会说这将带来好处，但考虑到我们已经采取的很多缓解措施，这种好处可能会比较温和。所以大概来说，它对每股收益的影响可能不到1%。
好的，好的，这很有帮助。然后，是的，或许继续谈谈26年，你提到仍然预计环境温和。或许我们可以谈谈销量与价格。我的意思是，价格对你们来说总是一个很好的杠杆，你知道，无论是关税、通胀还是其他因素。所以明年的指引是4%，假设50个基点来自收购，那么核心增长约为3.5%。你如何看待其中的价格与销量构成？是否仍然是销量很少，主要是价格？以及什么能推动销量开始小幅回升？
好的，4%的增长包括2.5%的价格实现。这比正常水平略高，因为我们假设今年年中定价行动的0.5个百分点将延续到明年。我们还将从这些收购中获得一点好处。所以就像我之前说的，上半年将有约1%的收购贡献。所以全年约为0.5个百分点，然后有机销量约为1个百分点。
所以显然低于我们在正常环境中的预期。反映了我们之前谈到的一些谨慎。我们没有为回流、替换周期真正回升等因素纳入任何特定假设。这在一定程度上反映了我们经历的这一年。我们觉得未来几个季度这种不确定性的阴云会逐渐消散。我们预计随着全年的推进，情况会逐渐改善。
但这里有很多上行空间，对吧？我的意思是制药和生物制药占我们业务的40%。如果这个领域的清晰度真的提高，可能会成为我们的一个很好的催化剂。中国市场
没错。
中国市场总是一个摇摆因素。没错，占我们业务的15%，你知道，我们，你知道，我们最近去过那里。我认为中国有很多好的事情在发生。我认为我们在中国的定位非常好。你知道，不是每个人都会有相同的中国经历，但我们，你知道，我们在那里已经很久了。你知道，我们有一个强大的团队。我们的大部分销售产品在中国制造，如果不是，你知道，它们来自瑞士。所以，但是，大部分是在中国制造的。
我们主要向中国的私营企业销售。你知道，我们大约60%以上的销售额来自私营企业，不到15%来自跨国公司，其余是国有企业和政府。我认为从可持续性角度来看，这可能是三个类别中从长期可持续性来看最具吸引力的一个。然后我们谈到了中国的趋势，对吧，比如生命科学、政府对该领域的承诺以及技术、清洁能源。我认为我们可以在很多这些方面为他们提供支持。
然后你想想GLP-1s这样的热门话题，对吧？中国有巨大的机会。今年早些时候我们查看数据时，我们了解到世界上一半开发GLP-1s的公司都在中国。所以当你想到仿制药市场即将开放，想到CDMOs的整个生态系统，那里有巨大的机会。所以希望在某个时候，我们也会开始看到这一点成为一个上行因素。然后你提到了其他一些事情，比如如果本土回流来得更早或替换周期提前，这些也可能成为指引的上行因素。
关于中国，听起来有一点乐观。我想指引是明年中国市场低个位数增长。我知道你们，正如你所说，最近去过那里。在你看来，这是否保守？以及，我们应该关注什么来对中国市场为你们带来的增长更有信心？我的意思是，听起来中国生命科学领域的整体基调有所改善。但你们的观点是什么？
我认为低个位数增长在目前这个时间点是合适的指引。当然，我们会努力做得更好一些。但是你知道，那里仍然有很多不确定性。没错，这是一个具有挑战性的市场，一个具有挑战性的经济体，一个正在经历巨大变革的国家。所以你知道，我们将看看情况如何发展。但我确实认为这里也有上行空间，你知道，我们在那里竞争得很好，你知道，我认为我们有一个强大的团队，这是成功的一部分。
是的。Sean，我知道你进行了年度预算之旅，参观了各个地区。我的意思是新兴市场现在在你们业务中的占比更大了。几个月前你们进行了这次旅行。有什么有趣的发现吗？有没有哪些地区表现突出，让你感觉更好？有没有需要谨慎的领域？你们看到了什么？
好问题，因为这显然是Patrick和我在预算之旅中感到兴奋的事情之一。我的意思是，你知道，前一年我们就看到了这种势头，但这种势头在继续——像印度、东南亚，甚至东欧（由于欧洲的近岸外包活动），还有整个中南美洲。所以我们在预算之旅后立即批准了对其中一些地区的增量投资。
你知道，我们在那里有非常强大的直接市场组织，我们可以投资并继续捕捉这些机会。当你看看中国以外的这些新兴市场，它们现在占我们销售额的17%。所以它们现在略大于中国市场。因此，我认为，当我们考虑中国的未来时，这是我们未来增长的另一个杠杆。
是的。关于费用方面，我知道你们有“蓝海”（Blue Ocean）和“Spinnaker”等计划，你们可以非常灵活。听起来目前你们更愿意进行一些投资，而不是收紧开支以保护利润率。这只是因为收入感觉好一些，背景环境健康吗？关于你们如何管理这一点，正确的看法是什么？
我们总是试图采取平衡的方法。在过去三年中，我们非常注重继续投资业务。在研发创新方面，我们实际上推出了一些新计划来加速研发，在增长方面也是如此。但我们做到了平衡。没错，我们仍在提高生产力，仍在推动成本节约。我们正在将资源重新分配到最佳机会。因此，这是一种非常平衡的思考方式。这也是预算之旅的一个重要主题。
没错，我们实际上启动了几项计划。其中一项名为“Windward”，关于当你面临逆风时，如何优化这种风以获得优势。这在很大程度上与策略有关，以及如何转移资源。
是的。好的。我想我们时间到了。Sean，非常感谢你。
谢谢你，Patrick。