马克·戈德斯顿（执行董事长）
卡尔·戴克勒（首席执行官）
布拉德·兰伯格（临时首席财务官）
亚历克斯·汉特曼（北美）
欢迎大家参加我们2025财年末会议的本次环节。我是亚历克斯·汉特曼，在Sidoti and Co.担任股票研究分析师。今天，我们很高兴与Beachbody公司（股票代码BODI）的执行董事长马克·戈德斯顿、首席执行官兼联合创始人卡尔·戴克勒以及首席财务官布拉德·兰伯格进行对话。在演示过程中，请大家随时使用屏幕底部的Zoom问答界面提交问题。演示结束后，我们将开放问答环节，亚历克斯，现在我把发言权交给你。
谢谢亚历克斯。谢谢大家。感谢你们抽出时间来听我们的Bodi演示。我将简要概述一下公司情况以及我们在转型过程中取得的成就，然后我们将开放由亚历克斯主持的问答环节。我大约在两年半前加入公司。我职业生涯的大部分时间都担任大公司的首席执行官，主要从事转型工作。这是我的专长。我加入卡尔，是为了帮助这家令人难以置信的标志性公司开启新的篇章。该公司在21年的时间里实现了盈利，取得了卓越成就，但之后经历了几个艰难的财务年度。我们的目标是重新架构这家公司，使其第二章的表现与第一章一样出色，甚至更好。
我于2023年6月加入公司。在此之前的几年里，公司分别亏损了2亿美元和1亿美元。那么我们能做些什么来解决这个问题呢？该公司以前是一家多层次营销（MLM）公司，拥有数万名兼职独立承包商销售产品。MLM行业正在逐渐衰落。因此，我们对公司进行了架构重组，改变了其销售结构，彻底调整了资产负债表和人力基础，并重新聚焦了工作重点。
让我详细谈谈这一点。在我加入后的九个季度中，过去八个季度我们的息税折旧摊销前利润（EBITDA）均为正值，这是多年来的首次。在过去八个季度中，我们累计实现了4000万美元的EBITDA。2025年的前九个月，我们实现了1790万美元的EBITDA。今年到目前为止，我们实现了1310万美元的正自由现金流。我们在2025年第三季度实现了首次正净收入，几周前我们刚刚公布，净收入为360万美元。这是自2021年公司首次公开募股（IPO）以来的首次，当时公司的估值为35亿美元。
这是公司首次实现净收入为正。我们拥有3400万美元现金，债务仅为2500万美元。直到几个月前，公司还背负着一项相当繁重的杠杆债务，之前是与Blue Torch Capital合作，总资本成本约为28.5%。我们通过Tiger Finance对这2500万美元债务进行了再融资，有效现金利率为13.4%。因此，我们每年的债务偿还成本约为350万至380万美元，对于这样规模的公司来说，这不算什么。再次强调，我们的现金比债务高出1000万美元。
但最重要的是，在我加入之前，这家公司的收支平衡点为9亿美元。也就是说，它必须实现9亿美元的收入才能获得1美元的现金。我们对公司进行了架构重组。我们将收支平衡点从9亿美元降至4.4亿美元，如今已降至1.8亿美元。因此，在短短两年多的时间里，我们将公司的收支平衡点降低了7.2亿美元。我们的员工人数从1300多人减少到不足3人。我们在去年第四季度终止了MLM业务。因此，我们在2025年1月1日成为了一家新公司，一家我们称之为全渠道公司的新企业。
因此，我们通过网站直接向消费者销售产品。我们有一个联盟计划，人们销售我们的产品并获得佣金。不涉及招募，不涉及管理。他们只需销售产品就能获得报酬。此外，我们还有亚马逊和市场业务。从2026年第一季度开始，我们将创建一家虚拟消费品公司。我们正在利用几个价值十亿美元的品牌名称，如P90X、Insanity和Shakeology。P90X是健身史上最知名的品牌。我们创建了一系列营养产品，包括运动前补充剂、运动后补充剂、能量棒、乳清蛋白、肌酸和能量饮料。
我们设计了动态包装。我们聘请了美国最大的经纪公司来销售这些产品，将其推向食品店、药店、大型零售商、便利店和会员制仓储店。我们聘请了美国最大的灌装商之一为我们生产和灌装产品。我们还聘请了美国最大的第三方物流公司之一来处理订单分拣、包装、电子数据交换（EDI）和运输。因此，我们负责营销和研发，其他所有工作都外包出去，从而创建了一家具有可变成本损益表的虚拟消费品公司，因为所有非核心业务都已外包。
这些产品将在零售店上架，P90X产品的售价在15美元至35美元之间。产品上会有二维码，扫描二维码后，你将获得一个月的免费P90X锻炼计划，价值35美元，这意味着你实际上免费获得了该营养产品。这是前所未有的创新。我们将于2026年2月推出新的P90X锻炼计划，大约与营养产品上市时间一致。这是15年来的首个新P90X计划，新的P90X代言人被卡尔称为“健身界的新詹姆斯·邦德”。
这将是一个非常棒的计划。这就是最新消息。两周后，我们将推出一项重大的新健身计划，旨在针对1.85亿超重且不锻炼的美国人。我们拥有健身领域的“Netflix”级别的内容库，包含140个标题、1万小时的视频，年订阅费为179美元。但还有1.85亿人的庞大目标市场（TAM），他们因为自卑、不想去健身房、不想每天花一小时锻炼，甚至无法坚持节食而不锻炼，这也是他们超重的原因。
他们要么需要GLP1药物或其他药物，因为他们无法让自己坚持锻炼。因此，我们围绕肌肉、 cardio、核心力量和柔韧性创建了一系列计划，两周后将以一个非常巧妙的名称推出。这将为我们带来全新的、非蚕食性的增量收入流，让那些目前不锻炼的人参与进来。对于那些认真锻炼的人，我们将提供内容库、新的P90X计划，下半年还将推出新的Insanity锻炼计划，同时推出Insanity能量饮料和Insanity系列营养补充剂。这些产品将由我们的第三方销售经纪商销售，由第三方生产源灌装，并由第三方物流公司进行分拣、包装和运输。
因此，到2026年第二季度，这将是新公司成立以来的第一个同比直接比较季度。因为现在将我们与去年进行比较是不相关的，因为去年我们还是MLM公司，而我们在2024年12月终止了MLM业务。所以现在我们是一家新公司，2026年第二季度将是第一个可以进行年度同比比较的季度。我们原本计划在2027年实现这一目标，但由于我们的转型比计划提前了一年，我们在两年内而不是三年内完成了财务转型。
因此，我们可以将2026年作为开启创新管道并拓展业务的一年。在结束我的开场发言时，我想强调两点。第一，通过消除MLM成本结构，我们的营销费用占销售额的比例从40%以上降至30%以下。如今，虽然营销支出占比为30%左右，但我们在媒体上的投入比之前占比40%以上时还要多。最后，我们有史以来第一次在损益表中构建了巨大的运营杠杆。
我们的结构设计使得，如果销售额增长25%，我们的利润基本上可以翻倍，因为我们的收支平衡点为1.8亿美元，而以前是9亿美元，这带来了巨大的利润弹性。因此，财务转型成果显著。我们拥有良好的资产负债表。我们的综合毛利率为72.6%，其中数字健身业务贡献了近90%的毛利率，营养业务贡献了50%以上的毛利率。我们的客户终身价值（TLV）与客户获取成本（CAC）比率非常出色。客户的平均生命周期略超过两年，每个客户带来约380美元的收入，而我们的客户获取成本较低。
我们的现金回报率非常高。现在，我们所要做的就是开启创新管道，通过营销支出逐步推动，并在看到初步成果时加大投入，希望能利用我们在公司中构建的运营杠杆。亚历克斯，现在我把发言权交给你，由你主持问答环节。我的10分钟概述还剩10秒，所以我们现在开放问答。
好的。非常感谢你，马克。我认为你已经开始谈到你们正在探索的一些更创新的分销方法。你提到了零售和通过二维码提供免费月订阅。我还想谈谈上周宣布的与锐步（Reebok）的合作。你能谈谈这个合作是如何达成的，以及它如何开启未来的增长吗？
卡尔？
好的，我们来谈谈这个。锐步希望获得我们内容库的访问权。显然，我们的内容库是专有的，但我们有一个名为“Body Previews”的层级，允许人们试用我们140个左右不同计划中的每一个。例如，我们在YouTube上有许多这样的锻炼视频，以吸引流量到我们的品牌，然后向人们提供订阅应用程序的优惠。因此，我们与锐步应用程序基本上做了同样的事情。他们有几百万订阅用户，他们的应用程序中有一个层级可以访问我们的Body内容。
但这些锻炼视频实际上只是每个计划的前端示例。例如，如果你想做P90X，你可以在锐步应用程序中试用示例视频，视频结束时会显示一个网址，你可以通过该网址获得Bodi的特别订阅优惠，以完成整个计划。因此，锐步的订阅用户可以获得Bodi订阅的折扣，而我们则获得了接触整个用户数据库的机会。这是我们退出MLM后才能开展的合作类型，因为以前我们需要保护MLM的专有商业模式。
我们需要尊重经销商。现在，我们能够回到我们的根源，即合作、绩效营销等。利用用户生成内容提供社交证明。我们正处于公司前22年成功的关键节点。
非常好的背景信息。谢谢卡尔。我认为你们也在进行一些实验，为人们提供更多模块化和负担得起的应用程序及营养产品。我记得我们谈到过包装和特定教练的产品。你能谈谈是什么促使你们提供这些产品，以及市场的反响如何吗？
显然，整个行业都对Planet Fitness的“高容量、低价格”订阅模式印象深刻，他们通过这种模式获得了超过3000万会员。我们可以做同样的事情，但我们不需要承担实体健身房的资本支出。例如，我们为肖恩·T（Sean T）推出了一个定制订阅服务，他是Insanity、T25、Dig Deeper等计划的创作者。如果你只喜欢肖恩·T，你可以以每月9.99美元的价格订阅他的内容。对于Autumn Calabrese的内容也是如此，他们两人的内容在我们的平台上拥有最大的用户基础。然而，当你登录订阅网站时，你可以选择9.99美元的定制订阅，或者升级到19美元，以获得包括我们营养计划在内的所有内容。
我们看到一部分用户选择19美元的订阅，一部分选择9.99美元的订阅，但这种模式让我们获得了更高的用户量。它带来了显著的流量。一旦这些用户进入我们的数据库，我们就有机会向他们推销不同的订阅层级和不同的营养补充剂，以帮助他们通过所购买的订阅获得更好的效果。我们将把这种模式扩展到12月22日推出的新计划中，我们对这个计划非常兴奋，认为它将彻底打开目标市场。我们有机会接触到1.85亿超重或肥胖的人群，而健身行业通常不会关注这些人。我们认为这个机会非常巨大。我们也将对P90X和整个P90X系列内容采取同样的策略。因此，高容量、低价格，同时让人们可以选择他们想要的订阅部分，或者选择每月19美元或马克提到的每年179美元的全内容访问订阅。
亚历克斯，这家公司的独特之处在于，摆脱了MLM模式的负担。以前我们无法提供每月10美元的定制订阅，因为如果支付40%到50%的佣金，你永远无法盈利。现在我们不必担心这个问题了。公司从“Beachbody Company”（让人联想到六块腹肌和粗壮的手臂）更名为“Bodi”，其口号是从健身、营养、生活方式到膳食规划，全方位为你提供服务。
因此，我们基本上是为人们提供实现更健康生活的整体解决方案，而不仅仅是变得更健康、看起来更好看，而是真正实现健康。现在，我们摆脱了以前从财务和营销角度严重负担公司的佣金结构，我们可以面向各类人群：无论是像我这样的锻炼者，还是讨厌锻炼的人。这个国家有一半的人因为高血压、高胆固醇、高血糖、睡眠呼吸暂停等问题而服用药物。
另一半被诊断出这些疾病的人因为不想服药而没有接受治疗。所以他们不锻炼、不节食，却患有这些疾病。因此，我们想说的是，我们从发明这个健身行业的人那里精心设计了一种更温和、更容易的解决方案。无论你是像我这样的锻炼者，还是讨厌锻炼的人，我们都能为你提供帮助。我们的目标客户不仅是想要变得更健康、看起来更好看的人，而是所有想要变得更健康的人。
是的，这很有道理。我想再问一个关于产品的问题，然后我们将转向财务问题。我们已经谈了很多关于健身的内容，比如P90X和一些明星教练。当我第一次登录应用程序时，我也对营养方面感到惊讶。你可以进行膳食规划、卡路里跟踪等。我们能谈谈健身和营养之间的协同作用吗？有多少百分比的客户同时使用这两者？它们之间的转化漏斗是怎样的？你认为零售推出将如何增加业务？
我可以告诉你，令我震惊的是，在我们90万健身客户中，只有不到10%的人在使用我们的营养产品。我确信其中很高比例的人在使用营养产品，但不是我们的产品。为什么？因为我们的产品价格昂贵。为什么昂贵？因为它们是为MLM结构定价的，需要支付40%到50%的佣金。所以价格不得不很高。人们会想，产品理念很好，但价格不合适。现在，P90X系列产品的售价在15美元到35美元之间。
Shakeology累计销售额达40亿美元，销量达10亿份，拥有1000万用户，但从未在零售店销售过。现在，它将以39.99美元的价格销售7份装的包装。因此，我们现在可以向800万前会员和100万当前用户的客户关系管理（CRM）数据库中的所有人推广，告诉他们我们现在有价格亲民、包装更受欢迎的P90X和Shakeology产品。这将对采用率产生什么影响？我认为采用率不会下降。最终，我们将消除最大的障碍——价格，因为我们已经摆脱了MLM模式的负担。
这是摆脱MLM业务的一个主要衍生好处。我们拥有 superior products，但从未能够面向大众市场。亚历克斯，我可以告诉你一个轶事，五六年前，当公司的收入达到14亿美元时，9亿美元来自营养产品，4亿美元来自健身产品，公司的EBITDA约为1.4亿美元。是的。所以历史表明，这家公司在营养产品方面可以实现近10亿美元的收入，而当时的产品价格更高，产品竞争力也不如我们即将推出的产品系列。
是的，这是很棒的历史。谢谢你与我们分享。对于一直关注这个故事的投资者来说，他们看到亏损在收窄，运营杠杆在增加。但他们可能还在观望，因为他们会问，收入什么时候会回升？同比数据还没有显示出来。你如何说服他们现在是投资的正确时机，如何让他们下定决心？
在一个与过去完全不同的业务中，你无法进行同比比较。因此，将非MLM业务与以前的MLM业务进行比较是不具可比性的。我们一年前就开始告诉人们，2025年1月将是新公司的第一个月。新公司有什么不同？它的固定成本为1.8亿美元，而以前是9亿美元。它有全新的结构，不再有MLM业务。因此，与去年相比的收入下降并不相关。新公司现在非常盈利。
我们不是即将实现盈利，而是已经连续八个季度EBITDA为正，净收入为正，自由现金流为正。因此，这家新公司拥有强大的财务结构，并内置了运营杠杆。亚历克斯，要实现收入增长，我们需要新产品和新创意。我们有什么？针对1.85亿人群的新计划、新的P90X、新的Insanity、新的零售系列、以更低价格推出的超级教练定制订阅。因此，我们将有很多“箭”可以发射。
我们需要比较的是新公司的收入与新公司的基数，而不是新公司与旧公司的收入。因为旧公司的5亿美元收入和2.21亿美元亏损有什么意义呢？
是的，我同意。过去六个月，股价上涨了约160%。
是的，市值为9000万美元。我们的内容库在Hillco的估值为5.5亿美元。因此，虽然股价上涨是好事，但一家拥有3400万美元现金和2500万美元债务的公司市值仅为9000万美元，这是不合理的。
让我们把视角放宽一些。我们正处于今年的最后阶段，第一季度通常是季节性很强的时期。你谈到了第一季度和第二季度的一些亮点，如新的产品推出和新的目标受众。我们能否展望一下2026年全年，谈谈投资者可以期待的一些催化剂和里程碑？
在不做出我们不想做出的预测的前提下，我可以告诉你，作为投资者，我会从公司管理层看待业务的角度来审视这家公司。我们的关键绩效指标（KPI）仪表板将包括哪些内容？首先，数字订阅用户数量是否在增长，用户留存率如何？其次，我们的新营养产品目标进展如何？是否有更多人购买我们的营养产品？如果是这样，并且他们留在我们的生态系统中，我们可以向他们推销一系列产品。我肯定会关注这一点。
第三，当P90X、Insanity和Shakeology产品在全美零售店上架时，这将对品牌知名度和网站流量带来什么影响？第四，我们能否成功地向现有和以前的Bodi会员销售我们推出的新营养产品？最后，我们能否将我们的补充剂和膳食计划介绍给全新的人群，即1.85亿不锻炼、不健康饮食的人？仅Shakeology的宣传点就是“一天的通行证”。
一杯140卡路里的奶昔包含你所需的所有重要营养素。如果你午餐吃麦当劳，晚餐吃必胜客，但早上喝了一杯Shakeology，你实际上已经获得了一天所需的重要营养素。因此，我们针对的是那些饮食不一定健康的人群，我们可以为他们提供一种看起来像“魔法子弹”的营养解决方案。这就是我们将关注的内容。如果这些方面出现初步成果并带来收入增长，而我们已经证明公司在财务上已经转型，那么这家公司应该具有很高的价值。
有道理。作为最后一个问题，观众还有几个关于实体零售的问题。我想大家都很兴奋。有一个问题是关于你们在商店中的位置：是在营养补充剂区、运动器材区，还是试图将零售产品与特定商店或运动品牌对齐？你们如何考虑这一点？
我们将分布在多个区域。Shakeology产品线将位于蛋白粉和其他超级食品替代品区域，因为我们是唯一的“超级食品+蛋白质”产品。能量饮料推出后将位于能量饮料区。还有一个健身区，摆放乳清蛋白和运动前后补充剂，P90X和Insanity的运动前后补充剂产品将主要放在那里。因此，在一个连锁店内，我们可能需要与三到四个不同的买家沟通。亚历克斯，有时我们会付费进行端架展示，将一系列产品放在端架上，让所有产品集中展示。
但总的来说，我们将分布在不同的区域，这对我们来说非常好，因为这让我们在零售环境中有更多的货架展示机会，而不仅仅是在一个区域或一个货架。我们可能总共会分布在三个不同的区域和三个不同的货架。
非常好的背景信息。时间差不多了，我要感谢马克、卡尔和布拉德与我们分享Beachbody的故事，也要感谢所有听众今天抽出时间参加我们的会议。
谢谢，非常感谢你们。