身份不明的发言人
Katie Delahunt（亚历克斯·德雷顿软线零售与品牌团队的助理）
Daniel Heaf（首席执行官兼董事会成员）
身份不明的参会者
当我失去理智时该给谁打电话？凌晨四点，我和你一起激情燃烧，我真的很疯狂。我有一颗钻石般的心，却无法用言语表达，但坦白说，我在你眼中看到的是，不要坠落，你永远不会知道，不再需要，我只需要一个词就能靠近你。现在告诉我，你想要吗？因为这些古老的脚步不会哭泣，直到。
每周六晚上Reddit上的经典内容。
你没有击中我的蓝色S，这些寂静的灯光，它们照亮了一些明亮的夜晚，月亮，我不想跟着节拍跳舞，除非是和你一起。
好的。各位早上好。我们可以开始了。那些不认识我的人，我是Katie Delahunt，摩根士丹利亚历克斯·德雷顿软线零售与品牌团队的助理。感谢大家参加摩根士丹利全球消费者与零售会议的第二天。我非常高兴欢迎Bath and Body Works来到我们的舞台。
他们是家居香氛、身体护理以及香皂和消毒剂领域的领导者，年销售额超过70亿美元，在全球拥有超过2400家门店。今天，与我一同出席的是首席执行官兼董事会成员Daniel Heaf以及首席财务官Eva Barrado。欢迎两位今天的到来。
关于形式，这将是一场炉边谈话，我们将探讨一些我们经常收到的投资者问题，并在时间允许的情况下回答观众的问题。关于披露信息，请参见摩根士丹利研究披露网站www.morganstanleyresearchdisclosures.com。
如果您有任何问题，请联系您的销售代表。好的。或许，首先，Daniel，我可以向您提出一个宏观问题。自5月加入以来，您已经完成了对公司的全面审查。与您最初的预期相比，在这个过程中您最大的收获是什么，以及哪些关键绩效指标对您最重要。
好的，谢谢。各位早上好。我想重申我进入这个行业时的想法以及我认为公司的持久优势是什么，这些优势让我对我们的未来充满乐观。首先，如您所知，我们在快速增长、创新且年轻化的消费品类中运营，增长率在中个位数到高个位数之间。这对我们来说是一个很棒的领域。而且，正如我从外部看到的那样，我们拥有竞争护城河。我们有理由将自己与所有竞争对手区分开来。我们拥有自己的分销渠道，2500家门店。
我们有4000万活跃且不断增长的忠诚会员。我们拥有国内灵活的供应链，5万名门店员工。并且在您刚才提到的核心品类中，我们是品类领导者。我在加入之前就想到了所有这些，而今天这些甚至更加真实。当我深入了解这项业务时，它具有一些并非立即显而易见的令人难以置信的优势。想想我们一些已有20年、15年历史的核心产品系列，我们拥有大量的香氛储备，其中许多香氛的销售额超过1亿，有些甚至超过2亿。
因此，如果您想想那些最热门的美容品牌，那些在丝芙兰和Ulta前端的品牌，我们单个香氛系列的收入远远超过其中一些系列。从外部看，或者从我们对待它们的方式来看，情况并非如此，但这项业务拥有大量标志性香氛，这从外部来看并非一目了然。因此，所有这些优势都是真实存在的，甚至比我刚开始时认为的更加真实。在第一天深入了解业务并真正理解其内部运作后，我们得出了一些结论，并在最近的 earnings 电话会议上进行了概述。
首先，向相邻品类拓展的战略。例如洗衣护理、唇部护理、头发护理、男士护理等相邻品类，其目的是推动 topline 增长并获取新客户。但该战略并未成功。它没有实现我们预期的增长，或许最重要的是，没有为品牌带来新消费者。正如我们所知，业务在于选择，这一战略的副产品是，在前几年，我们选择将营销资金、研发资金以及包装升级的投资投入到这些相邻品类中。
结果，我们将时间、金钱和注意力从核心业务上移开了。您刚才提到的核心业务，即香皂和消毒剂、身体护理、香氛、家居香氛，这些品类贡献了90%的价值。这些领域有足够的增长空间，我们有能力在其中获胜。这是我在战略第一部分中发现的。诊断的第二部分实际上归结为合作系列。我喜欢合作系列。我们不会放弃合作系列，但我们不想用它们来支撑季度业绩。它们的作用是为品牌注入活力。
它们的目的是创造热度和兴奋感，促进销售。它们不应该像“Villains”系列那样被用来支撑季度业绩。第三，或许对我们所有人来说最明显的是，当 topline 未达预期时，公司会伸手去拿促销杠杆。正如我们所知，过度促销会侵蚀参考价格点。它实际上不会提高忠诚度，而且会稀释品牌资产。基于所有这些信息，我们提出了“消费者至上公式”，这是我们回归长期、持久、一致、盈利增长的战略。
非常好。谢谢你，Daniel。
Katie，您的问题中还提到了指标。在这个公式下，当我们考虑重要指标时，对吧。增长总客户数。专注于年轻客户，充实客户组合。我们在现有客户的 retention 以及增加购物次数和消费金额方面做得非常好。但我们必须扩大客户基础。随着我们提升和投资于“消费者至上公式”，我们必须在市场上拥有更多的品牌资产，从而获得更多的定价权。并且赢得市场份额。我们所处的品类非常健康。
非常好。谢谢。然后Daniel，我知道在第三季度财报中，您公布了“消费者至上公式”，在深入探讨细节之前，或许您可以总结一下该战略的核心支柱，并且在您看来，这些支柱在重要性上是否有先后顺序？
当然。该战略有四大支柱。第一大支柱是在我们的核心品类中创造颠覆性和创新性的产品。这是关于在我们闻名的核心品类中重新获得品类领导地位，在我们是市场领导者的品类中。消费者已经告诉我们他们想要什么。他们想要更清洁、更有效的配方。他们想要更高端、更现代化的产品和包装。这是我们知道如何去做的事情。我们只需要以我们历史上的方式将这些整合起来以满足消费者需求。
我们正专注于此。第二大支柱是重新点燃我们的品牌。我们是一个标志性的美国品牌。这个品牌拥有令人难以置信的认可度和喜爱度，但我们并没有真正投资于让品牌与当今消费者相关联。您可以看看整个零售领域，看看其他品牌如何通过影响者、创作者以及更少但更宏大且连贯的营销信息来保持相关性。这正是我们打算做的。第三部分战略是关于在市场中获胜。
我坚信，您必须去到消费者所在的地方，在那里与他们相遇，这样他们才能发现、爱上并购买您的产品。那种仅仅作为一家基于门店的零售商，在自己的四面墙内运营的想法，我认为早就已经过时了。因此，如果我们的目标是增长份额，我们必须通过在市场中获胜来实现。第四，随着时间的推移，我们的公司变得过于部门化、过于缓慢。在内部，存在成本节约的机会，这些节约可以为我们在产品、品牌和市场方面的投资提供资金，但更重要的是让整个公司更加以消费者为中心、更快速且更高效。
这些就是我们提出的战略的四大支柱。
这是一个很好的概述。谢谢。然后或许再深入一点，近年来，美容行业可以说竞争日益激烈。您是否同意这种描述？您的新战略如何增强BBW在该领域获胜的能力？与此相关的是，BBW是否应该与行业保持一致的增长速度，这个速度会是多少？
是的。我认为这个行业的竞争性是毋庸置疑的。但如果您身处一个高增长、高利润率的行业，就会吸引优秀的竞争对手，这很好。我要回到的是，我们在这些品类中是市场领导者，正如我在回答您第一个问题时所说，我们拥有这些持久的品质。我们有竞争优势。当然，你可以成为X、Y、Z等影响者品牌，并将产品进入丝芙兰的300家门店或Ulta的600家门店。但我们在全球拥有2400家门店。我们有自己的供应链。
我们有4000万活跃的忠诚会员。我们拥有竞争对手难以超越的护城河，因为在某些方面，这个品牌、这项业务在过去35年里做了非常艰难的事情。你可以成为一个影响者品牌，但你不可能在短期内开设2500家门店，因为这不是一件容易的事情。你不可能在俄亥俄州的办公室旁边建立自己的供应链，并能够以我们的速度和灵活性运营。因此，我喜欢这种竞争性质，并期待利用我们的竞争优势结合“消费者至上公式”在市场中获胜。
我有信心我们会做到。
很好。然后在您的战略概述中，您提到要让消费者更容易升级、发现和购买品牌产品，特别是通过更强的数字存在感。您能否详细说明您正在采取哪些关键步骤来提升数字体验，以及在您看来，这与前任CEO的战略有何不同，从长远来看，业务的正确数字渗透率应该是多少？
当然。让我从文化开始说起。我知道这不是您问的问题，但它解释了很多，因为在座的每个人都知道，数字无疑是一个巨大的财务机会，也是所有现代品牌获取客户的方式。Bath and Body Works过去并非如此运营，因为我们诞生于L Brands，而L Brands是一家基于门店的零售商，我们的数字渠道在文化上被视为门店客户可以补充他们喜爱产品的地方。因此，我们的数字体验非常糟糕。
当我来到这里时，每个SKU最多只有一张产品照片。没有试图吸引新客户。我们的网页本质上就是我们所提供产品的目录。因此，对我们来说，在数字方面赶上市场其他参与者就能获得巨大的增长机会。香皂和消毒剂的线上渗透率约为40%，而我们的渗透率为20%，且我们是品类领导者。我们不需要在这里重新发明轮子来捕捉这种增长。我们只需要和其他人一样好。
因此，财务机会是巨大的，我们将通过三个主要杠杆来实现这一目标，这些杠杆已经在进行中。首先，我们将改善整体体验、产品摄影、产品文案、我们在网上表达品牌的方式，这样当你来到这个品牌时，如果你不了解这个品牌，你可以找到你会喜欢的东西并购买它们，你会开始看到这些变化已经在发生。几周前，新的移动首页上线了。几周前，新的原生应用上线了。我们的500种产品现在有了多张产品照片和产品描述，并强调了清洁度和功效方面的声明。
我们看到了流量的改善、数字参与度的提高以及数字性能的提升，这些都是朝着正确方向发展的领先指标。也就是说，我们还有很长的路要走。我总是说，或者我认为Eva总是说，这不是我们可以一键切换的事情，但我们会一周比一周、一个季度比一个季度变得更好，直到我们拥有世界上最好的数字主张。因此，这既是在我们自己的平台上进行品牌建设和商业建设，当然也包括数字市场。毫无疑问，如果你想成为品类领导者并增长份额，你必须在亚马逊上。
这既是品牌建设的机会，也是推动商业的机会。我们知道今天亚马逊上已经有约7000万美元的灰色市场产品在销售，这既稀释了品牌，也稀释了利润率。数百个没有库存的 listings。非常糟糕的消费者体验、非常糟糕的产品摄影、非常糟糕的描述。我们将夺回这个市场，并通过亚马逊吸引新消费者以及希望享受次日送达便利的流失消费者。
很好，您已经回答了我关于亚马逊的一个问题。所以我将跳到前面。我知道您已经注意到消费者越来越寻求以成分为导向的功效型产品，而Bath and Body Works可能并未总是因其产品而获得应有的全部认可。您正在做出哪些改变来帮助客户更好地欣赏这些优势，这对整个业务的增长或盈利能力有何影响？
这实际上是关于重新调整组织的运作方式以及所发生的事情。这归结为我们战略的第四大支柱，即更快、更高效。公司内部已经变得过于部门化。供应链团队非常出色，在产品开发、毒理学方面经验丰富。我们在清洁成分方面投入了大量资金，但他们的工作方式与商品团队的沟通并不一定到位。因此，这些配方只是进入了相同的包装，带有相同的标签。
我们没有考虑围绕清洁度开展长期、一致、高端的营销活动。我们在一个季度内在门店做了一些宣传。因此，当我们考虑未来的发展方向时，产品、品牌、市场和零售需要协同运作，以便我们能够将我们已经拥有的市场领先配方推向市场。我以前举过这个例子。但我们的保湿沐浴露在消费者测试中无疑是在我们的价格点和更高价格点中最好的保湿沐浴露。你可以从丝芙兰货架上挑选任何100美元的产品，消费者总是会选择我们不到20美元的产品。
但如果你不把它放在现代化的包装中，如果你不有效地写出声明，让消费者能够理解，我们就无法赢得新消费者。因此，关键在于将各个部分整合起来。我们将在配方上进行一些投资。2026年下半年将有一些非常令人兴奋的创新。新的配方，情绪增强配方，消费者正在寻找的那些类型的产品，但我们不需要。很多时候，产品本身并没有问题，但关键是以正确的包装将其全部呈现给消费者。
Katie，我可以补充一点，如果你看看BBW的过去以及Daniel所说的价值等式。是的。我们过去依赖或强调价值、价格点、促销活动。是的。而我们现在试图为当今的消费者做的是带来所有其他重要的维度来赢得新客户。
非常好。感谢您的补充。说到消费者，我认为在您最近的 earnings 电话会议上，您谈到了需要重新吸引年轻消费者。或许您能否提供一些关于过去几年消费者群体是否发生变化的量化指标？在一些公司谈论假日季年轻消费者购买力减弱的背景下，为什么这是值得关注的正确消费者群体？
当然。我认为首先值得指出的是，我们拥有非常庞大、忠诚且稳定的客户群。我们有4000万活跃的忠诚会员。这些会员数量随着时间的推移不断增长。我们明确知道并且年复一年得到团队证明的是，一旦消费者发现并爱上Bath and Body Works，他们会更频繁地回来，更经常地购买，购买更多产品。因此，我们有一个粘性主张。现在，当你深入研究会员数据和消费者数据时，确实，我会说我们的受众是两极分化的。
我们有35岁以上的消费者，他们是非常核心的客户。他们伴随着品牌成长，热爱品牌。然后我们有非常年轻的客户，他们经常第一次购买身体护理产品，第一次购买香氛产品。但在中间部分，我们在20至30岁的女性 demographic 中流失了太多消费者。我们没有赢得应有的那么多消费者。我们知道这是行业增长的重要来源。
实际上，我们知道我们有许多公式和主张可以成功吸引这个年轻 demographic。但关键是通过产品、品牌和市场以正确的方式将其整合起来。我不会从这个季度或下个季度年轻消费者的行为来考虑这些事情。你知道，我们正在构建长期可持续的增长。我们知道年轻消费者是美容品牌的未来，这是毫无疑问的。无论这个季度是好是坏，这都不是我们关注的重点。我们知道这是我们将在一个又一个季度、一年又一年中继续努力的事情，因为它将带来长期可持续和持久的增长。
很好。我知道您在第一个问题中提到了相邻品类，您已经将战略从相邻品类转向更专注于核心业务。您能否从销售角度概述相邻品类与核心业务的规模，以及您如何看待它们之间的比例随时间的变化？
当然。我们的相邻品类约占业务的10%。需要明确的是，可能不是每个人都在内容丰富的 earnings 电话会议上完全理解这一点。我们不会放弃相邻品类。你知道，这并不是说我们要退出所有这些品类。你知道，我们有一些很棒的产品，我们喜欢它们。我们喜欢我们的男士业务。它为我们做得很好，而且，你知道，它将继续为我们做得很好。但我们不会像过去那样在这些品类上投入那么多，因为这已经分散了我们对核心品类的注意力，而在核心品类中我们有获胜的权利。
让我举一个非常真实的例子，说明我们正在迅速解决的问题。为了打造我们洗衣液和 scent boosters 的精美包装，我们使用了通常用于身体护理产品重新包装的投资。我们需要重新设计身体护理和保湿沐浴露的包装。但相反，我们决定为洗衣液打造精美的包装。因此，我们将减少对相邻品类的投资，转而投资于我们闻名且有权利获胜的品类。
这包括产品、品牌和市场方面的投资。因此，这不是关于放弃，而是关于团队的专注、投资的专注、消费者的专注以及做出选择。我认为这会让获胜变得更容易。
很好。Daniel，我知道Eva也谈到了这一点。你们谈到Bath and Body Works最近可能过度依赖促销活动。显然，优惠仍然是你们DNA的重要组成部分。那么，您如何看待未来的正确平衡，您计划如何重新设定消费者期望，以及这一切如何影响公司的长期毛利率？
当然，请插话。当我开始在Bath and Body Works工作时，我最需要学习的一件事就是促销节奏以及促销在Bath and Body Works的运作方式。这不是我在零售生涯中经历过的事情，但现在我已经深入研究并花时间倾听消费者和经验丰富的团队成员的意见，非常清楚的是，让我们成功的是优质的产品、强大的品牌以及优惠的价格。这对Bath and Body Works来说永远是正确的。
但不能仅仅依靠价格。你知道，我们必须有强大的品牌、优质的产品和优惠的价格。这就是“消费者至上公式”的目的。因此，我们无意放弃促销活动。但我们要确保的是，我们不会更频繁地进行更深层次的促销。我们仍将提供优惠。但在我们有能引起消费者共鸣的新产品之前，在我们出现在消费者所在的地方之前，我们无意大幅减少促销，因为我们有非常庞大的忠诚客户群，他们已经习惯了这些价格点。
在我们围绕新的消费者主张建立非常稳定和忠诚的客户群之前，我们不想失去现有的客户。
Katie，我想补充一点，Daniel，如果你看看这个品牌的历史，是的。这个品牌有着悠久而强大的历史，能够通过创新和客户获得的价值来提高价格。我们的目标是回到那个状态。在过去的几年里，你已经看到了一些时刻，当我们有合适的创新来满足客户需求时，我们能够实现这一点。因此，随着我们在创新产品和品牌上的投资，我们相信这是可以实现的。
很好。非常有帮助。我知道您已经概述了一些举措，其中一些可能需要一定程度的增量投资。您在第三季度电话会议上提到的额外成本节约是否足以资助这些投资，或者从长远来看，利润率是否可能结构性降低？
是的。当我们审视Daniel提出的“消费者至上战略”时。让这个品牌回归可持续、一致的增长是我们的首要任务。创新产品、品牌和市场制胜。因此，我们正专注于此。如您所说，我们还宣布了另一项“增长动力”计划，我认为我们有很好的交付记录，两年内节省2.5亿美元，第一年约有一半已确定。当然，我们的目标是用节省的资金抵消投资。但在我们回到可持续增长之前，业务将面临利润率压力。
很好。非常有帮助的信息。谢谢。综合考虑到目前为止我们讨论的所有内容，您如何看待Bath and Body Works的长期财务状况？您认为BBW能够实现什么样的可持续长期增长和盈利能力？
是的，我先开始说，请插话。正如Daniel earlier所说，我们所处的品类正以中个位数增长。是的。因此，保持并赢得市场份额是我们在这些市场中取胜的重点。我们知道数字方面的增长不成比例。我们的战略非常注重我们自己的数字体验以及其他市场。为了在市场中获胜。当我们考虑长期运营收入目标时，随着我们继续完善战略，我们会再回来讨论这个问题。短期内，我们专注于对品牌进行正确的投资以推动增长。
我们从一个强势地位出发。我们在行业中拥有非常强劲的运营利润率，随着我们回到增长轨道，您可以期待利润率扩张。但关于我们的长期目标，我们会有更多的话要说。
太好了。非常有帮助。Eva，深入探讨一下，我知道第三季度的业绩未达预期，并且你们还下调了全年指引。或许，为了让观众了解情况，您能否告诉我们您认为是什么具体原因导致了这种表现不佳，以及更新指引的理由是什么？
是的，我们当然对业务目前的表现和前景不满意。但由于Daniel上任以来的深入审查，您知道，我们认为向投资者设定预期很重要。因此，当您查看第三季度的业绩和未达预期的情况时，“Villains”合作系列的表现是我们业绩缺口的关键驱动因素。但更深入地看业务的基本表现，当您剔除清理库存的增量促销活动后，该季度的业绩接近下降3%左右。
这就是为什么专注于核心业务以推动业务回归增长的战略如此重要。我们为第四季度提供了我们认为审慎的指引。如我所说，提供的指引我们认为是一个底线。我们的目标是在此基础上有所改善。我可以说，第四季度高个位数的下降是截至我们 earnings 电话会议时业务的表现，当时正值政府停摆。此外，在政府停摆结束后，我们没有看到业务立即改善。
在政府重新开放后。是的。业务确实开始改善，我们对假日季的执行情况感到满意。因此，这个季节的大部分时间还在前方。我们正全力以赴，专注于实现或超越我们的预期。
很好，非常有帮助。进一步展望未来，我知道在最近的 earnings 电话会议上，您表示2026年将是投资年，大多数战略举措将在下半年对消费者更加可见。那么，考虑到这一点，这是否意味着上半年增长仍将为负，盈利能力可能下降，然后下半年改善，或者我们应该如何看待基本面从现在开始的发展进程？
是的，Katie，我的评论会比较宏观。我们专注于度过这个至关重要的假日季。但当我们展望2026年全年时，在目前这个时间点，我们预计2026年不会恢复增长。我们预计我们正在制定的战略将在上半年对消费者可见，但对财务的影响将在下半年更加明显。我喜欢称之为渐强而非一键切换。这就是我们今天对节奏的看法。
我们正在迅速努力推动和改善，但这就是我们目前的看法。
很好，非常有帮助的信息。然后快速转到我们在会议上问每个人的问题，以快速问答的形式。相对于近期趋势，您预计未来12个月消费者需求将加速、保持稳定还是减速？
稳定。
稳定。
很好。同样的问题，关于未来12个月的利润率，您预计利润率将面临更多顺风、顺风和逆风平衡还是更多逆风？
我认为略微偏向更多逆风。
最后，关于资本配置，您预计未来12个月围绕技术投资的资本支出强度将如何变化，增加、保持稳定还是减少？
我会说保持稳定，但在这之下，投资正从我所说的技术债务投资转向更多推动消费者参与的技术投资。
如果你想想公司内部正在发生的事情，我们正在减少对公司后端的投资，转而将其投入到消费者可以看到的事情上。当涉及到投资选择时，我们是想要一个新的人力资源系统，还是想要能够投资于影响者来提升我们的品牌？我认为在未来18到24个月内，我们的立场非常明确。
很好。或许，退一步说，如果我们几年后坐在这里，您希望投资者关注哪些两到三个里程碑来评估您的进展？
我会回到Eva提到的关键绩效指标。我们后来关注的是总活跃客户数。因此，为品牌带来新客户。我的期望是，我们将在核心品类中获得份额，并且这些核心品类将健康增长。
很好。同样，让您对Bath and Body Works的未来最兴奋的前三件事是什么？
我感到难以置信的兴奋。我认为不是每个人都意识到，即使是美容行业的人也没有意识到这家公司在很多方面是一个沉睡的巨人，在我来到这里六个月后。我们拥有的增长平台、门店、供应链、稳定的忠诚客户群，为我们提供了这个难以置信的增长平台。其他所谓的新兴美容品牌根本没有。我们所要做的不是创造新市场。只是做其他人已经向我们展示的正确事情，因为消费者正在告诉我们，将我们的数字体验从0提升到10。
这需要一些时间，但比建立2500家门店容易得多。将我们的配方放在精美的高端包装中，以优惠的价格在我们的门店销售，比发明新配方、测试它们并推向市场容易得多。因此，我对利用这家公司在过去30多年建立的平台，并以消费者期望的方式努力实现每个人对这家公司期望的增长感到期待和乐观。
太好了。或许，我们可以用一个开放性问题来结束，我知道我们还有大约五分钟的时间，所以或许我们可以开放给投资者提问。但今天我们有没有遗漏什么，或者您想确保我们听到的关键信息是什么？
在我看来，我们已经涵盖了所有内容。
很好。很好。有什么问题吗？
嗨。
嗨。我知道你们不期望2016年增长。第三季度“Villains”合作系列表现不佳。Ceramic表现不佳。单一香氛产品。政府停摆。假设“Villains”合作系列表现符合预期，没有政府停摆，你们仍然不期望2026年增长吗？似乎这种情况可能再次发生。Danny可能是在这个行业里跑得比我还久的人。品牌没问题，似乎这只是一个产品方面糟糕的季度，而不是结构性问题。
是的，我认为
所以。听着，我们有一个很棒的品牌，对吧。从美元角度来看，我们目前在市场上没有赢得份额，我们在数字方面的表现不足。因此，回到您的问题，我所说的，当您剔除增量促销活动后，第三季度销售额下降约3%。是的。这受到了“Villains”合作系列的影响，但也受到了核心业务基本表现的影响，正如我们展望2026年时所看到的那样。是的。我们的目标是不再进行增量促销，如您所知。正如我们在多个季度中讨论的那样，我们一直在进行增量促销。
因此，我们的目标是使价值等式回到正轨，不再进行增量促销。此外，想一想，当我们努力清理灰色市场并对在线订单购买做出一些改变时。Daniel提到的7000万美元，这对我们来说也是一个约1个百分点的阻力。因此，当我们审视品牌的基本面时，我们正在采取的推动正确产品上市的杠杆。这是我目前的期望，当我们坐在这里时，我们不会恢复增长，但随着我们进入2023年，我们会有更多的话要说。
是否有理由认为您会重复今年所做的事情？明年？
是的，我们不期望以任何有意义的方式缩减促销活动，正如Daniel所说，我们期望促销活动与我们对今年的预期相当。
一旦产品定位明确并吸引新客户，试图以更高的利润率销售的信息。我知道您不想失去老客户。
是的。
您是否期望整个门店都进行升级，或者您仍然会保留更多青少年或异想天开的包装？
哦，是的。您知道，我们很清楚。我开始时会更直率一些。是的。这项业务没有崩溃，但它没有持久的增长杠杆。因此，“Villains”合作系列表现不佳。明年我们会有很多合作系列。其中一个可能会大获成功，但你不能指望它来支撑季度业绩。好的。因此，我们必须采取措施来建立这些持久的增长杠杆。新的产品系列，让大的更大。因此，利用我 earlier 提到的一些大型香氛系列，提升它们，讲述更大的营销故事，将它们放入多个分销渠道，我相信这样也能获得新客户。
因此，并不仅仅是不断推出新产品。当然，我们会开始让我们的门店对新消费者更具吸引力。他们非常清楚地表达了这一点。他们觉得门店让人不知所措。如果您今天走进我们的门店，我相信你们很多人都去过，如果您不是这个品牌的粉丝，那里有太多的东西，太多的好主意，您真的不知道从哪里开始。因此，您将开始看到门店的变化，包括更简单的分类、更清晰的导航、明确的区域划分，让不同的消费者可以找到不同的产品。我认为这将推动品牌的提升。
我可以补充一点，当您考虑2026年时，这些变化需要时间。是的。您会想要检查，您会想要测试替代格式，推出门店、地点、地区、产品，我们会更早地让消费者参与产品测试，以确保我们做对了。因此，当我们展望2026年时，有很多事情在进行中，我们希望确保我们执行得当，并与消费者一起进行适当的测试。
很好。
而这需要时间。
太好了。我想我们就到这里结束。非常感谢两位。这非常棒。谢谢。
非常感谢。
谢谢。