马特·贝尔（首席执行官）
大卫·奥夫德哈尔（首席财务官）
阿什利·欧文斯（KeyBanc Capital Markets）
嗨，大家下午好，感谢大家在周五加入我们。我叫阿什利·欧文斯，在KeyBank负责软线和互联网零售领域的研究。今天我们很高兴邀请到Stitch Fix的嘉宾。在开始之前，我要宣读一份安全港声明。提醒一下，本次讨论可能包含前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，反映了公司当前的预期。有关这些风险以及可能导致实际结果与这些陈述存在重大差异的其他因素的描述，已在Stitch Fix向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中讨论，包括其最新的Form 10Q。今天发表的声明仅在今日有效，不会更新以反映后续可能发生的事件或情况。
那么，首先简单介绍一下Stitch Fix。Stitch Fix处于服装技术与个性化的交叉领域。他们利用数据、科学、人类造型师以及不断发展的产品组合策略，我们稍后会谈到这一点。该公司一直在经历转型期，更专注于盈利能力、客户参与度以及优化其平台上的个性化服务。今天与我们一起的是首席执行官马特·贝尔和首席财务官大卫·奥夫德哈尔，他们分别自2023年6月和4月起担任现职。我们现在开始，但想提醒听众，任何时候如果您有问题，请随时使用聊天板提问，我们会确保解答。
那么，马特、大卫，很高兴你们能参加。
是的，谢谢。很兴奋能聊天。
那么马特，让我们从宏观层面开始。你们上周公布了第一季度业绩，又是一个加速增长的季度，这促使你们上调了全年指引。你认为Stitch Fix目前处于转型的哪个阶段？本季度最让你印象深刻的是什么？
是的，感谢你对强劲季度业绩和进一步收入加速增长的认可。或许我会从更高的层面开始。正如你所指出的，我刚担任公司首席执行官两年多一点。吸引我加入Stitch Fix的原因是，在客户进行第一次交易之前，我们对他们的了解比其他任何零售商在整个客户关系生命周期中对客户的了解都要多。在零售业，这是圣杯。你对客户的了解程度决定了你为他们服务的好坏。
我们知道客户的风格偏好、合身参数以及预算和价值取向，这是在他们第一次交易之前就知道的，这意味着我们拥有这种独特的竞争优势。当我加入时，我真正兴奋的是利用技术创新来充分实现Stitch Fix的最初愿景，即让服装和配饰购物变得更轻松。当我加入时，有很多工作要做，我们开始的转型分为三个阶段。
第一阶段是业务合理化。我们希望确保专注于正确的举措。我们希望确保尽可能盈利地运营。我们希望全面采用零售最佳实践。我们关闭了几个 fulfillment中心，退出了英国市场。我们在 fulfillment中心的运营、造型和客户服务的成本效率方面变得更加明智，我们在采购、定价和销售商品方面也变得更加明智。我们还调整了员工规模，所有这些举措的结果是，我们每年减少了约5亿美元的销售、一般及管理费用（SG&A）。
然后更令人兴奋的是，我们进入了转型的建设阶段，基于客户洞察，我们真正开始致力于改善客户体验。我们通过四种方式做到了这一点。首先是深化与客户的互动。我们希望确保客户在两次"Fix"（定制购物盒）之间有理由访问我们。我们投资于客户关系管理（CRM）和营销技术（Martech）栈。最近，我们推出了Stitch Fix Vision，这是一种生成式AI图像可视化软件，客户可以通过它看到自己穿着Stitch Fix服装的样子。它是完全可购买和可分享的。我们还希望改善客户与造型师的关系。
正是这些深厚而持久的关系让人们回到Stitch Fix。我们最近推出了Stylus Connect，这是一个平台，客户和造型师可以实时交谈，来回分享图片和生成式AI图像。然后我们还全面改革了产品组合。我们增加了50个新品牌。我们淘汰了大约一半以前销售的品牌。产品组合的升级继续为我们带来成果。最后，我们在业务模式中增加了更多灵活性，从只有一种购物方式转变为现在可以订购任意数量的商品，可以订购主题Fix，在我们的Freestyle业务中开始Fix，可以开设家庭账户。
这也继续推动了采用率。第一季度业绩的出色表现实际上是所有这些因素共同作用的结果。连续第三个季度的收入增长，以及我们上一季度指引的收入进一步加速增长，正是建立在转型过程中的所有努力之上。这也帮助我们实现了连续九个季度的平均订单价值（AOV）增长，以及连续七个季度的贡献利润率超过30%。
很好。谢谢。而且你们的表现也显著超过了更广泛的服装市场。那么，在你看来，客户群体中有哪些因素促成了这种出色表现？尤其是在当前这种波动的可自由支配支出环境下。
作为转型的一部分，我们知道需要解决的一件事是如何开拓市场以获取新客户。我们希望获取对我们的服务有高度共鸣的客户。我们希望在获取新客户时尽可能细分或有针对性。因此，我们重塑了品牌，建立了一个名为"Retail Therapy"的新品牌平台，我们真的去寻找我们知道可以提供卓越服务的特定消费群体。一个很好的例子是正在服用GLP1药物的潜在客户，他们将经历身体转变，体重会有很大波动，而我们安排人类造型师指导他们的能力是他们在其他地方无法获得的独特且优质的服务。
因此，我们能够定位GLP1使用者是谁，向他们投放专门的营销，将他们引导至个性化的着陆页，说明为什么Stitch Fix是适合他们的服务，然后将这些信息带入他们的入职流程，这样他们的造型师就知道这是一位正在服用GLP1药物的客户，我们可以为他们提供卓越的服务。我们已经针对潜在客户的数十种不同指标或不同因素做到了这一点。因此，我们的新客户生命周期价值（LTV）连续九个季度增长。上个季度，我们的新客户数量环比和同比均有所增加。
此外，随着我们继续全面改善体验，我们看到很多以前在我们这里购物的客户回来。所有这些回来的客户总体上停留时间更长，花费更多，并且以令人印象深刻的比例重新注册我们的自动发货周期。最后，我们的第三个客户群体是处于休眠状态或离开我们服务的客户。上个季度，这部分客户数量是过去五年中最低的。因此，总体而言，我们几乎在所有方面都看到了强劲表现。随着我们的LTV、RPAC（每活跃客户收入）和Revenue Proactive客户的持续增长，这让我们更有信心在不久的将来恢复活跃客户增长的同时实现收入增长。
很好。谢谢。而且你们的表现也显著超过了更广泛的服装市场。那么，在你看来，客户群体中有哪些因素促成了这种出色表现？尤其是在当前这种波动的可自由支配支出环境下。
作为转型的一部分，我们知道需要解决的一件事是如何开拓市场以获取新客户。我们希望获取对我们的服务有高度共鸣的客户。我们希望在获取新客户时尽可能细分或有针对性。因此，我们重塑了品牌，建立了一个名为"Retail Therapy"的新品牌平台，我们真的去寻找我们知道可以提供卓越服务的特定消费群体。一个很好的例子是正在服用GLP1药物的潜在客户，他们将经历身体转变，体重会有很大波动，而我们安排人类造型师指导他们的能力是他们在其他地方无法获得的独特且优质的服务。
因此，我们能够定位GLP1使用者是谁，向他们投放专门的营销，将他们引导至个性化的着陆页，说明为什么Stitch Fix是适合他们的服务，然后将这些信息带入他们的入职流程，这样他们的造型师就知道这是一位正在服用GLP1药物的客户，我们可以为他们提供卓越的服务。我们已经针对潜在客户的数十种不同指标或不同因素做到了这一点。因此，我们的新客户生命周期价值（LTV）连续九个季度增长。上个季度，我们的新客户数量环比和同比均有所增加。
此外，随着我们继续全面改善体验，我们看到很多以前在我们这里购物的客户回来。所有这些回来的客户总体上停留时间更长，花费更多，并且以令人印象深刻的比例重新注册我们的自动发货周期。最后，我们的第三个客户群体是处于休眠状态或离开我们服务的客户。上个季度，这部分客户数量是过去五年中最低的。因此，总体而言，我们几乎在所有方面都看到了强劲表现。随着我们的LTV、RPAC（每活跃客户收入）和Revenue Proactive客户的持续增长，这让我们更有信心在不久的将来恢复活跃客户增长的同时实现收入增长。
然后，大卫，我认为本季度AOV增长了近10%。RPAC增长了5%。这两个指标现在都连续多个季度增长。是什么最能引起客户共鸣并推动你所看到的支出增长？
是的，阿什利，我们对这两个指标的表现感到非常鼓舞。马特之前可能提到过，AOV已经连续第九个季度增长，上个季度增长10%，而第四季度收入增长了12%。每活跃客户收入（RPAC）连续第七个季度增长。我们确实在客户身上看到了真正的实力。我可能会指出两点。一是我们产品的灵活性。从历史上看，Stitch Fix在一个盒子里交付5件商品，这就是我们提供的。在过去几年中，我们非常注重扩展这一点，为客户提供更多灵活性，现在我们在一个Fix中提供5、6、7、8件商品。
你也可以从我们的Freestyle环境开始一个Fix，这更像是我们的电子商务，我们的个性化电子商务环境。因此，拥有所有这些灵活性，我们确实看到这体现在平均订单价值上。我认为另一件事是从商品推销角度来看的零售最佳实践。我们非常注重改善库存，这确实引起了客户的共鸣，而且我们的男装业务可能比女装业务稍微领先一些。因此，我们仍然认为在各个方面都有更多的机会。但这一直是一个重点领域。
这就是为什么在AOV中，我们也看到平均单位零售（AUR）的增长。上个季度AUR增长了3%。很棒的是，这与通胀压力或关税压力无关。这确实是关于改善我们的库存质量，并引起客户的共鸣。所以我们对所看到的情况感到非常兴奋。
明白了。马特，你多次谈到客户质量的提高。你给了我们一些关于LTV、重新参与的客户和休眠客户的非常好的指标。与两年前你刚上任时相比，现在这些客户群体在结构上有哪些不同？
是的，我认为思考这个问题的一种方式是我们在建立健康客户群方面的系统性方法。你知道，我以前曾在一些组织工作过，你知道，追逐新客户获取几乎像是一个虚荣指标。正如我所提到的，我们真的希望确保我们获取的客户对我们的服务有很高的共鸣度。我们希望确保这种明智的方法能让我们朝着盈利和可持续的未来发展，这样，从获取客户的投资回报率角度来看，这确实能为我们带来回报。
而且，你知道，我认为我们在这方面所做的工作，除了我之前分享的内容，你知道，这帮助我们已经在男装业务中恢复或转向活跃客户增长。这也帮助我们指导在第三季度恢复企业活跃客户增长。
也许快速谈谈男装业务，如果你没有记错的话，你们看到了后续增长，更多地倾向于高端日常和运动休闲。你认为是什么推动了男装业务的复苏？这种势头的可重复性如何？
是的，我们为男装业务所做的工作感到非常自豪。以更量身定制或细分的视角进入市场的一部分是直接与我们的男装客户以及男装客户中的不同细分市场对话。我们发现我们提供的服务非常适合他们。你知道，大多数男性不想开车去商场，花周末时间购物。他们希望把需要的一切都送到家门口，不想费心去想。他们想在工作时看起来不错，在约会之夜看起来不错，你知道，周末在足球比赛时看起来不错。
但他们不想花时间购物。我们为他们解决了这个问题，我们真的为他们强调了这种便利性。然后我们也大大提升了男装的产品组合。我们推出了一个名为"The Commons"的新自有品牌，是高端日常必需品。现在它是我们收入前五的品牌。我们还增加了很多新的全国性品牌，并进一步投资了很多知名的全国性品牌，如Vori、Public Rec、Rhone、Marine Layer、Ferrity、Vineyard Vines、Travis Matthew、Johnny O。这是一个非常出色的产品组合，我相信我们拥有所有男装零售商中领先的产品组合。
然后我们通过造型师关系真正地迎合他们，了解他们的需求，让他们能够根据自己的需求定制体验。因此，我们的男装业务连续多个季度实现两位数的收入增长。我们对继续保持这一势头充满信心。此外，我们对推出家庭账户所做的工作也感到非常兴奋。92%的女性客户会代表配偶或伴侣购买。这是一个相当惊人的统计数据。
男性衣橱中超过70%的服装实际上是由别人购买的。所以当你想到我们在男装业务中实现了两位数的收入增长，却甚至无法进入那个市场时，这让我们更有信心在未来进一步加速男装业务的发展。
你在拿我举例子。我就是那种人，但可能需要使用Stitch Fix Men's来减轻我的负担，不用去商店了。我们很快就明白了，大卫。季节性在第二季度发挥作用。你之前指引第二季度客户获取较为疲软，然后在第三季度转为积极增长。是什么让你对第三季度的拐点有信心？
是的，实际上我们的业务存在季节性。我们往往在第一季度和第三季度从客户获取角度看到更强的表现。但我们对恢复增长非常有信心。一个重要原因是马特之前提到的。就像我们一直对客户获取采取非常系统性的方法，以确保我们引入正确的客户，并且这些客户的服务真正引起共鸣。我们在很多客户参与指标中看到了这一点。但这实际上有三个组成部分。
有新客户获取。我们继续看到那里的实力。你知道，上个季度新客户获取同比增长了3%或4%。重新参与的客户同比增长了8%。所以回到那些可能几年前使用过我们的服务但可能已经休眠的客户，你知道，我们的服务已经发生了很大的变化，无论是从客户体验角度，还是显然从库存角度。所以在那里看到了很多实力。然后我们在客户保留方面也看到了一些实力。
上个季度是过去五年中我们看到的最低休眠客户数量。因此，这三个组成部分共同作用，当我们展望未来时，我们非常有信心恢复增长。我们几乎在一年前就开始谈论这一点。所以这回到了我们知道的系统性方法，如果我们继续构建我们一直在做的体验，我们就会看到那个拐点。所以我们很高兴能够这么说。
也许换个话题。在消费者领域和数字原生公司中，这是一个比较大的话题。AI的使用，Fix Vision，AI风格助手和其他一些工具正在帮助产生超出预期的客户参与度。使用这些功能的客户有哪些行为变化？
零售创新从Citrix成立以来一直是核心。数据科学和AI是我们的DNA，我们在生成式AI应用方面的投资实际上只是我们在零售创新方面领导地位的延续。这是我们的客户期望我们做到的，我们的团队最适合在这个领域继续领先。正如你所指出的，我们最近推出了一些创新。第一个是集成到Fix流程中的AI风格助手，它允许客户与这个对话式AI交互，帮助他们真正理解和解释他们想从造型师和我们的服务中得到什么。
然后AI聊天体验还会向客户反馈生成式AI图像，以确保我们正确理解他们的需求。我们看到客户对这一点的参与度很高。这对他们来说是一个巨大的好处。我们发现他们最大的痛点之一是无法表达他们想要什么。回到我们之前谈论的男装客户，他不知道该说什么，他只知道我需要工作穿的衣服。但他能够从AI风格助手开始，最终清晰地表达出他到底想要什么，以及视觉效果来验证这一点。
所有这些信息都传递给造型师，这样可以确保他得到更好的、更相关的产品，我们看到与AI风格助手交互的所有客户的客户满意度和平均订单价值都有所提高。也许更令人兴奋的是，我之前提到过，你也注意到了，就是Stitch Fix Vision。这是生成式AI图像可视化体验。客户上传几张照片，然后他们就能看到自己从头到脚穿着Stitch Fix服装的样子。这很鼓舞人心，很令人兴奋。
我们拥有竞争优势，没有人拥有我们拥有的数据，无论是市场方面的数据，更重要的是关于个人的数据。所以你看到的所有穿着的衣服都符合你的风格偏好，与你的预算一致，而且我们知道当它寄给你时，会合身。我们看到客户以多种不同的方式参与其中。首先，也许最明显的是他们购买产品，所以这对我们来说是一个真正的收入来源。其次，他们然后使用那个视觉图像来启发他们向造型师提出的要求，以及他们将来如何与造型师合作。
第三，真正令人兴奋的是他们对图像非常兴奋，他们分享它。他们在所有社交媒体上分享。他们与朋友和家人分享，这为我们创造了一定的病毒式传播和大量的有机客户获取。然后我认为未来思考这两种体验的方式是将AI聊天和AI图像可视化继续融入客户体验的其他元素中。所以你可以想象，当你入职时，你看到自己穿着不同的服装来了解风格偏好，或者当你购物时，你在产品详情页上看到那件物品穿在你身上的样子。
而且，你知道，在未来几个月和几个季度，我们有很多令人兴奋的机会可以推出。
我还想快速谈谈产品组合，因为你已经对其进行了一些重大更改。你们正在扩展到运动 footwear等类别。配饰一直在加速增长。你提到仅现有客户就有10亿美元的钱包份额机会。我想知道捕捉这个机会的路线图是什么？
当然。所以我们本质上是一家零售商，如果我们没有任何其他零售商拥有的绝对最佳产品组合，你知道，我们正在失去现有客户和未来客户的机会。所以这是我们转型的一个支柱。转型的第一年，我们有很多工作要做，只是为了合理化我们的产品组合。这意味着退出没有增值的品牌。这意味着，你知道，退出没有增值的SKU或物品。我们甚至退出了产品组合中的某些自有品牌。然后在转型的第二年，我们开始重建。
我之前提到过，我们推出了一些新的自有品牌，效果非常好。我提到了我们推向市场的很多全国性品牌。事实上，在2025财年，我们推出了超过50个不同的全国性品牌。然后你提到的部分是另一个非常令人兴奋的部分，就是真正协同地进入非服装领域。当我加入Stitch Fix时，我们约80%的业务是上衣和下装。虽然我们在这方面取得了很大的成功，但我们却错过了钱包份额。这意味着两件事。
一是这些销售的机会成本。二，也是最重要的，这来自我们的客户洞察，我们的客户不想去其他地方购物。一旦他们体验了Stitch Fix并意识到这是获取服装的 superior方式，他们希望它能满足他们所有的服装和配饰需求。所以我们继续进入非服装类别和其他服装类别，以捕捉那个钱包份额，确保客户永远不必去其他地方。我们现在在很多类别中看到了巨大的增长。
我们看到女装配饰增长超过40%。我们看到 footwear增长超过30%。珠宝26%。男装配饰增长超过55%。你提到的10亿美元数字是未来增长机会如此引人注目的原因，我们的230万活跃客户基础，我们留下了10亿美元的 fair share。所以即使不扩大我们的活跃客户基础，我们也会扩大，我们有所有这些增量收入要去捕捉，并在未来继续在这些类别中提供出色的业绩。
太好了。让我们转向假日季，因为它现在非常热门。你在电话会议中提到，在黑色星期五到网络星期一期间，Freestyle销售额创纪录，然后是强劲的礼品销售势头，特别是在家庭账户中。你认为你所看到的优势背后是什么？抱歉，你所看到的优势背后是什么？
是的，是的，当然。所以，你知道，假日季一直是Citrix很早就关注的领域，所以我们能够在假日期间为客户提供独特的服务，让他们能够为特殊场合着装，为办公室派对着装。然后在礼品季，我们有机会。所以在过去几年中，我们一直在努力加强这方面的能力，以便在销售增长期再次捕捉那个钱包份额和市场份额。在过去两年的转型中，我们有意义地投资于我们的CRM和营销技术。
我们确保今年我们有有史以来最好的假日产品组合。我们购买它的目的是进行促销，这使我们不仅能够推动收入增长，还能确保在此过程中不会对底线造成任何打击。然后至关重要的是，家庭账户的推出实际上是真正礼品体验的首次尝试。所以现在不仅仅是消费者为自己购买礼物，当他们为配偶、伴侣、孩子或亲人、父母或祖父母上传个人资料时，他们实际上能够为他们购买礼物，这非常有吸引力，因为服装是假日季礼品的第一大类别。
这也是人们最不想要的礼物。所以你知道，这一直存在的有趣的事情和动态，我们都经历过，你知道，作为一个孩子，尤其是祖父母，你知道，给他们买礼物，你开始打开它，你看到是服装，你会不高兴，最好的情况是你可以退货，在Stitch Fix获得一些商店信用。这是一个很棒的体验，因为当你通过Stitch Fix送礼时，只有符合他们风格的产品，而且会合身。
所以你实际上知道你送的服装他们会喜欢。所以我们在未来有这个独特的机会，特别是在这个时期继续扩大市场份额，真的赢得消费者，为本季度的表现感到自豪。这是促使我们指导另一个季度收入加速增长的部分原因，未来假日季还有更多机会。
你在拿我举例子。
没有人想在树下看到那个，但Stitch Fix会改变这一点。
大卫，也许让我们转向一些财务方面的问题，深入了解一下。毛利率同比下降。你提到了三个驱动因素： transportation、转向 footwear以及小幅关税影响。随着我们进入下半年和第四季度，我们应该如何看待毛利率？
是的，我们对上个季度的结果感到非常鼓舞。毛利率略高于43%至44%指导区间的中点。正如你所指出的，阿什利，当我们从同比角度列出这三个组成部分时，transportation同比肯定有所增加。我们的团队在过去四年、五年中做得非常出色，通过承运人多元化、最后一英里承运人谈判，真正减轻了这些承运人普遍费率上涨的影响。这只是我们今年看到的情况。
另一个更令人兴奋的组成部分是你刚才和马特谈到的10亿美元机会，真正致力于推动我们在该市场的 fair share。其中一些类别利润率较低，我们非常愿意为此投资以推动业务，因为我们知道客户真的在寻找完整的装备，我们可以提供。所以这确实是对增长的投资。所以我们对此非常满意。然后最后是关税。我们的团队在关税方面做得非常出色，真正减轻了关税影响。
它相对较小。因此，正因为如此，我们真的认为进入第二季度可能会有非常相似的利润率状况，这与大多数零售商不同，他们可能会因为本季度需要进行大量促销活动而看到利润率下降。我们没有看到这一点。我们在第二季度继续看到毛利率的强劲表现，所以可能预计第二季度和下半年会有类似的情况。
然后转向贡献毛利率，因为它仍然是Stitch Fix的亮点。你连续第七个季度保持在30%以上。这对模型的结构性杠杆有什么说明？
是的，我们最近经常谈论贡献毛利率，正是因为这个原因。阿什利真的试图解释我们正在推动的杠杆。因为贡献毛利率，对于那些不知道的人来说，是毛利率之下的那个利润率，包括我们的仓库员工、造型师、客户体验员工，我们在那里看到了很多杠杆。这些团队在提高业务效率方面做得非常出色。所以正如你所指出的，我们过去谈论的贡献毛利率范围是25%到30%，但我们已经有很长一段时间高于这个水平了。
上个季度超过32%。所以这是我们未来推动杠杆的方向。我们感到鼓舞的是，如果你考虑到这种杠杆，然后保持我们的固定成本结构相对固定，并以远低于收入的速度增长，这就是我们对看到利润率扩大感到非常鼓舞的地方，因为我们推动这种增长。
是的，也许我会插话强调贡献毛利率的重要性。在数字零售领域工作了这么长时间。之前的经验是为一家贡献毛利率为负的零售商工作。我还为另一家贡献毛利率为个位数的零售商工作过。对于数字零售商、全渠道零售商来说，贡献毛利率超过30%是非常了不起的，这是吸引我加入业务的原因之一。这也是我们继续加速收入增长时，能够通过业务推动更多杠杆的信心之一。
也转向广告。本季度占收入的9.9%，因为一些CAC与LTV比率很强。新客户LTV增长近17%。当机会出现时，你现在有更多的自由来扩大营销支出吗？
是的，我们有，阿什利。这回到了马特所说的系统性方法，真正让我们对那个CAC与LTV比率负责。但是当我们引入真正健康的客户，并且看到那些更高的LTV时，这让我们更有信心进行营销和更高的营销支出，并且知道我们仍然会引入健康的客户。但这真的回到了我们想要确保对自己负责的健康客户，因为这意味着它是持久的。
所以我们每天、每周都与我们的营销团队谈论这个问题，我们将继续寻找那些能够倾斜的机会。然后有时我们会撤退，因为我们看不到那种效力。所以我们真的想确保我们继续使用那种方法，因为这确实是增长的基石，我们只是想确保我们以系统性的方式做到这一点，以推动长期可持续增长。
将此与指引联系起来，你上调了全年收入和EBITDA指引，并预计自由现金流为正。在今年的这个阶段，给你信心上调数字的关键驱动因素是什么？
是的，我们对第一季度的情况以及第二季度初的情况感到非常鼓舞。如果你看第二季度指引，你知道，我们的第二季度指引也是收入加速增长。所以我们真的很受鼓舞。这回到了我们在这次电话会议上谈论的所有事情的 culmination。真的看到客户需求的健康状况，并看到所有客户指标都反映了这一点，这真的给了我们提供该指引的信心。
这真的是所有这些事情。为客户提供新的、令人兴奋的体验。真正所有改进的库存，对客户采取系统性方法，所有这些，以及看到平均订单价值的改善和客户趋势的改善，并且知道我们将在第三季度转向客户，所有这些都继续给我们信心。这就是为什么我们上调了指引，不仅因为第一季度的表现和我们在第二季度看到的情况，还因为能够将一些优势带入下半年。
正因为如此，我认为马特已经多次谈到这一点，我们将继续采取进攻姿态，因为这对我们很有效，我们将继续夺取市场份额。
是的，也许再补充几点。我认为市场上有很多关于宏观环境和K型经济的讨论。对我们来说，我们没有看到对客户有任何影响的迹象。部分原因是我们的服务引起的共鸣以及客户和造型师之间的关系。我们看到所有收入水平的客户都有强劲的表现。你知道，客户，你知道，即使他们的钱包份额下降，他们也在决定在哪里购物，绝大多数人选择在我们这里购物。
这让我们有信心，无论宏观经济如何，我们都能正面应对这些逆风，采取进攻姿态，继续夺取市场份额，推动收入增长。
太好了。太好了。在最后几分钟。马特，给你一个收尾问题。随着你继续将业务模式转向这些更高LTV的客户、更广泛的产品组合和AI体验，你认为在未来12到18个月中，对你来说最重要的两到三个KPI或里程碑是什么。
我会关注三件事。第一，我刚才提到的是市场份额增长。上个季度，我们的收入增长了7.3%。服装、配饰和 footwear市场仅增长了1%。所以我们已经以7倍于整体市场的速度增长，我们预计未来会加速这种差距。我们将继续增加钱包份额，并从其他零售商那里夺取市场份额。第二，我们也谈到了，就是重新建立持久的活跃客户增长，同时保持Stitch Fix客户质量的高度纪律性。
当我们专注于那些更频繁参与、停留时间更长、花费更多的高价值客户时，你知道，这也有助于加速收入增长。第三，真的只是，你知道，我们如何回到实现和维持净收入为正，并且，你知道，随着未来12到18个月收入加速增长，有很高的信心，我们也能够实现这一点。
太好了。我想这是今天下午的一个很好的结束点，但谢谢你们两位的参与，并祝你们在2026年好运。
太棒了。非常感谢。