Paul Ziots（投资者关系）
Charles Giancarlo（董事长兼首席执行官）
Tarek Robbiati（首席财务官）
Rob Lee（首席技术官）
Amit Daryanani（Evercore ISI）
Aaron Rakers（富国银行）
Howard Ma（古根海姆投资公司）
Mike Cikos（Needham）
Samik Chatterjee（摩根大通公司）
James Fish（Piper Sandler公司）
Simon Leopold（Raymond James金融公司）
Wamsi Mohan（美国银行）
Erik Woodring（摩根士丹利）
Krish Sankar（Cowen公司）
Asiya Merchant（花旗集团）
Eric Martinuzzi（Lake Street）
Mehdi Hosseini（萨斯奎汉纳金融集团）
下午好，欢迎参加Pure Storage 2026财年第三季度财务业绩电话会议。今天的会议正在录制中。在电话会议的演示部分，所有线路都将被静音，最后将有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。现在，我想将电话转给投资者关系副总裁Paul Zayats。请讲。
谢谢。各位下午好，欢迎参加Pure公司2026财年第三季度财报电话会议。本次电话会议我们邀请到了首席执行官Charlie Giancarlo、首席财务官Tarek Robiotti和首席技术官Rob Lee。在Charlie和Tarek的准备发言之后，我们将接受提问。我们的新闻稿已于收盘后发布，并发布在我们的网站上，本次电话会议同时进行网络直播。可在investor.purestorage.com下载本次网络直播的演示幻灯片。今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性的影响。这些陈述包括关于我们的财务前景和运营、战略、技术及其优势、当前和新产品 offerings以及竞争性行业和经济趋势的声明。
我们所做的任何前瞻性陈述都是基于今天的事实和假设，我们没有义务更新这些陈述。我们的实际结果可能与预测的结果存在重大差异，报告的结果不应被视为未来业绩的指示。与我们业务相关的一些风险和不确定性的讨论包含在我们向SEC提交的文件中，我们建议您在本次电话会议期间参考这些公开文件。除收入、剩余履约义务（RPO）以及现金和投资外，所有财务指标及相关增长率均为非GAAP指标，与最直接可比的GAAP指标的调节在我们的收益新闻稿和幻灯片中提供。
本次电话会议正在Pure Storage投资者关系网站上进行现场直播，并录制以供回放。网络直播的存档将在投资者关系网站上提供，且为Pure Storage的财产。我们2026财年第四季度的静默期将于2026年1月16日（星期五）营业结束时开始。接下来，我将把话筒交给Charlie。
谢谢Paul。各位下午好，欢迎参加我们2026财年第三季度财报电话会议。感谢大家的参与。Pure Storage第三季度表现强劲，随着客户越来越依赖Pure来解决其最紧迫的数据管理需求，收入增长持续扩大。我们的业绩得益于企业市场的持续强劲以及EvergreenOne和Modern虚拟化解决方案（包括CBS和PortWorx）的持续增长势头。本季度，我们还超过了全年2EB超大规模出货量的预测，并预计第四季度将出货更多。我们强劲的第三季度表现转化为对第四季度的增长展望和2026财年的改善指引，Tarek将在他的准备发言中讨论这一点。
我们的企业市场势头继续受到基于Purity操作系统构建的Pure存储平台的推动，该系统现已通过Fusion得到增强。Purity提供客户信赖的可靠性、简单性和长期价值，以自信地管理他们的数据。它还为我们的Evergreen订阅模式提供支持，这是业内唯一持续现代化、无中断的存储体验。借助Evergreen One Infusion，客户可以构建自己的现代化企业数据云，实现存储自动化，简化管理，并以零停机时间实现更快、更高效、更低成本的运营。自年初以来，部署Fusion的客户数量已增加两倍多，达到数百家中等规模客户，证明了该平台的势头和市场需求。
由于人工智能的前景，数据现在变得越来越重要，这要求客户提升其在技术架构中的作用。虽然在过去十年中软件可能一直在吞噬世界，但在未来，数据似乎将吞噬世界，甚至可能吞噬软件。自现代计算开始以来，数据的结构一直低于创建它的应用程序。它被锁定在数据库、文件系统和备份系统之下，每个系统都为特定目的而设计，但最终将其数据隔离在仅限于这些服务的孤岛中。这种以应用程序为中心的模型限制了数据的可见性和移动性。
它减缓了效率和创新，阻止公司实现其信息的全部潜力。因此，为了对分析和人工智能等其他应用程序有用，数据被反复复制和转换。每个副本都是由不同的人通过手动流程创建和维护的。随着企业中数据和数据副本的大量激增，通过手动流程管理，数据管理不善，往往过度生成，且高度碎片化。我们认为，数据在数据中心架构中从属于应用程序的时代即将结束。数据作为现代组织的生命线，现在必须在数据中心架构中占据中心地位。
在人工智能、自动化和分析重新定义竞争优势的世界中，企业再也不能将数据视为特定应用程序的俘虏。数据的架构必须独立存在，自我描述、无状态，并通过软件中设置的策略进行全局管理。企业数据云使这成为可能。它使组织能够安全、无缝且实时地访问和利用其所有数据，无论数据源自何处。有了正确的授权，任何应用程序都将能够访问集成的数据集，从而实现更快的洞察、更智能的决策和更高的业务运营速度。
通过将数据从传统孤岛中解放出来，企业数据云使公司能够以与云本身相同的灵活性、可扩展性和效率运营。使用我们嵌入在Purity中的Pure Fusion功能的客户现在可以通过软件中嵌入的策略而非手动操作来全局管理其数据集，实现真正由软件定义的存储和数据管理。在纽约和全球各地的Accelerate路演中，我们通过Pure Storage Cloud将企业数据云扩展到Azure，使客户能够跨公共和私有环境统一其数据格局。
这项适用于AVS的Azure原生服务支持从本地VMware环境无缝迁移，具有企业级弹性和效率。在纽约，我们继续在企业数据云的所有三大支柱上推出强大的创新。首先，我们通过XL 190等新系统扩展了我们的统一数据平台，并提高了所有平台的数据缩减效率，为客户的现有系统提供了更多容量和性能。其次，我们通过AI助手增强了智能控制平面，简化了管理并自动化了复杂任务，使存储操作更快、更智能、更可靠。第三，我们扩展了合作伙伴生态系统，通过集成的网络安全和数据保护提供更大的价值。
随着我们的技术进步速度随着规模的扩大而加快，我们期望在数据存储和管理领域的越来越多细分市场中继续获得市场份额。本季度，我们在行业内两个最重要的Gartner魔力象限中获得认可。在企业存储平台魔力象限中，Pure在执行力方面排名最高，在愿景完整性方面排名最靠前。我们还在首个基础设施平台消费服务魔力象限中被评为领导者。此外，Pure在IDC全球支持服务市场格局中被评为领导者，反映了我们在可靠性、主动连接支持和以客户为中心的思维方式方面的优势。
Portworx在云原生Kubernetes和容器世界中继续引领行业定义存储。客户需要更大的灵活性、更低的成本和支持云灵活性的现代架构。这就是为什么像Intelligence、英伟达、Sirius XM和一家大型全球银行等公司在第三季度选择了PortWorx。一家世界上最大的企业软件公司选择PortWorx来克服多云碎片化问题。他们加快了其云服务在AWS、Azure、谷歌云和阿里云的部署，确保一致的运营体验、企业级数据保护和高可用性。现代虚拟化是我们行业客户需求巨大的一个主题。
三个趋势推动了这一转变：寻找昂贵的传统虚拟化模型的替代方案、Kubevirt中容器的兴起，以及基于Kubernetes的人工智能和机器学习的显著增长。PortWorx以及我们与Nutanix、微软、红帽等合作伙伴的解决方案正在引领这场从传统虚拟化解决方案的转型。对于任何规模化的Kubernetes虚拟化部署，PortWorx实际上正变得必不可少。随着Kubernetes超越虚拟化，为现代应用程序和AI工作负载提供支持，PortWorx的作用继续增长。PortWorx让客户可以在任何地方安全、高效地运行任何应用程序，成本降低两到三倍，因此他们可以更快地实现现代化，并以更高的速度和灵活性运营。
NEO云代表了专业存储技术的另一个快速增长的市场。这新一代专为人工智能、机器学习和其他计算密集型工作负载构建的专业高性能云平台代表了云基础设施的新细分市场，推动了性能和规模的新基准。最近，我们在超级计算（SuperCompute）——一个领先的高性能计算和人工智能会议上发布了Flashblade EXA的最新基准测试。Flashblade EXA在不到半个机架的空间内，向数千个GPU提供数据的速度是竞争系统的两倍。Flashblade EXA将我们的Purity架构的强大功能扩展到这些下一代云，通过卓越的可持续吞吐量和可扩展性，突破了人工智能和高性能计算的性能极限。
正如我们在过去一年中所讨论的，Pure为面临硬盘和SSD成本及功率限制日益增加的超大规模企业提供了一个有吸引力的替代方案。正如我 earlier 所说，我们在第三季度末已经超过了年度出货计划。但与我们在9月财务分析师会议上的声明一致，我们不会再提供有关向超大规模客户出货的具体信息。我们将在下个季度分享更多关于2027财年的前景以及超大规模业务对所有财务的影响的信息。谈到宏观环境，我们预计大宗商品价格上涨和需求过剩将给全球供应链带来压力。
与2021年和2022年的供应链危机一样，我们预计未来几个季度整个科技行业的组件交货时间将延长，组件价格将上涨。Pure为应对这一挑战做好了充分准备。凭借弹性供应链、广泛的全球供应商基础、三大洲的制造基地以及强大的业务连续性计划。正如我们之前多次指出的，鉴于我们行业的动态定价环境，大宗商品定价的影响往往对我们的收入影响大于毛利率。因此，我们预计大宗商品价格上涨将对收入增长产生积极影响。最后，我很高兴欢迎Pat Fin de Pure担任我们的下一任首席 revenue官。
Pat在高科技基础设施公司的销售和上市组织扩展方面拥有丰富经验，并在与全球领先企业建立持久客户关系方面有着良好的记录。我还要感谢Dan Fitzsimmons在过去十年中对Pure的奉献和贡献，以及他为最大化我们的机会而继续参与Pure。他的领导在扩大我们的业务、推进我们的企业和商业战略以及帮助Pure从早期发展成为今天的全球企业方面发挥了并将继续发挥重要作用。接下来，我将把话筒交给Tarek。
谢谢Charlie。第三季度，我们实现了强劲的收入和营业利润结果，均超出了我们指引范围的上限。9.64亿美元的收入同比增长16%，营业利润同比增长17%至1.96亿美元，这是公司的记录，营业利润率为20.3%。我们第三季度的业绩表明，对我们差异化的数据存储和管理产品的需求持续存在。在企业市场的持续强劲以及我们的超大规模业务的推动下，我们整个产品组合的销售保持强劲。我们还继续看到EvergreenOne和现代虚拟化解决方案（包括Cloud Block Store）的强劲增长势头。
本季度的成功继续得益于Pure平台在多个客户细分市场的价值主张优势。我们的单一操作系统Purity通过仅两种硬件产品（刀片和阵列）提供简单性和可靠性。我们提供业内唯一真正无中断的升级，以及通过Evergreen One提供的唯一真正的存储即服务产品。在数据管理方面，没有竞争对手能与我们通过Fusion和企业数据云提供的能力相媲美，凭借我们差异化的Direct Flash技术，我们能够扩展到传统存储系统供应商无法竞争的大型新可寻址超大规模市场。
这一竞争优势的突出表现是，截至第三季度，超大规模出货量同比超过了我们2026财年1至2EB的原始预测。我们预计超大规模业务的势头将在第四季度继续，显然也将在2027财年继续。本财年，我们不会提供有关超大规模业务的任何其他定量指引，但我们确实期望为下一财年提供更多信息。第三季度末，5.34亿美元的产品收入同比增长18%。提醒一下，我们的产品收入类别现在包括我们从超大规模出货量中获得的特许权使用费，以及PortWorx软件作为期限许可销售时的部分收入。
我们存储即服务产品的第三季度TCB销售额同比增长25%至1.2亿美元。这种持续增长反映了Evergreen One和基于订阅的产品通过提供一致的无中断运营和管理环境，与客户产生了强烈的共鸣。第三季度订阅服务收入达到4.3亿美元，同比增长14%，占总收入的45%。ARR增长17%至18亿美元，而总剩余履约义务（RPO）增长24%至29亿美元。包括我们存储即服务产品和整个安装基础的Evergreen订阅在内的RPO增长22%。第三季度末，就我们的收入地理分布而言，美国收入为6.83亿美元，增长22%，国际收入为2.81亿美元，同比增长4%。
总体而言，我们新增了258个新客户，我们在财富500强中的渗透率现在为63%。谈到利润率和盈利能力，总毛利率增至74.1%，订阅服务毛利率为75.5%，产品毛利率增至72.9%。产品毛利率的增长反映了更高性能闪存阵列的更强组合、作为期限许可销售的Portwix软件的比例略有增加以及超大规模出货量。在全年基础上，我们预计产品毛利率将接近70%，季度间幅度会有一些变化。第三季度1960亿美元的营业利润和20.3%的营业利润率均受到收入强劲和稳健毛利率的积极影响。
我们的员工人数环比增加104人，达到约6200名员工。我们的资产负债表依然强劲，拥有15亿美元的现金和投资。第三季度经营现金流为1.16亿美元，我们6300万美元的资本投资包括支持数据中心扩张的测试和基础设施设备，以及为Evergreen One订阅增长提供资金。第三季度，我们的自由现金流表现强劲，产生了5300万美元的自由现金流，自由现金流对收入的利润率为5.5%。我们通过回购60万股股票向股东返还了5300万美元，并抵消了约100万股员工奖励预扣税，我们目前的回购授权剩余5600万美元。
我们打算在2026财年末更新新的股票回购授权。现在谈谈我们对2026财年的指引。强劲的第三季度业绩和对第四季度的更高预期促使2026财年的全年收入和营业利润指引上调。对于第四季度，我们预计收入在10.2亿至10.4亿美元之间，中点同比增长约17.1%。我们还预计营业利润在2.2亿至2.3亿美元之间，中点同比增长约47%。
由于我们对2026财年第四季度的指引，我们预计收入在36.3亿至36.4亿美元之间，中点同比增长14.7%。这比我们之前提供的14%的同比收入增长指引提高了70个基点。我们预计营业利润在6.29亿至6.39亿美元之间，中点同比增长约13.3%。这比我们之前提供的营业利润指引提高了330多个基点。2026财年营业利润增长的预期反映了我们业务的强劲以及超大规模收入对毛利率和营业利润率的影响。
最重要的是，我想强调并重申，在2026财年之后，我们计划利用超大规模收入的财务收益，继续在研发和销售与营销方面进行重大增量投资，以维持我们的增长势头，并抓住企业中与我们长期战略一致的其他有利可图的增长机会。在2026财年末，我们将提供2027财年的指引，其中将考虑这些增加的投资。此外，正如Charlie所预示的，我们计划发展我们的超大规模业务。在这样做的过程中，我们将评估其他业务模式选项，这可能导致2027财年超大规模业务的毛利率经济与2026财年相比发生变化。
我们将在2026财年第四季度结束时向市场提供最新信息，并提供2027财年的指引。现在，我将把电话交回Paul进行问答环节。
谢谢Tarek。在开始问答环节之前，请大家将问题限制为一个部分的一个问题，以便我们能够回答尽可能多的人。如果您有其他问题，我们恳请您重新加入队列，我们将在时间允许的情况下乐意回答这些额外的问题。操作员，我们开始吧。
谢谢。如果您想提问，请按电话键盘上的星号加1。如果您出于任何原因想取消该问题，请再次按星号加1。提问请按星号1。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记得在提问前拿起听筒。我们将在这里短暂暂停，等待问题登记。我们的第一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani。请讲。您的线路已接通。
是的。下午好。感谢您回答我的问题。您知道，人们一直非常关注NAND和DRAM的内存价格通胀，您的一些产品毛利率接近73%，这并不表明10月份存在这个问题，但您能谈谈我们应该如何从大宗商品通胀对您的损益表的直接影响（从利润率和收入角度）以及您未来可能看到的竞争对手定价变化的间接影响方面进行广泛思考吗？谢谢。
没问题。谢谢，Amit。我认为许多关注我们多年的分析师已经开始理解，在我们这个定价环境非常动态的市场中，您的价格是在购买时确定的，我们可以与其他供应商竞争，其中许多是成本加成供应商，因此我们的系统定价往往更多地随大宗商品定价浮动。这意味着大宗商品定价对我们的毛利率影响较小，坦率地说，对整个市场的影响更大。
也就是说，当价格较高时，在客户需要相同容量的情况下，他们平均将支付更高的价格。所以这是客户理解的事情。有时客户会提前购买。但我们预计，更高的价格通常会推动整个存储市场的增长，我们将从中受益。所以是的，正如您所指出的，73%有点高。您知道，我们认为长期趋势在65%至70%之间。您知道，在可预见的未来，我们将继续以此为指引。
谢谢Amit。请下一个问题。
我们的下一个问题来自富国银行的Erin Rakers。请讲。您的线路已接通。
是的，感谢您回答这个问题。我想，这个报告中最突出的一个数字是您的库存环比增长了76%。我很好奇这是否反映了任何战略性采购，感谢您能给我们提供一些关于从大宗商品通胀对利润率和收入的直接影响的程度，或者这是否与您为超大规模客户的采购有关的信息？任何相关信息都将有所帮助。谢谢。
嗯，让我先开始，然后我会交给Tarek。Aaron，您可能知道，我们不会吹嘘我们的采购决策是提前还是在季度基础上的现货市场。我们确实相信我们拥有业内最好的供应链和采购组织之一。但我们总是利用我们自己对市场情况的内部预测。我会让Tarek评论具体数字。
是的，Aaron，嗨，感谢您的问题。看，我们密切跟踪和管理库存水平，您提到的增长有几个驱动因素。首先，我们在年初进行了关税缓解采购，而且全球硬件组件市场正在收紧，我们已经对一些关键部件采取了一些头寸，以避免供应链中断，这就是您看到增长的原因。但总体而言，我想说我们第三季度约4600万美元的库存水平相对于我们业务的整体规模而言较低，我们认为未来可能保持大致相同的水平。
谢谢，Aaron。请下一个问题。
我们的下一个问题来自古根海姆证券的Howard Ma。请讲。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题。如果我们估算本季度的超大规模出货量，我认为隐含的产品毛利率仍然相当强劲，并且可能有明显的环比上升。所以我的问题是，本季度是否继续向高端产品组合转变，以及考虑到对NEO云、主权云的潜在销售（我认为可能会带来更低的毛利率），您在未来几个季度维持这一产品毛利率水平的能力如何？
是的，Howard，感谢您的问题。我是Tarek。有三个因素驱动整体产品收入毛利率。第一，产品组合本身。我们确实看到第三季度客户购买了更高和更大的配置。这通常对产品收入毛利率是好消息。第二个驱动产品毛利率的因素在很大程度上是按期限购买的PortWorx许可证的购买。有时客户选择期限许可证而不是订阅，本季度第三季度我们在产品收入中确认了一些PortWorx收入。
第三，显然，第三季度确认了超大规模收入的贡献。正如我们 earlier 提到的，我们超过了2026财年1至2EB出货量的先前目标，第三季度同比已经实现了该目标，我们可以看到第四季度及以后的一些额外增长。
谢谢，Howard。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Needham and Company的Mike Sikos。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位，我是Needham的Mike Sikos的Matt Calitrion。感谢您回答我们的问题。我想知道客户对带有Pure Storage Cloud的企业数据云的早期反馈如何，以及这种扩展的产品如何影响客户接近其存储架构的方式。
现在还处于早期阶段，我们处于第一年，但反响非常积极。我们看到对将该功能部署到已存在的系统上的需求很大。他们必须通过软件升级才能做到这一点。自从我们发布所谓的长期或企业版本以来，当然一些大公司会等待，从那时起，随着我们发布Pure Storage Cloud（如果您还记得我们的Cloud Block Store，它实际上是Cloud Block Store，但在Azure中完全云原生并由我们管理），它的扩展非常迅速。
所以它实际上是一项云服务，是企业数据云的一部分。所以现在客户可以非常容易地管理他们的全球资产，包括现在在Azure上的Pure Storage Cloud，都在EDC伞下。所以我们相信这是推动客户转向我们的部分原因。您看到我们本季度的增长远高于整个行业。我们认为企业数据云的愿景和我们带来的能力是其中的重要部分。
是的。Matt，我是Rob，补充一下Charlie所说的，您知道，我认为在Pure Fusion和企业数据云的早期客户反馈方面，一个非常值得注意的事情不仅是它受到的积极欢迎，还有它如何被我们客户群中的多个角色接受。正如我们在之前的电话会议中讨论的，我们历史上与客户中的主题专家、存储管理员等进行互动。您知道，这群客户，您知道，真的很倾向于存储自动化。
执行过去非常手动的操作任务的 ease。但随着我们进一步阐述企业数据云愿景，我们现在正在与首席信息安全官、CIO等进行非常有意义的对话，这些人真正认识到治理、数据安全、数据来源的好处，我们可以提供这些好处。所以正如Charlie之前提到的，企业数据云允许我们做的一件事是现在与我们最大和最有价值的客户进行更具战略性的互动。
谢谢，Matt。请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。请讲。您的线路已接通。
是的，嗨。感谢您回答我的问题。我知道您没有从数量上指引明年的超大规模前景，但想知道您能否给我们更新一下除了第一个客户之外与超大规模客户的参与进展情况。当您谈到为利用这些收入机会而进行的进一步投资时，您能否详细说明这些投资是在更多产品SKU还是您希望在明年增加的投资性质？谢谢。
是的，Sameika，我是Rob。我来回答这个问题。看，随着我们继续与现有的超大规模客户合作并与其他客户合作，这些活动进展顺利。您知道，我们继续以一种或另一种方式与大多数顶级10家超大规模企业合作，进行多个概念验证，您知道，正在进行中。您知道，当我们看，您知道，我认为您问题的第二部分，如果我没记错的话，是我们将在各个领域进行投资的领域，您知道，所以当然，您知道，我们继续围绕我们的直接闪存路线图进行投资，推动更高的密度，这可以继续让我们渗透更广泛的价格性能层级。
但当我们也看企业产品组合时，当我们看在企业数据云愿景上的交付时，如果我们看AI，我们在Flashblade Exit上所做的事情，有很多领域我们将指导持续的投资，以推动不仅在超大规模市场细分，我们的企业市场，还有AI和NEO云的增长。
谢谢。Samick。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Piper Sandler的James Fish。请讲。您的线路已接通。
嘿，各位，内存成本的增加实际上会导致您的OPEX和CAPEX模型之间的需求动态变化吗？您能提醒我们或告诉我们，对于大宗商品成本每增加1%、2%或10%，特别是闪存方面，从收入与毛利率差异的角度来看，这会导致什么结果，就像您说的，嘿，它不会有那么大的影响。我明白为什么。只是想了解一下幅度。谢谢，各位。
是的，让我尝试回答部分问题。一般来说，当市场经济发生变化时，无论是利率还是定价预期的变化，您都会看到Evergreen One和传统产品购买之间的转变。老实说，我们以前也被愚弄过，但我预计价格上涨会推动相对更多的客户转向Evergreen One模型。不过，另一部分是，因为我们在Evergreen One模型上有更长的折旧周期，它确实在很大程度上使我们免受大宗商品市场的现货定价影响。
所以，您知道，我认为再次，这是另一个我们也能够，您可能记得，在Evergreen One模型中使用现有的和翻新的退回设备的地方。所以Evergreen One环境中总是有新的、现有的和翻新的产品组合。再次，这使我们免受现货定价的影响。
谢谢，Fish。请下一个问题。
我们的下一个问题来自Raymond James的Simon Leopold。请讲。您的线路已接通。
嗨，我是Simon Leopold的Victor Chuan。您在准备发言中提到扩大超大规模业务可能会改变毛利率动态。您能详细说明一下吗？我假设您预计随着该业务的扩展，毛利率会出现结构性的扩展转变。但您能帮助我们理解这方面的杠杆作用以及基于您对明年的预期的期望吗？
好的，首先，我想说您必须看不包括超大规模的产品毛利率。我们过去指引我们典型的产品毛利率范围在65%到70%之间。如果您考虑我们现在向超大规模销售的产品性质，我们只确认软件许可收入，这是非常高的毛利率。正如我们在之前的场合所说，这是90%以上的毛利率收入流。因此，显然，当您将传统产品收入和软件许可收入结合起来时，这对未来的毛利率有非常积极的影响。
话虽如此，我在准备发言中也说过，我们正在与超大规模企业探索新的不同收入模式。除了确认净收入外，我们现在认为，未来我们将确认不同类型的收入流和许可，这将对2027财年该收入流的毛利率经济产生影响。我将在第四季度电话会议上向您更新这一点。所以目前，没有变化。
谢谢，Victor。请下一个问题。
我们的下一个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。请讲。您的线路已接通。
是的，非常感谢。我想知道，当您看整体业绩时，您显然超过了超大规模1至2EB的预测，这应该会带来非常高的利润率。但这是一段时间以来收益超出预期幅度最小的一次。所以当我们考虑这一点时，可能来自Tarek提到的更高投资。所以当我们考虑这在2027财年的持续性时，这是否真的意味着我们将看到一个营业利润率可能同比下降的年份？只是想了解Tarek，您似乎非常强调这一点，只是想确保我们对利润率轨迹得出正确的结论。非常感谢。
Wamsey。让我先开始，然后交给Tarek。您可能记得，当我们进入今年时，我们实际上指引全年营业利润率持平，预计超大规模业务的投资会增加。当时我们还没有完全了解超大规模业务的收入情况，就像我们今天坐在这里一样。与我们最初的指引相比，这是一个显著的增长。所以我们将实现。我们的预期高于我们最初的指引，这是积极的，非常积极。
我们继续致力于逐年提高营业利润率。所以这一点不应被低估。绝对不应该有任何疑问。
是的，不。谢谢，Charlie。Wamsey，我想对您说以下几点。首先，关于2026财年，新的指引意味着营业利润的相当大增长。我的意思是，如果您真的看一下第四季度的同比增长，中点意味着47%的营业利润增长。我加入Pure将近六个月前，我们观察到企业领域有几个机会我们想要抓住，我们可以看到那里的显著增长。我们打算继续在第三季度看到的增长水平，在第四季度以我们暗示的指引，并且也将其延续到2027财年。
但为了实现这一增长，我们必须在销售和营销、研发以及后台系统方面进行一些投资，以加快我们的交易构建和交付速度。正是出于这个原因，在第二季度财报电话会议上，我们改变了指引理念，以一定范围的营业利润增长而非单一的营业利润率数字进行指引。然而，您知道，正如Charlie提到的，我们继续预计2026财年以后营业利润会增长。是的，您可以期待2026财年以后的财年营业利润率有一定程度的扩张。
谢谢，Wamsi。请下一个问题。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的Eric Woodring。请讲。您的线路已接通。
太好了。非常感谢您回答我的问题，各位。我要回到很多人都在问的内存问题上。Charlie，我很想听听您的看法，为什么或者您的市场中的需求弹性与2017年或2021年可能不同。我只是回想一下内存周期，很明显您能够转嫁这种定价。这次这会成为市场需求的抑制因素吗？如果是，为什么？或者为什么不？非常感谢。
是的，这实际上是个很好的问题，Eric，因为显然这两个因素是相辅相成的，也就是说，仅仅因为价格上涨并不意味着客户有无限的支付能力，所以需求可能会下降。不过，总体而言，您知道，在这些年里，您是对的，2017年、2020年左右，大宗商品定价往往对收入的影响更大，或者您可能认为它对闪存存储行业的整体市场规模或增长的影响比对我们的毛利率影响更大。
谢谢，Eric。请下一个问题。
我们的下一个问题来自TD Cowan的Krish Sankar。请讲。您的线路已接通。
是的，嗨。感谢您回答我的问题。Tariq，我知道您将在下次财报电话会议上给我们更多关于超大规模业务模式转变的信息。我只是好奇，从这个机会的经济性角度来看，NAND价格上涨是否是转变的催化剂之一，超大规模企业不想应对波动性？或者换句话说，如果两年后NAND价格崩溃，业务模式会再次转变吗？
我想说。让我插话。我想说目前这似乎不是一个大因素。我想说我们只是看到不同的超大规模企业对他们想要购买的方式有不同的看法。鉴于将有不同的选择组合，这些选择带有不同的相关成本，这将在很大程度上使超大规模业务的模型更加复杂和细致。当然，超大规模企业在某些方面更希望免受大宗商品价格的影响。
但我们能做的只有这么多。
谢谢。Krish，下一个问题，请。
我们的下一个问题来自花旗的Azia Merchant。请讲。您的线路已接通。
太好了。感谢您回答我的问题。Charlie。在纽约的Accelerate活动中，我想我问过NEO云机会，我认为那里的回答是，相对于超大规模机会的规模，它有点微妙，当然。您能详细说明一下您对未来新云机会的看法是否有变化，以及这是否与您最近的任何产品产品有关吗？谢谢。
谢谢，Asiya。我们试图在确定超大规模机会以及例如NEO云和AI机会时非常有条理。让我重复一下，然后直接回答您的问题。当我们销售到超大规模企业的传统结构化存储环境时，其中大部分用于AI，但并非专门针对AI，我们将其称为超大规模机会。当我们销售专门为AI设计的专用产品时，传统上属于我们的Flashblade产品，通常是Flashblade S，但现在是Flashblade EXA，这通常是销售给NEO云、主权云和其他AI环境的产品。
我们将其称为我们的AI市场。所以只是为了明确这两者，因为我们将销售给超大规模企业的许多产品，尽管它进入他们的标准存储环境，但将用于他们的AI系统。事实上，他们往往不会在存储领域为AI购买专用产品。所以在这个意义上，它并不微妙。您知道，显然我们在AI环境中的销售规模方面稍微领先一些。我们销售Flashblade S已经五年了。
您知道，我们有数百个客户将其直接与GPU一起用于AI，现在有了Flashblade EXA，他们可以扩展到更大的规模，我们目前在NEO云环境中看到对Flashblade EXA的良好兴趣。那么这回答了您的问题吗？CM。我们将其视为是。
好的，下一个问题，请。
我们的下一个问题来自Lake Street Capital的Eric Martinezzi。请讲。您的线路已接通。
是的，我想基于您Tarek关于研发和销售营销投资的评论。对于我们这些在家建模的人来说，投资组合的倾斜。只是好奇是否预计明年与今年会有显著不同。换句话说，根据我的计算，我在2026财年上半年有大约34%的非GAAP营业利润，2026财年下半年有66%。是否预计2027财年会异常倾斜，以至于下半年会更多。
看，我们仍处于规划周期的中期，我们尚未给出2027财年的指引，我们将在第四季度给出。但我认为需要注意的一点是，我们希望继续保持2026财年目前看到的增长水平，并延续到2027财年及以后。因此，这种增长需要付出代价。这包括研发、销售和营销以及后台系统运营方面的成本。但如果您将各种OPEX线路视为收入的百分比，研发、销售和营销占收入的百分比不会与您今天看到的水平有实质性差异，但总体美元金额将会增加。
谢谢，Eric。我们有一个。这将是下一个最后一个问题。
我们的最后一个问题来自萨斯奎汉纳的Mehdi Hosseini。请讲。您的线路已接通。
是的，感谢您让我加入，Charlie。我想回到2EB出货量。当我看企业SST市场的整体规模时，我们跟踪接近约400EB。我的问题是，您需要发生什么才能扩大规模，实际上占1%或2%的EB出货量，特别是考虑到超大规模企业正在推动企业SSD需求的增长。如果我的问题不清楚，请告诉我。
嗯，我想我理解您的问题，即我们需要采取什么措施才能继续在超大规模业务中增长，并成为他们整体存储采购的重要部分，而今天这是硬盘和SSD。您知道，我们的观点是我们在两种环境中都提供卓越的解决方案，无论是硬盘还是SSD。现在，超大规模企业的设计周期相当长。您首先必须满足他们设计周期的开始，然后他们的设计周期大约为两年。
因此，而且我们的运营方式与SSD或硬盘不同。因此，这需要改变他们的技术和运营流程。话虽如此，正如Rob earlier提到的，我们正在进行大量的POC，与大多数顶级10家超大规模企业进行大量的工程会议。我们在功耗和空间减少方面提供的价值，在性能提升和一致性方面。因为无论是在较低性能、低价格范围，还是在高性能、因此高价格范围，我们都从软件角度为他们提供单一解决方案，不需要他们修改操作系统。
这些都是非常强大的激励因素，促使他们进行投资和变革。所以我们相信，随着时间的推移，显然我们现在正经历供应链危机，超大规模企业在各种内存和存储形式中都看到了这种供应链危机，基本上都在缺货。当我们看到这种情况时，它确实给了我们进入的机会。但我们认为，当供应链恢复正常时（情况总是如此，总会回归均值），我们将凭借卓越的经济性和性能到位。
所以，您知道，我们确实相信我们可以继续获得份额，并成为超大规模存储环境的重要组成部分。
是的，Mattie，我将其归结为三件事。一是让我们的现有客户在我们设计的环境和层级中取得成功。二是将我们的产品和价值扩展到多个价格性能层级。三是将我们的技术扩展到其他公司。Charlie谈到了很多过程和步骤。我们正在积极推进。但这就是我对如何实现目标以及驱动因素的看法。
谢谢，Mattie。Charlie有一些总结发言。
是的，我要感谢您，并感谢今天参加我们会议的所有人。我们相信数据现在正成为未来几十年推动经济增长的主要引擎。它需要被提升到有用和可用于广泛用途的水平。企业数据云使这成为可能。它为客户提供了统一和虚拟化的方式来控制他们的全球数据状态，具有我们Pure闻名的可靠性和简单性。再次，一如既往，我要感谢我们的客户、合作伙伴、供应商、员工和投资者。
您的持续支持推动了我们的成功。谢谢。
Pure Storage 2026财年第三季度财务业绩电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以断开线路。