David Amsellem（主持人）
Daniel Barber（总裁兼首席执行官）
Sherry KorchinskI（首席商务官）
Ernie Toth（首席财务官）
Gary Slatko（首席医疗官）
好的，我们开始吧。早上好，再次欢迎来到Piper Sandler医疗健康会议的第三天。我是Piper生物制药团队的David Amsalim。我们很高兴邀请到Aquestive Therapeutics公司。对公司而言，这是一个激动人心的时刻。今天，我们邀请到了首席执行官Dan Barber及其团队来到台上。我们有很多话题要讨论。显然，PDUFA日期即将到来，Anafilm的商业化以及更多后续事宜。但作为起点，从长期来看，您如何平衡成功商业化Anafilm这一首要任务与其他临床和商业项目？包括Librivant、局部肾上腺素前药平台等。您如何平衡这些不同的事务？显然，您的首要任务是Anafilm，但您还有其他一些我认为“不太引人注目”的项目。您对此有何看法？当然。
不。首先，David，感谢您今天邀请我们。我们一如既往地表示感谢。如您所述，今天我身边有首席商务官Sherry Korchinski、首席医疗官Gary Slatko以及首席财务官Ernie Toth。因此，今天核心团队都在这里，感谢您一直关注我们业务的整体情况。Anafilm是一款令人极其兴奋的产品，我们非常接近PDUFA日期并即将将其推向市场，对此我们感到非常激动。但它是Aquestive更广泛生态系统的一部分。是的。人们有时没有意识到的是，Anafilm源自前药肾上腺素平台，我们在该平台拥有强大的知识产权。
因此，我们坚信，如果将其视为一家三到五到七年长期战略的公司，我们一半的价值将来自尚未推出的管线机会。不过，您的问题确实是关于平衡。显然，在2026年，推出Anafilm以及Sherry和Gary将开展的所有重要工作将成为焦点。对我们而言，幸运的是，我们的管线处于足够早期的阶段，因此所需开展的工作不会带来过重的财务负担。因此，我们可以度过2026年，在支持Anafilm（使用大部分资源）的同时，完成管线所需的工作，使其具有意义。
好的，Anafilm的PDUFA日期即将到来。我想深入了解商业化准备情况，这显然很重要，而且您已经在这条路上取得了很大进展。请提醒我们，您如何考虑销售团队人数、医学科学联络官（MSLs）等其他人员的数量，以及您最初打算拜访多少名处方医生。
因此，在我将话题交给Sherry之前，我想向大家指出，这是一段为期两年的旅程。Sheri加入我们将近两年了。我们非常幸运。我知道她不喜欢我这样说，但我们非常幸运能有她凭借其在EpiPen和该品牌的背景领导这项工作。但我们一直在稳步建设，尤其是在MSL方面，确保我们积极参与。我们的MSLs参加所有会议，我们有海报展示、演讲，所有您期望的事情。但我会让Sherri给您详细介绍。
当然。正如Dan所提到的，我们一直在建设，因此从商业化准备的角度来看，我们正按计划在第一季度末（如我们公开声明的那样）推出产品。从销售团队的角度来看，如果我们退一步说，什么最终将推动Anafilm的业务，那就是专科医生。因此，过敏科医生可以说是我们销售团队最重要的客户，也是实现所需增长的关键。我们知道这个市场“深度仅一英寸，广度却有一万英里”。
过敏科医生开出的处方约占30%至35%，其次是儿科医生。然后还有很多其他医生，比如全科医生和妇产科医生，他们每年开具一两次处方。因此，我们的方法与竞争对手有很大不同，我们将非常、非常专注于过敏科领域。我们相信，随着专科医生的处方，其他医生（儿科医生和全科医生）将会跟进。因此，我们将覆盖大约5000名过敏科医生，这几乎是美国所有的过敏科医生。我们将通过PDUFA日期后招聘的50至60名销售代表来实现这一目标。
好的。您如何考虑相对于EPI pen仿制药以及Nefi的定价？您可能无法回答这个问题，但我还是得问一下。
嗯，您看，作为第二名进入市场的好处之一是，您可以观察价格动态的变化过程，并了解其对先行者的影响。另一个好处是，正如您所指出的，您不必在获批前确定价格。我想说的是，在考虑我们的定价策略时，这似乎是一个相当稳定的领域。我们认为我们的产品带来了很多创新，因此我们不认为价格是我们的首要优势。我们认为创新才是我们的首要优势。因此，当我们进入市场时，我们会非常谨慎。正如我对一些人所说，我们可能会“比较保守”，但我们认为我们的定价将在当前该领域已知的范围内。
是的。你们是否已经与付款人进行了接触？如果是，谈谈你们与付款人的对话。他们对市场准入的看法，特别是考虑到Nefi早期的商业经验。
当然，这是个好问题。显然，作为第二名的好处是可以从Ars的做法中吸取关键经验教训。因此，当我们考虑付款人时，我们一直在利用获批前信息交流与付款人进行接触。我们正在交谈。Gary昨天再次与几位付款人进行了交流。因此，您知道，我们认为这将很困难，就像任何新产品一样，但我们坚信我们与付款人保持着良好的对话。他们看到了产品的价值，最终我们将在PDUFA日期后进入谈判阶段。
明白了。您从Nefi的推出中获得了哪些经验教训，可以为您的推广策略和付款人策略提供信息？
是的，我认为这是个好问题。我们获得了不少经验教训。有好的方面，也有机会。不过，我们确实在借鉴过去15年在肾上腺素市场的经验。我的团队中有几位同事15年前和我一起将该品牌发展到约10亿美元。因此，我们正在吸取这些经验教训。我们也在吸取Ars的经验教训，我认为从表面上看，他们公开表示，付款人方面确实很困难。是的，这需要时间，因此我们为此做好了准备。我认为，从商业化的角度来看，正如我所提到的，我们将专注于过敏科医生。我们的策略是针对过敏科医生的非常有针对性、集中且有条理的方法。因此，我们再次通过这些代表专注于推广，随着市场准入的改善、付款人覆盖范围的扩大以及销售额的增长，我们将相应地考虑扩展。
对此我想补充一点，我们一直试图记住的一点是，我们专注于患者和过敏科医生以及我们进入市场的方式。95%的处方仍然是自动注射器。因此，提高认知度、让人们了解除自动注射器之外的新技术，以及改变患者在该领域的行为（他们没有采取必要措施保护自己），这些都是我们将重点关注的方面。我认为，任何进入该领域的新产品都需要关注这些方面。但随着时间的推移，这些情况需要改变。
您在推出初期和长期的直接面向消费者（DTC）策略是什么？
当然。我会再次回到那个有针对性且有条理的方法。我们将制定DTC非个人推广计划，包括印刷品、期刊、数字媒体，然后随着时间的推移，随着市场准入的改善，因为您希望在大力吸引消费者之前，让医疗保健专业人员了解产品。随着时间的推移，您会看到我们的DTC投入会增加。
是的。我想了解您对非注射方式在多大程度上可以扩大整体市场的看法。我的意思是，您的竞争对手明确表示他们认为市场正在扩大，这一点无疑。我的意思是，EpiPen的渗透率一直很低，而且它有其局限性。但我想了解您对非注射方式进入市场后市场扩大的看法。
是的，这是个好问题，我会回到10到15年前。我们知道这个市场非常庞大。有多达3200万到4000万人面临严重过敏反应的风险。然而，每年只有大约450万到500万张处方。因此，这是一个巨大的机会，正如Dan所提到的，最大的挑战之一是患者的冷漠。人们因为自动注射器体积大而不随身携带，因为害怕针头而不使用。最终，通过提供新的选择，比如我们的产品可以轻松地放在手机背面携带，并且是非注射方式，我们相信这将扩大市场。
而且，至少十年来，市场上没有太多声音。现在有两家公司在谈论严重过敏反应和治疗选择，我们相信这将促进市场增长。市场增长。然而，我可以告诉您，我们在几年内将EpiPen的处方量从约150万张增加到约300万张，增长了两倍。但这需要时间，需要投资，并且需要提高对风险的认知。不过，我同意确实存在机会。我认为这个机会有多大还有待观察。
当然。那么，财务问题，我们应该如何看待初始推出的支出，以及长期对Anafilm商业支持的支出？
我会让Ernie来回答这个问题。他喜欢这个问题。
好吧，让我们将其置于这样的背景下：今年我们完成了两项非常重要的资本交易，即与RTW的收入权益融资和股权融资，为公司带来了新的投资者。我们公开表示，我们现在拥有支持到2027年推出的资金储备，这包括Cherry今年在商业化前活动中所做的所有工作，以及明年和后年建立销售团队并有望扩大规模的支出。因此，我认为，您知道，我们公开
表示，我们最初预计将有50至60名代表，以及明年的相关支出。我们没有提供具体的支出指导，但从背景来看，我们有信心在获批后，凭借我们现在拥有的现金，明年及2027年能够进行一次可信的、有望成功的推出。David，我确实想补充一点，Ernie和他的团队出色地为公司做好了准备，使其拥有足够的财务能力与Sherry一起进行一次出色的推出。他今年所做的工作以及正在进行的债务再融资（这是最后一步）非常出色，与过去几年相比，这确实是公司的一个真正变化。
那么，让我们转向监管流程。回顾一下，今年早些时候，您收到通知称不需要召开咨询委员会会议（ADCOM）。我想更好地了解NDA中的安全性更新如何影响机构的这一决定，并大致谈谈您从安全性更新到收到无需召开ADCOM通知期间与FDA的对话。我认为这些背景信息会有所帮助。
当然。我先开始，然后Gary，如果您有补充意见，请随时补充。目前，FDA的咨询委员会会议（ADCOM）情况比较复杂。是的。一方面是他们对我们的认可程度，另一方面是FDA内部标准的变化，我认为没有人知道确切原因。是的。因此，我们可以依赖的是我们过去的经验。我们过去有六项获批产品。我们多次经历过这个过程，坦率地说，我们经历过顺利和不顺利的情况。
因此，我们看到了另一面。当我们回顾与FDA的互动进展时，它与我们积极成果的情况非常接近和一致。这让我们感觉很好。因此，我们坚信ADCOM通知的时间与他们开会讨论并决定是否需要召开ADCOM的时间一致。因此，从安全性数据的一致性来看，这感觉很好。Gary，我不知道您在这方面是否有补充。
没有，我只想说，您知道，显然我们提交了120天的更新，如您所述，一切顺利。我们收到了机构的信息请求，这些请求没有特别出乎意料的地方，我们已经针对所有问题（无论是CMC、安全性还是其他方面）准备了非常全面的答复。我认为令人鼓舞的是，一旦我们完成工作并提交这些答复，机构没有就我们的答复提出二次问题。总体而言，这是一个相当积极的指标。
你们正在进行标签讨论吗？
您看，每个人都想知道这个，对吧？因此，我们现在正进入预计会进行标签讨论的阶段。我们正在。我们尚未决定如何向公众沟通或沟通什么内容。但显然，从现在到1月31日，将会有很多来回沟通，我们将看看情况如何。
好的。您能谈谈CMC设施检查吗？是的。
David，如您所知，您认识我们很久了。这是公司的核心优势。
是的，确实是。
几个月前，FDA对我们的临床研究设施进行了审计，我们对此感到非常高兴。这很棒。我们公开了这一消息。我们最近在我们的场地进行了FDA审计，因此我们对此感觉良好。当我们查看CMC问题和已完成的工作时，我们对自己的立场以及与FDA的对话非常有信心。
让我们谈谈Anafilm的相关数据。我想问一下有和没有过敏原暴露情况下的CMax。它高于手动肌内注射（强调手动肌内注射）所观察到的数值。我收到很多关于这个问题的询问，所以我认为有必要讨论一下。我们应该如何从临床意义（如果有的话）的角度来理解这一点？
好的。我们进行的一项研究是口服过敏原激发研究，我们首先激发患者，看看他们是否对过敏原产生口服反应。该研究的目的是FDA询问，过敏反应中可能出现的口腔水肿是否会影响Anafilm的吸收。因此，我们发现，与没有口服过敏原激发的情况相比，在口服过敏原激发诱导口腔水肿的情况下，Anafilm的CMax更高，这一发现令我们感到鼓舞。而且两者都高于对照组（在该环境下的金标准，即肌内注射）。
我们认为这一发现令人鼓舞，表明该产品在该环境下是肌内注射肾上腺素的有效替代品。值得注意的是，我们在同一项研究中跟踪了症状缓解情况。我们观察到，在口服过敏原激发后施用Anafilm，口腔过敏症状迅速缓解。这与测量到的药代动力学血液浓度的增加相关。
看看药效学数据。您知道，我们发现Anafilm的收缩压（SBP）和舒张压（DBP）升高幅度大于手动肌内注射，脉搏也有更大幅度的增加。同样的问题。谈谈任何临床意义。我的意思是，从安全性角度我们应该如何看待它？
当然。请记住，我们的试验是在健康志愿者中进行的。该产品将用于可能正在经历过敏反应的患者。过敏反应中最大的担忧之一是低血压。因此，肾上腺素之所以成为首选药物，原因之一是它可以逆转和减轻血压（收缩压和舒张压）的下降，如果不加以控制，可能导致严重的发病率甚至死亡率。因此，在这种情况下，血压升高是治疗的理想效果，是有针对性的效果。
血压和心率升高得越早、越显著，从有效管理过敏反应的角度来看就越好，并且有可能只需一剂即可，无需第二剂或前往急诊室。因此，我们实际上对Anafilm的特性感到鼓舞，因为它能提供快速、显著的血压和心率反应，且反应相对较快逆转，因此不会导致长期的血压或心血管问题。
因此，我想谈谈另一个话题，即在严重过敏反应（过敏反应）的情况下，口腔肿胀（例如舌头肿胀）在多大程度上可能妨碍Anafilm的有效施用。这与我关于舌下黏膜厚度的问题有关。我的意思是，它不是局部施用，而是舌下施用。但当您考虑竞争和外界讨论时，口腔肿胀会被提及。因此，我想更好地了解您对此的看法。
好吧，口服过敏原激发研究的目的之一是观察肿胀是否对吸收有影响。在我们进行的研究中，约25%的患者口腔内（舌头、脸颊等部位）出现某种肿胀。因此，我们对此进行了观察。我提到，观察到肿胀对药代动力学或药效学没有影响。就舌下空间而言，这是施用该药物的理想环境，舌下黏膜特别薄，血管丰富。如果有人看过自己的舌下，就能看到口腔底部的样子。
这确实是放置薄膜的理想位置。薄膜在该位置迅速粘附，开始水解并变成凝胶。在这一点上，它很难从施用位置移动。我们实际上观察了口腔内的各种条件（温度、pH值、粘性物质的存在、液体的存在），在没有这些各种条件的情况下，它们都没有对吸收产生不利影响。因此，我们认为这确实是一个理想的位置。如果有人因任何原因难以施用，这也是提供第二剂的原因之一。他们在遇到困难时可以获得另一剂保险剂量。
David，我想快速补充一点，Gary和团队向我们的关键意见领袖展示该研究数据时，其中一位几乎立刻随口说道：“嗯，这似乎有道理。当你将肾上腺素薄膜应用于有水肿的部位时，水肿会很快消失。所以我不认为这是一件坏事。”
是的，没错。是的，有些人会把它曲解为坏事。是的，正是如此。我想问一下，我知道我们还剩一分钟，所以我想多谈谈临床症状的缓解。在口服过敏原激发研究中，您提到中位症状缓解时间约为五分钟。请将其与当前可用的治疗方式进行对比说明。
嗯，这是一种相当创新的症状缓解观察方法。
当然。
因此，这不是过去常见的做法。我认为我们能说的最好情况是，它非常迅速。我们可以将其与文献中口服过敏激发后症状缓解所需的时间进行比较。文献中完全缓解症状的时间在一小时左右。因此，15分钟的中位缓解时间是很快的。我们在该研究的筛选过程中也进行了回顾性分析。我们筛选患者是否会对口服过敏原产生反应，并回顾性地测量了（在筛选期间我们没有给他们施用Anafilm）他们的症状消失所需的时间（根据患者回忆），结果超过一小时。因此，您看到的是相对快速的缓解，部分原因可能是Dan提到的，药物在受影响区域的局部施用，也与快速、显著的药代动力学和药效学反应有关。
好的，我们就到这里。希望我们有更多时间，但还有更多内容要讨论。谢谢Ernie、Gary、Sherry和Dan。感谢 audience中的各位。