Susan M. Morrison（执行副总裁兼首席行政官）
Matt O'Brien（Piper Sandler）
Matt O'Brien（Piper Sandler）
好的。早上好，各位。感谢大家的参与。我叫Matt O'Brien。我是Piper的医疗技术分析师之一。非常幸运能邀请到Tandem团队来到这里。特别是其中一位是今天凌晨一点才到的。所以我会把所有问题都抛给她，希望她晕乎乎的，能给我们透露更多不该说的信息。不过，从公司方面来说，我们有请到首席财务官Lee，还有首席行政官Susan。非常感谢你们能来。
真的非常感谢。我们还剩下24分钟。我打算用23分钟来讨论定价问题，因为我认为这对你们来说是一个巨大的机会，而且我不知道你们实际上会说些什么，但我再次认为这对你们来说是一个巨大的机会。所以或许可以先从供应方面开始。我记得你们在电话会议中提到，第三季度定价带来了5%的收入增长。那是全球范围还是美国国内的情况？
那是美国国内的情况，而且是多种因素的综合结果。你提到了供应品。这不仅仅是供应品，还包括DME福利、药房福利、Moby泵和供应品，以及t slim供应品首次进入药房渠道。
明白了，好的。但我记得你说第三季度大部分定价收益来自药房渠道供应品的平均售价提升。是这样吗？
具体来说，总体而言，约三分之二来自药房渠道，约三分之一仍来自DME。所以我想人们可能会感到惊讶。DME产生了很大的影响，但TSOM供应品进入药房渠道确实带来了很大的收益。我应该补充一点，感谢你从这个话题开始，并且愿意花这么多时间在上面，因为这是我们最大的增长驱动力之一，作为一个组织，我们对它能为业务带来的影响感到非常兴奋，它是我们所有其他良好增长驱动力的叠加。
好的，明白了。好吧，再次提醒你，小心许愿，因为我在这个问题上有很多疑问。那么，我在计算的时候，原本以为全部来自药房渠道。但如果调整一下，我算出第三季度仅供应品方面就有约500万美元的收益，这个数字对吗？因为我记得你说这只是9月份一个月的情况。
是的。我要重申一下。这包括Moby泵和供应品以及TSOM供应品。所以这是所有通过药房渠道的产品。但有一点很重要，我们的药房销售额约占美国销售额的5%，这产生了很大的美元影响。但这仍然是在小批量的基础上实现的。所以销量比这更低，因为药房渠道的价格优势非常明显。
好的，好的。我的意思是，我只是在估算这些数据。那么我不知道是400万美元还是300万美元的收益，但如果一个月是这个数，简单算算，一年就是5000万美元的收益。这很快就能在明年带来5%的增长。我的这种思路合理吗？
我认为这是一个很好的起点。我们之前谈到过，今年每个季度的收入增长都在不断加速，其中药房渠道在第三季度真正成为了更大的驱动力。展望明年，这将取决于我们的覆盖范围，我们能通过药房渠道推动多少业务，以及我们实际能获得多少收益。我们所说的第三季度5%左右的增长，是一个很好的基准，我们将在第四季度继续收集更多关于药房和DME之间的混合比例以及对明年影响的信息。
好的。你们现在在药房的覆盖率是多少？
目前，Moby泵和供应品覆盖了美国40%的人群。t slim供应品由于我们刚刚在第三季度开始推广，仍在逐步建立覆盖，但正在迅速接近40%。
明白了。好吧，关于定价，我不确定你们想讨论多少，但你知道，我看像Beta Bionics，他们每月收费450美元。Insulet大约在400美元左右，可能比那还低一点。你们一直是100美元。所以，在供应品方面，按每月计算，我算下来你们至少是在翻倍定价，甚至可能更多。这个范围对吗？
我认为这样想是合理的。显然，出于多种原因，我们不会公布实际定价，但你可以清楚地看到一些市场竞品的价格，我们的目标是达到那些水平。因此，随着我们构建合同组合，我们将继续朝着这个方向努力。
明白了。你们能多快将现有患者从DME转移到药房渠道？我知道覆盖率很重要，但这个群体转移的速度有多快？
是的，所以我们现在正在积极推进这件事。你必须考虑的三个重要因素是，首先，正如你刚才所说的覆盖率。你有多少覆盖率？我想提醒大家，我们今年第一季度才进入药房渠道。当时我们说覆盖了20%的人群。到第三季度，我们已经增长到40%。所以从这个角度来看，这已经是一个很大的转变。特别是对于供应品，你必须从医生那里获得新的处方。
所以你必须让医生参与进来。而且第四季度是他们开很多泵处方的繁忙时期。第三点是由患者的自付费用决定的。所以如果药房渠道对他们更有利，很多时候我们就能让他们转换过来。但有些人，出于人性，他们喜欢现有的方式。所以我们现在正在处理这个问题。这就是为什么第四季度将能很好地说明2026年的情况，我们正在经历所有这些环节，并且正在了解我们能获得的收益以及将为明年奠定基础的趋势。
你们能做些什么让患者更容易从DME转向药房渠道？
是的，我的意思是，我们现在正在积极努力。归根结底，在第四季度，很大程度上取决于患者的自付费用。幸运的是，不幸的是，很多患者已经达到了他们的免赔额，所以很多人在DME方面也没有自付费用。但没关系。我们现在正在收集很多信息，归根结底，我们希望这对患者是最好的。所以我们会在进入2026年时继续努力。
明白了。好吧，那么关于平均售价提升，我计算一下，抱歉，去年你们在美国的供应品业务是3.14亿美元，这是你们的业绩。仅从平均售价提升来看。如果你们在3.14亿美元的基础上获得同样的定价收益，在现有患者增长的基础上，这难道不能成为一项5亿美元的业务吗？所以我想，我真正想问的是，通过药房渠道的定价，这难道不是一个多年的巨大增长动力吗？
我同意。我认为我们刚刚对t slum供应品所做的举措对我们的业务如此重要和有价值的一个原因是，我们已经拥有数十万客户。所以正如你所说，甚至不考虑增加销量，仅从我们能获得的价格收益来看，这对业务模式非常有帮助，不仅能推动收入增长，还能提高毛利率和利润。
这正好引出了我的下一个问题。我的意思是，提高价格不就是纯利润吗？销量不变。那么在未来几年，这难道不会成为毛利率方面的一个重要推动力吗？
绝对是的。当我们看第三季度的毛利率时，我们看到的毛利率改善比相当长一段时间以来都要大。今年全年毛利率预计在53%到54%之间，而过去几年我们一直徘徊在51%左右。所以今年价格是主要驱动力。展望明年，我们给出的指示是，你可以认为我们将在2026年底达到60%的毛利率水平。今年我们还从未达到过这个数字。
好的。说到这个，我不记得了，我应该早点查一下的。抱歉，我没查。但我试着回想一下。我记得泵的毛利率有一段时间比供应品高。现在这两者的平衡情况如何？
所以现在总体业务上，泵的毛利率仍然高于供应品。药房渠道让我们能够改变这种情况。所以这就是这种业务模式转变如此重要的原因之一。人们经常问我们，为什么你们不采用更多的“剃须刀-刀片”模式。这让我们能够朝着这个方向发展。所以业务的真正好处在于供应品、由此带来的定价以及我们能获得的提升。因此，你会开始看到这两者的毛利率逐渐接近。
你们的一个竞争对手Insulet的总体毛利率在70%左右。供应品业务的毛利率最终能达到70%吗？
我认为这是可能的。好吧。我的意思是，这只是巨大的增长动力。好吧，好吧，让我们来谈谈泵业务。我认为这是一个仍然需要更多推动的领域。我计算出第三季度美国有6500名MDI患者加入，你不必纠结于这个数字，但这是我算出来的。仅MDI患者，不包括竞争性转换和续约。这只比你们进入这个领域的新进入者略高一点。所以我真正想问的是，你们能做些什么来重新启动新泵的增长？2型糖尿病有多重要？而且你们还有另一个竞争对手SQL即将进入市场。
他们的产品推出有点失败，但是。但是，在重新启动增长方面，这可能会有多大影响？
是的，是的。所以，我想说，从组织的角度来看，我们的主要注意力集中在MDI患者身上。没错。60%的1型糖尿病患者没有使用泵，95%的2型糖尿病患者没有使用泵。所以正如你所说，我们刚刚获得了2型糖尿病的适应症，我认为这是一个多年的市场开发建设过程。所以这可能不是未来三到六个月内就能扭转局面的事情。我们正在取得良好的进展，但开发这部分市场还有很多工作要做。
但我们有药房渠道作为叠加。这不仅仅是价格策略。如果我们能降低患者前期的自付费用，实际上可以在未来带来更多的销量。但我们仍然在谈论产品创新。所以在这方面我们还没有结束。以前我们把所有的注意力都放在需要新产品和新的产品周期来吸引更多患者上。但现在，当你把所有这些因素结合起来，我们在未来一两年内在市场和利润表上都有很好的定位来产生巨大的影响。
明白了。好吧。也许，Leigh，我不知道这个问题是问你还是问Susan，但关于2型糖尿病患者群体。请听我说完，这是一个有点长的问题，但是，你知道，每个人都知道你们有最好的算法。这是公认的。T Slim能容纳300单位胰岛素，这对2型糖尿病患者来说非常好，但你们没有贴片泵，没有那种可以直接贴在身上就能用的系统。这会不会妨碍你们在2型糖尿病市场有效竞争？在2型糖尿病方面，你们真的需要无管泵才能更有效吗？
是的，是的。所以，我想说，从算法方面来看，我们今年早些时候在《新英格兰医学杂志》上发表了我们的新算法，叫做Control IQ。它允许你只需输入某人的体重和每日总胰岛素用量。这种简便的上手方式很重要。它还有一个更简单的 bolus 流程，所以人们可以使用固定单位给药。所以这是第一次，使用Control IQ系统不需要计算碳水化合物。正如你所说，它已经被高度评价为最好的算法。
现在我们让它变得更加容易使用。需要对医疗服务提供者进行教育，确保他们知道可以以不同的方式使用Control IQ。这非常重要，特别是对于2型糖尿病患者。在贴片泵方面，我们明年将推出我们的第一款贴片泵。所以MOBI可以以无管方式佩戴。令人兴奋的是，它的底座可以佩戴长达七天。所以你可以把泵从底座上拆下来，重新填充胰岛素，这样就不必每次需要更多胰岛素时都进行新的注射，这对于胰岛素需求量较大的人来说尤其重要。
好的。是的。我听到的关于现有贴片产品最大的不满就是佩戴时间。所以你们的是七天，而他们的是三天。这将是一个很大的不同。好的。
绝对是的。
那关于。我想。抱歉，你继续。好吧。也许可以谈谈。我知道，Android集成。你们刚刚完成了与Android的集成。我知道当Insulet与苹果集成时，大家都说，哦，他们终于和苹果合作了。你们与Android集成对你们有多重要？
这非常重要。如果你看一下美国的移动用户，他们可能占总人口的40%左右。所以这扩大了MOBI泵的总可寻址市场。所以这非常令人兴奋。
好的。你们刚刚与Libre集成，他们刚刚发布了一项现场行动。这有多重要？这会对你们产生潜在影响吗？
这是一个暂时的问题。我的意思是，我们高度信任雅培，相信他们能够迅速解决这个问题。我们刚刚开始与Freestyle Libre 3集成。话虽如此，有数十万活跃的Libre用户对该产品非常满意，其中大多数人目前没有使用泵。所以这对我们来说是一个很好的目标市场。我们认为这对他们来说是一个不幸但短期的问题。
好的，明白了。那么显然今天早上最新消息，美敦力也与雅培集成了。美敦力现在与雅培集成，这对你们来说可能是多大的阻力？
我想说这在预期之中。我们知道这个公告即将发布，我们知道这种集成在他们的计划中。然后看看整个系统，当你比较泵平台和算法的优势时，我们认为我们有更优越的产品。所以即使你们使用相同的CGM为算法提供数据，我们认为我们的整个系统，无论是T slim还是MOBI，都是更优越的产品。
明白了。好吧，Susan，也许可以多谈谈无管泵。我知道，我们预计明年下半年会获得批准。是这样吗？
我们刚刚说明年。
好吧，那上半年。我只是在开玩笑。好吧，那么你能具体说说临床医生对无管泵的好处有什么看法吗？因为它比Omnipod的产品更 bulky。除了更长的佩戴时间，还有什么让他们兴奋的？
当然。我想说，从尺寸上看，它相对来说是可比的，而且操作方式不同。所以我认为重要的是，这是一款耐用泵，不是一次性泵。所以这种耐用泵提供了很大的灵活性。我们已经谈到了底座可以延长佩戴时间，以及能够取下泵并单独更换胰岛素 cartridge 的能力。这是一个非常重要的功能。它还提供了很多佩戴方式的选择。人们有时可能选择使用输液管，有时选择作为贴片佩戴。
所以能够有这种灵活性非常重要，因为它允许人们说，我不是为了今天的需求而选择，而是为了未来一年或更长时间的生活方式需求或个人喜好而保留灵活性。所以这种灵活性是医疗服务提供者非常重视的一点。
他们期望它能取代现有的贴片泵用户，还是你认为它会带来更多增量的新患者？
我认为这使我们在贴片泵市场具有很强的竞争力。话虽如此，这是一个渗透率非常低的市场，我相信有很多现在使用每日多次注射的人可能因为想要我刚才讨论的这些功能而犹豫是否采用贴片技术。所以我们将其视为Tandem的市场扩张机会。
好吧，我想马上问这个问题。那你们为什么还需要SIGI？
SIGI现在是我们通过AMF Medical收购的。它使我们能够进一步小型化MOBI。所以我们看到的是，这项技术使MOBI成为更强大的下一代产品。最初我们说它是一款独立的泵，但当我们审视整个产品组合时，我们看到了通过将更多SIGI技术整合到MOBI中，可以利用我们的研发资源和制造资源的机会。所以可以把它看作是我们下一代MOBI的推动者。关键特性是进一步的小型化和更符合人体工程学的外形。
好吧，那么你认为无管泵的哪些方面会真正引起患者或临床医生的共鸣？是延长佩戴时间吗？还有其他需要考虑的能引起这些利益相关者共鸣的方面吗？
我想说延长佩戴时间是最重要的。能够提供这一点是差异化的，并且在我们进入这个市场时极其重要。此外，能够断开泵的连接。在人们的生活中，有很多原因可能让他们想要选择或选择暂时取下泵，即使只是很短的时间。这就是它的作用，提供选择、选项和可佩戴性。
好的，明白了。说到SIGI，我记得John说过，在Tublissi获得良好的市场采用后不久就会推出。这样说公平吗？我们会认为是2028年左右吗？或者SIGI可能的时间框架是什么？
我们已经停止提供时间表，因为我们对MOBI的无管产品感到非常兴奋。这是我们的重点。这是我们明年推出的贴片泵。然后对MOBI的增强将在那之后。所以我们还没有提供确切的时间表，因为我们的重点和热情现在都集中在Moby上。
那么它会全部或主要通过药房渠道销售吗？
敬请期待。我们还没有宣布它的商业计划。
好吧，但那个没有管子。你怎么。我想我不太熟悉。我们该如何看待该产品的定价或它对利润表的潜在影响？
是的，所以你仍然会认为它有泵和两个消耗品部件。所以我认为无论是在DME还是药房方面，去和付款人讨论如何看待这一点都不是什么难事。这是套餐的一部分。
那么这是采用的一个限制因素吗？所以我只是不想让人们对2026年的贴片泵期望过高。所以更多的影响会在2027年体现出来。
是的。所以我想说，从报销的角度来看，总是有工作要做，但我会把它归为更多是行政性质的，而不是战略或新颖的。当你考虑以这种形式推出新产品时，无论如何，在第一年推出新产品时，你仍然需要进行营销，开发市场，或者说教育市场。所以它在2026年会有一些好处，但在2027年全年上市后，影响会更大。
好吧，有趣。我记得你说过，我想John说过，全闭环系统的关键试验将在2026年开始。我们会在2027年看到吗？
我们将在2026年开始。通常从开始关键试验、招募患者、进行试验、分析和提交，到设备商业化可用，大约需要18个月。所以这将在2026年开始。我们对这种全闭环产品感到兴奋。我们的全闭环系统真的旨在允许人们根据自己的意愿与设备进行或多或少的交互。所以你想设置好就不管它吗？
这将是可能采用这项技术的一类人群。另一些人可能想在进餐时提供更多关于他们所吃食物的信息。所以我们的全闭环系统允许这两种选择。
明白了。你们如何处理这么多新的创新？我不敢相信我会这么说，但似乎你们有太多的创新即将推出。你们的销售团队如何定位所有这些不同的产品并成功销售它们，而不是像，如果我是销售代表，我只会专注于无管泵。我不想处理其他的。你们如何确保尽可能高效？
当然。我觉得我们在过去一年里已经大大精简了我们的产品组合。所以重点真的是拥有最好的算法。然后问别人的问题是，你想如何佩戴和操作你的设备？所以我们将Tandem的产品组合视为我们正在销售的产品，因为我们有最好的产品来满足任何人可能有的任何理由。我不能采用泵治疗，因为我担心它的操作方式或佩戴方式。我们有贴片泵，有带全功能触摸屏的泵。
我们有最好的算法，即将推出全闭环。有人说，我害怕输入信息。你不需要输入那些信息。所以整个目标是我们有一个生态系统，能够适应糖尿病患者的个人需求。
好吧。你们需要扩大销售团队来销售所有这些新技术吗？这是你们需要进行的另一项投资吗？
我们在年初已经扩大了销售团队。目标是优化区域划分，让人们能够专注于胰岛素的高处方者。从现在开始，我们将看看哪里可能需要进一步优化。但在这一点上，我认为我们处于一个能够开拓市场的良好位置。
明白了。如何看待国际市场，你们在那里进行了大量投资。我们能在2026年看到你们的国际业务有一个清晰的增长年吗？
首先，我们在一些市场直接运营，如英国、瑞士和奥地利。我们有一个路线图，计划在未来几年在其他市场推出直接运营。但明年，你会开始看到一些转型带来的价格收益。今年，我们在美国以外的直接运营占我们海外销售的比例不到5%，明年将增长到约15%。所以你会开始看到随之而来的收益。所以今年主要是投资，明年你会开始看到回报。
好吧。市场显然在加速增长。我认为还不是2型糖尿病的原因。是所有这些新技术在推动吗？然后2型糖尿病是未来几年整个类别的另一个推动力？
我认为这是一个合理的结论。是的。所以1型糖尿病方面，新技术仍然有很大的发展空间。回到60%的人群，一方面是我们是否有合适的产品，另一方面是成本问题。药房渠道正在帮助我们解决这个问题。它真的是为了降低患者的自付费用，因为很多人可能想要耐用泵治疗，但无法忍受泵的第一笔付款。所以我们正在努力为所有人铺平道路，提供我们能提供的一切。
好吧。你认为国内和全球的整体泵市场增长有多快？
你知道，基于并非所有人都有公开信息，这很难汇总。但正如你所说，我们可以说它增长非常迅速，我们很高兴能参与其中。
好吧。所以，我们唯一看不到的是美敦力，我们明年会看到他们。为什么你们不能在未来几年增长达到或超过市场水平，尤其是在定价的推动下？
这当然是我们的目标。
好吧。那么认为市场以两位数增长是合理的吗？我认为至少现在是两位数？
我认为这是合理的。
好吧。还有一件事被忽略了，Lee，你们在第三季度恢复了EBITDA盈利，恭喜。我们如何看待你们？不一定是第四季度，因为我知道第一季度不同，但从年度来看，这个指标能保持正数吗？我们已经触底了吗，你们会在EBITDA线上继续盈利吗？
是的，是的，这绝对是我们的目标。所以今年我们的指导是-5%，其中包括第一季度的一次性费用带来的8个百分点的影响。但如果没有那项费用，我们将是+3%。我们的承诺是在未来几年继续扩大这一数字。正如我们 earlier 讨论的毛利率预期，它将再次提升多个百分点。所以这对利润表底线是一个很大的帮助。
好吧。最后一个问题，还有几秒钟。我想房间里的人和网络直播的人可能会感到惊讶，你们在2022年创造了5000万美元的EBITDA。你们多久能回到那个水平？
我想说最早明年。
哇。好吧。有很多引人入胜的内容。我想我们差不多时间到了，就到这里吧。非常感谢你们。非常感谢。
很高兴见到你。谢谢邀请。