Mike Chang（企业发展与投资者关系副总裁）
Sanjit Biswas（首席执行官兼联合创始人）
Dominic Phillips（首席财务官）
Michael Turrin（富国银行）
Alex Zukin（Wolfe Research LLC）
Keith Weiss（摩根士丹利）
Matthew Bullock（美国银行）
Matthew Hedberg（加拿大皇家银行资本市场）
James Fish（Piper Sandler Companies）
Kirk Materne（Evercore Inc）
Dylan Becker（William Blair & Co LLC）
Alexander Sklar（Raymond James Financial, Inc）
Derrick Wood（Cowen Inc）
Mark Schappel（Loop Capital Markets, LLC）
下午好，欢迎参加Samsara 2026财年第三季度财报电话会议。我是Mike Chang，Samsara的企业发展与投资者关系副总裁。今天与我一同出席的有Samsara首席执行官兼联合创始人Sanjay Biswas以及我们的首席财务官Dominic Phillips。除了我们在本次电话会议中的准备发言外，更多信息可在我们的股东信、新闻稿、投资者演示文稿以及美国证券交易委员会文件中找到，这些文件发布在我们的投资者关系网站@investors.samsara.com。我们今天将讨论的内容包括前瞻性陈述。实际结果可能与前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异，并受我们美国证券交易委员会文件中更全面描述的风险和不确定性的影响。
我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于截至今天2025年12月4日的假设，除非法律要求，否则我们没有义务因新信息或未来事件而更新这些陈述。在今天的电话会议中，我们将讨论2026财年第三季度的财务业绩。需要指出的是，公司除了按照公认会计原则（GAAP）计算的财务指标外，还报告非GAAP业绩，但非GAAP业绩不能替代或优于按照GAAP计算的财务指标。我们还报告某些指标的实际增长率和恒定货币增长率。在电话会议中，我们仅在存在差异时提供恒定货币评论，GAAP与非GAAP财务指标的调节以及关于恒定货币的更多信息在我们的新闻稿和投资者演示文稿中提供。我们将先进行开场发言，深入探讨本季度的亮点，然后开放问答环节。
接下来，我将把电话交给Sanjit。
谢谢Mike，也感谢大家今天参加我们的会议。Samsara再次实现了稳健且高效的增长季度。我们在第三季度末的年化经常性收入（ARR）为17.5亿美元，同比增长29%。我们还实现了首个GAAP盈利季度。在第三季度，我们新增了219家ARR超过10万美元的客户，创下季度纪录。我们的ARR超过10万美元的客户现在贡献了超过10亿美元的ARR，同比增长36%。我们还新增了17家ARR超过100万美元的客户，追平季度纪录。我们的增长源于我们与全球最大、最复杂的运营组织合作的战略。
第三季度是大客户的里程碑季度，我们与许多新组织建立了合作关系，包括纽约州、全球最大的油田服务提供商之一以及全球最大、最多元化的媒体集团之一。我们很自豪能与这些行业领导者合作，共同推动更安全、更高效的运营。大型企业正在迅速实现其运营数字化，他们需要一个能够提供规模和性能的合作伙伴。我们成为他们的首选平台，主要有以下几个原因。首先，我们将所有车辆、设备和一线团队的众多不同系统的数据统一到一个单一的记录系统中。其次，我们通过广泛的多应用平台解决他们整个运营中的挑战。第三，我们利用我们庞大的数据资产和人工智能提供可操作的见解，为客户节省资金。第四，我们提供企业级平台，提供客户所需的可扩展性、可靠性和安全性。最后，我们提供世界级的支持和专业知识，帮助客户推动变革管理并实现成果，从而带来清晰快速的投资回报（ROI）。
我想分享两个第三季度新客户的故事，他们正在使用Samsara来转变其运营。第一个是学生交通领域，这是一个复杂且监管严格的网络，负责每天2600万学生的安全运输。在第二季度与北美最大的校车提供商First Student达成合作后，我们在第三季度又与前五大学车提供商之一建立了合作关系。他们每天在30多个州和省份的500多个学区接送超过100万名学生。他们最初的购买包括我们基于视频的安全远程信息处理和AI多摄像头产品。
他们正在寻找一种高度准确和可靠的AI解决方案，以执行其对司机移动设备使用的零容忍政策，并消除驾驶室内的干扰和司机疲劳。借助Samsara，他们将能够检测、警报并减少这些行为。第二个例子是美国最大的机械承包商之一，他们拥有超过5000名员工，专门为商业和工业项目提供定制的暖通空调（HVAC）和 plumbing系统。他们帮助建造大型体育场馆、关键医疗和研究设施，还设计和安装为许多现代数据中心提供动力的复杂系统。
作为AI基础设施建设的一部分，该公司正在使用我们基于视频的安全、远程信息处理、互联培训和司机资格认证产品，以确保其复杂的现场运营保持安全和高效。在与Samsara的试点中，他们的总安全事件率降低了44%，移动设备使用率降低了72%。我们为我们共同创造的影响感到自豪，并对未来数十年的机遇感到兴奋。实体运营是维持世界运转的关键基础设施，占全球GDP的40%以上。这些资产密集型和劳动密集型组织通常将约80%的收入用于劳动力和资产。
运营这些复杂的业务存在重大固有风险，从驾驶大型商用车辆运输危险材料，到部署一线工人提供服务，再到操作重型机械。不幸的是，在美国，大约每99分钟就有一名一线工人死于工伤。我们帮助客户保护其员工并支持其最重要的安全目标，这些目标对他们的财务、品牌和人才产生重大影响。这项工作至关重要，因为事故和不合规会直接转化为巨大的财务成本，包括更高的保险费和大额赔付，而且随着巨额判决和事故诉讼的增加，这些成本还在上升。
我们的客户还关心保护其声誉以保持竞争优势，而薄弱的安全文化或事件历史可能会损害声誉。最后，员工会留在那些表明致力于保障他们安全的公司，这在紧张的劳动力市场中很重要。展望未来，我们看到人工智能在转变安全培训以及更广泛地实现整个运营培训自动化方面的巨大机遇。这将帮助我们的客户在不增加更多人力的情况下扩大其培训计划。我们最近推出了新的AI驱动培训功能：自动化培训、群组培训和工作流自动化。从自动化培训开始，这是首个先进的自动化培训，有助于覆盖司机体验的全部内容，包括安全、合规、怠速等。培训师可以快速创建自己的数字分身或使用预制头像为每个工人创建量身定制的培训视频。接下来，群组培训帮助管理人员利用运营数据在群组环境中识别和培训一线工人。它使用AI生成现成的培训课程，突出积极认可、燃油效率、合规性和安全性。最后，工作流自动化是一个无代码工作流构建器，利用我们的数据资产简化培训和流程。
它允许对合规和安全计划进行智能管理，自动将低优先级事件交由司机自行审查，同时确保高优先级事件被标记给经理进行培训。我们很高兴为客户推出这些新的AI驱动功能。我们所有的创新都转化为现实世界的客户影响。我们最近发布了《安全报告》，分析了超过2600家使用Samsara的中型和大型车队客户的数据。使用我们的双摄像头AI行车记录仪、实时车内警报和司机培训的车队在最初六个月后事故总数减少了37%，30个月后事故减少了73%。这些都是拯救生命的成果，表明我们的平台正在转变安全文化并为客户展示可衡量的结果。现在我想谈谈国际增长机遇。
今年我在国际市场会见了数十位客户。每次与他们会面，我都被我们扩大影响的长期机遇所鼓舞。这有几个原因。首先，国际市场非常大。欧洲、加拿大和墨西哥的资产和一线工人比美国更多。其次，国际市场的渗透率低于美国，数字化进程更早。第三，我们认为国际市场的影响和客户投资回报率机会与美国相似。这些客户从保险赔付和保费、燃油成本、提高工人保留率和资产利用率等方面获得了类似的节省。
在过去几个月中，我们在伦敦和墨西哥城举办了年度“Go Beyond”客户活动。在这些活动中，我们汇集了数百名当地客户和潜在客户，分享新的产品创新和社区最佳实践。在英国的Go Beyond活动中，我们向欧洲客户宣布了一项新功能——Samsara智能合规（Smart Compliance）。这帮助车队使用车内音频警报在代价高昂的驾驶时间违规发生前加以预防。这两次活动都是听取客户主要运营挑战并继续反馈循环的绝佳机会。我们还通过在英国和墨西哥的行业领先合作伙伴关系继续加强我们的生态系统。
本季度，我们宣布与英国最大的综合保险公司之一安联（Allianz）建立新的合作伙伴关系。这一合作使安联的商业保险客户能够优先使用Samsara的AI安全摄像头和互联运营平台。此外，在与Element Fleet Management的成功合作基础上，我们将合作伙伴关系扩展到墨西哥市场。我们共同为组织提供集成的全生命周期解决方案，以降低该地区的运营成本并增强安全性和效率。我们为每天为客户创造的影响感到兴奋，通过更大规模地转变他们的运营，使其更安全、更高效、更可持续。
我们才刚刚开始，期待未来数十年的机遇。我们也很自豪，本季度我们的长期增长潜力得到了《财富》杂志的认可，在其“财富未来50强”榜单中排名第七。我们要感谢所有Samsara员工、客户、合作伙伴和投资者加入我们的旅程。现在我将把话筒交给Dominic，由他介绍本季度的财务亮点。
谢谢Sanjit。第三季度是又一个稳健增长和盈利能力提高的季度。本季度的亮点包括多个关键指标的强劲表现，包括恒定货币下净新增ARR同比增长23%（过去七个季度的最高增长率）、新增219家10万美元以上ARR客户（季度纪录）、新增17家100万美元以上ARR客户（追平季度纪录）、第三季度8笔100万美元以上净新增年度合同价值（ACV）交易（也追平季度纪录）、20%的净新增ACV来自去年推出的新兴产品，以及实现首个GAAP盈利季度。更广泛地说，我们稳健且日益高效的增长表明，实体运营的数字化转型机遇巨大且仍处于早期阶段。
展望未来，我们相信Samsara有充分的条件实现稳健增长并为股东创造长期价值，主要有以下几个原因。首先，我们拥有独特的、可防御的数据优势。通过用物联网设备为实体资产提供支持，我们生成了庞大且不断增长的专有数据资产，这些资产不易复制或从其他地方获取。其次，人工智能正在加速我们的创新，使我们能够以更快的速度发布新产品和有意义的功能，提高客户参与度和使用率。第三，我们的业务模式随实体资产而非人力或知识型员工扩展，并使我们与有望从全球AI基础设施建设等重大举措中受益的终端市场保持一致。
第四，我们的产品具有差异化的价值主张和关键任务工作流，提供快速、切实的投资回报率和快速的投资回收期，使我们成为客户运营不可或缺的一部分。最后，我们瞄准的是大型且较少可自由支配的运营预算，平均约占客户收入的80%。由于我们帮助他们优化这一重要且持久的成本基础，我们有很大的机会推动客户影响和长期增长。好的，现在谈谈我们的业绩，第三季度末的ARR为17.5亿美元，同比增长29%。其中，我们新增了1.05亿美元的净新增ARR，同比增长24%，或按恒定货币计算增长23%，连续第二个季度实现环比加速增长，也是过去七个季度中净新增ARR的最高增长率。第三季度收入为4.16亿美元，同比增长29%。
第三季度强劲的营收表现由几个因素推动。首先，大客户势头强劲，带来了更大规模的增长。在大型交易方面，我们在第三季度签署了8笔净新增ACV超过100万美元的交易，追平季度纪录。这反映了我们在研发和市场投入方面支持这些大型客户机会的成功。同时，这些大型交易本质上具有更长且更不可预测的销售周期，这可能会给我们的季度ARR结果带来比过去更多的波动性。在大客户方面，我们在第三季度末拥有2990家10万美元以上ARR客户。
季度新增10万美元以上ARR客户219家，创季度纪录，来自10万美元以上客户的ARR超过10亿美元，同比增长36%，实现连续环比加速增长。在更大规模上，10万美元以上ARR客户现在占总ARR的60%，高于一年前的57%。我们在第三季度末还拥有164家100万美元以上ARR客户，季度新增17家，追平季度纪录，100万美元以上ARR客户贡献了超过20%的总ARR，该群体的同比ARR增长率连续第二个季度加速。其次，我们的客户越来越多地将SAMSARA用作实体运营的记录系统，通过在单一统一平台上订阅多个应用程序。在第三季度，超过95%的10万美元以上ARR客户订阅了两个或更多产品，约70%订阅了三个或更多产品。十大净新增ACV交易中有10笔包含两个或更多产品，9笔包含三个或更多产品。在第三季度，我们与全球最大的家居装修零售商之一达成了一项大型扩展协议。他们增加了基于视频的安全、车辆远程信息处理和互联设备的总许可数量，在利用Samsara的AI检测实现总汽车责任索赔减少50%以上等显著投资回报率后，
他们还添加了互联工作流，以数字化和简化车辆生命周期管理和司机活动的运营流程，涵盖从预防性维护和事件审查到车辆处置和陪同合规的所有内容。由于我们强大的多产品采用，我们实现了约115%的目标美元净留存率。第三，我们在多个前沿市场表现出强劲的执行力。在新兴产品方面，第三季度20%的净新增ACV来自去年推出的新产品，包括AI多摄像头、资产维护、资产标签、互联培训和互联工作流。第三季度有34笔交易包含超过10万美元的新兴产品净新增ACV，十大净新增ACV交易中有8笔包含新兴产品，资产标签
ARR同比增长超过400%。此外，第三季度包括我们有史以来最大的资产标签交易，客户是石油和天然气行业化学解决方案和工程设备的全球领导者。该公司管理数千个可重复使用的化学容器，但历史上一直无法了解这些高价值资产的部署位置、在客户现场停留的时间以及总体库存水平。通过采用Samsara的液位监测资产标签，他们将首次获得实时可见性，通过消除过剩库存和提高利用率，有能力将容器车队效率提高25%。
此外，客户预计将减少超过90%的季度库存检查所需的人工劳动，从而立即提高生产力并显著节省成本。在终端市场方面，我们在建筑和公共部门等多个领域看到了强劲势头。建筑连续第九个季度贡献了所有行业中最高的净新增ACV占比，公共部门贡献了有史以来最高的净新增ACV占比，在得克萨斯州、纽约州、马萨诸塞州和芝加哥均有斩获。此外，公共部门净新增ACV同比增长约100%，为近三年最高增长率，期末ARR超过1亿美元。
在国际方面，16%的净新增ACV来自美国以外地区。欧洲贡献了有史以来最高的季度净新增ACV占比，欧洲的净新增ACV同比增长率连续第二个季度加速，达到过去七个季度的最高增长率，因此欧洲的整体ARR增长率也连续第二个季度加速。除了推动强劲的营收增长外，我们随着业务规模的扩大继续在整个业务中实现运营杠杆。第三季度非GAAP毛利率为78%，同比略有增长。
非GAAP运营利润率为19%，创季度纪录，同比提高9个百分点，第三季度自由现金流利润率为13%，同比提高4个百分点。好的，现在谈谈我们的指引，基于11月1日的汇率，第四季度我们预计收入在4.21亿至4.23亿美元之间，同比增长22%，或按恒定货币计算增长21%，非GAAP运营利润率为16%，非GAAP每股收益在12至13美分之间。对于2026财年全年，我们预计收入在15.95亿至15.97亿美元之间，同比增长28%，非GAAP运营利润率为16%，非GAAP每股收益在50至51美分之间。
最后，请参见我们股东信中的其他建模说明。总结一下，在第三季度，我们实现了大规模的高增长，同时也实现了运营效率的提升。展望未来，我们相信Samsara有充分的条件维持稳健且高效的增长，因为我们生成了独特的、可防御的数据资产，为差异化的AI创新和更深层次的客户参与提供动力。我们与实体运营的长期增长保持一致，有望从全球AI基础设施建设等重大举措中受益。我们通过关键任务工作流提供切实的投资回报率，帮助客户实现快速的投资回收期。
我们期待在帮助客户更大规模地更安全、更高效和更可持续地运营方面，在此势头基础上再接再厉。接下来，我将把话筒交给Mike主持问答环节。
谢谢Dominic。我们现在开放提问。当轮到您时，请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。今天的第一个问题来自富国银行的Michael Turin，接下来是Wolf的Alex Zugin。
嘿，非常感谢。感谢您回答问题。Sanjit，过去几个季度大客户的势头非常突出。您能否从产品角度谈谈是什么促成了这一点，以及这对Samsara来说正在成为多大的竞争优势？
当然。多年来，我们一直在研发和市场方面投资，以满足大客户所需的规模、安全性和基础设施。我想说，在产品方面，我们能够管理这些海量数据，还能根据这些大型复杂组织及其组织结构的需求定制产品。在市场方面，我们真正作为这些公司的合作伙伴，了解他们的业务，找出如何为他们释放最大价值，然后调整产品使用以满足这些需求。
我认为这两者的结合是关键的突破，现在我们看到这体现在数据中。
非常感谢。只是想跟进一下Dom，我知道现在还为时过早，但您对这个模型有相当好的可见性。关于2027财年，您是否愿意给出一些高层评论，这有助于我们了解今年剩余时间的业绩。非常感谢。
是的，所以我们显然无法提供明年的正式指引。第四季度往往是我们季节性最大的季度，因此我们需要再过几个月才能最终确定2027财年的计划。不过，基于我们目前的展望，我预计我们2027财年的初始收入指引金额将高于当前的普遍预期，这正是因为第三季度的业绩超出预期。
非常感谢。恭喜取得的业绩。
下一个问题来自Wolf Research的Alex Zukin，随后是摩根士丹利的Keith Weiss。
嘿，伙计们，谢谢回答问题。Sanjay，新兴产品对净新增ACV的贡献从上一季度的8%跃升至20%，能否深入谈谈从产品角度是什么促成了这种增长，哪些产品的表现超出了您的预期，导致了这种拐点？我还有一个快速跟进问题。
当然。我们在今年早些时候的客户大会上推出了许多新产品，我认为客户需要几个月的时间来试用它们，看看效果如何。很高兴看到这些新产品早期的贡献。所以从8%上升到20%，我认为反映了多个不同产品的增长。所以不是单一产品，而是多个不同产品的均衡增长。
太好了。那么Dom，第三季度净新增ARR实现环比增长，特别是考虑到一些交易从第一季度推迟到第二季度的情况，这是很好且罕见的。您能否强调一下是什么推动了这种强劲增长？能否评论一下First Student交易在第二季度还是第三季度的影响更大，以及我们还应注意什么？
是的，谢谢。我们三个月前讨论过，第二季度我们受益于一些从第一季度推迟到第二季度的交易，我们在季度初的5月完成了这些交易。上个季度我们提到了这一点，关于First Student，这是我们在第二季度签署的交易。这将是分阶段推出的，因此ARR将随着时间的推移增加。我们的大型交易进行分阶段推出是很常见的。实际上，我们在第二季度从该交易中增加的ARR比第三季度多。所以这对本季度的贡献不大。第三季度的增长确实来自于创纪录数量的大客户新增，包括10万美元和百万美元以上客户，再次追平百万美元以上净新增ACV交易的季度纪录，Sanjay刚才提到的新兴产品的强劲表现，以及建筑、公共部门、欧洲等行业的贡献，所有这些都促成了非常强劲的季度。
恭喜你们，伙计们。
下一个问题来自摩根士丹利的Keith Weiss，随后是美国银行的Matt Bullock。
太好了。谢谢你们回答问题，恭喜取得非常稳健的季度业绩。我想深入了解新兴产品贡献20%这一点。随着你们推出更广泛的产品组合，似乎在多个产品上都看到了牵引力，这些多产品交易确实取得了成效。您能否给我们一些关于现有客户潜在机会的感觉，比如这些产品在现有客户中的扩展潜力有多大？随着产品组合的扩展，您能在现有客户中实现多大程度的增长？
是的，我的意思是，我们大部分净新增ACV，甚至更多，通常来自现有客户的扩展，即使在我们的核心产品中也是如此。新兴产品也是如此。我们真的只是触及了表面，这些产品总体上是从去年年初开始推出的。但它们确实让我们能够在一些客户中获得更大的订单。我们提到十大净新增ACV交易中有九笔包含三个或更多产品。这在去年年初之前是不存在的。因此，我们看到新兴产品的良好势头，正如Sanjay所说，不是单一产品，而是全面的良好增长。
明白了。我的意思是，是否有任何经验法则，比如您的平均10万美元以上客户现在每年向您支付35万美元，如果他们完全购买整个解决方案组合，这能否达到70万美元？比如从扩展的解决方案组合中获得2倍或3倍的提升潜力？
我认为没有一个真正好的经验法则。有些客户的现场资产或一线工人可能比商用车辆更多。其中一些交易的净新增ACV来自新兴产品的比例高于核心产品。因此没有一个经验法则，但这给了我们更多机会来扩大业务范围。再次强调，真正将Samsara视为记录系统，并为客户提供更全面的投资回报率。
是的。
第一季度的交易推迟到了第二季度，我们在回答Alex的问题时提到了First Student。第三季度确实全面强劲。再次，新增大客户数量创季度纪录，最大交易数量追平季度纪录，新兴产品表现强劲，国际市场表现强劲。这真的是全面开花，而不是单一因素推动了连续第二个季度的加速增长。
好的，干得好，伙计们。
下一个问题来自美国银行的Matt Bullock，随后是加拿大皇家银行的Matt Hedberg。
太好了，谢谢。我想快速跟进Alex的问题，澄清我在这里做的一些计算。坦率地说，看看相对于报告的净新增ARR数字的初始股票反应，我有点困惑。即使在我们更激进的上行模型中，1.05亿美元的净新增ARR也远高于我们的预期。当您调整第二季度从“解放日”推迟交易带来的约500万美元的增量净新增ARR顺风时，当您进行一些计算时，这是否是三年来第一个环比增长约5%以上的季度？或者我的数字是否正确？
是的，我认为我们没有确切评论第一季度“解放日”的影响有多大，我们确实说过是中个位数，这是从第一季度推迟到第二季度的金额。所以这肯定有影响。我认为如果你回顾过去几年，除了那个季度，第三季度通常比第二季度略低。所以这是一种看法。另一种看法显然是净新增ARR的总体增长率。不仅是连续第二个季度加速，而且是过去七个季度中最高的净新增ARR增长率。
所以再次强调，没有单一因素导致这种强劲增长，而是全面强劲，各个方面都表现出色。
那么快速跟进一下，Dom，关于First Student交易，显然有大量车辆，46000辆。你们附加了视频、远程信息处理、商业导航。这是一笔令人印象深刻的交易。但从长期来看，即使在保守的定价假设下，这可能成为3000万或4000万美元以上ACV的客户。能否帮助我们思考这类规模的交易通常如何推出。显然是分阶段推出，但您认为在最初的六个月到一年内可以部署46000辆中的多少比例？
是的，这真的取决于客户。有些客户可以部署得更快。客户内部需要大量的变革管理和项目管理来部署这些系统。因此，推出时间因客户而异。但许多这种规模的客户或我们最大的交易需要几个季度的时间分阶段推出。
明白了，谢谢。
下一个问题来自加拿大皇家银行的Matt Hedberg，随后是Piper Sandler的Jim Fish。
太好了，谢谢回答我的问题，伙计们。我也要表示祝贺。在规模上实现这种增长并实现GAAP盈利，至少可以说是精英水平。Sanjit，我们和您在过去几年一直关注国际市场，很高兴看到那里的进展。您说欧洲现在连续第二个季度加速增长。显然从国际角度来看，仍处于早期阶段，渗透率低于美国。如果您要打个比方说我们在这个旅程中处于第几局。
我们现在在哪里？展望未来，这感觉可能成为总ACV增长的重要驱动力。对这个国际旅程的现状有何看法？
是的，Matt，我同意你的看法，我们还处于早期阶段。对我们来说，国际市场一直是一个令人兴奋的长期机遇。我们在准备发言中谈到了这一点。基本上，欧洲、墨西哥和加拿大的实体运营比美国更多。所以车辆数量等更多。尽管如此，他们的数字化进程更早，所以他们可能在试点这些技术、实施这些技术方面更早。所以我会说我们处于早期阶段。我们正在进行长期投资，希望确保我们有良好的产品市场契合度。
我们花时间与那些客户在实地交流。我提到了我们的本地客户大会，非常棒。所以我们将继续在那里投资。但这确实是针对实体运营在更全球范围内数字化的长期机遇。
明白了，谢谢。那么关于人工智能，您继续在用户大会上推出新产品。我只是好奇，从哲学角度来说，您认为人工智能本身如何促进增长？它是增长的添加剂吗？未来，当您继续添加更多人工智能和生成式人工智能功能时，您是否看到定价和包装的演变？
我认为人工智能是释放客户价值的绝佳工具。我们拥有一直在积累的数据资产，这让我们对实体运营有了很多可见性，但这些数据比任何团队的人都能查看的要多得多。我谈到了自动化，例如，能够使用由LMS、生成式人工智能和您听说过的许多新技术驱动的人工智能来扩大产品的影响。所以我认为这是解锁这些行业以实际方式数字化的可能性，而不必增加大量人力，从这些数据中获取价值。
所以这不仅提高了我们交付现有产品的能力，增强了它们，还创造了开发我们推出的那些新产品的可能性。所以它确实在现有产品和新产品中全面应用。
好的，下一个问题来自Piper Sandler的Jim Fish，随后是Evercore的Kirk Matern。
嘿，伙计们，季度表现不错。回到校车的例子。这是第二家大型校车提供商。我想知道从垂直市场的角度来看，这个市场现在有多大？我假设非常小。但我的问题的核心是，当我们考虑您的总可寻址市场（TAM）时，仅在美国这个机会有多大。
我不知道你脑海中校车垂直市场的确切数字。我们看到的令人兴奋的事情之一是，一旦这些行业垂直市场开始开放，它们真的会快速发展。我们在建筑行业看到了这一点，随着采用率的提高。我们在建筑材料等细分市场看到了这一点，现在在学生交通领域，我认为赢得最大的、前五的客户之一，我们真的开始看到整个行业都说，嘿，这是我们需要实施的技术，因为它极大地提高了安全性，帮助我们保持竞争力。
所以我们期待看到学生交通行业的更多增长。但不幸的是，我没有确切的数字。
很好。关于新产品，资产标签的ARR同比增长超过400%。我假设这是在较小基数上的重新加速。能否帮助我们了解现在的规模与Beyond大会上提到的1000万美元ARR相比如何，以及更多关于新兴产品，商业导航目前的进展如何。谢谢，伙计们。
是的，当资产标签的ARR达到重要里程碑时，我们会公布，但其增长非常强劲。我认为真正帮助打开局面的是我们不断扩展资产标签的功能。我们去年推出了第一版，今年又推出了液位监测功能，除了蓝牙定位。所以我们将继续在Samsara网络上添加更多产品。这只是另一个扩展，使我们能够在第三季度赢得有史以来最大的资产标签交易。
太好了。
下一个问题来自Evercore的Kirk Materne，随后是William Blair的Dylan Becker。
谢谢你们回答问题。Sanjay，我想稍微跟进一下Matt earlier关于人工智能的问题，我很好奇，当您的客户考虑明年的预算时，他们是否考虑将部分预算用于人工智能，而您作为显然能为他们提供该技术长期保障的平台，是否能从中受益？我只是好奇，与大客户的讨论是否真的受益于您作为一个将随着时间推移为他们嵌入人工智能的平台这一事实。
是的，我认为首先，我们销售的预算是运营预算。这往往是这些公司最大的运营预算。他们真的在思考如何获得价值，投资回报率将来自哪里。我认为人工智能对很多买家来说是直观的，这将是一个解锁。但最终，他们希望在安全、效率和运营核心原则方面看到节省。所以我认为这在一些交易中对我们来说是一个不错的顺风。
它帮助我们阐明为什么现在有可能看到这种价值解锁。但我不会说他们从自己预算中的一个离散预算中拨款。
好的，这很有帮助。那么Dom，关于国际市场，又是一个不错的季度。进入明年，在这些地区扩展市场覆盖的思路是什么，从投资角度我们应该如何看待这一点？
我认为这将与过去几年非常相似。我们倾向于在国际市场上多投资一些。正如Sanjit在准备发言中提到的，欧洲、加拿大和墨西哥的实体运营资产和一线工人比美国更多，这些市场的渗透率甚至低于我们在美国看到的。所以我们在美国的核心市场仍然看到很多空白机会，但这些国际市场作为我们考虑中期和长期以及增长持久性时将变得越来越重要。
因此，在2027财年，我们将在国际市场的研发和市场资源方面进行更多投资。
太好了。谢谢你们，伙计们。节日快乐。谢谢。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker，随后是Raymond James的Alexander Sklar。
嘿，伙计们，感谢回答问题。Sanjit，先从你开始，关于公共部门的强劲表现，净新增ACV或净新增ARR增长100%。我知道我们有专门的团队，并且已经完成了联邦政府的 ramp 流程，但你能否详细说明这继续解锁了什么，我们应该如何看待公共部门机会的样子，以及我们如何预期这一细分市场的持续势头。
当然。值得注意的一点是，在公共部门，实体运营的大部分工作实际上是在州和地方层面完成的。这是实体运营发生的地方，无论是维护道路还是其他所有工作。所以我们很高兴赢得像洛杉矶市和芝加哥市这样的客户。纽约州是另一个大客户。令人兴奋的是，这些州和地方客户彼此之间没有竞争力。换句话说，他们分享经验，乐于分享他们如何获得价值的成功故事。
所以这是一个重要的突破，这种增长势头现在成为可能。你可以从根本上提高安全性，提高资产使用效率。所以在我们的业务中，这更多的是州和地方政府（sled）的机会，而不是联邦政府的机会。
太好了。那么Dom，关于企业吸引力，百万美元和10万美元客户再次非常强劲的季度，继续加速并在整体组合中占比越来越大。我们应该如何看待这种可持续性？显然机会非常大，但在这个企业群体中，这如何帮助增强您对前景的信心或对增长框架持久性的信心。谢谢。
这是我们多年来一直在投资的领域，从研发角度确保我们的平台具有可扩展性和安全性，我们有超过350个技术集成，在市场方面确保我们有合适的战略客户经理资源，以及前端销售工程师和客户支持客户成功团队，以真正服务这些大型企业。所以大量投资推动了很多势头，我们对机会的规模以及这继续成为我们长期增长的重要驱动力感到非常满意。
我会说，正如我在准备发言中提到的，这些大型交易的销售周期更长，季度之间的可预测性更低。所以它们关闭的时间可能与我们的中端市场客户不同，中端市场客户的销售周期长度更可预测。所以如果你从更长的时间来看增长率，比如多个季度或一年，我们对持久性感到非常满意。季度之间可能会有更多的波动性。
太好了。谢谢你们，伙计们。
下一个问题来自Raymond James的Alexander Sklar，随后是TD Cowan的Derrick Wood。Alex。好的，我们继续。
是的。抱歉，Sandra，第一个问题问你。跟进Dylan的问题，鉴于公共部门销售团队垂直化的成功，这是否改变了你对其他终端市场的市场策略的想法？
一般来说，我们一直在重新审视向这些不同客户细分市场销售的最佳方式。目前没有具体宣布，但我们对公共部门团队感到满意。这与我们销售的其他行业垂直市场相比，确实是一个相当不同的买家角色和行业垂直市场。但每年在规划过程中，我们都会就如何组织进行多次辩论和讨论。
好的，很好。那么Dominic，关于新产品的吸引力，我们已经讨论过，您对115%的净留存率框架中的扩展动态有何变化？随着您继续向整体平台添加产品，我们是否会看到这一步上升？谢谢。
过去几年我们的业务非常一致，在给定时期内，大约一半的新订单来自新客户，另一半来自现有客户的扩展。我认为对于一些大型客户，通过分阶段推出和所有新产品，显然有很大的扩展机会。但新客户方面也仍有很多机会。所以我预计未来会保持相当平衡。
但在扩展方面，在我们已有的客户中仍有很大的增长机会。
好的，太好了。谢谢你们俩。
下一个问题来自TD Cowan的Derrick Wood，随后是Loop Capital的Mark Schappel。
太好了，谢谢。我也表示祝贺。Sanjit，想问一下11月生效的针对外国卡车和卡车零部件的新关税。您是否看到这以某种方式影响客户需求？这是否促使更多公司转向Samsara来延长所拥有资产的寿命，或者只是好奇这可能对终端市场行为产生什么影响。
是的。Derek，上个季度我经常出差，我问了很多客户他们对关税的看法，这如何影响他们的运营，他们真的认为这不会改变他们的行为方式。你提到延长资产寿命。过去几年我们确实看到了这方面的兴趣，随着卡车变得越来越贵，但如果维护得当，它们也可以多运行几年。例如，我们推出了互联维护。
我们有很多故障代码见解和其他人工智能应用于帮助延长资产寿命。所以我认为这是我们在客户群中看到的一个更长期的趋势，他们总是试图弄清楚是否可以通过更智能的维护让这些资产运行更长时间。但这与最近的关税消息完全无关。
明白了。谢谢。Dom，在您的准备发言中，您提到向建筑、现场服务、能源、公用事业等领域销售。这些都受到实体AI基础设施建设的影响。您能否详细说明您在该领域看到的情况，AI数据中心的资本支出投资如何影响这些垂直领域的需求，以及您如何看待未来几年的发展？
当然。我们提到建筑连续第九个季度是净新增ACV占比最大的行业，显然是AI建设的直接受益者。但更广泛地说，这些实体运营企业的数字化转型超越了更广泛的经济形势。所以我认为这两者都有助于你提到的行业的持续成功。
好的，恭喜。谢谢。
今天的最后一个问题来自Loop Capital的Mark Schappel。
嗨，感谢回答我的问题。把我加进来。Sanji，您能否分享更多关于您目前在远程信息处理市场看到的情况，包括是否有加速更换周期的证据。此外，是否可以假设与一些传统提供商相比，您仍然看到较高的胜率？
当然。我会说远程信息处理市场已经存在了一段时间，实际上可能从90年代末、21世纪初开始。所以我们看到一些老化的 incumbent，他们无法跟上步伐。客户正在寻找其他解决方案，我们在这方面处于有利地位。所以这确实是这种现代化正在进行中。更广泛地说，安全正在推动很多这些新的扩展和新的胜利。这是我们看到很多优势的领域。而那些真正是点解决方案的传统远程信息处理供应商，他们要么为此合作，要么实施了基本的安全产品。
所以我们在市场上看到的是，人们正在寻找更广泛的平台，更现代化的东西，他们可以在上面运行多个应用程序，并建立一个不同于20年前常见的远程信息处理点解决方案的记录系统。
太好了。谢谢。
问答环节到此结束。感谢大家参加我们2026财年第三季度财报电话会议。在结束之前，我有几个简短的公告。我们将于12月9日在纽约参加Raymond James TMT和消费者会议，12月12日参加FBN虚拟技术会议。我们还将在12月9日举办Piper Sandler巴士之旅，12月9日举办Rothschild巴士之旅，1月5日举办Evercore巴士之旅，1月5日举办美国银行巴士之旅，1月6日举办Jefferies巴士之旅。希望在这些活动中见到大家。
今天的会议到此结束。如果您有任何后续问题，可以给我们发邮件@irmstar.com。大家再见。