David Opsler（首席财务官）
早上好，各位。欢迎来到纳斯达克伦敦的第二天。我们非常高兴能以强劲的势头开启今天的活动。
接下来是Datadog管理团队。我们非常荣幸邀请到Datadog首席财务官David Opsler参加第二天的活动。David，感谢您的到来。
谢谢邀请。非常感谢。
是的。David和我认识很多年了，从公司首次公开募股（IPO）时就认识了。
大概七八年了。
七八年了。你们当时还是行业里崭露头角的新公司。时光飞逝啊。
你是说我不再“闪亮”了，我只是比较“害羞”。
嗯，我是说…
我刮胡子了。
当然不是说不闪亮。这可能是你的特点吧。不过，我想我们可以先从基础层面给欧洲投资者介绍一下。
好的。
我把这称为Datadog的增长飞轮。自从你们上市以来，你们在企业软件领域实现了顶级的增长，同时也保持了出色的利润率。所以想请您描述一下公司业务模式的核心要素，是什么让公司能够同时实现增长和盈利？
好问题。我经常思考这个问题。感谢我们的创始人Alexei和Ali，他们打造了一个可以无缝采用的平台。不是按席位收费的模式，而是按使用量收费的模式。实现价值的时间非常短。所以帮助Datadog持续投资的一个重要因素是高效的市场推广策略——一旦客户开始使用并采用我们的平台，他们可以在销售人员和客户经理的协助下进行采用，同时也可以自行完成很多操作。这创造了非常好的…
销售美元回报率。我认为这使我们能够在研发方面进行顶级投资，研发投入一直保持在收入的30%左右。因此，结合云运营管理带来的非常好的毛利率，这种组合使我们能够维持并提高盈利能力和现金流，同时在再投资方面处于领先地位。去年的数据就体现了这一点，我们重新加速了研发投资，尤其是在销售和营销方面。我们能够从中获得非常好的回报，无论是我们增加的一些承担配额的销售代表，还是在新产品上的投资。
是的，这一点非常重要。当我想到Datadog时，想到你们在研发方面的杠杆效应，你们是少数几家能够推出产品后，在几年内（取决于产品类别）就能看到该产品收入体现在利润表上的公司，这可能比大多数企业都要快。
我还要补充一点，当你拥有如此庞大的平台时，会有很高的效率——你不需要同时创建平台和新产品，而是能够以非常高效的方式在现有产品基础上添加应用程序。然后我们谈到了平台的无缝采用，这两者共同作用，使得产品投资能够快速实现价值。
那么我想问题是，展望未来，这个增长飞轮是否会持续？我们来梳理一下Datadog作为一家公司的发展方向。你们正处于多年的转型过程中，从一家专注于可观测性和监控的公司，逐步扩展到安全领域，帮助客户解决你们发现的一些问题。在这个长期转型过程中，尤其是从市场推广的角度来看，这个增长飞轮会发生变化吗？从“观测-安全-行动”的更广阔愿景来看，这会对业务的基本经济状况产生结构性影响吗？
是的，我认为我们处于有利地位，背景是软件、应用程序堆栈的现代化以及向云的持续转型这一长期趋势，这创造了长期增长——世界正变得越来越复杂，本质上我们的DevOps客户群体一直在与我们一起，通过更多不同方式使用更多信息来解决问题，而我们也一直在跟进。这一趋势从“单一管理平台”发展到我们现在看到的人工智能和服务管理趋势，即使用平台检测问题、分析问题、建议最可能的原因，长期来看，我们认为会实现一定程度的自我修复，而人工智能正在推动这一进程。
同时，我们在DevOps和生产领域的客户群体…
正在使用更多信号，无论是我们讨论的安全信号，还是我们最近在产品分析方面的投资。因为这确实是一个连续体，软件开发人员、生产工程师、安全产品分析师等所有不同角色都能从使用同一平台并无缝共享信息中受益。因此，我认为我们正看到技术和实践的长期趋势推动平台的扩展，这正是Datadog在你所说的“增长飞轮”中的核心所在。
是的。那么在这个长期发展过程中，我们现在处于什么阶段？核心的可观测性业务非常健康，但在向云安全、产品分析、问题修复等领域扩展方面，我们处于这个旅程的哪个阶段？如果用棒球比喻或其他框架来描述这个长期过程中的位置，会是怎样的？
是的，我认为就基础而言，即越来越多的工作负载和更现代化的工作负载，我们还处于早期阶段——根据研究分析师的数据，现代化工作负载的比例在20%多，可能达到30%。很难准确判断。我们还有很长的路要走。而在可观测性平台之外添加这些额外功能方面，我认为我们也处于早期阶段。从新产品形成和增长的角度来看，我们看到了很多机会。我们知道，在人工智能和软件平台的应用方面，我们仍处于早期阶段。
我们从可观测性领域起步，现在开始获得进展。我们可以举很多例子，但在这些互补产品方面，我们确实还处于非常早期的阶段。
是的，这与我们和生态系统中其他参与者的交流一致——就企业人工智能定制应用的构建周期而言，我们看到了一些进展，但感觉仍然非常早期。显然，你们有一批原生人工智能客户，他们的表现非常好。但这与…非常一致。
我认为这是一个很好的例子。我们是一家技术领先的公司，就在上周的re:Invent活动上，我们正式发布了第一个原生人工智能应用——SRE Agent。所以想想看，我们已经讨论这个话题有一段时间了，一直在进行投资，现在终于正式发布了。因此，在测试、开发和客户采用方面需要一定时间。
是的，SRE Agent确实很令人兴奋。让我们谈谈第三季度的业绩，因为它在几个方面都很引人注目。总营收增长维持在28%，与上一季度持平。如果看剔除原生人工智能业务的核心业务，增长加速了，你们的S&P业务已经表现不错。所以David，我的问题是，与2025年初相比，你们在第三季度看到的需求信号有什么变化？这种非同期的增长，背后的驱动因素是什么？
好问题。我认为，如果你还记得疫情后对优化的调整，之后我们进入了所谓的稳定期，这意味着很多客户已经完成了成本方面的工作，并开始考虑恢复正常投资。在过去几个季度，我们看到了更积极的购买环境，这意味着客户更关注迁移，也更关注Datadog平台的整合。因此，我认为我们既不是处于泡沫市场，也不是处于首先关注成本控制的市场。
我们处于两者之间，我会说这是一个良好强劲的市场。在过去几个季度，市场进一步扩大。所以你可以从整体环境中看到各个方面的积极表现。我们看到企业业务表现良好。有一点需要说明，这与人工智能无关——有人会问，“是不是因为…”。嗯，我们的大多数客户是中小型企业（SMB）。顺便说一下，对我们来说，中小型企业可能是收入相当可观的公司——他们的员工少于1000人，但收入可能达到数亿美元。我认为，排除所有这些因素，我们可以看到…
在中小型企业客户群体中（这对我们来说是一个重要的客户群体），我们看到了强劲的需求信号，这转化为更高的净留存率和更多的客户数量。现在很难区分，因为我们正处于加速再投资一周年左右。因此，在市场环境改善的同时，我们也在产品和配额容量方面进行了投资。这两者在产生我们所取得的业绩方面肯定相互作用。
是的，我注意到的一点是，在过去几个季度，在公有云领域，经典的公有云支柱似乎正在回归，比如迁移、现代化项目、数字化转型，这些都是Datadog的一些基础驱动因素。所以这似乎与你所说的投资环境改善相互呼应。你们在财报电话会议中提到，良好的消费趋势持续到了10月。第四季度的 pipeline 看起来不错。David，当你们考虑2026年时，如何判断10月看到的趋势是否可持续？你们关注哪些数据来评估这一点？
能够证明其持续性。比如你们关注哪些数据？如何评估？
是的，你知道我们采用的是使用量模式，所以我们在分析趋势方面有很多经验。但也正因为是使用量模式，很难预测确切的增长曲线。但第三季度的信号有所改善。我们已经告诉大家，10月份的势头依然强劲。当我们查看可获得的数据，比如 pipeline、使用量净留存率（我们几乎可以实时监控），以及新客户数量和新承诺，所有这些都是积极的趋势。
我们会完成今年的业绩，然后思考明年的情况。当我们在2月份给出指引时，我们会继续保持与趋势相比保守的指引。但好消息是，进入2026年，我们的起点和背后的趋势似乎都很强劲。
是的，起点看起来很强劲。第三季度的业绩有很多亮点。另一个突出的方面是新客户签约表现。新客户年化预订量同比增长超过一倍。初始签约规模越来越大，在电信、金融服务、硬件等领域出现了七位数的签约。
为什么现在会出现更大规模的初始签约？这种新客户增长势头的持续性如何？
好问题。我认为这与以下因素相关：我们一直说我们不是那种需要多年时间才能获得全部业务的公司，我们采用的是“先立足再扩展”的模式。但随着我们平台的发展，以及平台化趋势日益明显，在初始阶段就采用更多平台功能变得更加必要。因此，我们同时看到，我们在这方面做得更好了。所以我们不会等待所有部门都采用，这不像你所熟悉的某些其他行业那样是集中式支出。
但我们在结合自上而下和自下而上的方法方面做得更好了。这包括…
采用多渠道策略，包括与渠道合作伙伴、全球系统集成商（GSI）合作，拥有更大规模的企业销售团队，以及通过长期协议换取采用积分等方式，这些都极大地加快了整合速度。因此，我认为我们的市场推广方式也更加多样化，平台扩展和市场推广方式这两方面共同作用，带来了一些成效。
是的，到目前为止我们讨论的主题是，需求环境总体看起来具有吸引力，你们的执行力也更好。2025年，你们明确告诉我们这将是投资年。从今年到目前的业绩来看，这些投资似乎正在得到回报。David，你能否为我们概述一下团队一直在进行的关键投资，如何衡量这些投资的回报和生产力，以及未来维持这部分投资的打算？
首先从销售和营销开始，我们采用自下而上的方法。我们关注那些表现出购买信号的客户的空白市场，包括云使用情况、实际操作的DevOps团队规模等，我们会跟进这些信号。因此，我们能够查看目标市场规模（TAM），然后将其与我们的覆盖范围进行比较，这可能涉及美国东北部的客户，也可能涉及巴西、印度和其他一些市场的实地团队。当我们查看这些数据时，我们仍然看到有很多未覆盖的领域，所以我们需要以适当的速度进行扩展。
因此，我们关注销售和营销支出回报率、客户获取成本（CAC）回报（一直能够保持）、销售人员生产力（因为我们不希望用两倍的销售人员来产生相同的销售额）等指标。我们还会查看一些新投资的表现，所有这些都给我们提供了信号。这就是我们进行评估的方式，也是我们用于规划的依据，并且可以坚持我们能够继续扩展市场推广的说法。我们在市场推广方面也采用了一些不同的方式。
比如在政府和联邦部门采用不同的市场推广方式，我们有更多的数据中心。我认为从市场到渠道和经销商，有很多方式需要去做。例如，在安全领域，我们了解到由于其更多是渠道和集中式的，需要增加一些额外的市场推广方式。所以这些都是一些投资。然后转向研发，我们会查看各个平台当前和未来的收入情况，以及我们是否能够添加这些功能并在平台中做到同类最佳，答案是肯定的。
因此，我们继续以行业领先的约30%的收入比例投入研发。然后还有一点，我认为Ali、Alexei等人非常擅长的是，不仅关注当前正在使用的技术，还关注未来可能使用的技术，这涉及到平台的发展。我们是否能够凭借在客户基础和平台方面的竞争优势，超越所有竞争对手进行创新，而不是处于缺乏初创公司所拥有的功能的境地？不，我们努力做到这一点，并展望未来，所有这些都是因为我们从庞大而多样化的客户基础以及使用数据中获得了非常好的信号。
所以这就是我们关注的方面。最终体现在我们报告的指标中，比如作为套餐一部分被采用的SKU有哪些，是否获得了增长。关注我们的人会知道，我们一直能够提供证据表明我们正在发明新的SKU或改进已有的SKU，这些SKU正被客户采用。
是的，我认为你们的定价方式可以反映这一点。因为你们采用的是基于产品的承诺定价模式，所以可以测试单个产品是否…
被采用。
被采用，承诺定价。
例如，客户购买200万美元的服务，然后有一个与我们一致的价格表。然后我们每天都可以查看客户的使用情况，并说：“嗯，这个客户应该使用这个功能，但实际上使用不多。”这是非常宝贵的信息，它不仅让我们了解使用情况，还能了解定价是否合理，以及如何透明地按产品进行捆绑或组合。因此，这对于扩展业务是一个非常好的竞争优势。
是的，这一点很重要。那么我们来谈谈机遇，这是我和其他很多人都会问的问题：人工智能将如何推动我所覆盖的公司的增长？
是的。
您认为最清晰的方式是如何看待人工智能在未来推动Datadog增长？
最直接和最接近的方式是，我们的客户中有一类被称为“原生人工智能公司”（AI natives），但本质上你可以将“AI”替换为“云原生”，因为它们是现代化的软件公司。这些公司正经历需求周期，其收入和使用量正在增长，并且产品市场契合度很高。因为我们都知道，最初的大部分投资都集中在基础设施和模型构建等方面。答案是肯定的，这一点在原生人工智能公司的收入加速增长中得到了体现。Datadog是否是适合这类公司的产品？是的。因此，我们看到目前需求主要集中在这些公司，并且正在扩散到生产模型和应用程序中。
然后看看Datadog本身…
我们就是一个很好的例子，我们是一个平台，是一家软件供应商。我们在做什么？我们正在将人工智能集成到我们的平台中并发布相关产品。我们在将智能体（agents）集成到我们的模型中，进行研究方面投入了大量资金。所以这是我们认为的另一种方式。还有一些行业趋势，所有这些的连锁反应可能是什么？过去，当我们看到技术变革（如容器、无服务器）时，它加速了平台重构的动力。而这次人工智能趋势还有可能提高软件开发效率。我们开始在内部看到这一点，也在客户中看到这一点。
因此，这是长期趋势的一部分。人工智能是否会提高 legacy 和本地应用程序向云平台重构的增长率？所以它在很多方面都很重要，最早可以看到的是原生人工智能公司对Datadog的使用，长期来看，我们相信其连锁反应将更广泛地体现在我们的业绩中。
最终，这将导致更多的公有云消费，这是核心需求驱动因素。
我们是这么认为的。
我们来具体谈谈原生人工智能公司，它们占你们业务的12%，而企业市场机会显然更大。原生人工智能公司增长非常好，对增长有积极贡献。有什么证据表明你们的企业客户群正在构建这些Jenny智能体应用程序并将其投入生产环境？
是的。
这在多大程度上是你们今天看到的更好增长的驱动因素之一，以及在中期可能有多大意义？
是的，我们肯定看到了一些信号，比如LLM监控的使用。我们首先要做的是构建集成来访问数据，这样客户可以向我们发送数据，我们也可以接收数据。我们看到发送数据的公司数量在增加（数千家），平台的使用也在增加，但可以看出这还处于非常早期的阶段。因此，我们的LLM监控使用量在增长，直接GPU使用量也在小幅上升。因此，我认为那里肯定有需求信号，但目前这还不是收入贡献最大的部分。所以，我们可以控制自己在生产环境中对人工智能的使用。
我们无法控制客户的使用。因此，我们能做的是确保无论客户做什么，他们都可以使用Datadog来访问数据和集成。我们当然在这样做。虽然规模还很小，但这种扩散的趋势是积极的。我认为这将是机遇的最大部分，否则原生人工智能公司不会表现这么好，因为它必须扩散。但目前仍处于早期阶段，在速度和方式上可能有很多不同的方向。
投资者经常提到的一点，也是我长期关注这个领域的一个问题是，可观测性领域有很多参与者，而可观测性和安全领域在过去几年似乎一直在融合。你们已经进入了这个市场。最近Palo Alto收购了一家名为Chronosphere的私有可观测性竞争对手，这进一步凸显了这一点。我很想听听您对Palo Alto进入可观测性领域的看法，以及这对Datadog未来的竞争环境意味着什么？
是的，这并不是什么新鲜事，我们在这些趋势中已经工作了很长时间。但在过去15年里，不断有专注于特定功能或小型解决方案的公司诞生。我在这个行业已经八年了，我们已经无数次讨论过这个问题。我会谈到这家公司，因为我们已经就这家公司进行过完全相同的讨论。通常发生的情况是，出现了一些特定功能或小型公司，它们往往会被收购。原因是平台和技术投资的摊销具有竞争优势，我们一直足够聪明和幸运地利用了这一点。
你看到Splunk尝试过，ServiceNow尝试过，各种特定功能解决方案层出不穷，但总体上它们没有占据显著的市场份额，最终都被收购了，从Cisco收购AppDynamics开始就是如此。就Chronosphere而言，这种情况已经持续了四年。同样的问题是，他们在市场上宣称自己在做这个、那个，比如降价等。
有几件事需要说明：这并没有奏效。他们没有可观测性解决方案，本质上只有一个指标存储（metric store）附加功能，用于基础设施监控。他们一直试图通过降价来竞争，但这基本上是基于功能的购买，而我们通过自我创新已经拥有了完全相同的产品，并且我们的产品线更丰富，所以客户可以选择我们或Chronosphere。
在可观测性领域，无论是企业还是云原生公司，通常都不会获得100%的钱包份额。现在Palo Alto收购了一家没有可观测性平台、只有部分功能的公司。如果我们有30个SKU，他们只有几个…
他们会继续尝试销售这些产品，但仅此而已。因此，我认为情况与过去许多特定功能公司的情况相同，但在过去几年中，这种情况再次出现。这会带来好处还是削弱竞争？因为这种情况一直在发生，结果还有待观察。Palo Alto在安全领域有很强的分销能力和地位，但在可观测性领域没有。他们表示将独立运营这家公司，但投资情况如何？我们不知道。
但这并不是什么新鲜事。我认为这只是多年来一直在讨论的话题的再次浮现。
是的，这里确实有一个模式。
当我们想到你提到的不会获得100%钱包份额这一点时，有研究表明…
是的。
特别是几年前，平均一家企业拥有超过十几种不同的监控工具。让我们谈谈安全业务。你们提供了一些有趣的披露，安全业务现在已经超过1亿美元的年化收入，同比增长50%以上，比第二季度有所加速。你们在安全领域最成功的是哪些方面？与竞争对手相比，你们赢得客户的首要两三个原因是什么？
我认为到目前为止，我们在原生云公司（主要是中小型企业，其DevOps和安全团队联系更紧密，即DevSecOps）中成功地捆绑销售了产品。我们知道安全市场规模很大，但这部分市场规模还不是最大的。最近发生的情况，也是增长加速的原因是，我们在云安全信息和事件管理（cloud SIEM）产品上实现了产品成熟度——我们在底层日志方面进行了投资。我们在可观测性日志方面是很强的参与者。当你说“日志”时，前面必须加上修饰词，比如可观测性日志、安全日志。
因此，我们基本上扩展了日志功能，并将其整合到云SIEM中，创建了一个具有协同效应的非常有吸引力的产品。同时，市场背景是Cisco收购Splunk带来了一些市场混乱，Splunk在可观测性领域的地位已经被我们取代，这创造了机会，而且我们在企业市场做得更好了。所以我认为我们有互补的中小型企业DevOps业务，还有这个企业云SIEM业务，这可能是最直接的机会。但接下来会发生什么？从如何继续开发到我之前提到的，我们之前确实没有以渠道为主导、以首席信息安全官（CISO）为主导的模式，我们在渠道合作伙伴方面进行了投资，实际上在过去几个月里，我们引进了第一批专业安全销售人员。
哇。
到目前为止，我们所做的一切都是以产品为主导，或者与我们已安装的产品有很强的直接协同效应。如果你阅读财报脚本，查看公司名称，你会发现很多银行或汽车公司已经添加了云SIEM产品。我认为重要的是要注意，我们使用的是“cloud SIEM”这个词，而不是“SIEM”，这意味着我们不会试图取代本地Splunk SIEM的各种用途。我们专注于最直接的用例，并努力改进我们的附加和市场获取方式。
所以我认为这是你看到的最大变化——我们有了另一种模式，虽然仍处于早期阶段，但我们确实专注于我们具有最大协同效应和最直接工作流的领域。
太棒了。想到明年的发展，真是令人兴奋。我们的时间到了。David，感谢你花30分钟时间。
讨论很愉快。谢谢大家。谢谢。谢谢。