Jim Rogers（首席财务官）
David Westenberg（Piper Sandler & Co）
我是David Westenberg，Piper公司的生命科学工具与诊断分析师。今天我与Tempus AI一起。很高兴请到首席财务官Jim Rogers。Liz也在现场，如果在座的任何投资者有问题可以提问。那么我们就从本季度开始吧。Tempus在第三季度实现了首次正的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）。您如何展望2026年的盈利轨迹，以及为了维持盈利能力同时又要保持增长，公司将优先考虑哪些运营杠杆？
首先，感谢你邀请我们，David以及各位参会者。实现调整后EBITDA为正是我们的一个长期目标。我们曾说过，希望在公司成立10周年时实现这一目标，我们在第三季度做到了，并且在未来也会继续保持。显然，我们不打算从调整后EBITDA为正的道路上左转，回到负值状态。因此，我们在第三季度的财报信中表示，展望未来，假设未来三年我们的收入每年增长约25%，我们将把新增毛利的约三分之二再投资于业务，让三分之一转化为调整后EBITDA。在这三年之后，这一比例可能会反转，即三分之一再投资于业务，三分之二转化为调整后EBITDA。
但考虑到我们许多产品所处的生命周期阶段，我们认为短期内最大化调整后EBITDA并不明智。不过，我们确实希望展示出这一指标的持续纪律性和改善。
听起来很棒。让我谈谈你们相对于竞争对手的数据差异化，以及你能否从这个角度展开，不仅仅是人工智能（AI）部分，还有软件业务部分。
好的。从很早开始，当我们构建湿实验室能力时，我们认为建立与电子健康记录（EHR）系统的连接以提取我们正在测序患者的临床数据非常重要。我们认为，通过为这些患者的检测结果提供背景信息，可以为医生提供额外价值。现在我们已连接超过5000家机构，拥有超过4500万患者记录，这是一个非常庞大的数据库。我们对这些信息进行去标识化处理，并将其广泛授权给生物制药公司。我们与前20大制药公司中的19家以及数百家生物技术公司合作，利用他们的数据进行药物开发。
因此，这些业务是高度互联的，但我们认为，我们不仅希望通过向医生提供信息来影响患者护理，利用这些数据影响药物开发、改善未来患者护理也同样重要。
明白了。或许你可以更详细地谈谈生物制药软件数据业务。我认为普通投资者理解你们在肿瘤基因组谱（CGP）方面的业务没有困难。他们知道Guardant、Keras。我的意思是，这个领域的基础已经存在多年，并且曾经是上市公司。但我确实认为他们可能对数据服务业务以及你们的差异化优势了解较少。你能否更详细地谈谈，在为制药公司提供服务方面，你们与其他CGP公司有何不同？
好的，这些关系通常是多年期订阅，他们授权使用的数据组包括原始分子信息以及与数据组相关的纵向更新临床信息。因此，我们的数据业务实际上并不与其他大型CPD（可能指肿瘤谱分析）公司竞争。你显然可以看到他们的财务数据，了解他们的数据业务规模。因此，我们与众不同，并且拥有与他们许多公司根本不同的业务模式。这些数据的用例包括：如何利用真实世界数据改进临床试验设计并为成功奠定基础。同样，原始分子数据与纵向更新的临床信息相结合。因此，了解这些患者是谁、他们接受了何种治疗以及对这些治疗的反应如何，对制药公司来说极具价值。
明白了。嗯，这很有道理，尤其是在体细胞肿瘤学领域。现在，种系遗传性癌症领域的发展还不太成熟。你能否谈谈对Ambry的收购，以及如何将Ambry的数据整合到整个Tempus平台中以发现更多数据洞察？
好的。我们去年宣布并于今年2月完成的Ambry交易，我们进行这项收购有几个战略原因。一是他们是我们的供应商。我们实际上将遗传性筛查外包给他们。因此，我们非常了解这个团队，并对他们的产品 offering印象深刻。从数据角度来看，这使我们能够在患者的癌症旅程早期就开始与他们互动，无论是新诊断的患者还是高危患者。而我们的数据库最初大多来自转移性或晚期癌症患者。
因此，从数据角度获得对这些患者更纵向的视角，对于最终从中得出的洞察非常有趣。我们现在正在进行这一过程。我们在2月完成了交易。将遗传性数据与我们的数据整合将是一个为期数年的努力。因此，这不是近期的驱动因素，但却是我们感到兴奋的一个方面。这笔交易的其他原因是，他们在罕见病和未确诊疾病方面有产品 offering，这使我们能够从检测角度进入该领域，同时利用我们的数据连接构建有趣的数据集，将业务范围从肿瘤学扩展到检测和数据领域。
最后，该资产已经清理完毕，因此他们已经实现了EBITDA为正。回到我们关于盈利路径的讨论，对于如此大规模的收购，我们希望确保它不会导致我们走上我们试图避免的左转道路。
好的。那么，你知道，这非常有意义，尤其是在体细胞肿瘤学领域。现在，种系遗传性癌症领域的发展还不太成熟。你能否谈谈对Ambry的收购，以及如何将Ambry的数据整合到整个Tempus平台中以发现更多数据洞察？
好的。我们去年宣布并于今年2月完成的Ambry交易，我们进行这项收购有几个战略原因。一是他们是我们的供应商。我们实际上将遗传性筛查外包给他们。因此，我们非常了解这个团队，并对他们的产品 offering印象深刻。从数据角度来看，这使我们能够在患者的癌症旅程早期就开始与他们互动，无论是新诊断的患者还是高危患者。而我们的数据库最初大多来自转移性或晚期癌症患者。
因此，从数据角度获得对这些患者更纵向的视角，对于最终从中得出的洞察非常有趣。我们现在正在进行这一过程。我们在2月完成了交易。将遗传性数据与我们的数据整合将是一个为期数年的努力。因此，这不是近期的驱动因素，但却是我们感到兴奋的一个方面。这笔交易的其他原因是，他们在罕见病和未确诊疾病方面有产品 offering，这使我们能够从检测角度进入该领域，同时利用我们的数据连接构建有趣的数据集，将业务范围从肿瘤学扩展到检测和数据领域。
最后，该资产已经清理完毕，因此他们已经实现了EBITDA为正。回到我们关于盈利路径的讨论，对于如此大规模的收购，我们希望确保它不会导致我们走上我们试图避免的左转道路。
明白了。那么，你能否谈谈种系检测和Ambry整合带来的一些不同产品？我记得Eric在财报电话会议上提到了对罕见病的更多兴趣。你能否谈谈Ambry业务的一些相邻领域可能带来的各种增长贡献？
我们认为遗传性筛查市场将迎来一段增长期。Eric之前也提到过这一点。人们认为这个市场已经非常成熟和饱和。虽然在肿瘤学等领域可能确实更成熟，但在其他疾病领域则不太成熟。Tempus平台实际上可以应用于任何有多种治疗选择和诊断测试有用武之地的疾病领域。因此，在基因测序重要的领域，我们相信在其他疾病领域，基因测序将变得越来越重要。Ambry在心脏病学领域也有其他产品 offering。因此，我们也将寻求扩展这些产品。
明白了。那么，或许我们可以谈谈与阿斯利康（AstraZeneca）和Pathos AI的交易。这是一项多年期交易，预计收入将在多年期内确认。你能否谈谈这项交易的达成过程以及你预计未来几年如何确认收入？
好的。阿斯利康是我们在数据业务方面长期合作的客户之一。他们在2021年签署了一项3.2亿美元的交易，今年又与Pathos合作签署了这项2亿美元的交易。这是我们许多数据收集工作的成果。显然，阿斯利康在其产品组合中利用这些数据看到了巨大的价值。因此，我们开始讨论，如果我们查看所有数据会怎样？他们仍然只授权使用我们整体数据库中相对较小的一部分。我们能否利用过去10年收集的400拍字节数据来训练一个模型？Pathos是我们有合作关系的公司，阿斯利康也与他们有合作关系。
这是一项2亿美元的数据授权交易，用于构建这个模型。最终，在项目结束时，我们各方都将获得模型的副本，用于各自的领域。因此，阿斯利康和Pathos可以将其用于药物发现。我们可以将这些洞察嵌入到我们的基因组测试中，使其更智能，并改善我们对生物制药公司的数据服务。在收入确认方面，这2亿美元主要在未来三年内按比例确认。
好的，那么你能否谈谈Tempus Pixel和心电图（ECG）算法的商业策略？预计2076年该产品的收入贡献和利润率是多少？
好的。Pixel和一些ECG产品 offering，我们多年来开发了许多此类算法诊断产品。正如我们所讨论的，其中许多产品目前还没有报销机制。有一些早期迹象，心脏病学算法就是其中之一，在某些地区已经有报销。但这仍处于非常早期的阶段。因此，当我们考虑明年的指引和贡献时，我们没有将这些业务纳入其中。不过，从长期来看，我们认为没有理由这些技术不会得到报销。
它们具有临床实用性，对医生非常有用，而且在许多情况下，它们比替代测试更便宜，或者比不早期识别这些患者所带来的不良事件更便宜。因此，我们不认为，从长远来看，无论七年还是十年，这些产品不会得到报销。幸运的是，我们在基因组学和数据领域拥有非常强大的核心业务，这使我们能够在实现调整后EBITDA盈亏平衡的同时，仍在这些领域进行大量投资。因此，虽然我们在说服人们这些产品应该得到付费方面做着与其他人相同的事情，但幸运的是，我们的业务模式并不依赖于它们在2026年得到付费。
但从长远来看，我们认为这将成为业务的重要组成部分。
明白了。谈谈XTCDX的推出。你们获得了ADLC状态，报销金额为4.5千美元。自推出以来的市场更新情况如何？2026年及以后推动进一步采用的策略是什么？
好的。XT是我们的实体瘤DNA测试。我们获得了FDA批准和ADLT状态，并在今年早些时候全国推出了该测试。到第三季度末，我们约30%的实体瘤DNA测试量已迁移到该版本。作为背景，Medicare的定价为4.5千美元，而非ADLT版本约为3千美元。我们计划在2026年将剩余70%的大部分迁移过来。因此，当我们进入2026年底时，我们预计大部分测试都将使用ADLT版本。
明白了。行业内的报销率问题，我们看到CGP测试费用高达数千美元，MRD测试也经常得到报销。因此，我认为投资者可能有些担心CMS（美国医疗保险和医疗补助服务中心）何时可能会削减价格。你能否提醒投资者这些测试在肿瘤学中的价值，比如它们如何为医疗系统节省资金、为患者带来更好的结果等？
好的。在治疗选择方面，显然许多癌症治疗费用可能高达数十万美元，因此花费数千美元确保患者在正确的时间接受正确的治疗，在财务上是非常合理的。在监测和MRD（微小残留病）方面，显然越早发现复发并让患者接受治疗，相对于不早期发现所带来的不良事件，我们认为这在整体报销方面非常合理。我们的平均报销金额约为1600美元。
显然，David，你知道我们的竞争对手的报销金额要高得多。因此，我们不认为长期报销趋势会不利于我们当前的状况。
是的，非常合理的观点。那么，有趣的一点是，你们不仅仅专注于肿瘤学，还有更广泛的雄心。你能否谈谈一些新的疾病类别，在这些类别中你们可以利用数据优势，以及扩展到这些领域的策略是什么？
好的。这是按疾病领域逐个进行的。我们长期以来一直表示，我们不必进行所有诊断测试。例如，在心脏病学领域，我们显然关注心电图的输出。在放射学领域，我们关注扫描图像。在罕见病等其他领域，我们可能实际上进行诊断测试。因此，我们按疾病领域进行分析。我们在新疾病领域的投资也非常谨慎。这些投资不是上亿美元的规模。我们从小规模开始，以证明两点：一是我们可以为医生提供他们需要的洞察，二是存在可以进一步支持该领域投资的数据业务。因此，我们将继续扩展到其他疾病领域。但同样，这一切都基于我之前讨论的盈利框架。
明白了。那么，2026年新产品推出的关键里程碑是什么？你们在基因组学和数据领域正在开发哪些增强功能？
好的。在基因组学方面，我们在第三季度的财报中也提到，我们将很快向FDA提交XF（我们的液体活检测试）。我们正在等待XM（我们的肿瘤初治MRD测试）的报销。在这一年中，检测方法总会有迭代，而借助Ambry扩大罕见病业务是我们的另一个重点领域。在数据方面，我们曾表示，我们正在构建的基础模型的第一版需要大约一年时间。因此，这显然将在年内完成，然后继续构建这些能力并推进与生物制药公司的合作，因为在这方面仍处于早期阶段。
明白了。那么，作为首席财务官，你必须谈谈利润率进展。毛利率方面，你们是否仍有NovaSeq X升级计划，系统处理量的增加是否会帮助你们提高利润率。未来几年在销货成本（COGS）降低方面，你能给我们提供哪些信息？
好的。在基因组学方面，不包括Ambry，利润率扩张来自平均销售价格（ASP）的提高，即我们刚才讨论的ADLT路径。我们目前仍在使用Illumina的6000系列测序仪，现阶段还没有使用X系列。显然，随着我们推出新版本的检测方法，我们将考虑迁移到X系列。我们目前内部已有一批X系列测序仪。我们长期以来采取的方法是，随着成本下降，将这些节省再投资于更大的基因 panel，最终实现全基因组测序。因此，与传统诊断公司高度关注基因组学利润率不同，虽然我们应该会看到一些扩张，但如果只关注这一点，利润率扩张可能会比其他情况要小。
如果生成更多数据导致数据业务的改进或持续增长，数据业务的利润率则相当稳定。在某些季度，如果新项目启动，利润率可能会下降，反之亦然。数据业务的利润率一直处于70%左右的中高水平，除非AI应用业务如我们所预期的那样起飞，否则我们看不到这一趋势有任何变化，因为AI应用业务的利润率非常高。因此，从长期来看，随着AI应用业务的增长，利润率将会扩张。
是的，这提出了一个有趣的观点，因为我们从投资者那里听到了关于价格合理性的讨论。但你刚才提到销货成本的节省被用于扩展检测 panel。那么，你能否从平均销售价格（ASP）可能如何进展以及在持续开发的情况下保持稳定的角度来思考这个问题？我想我已经自己回答了这个问题。
好的。我的意思是，平均销售价格将保持在当前水平，显然你会根据情况调整检测方法以维持健康的利润率。我们认为我们目前的整体利润率处于健康水平。我们会继续评估所有变动因素，以确定长期利润率 profile。
明白了。你能否谈谈运营费用（OPEX）方面的优先事项？是销售队伍扩张、研发（R&D）？我认为你们在一般及行政（G&A）费用方面可能相当不错，但也许你们有一些国际扩张或其他考虑。
好的。大部分投资将用于研发。在我们的利润表中，有两条研发线：传统研发，类似于大多数诊断同行的湿实验室研发；以及技术线，即所有用于技术平台的研发。这是我们两个最大的投资领域。销售队伍会随着我们继续增加业务量和拓展区域而增长，但不需要大规模增加整体销售队伍。几乎所有投资都将用于这两条研发线。
明白了。你能否谈谈几年后业务的发展情况，因为你提到了长期软件业务的利润率在这类业务中相当有吸引力。你能否谈谈未来软件业务与湿实验室和干实验室业务之间的收入结构？
好的。我的意思是，在某些时期，一个业务可能会增长更快，因为你有ASP顺风或其他因素，导致基因组学业务增长异常，或者你可能签署了一项大型数据交易，导致特定时期内数据业务增长更快。我们认为基因组学和数据业务都可能成为非常大的业务。AI应用业务是未知的。因为如果某些算法获得报销，它可能一夜之间从零增长到非常大的规模。但同样，当我们考虑指引和其他方面时，在我们有明确视线看到这些业务落地之前，我们不会将其纳入。因此，我们在后台做所有工作以实现这些业务落地。但你可以想象，展望10到15年，AI业务可能成为三者中最大的。但同样，在我们有明确视线之前，我们不会将其纳入预期。
明白了。你能否谈谈与Personalis的关系，以及你如何看待肿瘤知情（tumor informed）和肿瘤初治（tumor naive）市场的结构变化？
好的。我们去年与Personalis达成协议，成为其肿瘤知情检测在乳腺癌、肺癌和免疫肿瘤学领域的独家分销商。他们几周前刚刚获得乳腺癌领域的报销。因此，我们开始扩大这方面的商业化努力。我们认为MRD市场的发展将与治疗选择市场非常相似。一些医生会非常喜欢Personalis检测的敏感性和特异性，而另一些医生会更喜欢肿瘤初治检测的操作简便性。
在某个时候，这些检测的性能将达到某种程度的 parity，就像治疗选择领域一样。因此，我们认为拥有这两种产品 offering 非常重要。我们的观点长期以来一直是成为一站式商店，为医生提供所有产品，因为我们认为医生不想从三四家不同的供应商那里订购检测，他们更愿意有一个集成的、易于使用的、能提供额外洞察的供应商。同样，我们不必总是自己进行诊断检测。
我们可以将其嵌入到我们的平台中，就像我们对Personalis所做的那样。因此，这种关系一直在发展。我们很高兴他们最终获得了乳腺癌领域的报销，并对2026年的发展感到兴奋。
明白了。你们拥有许多公司没有的销售队伍和战略影响力。你是否认为自己会有更多像与Personalis这样的合作关系来扩展整体产品 offering？你认为市场是否正在向一站式肿瘤检测商店转变？
好的。最终，我们认为MRD市场将是治疗选择市场的自然延伸。如果认为有人会想使用多家供应商的产品，那将是非常奇怪的。因此，我们认为随着时间的推移，我们将拥有相当大的MRD产品 offering。对于其他检测，我们通过倾听医生的需求，不断评估他们需要什么，并看看我们是否能找到可以扩充产品组合的东西。不过，我们也谨慎地避免让销售队伍负担过多不同的产品，以免扰乱核心产品 offering。因此，这是在满足医生需求和维持他们习惯的客户体验之间的平衡。
是的。Bruce提到了应用程序（apps）的问题。你能否谈谈在治疗选择业务中看到的一些不同应用程序，以及它们如何促进增长，基本上如何平衡谈论治疗选择。但他想知道，比如未知原发肿瘤（tumor of unknown primary）。我不知道你们是否有这方面的产品，但不确定。
我的意思是，我们的生物制药客户使用的相同数据，我们也在内部利用，看看是否能发现洞察，使我们的检测更智能。其中一些被转化为我们所谓的算法（algos），基本上是基因组测序检测的附加组件，人们可以订购，通常基于分子和临床数据的某种组合。我们目前在市场上有一些这样的算法。你提到了未知原发肿瘤。我们还有一个叫做IPS（免疫 profiling 评分）的算法。医生显然被大量的信息淹没了。
他们要看很多病人。因此，如果我们能够获取这些信息，并通过向医生提供这些算法来提供洞察，那么我们就会提供。这些算法的采用率非常高。添加这些附加组件的订单数量并非微不足道，因为医生显然看到了它们的价值。我们将继续将更多这样的算法推向市场。
明白了。最后，在资本配置策略方面，你如何考虑收购或向业务中投入更多资本？以及我们距离股票回购等想法还有多远？我猜这可能还需要三到五年的时间。但无论如何，从长期来看。
我认为在并购方面，过去几年我们显然进行了相当多的收购。Ambry相对于我们做过的其他一些交易规模更大。我们在数字病理领域收购了Page，收购了拥有连接平台的Deep Six。市场上有很多非常有趣的公司，尤其是在数据和AI领域。我们认为基因组产品组合已经相当全面，但有很多公司开发了非常有趣的技术，但无法实现商业化。在符合我们盈利框架的前提下，如果有意义，我们可能会考虑收购这些公司。但这更多的是自建与收购之间的讨论。
非常感谢你的时间。
谢谢。谢谢大家。