布莱恩·克扎尼奇（首席执行官）
托尼·罗德里格斯（临时首席财务官）
我是布莱恩·杰斯韦尔，非常高兴Sarens（注：可能为口误，应为Cerence）能来到这里为我们讲述他们的故事。这是一个非常令人兴奋的人工智能驱动的故事。他们是市场领导者，我们认为现在是关注他们的绝佳时机。我们将采用炉边谈话的形式，所以请大家准备好问题，在我们结束时提问。今天我们邀请到了公司首席执行官布莱恩·克扎尼奇和首席财务官托尼·罗德里格斯来介绍公司情况。欢迎两位先生。
谢谢。
让我们先向听众介绍一下Cerence的基本情况。能否请您解释一下公司的核心知识产权、竞争优势，以及您如何评估可服务的目标市场规模，同时谈谈公司的地域收入分布和业务报告方式？
当然可以。
我可以先谈谈我们的知识产权以及我们对业务的整体看法。然后托尼可以更详细地介绍我们如何划分各个业务板块。我们的知识产权可以追溯到语音技术的早期。我们是从Nuance公司分拆出来的。Nuance是最早的语音技术公司之一。如果你曾经使用过Dragon PC——就是那种你戴上耳机就可以对着Word Perfect说话来辅助输入的软件——那就是Nuance的产品。
因此，我们的知识产权是专门针对汽车领域从该公司分拆出来的。我们拥有许多与语音相关的基础知识产权。比如文本转语音、唤醒词等。信不信由你，这些都是本公司拥有的知识产权。
现在，所有这些技术都变得非常具有代理性且基于大型语言模型（LLM）。因此，几乎所有这些技术——如何识别语音、如何识别单词——都已成为基于神经网络和大型语言模型的系统，一直延伸到编排层面。我们的竞争优势就在于这项技术。
我们在这项技术上非常擅长，尤其是将其集成到汽车中，这也是一个非常复杂的过程。
硬件在产品发货前一直在变化，有时甚至在发货后也会变化。与汽车原始设备制造商（OEM）合作并进行集成，与将软件加载到数据中心、个人电脑或手机等设备中完全不同。这就是我们的主要盈利方式。大约50%的上路汽车都搭载了我们某种程度的软件。从地域来看，我们的业务几乎遍布全球所有地区，包括中国的OEM厂商——在中国境外，他们可以选择使用我们；但在中国境内，他们被要求使用中国版本的类似技术，但比亚迪、长城、极氪等公司仍选择使用我们。
他们在境外市场使用我们的语言能力和软件能力。因此，基本上在所有中国汽车销往境外的市场，都是我们提供语音和激活功能。我们基本上可以提供全方位的服务。令人兴奋的是，现在你不再需要使用关键词了。你可以直接说“嘿，打开车窗。”“嘿，我的脚冷。”你可以越来越像和朋友聊天一样与你的汽车交流。这种情况会越来越普遍。汽车会回应你，识别你，欢迎你，比如“嘿，你看起来很紧张，交通很拥堵，要不要休息一下？”之类的。
业务板块划分得很好。
是的。从地域收入来看，2025财年（我们刚刚结束的财年，截至9月30日）美洲地区约占我们收入的16%，其余部分均匀分布在欧洲和亚洲。这就是收入的地域分布情况。从业务板块来看，我们实际上只有一个可报告的板块，即汽车业务。在该板块内，我们有多个收入来源。一是许可收入，即嵌入在汽车中的软件。二是连接服务收入。
连接服务收入是指，如果汽车搭载了嵌入式技术，还可以连接到外部，提出外部问题。这种收入来源的模式与嵌入式收入有所不同。嵌入式收入在汽车发货时确认，而连接服务收入则在订阅期内分期确认。此外，我们还有专业服务收入。
非常好。接下来我们谈谈竞争格局。这是我经常被问到的问题。我认为人们没有充分认识到你们在汽车领域的主导地位。在你们的电话会议中，你们提到最近竞争格局没有太大变化。但在我看来，有几个因素似乎正在汇聚。一是客户越来越倾向于代理型人工智能，这似乎与你们的产品路线图非常契合。能否谈谈你们的XUI平台产品路线图、市场向代理型人工智能的转变，以及面对私营公司和超大规模竞争对手的大量资金，你们如何竞争？
好的。目前的竞争环境中，十有八九，一笔交易的最后竞标方通常是我们和谷歌。偶尔会看到亚马逊参与，但主要是这三家，大多数情况下是我们两家在最后竞标。至少在我任职的一年半时间里是这样。根据我与团队的交流，这种情况已经持续了一段时间。
竞争确实越来越激烈，因为谷歌正在不断进步。他们过去只销售云端版本的软件，现在——但OEM厂商总是既需要云端也需要嵌入式解决方案。汽车嵌入式解决方案成本更低。因此，他们现在两者都提供了。
我们的技术和他们的技术一直在激烈竞争。我们率先在汽车上应用了一些大型语言模型，他们随后跟进。这是一场良性竞争。我认为这总能推动市场进步。如果我们这样做的话。
在价格方面。
市场上通常的情况是，我们必须在服务水平、服务量等方面展开竞争。我们的优势在于技术中立。如果你选择谷歌，他们会要求你将数据存储在他们的云端，使用Gemini，使用谷歌搜索来查找最近的停车场或充电站等信息。所有这些都带有一定的限制性。而我们保持技术中立。这是我们销售策略的核心部分。我们可以连接到Deepseek、Gemini、Claude、Mistral等平台，并且可以根据不同地域和车型灵活调整连接方式。
客户可以进行定制，这正是我们的差异化优势。我们的软件非常出色，可以在价格上与谷歌直接竞争，我们的效率很高，能够轻松在价格层面与他们抗衡。选择他们，你可以获得一个大型科技公司的品牌，但你会被限制在一个封闭的生态系统中；而选择我们，你可以保持中立，并拥有灵活调整的选择权。随着客户逐渐认识到这个快速变化的世界，这种中立性变得越来越有价值，他们希望能够自由调整。
我们可以在云端切换设置，让客户一夜之间从ChatGPT切换到Claude，而终端用户不会察觉。而且价格也变得非常有竞争力。
非常有趣。我确实认为这种灵活性以及从区域角度提供更开放解决方案的能力具有很大价值。
你也看到了，比如OpenAI发布了“红色代码”计划，称Gemini确实非常先进，现在他们正在加速开发ChatGPT 5.2，希望更快推出。他们不担心被超越，因为通过我们，他们可以随时切换。无论是为了更好的价格还是更好的产品，他们都能实现。
我喜欢这种说法。或许我们可以深入谈谈你们的产品，无论你想从哪个方向切入。但我想我们可以先看看XUI平台。你们已经有了几个客户，而且听起来有一个非常健康的潜在客户 pipeline。投资者应该如何看待现有XUI客户的生产水平、他们的增长能力，以及你在电话会议中提到的大约六家客户的产量增长情况？
当然。首先，我们需要让听众了解XUI的作用——它实际上是将终端用户、汽车与驾驶员提升到一个真正的车载智能代理水平。现在，当你在路上行驶时，它会使用已经安装的用于停车和感应的摄像头。你可以说“嘿，我刚才好像经过了一个广告牌。”这是目前已经实现的功能，不是脚本或幻灯片演示。“嘿，我经过了一个广告牌，好像是关于一场音乐会的。”然后它会回应“哦，是的，是某某人的音乐会。这里有电话号码。需要我拨打吗？”它会完成所有这些操作并协助你处理。
它会感知到“嘿，我注意到你开车有点不稳定。要不要调整温度、放点音乐，或者在星巴克停一下？你想怎么做？”并且会从这些互动中学习。我们已经宣布了两家客户，他们将在明年年中左右推出相关产品。我说“左右”是因为时间表由他们决定，不是我。一家是捷豹路虎（JLR），另一家是大众集团的某个品牌——我不能说具体是哪个，但涵盖该集团的整个产品线。
明白。
大众集团有很多品牌，所以你可以试着猜猜是哪一个。正如我们在电话会议中所说，我们大约有六家这样的客户。他们将在明年年中推出产品，并逐步 ramp up。你会在……要记住，托尼说过我们的财年是从9月到9月。所以如果他们在夏末推出产品，我们在2026财年只会确认少量收入，而2027财年才会看到真正的增长。我们还有很多其他客户。我们在周五审核了一笔交易，针对的是2028-2029车型年，因为他们现在正在研发这些车型。
我曾与一家美国制造商合作，他们现在正在研发2029款车型。这就是行业现状。我对这个行业最大的不满是OEM厂商的速度太慢。而且，是的，一些亚洲厂商甚至比美国厂商还要慢。
所以，你刚才提到了后端情况，这些是2029款车型，还有几年时间。在开始研发三年后的车型之前，你们需要多长时间进行争取设计入围的沟通？
通常，这个沟通过程需要……我们有时需要进行概念验证，他们会给我们一个车载信息娱乐系统（或我们引入其他已有的系统），我们需要向他们展示我们可以与他们的工程师合作。我们的销售过程不是销售人员的工作，而是工程师之间的对接。然后他们会将项目交给采购团队，试图在价格上压价。
但工程师通常会给他们推荐首选和次选方案。整个过程大约需要六到九个月。由于关税问题，这个过程曾一度变慢，因为那些厂商陷入了不知道何时何地生产的混乱中。但六到九个月是一个比较合理的时间。然后他们需要大约一年时间来固化硬件配置。而我们实际上是最后介入的。他们会先与高通、联发科等硬件厂商合作，确定硬件配置，然后告诉我们，我们再据此进行开发。
听起来很复杂。听起来有很多活动。
大型语言模型（LLMs）让我们能够更快地完成这些工作。
是的。
考虑到OEM厂商推出新车型所需的时间，似乎每个人都在重新设计座舱和AI功能。你认为这种新一代技术的全面渗透会在什么时候实现？是在2030年代中期某个时候，届时这些OEM厂商已经整合完成，或许可以帮助人们理解每辆车的增量内容价值会有多大。
你会从中获得什么。
当然。正如你所说，OEM厂商确实开始以不同的方式思考座舱，尤其是随着自动驾驶技术的发展。你开始看到贯穿整个座舱的显示屏。
座舱。你开始看到投影到车窗上的显示内容，这些目标都瞄准2028、2029、2030年。我告诉你，我认为大部分交易将在2028-2029年达成，届时他们将开始 ramp up。大多数这些车型的硬件生命周期为五到六年，即他们会生产这款车五到六年。
因此，我认为这就是增长所在。我们有一个每单位价格（PPU）指标，托尼每个季度都会报告，基于过去12个月的平均值。因为正如他所说，部分收入在汽车销售时确认，部分则需要在汽车购买后的一段时间内分摊确认。
目前为5美元。
我们没有告诉任何人下一代产品的实际价格，但我可以告诉你，它将显著高于5美元。我们目前报价的价格是这个数字的数倍。但这是未来的事情，对吧？那是2028-2029年的事。与此同时，这并不意味着价格会保持不变。我们正在开发基于云端的功能和升级，可以通过空中下载（OTA）方式为现有系统激活。
太棒了。这正好引出了我的下一个问题。我认为你们第四季度的表现非常出色，所有主要KPI都超出了我们的预期。而且 guidance 看起来也非常健康。
这是托尼的功劳。
非常准确。在核心技术方面，听起来我们的核心增长约为8%。我想从两个方面来分析：销量增长与价格增长，这与我们刚才讨论的内容相契合。此外，IHS预计明年的产量增长约为1%，所以你们比市场高出7个百分点。能否谈谈对这一增长前景的信心？
是的。你提到的数字是我们的核心技术业务。我们也可以谈谈一些汽车领域之外的专利许可业务，这些也是令人兴奋的。但对于核心技术业务，包括许可和连接服务，我们预计将实现高个位数增长，即8%或9%左右。增长主要来自两个方面：销量和价格。
我们公布了一个渗透率指标，目前略高于50%。这意味着大约每两辆下线的汽车中就有一辆搭载了我们的某种技术。从销量角度来看，我们认为这一数字将与IHS预测的市场增长基本持平。那么，如果销量持平，许可和连接服务这两个部分如何实现增长呢？在许可方面，8-9%的增长主要来自于更多的当年发货量确认为当年收入。
以前，公司利用客户关系，与客户协商提前支付未来发货量的款项，这些款项不可取消，从而加速收入确认。但我们现在减少了这类交易，因为我们宁愿不提供折扣，而是在实际发货时确认收入。因此，许可收入的8-9%增长主要来自于更多的当年发货量在当年确认收入。
连接服务收入的增长则来自销量——我们公布了连接率指标，即搭载我们技术的汽车中连接汽车的比例。这一连接率正在上升。因此，连接服务收入的增长主要来自连接汽车数量的增加以及相关账单。正如布莱恩提到的，我们会随着时间分摊确认这些收入。在过去18个月中，我们看到账单金额增加，因此递延收入增加，我们正在摊销这些递延收入。所以，连接服务收入增长来自连接汽车数量的增加，而许可收入增长来自更多的当年收入确认。
是的，我注意到连接服务收入环比有很大增长，随着时间推移，这种增长应该会持续。
没错，这是一种复利效应。我认为我们在美国可能有些麻木，认为每辆车都必须是联网的。但从全球范围来看，据估计只有约40%的汽车是联网的。而到2030年左右，估计这一比例将达到70-90%。因此，联网汽车仍有很大的增长空间。
绝对是的。你刚才提到了这一点，但似乎你们的知识产权 monetization 战略正在形成。你们刚刚与三星达成了一项5000万美元的重大协议，并且提到与苹果、TCL、索尼等公司还有其他未决诉讼。
显然，最好的途径是让他们提前支付许可费。但我喜欢这种知识产权 monetization 战略，因为你们拥有很多优秀的知识产权。请帮助我们理解这一机会的规模，并谈谈这些大公司在哪些方面最难复制你们的知识产权。或许你们可以从这个角度共同回答这个问题。
是的，我们看到的情况是，我们宣布了第一笔汽车领域之外的专利许可协议——与三星达成的协议，金额约为5000万美元（A1时间专利许可，注：原文表述可能存在口误或特定术语，此处直译）。我们也披露了在电视领域还有更多类似案件，如索尼、TCL，以及苹果等。
当你考虑到这是基础性知识产权时，任何涉及唤醒词或文本转语音技术的产品都可能成为我们的目标。因此，在我们已经宣布的这些案例之后，还有一个良好的 pipeline。我们曾表示，今年（2026财年）这部分收入预计为5000万美元。我们能否在2026财年与其他公司达成专利许可协议或运行版税协议？有可能，但更可能在2027财年。
我们将这一 pipeline 视为一个五年期的机会，如果按五年平均计算，每年的金额可能与今年的5000万美元相似，因为有些交易会更小，有些会更大。
所以。
因此，这部分业务的收入会有些波动。我们的汽车核心技术业务将像现在一样能够很好地预测，但这部分业务会有些波动，有些年份多一些，有些年份少一些。但这是变革性的。有几点：一是我们在汽车之外实现的 monetization 金额规模，二是这些努力将与业务发展相辅相成。我们将进入汽车之外的领域，寻求基于我们技术的运行版税率。
但如果他们不配合，我们也有法律手段。
我们的流程是。
我们会先发送一封信，说明我们认为他们的产品侵犯了我们的某些专利，并且我们认为他们过去应该获得许可，我们希望就商业协议进行谈判。我们始终希望避免诉讼，而是通过合作解决。但如果他们不愿意合作，我们就会提起诉讼。我认为过去他们不相信我们会采取下一步行动，所以他们往往忽视我们的要求。但现在我们明确表示，我们会坚决维护自己的权益。
这些知识产权是我们的，是我们投资的结果，也是各位投资者支持的结果，我们要从中获得价值。因此，在过去一年中，我们在这方面变得更加积极。
绝对是的。我认为赢得三星这个案例为我们树立了一个基准。
现在，如果你们愿意，你们可以自己计算。我们不会预测具体数字，但这些交易是基于数量的。目前已公布的案例涉及手机和电视。你可以看看索尼——手机业务不多，但电视业务很多，但规模可能不如三星。TCL没有手机业务，有一些电视业务。苹果有很多手机业务，电视业务不多，但手机业务规模很大。因此，你可以根据三星的规模来大致估算这些交易的潜在规模，不需要我们提供预测。
是的。接下来谈谈利润率。2026年的毛利率看起来将保持在80%左右的健康水平，剔除知识产权 monetization 后的EBITDA利润率约为中低 teens。能否谈谈你们正在进行的成本削减措施，每年能节省多少成本，以及这些成本和收益如何在利润表中体现？
好的，情况大致如下。我们在2024年第四季度进行了业务重组，考虑到核心业务的预期运行率，我们削减了一些成本，以确保2025财年实现EBITDA盈利，更重要的是实现现金流为正，因为我们在2025年有一些债务到期。进入2025财年，这些目标都已实现。我们的核心业务实现了增长，毛利率和EBITDA利润率都表现良好。
我们产生了大量现金——4800万美元，是我们年初预期的两倍。在。
2025财年，我们的营收超过2.5亿美元，并且将继续增长。2026财年 guidance 中段约为3.1亿美元，增长约23%，整体毛利率为80%。但要记住，这一增长和毛利率受益于知识产权业务。如果剔除知识产权业务，核心技术业务将实现高个位数增长。专业服务业务收入将同比下降，但这是我们利润率最低的业务，所以我们对此 somewhat 可以接受。
专业服务收入下降是因为我们的技术变得更容易实施，因此需要的非经常性工程（NRE）投入减少。对于2026财年，我们计划将核心成本保持基本持平。今年在汽车业务之外增加的成本主要是与三星专利许可协议相关的法律费用，这些费用将在第一季度及全年发生，我们全年增加了约800万美元的法律费用，而没有相应预测额外的知识产权收入。因此，这是提前投入与知识产权相关的成本。
总体而言，核心成本基本持平。在研发方面，部分研发支出资本化，部分费用化。今年的资本化金额将低于去年，因此更多的研发支出将计入营业费用（OPEX），这将对EBITDA产生约800万美元的负面影响，但对现金流没有影响。
如果不考虑这些因素，我们去年的EBITDA利润率约为20%。如果剔除一些一次性收益，约为17%。今年剔除所有干扰因素后，EBITDA利润率将达到约20%。因此，我们的EBITDA将增长30%，guidance 中段约为6000万美元。我们的目标是保持核心业务健康、增长和盈利，然后加上汽车之外的知识产权业务，进一步提升盈利能力。希望这能回答你的问题。
是的。我还想了解两个问题：一是随着专业服务业务的萎缩，该业务的利润率理论上限是多少？二是从战略角度看，你们是否需要保留专业服务业务？从长期来看，一级供应商为什么不将这部分业务整合到汽车中？
这里指的是专业服务业务。
是的。
专业服务业务的需求总会存在，因为客户需要一些定制化服务。我之前提到过编排层面的定制，比如客户有自己的停车应用或充电站合作协议——很多欧洲OEM厂商都是如此——他们希望优先使用自己的搜索列表，然后才是谷歌搜索。这类定制化需求总会存在，因此专业服务业务不会消失。它曾经达到过每季度2000万美元的规模，未来可能不会那么高，可能会稳定在800-1000万美元左右，但总会存在一定规模。
毛利率的上限是多少？
是的。如果不考虑知识产权业务，我们去年的核心业务GAAP毛利率约为74%，今年剔除知识产权业务后约为77%。这一增长部分源于业务组合的变化——更高比例的技术业务，更低比例的专业服务业务。仅看技术业务的毛利率，将从去年的约77%提升至今年的接近80%，我认为今年年底可能达到80%出头。因此，我认为毛利率的上限可能在85%左右。我原本想说83%，但我认为我们可以达到83-85%的毛利率，这将是非常出色的结果。
83%到85%都是非常好的结果。
非常好。接下来谈谈现金流和资产负债表。你们去年（或今年）偿还了大量债务，目前资产负债表上仍有现金，并且预计明年将产生近6000万美元的自由现金流。能否提醒听众你们的债务到期情况，以及你们计划如何应对这些到期债务？从长期来看，你们认为最优的资本结构是什么，有哪些结构性调整计划？
好的。我们有两笔债务：2025年到期的可转换债券，我们去年用手头现金或经营现金流偿还了8700万美元。剩下的是2028年到期的可转换债券，票面利率为1.5%，转换价格约为47美元，目前处于价外状态，因此对我们来说是不错的债务。
目前，我们季度末的现金接近1亿美元，全年将产生更多现金，这使我们有机会优化资本结构，降低杠杆率。我们可以考虑在公开市场上 opportunistically 回购一些交易价格低于面值的债务。我们的目标是 opportunistically 在2028年到期前提前偿还部分债务，打造一个更简化、杠杆率更低的资产负债表。
非常合理。我的最后一个问题，布莱恩，我想给你一个总结的机会，我不会再追问。你加入Cerence已经一年多了，在这一年里你取得了很多成就。有什么超出了你的预期？你想通过今天的交流直接向投资者传递什么信息？在接下来的12个月里，你最兴奋的是什么？
这些问题在某种程度上是相互关联的。我来这家公司的原因正是我现在要讲的。当时我正在海滩上，董事会打电话给我，说：“嘿，你能来看看这家公司吗？它拥有很多优秀的知识产权和出色的工程师团队。” 这家公司大约有1200-1300名员工，其中近800名是工程师。这是一家以工程为核心、拥有大量知识产权的公司。让我惊讶的是，这些知识产权的质量和价值竟然如此之高。与三星的合作只是漫长道路上的第一步。
我期待的是什么？我其实并不期待所有这些诉讼，但我真正期待的是这项技术能够实现的目标。当你进入汽车时，它会成为一种愉快、舒适的体验。它会问候你：“嘿，最近怎么样？”它能识别你，而不是拿着你钥匙的其他人——这与钥匙无关，它会识别你的脸，与你交谈，比如“现在8点了，我们要去办公室吗？”
或者“要不要在去办公室的路上顺便去你常去的星巴克？”它会进行这样的对话。它还能检测紧急车辆：“嘿，我听到后面有救护车，你想现在靠边停车吗？或者我帮你靠边，并确认刚才经过的那个标志是什么？”它将为驾驶体验增添各种乐趣和安全性。随着汽车变得更加自动化，这一点变得更加重要，因为你最不希望的就是在高速公路上开启自动驾驶后还要手动操作各种功能。
在自动驾驶模式下，你只需与车辆对话：“我想在下一个出口下高速，而不是原定的出口”，“能换个频道吗？”“能播放我上次听的音乐吗？”等等。随着自动驾驶的发展，与车辆对话将比手动操作更加重要。因此，我期待那个世界的到来，以及这项技术能够带来的改变。
好的。
听起来是一个令人兴奋的时代。布莱恩、托尼，非常感谢你们的参与。
谢谢，非常感谢。
谢谢你们的到来。
Sa。（注：可能为结束语口误或未完成表述，此处直译）