Nick Aberle（财务与投资者关系副总裁）
Simon Leopold（雷蒙德·詹姆斯公司）
各位，感谢大家的参与。我是Simon Leopold，雷蒙德·詹姆斯公司的半导体与数据基础设施分析师。我们正在参加TMT plus C会议的第二天。这里是纽约的电信、媒体、科技与消费领域会议。感谢各位的参与。今天上午，Kim将与Astera Labs展开炉边谈话，我们请到了财务与投资者关系副总裁Nick Aberle。采用炉边谈话形式，我们准备了一些问答环节。首先，请您向可能不熟悉公司情况的潜在投资者介绍一下Astera Labs，帮助他们快速了解公司及其在行业中的定位。
好的，Simon，感谢邀请我们，也感谢各位的到来与支持。是的，公司成立至今已有7年多，我通常会从公司的愿景和使命开始介绍，即解决数据中心内的网络、内存和数据带宽瓶颈问题。如果回顾过去几年推出的产品组合，会发现我们确实专注于缓解这些瓶颈，但不仅限于缓解，还为超大规模数据中心的 fleet 管理人员提供大量前瞻性信息和数据反馈，帮助他们提高数据中心的生产力和利用率。在成立初期的几年里，我们取得了很大的成功，业务不断增长。我认为先回顾几年前的情况、现在的状况以及未来几年的发展方向会很有帮助。
回顾2023年，最初的Ares PCI Express第5代产品组合进入量产阶段，尤其是基于英伟达HGX规格的平台。这正是推动Astera Labs初期销量的主要因素。但到2024年，业务范围扩展到了这些商用GPU系统之外，进入了由亚马逊云科技、谷歌等公司的定制ASIC加速器支持和驱动的系统。这是我们进入市场的下一步。我们开始不仅销售Ares PCI Express重定时器解决方案，还销售Taurus以太网重定时器解决方案和模块，用于这些平台的横向扩展或纵向扩展机会。
2025年对公司而言是具有里程碑意义的一年，我们推出了Scorpio交换结构系列，适用于横向扩展连接和纵向扩展连接。2025年至今的增长主要集中在横向扩展领域，即CPU、GPU、网络、存储和内存之间的连接。到2026年，我们将迎来Scorpio解决方案X系列的大规模增长机会，该系列适用于纵向扩展，将用于GPU之间或AI加速器之间的连接。稍后我们肯定会谈到更长期的愿景，但显然，未来所有人都在朝着机架级架构的方向发展AI和云基础设施。
从较小的系统转向更大、更复杂的单元，这对连接骨干网提出了更高的要求，我们和其他公司希望在未来几年解决这一问题。但我们将从几个不同的角度来解决：我们将为这些设备提供芯片，为这些系统提供模块和硬件，提供软件支持，帮助客户持续主动监控其系统。我们将通过多种不同的协议来实现这一目标。我们在PCI Express和以太网方面的收入都实现了良好增长。
但我们也有机会进入一些新的协议领域，包括UA Link，稍后我们肯定会谈到这一点。上周我们还宣布了关于NVLink的重大消息，也可以谈谈这个。因此，我们的计划是在过去几年良好收入增长的基础上，实现业务的拓宽和多元化。我们有巨大的机会去开拓这一市场。
我记得贵公司提出了“AI基础设施2.0”这一术语。您刚才似乎有所提及，能否为听众详细阐述一下，旧架构是什么，新架构是什么，以及为何称之为2.0？
好的，这实际上是从将AI服务器视为计算单元的转变，这在几年前还是个新概念。但行业的发展速度很快。英伟达在该领域一直是开拓者，今年早些时候开始推出并推广基于NVL72的机架级解决方案。但除了英伟达之外，我还没有看到其他公司真正开始大规模构建这些机架，使用纵向扩展的后端域来互连所有这些不同的加速器和GPU。
因此，对我们而言，AI基础设施2.0是整个行业向机架级架构的过渡。正如我之前提到的，这带来了更高的复杂性，对高性能连接解决方案的需求也更大，这些解决方案不仅要应对持续增长的速度（大约每1到1.5年翻一番），还要处理更大的设备尺寸，端点之间的距离更长。这给连接带来了巨大压力，尤其是在需要在这些端点之间快速传输数据时。
此外，这些机架中对开放标准的采用，以及超大规模客户和大型客户希望采用协作开放生态系统以推动技术发展的需求。我们一直积极拥抱这种开放标准方法。显然，我们在PCI Express方面有稳固的立足点，在以太网方面的业务也在不断增长。
但我们也看到，超大规模客户希望基于他们能够看到、协作并依赖多元化供应链获取产品的技术，来制定多代设计路线图，因此UA Link等开放标准在未来将得到广泛应用。
那么您如何描述公司的竞争护城河？在半导体领域，有很多公司可能潜在地与您竞争，而Astera Labs似乎处于领先地位。是什么让你们取得了领先，又是什么让你们保持领先？
是的，我们最初进入PCI Express第5代市场，确实是凭借及时且高性能的解决方案。但我认为关键的差异化优势在于能够为客户提供增值反馈，帮助他们提高系统的生产力和利用率。想想这些数据中心的规模，这些建筑中大量的设备，以及连接所有这些不同端点的链路数量——仅PCI Express链路就不计其数，而这些端点来自不同的供应商，配置也各不相同。
其中涉及极大的复杂性。我们的旗舰产品Ares PCI Express重定时器解决方案，基本上允许客户监控数据中心内数百万条链路中的每一条。在过去大约四年里，市场上出货的AI服务器几乎都包含某种Ares产品。我们构建了一个基于芯片固件和提供给客户的API的软件框架，使 fleet 管理人员能够构建仪表板，监控这些不同设备中对他们重要的特定属性和功能集，从而了解每条链路的情况，并在系统出现严重问题之前主动维护。
对他们来说，游戏的关键显然是将所有这些设备货币化。他们投入了数百亿美元的资本支出，而我们即使能将利用率提高几个百分点，显然也远远超过了我们解决方案的成本。因此，从竞争角度来看，这将是我们未来的巨大差异化优势。未来产品组合中的所有产品都将支持Cosmos软件 fleet 管理可观测性基础设施。这将是我们的强大优势。我认为，我们通过已部署的庞大安装基础积累了大量的经验和知识，即使其他公司拥有相同的芯片和软件，也需要重新积累这些经验，并获得广泛推广和实际测试的机会。
因此，我认为这对其他公司来说也将是一个很大的障碍。
或许介绍一下产品会有帮助，您刚才提到了一些产品名称，从财务分析师需要理解的角度，简单介绍一下它们的功能。我感觉Ares是公司起步的核心基础产品，而Scorpio是目前增长最快的热门产品。但分析师们需要了解如何区分这些产品，增长来自哪里，哪些最重要。能否用通俗易懂的语言解释一下它们的功能？
好的。Astera Labs的故事令人兴奋之处在于，我们早期进入市场的产品取得了很大成功，业务覆盖范围广泛，几乎覆盖了所有超大规模客户和AI平台提供商。但如果展望未来五年的路线图和目标，会发现我们将更加专注于为超大规模客户提供更多价值。正如您所提到的，这些早期产品满足了超大规模客户实现数据中心货币化的需求，这也让我们有机会参与更多项目。
在过去几年与客户围绕Ares和Taurus产品的合作中，我们受邀参与讨论未来几年AI基础设施、云或AI基础设施的构建方式，并需要我们解决未来的挑战。因此，我将Ares和Taurus归类为信号调理解决方案。可以这样理解：信号在设备内快速传输，无论是基于PCI Express还是以太网协议。正如我之前提到的，你要连接的端点种类繁多，这些信号调理解决方案位于这些链路中间，能够接收数据、修复、复制并传输到下一个区域。
如今的设备比五年前的通用计算机大得多，芯片之间的距离从几英寸变成了几米。因此，从长远来看，随着距离和速度的增加，信号调理解决方案的附着率将会提高。但我们推向市场的下一类解决方案是交换结构解决方案，它们不仅仅是连接两个端点，更像是系统中的“交通警察”，通过下一代高速标准（如我们目前支持的PCI Express 6）与多个不同端点交互。我们相信我们是目前唯一能够以有意义的 volume 出货并提供高性能解决方案的公司，该解决方案前端具有高端串行器/解串器，能够处理设备内具有高端口数和高通道数的所有这些不同端点。
回顾几年前在信号调理领域的价值，每个加速器上的内容价值约为50到100美元，而Scorpio P系列目前的内容价值机会已扩展到每个机架内的加速器上数百美元。明年随着Scorpio X系列转向纵向扩展拓扑，解决方案将更加复杂，芯片更大、性能更强、速度更快，内容价值将从数百美元增加到更高，甚至接近1000美元（如果我们能提供设备中的所有可能产品）。
这就是发展轨迹。我们的业务是为每个出厂的XPU尽可能增加价值。早期可增加的价值不多，但我们的渗透率很高。下一步是发展Scorpio业务，实现广泛推广。
我感觉贵公司的股价会因超大规模客户和XPU供应商之间的竞争变化而波动。有时我会感到困惑，因为似乎贵公司无处不在。或许可以从不同架构的敞口角度解释一下，比如Blackwell、Trainium及其各代产品或ASIC选项，我认为贵公司能够应对所有这些，但哪些更重要，内容价值更高？我们应该如何看待不同XPU架构和选项的重要性？
是的，在过去12个月里，公司业务状况的一个重要提升是XPU和定制ASIC加速器在市场上的普及。除了有更多XPU可供我们增加价值外，另一个重要原因是，与英伟达环境相比，这些环境中的目标市场机会要大得多。也许未来情况会改变，但我们先谈谈目前的趋势。
公司最初在横向扩展领域取得成功，即头节点连接，在清理信号和提供可观测性监控方面有一定的需求。但当进入后端纵向扩展集群应用时，你会发现与横向扩展相比，每个XPU可以附着多个信号调理解决方案，因为它们都需要相互通信。
显然，英伟达在其环境中使用专有的芯片到芯片协议NVLink，目前没有外部供应商能够支持。但在其他超大规模客户中，他们在后端纵向扩展中采用开放标准的芯片到芯片互连策略。目前有些客户正在或即将采用PCI Express或定制版本的PCI Express进行纵向扩展。因此，正是商用GPU领域和XPU领域的这种差异为我们提供了更大的机会，并加速了今年的增长。
这并不是说我们在英伟达方面没有良好的业务。2025年Scorpio的大部分增长都来自NVL72和Blackwell的附着。我们从出货Ares第5代解决方案，发展到同时出货Ares第6代解决方案和Scorpio P系列解决方案，仅在该环境中，每个加速器的内容价值就增加了数百美元。但当打开后端纵向扩展市场时，附着率和解决方案复杂性都会提高，同时保留横向扩展的机会，再加上纵向扩展的机会。
显然，我们的市场覆盖范围很广，目前向所有主要超大规模客户出货。但在XPU领域，我们看到了最丰富的内容机会和最高的附着密度。
我们的报告中有一部分标题是“字母汤”，因为有各种各样的协议需要处理。感觉PCI Express是基础，UA Link正在增长，而关于以太网及其各种类型以及NVLink Fusion（据我理解是面向其他厂商的NVLink版本）存在争议。您如何看待这些协议的市场偏好，贵公司的优势在哪里，或者面临哪些威胁？
你之前提到了波动性，我们确实看到股价有很多波动，但我认为很大程度上是因为存在巨大的机会，尤其是在纵向扩展领域，对于我们和其他公司的连接解决方案而言。这是一个潜在价值数百亿美元的市场机会，目前几乎为零。这个市场正在诞生，并将在未来3到5年内增长到巨大规模。
各家公司都在争夺 position，希望能在这个市场中赢得最大份额。我们和其他公司都在与每个AI平台提供商、超大规模客户或基础设施建设者紧密合作，支持他们在协议选择方面的决策。正如你正确提到的，目前和未来一两年内，主要的纵向扩展协议包括NVLink和NVLink Fusion（Fusion面向XPU环境）、PCI Express或其半定制衍生版本，以及标准以太网。
客户选择这些协议的原因各不相同。没有两家云公司是相同的，他们有不同的偏好和重点。如果专注于低延迟，可能会选择PCI Express；如果追求原始性能，目前可能会选择以太网。但我们看到，未来几年，UA Link将引领为AI量身定制开放标准的趋势。PCI Express和标准以太网都不是为AI设计的，它们已经存在了几十年。考虑到市场机会和资源投入，合作建立生态系统来推动这些技术标准是非常合理的。
UA Link将是PCI Express的自然延伸。我们已经与10多家潜在客户接触，他们目前希望使用PCI Express进行纵向扩展，其中绝大多数将其视为长期向UA Link过渡的一步。在以太网方面，也出现了类似的动向。OCP大会上宣布的ESUN与一年前的UA Link类似，都是通过联盟合作制定规范，使其开放并建立支持供应多样性的生态系统。
这是一个巨大的市场，不同的公司会根据自身情况选择不同的路径。NVLink Fusion对于内部资源有限、希望快速进入市场的公司可能是一个不错的选择。因此，每种协议都有其应用场景。我们将努力推出合适的产品，以覆盖尽可能多的市场机会。
就目前而言，根据我们看到的合作情况、关系和多代路线图，我们有信心在未来五年内与多个重要参与者合作。
那么Astera的正确战略是专注于某一协议（押注某一“赛马”获胜），还是支持所有协议？
我认为是倾听客户的需求。你应该听过Jinder和Zanjay的讲话，公司自成立以来的核心价值观之一就是专注于客户的需求，理解客户现在和未来想要实现的目标和解决的问题。因此，如果客户计划在未来五年内从PCI Express过渡到UA Link，我们显然会投入大量资源支持这一转变。如果客户希望采用NVLink Fusion路径，我们也有相应的计划。
我们与英伟达有着紧密的合作，可以与他们以及超大规模客户长期合作开发解决方案。在以太网方面，目前还没有客户要求我们开发ESUN交换机，但如果未来出现这种需求，我们也会朝这个方向努力。我们通常不会为了追逐市场而开发产品，然后再寻找客户。我们开发的产品通常有一个“指导客户”，帮助我们完成开发，并在最后购买大量产品。
我想转换一下话题。贵公司最近完成了一项收购，我记得是aixscale？
是发音类似“AI scale”的Xscale吗？我也花了一段时间才弄清楚。是的，是Xscale。
Xscale。是光子学领域的公司。
是的。
我觉得这项收购很有趣，因为其中一个风险点是：当行业转向共封装光学（CPO）时，是否还需要那么多重定时器？这对贵公司的业务有何影响？现在贵公司通过收购来应对这一机会。能否帮助我们理解您对这一机会的看法、时间表以及我提到的风险点是否合理？
我们将其视为一个机会，过去一年半以来，随着光学和CPO受到更多关注，我们的信息一直很一致：由于速度和距离的增加，光学最终将成为打开下一个市场 segment 的解决方案。过去一年我们一直在暗示将进入光学领域，招聘人员专注于光学解决方案。因此，对Xscale的收购正是我们朝着这个方向迈出的下一步，明确面向纵向扩展应用的光子学和硅光子学。我们认为这还需要一段时间才能实现。
未来几年，目前一个机架内可能有72个加速器，未来可能翻倍到144个，这些都可以由铜缆支持。但当需要跨多个机架（3、4个机架）进行集群和纵向扩展时，当数据传输距离超过5、6、7米时，光学将成为唯一的选择。我们从客户那里了解到，多机架纵向扩展将是CPO或硅光子学在纵向扩展市场中首先渗透的应用。
我们正在整合资源以进入这个市场。我们目前已经拥有很多内部技术，但还需要构建更多，可能需要合作或收购。Xscale带来的玻璃耦合技术是一个有趣的部分，是客户认为极其重要的关键拼图。对于不了解的人来说，这项技术允许硅光子芯片与另一端的光纤介质连接，实现CPO解决方案与光学连接的对接。这是一个非常棘手的问题，尤其是在大规模生产和部署时。
我们认为内部没有足够的专业知识独立解决这个问题，因此找到了德国的一个优秀团队来帮助我们。他们已经开始展示大规模生产能力，拥有支持这一技术的良好知识产权，但还有更多工作要做。我们将有更多公告，显然会朝着这个方向努力，力争在这个市场中占据重要 position。
当它开始增长时，我很期待。我把光学称为我唯一真正理解的东西，这让我感觉更亲切。但想到这项收购，我能想到其他一些发展路径。您认为这是一项将融入Scorpio系列的特色技术，还是未来产品的构建模块？我们应该如何看待它的用途？
我认为我们目前处于有利 position，可以长期在这个市场中竞争，因为我们拥有关键的交换芯片。目前，纵向扩展通过铜缆端点、铜缆迹线、铜缆连接和铜缆链路实现。但从长远来看，Scorpio有机会扩展到光学领域。因此，使Scorpio具备光学能力是我们的关键重点。利用我们在交换解决方案方面的领先 position，将其作为产品的核心，再加上硅光子芯片、Xscale的光纤耦合技术等，构建完整的系统级解决方案。
正如你提到的，这是构建更宏大解决方案的一个模块，基于我们目前拥有的核心交换产品。
Marvell最近收购了Celestial AI，听起来类似但又有所不同。您认为这是竞争、验证，还是其他？如何看待行业内的这些动向？
可能两者都有。我们之前谈到了纵向扩展连接市场的巨大机会，对我们和其他公司来说是一个价值数百亿美元的“土地争夺”。随着这个市场的增长以及光学进一步扩大市场机会，每个人都有巨大的机会。显然，这些公司正在采取他们认为必要的战略举措来抢占市场份额。
我们的方式略有不同，但最终，这在一定程度上是一种验证，并且将形成健康的竞争。市场很大，客户很多，我们都在竞相抢占市场。
人们常说“快乐时光总是短暂”。
是的。
我们的时间快到了。最后一个问题：您认为Astera故事中最被低估或最被误解的方面是什么？
我认为，作为一家新上市的公司，人们需要一些时间来了解我们。我们努力建立业绩记录和投资者关系，我们认为在交付业绩、保持谨慎和推动业务发展方面做得很好。但我认为最重要的是，希望过去几年以及未来的发展能够证明，我们致力于长期打造一家大型标志性公司。
实现这一目标的方式是为客户提供越来越多的价值。在制定路线图、支持客户、分配资源时，我们始终与客户紧密合作，不仅考虑未来一两年，还要考虑未来5到10年。因此，我们在新产品、新解决方案和新公告方面的举措，都将与如何在未来5年以上的时间里成为一家标志性公司紧密相关。
好的，Nick，感谢您的参与。感谢各位的收听。以上是Astera Labs的分享。
谢谢。