罗伯特·麦克马洪（高级副总裁兼首席财务官）
帕特里克·唐纳利（花旗集团）
感谢大家参加。我是帕特里克·唐纳利，花旗集团的工具和诊断分析师。很高兴今天能和来自西氏的鲍勃·麦克马洪以及各位在一起，感谢大家的到来。那么鲍勃，或许我们可以从宏观层面开始，你已经在那里工作六个月了。
嗯，四个月。
四个月。或许谈谈你刚加入西氏时的初步看法。我记得我们一开始聊过，感觉存在很大的利润率机会。不仅是产品组合方面，可能还有其他唾手可得的机会，但或许可以分享一下你担任这个职位四个月后的初步感受以及未来的机遇。
好的，谢谢帕特里克。很高兴能来到这里。能成为西氏团队的一员，我感到无比兴奋。首席执行官埃里克·格林，我的上司以及其他领导团队成员，现在是加入西氏的激动人心的时刻，正如你所说，我已经在这里工作了四个多月，有机会参观了许多工厂，与许多客户和员工进行了交流，我对几个领域的机遇更加感到兴奋，你知道，当我考虑我们面前的机遇时，我们拥有出色的业务，在注射药物领域拥有巨大的市场份额，我们显然是市场领导者，这个行业有很好的发展势头。
但话虽如此，我知道我们可以做得更好，在运营改进方面，能够更快地推动增长，以及正如你提到的利润率方面，我们都有很大的提升空间。四个月后，我实际上对团队正在开展的一些工作以及我们可以共同开展的工作更加感到兴奋，这些工作将推动未来更高的盈利能力和改进。我相信我们可以谈谈其中的一些事情，但我们带着第二季度和第三季度的良好势头进入第四季度，并对这种势头延续到2026年感到兴奋。
是的。我知道，我们认识很久了。我的意思是，你在指导理念上，我记得我们开玩笑说，你从安捷伦带来的“谨慎”这个词就像你的商标一样。在你处理第四季度以及显然我们稍后会谈到的2026年时，这种理念有改变吗？不过即使是第四季度的指引，我认为利润率环比下降，我们可以深入探讨一下。但你的指导理念是否有变化，如果有的话，以及你是如何处理这些事情的。
这是个很好的问题。而且，帕特里克，我本性难移。所以我想说，这一点不会改变。你知道，我认为我们想要，你知道，我们需要重建一些信誉，这一点对我们来说很重要。我认为在过去几个季度里，我们一直在这样做，你知道，当我有机会深入了解业务，了解业务的运作和驱动因素时。我认为有一些真正的机会可以进一步审视业务。
我们发现，这不仅仅是与客户交流——我们在这方面做得非常出色——还包括研究外部的类似案例。真正更好地了解市场。我们正在经历这种情况，而且我们现在正在进行业务规划流程。我看到了一个阶段性的变化，在分析严谨性方面的阶段性变化。我认为这将使我们成为更好的企业。这将使我们能够做出更好的决策，更有效地分配资本，并最终提高股东回报。
是的，我知道你刚入职时，提高业务的可见性和可预测性是你明确想要改善的事情。而且在你入职之前，业务执行确实有些不稳定。我的意思是，这需要一些时间吗？你是否做出了一些简单的改变？以及在可见性提升的进程中，你现在感觉如何？
是的，我感觉逐渐好转，但正如你所说，这是一个过程，帕特里克。我的意思是，我认为我们正在做的一件事是，我们很好地查看了内部数据，正如我提到的，与客户交流。但我们现在正在做的一件事是建立更多的能力来研究市场，不仅是我们自己的市场，还有类似市场。你知道，一个例子是生物加工。我想说，这是我们产品的一个很好的领先指标，因为它们处于上游，而我们处于下游。所以当我们考虑这一点时，我们已经研究过，但更多地将其制度化，了解渠道，查看交付日期等指标。
所以我不会说我们已经完成了。从这个角度来看，我不确定我们是否会完成。但我们正在提高这种严谨性，我认为真正让我对加入公司感到兴奋的一件事，而且我认为投资界低估了这一点，是埃里克将业务转向运营部门的举措。所以我们有一个占业务80%的自营业务部门，那里有高价值的组件产品，也是大部分收入和利润的来源。然后是占业务20%的合同制造业务。
从运营和执行方式来看，剩下的部分在这方面有很大的不同。所以这实际上让我们能够真正专注于每个业务的独特性，推动问责制和更快的决策制定，我认为这最终不仅有助于更好地支持客户，而且从季度执行的角度来看也能更好地执行。现在，我们在可见性方面正在做的一件事是，如我之前提到的，继续改进内部分析和外部分析能力。
在我们进行业务规划流程时，我们正在进行情景规划，以便我们能够在需要时更快地应对市场变化，同时也有备选方案和应急方案。是的。
好的。或许我们可以深入探讨核心业务。上个季度你提到客户的订购模式正在正常化，市场状况健康，我想知道信心水平如何。在你入职之前，或者可能在你入职的第一个季度，仍然存在一些库存问题。
是的。
这些问题是否已经完全解决，信心水平如何？或许可以简单谈谈。
是的，当我们查看各个终端市场的订购模式时，我们的信心每天都在增强，我想说这些问题在很大程度上已经过去，预计在本季度将完全过去。而且，当我们考虑今年三个季度以来的势头时，我们看到了持续的改善。所以不仅查看我们自己的内部业绩，还查看一些外部指标，我们也听到其他公司说，库存去化已经成为过去式，这对我们的业务来说是好事，并将势头延续到2026年。
是的，是的。好的。或许快速谈谈给药装置业务，我认为如果剔除激励性付款，该业务持平。或许可以谈谈你在该市场看到的情况，你们有SmartDose业务，这似乎已经被充分了解，但或许我们可以详细讨论一下。
好的，好的。我们的药物给药装置业务约占公司总业务的14%，如你所说，同比有所下降，但如果剔除去年的一次性激励性付款，则持平，第二季度至第三季度环比保持一致，该业务主要包括四个部分：SmartDose以及其他三个产品——Crystal、Zenith、SelfDose，还有我们的给药系统，它们表现非常好。我们稍后会单独讨论SmartDose，因为这是我们在过去一年中为提高盈利能力而真正努力的领域之一。
但该业务的其余部分今年迄今为止一直在增长，并且具有非常好的利润率。我们预计该业务将以中个位数增长。我们刚刚增加了——我相信我们可能会谈到这一点——Synchrony的推出，这是一个预填充注射器的机会，属于该领域。为了专注等原因，我们将其分开，但它属于同一类产品机会，具有非常好的利润率，并且我们相信它满足了客户的产品需求。
是的。关于SmartDose，我认为你谈到所有选择仍在考虑中。在这方面进展如何，有没有办法可以分解SmartDose的盈利能力？我知道市场对此存在一些争议。
是的。我会尽量给你一些大致情况。可能不会详细说明盈利能力的所有细节，只想说SmartDose约占那14%中的4%，约占公司总销售额的4个百分点，只是给你一个框架。我们一直在采取双管齐下的策略。它对公司的利润率有稀释作用。我们可以而且需要从盈利能力的角度做得更好。通过车间的艰苦工作，提高良率、减少浪费和提高生产力等，我们每个季度都在提高盈利能力。
我们目前正在投资一条自动化生产线，计划于明年第一季度上线，这应该有助于成本的真正阶段性改善。所以我们在这方面有很好的路径。但我们也在考虑我们是否是该业务的最佳归宿。我想说的是，我有很高的信心，无论我们在2026年为该业务选择哪种路径，2026年都将比2025年更好。我想说，我们最终希望能很快做出决定，我们正以紧迫感推进，并希望在明年初提供正式指引之前做出决定。
好的。我想知道，当你投资这些自动化生产线时，应该如何看待它们上线后对盈利能力或整体业务的影响。
所以，这条自动化生产线是一个真正的变革。如果你想想我们现在的情况，我们有两条主要是手动的生产线，一条是完全手动的，另一条是半自动化的。这条生产线将实现完全自动化。它不仅增加了我们的产能，即我们的制造和扩大规模的能力，而且一旦完全投产，还能降低成本。可以将2026年视为过渡年，因为你要在2026年 ramp up 这条生产线，同时我们仍然有手动生产线在运行，当自动化生产线完全投入运行时，我们将能够减少一些手动生产线。
因此，如果一切按计划进行，这将使我们的利润率更接近整体高价值产品组件业务的水平。这可能要到2027年才能实现，因为在2026年 ramp up 这条生产线需要过渡时间。但它确实在今年和明年都在改善盈利能力方面取得了良好进展。
好的。好的，我们会关注这方面的更新。或许我们可以转向GLP1s，出人意料地要讨论这些。你知道，我想
我以前从未被问过这个问题。我不知道是什么问题。
但是的，或许我们从宏观层面开始，然后深入细节。但或许先宏观地介绍一下你们参与的领域。显然你们有自营产品业务，有注射剂的合同制造业务，你知道，我们可以从那里开始。
是的，或许我先从问题最少的合同制造业务开始。总体而言，GLP1s占我们收入的17%。在第三季度，其中8%的收入来自我们的合同制造业务，我们在那里生产单剂量和多剂量笔。这些是我们与主要客户合作的知名项目。另外9%来自我们的高价值组件业务，我们也在其中提供产品。我们在该市场的所有参与者中都有很好的参与度。
而且，这一业务一直与GLP1s的增长保持良好的增长态势。所以，我们认为口服制剂的采用会占据一部分市场，因为它是一种新的形式，但它有不同的副作用特征，不同的疗效。
考虑到我们对本十年末情况的看法，我们认为约30%的市场将是口服制剂。但当我们看渗透率时，口服和注射剂都将继续发挥重要作用，并且都将增长。我们预计明年我们的GLP1业务将增长，可能不会达到今年的水平，但从我们的角度来看，真正令人兴奋的是，如果你看一下我们剔除GLP1的高价值业务，每个季度都在改善，在第三季度，我们剔除GLP1的高价值组件业务增长了中个位数，我们预计这种情况将在明年继续改善。
所以虽然GLP1s，你知道，我们的增长并不完全依赖于GLP1s。它当然是一个优势，我宁愿参与GLP1s而不是不参与。但它不是我们唯一的增长驱动力。
是的，当然。我想知道，思考你们业务的正确方式是不是注射剂的 volume，这是最重要的。你们的定价显然不是很敏感。所以价格下降，volume上升。对你们来说大概是非常好的事情。
是的，这是正确的思考方式。你知道，我们在这些药物的价格中所占的比例仍然相对较小，所以volume是正确的思考方式。获取渠道对我们来说是王道，因为这将推动volume，而且我们在所有平台上都有参与，这对我们来说也是一件好事。
是的。GLP1s内部的另一个动态是一次性使用与多剂量使用的问题。似乎有些趋势转向多剂量。你如何看待这种情况的发展，然后我们可以谈谈这对你们意味着什么。
是的，你知道，我们的观点是，一次性使用和多剂量使用都有空间。如果你想想欧洲，很大程度上是多剂量形式，并且已经有很多年了。所以我们对此很熟悉。实际上，在我们的合同制造业务中，我们生产其中一些产品，而在美国，主要是一次性使用。但我们预计多剂量在这里也将发挥作用。现在我们预计不会立即转换。我认为这将随着时间的推移而转换。一次性使用有一些固有的优势。多剂量需要改变配方，不同的防腐剂，不同的监管途径等等。
而且，我们在这两个领域都有参与。所以我们认为这将是一个缓慢的过渡。两者都将增长，我们也将参与这两个领域。
是的。有没有一种简单的方式来思考西氏业务在多剂量与单剂量小瓶、注射器等方面的经济效益？如果我们看到这种转变，这对你们意味着什么？
是的，你知道，这有点接近讨论客户相关的经济效益，这是我们不会做的。我能说的是，小瓶和单剂量的经济效益大致相同。多剂量每剂量的部件数量没有那么多。所以你，你，你。但也有一些其他相关因素。所以我只能说到这里。我不想给出一个公式化的答案，因为事情没那么简单。
是不是可以简单理解为，例如多剂量是四次注射，对你们来说就是四分之一的量，还是说这种想法是错误的？
我想说方向上可能是准确的，但不是那个公式。
是的，明白了。但回到你的观点，宏观层面上，GLP1s仍然是一个好的市场，注射剂volume是关键。你们显然对价格不敏感。所以价格下降，volume上升。对你们来说大概是非常好的事情。
是的，这是正确的思考方式。你知道，我们在这些药物的价格中所占的比例仍然相对较小，所以volume是正确的思考方式。获取渠道对我们来说是王道，因为这将推动volume，而且我们在所有平台上都有参与，这对我们来说也是一件好事。
是的，当然。我想知道，思考你们业务的正确方式是不是注射剂的volume，这是最重要的。你们的定价显然不是很敏感。所以价格下降，volume上升。对你们来说大概是非常好的事情。
是的，这是正确的思考方式。你知道，我们在这些药物的价格中所占的比例仍然相对较小，所以volume是正确的思考方式。获取渠道对我们来说是王道，因为这将推动volume，而且我们在所有平台上都有参与，这对我们来说也是一件好事。
是的。GLP1s内部的另一个动态是一次性使用与多剂量使用的问题。似乎有些趋势转向多剂量。你如何看待这种情况的发展，然后我们可以谈谈这对你们意味着什么。
是的，你知道，我们的观点是，一次性使用和多剂量使用都有空间。如果你想想欧洲，很大程度上是多剂量形式，并且已经有很多年了。所以我们对此很熟悉。实际上，在我们的合同制造业务中，我们生产其中一些产品，而在美国，主要是一次性使用。但我们预计多剂量在这里也将发挥作用。现在我们预计不会立即转换。我认为这将随着时间的推移而转换。一次性使用有一些固有的优势。多剂量需要改变配方，不同的防腐剂，不同的监管途径等等。
而且，我们在这两个领域都有参与。所以我们认为这将是一个缓慢的过渡。两者都将增长，我们也将参与这两个领域。
是的。有没有一种简单的方式来思考西氏业务在多剂量与单剂量小瓶、注射器等方面的经济效益？如果我们看到这种转变，这对你们意味着什么？
是的，你知道，这有点接近讨论客户相关的经济效益，这是我们不会做的。我能说的是，小瓶和单剂量的经济效益大致相同。多剂量每剂量的部件数量没有那么多。所以你，你，你。但也有一些其他相关因素。所以我只能说到这里。我不想给出一个公式化的答案，因为事情没那么简单。
是不是可以简单理解为，例如多剂量是四次注射，对你们来说就是四分之一的量，还是说这种想法是错误的？
我想说方向上可能是准确的，但不是那个公式。
是的，明白了。但回到你的观点，宏观层面上，GLP1s仍然是一个好的市场，注射剂volume是关键。你们显然对价格不敏感。所以价格下降，volume上升。对你们来说大概是非常好的事情。
是的，这是正确的思考方式。你知道，我们在这些药物的价格中所占的比例仍然相对较小，所以volume是正确的思考方式。获取渠道对我们来说是王道，因为这将推动volume，而且我们在所有平台上都有参与，这对我们来说也是一件好事。
是的。与GLP1s类似，对你们来说另一个增长机会是Annex 1相关项目。这些项目数量继续增加。对你们来说是一个不错的转变。你们在这方面看到了什么？随着我们的推进，这能带来多大的推动力？
是的，这是其中一件事，而且这是与GLP无关的增长驱动力。Annex 1最初是欧洲增加的监管要求，但现在我们看到这些要求不仅通过法规得到更广泛的采用，而且只是由于监管审查的加强。制药公司希望在其地区之间实现 harmonization。所以这是将标准产品或低高价值产品转变为提供更多增值服务，这对我们非常有利。
但这也为我们的客户提供了价值，因为他们能够在入库QC环节之前对产品进行灭菌、清洗或检查，这样他们就不必做那么多QC，可以更快地将产品出库。我们在年初看到这为我们的增长带来了150个基点的推动力。我们最近将其上调至2025年的200个基点增长。如你所说，我们目前有375个正在进行的项目与客户进行技术开发，我们的项目组合或渠道甚至比这更大。
因此，我们预计这将在未来多年内继续成为增长驱动力。我们仅在欧洲就将这一机会规模定为60亿个部件。我们正处于转换这些部件数量的早期阶段。因此，我们认为这将是一个很好的产品组合转变。这对我们和客户来说都是双赢的。
是的，你提到随着今年的推进，贡献有所增加。是项目提前完成了，还是客户向高价值产品曲线的更高端移动了？正确的理解方式是什么？
是的，好消息是两者都有。所以我们能够，你知道，根据项目的复杂性，项目可能需要12到18个月，但如果是简单的转移，也可能比这更短。所以我们看到的是项目能够更快地执行，而且实际上更多的项目在进行。而且你想想，它们不是都在1月1日发生。它们全年都在发生。所以这种增长也将在2026年带来好处。
因此，我们对这方面的势头以及与客户合作帮助他们完成这一旅程感到满意。
是的。你在HVP曲线上看到大多数客户处于什么位置？我认为范围从低端，利润率可能为45%，到顶端的NovaPure为70-80%。显然这对你们来说是一个很好的产品组合转变。但在这方面，客户会如何分布？
是的，你知道，实际上是全方位的。我们在客户要求我们的地方与他们会面。所以在这种情况下，我们试图帮助解决他们的问题，一起解决问题。所以你会看到整个连续体上的情况。我们预计这种情况将继续。你知道，真正的问题是多久，你知道，随着我们继续寻找提供服务的方式，这里可能会有多次机会。
所以我们认为这不是一个离散的事件，虽然它，你知道，是离散的法规。我们有机会在未来几年内做到这一点。
是的。显然HVP业务，我们谈到了GLP1、Annex 1、生物制剂、生物类似药。有没有其他你认为是重要增长机会的关键领域，特别是在剔除GLP1后的增长驱动因素方面？
你知道，我认为，如果你看看研发渠道的投资水平，它就在这个领域，在西氏的优势领域，在生物制剂和注射剂领域。所以我不会，我不会说我们永远不会依赖下一个GLP1。我认为我们有很多机会继续投资于我们的业务，并在我们拥有的良好势头下推动增长。鉴于我们是市场领导者，我们不打算将其让给任何人。
我们不仅在产能方面继续投资，还确保我们拥有客户需要的正确产品。所以我们对未来的机会感到非常兴奋。
或许继续谈谈利润率。你提到第四季度的利润率环比下降，第三季度到第四季度听起来像是有一些增加的投资。原因是什么？这些投资去向何方？是不是为2026年奠定更坚实的基础。正确的理解方式是什么？
是的，这是在创造，所以当我们考虑这一点时，有几个方面。显然，我们正在为我们的预填充注射器Synchrony的推出做准备，我们希望有一个良好的开端。你知道，我们要到1月份才会商业推出，但要准备好所有产品、培训和努力，创造一些势头，这样我们就能有一个良好的开端。所以，你知道，好消息是我们不会为了进入今年剩下的时间而耗尽资源，而是为2026年的良好开端打下基础。
所以，你知道，把它看作是为增长而投资，而不是为了成本而成本。
是的。然后，你知道，关于2026年，可能还有一些谨慎因素。
关于2026年，可能还有一些谨慎因素。
一些谨慎，是的。关于2026年，你给出了一些初步评论，包括退出CGM业务、药物处理业务、SmartDose自动化等变动因素。或许宏观地谈谈你对明年变量的看法，以及当我们开始调整模型时应该关注的事情。
是的，是的，我认为，你知道，我们在第三季度电话会议上，你知道，带着一些良好的势头，我们预计这种势头将在这里继续。我们谈到了，你知道，看看华尔街的预期，感觉会处于一个好的位置。我们仍在进行预算流程，仍然感觉情况确实如此。我看到的一件事是我们业务中最大的部分，HVP业务的持续势头。因此，虽然我们明年的增长算法不依赖于GLP1s以今年的速度增长，我们实际上预计会放缓，现在仍然快于公司，但不会以我们今年的增长水平。
但更多地弥补这一点的实际上将是核心HVP业务的增长，因此预计未来那里的需求将保持良好。在增减因素方面，你知道，显然我们将在这里对SmartDose做出决定，并将其与其他业务分开考虑。但在合同制造业务中，我们谈到了一个CGM合同在第二季度末到期。这在今年下半年造成了大约4000万美元的逆风。部分抵消这一点的是合同制造中药物处理业务2000多万美元的增长。
现在这将在全年进行，所以我们正在积极寻找通过我们目前正在投标的一系列项目来填补剩下的，你知道，大约2000万美元的空缺。所以如果我们认为GLP1s仍然在增长，但没有那么快。我们不需要它增长那么快。如果它增长那么快，当然生活会非常好。我们的HVP业务继续增长，我想说标准产品业务，你知道，以过去几个季度的方式增长，因为我们从Annex 1向价值链上游移动，然后是合同制造的增减因素。
是的。关于CGM业务，我知道你们正在努力填补其中的一些空缺。这些对话进展如何？治疗领域可能是什么样的？利润率会比以前更好吗？或许谈谈这个机会。
是的，我认为如果我们更全面地看待我们的合同制造业务，我们认识到的一件事是，我们必须改善那里的经济效益，你知道，它与业务的其他部分模式不同。所以我们非常谨慎地选择我们可以追求的新项目，这些项目实际上有助于缩小我们公司平均水平与当前水平之间的差距。因此，这就是我们选择不竞标下一代CGM项目的原因之一，因为我们觉得经济效益不足以让我们进行投资。
因此，我们继续寻找对客户更重要的高附加值业务，从钱包份额的角度来看，这实际上将提高我们的盈利能力。所以那些，你知道，我们正在与多个，你知道，今天的客户或潜在客户进行对话。有些是现有客户，有些是不同模式的新客户。所以我可能不会，你知道，说得太详细，我想说的是，它更类似于我们拥有的一些新项目。我们不依赖于一个项目。我们也在寻找不同规模的机会来填补空缺。
所以你知道，我们的目标是能够在适当的时候宣布填补空缺的消息。
是的。药物处理业务，我之前记的是2500到3000万美元。但这可能只是语义上的差异。其中有多少已经确定，还有多少正在争取，以及你们何时能看清这个数字？
是的。所以或许对你的第一点来说，这更多的是语义上的差异。我们没有降低对药物处理业务的预期。如果有的话，我们对此感觉非常好。我想说现在我们正在进行生产线的认证。我们正在做一些监管工作，并按计划在今年全年进行增长。真正的问题是我们能以多快的速度增长。我认为重要的是要说，无论今年的数字是多少，在26年，这不是峰值数字。2000到3000万美元不是峰值。
当我们考虑持续的业务时，它会比这高得多。你知道，我认为这是一个真正的机会，让我们能够展示我们提供的更高价值的机会。也许在这短暂的时间里，我们生产钢笔。药物处理对我们来说是，我们正在拿已经填充好的小瓶。所以我们不做填充和完成，但我们拿那个成品小瓶并把它放进钢笔里。所以这需要我们增加冷藏 storage。
我们必须验证API确实是正确的成分。然后我们必须为所有这些创建批次跟踪系统。这为我们的客户创造了价值，因为它应该提高生产速度，因为它至少减少了产品来回运输的环节。你知道，所以这不仅对我们的客户有价值，对我们也有更多的价值。所以我们对此感到兴奋，看看情况如何发展。
最后一分钟左右。关于利润率，我知道这是你入职时感到兴奋的领域。你不仅有产品组合的转变，我们显然谈到了高价值业务，还有一些运营改进的机会。你如何看待不仅2026年，而且从长远来看，在足迹、产品组合转变等方面的潜力？
是的，我真的很兴奋。你知道，显然，好处在于这在很大程度上在我们的控制之中。所以当我想到这一点时，我现在看到的机会比我入职时更多。我认为在短期、中期和长期都有一些机会。所以我认为我们不仅有积极的产品组合转变，而且我们不仅仅依赖于此。我认为在采购、提高工厂的良率和利用率、增加自动化方面有真正的成本改进机会，这也将提高我们现有的产能输出。
从长远来看，看看我们的足迹，它是否是最佳足迹，并与客户合作做到这一点。所以与三个月前相比，我现在对利润率扩张的机会更加兴奋。
好的，我们就到这里。鲍勃，谢谢。
谢谢。谢谢你。