Erica Gessert（首席财务官）
Joshua Chan（瑞银集团）
下午好。我是Josh Chen，瑞银的商业服务分析师。今天非常高兴Upwork能参加我们的会议。他们是一个在线市场，将自由职业者与全球的中小企业和企业客户联系起来。今天和我们一起出席的是公司的首席财务官Erica Gessard。我们将进行一场炉边谈话。请随意举手。您也可以在这个iPad上发送一些问题，我也会挑选出来。话虽如此，Erica，很高兴再次在会议上见到您。
感谢邀请我们。感谢邀请我，Josh。
是的，感谢您的到来。那么，为了让观众了解Upwork，您能否先简要介绍一下公司，以便那些不太熟悉的人了解，然后我们可以从这里深入探讨不同的话题。
当然。听起来不错，是的。Upwork是全球领先的人力与人工智能工作市场。我们是一个全球性的市场，将来自世界各地的人才与各种规模的企业联系起来。我们的服务遍及全球。我们的平台上有超过130种工作类型和数千种技能，面向各种规模的公司。
太好了，太好了。那么，或许可以从最近恢复GSV增长开始，您能否为我们阐述过去几年的GSV轨迹，以及为什么曾出现短暂的负增长，更重要的是，您最近是如何实现GSV恢复正增长的？
是的，当然，是的。你看，特别是在过去几年，我认为随着公司走出疫情，有很多疫情受益企业。我们当时是在增长的。而且，你知道，随着公司走出疫情。我觉得这里有点吵。是不是，各位？随着公司走出疫情，我认为，你知道，更广泛的人力资本行业在那种环境下确实受到了一定的冲击。而且，你知道，在过去几年里，我们的大多数人力资源行业竞争对手的业务量都出现了两位数的下降，而Upwork则相对平稳。
而且，你知道，在过去几年里，我们确实致力于为业务投资三个关键的增长催化剂，现在我们看到这三个领域都出现了拐点。所以，我们有三个非常大的目标市场（TAM）可以进入，目前这些市场都显示出非常强劲的增长特征。首先，当然是人工智能工作类别本身。人工智能为我们业务带来的机遇有三个方面。第一个是人工智能类别的增长，这在我们的平台上正在加速。
目前，该类别在我们平台上的交易额约为3亿美元，年增长率超过50%，并且还在加速。这主要是有机增长。因此，我们现在正在进行一些投资，以进一步推动该类别的增长。因此，这是市场上一个超级令人兴奋的时刻。人工智能增长的另一个部分实际上是前端客户体验和招聘体验的人工智能赋能。所以，如果你想想，你知道，招聘体验，传统上确实充满了摩擦。对吧。我们是一个市场。
我们的客户会来到市场，必须撰写招聘启事，发布工作，人才为工作撰写提案，然后客户必须阅读这些提案，然后选择人才。现在所有这些都由人工智能完成。人工智能撰写招聘启事，人工智能撰写工作提案，人工智能在各个环节帮助匹配。在最近几个季度，实际上是在第三季度，我们推出了人工智能进行招聘、面试等功能。因此，仅在2025年，我们就从这些减少摩擦的体验中看到了约1亿美元的GSV增长。
从人工智能的角度来看，第三个机遇实际上是一个更长期的目标，但我们刚刚在平台上引入了实际的智能体工作，我们刚刚引入了基准测试工作，开发人员可以来测试他们的人工智能智能体在平台上完成工作。因此，这里有一个巨大的增长催化剂，然后市场上还有第二个增长催化剂，即中小企业类别的增长本身，我们可以更深入地讨论一下。
当然。关于人工智能话题，我想已经有很多关于其正面和负面影响的讨论。显然，您强调了最近人工智能带来的GSV增长。您如何看待任何逆风因素，以及您认为人工智能对您业务的总体影响是什么？
是的，这是一个非常重要的问题，因为我认为像我们这样处于人力资本临时劳动力行业的企业，在我任职期间，我们的股票估值肯定受到了人工智能的影响。而且我认为，这实际上是外部市场对劳动力市场中颠覆发生的方式和地点存在误解。在这个话题上，我们实际上拥有最好的数据集之一，因为我们的平台上有数百种工作类型，每年有数十亿美元的交易额。
对吧。因此，我们可以非常清楚地看到哪里存在替代，哪里实际上存在人工智能的增强，以及甚至这些全新工作类型带来的加速。我们确实看到替代的地方，我们已经多次讨论过，最大的替代类别是写作和翻译。几年前，写作是我们平台上一个相对较大的类别。现在它相当小了。但更重要的是，我们看到替代的地方是，当涉及到替代时，我们在业务中有一个代理指标。
实际上是平台上300美元及以下的工作。因此，如果你想想人工智能可以替代人类工作的地方，实际上是最小、最事务性的工作类型。现在我们的，你知道，几年前，300美元及以下的工作类型约占我们交易量的5%。现在约为3.5%。我们的平台总体上实际上专注于更长、更复杂的项目。因此，你知道，我们每个客户的平均GSV实际上约为5000美元，并且还在增长。每个季度都在连续增长。这实际上部分是由于人工智能类别本身的增长，其每个客户的GSV是我们平台平均水平的3倍，此外还有我们对更大的中小企业客户的进一步渗透，这些客户本质上会进行更复杂和长期的项目。
到目前为止，观众有什么问题吗？
好的，我跟你说了很多。
是的，那么，或许转向宏观背景，正如你所提到的，就业市场一直很艰难。那么你对现在的宏观经济状况有什么看法，以及我们进入2026年的趋势如何？
我的意思是，你看，我想说现在的宏观经济对任何人都没有好处。我认为，你知道，通货膨胀特征和你知道，持续的高利率对，你知道，特别是中小企业支出不是很好。但尽管如此，我认为我们确实已经实施了我所描述的那种增长催化剂，人工智能、中小企业的增长，你知道，我们确实已经建立了，你知道，我们平台上的产品。我们有一个策略，我们正在平台上对服务和功能进行分层，以便为这些更大的中小企业客户提供更好的服务。
因此，如果你回顾Upwork平台的历史，它实际上是一种一刀切的模式，主要针对中小企业客户进行优化，这些公司的规模从1到9名员工不等，一直到100到200名员工。而且，这些客户类型的需求非常、非常不同。对吧。所以，如果你想想一个有10名员工的公司，他们可以直接进入平台。他们需要一名软件开发者工作几个月。他们可以直接雇佣。非常简单。对吧。如果你是一家有100名员工的公司，你需要一群开发者来构建一个长期复杂的项目，那么你可能需要一个真正的发票产品，比如你需要30天的账期。你需要能够轻松地组建团队，让他们在平台上协作。
你需要让不同的人面试这些人，所有这些事情。我们没有提供任何这些真正为这些更大企业定制的产品。我们在过去一年推出了所有这些功能，实际上其中一些功能是在过去几个季度推出的，这现在是一个溢价抽成产品，也针对这些更大的企业和更长的合同类型。我们在第三季度开始看到这里的真正加速。这个Business Plus业务的GSV同比增长了36%。
这也在加速，而且在我们的平台上渗透率仍然很低。你知道，我们不到5%的GSV来自这种新的分层产品。因此，这也是我们业务的一个超级令人兴奋的催化剂。
好的，我听到你说的是，无论宏观经济如何，你觉得这些催化剂都能继续帮助你增长。
是的，我认为对我们来说，过去几年我们确实以这些新的深刻方式重建了平台，这与我们以前所做的任何事情都完全不同。第三个领域实际上是我们业务的企业端，它与市场分离，真正专注于世界上非常大的《财富》200强企业。现在，对于那些不太了解临时劳动力市场的人来说，这些企业，你知道，我实际上来自大型企业。这些企业每年在临时劳动力上花费数亿美元。
大多数大型企业，你知道，他们的就业组合是，比如说，70%的全职员工和30%的临时劳动力，有时甚至更多。因此，所有这些企业都有数亿美元的机会。以前，Upwork只为企业提供一种合同类型，即独立劳动力合同类型。这意味着我们只能接触到约10%的企业钱包份额。在第三季度，我们宣布了两项收购来改变这一点。我们收购了一家名为Ascend的公司，该公司提供我们以前没有提供的所有不同合同类型。
然后是另一家名为Bubt的公司，它实际上是一个劳动力管理平台，可以通过API接入所有这些企业系统。因此，这将为我们带来巨大的变革。它打开了6500亿美元企业市场中另外90%的目标市场，这在以前是我们业务无法触及的。现在我们正在整合过程中。我们还没有准备好推出所有这些新合同。但这将在2026年到来。这也是我们坚信在渗透这些非常大的目标市场时可以不受宏观经济影响的另一个原因。
好的，这很有道理。最近你们举办了分析师日，并概述了一些近期和中期目标。那么，或许退后一步，是什么让你决定现在举办分析师日？看起来你们确实觉得有一点拐点。
我们绝对觉得这项业务正处于拐点。我认为我们为此精心策划了分析师日。两年来，我们一直在努力推进所有这些战略。实际上，如果你回顾2024年底，我们曾表示，随着我们重建这些战略和业务，2025年对我们来说将是GSV负增长的一年。我们甚至在2024年底宣布，在我们致力于新的企业战略（即收购能够提供这些企业所需全套产品的公司）期间，我们将停止销售我们的 legacy 企业计划。
因此，我们确实退后一步，进行了重建，现在我们在我们努力的所有三个方面都看到了这项工作的成果。人工智能、带有Business Plus的中小企业，以及现在的企业业务。因此，对我们来说，这是一个超级、超级令人兴奋的时刻。如果你看我们的指引，它实际上意味着未来几年的真正加速。我们对这一轨迹非常有信心，因为我们看到了。好消息是，我们描述的所有战略都是我们今天在业务中已经看到 traction 的事情。
当然，是的。关于指引，你们确实指引2026年GSV增长4%至6%，这比2020年有所加速。
是的，是的，没错。我们刚刚公布了第三季度，我们业务的GSV增长了2%。这是在大约五个季度的负GSV增长之后实现的。因此，这里确实出现了拐点。而且，你知道，我们指引2026年GSV增长4%至6%，未来三年为7%至9%。因此，你知道，我们对这一轨迹非常有信心。我们看到加速的原因是，你知道，无论是在市场方面，由于人工智能的持续加速和 ramp，还是平台上的人工智能实施。
从客户体验的角度来看，将人工智能注入平台，实施这些体验需要时间。从招聘的角度来看，我们即将推出人工智能项目管理。这些事情需要时间来构建到体验中，然后 ramp。但每次，我们推出的其中一个人工智能体验，我们从历史体验中减少了摩擦，我们都看到了平台上填充率和其他促成我们增长的指标的拐点和增加。因此，我们对随着时间的推移，在所有这三个领域的 ramp 非常有信心。
好的。你谈到了人工智能类别。那么，你如何定义什么是人工智能GSV，什么不是？然后，在指引方面，它在人工智能增长与非人工智能轨迹方面嵌入了什么？我想知道。
是的，我的意思是，我们在平台上经常谈论人工智能，因为现在是一个非常令人兴奋的时刻，看到了如此多的加速。不过，我认为，就你的观点而言，我们是一个非常多元化的平台。我们也看到其他类别的增长。这是我们业务中一个非常有趣的时刻，因为就像我说的，我们有如此出色的数据集。但是，人们认为会出现人工智能颠覆的类别，比如设计和创意标志设计，这些类别正在加速。实际上，我们从我们的数据中看到，你知道，有些类别实际上正通过人工智能工具得到增强。
因此，随着工具变得更好，这些类别正在加速。视频和动画实际上是其中之一，你知道，我们平台上的一些人工智能查询，人工智能视频是其中之一，是我们看到的最高的之一。因此，我们也看到这些子类别中的一些真正的加速。所以回到你的问题，你知道，我们如何定义人工智能类别？这很困难。我们的分类法在某些方面无法跟上，因为人工智能工具的使用。但是，当我们谈论人工智能类别时，我们所描述的绝大多数是今天，正如我们所描述的，是你会想到的典型人工智能工作。
要么是人工智能基础设施实施，要么是提示工程、数据标注等等，这些是增长的基础。但也有其他的。我们确实试图识别其他类型的人工智能驱动的工作类型，这些工作类型在某种程度上属于该类别，尽管我们很难总是实时识别所有这些工作类型。
当然。你需要非人工智能类别稳定下来才能达到你的指引吗？
我的意思是，许多非人工智能类别都在良好增长，比如设计、创意、法律、会计等，你知道，实际上在我们的平台上都有不错的增长，销售和营销也是如此。所以不，我的意思是，你知道，我们不需要我们的轨迹有任何变化就能达到明年的指引，我是这么描述的。而且我认为，你知道，我们现在正在做的一些工作是在顶部。例如，在进一步推动人工智能类别的增长方面，你知道，假设，你知道，其中一些工作真的有效，那么这将是增量的。
当然。观众有什么问题吗？好的，那么。然后或许转向抽成率。因此，你的收入指引高于你的GSV指引，这意味着明年抽成率略有改善。那么，是什么推动了抽成率的提高？
你知道，我们在抽成率方面有巨大的机会。这里最重要的背景信息是，我们的抽成率实际上与行业其他公司相比仍然相当低。所以我们的总体抽成率约为，你知道，刚好，约为19.6%，略低于20%。许多行业竞争对手的抽成率远在30%左右。所以我们在这里有增长空间。我们现在实施的抽成率策略的真正好处在于，它们在很大程度上是基于平台上的价值定价。
因此，对我们来说最大的催化剂之一是Business Plus。这是我描述的以中小企业为重点的产品。这是一个溢价抽成率产品。因此，在客户方面，我们的客户在平台上支付5%的抽成率。Business Plus在客户方面是10%。而且它也针对我所描述的那些更大的合同类型。因此，随着Business Plus的增长，它将同时成为交易量和抽成率的催化剂，这是一个非常好的情况。另一个对我们来说非常有趣的领域是，我们今年刚刚开始在平台内试验可变的自由职业者费用。
这实际上是按子类别查看平台的供需动态。在某些供应过剩的地方，我们会提高抽成率。在其他地方，实际上我们已经尝试在供应较低的类别中降低抽成率，以推动GSV。所以这也是非常早期的阶段。我们只在平台上的几个类别中进行了试验。因此，这将是2026年一个非常好的推动力。
好的，好的。然后，展望2026年以后，你的三年GSV目标是7%至9%。所以这意味着从现在开始进一步加速。你能谈谈是什么推动了这一点吗？
是的，你看，我的意思是，首先也是最重要的，我概述的企业战略，我们的企业业务被称为Lifted。这个战略的游戏规则改变者是，我们的 legacy 企业业务有非常广泛的合同规模，从大约1000万美元左右，一直到几十万美元。而且，你知道，正如我所描述的，我们真正做的是，你知道，添加这些产品和服务，以打开企业临时劳动力钱包的其余部分。现在，我们在企业方面真的只专注于《财富》200强企业。
所以这些合同的金额从数千万美元到数亿美元不等。现在，这件事的好处是，它实际上只需要一个非常小的销售团队来追逐这些非常大的合同。但另一件事是，这些合同的签约期和谈判期非常长。因此，我们指引明年2026年下半年企业业务的 ramp。这是一个现实的时间表，因为合同时间。所以实际上，2026年企业业务的增长，以及4%至6%的GSV增长率中固有的增长，都是下半年加权的，这意味着真正的 ramp 是在2027年。
这是我们如此有信心的原因之一。实际上，在这些平台整合之前，我们已经从现有的企业客户那里收到了大量的入站请求，要求我们加入RFPS和其他这些更大合同规模的事情。所以我们有很大的信心，这是一个有很大发展空间的战略。
好的，或许谈谈利润率。过去两年利润率显著提高，两年前为11%，今年接近29%。那么，你能谈谈是什么推动了这种改善，以及你认为当前的成本结构对于你想要发展的业务是否可持续吗？
是的，当然。你看，我们为利润率的旅程感到非常自豪。我认为我们在核心业务和企业方面都进行了大量的优化。你知道，我首先谈谈，你知道，我们的核心市场业务。你看，总体而言，这是一个80%毛利率的业务，对吧？而且，在服务成本线上实际上还有持续的优化空间。所以这本质上是一个盈利的业务，也是一个资本非常轻的业务。
我们的资本支出每年约为2000万美元左右。所以这是一个本质上盈利的业务。所以你知道，我认为Upwork，你知道，当我在2023年进入这个业务时，你知道，像许多受益企业一样，在疫情期间有一个巨大的增长轨迹，对此进行了投资。
但当我们在2023年及以后审视业务时，我们确实做了几件事。我们优化了营销投资。有很多品牌营销，我们没有看到收入回报。我们从未触及我们的绩效营销预算。我们仍然没有，因为我们从中获得了良好的回报，我们将继续优化它。我们更专注于获取这些更高质量的中小企业客户，但在这方面获得真正良好的ROI（投资回报率）与CAC（客户获取成本）。我们非常优化了销售团队，将其减少了约50%。我们推出这种Business Plus计划在市场上的另一件事是，我们将一些企业的低端企业产品功能放到了市场上，以自助服务的方式提供，这样我们就不再需要客户经理，你知道，在我们的业务中提供更昂贵的服务成本。
我们可以在市场上以自助服务的方式为这些较小的企业客户提供服务。所以我们确实以这种方式优化了业务。第三种方式是真正缩小我们的研发组合，专注于，你知道，这些我们已经确定的三个增长向量，它们将成为我们业务的游戏规则改变者。所以你看，我一直在，你知道，在金融和企业领域工作了很长时间，我一次又一次地看到。当你在研发方面缩小你的投资组合，只专注于少数几个真正不同的事情时，你的内部执行会更快更好。
我在这里看到了这一点，我在我去过的其他企业也看到了这一点，这确实使我们的执行更快，同时也优化了我们的成本基础。
这很令人鼓舞。或许谈谈企业机遇，因为这是比较新的东西。你能谈谈你在企业市场上与谁竞争吗？你如何把握这个机遇，以及Upwork与其他可能的解决方案有何不同？
是的。对于那些不太熟悉临时劳动力市场的人来说，我认为很难想象我们为什么如此与众不同，但我会尝试描述一下。实际上，任何提供临时劳动力的公司都很难向全球企业提供真正的全球劳动力套利。那是因为我们的大多数人力资源竞争对手实际上都是按地域垂直划分的。而我们，因为我们拥有1800万全球人才库，我们能够通过现在的这些收购，为企业提供几乎任何国家的任何合同类型。
上个季度，当我们推出Lifted人员产品时，我们特意在9月初宣布，因为一年中最大的临时劳动力会议在9月中旬举行，他们选择在主题演讲中突出Lifted产品，甚至没有告诉我们。这是因为我们在行业中提供的产品具有差异化。所以这非常令人兴奋。而且你知道，我们从，你知道，我们现有客户的兴趣中知道，这绝对是新的和不同的。
那么，你能说明一下这1800万人才库吗？这是否比其他公司能提供的人才库更大？听起来像是一个成本更低的人才库？
你看，我的意思是，事实是我们可以提供，就像我说的，因为我们的人才库具有全球性。所以如果你想想我们今天的市场业务，大约2/3的客户是美国的，大约1/3是国际的。人才则相反。对吧。平台上大约2/3的人才是国际的，大约1/3是美国的。更广泛的1800万注册人才中，活跃在平台上投标并可工作的比例更高。其中国际人才的比例更高。
因此，这些企业获得劳动力套利的机会非常高。我们当然是中小企业最大的劳动力信任来源之一，也是大型企业的劳动力信任来源之一。
好的，观众有什么问题吗？好吧，继续讨论自由现金流。那么，你能谈谈今年你谈到的EBITDA的85%左右的自由现金流转换的可持续性吗？
是的，你看，就像我之前说的。正如你刚才所说，我们的EBITDA转换为自由现金流的比例在80%、85%以上。所以这是一个高现金收益率的业务。我们为我们的利润率轨迹感到非常自豪。我也非常有信心，我们有一个35%的利润率目标。我们上个季度刚刚报告了29%。未来几年达到35%。我会称之为非常有信心的目标，因为我们有，你知道，随着你知道，随着我们的持续增长，这个业务有内在的杠杆，而且我们有持续的成本优化措施，这些措施是长期的，我们在未来几年已经有了明确的视线。
所以我们对这个轨迹感觉非常好。随着我们开始看到我们正在看到的增长率，没有理由随着时间的推移它不能更高。所以只是，你知道，有很多，你知道，这种业务的未来现金流增长，正如我们在过去几年所展示的那样。
当然，当然。那么，没有营运资金消耗吗？
所以我们的业务中有营运资金变动。对吧。因为时间问题。如果你想想我们的平台是如何运作的，我们在客户，你知道，客户被 billing 时确认收入，但然后我们持有一些自由职业者的付款在托管中，然后支付给他们。所以每个季度都有营运资金变动，但随着时间的推移，这些变动会消失。随着时间的推移，就像我说的，我们的EBITDA转换为自由现金流的比例在85%以上。
好的。是的，有一个关于这个的问题。
那么，对于那些不能，或者说不能胜任他们所说的工作的人，我们如何控制呢？是的，你看，我的意思是，我们，你知道，我们在平台上提供某些，你知道，我们提供某些保证。对吧。而且，市场动态，你知道，平台的供需动态也会自我优化。我的意思是，显然所有市场都有非常，你知道，非常严格和你知道，持续的模型，你知道，确保平台上没有欺诈等等。
但在工作质量方面，我们确保我们保证平台上工作的质量，然后自由职业者随着时间的推移获得声誉，就像任何其他市场业务一样。
是的，不是软件公司。所以我们，你知道，我们的核心业务是一个，是一个，你知道，基本上是自助服务的市场，竞争确实是，你知道，有其他市场，尽管我们的市场在这方面是独特的，我们专注于这些长期、更复杂的项目。大多数其他市场都在低端，然后我们与人力资源行业竞争，但我们更快、更好、更便宜，我们的抽成率更低，而且我们可以更快地完成任务，因为基本上没有人工介入，你知道，试图寻找资源等等。
然后我们与私人垂直化的参与者竞争。所以，你知道，有很多，你知道，那种只提供，你知道，一种行业垂直领域的公司，比如软件开发或标志设计之类的。但我们确实是为数不多的平台之一，拥有，你知道，数百种工作类型，公司可以来这里真正完成知识工作方面的任何类型的工作。
所以Fiverr，这就是我所指的。他们在低端市场。所以我们每个客户的平均GSV是5000美元。他们的大约是300美元。所以我们确实在同一个行业运营，但我们在他们的相邻领域运营。
谈谈资本配置，考虑到这一系列现金流。
是的，好问题，作为结束。是的，我们在资本配置策略方面非常积极。你知道，显然继续进行有机投资并增长我们的利润率。我们在并购方面一直很积极。我们进行了两次企业收购。我们还在市场方面进行了两次技术和人才收购。我们将继续这样做。然后我们一直在积极回购股票。我们今年正在减少股数，而且我们会，你知道，我们已经承诺通过股票回购抵消任何基于股票的薪酬。
但我们将继续战略性地随着时间的推移减少股数，特别是在这些价格下，我会说。
太好了。是的。时间到了。谢谢Erica的参与。
好的，非常感谢，Josh。谢谢大家。