Chinwe Abaelu（首席会计官兼高级副总裁）
Lisa Harper（首席执行官）
Paula Dempsey（首席财务官）
Ashlee Wheeler（首席战略与规划官）
Janine Stichter（BTIG）
Brooke Roach（高盛BDC公司）
Corey Tarlowe（Jefferies）
Alex Straton（摩根士丹利）
Dana Telsey（Telsey咨询集团）
问候并欢迎参加Torrid Holdings 2025财年第三季度财报电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的0。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给首席会计官兼高级副总裁Chinwe Abaelu。谢谢。您可以开始了。
各位下午好，感谢大家参加Torrid今天的电话会议，讨论我们2025财年第三季度的财务业绩，我们已于今天下午发布，可在我们的网站@investors.torrid.com上查看。今天与我一同参加电话会议的有Torrid首席执行官Lisa Harper和首席财务官Paula Dempsey。我们的首席战略与规划官Ashley Wheeler也在场，并将参与问答环节。在开始之前，我想提醒大家公司的安全港声明，相信大家都已熟悉。管理层可能会发表前瞻性陈述，包括指引和基本假设。
前瞻性陈述可能包括但不限于包含“预期”、“相信”、“计划”、“预期”、“将”、“可能”、“应该”、“估计”以及其他类似含义的词语和术语的陈述。所有前瞻性陈述均基于当前的预期和假设。截至今天，即2025年12月3日，这些陈述受可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性影响。有关与我们业务相关的风险的进一步讨论，请参见我们向美国证券交易委员会提交的文件。接下来，我将把话筒交给Lisa。
谢谢Chinwe。各位好，感谢大家今天参加我们的会议。我将回顾我们第三季度的业绩，并提供战略举措的最新情况，包括产品品类的提升、对副品牌增长的承诺、开放价格点战略的扩展以及门店优化计划的执行。然后我会将会议交给Paula讨论财务情况。我们对本季度的整体表现显然感到失望。尽管某些领域表现强劲，但整体品类组合中的失误被其抵消，我们正在采取果断的纠正措施，我将很快对此进行讨论。
本季度，销售额处于我们指引的低端，而盈利能力因比计划更深入的促销活动而受到影响，这影响了我们的调整后EBITDA。我们第三季度的销售额为2.35亿美元，调整后EBITDA为980万美元。我想明确的是，这些结果在很大程度上反映了我们可控范围内的执行问题。让我向大家介绍影响本季度业绩的因素：我们在几个关键品类表现强劲，牛仔、非牛仔连衣裙和内衣达到了我们的预期，均实现了积极的可比增长。然而，这种改善被上衣和夹克品类的失误所抵消。
上衣约占本季度同比销售额缺口的一半。具体而言，我们过于倾向于时尚前卫的设计，而牺牲了我们的核心品类和成熟系列。虽然创新很重要，但这种转变使我们偏离了功能性可补货商品。
客户反馈对指导我们的方向调整非常宝贵。我们成功吸引并重新激活了那些在我们的副品牌中接受我们高端时尚和生活方式产品的消费者。然而，我们长期忠诚的客户仍然依赖我们提供核心衣橱必备品、解决方案导向的产品以及值得信赖的面料，这些产品的风格更新是渐进式而非革命性的。我们的牛仔品类体现了我们未来将实施的平衡方法。在第三季度，我们成功整合了时尚元素，同时保留了我们的核心系列DNA，在去年两位数业绩的基础上实现了中个位数增长。这表明我们有能力在客户期望范围内进行创新，我们正在将这些经验应用到所有品类中。
展望未来，我们正在采取果断行动应对这些挑战，并制定了明确的时间表和可衡量的成果。首先，我们通过在商品规划流程中实施强化的指导原则，并建立更强大的品类规划职能，加强了我们的商品基础。我亲自监督这两项举措，以确保快速执行和问责制。其次，我们正在积极解决近期的品类缺口。我们已启动关键系列的追加订单，重点关注客户期望的核心面料和款式，包括针织和梭织上衣。这些产品将于1月开始到货，使我们能够在第四季度末看到针织和梭织品类业绩的连续改善，并在2026年第一季度加速增长。
展望未来，我们已完成对2026春夏采购策略的全面审查。我们正在重新平衡投资，以在品类、版型、面料和用途之间提供适当的组合，确保我们满足客户需求，同时保持创新优势。这些行动反映了我们对运营卓越和以客户为中心的承诺。我们对前进的道路有清晰的认识，并对我们将这些品类恢复增长的能力充满信心。转向鞋类：我们因关税驱动的成本压力而暂停鞋类业务的战略决策是合理的，但我们低估了连带购买率的影响。
这一核心品类的缺失导致整体购物篮规模和交易频率下降，我们估计本季度因此损失了约1250万美元销售额，其中1000万美元已在预期范围内。由于10月是我们靴子销售的旺季，历史上这一时期的连带购买率最高，因此时机加剧了影响。我们已采取果断行动迅速纠正。
我们于11月中旬重新推出了精心挑选的鞋类产品，初期表现令人鼓舞。我们重组了采购和SKU组合，以减轻关税影响，同时保持该品类推动连带购买的能力。根据我们的观察，我们预计2026年鞋类销售额将恢复到历史水平，约4000万美元，但重要的是，由于我们对该品类采取了更严谨的方法，盈利能力将有所提高。
这使我们能够重新夺回暂时暂停期间损失的直接鞋类收入和连带购买驱动的销售额。现在转向我们的战略举措：我们专注于通过扩展副品牌和战略性推出开放价格点策略来增强产品供应，旨在通过客户获取增加市场份额，并提高忠诚客户的购买频率。
我们的副品牌战略正在奏效，有望今年实现约8000万美元的销售额，吸引新客户、重新激活流失客户并增加高价值客户的支出。这些生活方式概念提供独特的系列，带来新鲜感和兴奋感，同时扩大我们的客户群。重要的是，副品牌产生光环效应，推动核心品类的连带购买率，并通过有针对性的社区和影响者营销支持客户重新激活。展望2026年，我们将实施更具战略平衡的品类架构。
我们约30%的品类产品将是开放价格点，与我们的商品、设计和产品开发团队密切合作开发，以确保在保持质量标准的同时为客户提供可及的价值。我们对内衣业务的势头感到兴奋，计划在2026年推出三款新文胸，这是自2019年以来我们首次实质性的文胸推出，代表了这一重要品类的重大创新。文胸品类推动强劲的客户获取、忠诚度和参与度，我们相信这项业务有很大的增长空间。
在营销方面，我们致力于采取平衡的方法，重点关注中上游漏斗的认知度和获取以及下游漏斗的转化和留存。这包括增加数字媒体投资、强大的影响者策略和几次线下活动。2026年，大家将看到这些社区和品牌建设参与努力的更大扩展。我们受欢迎的模特搜索活动于今年9月至11月通过数字渠道开展，以扩大覆盖面。今年我们再次收到了令人难以置信的反响，以至于我们选出了五名顶级模特，每个年龄段（从18岁到50岁以上）各一名，展示了我们品牌和社区的范围和相关性。此外，我们改善了忠诚度计划和自有品牌信用卡的价值主张，这推动了客户终身价值的显著提升。我们仍然致力于门店优化战略，我很高兴地报告我们正在按计划出色执行。随着消费者偏好继续转向数字渠道，我们正在主动调整实体门店规模，以更有效地配置资本并提高股东回报。我们的执行仍在轨道上。我们在第三季度关闭了15家门店，今年迄今为止的关闭总数达到74家，我们继续预计全年关闭约180家门店。重要的是，我们看到了与预期一致的强劲留存指标，验证了我们的方法。今年关闭门店的客户留存率与我们的预期一致，这证明了我们全渠道生态系统的实力、增强的留存策略（包括多触点沟通计划）的成功以及我们将客户迁移到附近门店和数字渠道的能力。
由于95%的客户参与我们的忠诚度计划，我们仍然有能力有效地将客户迁移到附近的门店和数字渠道。财务收益是巨大的，随着我们推进这一优化，收益将加速增长。这些关闭预计将在2026财年为调整后EBITDA利润率带来显著益处，同时还将产生显著的自由现金流改善，为未来的战略投资提供更大的灵活性。现在我将会议交给Paula讨论财务情况。
谢谢Lisa。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议。我将首先回顾我们第三季度的财务表现，然后提供2025财年剩余时间的展望。虽然销售额处于我们指引的低端，但数字渠道需求疲软导致促销活动高于计划，这对调整后EBITDA造成压力。同时，我们继续从门店优化举措中获得显著收益，导致销售、一般及管理费用（SGA）同比下降11.5%。我们仍然致力于严格的库存管理，本季度末库存较去年下降6.8%。
第三季度净销售额为2.352亿美元，而去年同期为2.638亿美元。可比销售额下降8.3%，与关税相关的鞋类业务暂停对整体下降贡献了约400个基点，因为我们在应对该品类进口成本上升时暂时缩减了业务。毛利润为8220万美元，而去年为9520万美元。毛利率为34.9%，而去年同期为36.1%，反映了更高的促销活动和较低销售基数的杠杆效应减弱。
销售、一般及管理费用继续反映我们正在建立的严谨成本结构。在整个企业中，SGA减少了860万美元，本季度为6630万美元，而去年同期为7490万美元。SGA占净销售额的百分比提高了30个基点，达到今年的28.2%。同比改善是我们多年转型以结构性降低运营费用的直接结果。门店优化举措的收益以及我们对组织优先事项的专注方法使我们能够降低固定成本。这些收益不仅仅来自门店关闭。
它们代表了向更高效、更多变成本结构的更广泛转变，旨在随需求灵活调整、增强利润率弹性并提高自由现金流。随着门店优化的推进，我们预计SGA将进一步杠杆化，并在2026财年获得增量流动性收益。营销投资增加了270万美元，达到1570万美元，因为我们在本季度有意识地加大了客户获取和品牌知名度的投入。这些投资支持我们加强漏斗顶部、提高品牌相关性和推动流量的长期计划。
我们继续优化营销组合，转向更高回报的渠道，采用更个性化的定位和改进的归因。我们的模特搜索活动从第二季度转移到第三季度也推动了这一增长。该活动继续带来高参与度和长期客户忠诚度。本季度净亏损为640万美元，即每股0.06美元，而去年净亏损为120万美元，即每股0.01美元。调整后EBITDA为980万美元，利润率为4.2%，而去年为1960万美元，利润率为7.4%。本季度末现金为1720万美元，而去年为4400万美元。
截至11月1日，我们的循环信贷额度已提取1490万美元，剩余可用额度约为8620万美元。库存总额为1.288亿美元，较去年下降6.8%，反映了较低的收货量和门店数量的减少。转向门店优化，这仍然是我们多年转型的基石，本季度我们关闭了15家门店，2025财年有望关闭多达180家门店。这些关闭门店的客户留存率继续与历史水平一致。我们关闭的门店在结构上效率低下，关闭与自然租约到期保持一致，最大限度地减少了退出成本。
在第三季度今年迄今为止的基础上，我们通过关闭今年74家门店和去年35家门店，实现了约1800万美元的运营费用降低，这些节省已经反映在我们的业绩中。随着我们进入第四季度并完成2025财年的计划关闭，我们预计2026财年将实现更大的节省，这将增强我们的流动性状况。这一举措既是反映客户日益转向线上购物的结构性调整（约70%的需求来自线上），也是旨在保护业务、加强资产负债表和增强运营模式弹性的积极流动性战略。
总体而言，我们相信门店优化将在2026财年带来显著的调整后EBITDA利润率扩张。我们正在更新今年剩余时间的展望，以反映第三季度的业绩和当前趋势。我们现在预计全年净销售额在9.95亿至10.02亿美元之间，调整后EBITDA在5900万至6200万美元之间。全年资本支出预计在1300万至1500万美元之间。
最后，我们正在对零售门店进行有纪律和深思熟虑的转型。通过利用自然租约到期调整门店规模，我们正在结构性地改善成本基础并加强业务的长期健康状况。更低的固定成本、增强的数字能力和更高效的门店基础相结合，预计将推动可持续的利润率扩张，并在我们进入2026财年时产生有意义的增量流动性。现在我们将开启问答环节。操作员。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们的第一个问题来自BTIG的Janine Stichter。您可以开始提问。
嗨，下午好。感谢您回答我的问题。您能详细说明一下您提到的一些产品失误吗？您从消费者那里得到了哪些线索，告诉您这是挑战所在以及需要修复的地方？然后您提到数字渠道的促销活动更高。也许可以详细说明为什么会这样，或者您认为原因是什么，以及在此期间门店的情况如何？谢谢。
谢谢Janine。嗨，我是Lisa。正如我们所提到的，商品失误主要集中在上衣。上衣约占本季度总营收缺口的一半。鞋类约占40%，而夹克由于其季节性重要性，约占本季度的10%。所以情况很明确——我们已经讨论过鞋类的情况，这是基于关税的暂停。我们最近重新推出了鞋类和靴子，反响很好。我们将继续重建这项业务，并在进入2026年时重新夺回这些收入。但本季度，最大的缺口和最大的行动确实集中在上衣品类。
从商品失误的角度来看，我想说的是放弃了我们的一些核心面料和客户的核心入门级解决方案产品。因此，我们能够非常迅速地追加这些产品的订单。这些产品包括长款上衣、更多束腰外衣、拉绒华夫格、超柔软针织品以及梭织品类中的印花布。所以重点关注少数几种面料和少数几种用途。由于我们能够利用这些面料平台，我们将在12月的第五周以及整个1月和2月收到这些产品。
因此，我们预计随着进入第一季度初，这些品类将有所改善，因为我们将追回我们认为目前品类中缺失的大部分产品。为了避免未来出现这种情况，我们确实加强了流程。尽管我们有相当实质性的指导原则，但这显然是一个令人失望和沮丧的商品失误。因此，我们在流程中设置了强化的指导原则。我们采用了强大的品类规划、跨职能的品类方法。我亲自参与每一步，以确保快速执行和问责制。我想说的是，除了上衣和夹克，该组织能够在所有领域有效创新和平衡产品组合。
所以我想说，除了上衣和夹克，在我之前提到的所有领域——牛仔、非牛仔连衣裙和内衣——创新和核心产品的扩展都是有益的。这些领域如我们在准备好的发言中提到的实现了正增长，但它们无法抵消上衣失误的负面影响。所以如果您考虑本季度的总缺口，我再重申一下：约50%来自上衣，约40%来自鞋类及相关交易，约10%来自夹克。我将把促销相关的问题交给Ashley回答。
嗨Janine，我想说促销活动的加速在很大程度上与上衣领域的缺口相关，正如Lisa所指出的，在缺乏一些核心系列、入门价格点解决方案产品的情况下，转向了更多新颖或时尚导向的品类，这对促销活动造成了一定压力。例如，在缺乏这些入门价格点品类的情况下。也就是说，我认为我们在本季度末清理库存方面做得很好。因此，与品类组合中的这些失误相关的库存问题并不存在。
太好了。再问一个问题。全年指引意味着第四季度收入可能出现中双位数下降。您能分享一下迄今为止的季度表现与该指引的对比情况吗？
显然，我们能够将当前表现纳入该指引。我们预计本季度剩余时间上衣或鞋类不会出现实质性复苏。我们将在第一季度开始看到上衣的改善。第四季度和明年上半年鞋类仍将面临拖累。因此，所有这些都已纳入该指引。
好的，非常感谢。
谢谢。
下一个问题来自高盛BDC公司的Brooke Roach。您可以开始提问。
下午好，感谢您回答我们的问题。Lisa，几年来，时尚与基础款、开放价格点与高端产品之间的平衡一直是业务追求的目标。在品类和规划架构中确保同时拥有开放价格点和平衡商品的流程有哪些变化？除了监督之外，如何确保这在2026年及以后成为更系统化的事情。
谢谢。Rook。我刚才叫了你的姓，抱歉。谢谢Brooke。所以我想说，这项业务的整体问题和机遇在于创新、保持相关性和商业性。这与客户对价格点的需求和要求相平衡。因此，进入明年第一季度，在开放价格点方面，约30%的销售额和品类将与这些为客户提供核心产品、解决方案导向、高质量且价格符合客户反应和价值认知的业务类别相关。这已纳入业务的品类架构中。展望未来，这已嵌入流程中。
两方面都很重要。首先，我们必须前进并保持相关性。我认为我们通过副品牌做到了这一点。我们在我之前提到的品类——牛仔、非牛仔连衣裙和内衣——中做到了这一点。而失误确实出现在上衣领域，该领域通过商品指导放弃了许多核心项目。这些核心项目已被订购，并计划在2026年销售时于1月收到。这是业务品类架构的一部分。
因此，业务需要通过产品创新前进，因为客户反馈表明我们的款式未能跟上他们的需求。我认为除了上衣的失误外，我们在所有领域都实现了平衡，我们将进入第一季度，全面实施更强的开放价格点战略。但主要的开放价格点将集中在上衣。这已纳入业务的品类架构中。Ashley，你想补充什么吗？
Brooke，我想补充一下，如果我们看看第三季度表现良好的品类。例如，牛仔是一个例子，我们坚持客户熟知的系列。例如，Bombshell系列，我们非常坚持，但我们通过裤型、水洗处理、整理进行了扩展，提供了更多创新，这个系统非常有效。在连衣裙方面也很有效，我们坚持满足她生活各个方面的用途，并非常注重多用途。
在上衣方面，我们在第三季度失误了，我们没有做到这一点，我们放弃了非常关键的用途和解决方案。我们必须回到并专注于我们在牛仔和连衣裙中应用的相同平衡，这是业务中最大的品类。
非常有帮助。作为后续问题，您是否看到任何特定收入、人口统计或年龄群体的消费者参与度出现更大或异常的变化？或者换句话说，您的业务人口构成是否有变化，哪些客户参与度最高。
在客户人口统计或收入群体方面，各群体的表现保持一致。我们在第三季度观察到的与前几个季度非常不同的是，我们最忠诚、最活跃的客户减少了购买，特别是在上衣部门的购买频率和次数减少。
太好了。非常感谢。我把问题交给下一位。
下一个问题来自Jefferies的Corey Tarlowe。您可以开始提问。
太好了，谢谢，下午好。Leslie，能谈谈副品牌的势头以及最新情况吗？随着品类的不断扩展，本季度的业绩可能会如何改变副品牌战略的方法。非常感谢。
谢谢Corey。副品牌战略没有变化。我认为Feste品牌是一个明显的赢家，并且会扩展。Nightfall和Retro继续表现非常好。Belle Isle更多的是上半年品牌而非下半年品牌。因此，我们将调整Belle Isle的销售势头，可能上半年占60%，下半年占40%。我们还推出了True Interactive Business，结果非常令人满意。Lupsig仍处于测试模式，进入明年时相关收入不多，因为我们将优化该品类。总的来说，对副品牌的势头非常满意，并预计在进入2026年时将大幅增长。
太好了，非常有帮助。然后作为后续问题，能否谈谈杠杆情况以及所有这些门店关闭如何改变杠杆情况，以及随着2026年更容易的对比，新的杠杆情况可能如何，这对利润率有何意义。非常感谢。
嗨Corey，我是Paula。因此，随着门店关闭，2026年的成本结构将更具灵活性。因此，固定成本减少，我们将有能力从支出角度更具动态性。我认为，从毛利率来看，整体企业的毛利率可能与当前水平接近。但您将看到2026年门店关闭带来的显著EBITDA利润率扩张。目前，门店关闭优化工作非常顺利。仅今年我们就实现了超过1800万美元的成本削减。我们预计2026年全年关闭180家门店后，这一数字将大得多。这也将大幅增强我们2026年的流动性。
太好了。非常感谢，祝好运。
下一个问题来自摩根士丹利的Alex Straton。您可以开始提问。
太好了。非常感谢。也许问Paula，我想您说过预计明年EBITDA利润率会显著扩张。不确定我是否听对了，但如果是这样，您能详细说明一下，可能达到什么水平吗？然后作为对第四季度销售指引的后续，暗示比第三季度压力更大。这是否反映了您迄今为止看到的季度情况，哪些领域环比变得更糟？非常感谢。
关于第四季度指引，我们完全认同第四季度指引。因此，您看到的基本上是考虑了Lisa提到的上衣和鞋类缺口。我们的业务通常在第四季度也有季节性影响。因此，这与季节性影响一致。随着我们进入2026财年，门店关闭和EBITDA利润率增长，您将看到的是，如果您还记得，我们关闭的许多门店实际上是非常低效的门店。因此，关闭它们本质上是通过减少利润表中的许多项目来为业务回血。
例如门店工资、门店租金等等。因此，从支出角度，我们将看到更大的节省。再次强调，我们看到这些门店关闭的客户留存率、销售留存率与历史水平一致，这对我们来说是个好迹象。因此，从门店优化角度来看，一切都非常顺利。如您所知，我们今年计划关闭多达180家门店。目前门店优化方面就这些情况。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Telsey咨询集团的Dana Telsey。您可以开始提问。
嗨，下午好Lisa和各位，当您考虑当前正在进行的商品调整时，您在竞争格局中看到了什么？您认为这更多是Torrid需要解决的内部问题，还是竞争格局发生了变化，无论是产品品类、价格点还是客户流向。谢谢。
谢谢Dana。我认为有季节性因素。显然，很多是自我造成的，源于放弃针织和梭织上衣品类中的核心产品。我认为季节性方面，其他品牌有很多扩展尺码的选择，更多是运动衫、毛衣类，不太注重合身性。我们在今年上半年的上衣业务中没有看到这种影响。因此，这种情况在进入第三季度时确实加剧了。我认为我们有很大的机会通过我们讨论的开放价格点策略来重建，并保持客户真正重视的应用。
增加束腰外衣、更多修身解决方案导向的针织品类产品，以及更多职场和衬衫业务及梭织品类。但我认为在第三季度，由于产品季节性（不太注重合身性，更多是宽松款），客户有更多零售商可供选择上衣。虽然我们，您知道，在这方面，我们的下装业务（更注重合身性）或内衣业务（我们有很好的用途和合身解决方案）没有出现下滑。因此，我觉得这是孤立的，非常明显的孤立。我确实认为，虽然我没有数据支持，但从整体心态来看，可能由于针织和梭织品类产品的季节性，影响可能更大。
因此，我们迅速采取行动解决。正如Ashley earlier提到的，第三季度上衣购买频率降低，上衣对我们来说确实是购买频率驱动因素，客户购买牛仔或连衣裙的频率不如上衣，但他们购买上衣的频率更高。因此，在其他地方购买上衣的机会可能因时机而增加。我确实认为，从客户调查来看，他们仍然非常忠诚于Torrid，非常有兴趣在Torrid购物。
他们仍然保持着密切的关系，我们的忠诚度计划渗透率仍然很高。因此，我们有很多机会与客户沟通和联系，了解缺失的东西。正如我提到的，开放价格点是一个不断出现的问题，过去几年我们在这方面有起有伏，但基于对我们之前OPP计划的分析和相关扩展，我们对此投入了极大的热情和承诺。
因此，我认为我们有能力通过重新推出这些核心业务的开放价格点来重新夺回她的上衣购买，同时保持牛仔和连衣裙的购买。我回答您的问题了吗？
谢谢。谢谢。
谢谢。
现在问答环节结束。我将把话筒交回给Lisa Harper作总结发言。
感谢大家今天参加我们的会议。我们期待在2025财年第四季度财报电话会议上与大家分享门店优化计划和上衣品类重新商品规划的进展。谢谢。
女士们，先生们。感谢您的参与。今天的会议到此结束。请挂断电话，祝您有美好的一天。