James T. Hippel（执行副总裁、首席财务官）
David Clair（副总裁、投资者关系与企业发展）
Daniel Markowitz（Evercore ISI）
你好。我是Daniel Markowitz。我在Evercore ISI负责生命科学工具、诊断和医疗技术领域的研究。今天和我们在一起的是Bio-techne的首席财务官Jim Hippel和投资者关系部的Dave Claire。非常感谢两位的参与。
是的，丹，感谢邀请我们。尤其是在感恩节火鸡宿醉后的第一件事。火鸡宿醉。
首先，从宏观层面来看，在第一季度的概览中，你们公布了1%的有机下降。能否简要介绍一下本季度的情况，以及你们目前对宏观环境的看法？
好的。让我先从本季度的亮点开始说起。从终端市场来看，大型制药公司对我们的表现仍然非常好。提醒一下，大型制药公司约占我们收入的30%。我们在大型制药公司领域连续第三个季度实现了两位数增长。我们可以详细讨论一下我们在这方面的担忧，但显然我们很高兴看到那里的强劲势头持续。从地区角度来看，亮点也是中国。我们在中国连续第二个季度实现了有机增长。
我们预计本季度将出现第三个增长季度，并且我们确实相信中国市场已经扭转局面，回到了增长态势，我们认为增长将逐步推进。再看我们的产品组合亮点，正如过去几年行业疲软期间一样，我们的Approaching Simple系列产品表现突出。现在，我们的耗材（仪器运行所需的 cartridges）又迎来了一个两位数增长的季度，这继续证实了我们的观点：我们的仪器被广泛使用，在预算紧张的情况下对提高生产力至关重要，客户正在大量使用它们。
此外，Spatial部门也是一个亮点，因为Spatial可能是我们所有主要产品类别中对学术和生物技术终端市场依赖度最高的。你们可能还记得，在第四季度，由于终端市场压力，Spatial部门略有下滑。但在最近一个季度，我们看到该部门趋于稳定，随后环比改善至持平。但更重要的是，如果深入分析，我们的试剂实际上从负增长转为正增长。而我们的Comet仪器（Spatial平台的自动化版本）虽然本季度收入有所下降，但订单量同比增长了两位数。因此，我们相信这是Spatial部门复苏的一个非常令人鼓舞的迹象，我们预计本季度（当前季度）也会有不错的表现。所以我们感觉情况已经好转。最后但同样重要的是，虽然这是一个暂时的中间阻力，但实际上是个好消息，即我们的细胞治疗领域。我们的两个最大客户获得了FDA的快速通道资格，因此他们不需要像去年那样从我们这里购买同样多的材料。这对我们造成了阻力，最终导致我们的有机增长为-1%，否则本应是+1%。最后一点是我们的利润率。尽管收入相对持平甚至下降了1%，而且这两个客户是利润丰厚的客户，但我们仍然实现了90个基点的底线利润率扩张。
很好，非常有帮助。你提到了Spatial部门，听起来订单强劲，情况有所好转。你还提到它对生物技术的暴露度很高。我想聚焦于生物技术终端市场，你们在这方面的敞口有多大？与前几个季度相比，当前环境如何？以及你预计未来6到12个月这个更广泛的市场将如何发展？
好的。小型生物技术公司约占我们收入基础的20%。截至我们的第四季度末（即6月季度末），尽管截至6月的年度融资同比下降了30%，我们的生物技术终端市场仍然能够实现相对持平甚至低个位数的增长。我们在第四季度表达了一些担忧，即这种差距能持续多久？我们知道融资和支出之间存在差距，尽管我们相信我们在整个生物技术终端市场的份额在提升，但这个差距相当大，我们认为这仍有可能对我们造成冲击。事实上，在最近的第一季度，生物技术部门本季度下降了高个位数，这是我们在小型生物技术领域经历过的最糟糕的季度，但我们对终端市场的感觉比一个季度前更好。
这主要有两个原因。第一，如果你看一下生物技术融资下降的原因：更多的是风险投资资金，它们往往会随着制药行业的情况以及对制药行业可能发生的事情（例如MFM定价）的看法而更加波动，这在一个季度前是一个担忧，而且很多这类投资者会退出。这会导致他们持观望态度，甚至学术环境资金的不稳定也会导致他们犹豫，因为这是他们未来创新的来源。通常情况就是这样。所以我们看到了这些事情的发生，更不用说实际资金下降了30%。
现在一个季度过去了，有什么变化？首先，制药行业以及甚至学术大型制药公司的前景更加清晰了。一个季度前，我们最大的担忧是，在政府打击MFM定价、100%关税威胁、本土生产不足等环境下，两位数的增长率能否持续。但制药行业协会（PhRMA）似乎迅速采取了行动，并以对政府有利的方式做出了回应。这种噪音在很大程度上已经消失了。我认为我们都需要关注这一点，最近也没有听到太多相关消息。
我们在制药行业的业绩显示出两位数增长，更不用说你们看到并购活动增多了。我们都知道许多大型制药公司面临即将到来的专利悬崖。无论他们是通过并购（通常来自生物技术公司）还是许可活动（通常来自生物技术公司，无论是国内还是国外）来填补这一空白，我认为这使得生物技术的投资风险状况更加合理。顺便说一下，这在数据中有所体现，对吧？在我们第一季度的每个月以及进入10月的连续四个月里，生物技术领域的融资同比都有所增加。
因此，我们认为这是一个鼓舞。我们希望这至少能稳定生物技术市场。问题是何时开始实际改善？这又回到了假设融资增长持续的情况下，何时会转化为支出？可能需要6个月，也可能9个月。如果幸运的话，我们可能会在本财年第四季度看到一些迹象，但这无疑为2027财年奠定了良好的基础。
明白了。非常有帮助。那么对于学术和政府领域，同样的问题：你们在这方面的敞口有多大？与前几个季度相比，当前环境如何？以及考虑到NIH预算和各种动态因素，未来6到12个月这个市场将如何发展？
提醒大家，学术和政府约占我们全球收入的20%。其中大约一半在欧洲，大约一半在美国。欧洲的学术市场一直非常稳定，保持着不错的中个位数增长。我们没有过多谈论它，因为每个人都关注美国方面，但欧洲的表现非常好，我们预计这种情况将继续。至于美国，与生物技术类似，一个季度前（即6月季度末），尽管融资同比下降30%，我们的生物技术终端市场仍然能够实现相对持平甚至低个位数增长。我们在第四季度表达了一些担忧，即这种差距能持续多久？我们知道融资和支出之间存在差距，尽管我们相信我们在整个生物技术终端市场的份额在提升，但这个差距相当大，我们认为这仍有可能对我们造成冲击。事实上，在最近的第一季度，生物技术部门本季度下降了高个位数，这是我们在小型生物技术领域经历过的最糟糕的季度，但我们对终端市场的感觉比一个季度前更好。
这主要有两个原因。第一，如果你看一下生物技术融资下降的原因：更多的是风险投资资金，它们往往会随着制药行业的情况以及对制药行业可能发生的事情（例如MFM定价）的看法而更加波动，这在一个季度前是一个担忧，而且很多这类投资者会退出。这会导致他们持观望态度，甚至学术环境资金的不稳定也会导致他们犹豫，因为这是他们未来创新的来源。通常情况就是这样。所以我们看到了这些事情的发生，更不用说实际资金下降了30%。
现在一个季度过去了，有什么变化？首先，制药行业以及甚至学术大型制药公司的前景更加清晰了。一个季度前，我们最大的担忧是，在政府打击MFM定价、100%关税威胁、本土生产不足等环境下，两位数的增长率能否持续。但制药行业协会（PhRMA）似乎迅速采取了行动，并以对政府有利的方式做出了回应。这种噪音在很大程度上已经消失了。我认为我们都需要关注这一点，最近也没有听到太多相关消息。
我们在制药行业的业绩显示出两位数增长，更不用说你们看到并购活动增多了。我们都知道许多大型制药公司面临即将到来的专利悬崖。无论他们是通过并购（通常来自生物技术公司）还是许可活动（通常来自生物技术公司，无论是国内还是国外）来填补这一空白，我认为这使得生物技术的投资风险状况更加合理。顺便说一下，这在数据中有所体现，对吧？在我们第一季度的每个月以及进入10月的连续四个月里，生物技术领域的融资同比都有所增加。
因此，我们认为这是一个鼓舞。我们希望这至少能稳定生物技术市场。问题是何时开始实际改善？这又回到了假设融资增长持续的情况下，何时会转化为支出？可能需要6个月，也可能9个月。如果幸运的话，我们可能会在本财年第四季度看到一些迹象，但这无疑为2027财年奠定了良好的基础。
好的。关于第一季度的电话会议，你们提到了在学术、政府和生物技术领域的一些促销活动。能否详细谈谈这些活动，比如它们在你们产品组合中的重点领域以及背后的思路？
我们提到这一点，只是因为它在某种程度上对我们的利润率造成了压力，因为我们整个公司的定价没有达到通常水平。我们通常会获得2%到3%的定价。显然，在高通胀时期，我们获得的定价要高得多。但在正常情况下，这是我们的目标和实际成果。本季度，我们的定价并非负数，但相对持平。因此，显然仍存在一定程度的通胀。因此，我们因此面临了一些利润率压力。
但这不是一个广泛的折扣计划，也没有大力宣传。这是一种非常有针对性的方法。归根结底，我们知道尤其是我们的学术客户和一些生物技术客户目前处境艰难，或者至少对担忧有很多焦虑。因此，你需要做的是成为他们的合作伙伴，向他们表明无论顺境逆境你都与他们同在，这样可以留住客户，以便当预算恢复或稳定时，他们愿意在未来支付更高的价格。
但这甚至不是在学术客户中大规模开展的。我的意思是，我们向数十万个学术客户销售产品，并非所有人都资金短缺或担忧。所以这是针对那些受影响最大的客户，然后尽力帮助他们。这就是那条信息的真正含义。
明白了。很好，非常有帮助。然后在8月26日，我不会称之为指导，但可以说是温和指导，你们为华尔街提供了2026财年低个位数增长的框架。确认一下，这个框架现在仍然有效吗？
是的，我们仍然认为这是可能的。我们之所以这么说，是因为如果你规划一下我们对近期和下半年的思考，我们还温和指导说，第二季度的有机增长绝对值将与第一季度非常相似。但业务的潜在实力在持续改善，这是因为我相信我们会更多谈论的这两个细胞治疗客户的阻力，在第一季度对公司整体造成了约200个基点的阻力。
基于他们去年的购买量，假设他们今年不再从我们这里购买任何东西，这将带来约400个基点的改善。提醒一下，去年第二季度我们的GMP蛋白增长了90%，其中很大程度上是由这两个客户推动的。因此，底线是，如果我们的阻力增加200个基点，而公司的有机增长目标保持不变，这意味着经过调整后，潜在市场实际上从勉强增长改善到现在的低个位数正增长。
这背后的原因是什么？我们谈到了市场稳定。我们拥有令人惊叹的产品组合，包括核心试剂和这些增长引擎。我们谈到了Protein Simple系列、仪器系列、Spatial系列，当然还有我们的细胞治疗系列以及分子诊断系列。它们的增长都远远高于市场平均水平。在稳定的市场中，它们往往比在非常艰难的市场（比如下降的市场）中表现更好，而在增长的市场中，这种差距会进一步扩大。鉴于目前我们的终端市场更加稳定，我们认为Protein Simple和Spatial系列将进一步走强，此外，我们各业务部门持续进行大量创新，推出新产品，即使在稳定的市场中，扣除细胞治疗的影响后，我们的有机增长也将从现在开始加速，尽管幅度不大，但会加速。
至于第二季度，现在进入下半年，我还不准备称学术和生物技术市场从稳定转向增长的转折点已经到来。但我要说的是，比较基数变得更容易了。我们将在第三季度开始面临学术领域的较容易比较基数，生物技术领域也是如此。我们的诊断和基因组部门（我们的OEM诊断业务以及实验室业务）也有一些较容易的比较基数。
这些部门的订单模式往往因客户集中而波动较大。去年，他们上半年的购买量远高于下半年。全年仍实现了中高个位数的稳健增长，这就是当时的模式。而今年，看起来将是一个季度间更加一致的模式。因此，该部门在上半年面临了相当大的阻力，我们没有过多谈论，但实际上这是一个相当大的阻力。因此，下半年的阻力将减小。
因此，底线是，下半年并非关于市场拐点，更多的是我们的产品组合能够在稳定的市场中获得更多份额，并受益于较容易的比较基数。
明白了。非常有帮助。那么关于宏观不确定性，我记得当你们最初提出框架时，提到了这种低个位数增长框架，但前提是不确定性消除。我想知道，你们认为目前Biotechne面临的主要不确定性是什么？
是的，我认为主要的不确定性是学术领域的结果。从美国市场来看，它仅占我们业务的10%，但它确实会对生物技术领域造成附带影响。对我来说，这是仍需要回答的最大问题，即最终如何解决，情况如何，以及如何实施。我认为，对于生物技术投资者来说，这是在考虑投资这个市场时最后的担忧。所以我预计这种情况也会持续。
因此，对我来说，这是最大的问题。
明白了。你认为目前的状况如何？我知道你提到预算可能持平，我们需要等待最终结果，但预算持平是否意味着业务持平？或者这对增长有何影响？
是的，这是一个有趣的问题。对我们来说，我们的意思是，尽管如我所说，美国学术领域出现了高个位数、中个位数、低个位数的下降，但我们在该领域的整体表现仍然优于市场。我们知道客户的行为比这要严重得多。我们有客户告诉我们，他们预计未来可能会削减15%、20%的预算。我们一直在关注同行的说法，基于此，我们认为我们在学术领域的表现比大多数公司都好。
因此，随着市场稳定，我们认为我们可以继续表现出色。至于恢复增长，我认为即使在美国学术市场持平的情况下，我们也可以实现增长，这又回到了资金的使用方式。丹尼尔，你可能听过我说过这个，这个房间里的很多人可能在一对一交流中听过我说过，但我们公司的顶尖科学家（其中许多来自学术界）总是告诉我，是的，NIH资金水平上升和下降时，水位会上升和下降，所有船只都会上升，这通常是好事。当所有船只下降时，通常不是好事。但真正起作用的是河流的流向。
在NIH资金高的环境中，你可能陷入死水，没有太大作为；而在资金较低的环境中，你可能处于主流，增长超过在更好的NIH环境中的表现。例如，在新冠疫情期间，NIH预算每年以两位数增长，但我们的学术增长基本是中个位数。为什么？因为大量额外资金被指定用于传染病研究和疫苗开发等，而这不是我们的试剂和仪器的主要应用领域。所以我们表现不错，但没有看到大幅增长，至少在美国学术市场没有。
如果本届政府言行一致，他们明确表示这些研究领域不是他们的优先事项。他们的优先事项是免疫治疗类疾病、癌症、糖尿病、神经系统疾病。而这正是我们的工具在研究中的主要应用领域。因此，我相信即使市场持平，只要现有资金被重新导向我们的工具非常适合的研究领域，我们实际上可以在这种环境中实现增长。
是的，我认为我们在最近一个季度的生物技术和制药领域再次实现了两位数增长。因此，在我们的前瞻性指导中，我们并不一定认为制药领域会从那里加速增长。对我们来说，它已经基本恢复正常。我们预计在正常环境中制药领域将实现两位数增长。因此，上行空间实际上更多来自学术和生物技术领域。目前，我们假设至少在本财年下半年不会有太多实际的市场复苏。
我们预计市场将稳定。因此，如果市场实际上开始转向复苏，那可能是上行空间。但我们认为这更可能是2026日历年下半年的事件。
明白了。好的，很好。现在转到细胞和基因治疗领域，谈谈快速通道和相关动态。在电话会议上，你们指出快速通道导致了业务的一些暂时阻力。能否解释这种动态？为什么快速通道首先会导致阻力？基本背景是什么？
这是个好问题。我们也是在这个过程中学习，我们和Wilson Wolf的关系也让我们更早看到了这一点。首先，快速通道资格本身并不意味着什么具体的事情，它在实施方式上因客户而异。但理论上是相同的，即你所研究的疾病状态可能影响很多人，并显示出很大的前景。因此，FDA给予你这种资格，以加快你的试验过程、最终的FDA批准和商业化进程，减少官僚主义和文书工作等。
这是其精神所在，但不同公司的实施方式可能不同。直到最近一个季度，我们才真正了解这对这两个特定客户意味着什么，我们在本财年初就知道他们最近获得了快速通道资格，但并不真正理解这对我们的影响，他们也不理解，他们本质上很保密，不愿意透露会发生什么。因此，直到季度过半，我们看到订单没有像去年那样重复，才迫使他们帮助我们理解情况。
他们基本上告诉我们，这种快速通道资格使他们能够跳过一个阶段。他们原本从我们这里购买材料用于启动第二阶段试验，但现在他们加速将第二阶段和第三阶段合并为一个试验。因此，他们今年不需要用于第三阶段的生物材料，因为他们已经有了。他们明确表示在第一季度不会从我们这里购买任何东西，第二季度可能也不会。除此之外，他们没有透露更多信息。
但我们假设这种情况将持续到今年剩余时间，直到他们完成这些临床试验并通过FDA的正式批准流程。
明白了。是两个不同的项目碰巧同时获得快速通道资格并产生相同影响，还是它们之间有任何联系？
是的。我们很幸运能处于这样的位置。这两个客户是我们最大的客户。尽管我们有700个客户，但这两个客户占了该业务收入的很大一部分，而且他们恰好针对非常大的疾病状态，前景广阔。所以这就是所谓的“目标机会”。这就是为什么我们有700个客户，并继续扩大客户基础，甚至有时向开始新治疗理念的学术界提供免费产品赠款。
因为如果你及早介入，客户粘性很强，从统计数据来看，虽然我们不确定，但如果遵循生物制剂的规律，大约5%的项目会成功。但一旦成功，规模就很大。我们很幸运能及早与这两个客户合作，并让他们都获得快速通道资格，但他们之间没有任何联系。
明白了。你能否详细说明一下你们是如何得知快速通道资格的？你们与客户的沟通是怎样的？是他们主动联系你们说“嘿，情况是这样，这会影响我们的购买方式”，还是你们注意到他们有一段时间没有下订单，然后问“怎么回事？”，他们才提到这个快速通道的事情？
我不会说我们什么时候知道的，因为我知道每个人都在试图找出是哪两个客户，而我们的客户变得极其保密。所以我们绝对不想成为泄露信息的人。因此，我不能给你那个信息，因为你可能会缩小范围。但不，我们是看到新闻后试图联系他们，问这意味着什么。我认为他们自己也在试图弄清楚这对他们意味着什么，直到本财年。
为什么？在早期临床试验阶段，所有客户都是如此，不仅仅是这两个客户，我称之为“成功的受害者”。因为我们的卖点之一，除了我们认为拥有最高质量的GMP蛋白外，是这些蛋白的可用性。我们投资了6000万美元建设了我们认为是世界上最大的GMP蛋白工厂，基本上可以满足这个市场可能需要的任何供应。
我们这样做是为了让客户放心，无论他们在临床试验或商业化的哪个阶段，都不必担心产品供应。我们能随时提供。这就是它的运作方式。他们本质上很保密，所以不需要提前通知订单。他们可以在周二下数百万美元的订单，周四就能收到。当然，希望这些项目进入商业化阶段，那时他们会希望签订正式的供应协议，确保供应，那时可见性会好得多。
你能否说明一下，FDA是否会发布正式名单，你们在名单上看到了客户，还是通过新闻来源得知的？投资者可以在哪里查看哪些项目获得了快速通道资格？
我也不知道答案。
可能两者都有。我猜是公开公布的，但公司获得资格后也经常会发布新闻稿。但他们会在知道后立即发布吗？可能不会，也可能会。所以可能是公司特定通知和政府网站信息的结合。
明白了。那么主要的结论是，由于FDA快速通道，临床试验中的患者剂量需求比之前预期的要少，对吗？
是的。无论是否更少，技术上是的。但基本上是整个试验阶段不再需要，因为他们将两个阶段合并为一个。所以最终意味着患者更少。
是的，明白了。所以可以将这视为短期痛苦换取长期收益，如果这些项目获得批准，因为批准会来得更快。
是的。
那么，我们应该如何评估这些项目获得批准的可能性？我知道这是一个非常笼统的问题，显然你们希望两者都获得批准，因为这对患者、对你们、对所有人都有好处。但我应该将其视为已完成第二阶段，还是正确的思考方式是什么？
我无法给出成功的概率，我认为这并不意味着现在进入第三阶段的成功率比原本更高。显然，跳过第二阶段有很大帮助，但与其他第三阶段试验相比，在统计上是否更好？我不确定是否有数据支持这一点。
但这确实表明这些疗法对社会非常重要，因为它们针对的适应症非常广泛，政府也非常重视这两种疗法。因此，底线是这两个客户的MPV（市场公允价值）大幅上升，不仅因为时间价值提前，而且一旦获得批准，审批过程所需的时间也会缩短。因此，NPV上升是因为风险调整后的现金流来得更早。
NPV上升仅仅是因为时间线提前，还是也因为快速通道表明更高的成功可能性？
从我们的角度来看，我们说是因为时间线提前。我认为我们任何人都不会试图猜测这是否在统计上增加了成功率。我可以从高层次上说这在道理上是这样，但也可以举出很多理由说明不是这样。我不是这方面的专家，我们不是FDA审批流程的专家，所以我不会涉足这个领域。但毫无疑问，这是一个净积极因素。
如果他们走正常流程，我们会在一年左右后讨论同样的事情。我们从Wilson Wolf那里了解到这一点。Wilson Wolf更早进入这个领域，最近有五六个项目进入商业化阶段。他们经历过这种情况，我们看到了这一点，意识到临床试验阶段蛋白质和生物反应器的指数级购买的J型曲线是存在的，但在第三阶段最终结果和FDA批准及商业推出之间存在一个悬崖，这个差距可能是18个月到3年。这并不意味着订单降至零，但会大幅减少，因为只是用于生产运行和测试等。这是自然发生的差距。我们原以为这两个客户会在一年到一年半后出现这种情况，但现在提前了。所以现在我们正在讨论这个问题。
回到NPV上升的问题。许多投资者试图弄清楚这两个客户是谁，你们的客户变得非常保密。我们绝对不想成为泄露信息的人。但我可以说的是，基于这些疾病状态的潜力以及我们认为的商业化 ramp 的中点，每个客户可能为我们带来4000万至5000万美元的收入。我说中点是因为很难说是否会达到顶峰。但如果你看长期的10年商业化 ramp，我们认为中点会是4000万至5000万美元的收入。不一定是时间上的中点，而是每年潜在患者服务数量的中点。
好的。如果我分析单位经济效益，这只是试剂业务，我认为每疗法约5000美元，对吗？
这只是我们业务中的GMP蛋白部分，对吧？
是的。所以GMP蛋白每疗法约5000美元，那么每年患者数量就是...
我不会给出确切数字。当我们公布这些数字时，通常与CAR-T细胞疗法相关，这与G Rex相关。我不知道我们是否给出过再生医学方面的数据。另一点是，这些实际上不是CAR-T疗法，它们是再生医学。即iPSC类型疗法、干细胞疗法，本质上需要培养更多细胞，因此需要更多蛋白。
因此，每剂量的含量可能更高（每剂量我们的产品含量更高），这也是临床试验期间数字如此之大的另一个原因。
这非常有帮助。谢谢。我知道很难提供太多可见性，但这是一个非常有用的数据点。那么，如果获得批准，你们预计何时会看到商业化 ramp？会是2027财年还是2028财年的事件？
很难说。我们的基本情况是2028财年开始看到推出。这仍然假设他们今年完成第三阶段试验，然后审批流程需要约18个月，这仍然比正常情况短三年。可能会更早吗？有可能，但这是我们目前的基本情况，即2028财年开始商业化 ramp。
好的。关于这些项目目前的可见性水平，你们是否定期沟通他们所处的阶段以及库存水平？你们与这些不同客户的沟通情况如何？
他们通常不持有库存。所以他们会按需购买，但通常会购买足够用于整个试验或他们认为合适的大量人群的材料，以确保一致性，尽管我们的批次一致性非常好，但他们希望尽可能消除任何可能的变量。因此，他们往往会大量购买，订单往往很不稳定，但通常是为了整个试验或一个完整的运行。
有些试验规模太大，他们无法一次性购买，会分阶段购买，但通常不持有库存。
明白了。那么你们如何应对这种不稳定的业务？你们只是增加更多的“不稳定因素”吗？
这就是我们的想法。我们常开玩笑说，即使是我们通常称为“经常性收入”的RUO试剂业务，如果你从单个SKU层面看，实际上也是非常不稳定的，可能有1000%的波动。但由于SKU数量众多，整体波动被平滑了。我们认为我们的细胞治疗业务将来也会是这样。
是的，是的。很好。关于规模，4000万至5000万美元每个疗法在商业化时的收入非常有帮助，我想量化你们提到的阻力，在2026财年，这两个项目约为2600万美元。我只是想确认我这些数字是否正确。
你的数量级是对的。
明白了。它们是大致平均分配的，每个约1300万美元，还是其中一个更大？
我们没有公布过这个信息。但与我们拥有的其他800个项目相比，它们都非常大。我认为其中一个比另一个稍大一些，但我们没有给出具体数值。
明白了。我最初感到惊讶的是，在第二阶段项目中，细胞和基因治疗业务的客户集中度如此之高。因为我知道从第一阶段到第二阶段，再到第三阶段，规模会大幅增加。但我想谈谈客户集中度问题。基于2600万美元，这两个项目似乎占Bio-techne GMP试剂业务的40%至45%。你们如何在第二阶段项目中实现如此高的客户集中度？这对未来意味着什么？
是的，我们在过去六个季度确实对这两个客户的大幅增长感到有些惊讶。随着我们更多地了解这些客户的工作，原因变得更加明显（他们的应用需要大量我们的产品）。是的，我们感到惊讶，但随着我们了解更多，就明白了为什么会这样。但这确实回到了这些两个客户是异常值的事实。我们一直说，我们典型的细胞治疗客户在商业化基础上，我们认为平均在500万至1000万美元之间。
而这两个客户在第二阶段就达到了这个水平。所以这说明了这两个客户的独特性，也说明了我们的细胞治疗业务，特别是再生医学领域的潜力。我之前提到过，这些不是CAR-T疗法，而是再生医学，即iPSC细胞疗法。从本质上讲，培养更多细胞用于治疗需要更多的蛋白。因此，每剂量的蛋白含量更高，这也是临床试验期间数字如此之大的另一个原因。
几年后是否会出现另一个这样的异常值？当然有可能。因为在大多数情况下，我们不知道客户正在研究什么，他们对任何人都保密。但我不会基于此进行建模。我们的模型是，假设细胞治疗领域与生物制剂领域的统计数据相似（尽管这是一个新领域），大约5%的项目会成功。按平均每个商业化客户500万至1000万美元计算，在10年内，收入基础将达到数亿美元。
这两个客户绝对是这个模型的异常值。
明白了。关于商业化 ramp 的时间，你们的基本情况是2028财年，我记得在之前的电话会议中提到，2028财年可能是一个非常有吸引力的年份，包括Wilson Wolf的完全收购，可能其中一个疗法从非常低的水平 ramp 到商业化。能否谈谈，尽管还很早，但这是否是正确的思考方式，即2028财年可能是非常强劲的一年？
我不想对两年后的事情过于兴奋，我们当前季度仍在挣扎，但绝对是的。这就是为什么我们仍然对我们的机会感到兴奋。当然，既然你提到了Wilson Wolf，我们最迟将在2027日历年年底（即2028财年）完全拥有它。John（Wilson Wolf的创始人）仍然认为他可以实现目标，有可能提前达成交易。
但我的意思是，Wilson Wolf已经有五六个商业化项目，并且在T细胞试验中占据了一半的份额。随着这些项目的商业化 ramp，以及我们的两个大型再生医学客户可能在2028财年开始商业化，再加上我们其他业务的持续增长和新产品推出，2028财年确实看起来是一个潜在的转折点。
是的。很好。回到这两个客户的高集中度问题，是因为它们是干细胞疗法而非CAR-T疗法，如你所说，经济学更高，还是因为患者群体比你们平均项目大得多？
这是原因之一，但远非唯一原因（我们的平均干细胞客户的每剂量含量略高于T细胞客户），但主要原因是这两个疾病状态的潜在患者群体规模。
明白了。那么，从更广泛的细胞和基因业务来看，干细胞疗法、CAR-T疗法以及其他类别分别占多大比例？
我不知道我们是否这样划分过。但如果让我猜测，从项目数量来看，免疫疗法（包括CAR-T和杀伤细胞等）可能更多，因为它的发展阶段更成熟。但从收入来看，再生医学可能占更大比例，因为每个研究的内容量更大。
明白了。很好。最后一个问题。能否提醒我们细胞和基因治疗业务总共有多少个项目？有多少处于临床试验阶段？第一阶段、第二阶段、第三阶段各有多少？
我们的客户已达700个，高于一年前的550个。所以我们继续增加了很多客户，但其中约85个已知处于临床试验阶段，大约有几十个处于第二阶段和第三阶段。
明白了。好的，很好。我想我们已经涵盖了所有内容。最后一分钟我可以开放投资者提问，或者把时间交回给你们。有什么想留给我们的信息吗？
我喜欢你的一些其他评论和观察，关于为什么我们对公司的未来（不仅仅是五到十年后，而是明年或后年）感到兴奋。这还只是细胞治疗领域。我们的Protein Simple系列持续创新。我们的研发投入一直稳定在收入的8%左右，我们在整个产品组合中都有新产品推出。
我们今天没有谈论我们的新AI开发蛋白，这些蛋白具有自然界中没有的属性，因此可以申请专利，我们在这方面处于领先地位，这将影响我们的核心业务。我们有GMP Pro packs，它能自动将精确数量的GMP蛋白放入Wilson Wolf容器中，这使我们首次能够将第三阶段客户转换为使用我们的蛋白。我们在Protein Simple系列有LEO等新产品推出，还有更高灵敏度的cartridges，将针对神经市场，用于Simple Plex邻近蛋白-蛋白鉴定，用于Spatial领域。
我可以继续列举，但我们所有主要产品类别都有刚刚推出或即将在未来一两个季度推出的新产品，这将使我们能够继续夺取市场份额并扩大市场。
太好了，有很多值得期待的事情。非常感谢你们的时间。
谢谢。
谢谢。