马克·鲍姆（董事长兼首席执行官）
大卫·阿姆萨隆（派珀·桑德勒公司）
萨。萨。它。好的。下午好，各位。再次欢迎来到第37届派珀·桑德勒医疗保健年会。我是派珀·桑德勒生物制药团队的大卫·阿姆萨隆。我们接下来的炉边谈话是关于哈罗公司。我们有请首席执行官马克·鲍姆，有很多话题要聊。感谢你今年来参加会议，大卫。
感谢邀请我们。我们很感谢各位听众。
好的，如果可以的话，我就直接开始提问了。实际上想从Melt收购说起，因为这是最近的事，11月中旬完成的。想了解一下这项技术的潜在价值主张，以及你如何看待 procedural sedation（ procedural 镇静）的机会，这不仅让你更多地进入眼科领域，还可能让你拓展更广阔的领域。那么你对整体价值主张和战略契合度是怎么考虑的？
嗯，我总是喜欢从消费者的角度思考问题。如果我是要做手术的患者，什么对我来说是最好的？我希望我的母亲经历什么样的体验？事实是，数据显示，美国超过90%的白内障手术患者会使用静脉注射芬太尼。所以白内障手术中的阿片类药物暴露很普遍。我们要做的是每年为数百万美国人减少或消除阿片类药物暴露。不过，Melt 300的机会不仅限于眼科和眼科手术。
最大的市场在牙科、整形外科和皮肤科。我妻子上周刚做了核磁共振检查，幽闭恐惧症在核磁共振检查中是个大问题。我认为四分之一的患者会因为幽闭恐惧症按下按钮想要离开机器。所以眼科之外的使用场景非常可观。我们不仅打算在美国市场利用这些使用场景，我们还拥有国内外的专利组合和专利资产。所以这是一个超越国内使用场景的国际布局。
能详细说说第三阶段试验以及你们与FDA的SPA（特殊协议）吗？
公司与FDA达成了特殊协议（SPA），涵盖了研究设计、统计、统计分析、主要和次要终点等，所有我认为是高风险的项目都已完成。所以所有的疗效研究都已完成。例如，我们能够证明Melt 300（咪达唑仑和氯胺酮的组合）优于单独的成分。因此，我们认为，比咪达唑仑（一种非常好的镇静剂）具有更优越的性能是相当强大的。所以这些协议已经到位。
疗效方面的数据已经收集完毕。现在还有一些，我不想称之为敷衍，但几乎是敷衍的、超低风险的数据集需要收集，以完成档案并最终提交新药申请（NDA）。
所以我想问一下商业化的问题。你们在眼科领域显然有完善的基础设施，但你也提到了其他使用场景。那么你是如何考虑的。
你。
知道，不仅仅是细分市场，还有你打算在这些非眼科机会上投入的资源？
例如在牙科这样的市场，有一些 established（成熟的）公司，只有少数几家在这个市场非常强势。这些就是我们会考虑就此机会进行洽谈的公司类型。在这个特定领域，我们刚刚聘请了一位名叫弗兰克·马勒里的人。弗兰克·马勒里曾负责迈兰公司在北美的注射剂业务。他在进入美国眼科以外的医院市场和其他市场方面有着非常成功的历史。所以我们有内部人才。我认为你们可能会看到我们有望与其他在眼科以外拥有商业能力的公司合作。
这也将延伸到这些技术在美国以外市场的潜在合作机会。所以我们在美国眼科领域非常强大，并且坚信我们在眼科手术领域能取得巨大成功。在这个市场之外，我们会寻求建立合作关系，以充分利用这项技术的机会。
关于Melt的最后一个问题。能谈谈210吗？它与主要资产有何不同？
210是我所说的“隐藏的宝石”。是的，在这次收购过程之前，我们并没有过多谈论210，但210至关重要。好吧，我和我哥哥聊过，他实际上是一名CRNA（注册护士麻醉师）。感恩节假期我们聊天时，他告诉我他在实践中如何使用咪达唑仑。例如，咪达唑仑只有静脉注射剂型，也有Versed糖浆剂。所以，有一种能快速起效、血药浓度快速上升且快速下降的口服溶解片，对于抗焦虑药物、镇静药物来说是一个巨大的机会。
所以当你考虑到所有这些使用场景，例如幽闭恐惧症，如果你要做胃肠镜检查、输精管切除术，或者我最近做了Mohs手术（皮肤科手术），与之相关的焦虑，当你想到Melt210可以替代糖浆剂或静脉注射药物时，有大量的潜在使用场景。这涉及数千万的潜在使用案例。我们的竞争对手是口服或静脉注射咪达唑仑。所以我们认为我们比这两种剂型有很多优势。
好的，我们来谈谈你们的核心眼科品牌，想花点时间聊聊干眼症。能谈谈该产品的发展轨迹，并帮助我们更好地理解其价值主张，特别是相对于其他环孢素制剂？
再次，回到从消费者角度思考，在医生办公室看到干眼症患者，听他们抱怨眼睛灼烧、刺痛，药物起效不快，或者他们可能连续几个月坚持使用某种药物，但没有得到预期的治疗效果。在VIVI上市之前，我们清楚地看到有机会提供一种起效快、效果持久、不灼烧不刺痛、患者愿意续购、能真正抑制我们认为与所有形式干眼症相关的炎症的产品。
我和安德鲁都把这种药滴进了自己的眼睛，效果令人震惊。感觉完全不同。如果你把其他形式的环孢素滴进眼睛，做一个类似“可口可乐vs百事可乐”的盲测，你会感觉到区别。我们最近推出的另一种产品，其标签上注明超过20%的患者在使用时会感到疼痛。而Vivi没有这种情况。感觉非常好。不过，我们需要确保每个能从VIVI中受益的患者都能获得它。
是的。所以我们不仅提供了一款优秀的产品，还配套了一个出色的获取方案。我认为这使得VIVI在过去两个季度的市场份额几乎翻了一番。而且我认为一切才刚刚开始，因为从1月1日起，我们取得了一个重大的保险覆盖胜利，我们不会再束手束脚。需要这种产品的患者将能够以无摩擦的方式获得它。
你说“无摩擦的方式”，是指不必使用眼科环孢素的仿制药吗？
我们的意思是，我们在美国最大的商业福利管理公司获得了优先地位，覆盖超过3000万患者。我们已经收到了不仅发给眼科医生，还发给验光师的信函，信中指出哪些患者正在使用不再列入 formulary（处方集）的产品，并让这些医生知道VIVI现在是这些处方集上的首选。所以这对我们的VIVI来说是巨大的营销。这也是我们增加销售人员的原因。大约一个月前，我们说过要在美国的地区再招聘10名销售代表，希望到阵亡将士纪念日时能覆盖大约100个地区。
所以我们在投资，因为如果不这样做就是失职。我们预计2026年不仅单位数量会显著增加，单位净价也会更有弹性。
你们公开过该产品在 Medicare（联邦医疗保险）患者中的覆盖比例吗？
没有。原因是对我们来说，重要的不是覆盖人数，而是覆盖质量，而且很难将其细分。我们之所以谈论这次最后的保险覆盖胜利，是因为它是优先地位。与这些计划的交易是无摩擦的。所以这是最高质量的覆盖。涉及超过3000万患者。
关于Vivi再问一个问题。干眼症市场历来是促销密集型领域。Allergan拥有Restasis时做了很多DTC（直接面向消费者）广告。我知道这不一定是你们的做法，但DTC在你们的商业支持中扮演什么角色（如果有的话）？
嗯，我认为当你有非常好的产品要销售时，如果你有一个出色的代言人，进行大量促销和直接面向消费者的广告，可能会让非常好的产品变得更好、更成功。当你的产品不是很好时，你当然也能从所有这些费用中受益。我们从来没有奢侈到能够提供不好的产品，并试图通过一些直接面向消费者的促销或类似方式来掩盖它。对于Vivi，我们有一个绝对是同类最佳的产品，数据证明了这一点，续购率也证明了这一点，当患者开始使用Vivi时，他们会继续使用，特别是商业保险覆盖的患者。
所以我们有很棒的产品。我们不会做盛大的发布会。你不会看到我们聘请名人来推广我们的产品。我想说，在这个社交媒体时代，一个满意的消费者能够与其他同样患有干眼症的满意消费者交流，这比请詹妮弗·安妮斯顿或类似的名人更有说服力。尽管我们希望詹妮弗·安妮斯顿或其他名人来推广我们的产品，但他们可能因为实际的干眼症而使用我们的产品，却只推广付费的产品。
但我的意思是，你不一定需要名人代言人来推动可观的销售重复购买。一款好产品本身就可以。
推动相当强劲的销售重复。一款优秀的产品。
我们换个话题谈谈Ihizo。这款产品的销售增长不错。请提醒一下不熟悉该产品的人，Ihizo的价值主张是什么，以及推动其快速增长的因素是什么。
我们注意到，特别是在美国市场的玻璃体内注射麻醉方面，医生们有各种各样的麻醉方案。其中许多方案涉及使用利多卡因、丁卡因或其他药物的不同剂型。这个过程非常低效，通常需要15、20分钟甚至更长时间才能麻醉眼睛。所以从时间和动作效率的角度来看，非常不高效。而且很多这些药物会让患者的眼睛干涩并引起疼痛。
所以我们再次看到了为患者做得更好的机会。Ihizo是一种基于羟乙基纤维素的凝胶，它实际上能滋润角膜，而不是使其干燥。一剂Ihizo就能麻醉眼睛，起效快，持续时间可靠。重要的是，基于我们向CMS（医疗保险和医疗补助服务中心）提供的数据，它是美国市场上唯一可报销的局部麻醉剂。因此，该产品在市场上的增长一直很稳定。
我想在最近的投资者会议上我们说过，预计该产品今年的销售额约为5000万美元。好吧，在前三个季度，我们已经达到了约4500万美元，第四季度无疑将是该产品的最大季度。我们预计Ihizo明年会有更好的表现。我们认为其增长还处于初期阶段。我们的预期是，到2027年底，在玻璃体内注射市场（办公室市场），我们有望获得约10%的市场份额，这是相当保守的。
如果我们能做到，我们就能实现该产品2027年的目标。所以还有很大的增长空间，Ihizo相比传统的眼睛麻醉方式有很多优势。
我想谈的另一个产品是Triessence。重新推出后该产品的发展轨迹如何？我记得你提到过Restasis的增长空间，也提到了下一代产品。请帮助我们更好地了解你打算如何发展这个产品线。
我想说，今年前三个季度Triessence的表现令人失望。如果没有看到Triessence的转机，我对我们2020年的数字会信心不足。这对该产品线非常重要。我仍然是Triessence的看涨者。我们注意到Triessence的问题，首先，肯定存在生产问题。该产品实际上已经停产多年，而且重要的是，它的完整标签（包括手术和非手术适应症）没有得到推广。
然后从编码和 billing（计费）的角度来看，前任所有者从未申请过Pass-Through（过渡性支付）。我认为他们甚至不知道该产品在ASC（门诊手术中心）环境中，即在手术环境中，即使过了Pass-Through期也会得到支付。所以我们看到了该产品在完整标签推广、编码和报销方面的所有这些独特优势。我们必须把所有这些都做好。我想说，我们最初的推出并不理想，但在夏季前后，我们引入了新的商业领导团队，引入了战略客户方面的新领导，我们看到了转机。
我们决定在该产品最大的市场机会中推出Triessence。我们确实在10月1日做到了，我对所看到的情况非常满意。我们看到了我们认为Triessence会出现的“萌芽”，我们会达到我们需要的位置，希望Triessence能更好。今年前三个季度非常令人失望。但现在Triessence的情况非常好，我们看到了积极的迹象。
能评论一下下一代产品吗？
我们将推出Triessence的预填充注射器，希望能在明年提交申请。明白了。
好的，你们正在进入生物类似药领域。想谈谈这个。你们最终将在2026年推出Oranabizumab生物类似药，2027年推出Flibercep生物类似药。我想退后一步问，进入这些产品市场的理由是什么？主要是因为你们通过Ihizo在视网膜诊所获得了 traction（吸引力），这是利用你们在那里的存在的合理方式吗？
嗯，我认为再退后一步，我们的业务是为客户提供解决方案。所以很多同行业的公司只有单一产品。我们真正感兴趣的是将产品整合起来创建解决方案，从而增强与客户关系的持久性。如果你想想我们的手术产品，我们有围手术期解决方案。从白内障手术前的角膜准备到镇静、感染、炎症和术后疼痛管理，全套产品。当你想到视网膜诊所，以AMD（年龄相关性黄斑变性）为例，还有玻璃体内注射。
我们希望成为一家不仅销售麻醉剂（一流的可报销麻醉剂），还销售治疗药物以及抗炎方面的Triessence的公司。所以现在我们拥有在视网膜市场销售的最广泛的产品组合。它们相互补充。如果你想想我们将拥有的Lucentis（兰尼单抗）和IAH生物类似药，整个AMD市场的总支出我认为是150亿美元，其中Lucentis生物类似药市场约100亿美元。
Lucentis有出色的数据，是一款很棒的产品，大约20%的患者对Eylea（阿柏西普）有耐药性。所以在这100亿美元中，有一个很大的机会，大约10亿美元。而且在这10亿美元中，竞争比你想象的要少，不那么拥挤。如果我们能在这10亿美元中获得可观的份额，我想我们会让人们感到惊讶。
这就引出了我的下一个问题，关于竞争。已经有兰尼单抗的进入者了？当然，任何多来源产品市场，都总有更多进入者的可能。这就是生物类似药和仿制药的本质。明白了。但你如何看待未来的竞争动态？定价、兰尼单抗的侵蚀，坦率地说还有阿柏西普随着时间的推移？
我认为这取决于你的预期。我们在该市场的预期是获得几个百分点的市场份额。所以我们不是试图，你知道，我们不是试图做PAV Blue今年所做的事情，那是非凡的。所以如果我们能在一个每个百分点收入超过8000万美元的市场中获得3、4个百分点的份额，我们的股东将会非常、非常高兴。看看我们的团队，我们的团队成员都来自再生元，我们有丰富的经验，我们将真正专注于产品质量、服务质量、客户关系质量，以及提供麻醉剂的能力（这提供了两次净成本回收机会，而不是一次）和供应稳定性。
所以我们有一个独特的战略，我认为应该能够满足我们的内部预期。我们的内部预期非常低，所以有很好的机会可能不会像PAV Blue那样，但会超过我们自己的内部预期。如果我们做到了，我们的股东将会非常、非常高兴。
能再介绍一下你们与三星在生物类似药方面的经济合作模式吗？
这不是一个 royalty（特许权使用费）协议，更像是一个合作机会。如你所见，我们以我认为非常合理的价格达成这些交易。这是我们以合理价格达成的交易之一。这些产品的开发成本高达数亿美元。我们没有花那么多钱，但三星和我们都有份额，我们对这笔交易很满意。
好的，还有几分钟时间。想谈谈另外几个话题。你提到了“HARO Access for All”项目。想了解一下这个项目的情况。
我们有很多获取项目，但总的来说，HARO Access for All项目或我们的任何获取项目都是为了确保任何需要我们药物的人都能获得它，无论是VIVI患者还是Ihizo患者。例如，如果我母亲要接受注射，我希望她的眼睛使用Ihizo麻醉，每个患者都应该使用它。Ihizo的覆盖率超过90%，Triessence的覆盖率也超过90%，两种产品的 prior authorization（预先授权）率都不到5%。即使是获取Toberdex、ST或我们的任何产品，如果医生在开具处方时选择我们，我们会确保患者能以负担得起的价格获得所需药物，自付费用最高59美元。
顺便说一下，可能是0美元，但最高59美元，对大多数患者来说都是可及和负担得起的。
好的，最后一个问题。对进一步的业务发展和并购的兴趣如何？
你知道，当我想到我们在Melt上的任务时，我感到非常振奋。我和安德鲁都是如此。我们一直在关注各种交易。如果我们能以一角钱买到一美元的东西，我们会的。但我们拥有建立一家大型市值公司所需的一切。
好的，就到这里。非常感谢，马克。感谢各位听众。
谢谢你，大卫。
山姆。