Meenal Sethna（执行副总裁兼首席财务官）
Nicole Maggio（首席会计官）
Joanna Gajuk（美国银行）
女士们，先生们，会议即将开始。现在，我很荣幸将会议交给主持人Joanna Kachuk。谢谢。
谢谢。感谢大家再次加入我们。欢迎来到第五届年度家庭护理会议。现在，我很高兴能与OptionCo进行本次会议，我认为这是美国最大的家庭输液服务提供商之一，今天与我们一起的是首席财务官Mina Seta。和她一起在场的还有Stephen Stolstein以及Nicol Di Maggio。Maggio。抱歉。非常感谢你们的参与。
感谢大家的收听。团队同意直接进入问答环节。我想对观众说明一下。你们可以在屏幕上选择提问。所以我非常乐意将你们的问题也加入我的列表中。但尽管如此，显然大家对Stelara话题很感兴趣。但在我们谈论这个之前，或许我们可以先从公司未来两年、五年、十年的整体前景看法开始？
当然。谢谢Joanna。感谢您今天邀请我们参加您的会议。大家早上好。很高兴能参加这个虚拟会议。或许我可以稍微回顾一下，简要介绍一下公司，然后谈谈我们对未来增长驱动力的看法。正如Joanna所提到的，我们是Option Care Health，确实是最大的独立家庭输液服务提供商，规模超过55亿美元。我们在美国有170个站点，可以覆盖美国约96%的地区。
我们的业务和核心使命是通过合理成本的创新来改变医疗保健。当我们考虑医疗保健行业的所有动态时，最重要的是思考如何继续支持大量患者及其亲人。我们的路线图确实着眼于如何在患者希望接受治疗的环境中以适当成本提供高质量护理。因此，当我们考虑患者和广泛的患者群体时，我们继续提供家庭输液护理服务，但正如我所提到的，我们还有约170个不同的站点，可以在患者家中以外的场所为许多相同的患者提供服务。
我们发现很多患者希望能够将他们的疾病和医疗状况带到家庭之外处理。我们确实处于一个广泛的生态系统中间，涉及付款人、提供商（即医生和患者合作的对象）、患者本身以及制药公司。因此，我们必须与所有这些群体建立关系，这确实有助于推动我们的成功并扩大我们的影响力，展望未来两到十年。
正如Joanna所谈到的，这在很大程度上取决于医疗保健行业的状况。在美国，人们一直在讨论我们需要选择、可及性、速度以及在需要时做出决策的能力（作为患者和消费者）。因此，我们相信我们的模式能够与付款人和提供商合作，提供所有这些选择和必要的决策，同时以患者希望的适当成本提供服务。
市场上有很多关于付款人、医疗损失率、总体盈利能力的讨论，当付款人和提供商正在寻找行业成本结构的替代方案时，我认为我们是解决方案的重要组成部分。我们的间接成本结构与不同医疗中心的结构不同。因此，我们的成本结构将有助于推动增长，因为我们能够支持患有长期慢性疾病的患者。我们倾向于将其称为慢性领域，但更重要的是，过去三到四年，这一直是我们的巨大增长领域——患有更急性疾病、更短期疾病（例如需要在出院后立即接受4至12周护理）的患者。
凭借我们的规模，我们能够在患者家中或他们需要的地点提供所需的治疗。当我们接到当天的电话时，考虑到我们的规模、服务模式和关系，这将推动高于市场的增长。当我们考虑慢性业务以及我相信Joanne会问我的其他增长因素时，我可以进一步讨论这些。
在收入、EBITDA、每股收益（EPS）方面，我们是否应该考虑一个增长算法框架？
当然。我们谈到，从中期来看，我们的算法是收入以高个位数增长，EBITDA以低两位数增长，然后考虑资本配置，每股收益增长略好于EBITDA。这是我们财务展望的框架。我们目前正在应对一些动态，现在的表现略低于该框架，这就是为什么我们说中期来看，这是我们的财务展望。
关于高个位数的收入增长，其中有多少是市场份额增长，多少是基础市场增长？
好问题。目前，根据我们长期观察的数据，急性业务的基础市场增长为低个位数，慢性业务的市场增长为低两位数。因此，市场增长因素有助于我们实现高个位数增长目标。但除此之外，我们还考虑如何获取额外份额。例如，在急性业务方面，过去几年我们看到许多大大小小的竞争对手退出市场。
我认为支持急性业务运营确实更复杂，因为每4到12周就会有新的患者群体，你需要能够当天提供患者所需的治疗、护理和人员配置。凭借我们的灵活性和规模，我们能够做到这一点，例如，我们能够获取更多份额。这是继续推动我们增长速度高于市场的众多因素之一。因此，总而言之，既有市场增长，也有份额增长。
但还有一个事实是，越来越多的治疗开始在医院外进行。我们希望确保在这方面获得超过合理比例的份额。
然后考虑终端市场增长等问题。尤其是在慢性领域。急性治疗的终端市场增长很快，但慢性领域更是如此。这主要与药物管线有关，即新的输液药物的推出。您能否谈谈对未来几年可能出现的主要治疗类别的预期，并将其放在未来五到十年与过去五年管线情况的背景下进行说明？
当然。Nicole团队。当然。你来回答这个问题。
当然。因为我在过去五年左右看到了管线进入我们的产品组合，我们对FDA管线中的药物以及我们现有产品组合中疗法的新适应症仍然非常兴奋。我知道关于皮下给药有很多问题。仅仅因为某种药物是皮下给药并不意味着它不在我们的产品组合中。再次强调，需要考虑的几个因素是这些药物是否需要医疗专业人员监督，以及管线中输液和注射药物的组合。我们仍然对今年获得的多项LDD胜利感到兴奋，并继续将其视为现有疗法组合的补充，确实看到了Mel提到的现有类别增长。因此，慢性炎症、免疫球蛋白以及我们治疗的其他慢性疾病状态。
除了获取额外份额外，正如Neal earlier所指出的，我们还发现有机会确保通过护理地点计划或整体市场向该方向转变，将给药转移到医院环境之外。我认为我们在进入2026年及以后处于非常有利的位置。我想说，今天的我和五年前一样对此感到兴奋。
是的，我再补充一点，当我考虑过去几个季度时，我们宣布了与Gilead、Eurogen、Quince的合作关系。这些只是众多新疗法中的一部分，因此这也是我们模式的重要组成部分，即继续建立制药合作伙伴关系。当然，我们与许多已在产品组合中存在一段时间的药物有很多合作关系。但是，如果有新的突破性药物出现，这也是我们成功的一个因素。
说到这一点，在第三季度电话会议上，你们表示尽管Stelara的影响，预计明年收入、EBITDA和EPS仍将增长。但如果不考虑Stelara的动态，明年我们应该考虑什么，或者我们是否应该认为核心业务将按照该框架增长？
是的。展望2026年，我们在第三季度财报电话会议上谈到的众多事情之一是，我们预计2026年将实现增长。我们预计收入、EBITDA和每股收益都将增长。2026年可能不完全符合增长算法，但我们确实预计明年将实现稳健增长。我认为，正如Nicole和我谈到的一些事情，无论是在某些领域继续获取额外份额，急性业务仍有持续的机会，尽管可能有大公司退出，但也有小公司不断退出。我认为凭借我们现在的声誉和影响力，这也帮助了我们，我们在急性业务增长方面的成功也有助于我们在慢性业务方面的关系。因此，我们与其他付款人和医院合作扩大慢性业务，由于我们的规模，这也是我们健康发展的重要部分。
然后，我们一直在谈论过去几个季度的高级从业者模式。虽然我们正在继续扩展该模式，但这实际上是利用我们现有的170个站点，思考如何让更多的就诊和患者通过我们的站点。
高级从业者模式通过在部分站点配备护士从业者，允许不同的患者群体（更多的 Medicare 按服务收费患者）作为医生办公室就诊进入。这使我们能够利用已为另一组患者建立的产能。
或许我们可以更接近谈论Stelara。但总体而言，该行业另一个常见动态是药物转向仿制药或生物类似药。您能否谈谈典型的转换对收入和EBITDA的影响，以及这些影响在损益表中体现的速度。显然有收入部分，但毛利率百分比在生物类似药或仿制药推出后多久能看到改善？
当然，我将回答这个问题。更普遍地说，因为我认为Stelara的动态与典型模式不同。通常，当品牌药推出时，正如你可以想象的，我们与制药公司有良好的合作关系，我们希望成为这些制药公司的合作伙伴。很多时候我们是首选合作伙伴，这对制药公司有利。他们投入了大量时间和资金。因此，盈利能力往往更多地留在制药公司。
我们很早就参与了特定药物。因此，我们一直说利润率在5%到30%之间，具体取决于药物所处的生命周期阶段。品牌药的利润率往往在初期较低。随着时间的推移，当有生物类似药或仿制药出现时，品牌药价格开始下降，或者我们可能会与制药公司讨论折扣，以继续合作但获得更有利的折扣。
虽然收入美元可能下降，但利润率百分比往往会提高，达到5%到30%范围的高端。这通常需要数年时间逐步实现。这给了我们时间思考如何继续为客户提供服务，如何经济高效地、规模化地做到这一点。因此，这让我们有机会在仿制药和生物类似药的后期建立盈利能力。
Nicole，你有什么要补充的吗？
没有，我认为这描述了典型的生物类似药事件，尽管收入的下滑路径因每个事件而异，因为在第一个生物类似药进入时，参考价格不一定会下降，但在第二个或第三个进入时，价格开始下降。我还要补充的是，从报销角度来看，生物类似药的定价通常低于品牌药，但更接近当前的报销水平，以最大化金额同时保持对付款人的竞争力。
现在我们转向Stelara的情况，这非常独特。因为在生物类似药竞争真正进入市场之前，制造商已采取一些行动。这部分是由于《通货膨胀削减法案》（IRA）下政府报销的动态。但从今年早些时候到现在，Stelara生物类似药已经推出，你们看到了一些影响。能否介绍一下初期的采用情况？这是生物类似药的动态吗？是新患者进入市场还是现有Stelara患者转换？
当然。或许简单介绍一下背景，如果会议中有听众不了解全部情况。与Joanne之前问的问题相比，我们与Janssen在Stelara上的关系有所不同，这确实涉及一个独特的患者群体。通常，正如我们所讨论的，Stelara是品牌药，大家肯定看过相关广告，通常是自我注射药物。不同之处在于，我们与Janssen的关系中，他们有一组患者由于灵活性问题或认知问题确实需要医疗监督。
因此，我们建立了一个结构来为这些患者提供服务。但对我们来说，其经济性更像仿制药。因此，尽管是品牌药，但由于我们提供的服务，盈利能力更好。随着我们建立该患者群体并找到其他需要帮助的患者，这为我们带来了强劲的经济效益。
快进到2024至2025年，Stelara被纳入IRA，Janssen在2024年开始与我们接触，调整价格或降低我们的折扣，同时预计25年生物类似药进入市场，这正是我们所看到的。大约一年前，我们与许多人讨论的正是试图了解25年盈利能力的影响。我们成功应对了这一挑战，与Janssen保持了良好的关系，并管理了盈利能力。
快进到2025年年中，进入2026年，我们开始看到生物类似药推出。生物类似药的定价实际上更接近IRA规定的2026年Stelara市场价格。因此，过去几个月我们一直在做的是，如你所问，现有Stelara患者要么继续使用Stelara，要么转向生物类似药（现在有五到六种生物类似药），要么转向下一代药物（如Janssen的Tremfya或Skyrizi）。
因此，现在需要与患者、医生和付款人讨论。因为在1月至2月期间，付款人会确定报销药物和金额。我们正在讨论他们将为患者覆盖哪些药物。制药公司参与其中，同时将患者置于治疗是否有效的核心，如果治疗效果良好或需要转换，患者也会考虑。
因此，今年的动态与去年有很大不同，因为这不仅关乎Stelara及其价格，还关乎哪种治疗最适合患者。付款人如何与提供者和患者合作（考虑覆盖范围），以及这对报销意味着什么。因此，今年的情况要复杂得多。我们与制药公司有良好的合作关系，正在解决所有这些问题。因此，进入2026年，随着一切展开，我们将为您提供更多信息。
如您所说，付款人正在讨论制定 formulary 决策，是否有初步迹象表明趋势如何，以及这些新一代疗法如何与Stelara和生物类似药竞争定位？
是的，我想说有。简短的回答是现在一切都在进行中。重要的日期是1月1日。因为从1月1日开始，付款人会更多地公布他们的 formulary，然后医生会根据此以及患者当前的治疗情况与患者讨论。而且Stelara不是每日或每周治疗，频率较低。因此，这些讨论现在正在进行，我预计1月份还会继续。因此，我预计过渡将在第一季度进行。
所以您是说即使在1月份我们也可能无法确定情况，需要更多时间观察？
是的，这是个好问题。我们会开始看到一些迹象，但由于涉及患者、提供者、付款人多个变量，真正的方向可能要到1月份才能看到，但我认为这会持续到2月份。
您提到今年能够应对这一逆风，即Janssen改变折扣等。最新评论是EBITDA面临1700万美元的逆风，这包括生物类似药的影响。市场似乎仍然对这对明年的影响感到困惑。我知道您还没有提供指导，但我们是否应该预计2026年第一季度的同比增长会低于全年增长？因为逆风在加剧。
是的。正如Joanna所谈到的，2025年第一季度，我们通过与Janssen的良好讨论，利用了我们的资产负债表（强劲的资产负债表和良好的现金流）提前购买了一些库存，这缓解了2025年剩余时间的部分折扣和价格下降影响。现在，这不再仅仅关乎Stelara的特定价格，而是我们可能提供的整个治疗组合，无论是众多生物类似药之一，还是Trudvaya或Skyrizi。
因此，所有这些讨论都围绕2026年这些疗法对我们的经济性展开。其中一部分是他们都有动力与我们合作，因为我们服务的患者群体有多种选择。因此，我们正在与这些制药合作伙伴讨论。
我补充一点，年初我们给出了一个范围，因为有许多变量影响这个等式。第一季度的影响较小，并非超出预期变得更糟，而是我们在提出6000万至7000万美元时考虑了资产负债表情况，以及如何利用它来最小化第一季度的影响。
我知道您今天无法提供2026年的指导，但如您所说，还有一些事情需要观察。您能否介绍一下需要了解哪些关键因素才能更清晰地了解收入和利润情况？除了Stelara，还有其他患者群体相关因素吗？明年我们还应该考虑什么？
是的，我可以总结一下。首先是2026年Stelara及相关疗法的费率。我们现在开始了解情况，并正在与Stelara、生物类似药制造商以及其他制药公司讨论2026年的定价。不要认为这只是一种需要谈判的药物，可能有多达10种。其次，由于现在涉及多种药物，许多付款人正在讨论2026年的 formulary 和覆盖范围。第三，提供者或医生将与患者讨论是否继续使用Stelara或转换，以及转换到什么药物，这取决于付款人。这些变量很多不在我们的控制范围内，付款人的 formulary 决策以及医生和患者的决定，我们不参与其中。
是的。另一个动态是IRA对Medicare该疗法的降价如何影响其他付款人？如果Medicare支付更少，Medicare Advantage为何要支付更高价格？MA计划是否也会调整报销以反映这一点？
是的，我预计所有这些讨论现在都在进行中。这些都是很好的问题，因为现在涉及多种药物，他们肯定在评估 formulary 中哪些有意义。
好的，这就是关于覆盖范围和支付金额的动态。或许我们换个话题，Nicole提到了皮下制剂。有很多讨论，你们有两种关键疗法Antavion或crevus，它们已经或即将有皮下制剂。这些动态如何具体影响业务？
是的。或许我先谈谈皮下制剂的总体情况，因为我们经常被问到这个问题。显然，每个制药公司和许多患者都希望能够每天用水送服药物，而不是复杂的给药方式。在许多情况下，确实有皮下疗法，这并不新鲜。我想说有几个动态需要考虑。一是如果患者正在使用某种有效的疗法，提供者和患者并不总是愿意转换。这是一个因素，因为最终取决于疗法对患者的效果。如果决定转换，并非每个患者都能自行给药。
就像Stelara的例子，我们有很多患者因灵活性、认知或其他问题需要医疗监督。因此，这是我们可以为患者提供服务的机会。
这两种药物没有特别需要指出的影响。
是的。
好的。
我认为它们与我们产品组合中的其他药物没有什么不同或异常。
另一个不同的药物类别是IVIG。能否谈谈那里的竞争动态？显然有Vivgard预充式制剂，这也是自行给药的药物。您认为这会对业务造成干扰吗？
是的，我认为这与我们刚才讨论的类别相同。首先，我们已经与Vivgard有合作关系。IVIG患者通常长期使用这些疗法，因此如果医生认为疗法有效，转换并不简单，因为可能对患者有不同影响。
此外，自行给药疗法目前更昂贵，因此付款人会考虑覆盖范围。因此，不能简单地假设某种药物推出后患者就会迁移。即使患者迁移，许多人仍然需要给药监督或药物配制服务。
总结一下输液与皮下制剂的话题。皮下制剂并不意味着你们不参与。如果你们为皮下制剂患者提供服务，除了Stelara这种独特情况外，毛利率如何？是否有差异，还是相当可比？因为你们仍然提供服务，所以在药物之外还有服务边际。皮下制剂业务的边际是否相当？
是的，简而言之，这取决于我们提供的服务水平。如果我们需要协助患者自行给药，那就是护理访视，这是我们会协商的部分，而不仅仅是药物配制。因此，这取决于提供的服务水平或不同服务。
好的，这取决于情况，但我们也提到了健康计划的动态，即他们会覆盖哪些药物，因为有些新药很贵。但换个角度，当这些计划寻求控制成本，将 specialty 药物支出视为成本驱动因素时，这是否对你们有利？因为你们希望成为付款人的低成本解决方案。你们是否看到更多的护理地点管理计划兴趣，从而有利于业务？
是的，我们与付款人（包括那些有自有能力的付款人）继续保持富有成效的关系。我们在 cube 方面提供的额外服务使我们能够在付款人合同谈判中处于有利地位。我们的服务是降低总护理成本的解决方案，这仍然是付款人和我们的重点。我们在第三季度电话会议上提到了护理地点管理计划，这些计划以及床位日管理计划都取得了良好进展。希望看到更多护理转向家庭和替代地点。你有什么要补充的吗？
是的，我想补充的是，我们与PEARS的合作很重要。他们有医疗损失率问题，确实在寻找降低成本的方法。因此，我们处于医疗保健的正确一方。我们是他们的重要合作伙伴，因为我们可以在更低成本的环境中为患者提供服务。这是我们展望十年的强劲推动力。
谈谈PBM改革。很多计划拥有PBM，如果最近讨论的PBM改革实施，对你们有影响吗？
PBM改革对我们业务的影响不大。我们在财务报表中提到了一些返利，这引发了很多问题。这些确实是与制造商谈判的基于 volume 的返利，与通过PBM获得的返利无关。我们不参与该渠道。
好的，我想我们时间差不多了。还有其他话题想讨论，但希望以后有机会继续。非常感谢Option Care团队，感谢大家的参与，请继续关注，接下来还有家庭输液主题的会议。谢谢大家。
谢谢Joanna。
谢谢邀请。再见。