Miner Pan（集团企业发展负责人）
Rohith Murthy（首席执行官兼董事）
Danny Leung（首席财务官）
身份不明的参会者
William Gregozeski（Greenridge Global LLC）
各位好，欢迎参加MoneyHero集团2025年第三季度业绩电话会议。目前，所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。如需提问，请按星号11。如果您的问题已得到解答并希望退出提问队列，请再次按星号11。本次会议可能会被录音。
我想将会议交给Minor Pan。请讲。
谢谢。大家好，欢迎参加MoneyHero 2025年第三季度业绩电话会议。我是Mina Pan，企业发展负责人。在我们开始之前，我想提醒大家，今天的会议将包含前瞻性陈述，这些陈述具有内在风险和不确定性，由于各种原因可能无法在未来实现，如今天早些时候发布的业绩新闻稿中所述，该新闻稿也可在我们的投资者关系网站上查阅。此外，请注意，今天的讨论将包括IFRX和非IFRX财务指标，仅作比较之用。有关非IFRS指标与最直接可比IFRS指标的调节，请参阅我们的业绩发布和SEC filings。
最后，本次电话会议的网络直播回放和文字稿将在我们的投资者关系网站上提供。今天与我一同出席的有首席执行官Roki Murphy和首席财务官Daniel Leung。我们的管理层将分享2025年第三季度的战略和业务更新、运营亮点以及财务表现。之后将是问答环节。
话不多说，让我将会议交给Rohi。
谢谢Meeno。大家好，感谢大家参加我们的会议。这是我们2025年的最后一次业绩电话会议，它标志着一个转折点，MoneyHero完成了战略重置，进入了下一个阶段，比Lip Sync以来的任何时候都更直接地看到结构性盈利和价值创造的前景。
在进入本季度之前，我想先锚定长期前景，因为这确实勾勒出公司的发展方向和原因。我们相信，随着我们推进第四季度并进入中期发展轨迹，我们的执行力最终将反映在更符合我们内在价值的股价上。
展望未来几年，我们预计将实现健康的年度收入增长、利润率扩张和持续的正自由现金流，这得益于我们的收入组合持续向更高毛利产品转移、通过“奥德赛计划”实现的AI驱动运营杠杆、结构性降低的运营成本以及第四季度推出的新增长引擎。这是指导公司的算法，也是我们希望投资者在我们进入第四季度及中期轨迹时看待我们业绩的视角。
现在让我谈谈第三季度，转型已在本季度显现。第三季度收入为2110万美元，环比增长17%，同比增长1%。这是我们连续第二个季度实现两位数的环比收入增长，反映出基于更健康单位经济效益而非仅靠 volume 的复苏。更重要的是，第三季度使该模式的结构性运营杠杆更加明显。调整后EBITDA亏损同比改善68%至负180万美元，调整后EBITDA利润率同比改善超过1800个基点，从-26.5%降至-8.4%。在过去九个月中，调整后EBITDA同比改善67%，而我们的净亏损从1960万美元收窄至570万美元。这不是一次性的。这是我们全年一直在发出信号的趋势的延续，也是缩小当前存在的估值差距的基础。
现在让我谈谈收入组合。我们的收入质量比18-24个月前显著提高。保险和财富业务现在占收入的23%，其中保险同比增长13%，财富同比增长5%。我们看到高毛利垂直领域有明确的路径，在未来几年内占据更大的收入份额。这些垂直领域已经提供了我们低毛利垂直领域两倍的增量盈利能力，甚至在AI带来上行空间之前。我们一直在发出信号的这种刻意的组合转变，加上对这些领域的纪律性资本配置，是我们构建持久复合盈利能力而非追求 volume 驱动增长的核心。
现在我想谈谈成本基础。扣除外汇因素，我们的运营成本同比下降13%至2390万美元。我们的技术成本从200万美元降至90万美元，员工福利支出从570万美元降至420万美元。现在70%至80%的服务咨询已实现自动化。我们预计，随着收入强劲增长，明年的技术成本、员工福利支出和其他运营支出等运营成本将基本保持平稳。这清楚地展示了以利润率为先的执行力。实际上，这意味着增量收入将越来越多地流向底线，增强了我们在跨越第四季度拐点后维持盈利增长的信心。
我想谈谈“奥德赛计划”，以及它如何成为战略优势而非仅仅是效率。现在，“奥德赛计划”是我们中期价值创造的核心支柱。它将绩效营销、内容自动化、信用评分、情报、会员丰富、对话旅程和服务自动化整合到一个协调的AI堆栈中。我们的试点项目已经启动，我们预计在不增加员工人数的情况下，CAC效率、审批预测、漏斗转化率和奖励优化将稳步改善，同时将60%以上的服务交互自动化。
基于今年启动的工作流和2026年的管道计划，我们看到“奥德赛计划”将在未来几年推动每个主要垂直领域的单位经济效益显著改善，从每个获批客户的更低CAC、通过TransUnion支持的模型获得的更高审批质量，到跨贷款机构和保险公司的更智能路由、更好的有机流量效率以及通过会员和个性化旅程实现的更高重复使用率。
综合来看，这些工作流预计将在未来几年内为年度EBITDA带来实质性改善，随着采用加深，还将有进一步的上行空间。重要的是，奥德赛计划正基于880万会员的正确意图行为审批数据进行训练，为我们提供了可防御的数据护城河，并将MoneyHero定位为该地区首批AI原生金融决策平台之一。这不仅仅是一个效率计划，它是利润率扩张的结构性驱动力，也是我们长期重新评级潜力的关键催化剂。它还强化了我们的监管优先方法，因为我们设计AI旅程时与监管机构和合作伙伴密切合作，确保从第一天起就嵌入适用性、透明度和消费者保护。
现在我想谈谈第四季度。我们预计第四季度调整后EBITDA将实现盈利，这是自上市以来首个调整后EBITDA盈利的季度，这得益于保险和财富业务的混合顺风、新加坡和香港合作伙伴的强劲预算、通过新推出的Credit Hero Club实现的香港个人贷款增长以及税务贷款季节、损益表中已有的成本重置以及营销效率的持续改善。第四季度将是我们全年一直在发出信号的拐点，是业务在市场上被视为根本不同的催化剂。
从那时起，重点将从一次证明盈利转向持续交付并扩大规模，AI和高毛利垂直领域将承担更多重任，同时成本基础保持严格控制。在价值创造方面，当我们考虑缩小内在价值与股价之间的差距时，我想直接谈谈为什么我们相信我们的进展最终将反映在更符合内在价值的股价上。首先，在第四季度证明盈利后，我们将在2026年全年持续交付并扩大盈利规模。明年，我们的目标是推动坚实的收入增长、盈利能力的显著改善以及收入组合进一步向保险和财富业务转移，从目前约23%的贡献提升到下一个收入组合区间。
其次，我们将通过更积极的投资者关系、清晰的中期指引以及更强调我们的组合转变、奥德赛计划驱动的利润率扩张以及在碎片化市场中的领导地位，来强化股权故事。过去两个季度26%和17%的连续收入增长已经展示了新基础可以实现的成果。第三，我们将追求纪律性的资本配置和战略选择权。我们的优先事项是投资于奥德赛计划、Credit Hero Club和实时汽车保险旅程；探索能够释放收入和成本协同效应的整合机会；以及评估股票回购。
在全球金融科技公司中，一旦建立自由现金流，很少有公司能够结合盈利增长、结构性利润率扩张和资本自由现金流，我们的目标是让Money Hero属于这一群体变得越来越明显。我想以总结结束。2024年是重置之年，2025年是重建和走向盈利之路的一年，2026年将是盈利规模化的一年。
谢谢。现在我将话筒交给Danny，由他进行详细的财务回顾。
谢谢Rohit，大家好。接下来几分钟，我将带领大家回顾我们第三季度的财务状况，重点关注数据、数字背后的运营驱动因素以及业务的财务状况如何持续演变。让我从收入开始。第三季度，我们报告的收入为2110万美元，较第二季度环比增长17%，同比增长1%。这是我们连续第二个季度实现两位数的环比收入增长，表明了基于健康单位经济效益的持续复苏模式，而非去年模型重置前的 volume 驱动增长。
这1%的同比增长需要结合我们对 volume 组合的刻意重塑来解读。正如我们在前几个季度所概述的，公司有意缩减了信用卡等低毛利产品的规模，因此标题收入的适度增长表明战略转型正在按计划进行。我们再次实现增长，但这一次是建立在结构更强的基础上。
让我们充满信心的是收入质量持续改善。保险收入同比增长13%至230万美元，财富收入增长5%至260万美元。两者合计占集团收入的23%，而去年同期为21%。这种转变反映了我们基础的根本变化，这种变化已经在提高利润率、改善可预测性并增强盈利的持久性。内部数据和外部研究都强调保险和财富是长期毛利复合增长的核心引擎，第三季度的数据证实了这一势头。
从地域来看，新加坡表现突出，收入从去年同期的790万美元增至1020万美元。这一增长反映了审批质量的提高、银行和保险公司更积极的参与以及更广泛的产品覆盖。香港实现收入750万美元，同比略有下降，但符合我们的预期，原因是低毛利信用卡活动的主动减少。重要的是，随着汽车保险整合的深化和Credit Hero Club会员规模的持续扩大，香港市场环比趋于稳定。台湾和菲律宾市场去年因花旗银行退出运营而受到影响，本季度收入分别为100万美元和240万美元。这些市场正在逐步复苏，与合作伙伴自身的收购战略重置一致。这两个市场尚未恢复到全面运行水平，但今年早些时候出现的运营问题现在已基本解决。
现在让我转向运营费用。扣除外汇因素，运营成本降至2390万美元，同比减少13%。这与我们重塑成本基础的既定目标一致，并反映了各个主要类别的进展。广告和营销成本下降，因为我们减少了低收益活动，并增加了与合作伙伴的固定费用和赞助安排，这是我们在新加坡“最佳奖项”期间广泛讨论的内容，该活动吸引了170多位嘉宾。技术成本同比也显著下降，从200万美元降至90万美元。通过整合平台、减少资金账户以及在内部工作流程中嵌入AI驱动的自动化，我们使业务能够在不增加成本的情况下推出更多产品功能并处理更多运营工作。
员工福利支出较去年明显降低，从570万美元降至420万美元。这部分是由于我们在2024年初完成的重组工作，但同样重要的是AI的规模化影响。正如我们在之前的核心内容中分享的，我们的支持和服务自动化现在处理70%至80%的传入查询。这使我们能够在申请量和会员参与度增长的情况下保持员工人数持平。值得注意的是，这为多年运营杠杆奠定了基础，吞吐量的增加将不再需要人员的相应增加。
第三季度，调整后EBITDA亏损改善至180万美元，而去年同期为550万美元，改善了68%。调整后EBITDA亏损率从26.5%改善至8.4%。这是连续第二个季度环比改善，背后的驱动因素——运营杠杆和收入成本的降低——保持一致。
最后，让我谈谈我们的展望。第三季度业绩中蕴含的领先指标——保险和财富业务份额上升、审批质量稳定改善、持续的成本纪律以及AI驱动工作流程的贡献增加——都支持我们全年提供的指引。我们预计第四季度将是自上市以来首个调整后EBITDA为正的季度。我们的成本基础在结构上更低，收入组合在结构上更强，奥德赛计划的效益不仅在服务自动化方面，而且在转化率和收购效率方面都开始显现。我们将继续将资本分配给更高回报的目标，即保险、财富和个人贷款。总体而言，第三季度显示公司在运营、财务和结构上继续朝着可持续盈利增长的既定目标迈进。
谢谢。现在我将话筒交还给操作员进行提问。
谢谢。提醒一下，如需提问，请按星号11。第一个问题来自Sticka Capital的Calvin Wong。您的线路已接通。
晚上好，管理层。感谢您回答我的问题。如果可以的话，我有四个问题，其中三个关于业务战略，一个关于财务。首先，关于加密货币业务。自从您宣布与OSL/Key合作以及与Coinbase进行调查以来，加密货币部门的计划是什么？这个部门有任何收入目标吗？第二，关于AI。您能否详细说明AI替代风险？因为您是一个比较平台。第三，您在新闻稿中多次提到有一些合作伙伴支持，如Palantir、Zio、Pacific Century。
您能否分享是否有进一步的合作潜力？最后，关于财务，我们看到第三季度收入同比基本持平，但调整后EBITDA却显著改善。这是否在您的预期之内？这种改善的驱动因素是什么，为什么您对第四季度及以后如此有信心？回顾一下，一个关于加密货币，一个关于AI，另一个关于合作伙伴关系，最后一个关于盈利能力。谢谢。
那么你想从机会开始，然后我来回答这三个问题。
好的，是的，我先回答关于收入的第一个问题，然后是关于第四季度的问题。再次感谢您的提问。尽管收入同比基本持平于2110万美元，但业务的内在经济效益发生了非常显著的变化。调整后EBITDA改善68%的核心驱动因素是高质量的收入组合和结构上更低的运营成本，这两者都反映了过去12至15个月我们模型重置的执行情况。
在收入方面，您可以看到保险同比增长13%，财富同比增长5%，合计占集团收入的23%，高于去年的21%。这些垂直领域与信用卡相比具有显著更高的贡献利润率，向它们的转变对调整后EBITDA产生了直接的积极影响。
同时，扣除外汇因素的运营成本同比下降13%，从2740万美元降至2390万美元，如您所见，我们继续优化营销支出，整合技术平台，并在工作流程中规模化AI驱动的自动化。值得注意的是，技术成本从200万美元降至90万美元。员工福利支出从570万美元降至420万美元，部分得益于我们的AI堆栈现在处理70%至80%的服务查询。因此，尽管报告收入与去年相比持平，但我们的收入质量和运营效率都大幅提高，这在调整后EBITDA中得到了体现。
关于您的第二个问题，即第四季度及以后。我们对第四季度和中期轨迹的信心基于结构性收入组合改善和持续的运营杠杆。首先，收入组合现在根本上更强。保险和财富这两个最盈利的垂直领域现在占收入的23%。我们有望在未来几年将这一组合提升到下一个收入区间，这将继续提高利润率和盈利的持久性。
其次，环比增长势头正在增强。第三季度是我们连续第二个季度实现两位数的环比增长，而且这种增长来自健康的单位经济效益，而非激进的再投资。特别是新加坡的产品活动强劲，我们预计这种强势将持续到第四季度。
第三，我们的成本基础现在与一年前有根本不同。这一切都创造了多年的运营杠杆，随着我们的增长，EBITDA利润率将继续扩大。综合所有这些因素，第四季度将成为拐点——自上市以来首个调整后EBITDA为正的季度，而2026年将是我们在继续投资保险、财富和AI驱动运营杠杆的同时扩大盈利能力的一年。
我将把话筒交给Rohit。
当然。我先回答加密货币问题。看，我们对加密货币的态度一直是非常刻意的、受监管的和合规优先的。你说得对，与OSL的合作给了我们一个非常有牌照的机构级合作伙伴来执行。最近我们与Coinbase合作，推出了“新加坡加密脉搏”调查，该调查实际上提供了市场洞察、可信度并与我们的监管期望保持一致。我们与当地监管机构密切合作，确保我们所有的用户旅程都保持适用性一致和合规。
在短期内，我们的作用是教育、比较并将用户引导至受监管的平台。我们不打算承担任何资产负债表风险。随着时间的推移，我们将把这些数字资产整合到更广泛的财富旅程中，这样用户可以将加密货币与现金、储蓄和传统投资一起查看，而不仅仅是一个独立的投机类别。我们没有对外设定独立的加密货币收入目标。相反，我们计划将其作为财富部门的上行空间，目标是数字资产在未来两三年内成为有意义的贡献者。这是关于加密货币的内容。
现在关于AI，这是一个有趣的问题。我的回答是，如果我们只是一个静态的比较平台，那么是的，我们肯定会将AI视为一种风险。但当你考虑我们时，A.我们有垂直整合的保险业务，B.更深层次的信贷整合。我们一直在朝着具有非常有意义的数据驱动洞察的旅程迈进，而不仅仅是一页选项。现在我们有了奥德赛计划。因此，如果将这些结合起来，我们实际上将AI视为我们价值的放大器。
用户仍然需要有人来聚合、标准化和管理数十家银行、保险公司和财富平台的信息，而这就是我们。我们的合作伙伴仍然需要一个具有成本效益的数据丰富的获取渠道，我们的工作是成为用户和提供商之间的AI增强层，而不仅仅是一个静态列表。
最后，关于您提出的合作潜力问题，我们一直在与包括Pacific Century Group在内的主要支持者保持密切对话。我们经常在生态系统内探索合作机会，特别是在香港，我们确实看到了战略威胁。我认为我们与PolSec的关系是一个很好的例子，说明当基础设施和能力与我们的分销和产品战略真正一致时，这些合作如何能够创造价值。
感谢您的这些问题。
非常清楚。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Green Ridge Global的William Gregozewski。您的线路已接通。
嘿，Rohith。是的。恭喜你们在过去一年所做的工作，真正重塑了公司，为盈利做好了准备。有几个问题想问你。随着正向现金流的到来，有没有计划将其用于并购，或者你认为在考虑外部公司之前，会先专注于现有业务并推动盈利？
很好的问题，Bill，很高兴听到你的声音。看，我们的资本配置理念一直很简单且有顺序。我们首先做的是对核心引擎进行有机投资。你是对的，我们确实重建了核心引擎。其次，我们真的在考虑扩大奥德赛计划的规模。我们想真正加深我们的AI优势。甚至真正加速我们许多新能力的上市。
例如，Credit Hero Club、实时汽车保险旅程，甚至扩大我们的高毛利保险和财富垂直领域。这些是我们认为投资资本回报率最高的领域，它们直接推动我们的收入增长和利润率扩张。这是我们的第一个视角。
第二个视角，正如你所问的，我们将追求并购，但会非常有纪律性，因为我们确实相信，随着行业整合加速，我们希望专注于能够释放收入和成本协同效应的收购。更重要的是，它们需要符合我们的AI驱动运营模式。
好的，很好。你提到了Credit Hero Club，并且刚刚推出。你能谈谈反响如何，以及随着该计划的推出，第四季度及2026年贷款部门的前景如何？
感谢这个问题。看，Credit Hero Club确实是我们在香港推出的一个重要会员计划。这是与TransUnion合作的首个此类计划。全年我们做了很多工作，很高兴我们能够在今年推出它。
会员计划的力量在于，香港的消费者将能够免费获取他们的信用档案详细信息、免费获取信用评分。通过这一点，我们将能够针对信贷产品提供非常个性化的优惠。在这个意义上非常强大。在很大程度上，这与我们对香港个人贷款部门的看法有关。这对我们来说是一个非常重要的垂直领域。
我们在那里拥有品类领导地位。但你是对的，香港是一个非常独特的市场，我们的税务贷款存在季节性。正如我们所说，我们正处于税务贷款季节。这对我们来说非常好。它是我们贷款业务的重要贡献者。情况将继续如此。每次我们有税务贷款季节，越来越多的消费者选择我们的平台来寻找最佳优惠。我们还一直在改善整体用户体验，使他们更容易比较优惠。我们提供独家优惠的良好合作伙伴关系。因此，这将继续是我们贷款战略中非常有吸引力的部分。
但是现在有了Credit Hero Club，我们不仅放大了税务贷款等季节性因素。而且在非季节性期间，我们现在能够更加情境化、实时地了解消费者的信贷需求。这种能力在我们考虑扩大个人贷款规模时将变得极其关键。因此，在这个意义上，我们非常兴奋我们也在税务贷款季节推出了Credit Hero Club。我们真的希望在香港扩大这个会员计划。
好的，很好，很好。最后一个问题是，你一直在谈到不同部门的收入组合和利润率概况。你能不能给出一些不是指导，但只是一些我们应该关注的2026年不同部门的前景？
当然。当你考虑我们的业务时，信用卡将继续是核心垂直领域。我们对信用卡的看法是，你有中到高意向用户。他们非常注重奖励。有适度的季节性，你是对的，它的利润率概况是低到中等。这是我们对信用卡的看法。
当我们看个人贷款时，它们更具周期性，但仍然是一个大的基本类别，利润率继续改善，特别是随着我们转向更高审批率、更好经济效益的活动。Credit Hero Club是其中的一个重要驱动因素。
然后是保险，我们有汽车、家庭和其他一般险种。这些季节性较低，重复意向更强，结构上利润率更高。随着我们扩展到实时定价和更多端到端旅程，这使它成为我们真正的核心EBITDA支柱。旅游保险更具季节性，利润率较低但 volume 很高。
今年我们在财富业务上做了很多工作，无论是经纪账户、储蓄产品、投资市场还是我们谈到的数字资产。这些再次具有中到高利润率，我们真的相信未来有很多有意义的长期上行空间。
因此，在整个投资组合中，每个部门都服务于基于需求的需求，但它们在季节性和利润率结构上有所不同。这就是为什么我们的战略是稳步转向经常性高毛利垂直领域。我们的目标是将它们从目前23%的水平带入下一个收入组合区间，在未来几年内。我们计划在改善某些周期性类别的经济效益的同时做到这一点，正如我谈到的，通过非常有纪律的支出、成本纪律和我们相信的持续收入增长，我们预计将有很强的运营杠杆。这是我们一直列出的战略支柱之一。这种动态将延续到明年。这就是为什么，正如Danny提到的，我们预计EBITDA将较2025年显著改善。这种势头和进展将持续到2027年及以后。
好的，太好了。谢谢，Rohil。
谢谢。没有更多问题了。我想将会议交还给Rohit做总结发言。
再次强调，这是最后一次业绩电话会议，我想借此机会感谢Money Hero的每一位成员，他们为重塑和回归这项业务付出了难以置信的努力。我们为所取得的成就感到自豪，在未来一年还有很多工作要做。我们想感谢我们的合作伙伴、投资者和股东，他们继续相信这项业务。我想借此机会提前祝大家圣诞快乐和节日快乐。我们下次业绩电话会议再见。谢谢。
感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。祝您有美好的一天。