Eva Leung（投资者关系负责人）
Dan Rogers（首席执行官）
Anne Raimondi（首席运营官兼业务负责人）
Sonalee Parekh（首席财务官兼财务负责人）
Matt Bullock（美国银行美林证券）
Steve Enders（花旗集团）
John C Blair（摩根士丹利）
Rob Oliver（Robert W. Baird & Co.）
Jackson Ader（KeyBanc Capital Markets）
Patrick Walravens（Citizens公司）
Arsenie Matovic（Wolfe Research）
感谢您的等待，欢迎参加Asana公司2026财年第三季度财报电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述之后，将进入问答环节。在问答环节中，若您想提问，请按电话上的星号11键退出排队。您也可以再次按星号11键。现在，我想将电话交给投资者关系负责人Eva Leung。请讲。
下午好，感谢您参加今天的电话会议，讨论Asana公司2026财年第三季度的财务业绩。今天与我一同参加会议的有我们的首席执行官Dan Rogers、首席运营官兼业务负责人Ann Ramondi，以及首席财务官Sonali Parekh。今天的电话会议将包含前瞻性陈述，包括有关我们产品 offerings的预期发布和收益、我们对这些产品所产生收入的预期、我们的留存和扩张机会、我们对财务前景（包括修订后的全年指引）的预期、战略计划、我们的市场地位和增长机会，以及我们的资本配置策略（包括股票回购计划）等其他事项。
前瞻性陈述包含风险、不确定性和假设，这些可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。有关可能导致实际结果与此类陈述中所阐述结果存在重大差异的风险、不确定性和假设的更多信息，请参阅我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，包括我们最新的10-K表格年度报告和10-Q表格季度报告。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标。这些非GAAP财务指标是对按照GAAP编制的财务业绩指标的补充，而非替代或优于GAAP指标。
GAAP与非GAAP财务指标之间的调节以及有关使用非GAAP指标相对于其最接近的GAAP等效指标的局限性的讨论，可在我们的收益报告中找到，该报告已发布在我们的投资者关系网页@investors.asana.com上。接下来，我想将电话交给Dan。
感谢大家今天参加会议。这是一个稳健的季度。我们相信，未来的工作模式是人类与人工智能在适当的背景、控制和检查点下进行协作。这是AI Studio以及我们新宣布的AI队友的基础，客户们正在生产环境中使用这些功能，并且已经实现了实实在在的生产力提升。我很兴奋能在稍后分享更多关于我们AI平台的信息，但首先让我们来看一下本季度的财务亮点。第三季度收入为2.01亿美元，同比增长9%，超出了我们指引的高端。我们产生了1630万美元的非GAAP运营收入，运营利润率为8%，也超出了指引的高端。
我们的利润率改善反映了严格的成本管理以及将支出审慎地重新分配到高杠杆领域，同时仍保留了投资于我们AI平台的能力。本季度自由现金流也表现强劲，为1340万美元，利润率为7%。总体而言，净留存率（NRR）为96%，与上一季度相比，所有客户群体均略有改善。尽管本季度有大量以科技行业为主的大型客户续约，但我们月度客户群的留存率达到了12个月以来的最高水平，这反映了我们为加强客户满意度和产品内体验所做的工作，Ann稍后将详细介绍这方面的内容。
本季度我们与一些重要客户实现了业务扩张，包括全球最大的跨国娱乐公司之一、两家财富100强医疗服务提供商，以及几家大型科技行业客户，包括一家财富500强人员云平台和一家领先的AI数据平台。AI Studio又迎来了一个不错的季度，预订量连续增长，包括来自自助服务用户的早期吸引力。我想重点介绍两个AI Studio的成功案例，以展示不同行业的客户如何已经在使用我们的平台来现代化关键业务工作流。一家为全球酒店和奢侈品牌提供服务的全球高端玻璃器皿制造商正在使用AI Studio来现代化核心营销工作流，从活动管理到快速内容生成。
欧洲最大、最具影响力的贸易展运营商之一现在正利用AI Studio将其规划流程数字化，简化跨部门协作，并加速包括OKR推出在内的重大战略项目的决策制定。Asana开创了三种工作转型方式：协作式工作管理、工作流自动化，以及现在的AI转型。这些构成了我们帮助企业踏上智能企业（agentic enterprise）之旅的战略基础，为团队在更智能、更快速地实现目标的过程中释放生产力。那么，让我们更仔细地看看每一波转型。第一波完全是为了解决现代工作中最根本的挑战——为公司的工作创造清晰度和问责制。
对于我们的许多客户来说，工作曾经分散在电子邮件、电子表格和互不相连的工具中。Asana通过我们的协作式工作管理平台创建了团队保持一致和问责所需的结构和可见性。在工作图谱（Work Graph）的支持下，团队现在对谁在何时做什么、如何做以及为什么做有了共同的理解。第二波以工作流自动化为中心。一旦团队有了这种清晰度，他们还希望提高速度。Asana的无代码工作流构建器使标准化和自动化可重复流程变得简单，从营销 intake 到工程冲刺规划。为了方便使用，我们创建了一个工作流库，让您可以立即启动任何工作流，因此团队能够以安全、快速、上下文感知的方式获得价值。
现在，我们正进入AI转型的新浪潮。我与之交谈的每一位客户都看到了巨大的潜力。但现实是，如今许多AI项目根本没有交付成果。事实上，麻省理工学院最近的一份报告称，多达95%的AI试点项目未能实现其生产力承诺。为什么会这样？我们的观点是，如今许多AI解决方案和应用程序缺乏三个基本要素。第一，它们缺乏上下文。如果您考虑基础模型，它们对您组织内部实际正在进行的工作知之甚少。
它们没有过去如何解决问题的记忆。它们没有得到适当的信息，因此它们无法做到准确或有效。它们也缺乏检查点。AI不能被信任在没有人类参与的情况下运行端到端流程。但如今，许多工具中根本不存在这些检查点。最后，它们缺乏控制。我们从高管那里看到和听到的是，AI代理通常比员工自己拥有更多的数据访问权限。员工会被谨慎地赋予诸如基于角色的访问控制等权限。但这在某种程度上并没有转化为他们组织中的代理，这当然是一种风险。
这正是Asana的AI平台旨在解决的问题。作为人类与AI协作的平台，Asana提供了企业所需的上下文、检查点和控制。上下文实际上就是谁、什么、何时、为什么以及如何。上下文是关键。如果您希望AI有用，它需要了解过去如何解决问题。它需要知道谁参与其中，下一步需要谁参与。它需要知道需要什么样的审批流程。多亏了工作图谱数据模型，Sarna可以为AI提供这种丰富且相关的上下文。而且您还需要这些检查点。
我们坚信，在大多数AI流程中，人类需要参与其中，以批准事情并在需要时进行调整。在Asana中，您可以检查AI工作的质量并与之迭代，以便它能够持续改进。最后是独特的控制。我们坚信，AI代理不应比您的普通团队成员拥有更多的数据访问权限。它们应该遵循相同的治理流程、安全控制以及您已经建立的对专有客户数据的访问权限。这就是我们所说的三个C：上下文（context）、检查点（checkpoints）和控制（controls），它们是我们AI平台的基础，建立在上下文、检查点和控制的基础之上。
我们推出的第一个AI附加产品是AI Studio。可以将AI Studio视为为您的工作流增压。我喜欢将其视为在给定的工作流中插入节点以咨询那些基础模型，但要在该工作流和工作的上下文中进行。它允许您将AI节点直接插入流程中以处理特定任务。例如，一个 intake 节点可以检查传入的请求，查看是否缺少截止日期，并自动将其分配回请求者。一个分类节点可以根据您公司的目标分析该请求，并将其标记为高优先级。
一个质量节点可以根据预定义的知识库检查可交付成果，以确保其符合规范。一个风险监控节点可以在任务落后于计划之前主动标记，远在它们产生连锁反应之前。一个翻译节点可以自动将内容转换为面向全球市场的内容，并将其路由到正确的本地团队。这是我们迈向实现AgentIQ企业的第一步，确保更智能、更快速地实现您的目标。这就引出了构建智能企业的下一个战略步骤——使AI不仅能够协调工作，还能作为真正的协作队友与您的团队一起完成工作。
在我们在伦敦和纽约举行的工作创新峰会活动上，我们宣布了Asana AI Teammates，并且已经从我们最初的30家测试客户那里收到了强烈的积极反馈。我们预计AI Teammates将于明年初全面上市。Asana AI Teammates是协作代理，帮助您实现实际的业务成果。它们记住、采取行动并适应，对项目、目标以及您的团队如何运作有全面的了解。它们展示自己的工作，并内置检查点，以便您可以进行调整。有了我们的AI队友，您始终处于控制之中。现在，我们已经在工程、IT、营销、运营和PMO领域构建了12个开箱即用的队友。
这些不是原型或演示，它们是预先构建、经过测试并准备好部署的。每个队友都在工作图谱的全面上下文中运行。清晰的检查点供人类指导，以及企业级控制。营销队友管理活动并创建内容。PMO队友跟踪项目并标记风险。IT队友分类工单并优化资源。客户也可以在几分钟内通过定义角色、将其连接到正确的数据源并通过检查点完善行为来构建自己的AI队友。这使得智能AI对每个团队都可访问，而不仅仅是技术团队。那么，是什么让我们的代理与众不同呢？首先，它们拥有由Asana工作图谱支持的上下文。
它们从被分配的那一刻起就了解您的工作如何完成，您以前如何解决问题以及确切需要谁参与。这种上下文使它们能够真正协作，因为它们了解工作，它们可以与团队中的人员一起积极推动执行，而且至关重要的是，它们在设计上是多玩家的。我们的队友公开公布他们的计划。这创建了一个共享的、透明的起点，每个人都可以提供反馈，确保AI从您团队的集体输入中学习。客户的早期反应是积极的，并强化了未来的机会。晨星（Morningstar）是Asana AI的早期采用者，正在利用AI队友来处理需要深入分析和类人推理的复杂战略工作。
通过创建专门的AI队友，产品管理团队能够在短短10到12小时内完成通常需要长达两周的任务。Level Agency为营销部门构建了AI队友，作为工作流加速器，每个内容项目节省3到5小时，同时也为IT部门构建了AI队友，帮助分类支持工单，并在全公司范围内智能审查和实施新的流程想法。我们在Asana内部也在使用AI队友。我们的产品设计和工程团队使用figma和cursor队友将原型转换为生产就绪的UI代码，大约需要15分钟，准确率超过90%。
我们的brief Buddy Teammate支持每次营销启动，并从项目开始时节省约一小时。我们营销团队的本地化队友实现了大约90%的语言对等，成本约为一半，使我们能够将节省的资金重新投资于SEO和全球增长。这些例子表明，智能AI并非理论，它已经在改善我们运营自己业务的方式。在我们所有这些AI产品的部署中，信任是核心，队友只能看到明确授予它们访问权限的数据，管理员控制谁可以创建或修改它们，客户可以全面了解使用情况和成本，并能够设置限制以确保强大的投资回报率。
我们从第一天起就将这些功能构建到AI Studio和Teammates中。因为企业采用不仅取决于能力，还取决于治理。这种对企业级AI的关注是我们战略的基础。此外，我上个季度提出的运营优先事项保持一致，我们第三季度的业绩显示在这些方面取得了明确的、可衡量的进展。首先，正如我上个季度分享的那样，当我们深入垂直领域，说出他们角色的语言，并与该行业的核心工作流保持一致时，我们就会取得成功。我想强调这一点以有意义的方式发挥作用。例如，在医疗保健垂直领域，我们本季度完成了几项重要的扩张，美国最大的医疗保健和保险组织之一扩展到3000多个席位，并突破了100万美元的ARR门槛。
他们在一个20,000人的业务部门中标准化了他们的临床服务 intake，并正在扩展到分析、药房和学生健康等相邻团队，所有这些团队都在Asana中运行关键任务工作流。另一家大型多元化医疗保健公司现在的ARR远高于100万美元。我们将ASAN深入嵌入他们的医疗补助组织，以支持在当地市场创建和扩展医疗补助管理式护理计划。Asana也在许多新团队中被采用，一家全球制药领导者选择Asana作为首选的PMO解决方案，包括用于移动临床试验工作流，这是一种旨在将试验 access 扩展到远远超出传统站点的患者的创新模型。
这些医疗保健领域的胜利证明了Asana轻松适应行业特定解决方案的能力。其次，我们正在改进我们的销售和自助服务模式的上市执行和价值实现。我们相信，我们对客户健康改善计划的关注直接促进了nrr的持续改善。我们在月度自助服务客户中实现了一年多来最强劲的留存率，这是一个令人鼓舞的信号，表明我们在产品体验和支持方面的自助服务引擎改进正在奏效。第三，我们始终专注于有纪律的盈利增长。我们非GAAP运营利润率的显著改善和强劲的调整后自由现金流是这种纪律的直接结果。
我们的运营杠杆和继续致力于从成本基础中提高生产力，使我们能够继续投资于高杠杆领域，特别是我们的AI平台，同时扩大我们的利润率。下个季度，我期待分享更多的证明点、客户案例，并概述2027财年的优先事项，我相信这些优先事项将支持长期增长、加速和持续的利润率扩张。在我将话筒交给Ann之前，我还想花点时间分享一下，Ann将在七年后离开Asana。我非常感谢Ann所做的一切。Ann在我们的故事中发挥了重要作用，首先是作为一名高度参与的董事会成员，然后是我们的首席运营官兼业务负责人，在那里她帮助建立了企业级的上市 motion，并作为我们最受信任的客户声音之一。
我个人要感谢Ann的领导、合作以及她帮助我们在产品、客户和现场团队中塑造的基础，因为我们展望未来。考虑到我们的规模和规模，以及需要在产品、产品主导的增长、销售主导的增长和营销之间实现更紧密的协调。我们的上市领导者，包括首席收入官和首席营销官，现在将直接向我汇报，并且不会填补首席运营官职位。这种结构增强了我们快速行动和专注的能力，最有利于我们长期加速增长，并利用我们在引领人类与AI协作市场中看到的巨大且不断增长的机会。
我感谢Anne为帮助我们达到这一点所做的一切，并祝愿她一切顺利。有了这个，我会把它交给Ann。
非常感谢Dan。在过去的七年里，能够帮助Asana发展，我感到很荣幸，首先是在董事会，然后是与团队一起每天工作。我从一开始就喜欢这家公司，现在也没有改变。我为我们在构建真正的企业级平台以及加深与全球最具创新精神的客户的关系方面取得的进展感到自豪。我要衷心感谢整个Asana团队的热情和奉献。我将继续是Asana的坚定倡导者和忠实用户。我真诚地相信，公司已经具备了基础，可以引领围绕AI与人类协作的下一波工作浪潮，并定义未来几年团队的工作方式。
这种进展在我们第三季度的业绩中再次得到体现。第三季度，我们的企业业务继续增长。年消费10万美元以上的客户净增数同比增长15%，而年消费5000美元或以上的核心客户同比增长8%。国际市场仍然是我们业务的优势，尤其是欧洲、中东和非洲地区（EMEA）和日本。我们的国际收入同比增长12%，美国市场同比增长7%。这里有一个例子。我们与英国的全球新闻机构卫报（Guardian）达成了一项新的多年竞争性交易，以整合他们的技术栈并改善跨部门协作。
Asana因其灵活性而被选中，击败了竞争对手，使产品、广告、集团技术和数据等团队能够在单一平台上简化从敏捷路线图到资源容量规划的一切工作。我们在非科技领域的影响力继续增加，这些行业再次实现了两位数的增长。Dan提到了我们在医疗保健领域看到的一些势头，我想指出另外两个我们看到有意义胜利的重要领域，即金融服务和公共部门，这两个都是Asana的关键增长垂直领域。在金融服务垂直领域，我们与一家大型北美金融服务公司实现了业务扩张。
他们的目标是将营销活动执行时间缩短25%至50%。他们现有的 intake 流程有29个步骤，他们需要一个单一的系统来简化工作流、自动化交接并改进报告。在将Asana与我们的同行进行评估后，他们选择了Asana，因为它具有卓越的用户体验、灵活性和易于采用性，只需最少的培训，同时仍提供现代化工作流所需的定制化。本季度我们在公共部门也看到了强劲的势头，包括与一家管理着每年约6000个项目的德国主要政府研究机构达成了一项有意义的新合作。这是一场竞争性的胜利。
他们选择Asana是因为它易于使用的模板、工作流、工作图谱驱动的OKR支持以及企业级安全性。他们将Asana作为审计合规系统来管理德国和欧洲的数千个研究和创新资助项目。Asana为他们提供了项目进度、预算、团队分配等方面的实时可见性。我们的渠道生态系统也持续保持增长势头，合作伙伴相关增长连续第三个季度实现，并且在合作伙伴参与的账户中，净留存率始终更高。Dan提到的全球生物制药客户的胜利是与一家全球系统集成（SI）合作伙伴合作获得的。
我们还与合作伙伴一起在印度的一家领先汽车制造商、英国的一家主要食品配送平台以及一家全球企业数字体验平台获得了重要的新客户。尽管本季度科技行业继续对我们的增长造成阻力，但我们成功地与几家大型科技公司续约。正如Dan所指出的，这是影响净留存率环比改善的关键因素之一。核心客户净留存率和10万美元以上客户净留存率分别提高了100个基点，达到97%和96%。本季度，所有客户群体的净留存率都有所改善。我们支持基础设施的增强、客户满意度指标的提高以及自助服务客户的AI驱动的入职流程，导致我们月度客户的流失率达到了过去一年中的最低水平。
在我们的中小企业（SMB）业务中，正如我们上个季度提到的，我们继续受到不断变化的漏斗顶部动态的影响，特别是与大型语言模型（LLM）驱动的搜索和付费媒体投资变化有关。我们缓解这些压力的方法集中在三个方面。首先，我们正在构建现代化的自助服务体验，让用户快速获得价值。我们新的“从提示到项目”流程（prompt to Project Flow）让用户从我们网站上的一个提示到一个可用的Asana项目只需几秒钟，我们正在优化买家旅程的每个阶段，将这种参与转化为持久的增长。其次，随着AI主导的发现发生变化，我们正在发展我们的内容策略和技术基础，以保持权威性，加强我们在大型语言模型训练领域的存在，并确保Asana在我们的类别中成为领先的答案。
第三，我们正在为高倾向账户实施更智能的基于行为的个性化，以改善获取和扩张。正如我们上个季度分享的那样，我们预计这些阻力将持续到第四季度。本季度，我们在伦敦和纽约举行了我们的旗舰客户活动——工作创新峰会（Work Innovation Summit），在那里我们正式向世界推出了AI队友。在这两次活动中，有超过1600名客户、合作伙伴和分析师出席。我们的赞助商包括谷歌、亚马逊网络服务（aws）、毕马威（KPMG）和德勤（Deloitte）。这些活动的战略影响从第三方专家的反应中立即显现出来。我们举行了30多场行业分析师简报会，其中一位分析师指出：“没有人能像Asana那样做智能代理。
这就是让你成为同类最佳的原因。”另一位行业分析师称我们的多玩家人类与AI协作方法在市场上是独一无二的。这些全球活动是我们上市策略的关键组成部分。它们正在推动新业务，加强高管关系，并验证我们作为智能AI协作市场领导者的战略。引用我们的一位金融服务客户的话说：“这次活动是我一段时间以来参加过的最具启发性、最引人入胜的会议之一。Asana对AI的应用与当今其他任何公司都不同。”另一位财富100强跨国大众媒体和娱乐客户表示：“我喜欢这次活动的重点是帮助我从我们已经在做的事情中获得更多，这激励我想要购买更多。”
我们对这些反馈以及我们战略的验证感到振奋。接下来，我将把话筒交给Sonali，由她介绍本季度的财务亮点。
我要感谢你的合作以及你为Asana带来的一切。我很感谢你在整个业务中帮助灌输的支持、清晰度和以客户为中心的理念。你对公司和这里的很多人都产生了巨大的影响。现在，让我们转向本季度的财务业绩。第三季度收入为2.01亿美元，同比增长9%，几乎超出我们指引的高端近1个百分点。我们有25,413家核心客户，即按年化计算年消费5000美元或以上的客户。核心客户的收入同比增长10%。
该客户群体占我们收入的76%。第三季度，我们有785家客户按年化计算年消费10万美元或以上，该客户群体同比增长15%。提醒一下，我们根据特定季度的年化GAAP收入来定义这些客户群体。我们的整体美元净留存率为96%。核心客户净留存率为97%，年消费10万美元或以上的客户净留存率为96%。提醒一下，我们的净留存率是过去四个季度的平均值，因此是近期趋势的滞后指标。我们本季度的净留存率在所有客户群体中都有所改善。
10万美元以上的客户群体在各群体中改善最大。第三季度本季度净留存率的提高主要得益于我们的多产品策略和席位覆盖带来的降级减少和扩张增加。虽然我们还有更多工作要做，但我感到鼓舞的是，第三季度标志着我们连续第二个季度实现本季度净留存率改善。虽然第四季度包括几个集中在我们科技垂直领域的大型企业续约，但我们相信我们已经处于或接近底部，我们实施的举措为中期和长期净留存率的持续改善奠定了基础。这仍然是一个关键的关注领域，我们相信在留存方面实施的举措以及我们AI平台的扩张机会为我们未来的持续改善奠定了基础。
现在转向盈利能力，我将讨论我们的非GAAP业绩，我们继续高度专注于提高整个业务的效率和生产力，从我们89%的强劲毛利率中最大化运营杠杆。我们预计在2026财年保持这些毛利率水平，同时随着我们的继续增长扩大运营利润率。我们继续在运营费用占收入的百分比方面取得有意义的改善。研发费用为4730万美元，占收入的24%，同比下降14%。销售和营销费用为8650万美元，占收入的43%，同比下降3%。
由于生产力和效率提升，一般和行政（G&A）费用为2910万美元，占收入的14%。我们本季度实现了1630万美元的运营收入，运营利润率为8%，同比提高12个百分点。净收入为1790万美元，稀释后每股收益为0.07美元。我们盈利能力的改善继续得益于运营杠杆、将支出重新分配到投资回报率最高的上市活动、优化基础设施和云成本，以及对可自由支配支出的严格控制。我们还通过将某些规则转移到成本效益更高的地区，使我们的人才足迹与行业基准保持一致，为持续的效率和多年的利润率扩张奠定了坚实的基础。
转向资产负债表和现金流，截至第三季度末，现金、现金等价物和有价证券约为4.636亿美元。我们的剩余履约义务（RPO）为5.009亿美元，同比增长23%。当前剩余履约义务将在未来12个月内确认，占剩余履约义务的77%，同比增长15%。我们第三季度末的递延收入总额为3.051亿美元，同比增长8%。在我们运营利润率优势的基础上，第三季度调整后自由现金流为1340万美元，利润率为7%。鉴于我们强劲的资产负债表、正的自由现金流以及对我们长期战略的信心，我们继续采取审慎的资本配置方法。
我们认为股票回购是向股东返还价值同时抵消稀释的有效方式。本季度，我们回购了3080万美元的A类普通股，即220万股，平均价格为每股14.10美元。截至10月31日，我们还有9750万美元的回购额度。现在转向2026财年第四季度的指引，我们预计收入为2.04至2.06亿美元，同比增长8%至9%。我们预计非GAAP运营收入为1400至1600万美元，运营利润率为7%至8%，我们预计非GAAP每股净收入为0.07美元，假设稀释后加权平均流通股约为2.44亿股。对于全年，我们将收入指引更新为7.89至7.91亿美元，同比增长9%，高于之前的7.80至7.90亿美元。货币对我们全年指引的增长贡献约为40个基点，比我们上个季度指引的影响少10个基点。
我们提高指引是为了纳入我们第三季度的实际业绩。中小企业继续以健康的两位数速度增长，尽管正如Ann earlier 指出的那样，鉴于不断变化的搜索格局，我们看到漏斗顶部的压力，我们预计这将在第四季度继续对我们的小型企业增长造成阻力。这些动态已充分反映在我们更新的2026财年第四季度和全年收入指引中。在非GAAP基础上，我们预计全年运营收入为5250至5450万美元，运营利润率为7%，高于我们之前6%的指引。我们将第三季度运营利润超预期的部分重新投资于业务，主要用于我们的AI平台和产品开发计划。
因此，我们第四季度的运营利润率指引反映了这种再投资的影响，因为我们支持路线图并为长期增长加速奠定基础。此外，我们预计非GAAP每股净收入为0.25至0.26美元，假设整个领导团队的稀释后加权平均流通股约为2.43亿股。我们在优先事项上保持一致，这些优先事项使Asana能够在智能企业中领先，并在长期内加速增长和利润率扩张。AI Studio的势头继续增强，我们相信通过队友扩展我们的AI平台将成为持久增长的主要驱动力。现在，操作员，我们准备好回答问题了。
提醒一下，若您想提问，请按电话上的星号11键退出排队。您也可以再次按星号11键。为了让每个人都有机会参与，您将被限制为一个问题和一个后续问题。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自美国银行的Matt Bullock。请讲，Matt。
太好了。感谢您回答问题。首先。我想问一下AI Studio，特别是自服务的推出。关于这次推出的早期学习、任何反馈，您能分享些什么。就自服务推出对ARR的贡献而言，另外，我想了解更多关于AI Studio对今年续约的影响。因为这是你们作为多产品公司的第一个续约周期。
嗨，Matt，我是Anne。我很乐意回答这个问题。就AI Studio自服务而言，我们上个季度刚刚推出，所以我们感到高兴的是，它得到了广泛的采用，客户们真的在尝试使用它。各种规模的客户，包括那些经常从我们这里购买自服务产品的客户。所以好消息是，它确实使AI Studio的访问民主化，人们可以尝试使用它并实际从中获得价值。所以我们正在继续关注这方面的消费情况。它也为销售团队提供了信号，让他们知道在企业和公司客户的自服务信号中应该关注哪些方面。
所以对这一点感到兴奋，并将继续关注。您问了一个关于续约的好问题。我认为AI Studio在续约对话中确实有很大帮助。第一，它具有战略性，我们有更多的东西可以卖给客户，而且我们真的在帮助他们就整体AI战略提供建议。所以我们对它如何帮助续约感到满意，然后对于购买了AI Studio的客户，我们真正关注的是采用率和消费情况，因此要实施尽可能多的用例，让他们看到真正的价值。这就是我们如何监控AI Studio的所有情况。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Steve Enders。请讲，Steve。
好的，太好了。谢谢，谢谢回答问题，很高兴与您合作，祝您在新的冒险中一切顺利。我想首先问一下，特别是在科技垂直领域，我认为该领域出现了一些更引人注目的裁员。我想知道是什么让您，让您有信心我们可能接近低谷，情况将会改善。以及您如何看待这对第四季度乃至明年的影响？
是的。嗨，首先，为了回答您的问题，我们确实看到科技垂直领域正在稳定下来。它对我们来说仍然是一个整体阻力。但有几个重要的动态值得指出。首先，我们没有看到这些科技客户有后续的降级路径。一旦他们降级一次，他们往往不会再次降级，这是一个有意义的转变。事实上，我们的几家大型科技客户在本季度续约时实际上实现了扩张，而且客户流失率继续改善。我们还看到，当然我们稍后会谈到这一点，我相信，月度客户的总留存率达到了12个月以来的最高水平。
然后，我们确实看到AI Studio在这方面有很好的进展。多产品使我们摆脱了基于席位的产品。AI Studio和AI Teammates为我们开辟了新的预算，新的用例，它们确实创造了一个强大的杠杆来减轻那些席位降级的影响。它们还引入了新的基于消费的收入流。我们有基础服务计划，这些计划推动了客户更深层次的采用和更高的利用率，使我们的产品更加粘性。然后，随着客户继续使用我们进行跨职能工作流，甚至更多地通过AO Studios加深使用，这帮助我们扩展了新的预算，使我们对那些科技公司的员工数量的依赖大大降低。
好的，这很有帮助。也许只是作为后续，为了更清楚地了解第四季度的指引，看起来这是一个相当健康的增长。我想知道与上个季度提供指引时相比，您对第四季度的假设发生了什么变化？
是的，当然。感谢您的问题。我认为有四件事可以解释我本季度有信心提高全年指引的原因。第三季度的业绩超出预期是由我们大多数核心支柱的一致执行推动的。首先要指出的是企业业务的强劲表现。我们看到年消费10万美元或以上的客户同比增长15%，我们看到该细分市场的需求趋势稳定，管道转化率提高，从而带来生产力提升。我想提到的另一件事是，虽然我们通常不会细分5万至10万美元的客户群体，但本季度我们在国际方面看到了该群体的出色表现。
因此，国际市场继续保持强劲。国际收入同比增长12%，超过了我们整体企业增长速度，净留存率有所改善。我认为这一点非常关键，您会注意到我对此的评论发生了变化，我们成功地与我上个季度提到的几家大型科技公司续约，这些公司当时即将续约。这是影响我们净留存率环比改善的关键因素之一。正如Dan所说，我们月度客户群的留存率达到了12个月以来的最高水平，这反映了我们为加强客户满意度和产品内体验所做的大量工作和投资，Ann在过去几个季度中一直在谈论这一点。
最后是AI的势头。我们看到AI Studio继续保持势头。我们看到了强劲的季度环比增长。这有助于推动客户在续约时的对话，Ann刚刚谈到了这一点。因此，AI Studio和基础服务计划（FSP）导致了更大的初始落地、扩张和降级缓解。您知道，我在准备好的发言中提到的是，我对第三季度净留存率的趋势感到非常鼓舞，这也是我有信心提高整体指引的部分原因。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根士丹利的John Baer。请讲，Josh。抱歉。
是的，谢谢。Dan，我的问题是关于AI代理的，随着AI代理可能嵌入到大多数生产力工具中，我们应该如何看待Asana在其中的竞争地位？我的意思是，您是否期望Asana成为知识工作者使用的众多代理之一？或者Asana成为协调企业所有智能工作流的编排层是否重要？如果是这样，是什么让您与众不同，让您有优势赢得这个机会？
谢谢Josh。感谢您富有洞察力的问题。是的，请看，我是这样看待这个问题的。这不会是代理的赢家通吃的机会。事实上，我们将与许多其他智能代理玩家并存。但回到您关于差异化的问题，我是这样看待的。今天，广义上讲，替代方案分为三个不同的类别。第一类，单人玩家、副驾驶和个人助理。这些非常适合个人生产力。它们很容易试用。它们非常适合执行轻量级的个人任务，但它们无法在组织范围内扩展。
每个人都在构建自己的版本，这导致了代理蔓延。上下文往往是孤立的，知识不会复合，质量和成本因个人而异，没有共享的治理模型。我们看到的第二种方法或第二类代理是点解决方案。这些来自一些系统，如客户关系管理（CRM）或IT服务管理（ITSM）解决方案。这些深度集成到已经在使用的工具中。因此，它们非常适合其领域内的结构化工作流。但正如您可以想象的那样，它们在那个狭窄的生态系统中受到限制。它们无法解决跨职能工作或部门之间的非结构化工作。
第三类是人们真正在基础大型语言模型（LLM）提供商之上黑客构建的DIY解决方案。它们对于实验非常灵活，对于快速原型或定制工作流很有吸引力。但同样，这些似乎在治理方面遇到了问题。重复、扩展成本、跨团队协调以及维护这些提示并控制访问和确保一致性都需要持续的管理。因此，在Asana，我们采取了完全不同的方法。我们的AI平台内置了上下文、控制和检查点。因此，如果您看看AI队友，它们解决了许多这些差距，因为它们作为团队的真正成员运作，而不仅仅是个人副驾驶。
因此，如果您考虑Asana工作图谱中的所有上下文，谁在何时做什么、如何做以及为什么做，这些都是其他方法中缺少的关键要素。仅靠智能是不够的。AI需要这种丰富的上下文和丰富的工作流才能有效。但Asana还提供了检查点、审查步骤、权限和治理模型，以防止这种蔓延，并在规模上保持质量和成本控制。而且因为AI Studio和AI队友在一个系统中协同工作，客户获得了可重复的工作自动化，以及用于更细微的基于判断的工作的灵活代理。
因此，这一切都没有我们在那些DIY代理解决方案上谈到的那种开销，也没有CRM和ITSM原生工具的某些功能孤岛的限制。结果是一个实际上可以跨团队扩展的AI层，而不仅仅是在团队内部。
太好了，感谢您的见解。
下一个问题来自Baird的Rob Oliver。请讲，Rob。
太好了，谢谢。下午好。我也想向您表达我最良好的祝愿，很高兴与您合作。Dan，我的问题是关于渠道生态系统以及你们提到的一些势头，合作伙伴相关的增长很强劲。您能给我们一些关于您认为合作伙伴生态系统目前处于什么阶段的感觉吗，作为一个在拥有相当先进合作伙伴生态系统的公司有很多背景的人，它今天在哪里？我们处于哪个阶段？它需要达到什么程度？特别是你们在哪里看到了这种吸引力？然后我还有一个简短的后续问题要问Sonali。
谢谢。是的。Ann提到我们刚刚在伦敦和纽约举行了峰会，我们有机会在这两个峰会上举行合作伙伴分组会议。我对我们的渠道生态系统再兴奋不过了。我们的产品和我们的类别非常适合渠道。因此，我认为在构建渠道生态系统方面，我们看到的只有机会。当我今天与我们的许多合作伙伴交谈时，他们只是想做更多。他们希望我们在帮助他们取得成功方面更加一致。因此，我将其视为一个真正的生态系统和合作伙伴关系，我们帮助确保他们的成功，而不仅仅是我们的一个交易渠道。因此，我对合作伙伴机会感到非常兴奋，并认为我们正处于早期阶段。
太好了，非常有帮助。谢谢。Sonali，我还有一个快速的后续问题。
是的，所以这项工作肯定还没有完成。谢谢你。感谢您的支持。但在我们考虑今年剩余时间、2027财年及以后时，还有更多的利润增长空间。因此，实现盈利增长仍然是这个团队的关键重点。您知道，继续强调地理位置优势，即我们的员工所在的位置，供应商合理化，在这方面还有更多工作要做。销售和营销方面的生产力提升，Dan一直非常关注这一点，这将使我们能够继续连续多个季度扩大利润率。话虽如此，我们正在平衡利润率扩张与对AI平台的再投资，以维持我们的产品领先地位并加速增长。
两者都是优先事项。但我们在扩大利润率的同时进行投资，以支持收入加速增长的目标。因此，如果您考虑2027财年，我们将以第四季度的退出利润率为基础，您知道，您可以看到我今天的指引。我只想提醒的是，不要期望2027财年的利润率扩张速度与26财年相同。但我认为，您知道，这在今天的共识中得到了很好的体现。但是，您知道，这项工作还远未完成。我想说的另一件事是，您知道，我们正在重新分配支出，我们正在做的是将支出重新分配到我们看到更高投资回报率的领域。
因此，您知道，这应该对运营利润率产生总体积极影响。我想提出的最后一点是，您知道，我们的毛利率继续保持在89%至90%的范围内。因此，随着我们继续增长和扩大规模，我们获得的运营杠杆将继续发挥作用，并对利润率产生积极影响。
我们的下一个问题来自Keybanc Capital Markets的Jackson Nadter。请讲，Jackson。
太好了，谢谢。很高兴看到留存率上升，听起来这是由于较低的总流失率。但如果我认为收入增长只是略有放缓，我们是否应该理解为现有客户的扩张或追加销售比前几个季度更为温和？谢谢。
嘿，Jackson，我是Anne。我来回答这个问题。是的，我认为我们感到高兴的是，我们看到降级情况有所改善，并且正如Dan提到的，我们看到一些大型科技续约客户有了不错的扩张。我们确实在投资于多策略、多产品策略方法。因此，在某些情况下，我们看到的是，因为我们有基础服务计划（FSP）和AI Studio，我们能够实现续约持平或略有上升。但这两者都对未来的留存和扩张非常有利。这也是我们一直在投资的领域，以及月度客户方面。
因此，您知道，我们的客户群很大一部分仍然是月度客户，并且该留存率达到了12个月以来的最高水平。这是我们在客户支持和产品体验方面所做的大量工作。因此，这两个杠杆，即我们可以向大客户销售什么以及继续确保月度客户群健康，我认为最终将导致更健康的留存率。
好的，明白了。谢谢。然后是一个简短的后续问题。Sonali，一年前的这个时候，您加入公司的第一次电话会议，您说，您知道，目标。我不记得确切的说法，但Asana可以两者兼顾。您可以重新加速收入并扩大运营现金流利润率。我认为在利润率方面，就像您刚才和Rob谈论的那样。绝对实现了。但是如果我们考虑收入加速与利润率扩张相结合，这仍然是可行的，这仍然是我们进入2027年甚至更远的目标和期望吗？
是的。因此，在不提供2027财年指引的情况下，因为，您知道，我总是在3月份这样做。我想说的是，您知道，我们的新产品战略，我们的多产品战略还处于早期阶段。我相信AI Studio和AI Teammates将是推动增长重新加速的关键。我们绝不会放弃这一点，这绝对是这个团队继续做两者的战略。您知道，我对净留存率方面的情况感到非常鼓舞。您知道，如果我们能够将净留存率提高几个百分点，您看到的将是一个非常不同的增长曲线，一个非常不同的财务曲线。
谢谢，Sarah。是的，也许我只想补充一点。实际上，协作式工作管理，我们的类别即将迎来它的辉煌时刻。因为人工智能，协作式工作管理成为工作的记录系统。这意味着我们拥有谁、什么、何时、何地、为什么以及如何工作的信息。这种上下文非常有助于使AI有效。这正是我们推出AI Studio以及本季度跟进测试版AI队友的原因。其次，我们的产品主导增长（PLG）机会仍然巨大。
今天，它约占我们业务的40%，在人工智能搜索和大型语言模型驱动的世界中，我们可以通过人工智能搜索加倍关注那些高性能渠道，并将我们的营销资金真正瞄准更高倾向的客户。因此，我们正在优化试用体验，我们继续帮助客户更快地获得价值。协作式工作管理本身，这是第三点，是一个庞大且不断增长的目标市场（TAM），我们拥有公认的领导地位。但我们在这里的工作还没有完成。我们有巨大的空间进行创新，扩大工作完成的范围，并为客户提供更多价值。
第四，正如Sona提到的，虽然我们在上市活动和效率方面取得了一些进展，但还有很多工作要做。因此，我将专注于从基于角色的销售、收紧我们的执行和客户成功、通过高倾向线索提高生产力以及在所有细分市场进行路由等各个方面。解锁我们上市活动的潜力。最后，就我个人而言，我的风格真的是注入节奏，这是关于为组织创造速度，这是关于更快的决策，更快的学习周期，更快地进入测试版，并加强公司的运营节奏。所有这些都将导致创新和执行速度的提高。
问题来自Citizens Bank的Patrick Walbravens。请讲，Patrick。
哦，太好了，谢谢。Dan，我要改变我的问题，因为你刚才说的内容非常有趣。我喜欢提高速度的想法。你实际上是如何做到的？比如你如何让每个人都跑得更快？你知道，我们看到OpenAI和谷歌等公司都在进行紧急状态之类的事情，很多人评论说，仅仅告诉每个人跑得更快并不意味着它会起作用，有时实际上会适得其反。所以你是怎么做的？你如何提高速度？
是的，我想说幸运的是，我以前的经历确实是速度、高节奏组织大规模执行的训练场。因此，这是我推动自己以及组织的方式。第一部分是关于决策制定，确保您有一种紧密的方式来快速做出决策，让合适的人参与，并获得您需要的正确信息。第二是围绕将事情推向测试版的心态或操作原则，这是关于推出新产品，推出新功能，知道之后您将快速迭代它们。
这减少了推出的恐惧，因为您知道之后您将迅速迭代，如果您考虑我们的AI Studio自服务体验，这给了我们大量的数据点来继续改进该产品，使其达到钟形曲线的中间，然后拥有正确的操作节奏，以便每个人都确切地知道何时需要完成什么，并真正推动所有领导者的步伐和期望，这些都是我们可以灌输到文化中的一些事情。
太好了，谢谢。Sonalee，我可以问一个后续问题。我的意思是，不涉及时间框架，但你知道，当你谈论多年的利润率扩张，你知道这家公司很快就会达到10亿美元，利润率能达到多少？我的意思是，能达到20%以上吗？
能达到多少？是的，所以当我考虑到目前为止我们一直在推动的利润率扩张时，您知道，这一切都始于89%至90%的毛利率以及其中固有的运营杠杆。所以想想看。如果我们继续增长，即使，就像我不会提供指引，但即使您使用共识，您知道，即使您在许多领域保持支出相当平稳，您仍然会每个季度在顺序基础上获得几个百分点的利润率改善。因此，在我看来，没有理由我们不能，您知道，最终渴望成为企业软件即服务（SaaS）公司中利润率最好的公司之一。
我一直认为我们今天的毛利率是许多软件公司羡慕的对象。而且您知道，即使AI Studio和AI队友像我们希望的那样起飞，毛利率有一点压力，仍然有很大的空间。所以以2开头的数字当然是可能的。
我们的下一个问题来自Wolf Research的Arsenia Matovic。请讲。Arsenia。抱歉。Arsenia，您的线路现在已打开。请讲。
嘿，很抱歉，您能听到我吗？
是的，先生。
好的，再次感谢您的问题。第三季度大型科技公司的续约情况与您的预期相比如何？考虑到第四季度续约量更大。与进入第三季度时相比，您对第四季度的扩张和留存是否更有信心？这是否也反映在更新的指引中？只是一个后续问题。
是的，我来谈谈第三季度的续约情况以及我们在第四季度看到的情况。它们的表现比我们预期的要好，我们对此非常满意。我认为这是运营严谨性以及更多可销售产品的结合。我们将把同样的方法带入第四季度。第四季度，虽然我们有更多的科技续约，但与第三季度的大型续约相比，它们更多是中型的。因此，继续确保我们带来运营纪律，以及现在有了队友的推出，有更多的东西可以销售和更多的对话可以进行。
是的。我只想补充一下关于指引方面的事情，当我们展望第四季度时，尽管我们在第四季度有大量的续约基础，这是典型的，但我想说，与我提供第三季度指引时相比，我对进入第四季度更有信心。
明白了。只是作为对此的后续。您也提到了支持这种信心的四个因素，但仍然对新业务持保守态度。所以我想我们是否可以只是 kind of unpack 一下，特别是是什么支持信心通过，我认为第三季度的业绩超出预期两倍，即使外汇顺风比您上个季度预期的略小。
是的，所以净留存率是一个重要因素。因此，现在已经连续两个季度本季度净留存率有所改善，然后所有客户群体的总留存率都有所改善，重要的是，10万美元以上的客户群体在其中看到了最大的改善。因此，即使有我在第一季度提到的大客户降级的阻力，但实际上从第二季度开始产生影响，并将在未来几个季度继续产生影响。因此，第三季度我们尽管有这种情况仍设法改善，您知道，这增加了我的信心水平。
然后您知道，多产品战略，特别是AI Studio和基础服务计划（FSP），积极推动扩张并帮助缓解降级。因此，您知道，我在准备好的发言中说过，我对第三季度的净留存率趋势感到非常鼓舞，这也是我有信心提高指引的部分原因。
谢谢。现在，我想将会议交回给Eva Leung进行总结发言。
女士们先生们，感谢大家参加今天的电话会议。我们本周和下周将参加瑞银（UBS）和巴克莱（Barclay）会议。期待与大家见面。一如既往，如果您有任何问题，请通过irsana.com联系我。非常感谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。