Joseph M. Busky（首席财务官）
Vijay Kumar
很好。感谢大家今早参加我们的会议。我是Vijay Kumar，Evercore的生命科学诊断医疗设备分析师。很高兴邀请到Quidelortho的各位。今天与我们一同出席的有首席财务官Joe Busky，以及投资者关系部的Juliet Cunningham。Joe，感谢你今早抽出时间。
谢谢Vijay。感谢你的邀请。很高兴来到这里。
太好了，Joe。自从你们公司首次公开募股以来，我就一直在关注你们。我感觉这里面有一段故事，对吧？当时有一些产品线，有一些创新。我们知道你们在市场中处于一个利基位置，正好是中端市场，而不是超高端市场。我感觉自从合并交易以来，有一些积极的方面，也有一些消极的方面，还有很多变动的部分。当回顾这一年时，我认为你们的有机增长（剔除新冠业务）约为1%，而行业整体处于中个位数增长。你如何评价2025财年的业绩表现与年初预期的差距？哪些方面符合计划，哪些方面发生了变化？
首先，我想说我们第三季度表现非常稳健，营收增长符合预期，利润率表现强劲，并且我们正朝着年初设定的全年目标稳步推进，即基础业务实现中个位数增长，调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率从去年的19.5%提升至今年的22%。我们在利润率改善举措方面取得了很大成功。自2024年年中左右，也就是Brian Blaser上任前后，我们已经实现了约1.4亿美元的成本削减。
这正是我们看到利润率改善的动力所在。基础业务继续稳步发展。诚然，正如你所指出的，确实存在一些干扰因素，我认为主要体现在现金流方面。我们在一些一次性现金支出上花费了大量资金，比如裁员 severance 费用，目前我们已基本完成这一阶段。此外，还有ERP系统转换的支出，我们现已完成ERP系统转换，这些转换主要是将原Quidel业务迁移到SAP系统，这也是原Ortho业务一直使用的系统。
但这些都已成为过去。因此，我预计第四季度一次性现金流出将开始减少，到2026年及以后肯定会进一步减少。
明白了。那么，当你说基础业务是中个位数增长时，我认为是排除了 donor screening（ donor screening）业务。你能提醒我们什么是基础业务，以及今年donor screening业务的情况如何吗？
这是个很好的问题。很高兴你问到这个问题，因为确实存在一些营收逆风因素。有两个领域影响了我们整体报告营收的增长，一是美国donor screening业务的关闭。提醒一下，我们去年决定关闭这项业务，因为它市场规模较小，利润率较低，且增长缓慢。考虑到该业务的这些特点，我们认为不应将稀缺资源分配到这个领域，也不应在这方面投入大量资金。
因此，我们决定关闭它。这将导致全年总报告收入出现约2至3个百分点的逆风。进入明年，上半年我们仍会有一些donor screening收入，但随着所有客户合同的逐步终止，这部分收入将非常少。因此，我认为明年donor screening对总公司收入的逆风影响约为1个百分点。另一个领域是新冠业务。众所周知，今年新冠收入一直在下降。
我们预计，随着新冠收入继续降至流行水平，今年营收将再次面临约2至3个百分点的逆风。因此，如果剔除这两个影响，显然我们的增长率为4%或5%，这就是基础业务的增长，其中包括实验室业务（labs business），该业务自Ortho首次公开募股以来一直保持稳定的中个位数增长；免疫血液学业务（immunohematology business），保持3%至4%的稳定增长；Triage业务，实现高个位数增长。
这些业务共同构成了中个位数的增长。好消息是，donor screening业务的逆风影响已接近尾声。到明年前几个季度结束时，这一逆风影响将完全消失。我们认为，对于新冠收入，既然所有政府订单和零售业务收入都已不再计入，剩下的是专业用途领域的收入，即我们向医生办公室、诊所和急诊护理中心销售产品的收入。
我们非常了解这部分业务，并且认为当流感不流行时，医生仍会使用新冠检测产品，我们相信未来医生也会继续使用。因此，我们认为今年新冠收入的中点约为8000万美元，这很可能是流行水平下的新冠收入。因此，我们预计新冠收入下降对营收的逆风影响不会再有显著变化，过去三年我们已经消化了所有这些下降带来的影响。
这非常有帮助，Joe。那么，当你说基础业务是中个位数增长时，我认为是排除了donor screening业务。你能提醒我们什么是基础业务，以及今年donor screening业务的情况如何吗？
这是个很好的问题。很高兴你问到这个问题，因为确实存在一些营收逆风因素。有两个领域影响了我们整体报告营收的增长，一是美国donor screening业务的关闭。提醒一下，我们去年决定关闭这项业务，因为它市场规模较小，利润率较低，且增长缓慢。考虑到该业务的这些特点，我们认为不应将稀缺资源分配到这个领域，也不应在这方面投入大量资金。
因此，我们决定关闭它。这将导致全年总报告收入出现约2至3个百分点的逆风。进入明年，上半年我们仍会有一些donor screening收入，但随着所有客户合同的逐步终止，这部分收入将非常少。因此，我认为明年donor screening对总公司收入的逆风影响约为1个百分点。另一个领域是新冠业务。众所周知，今年新冠收入一直在下降。
我们预计，随着新冠收入继续降至流行水平，今年营收将再次面临约2至3个百分点的逆风。因此，如果剔除这两个影响，显然我们的增长率为4%或5%，这就是基础业务的增长，其中包括实验室业务（labs business），该业务自Ortho首次公开募股以来一直保持稳定的中个位数增长；免疫血液学业务（immunohematology business），保持3%至4%的稳定增长；Triage业务，实现高个位数增长。
这些业务共同构成了中个位数的增长。好消息是，donor screening业务的逆风影响已接近尾声。到明年前几个季度结束时，这一逆风影响将完全消失。我们认为，对于新冠收入，既然所有政府订单和零售业务收入都已不再计入，剩下的是专业用途领域的收入，即我们向医生办公室、诊所和急诊护理中心销售产品的收入。
我们非常了解这部分业务，并且认为当流感不流行时，医生仍会使用新冠检测产品，我们相信未来医生也会继续使用。因此，我们认为今年新冠收入的中点约为8000万美元，这很可能是流行水平下的新冠收入。因此，我们预计新冠收入下降对营收的逆风影响不会再有显著变化，过去三年我们已经消化了所有这些下降带来的影响。
明白了。那么，当你说基础业务是中个位数增长时，我认为是排除了donor screening业务。你能提醒我们什么是基础业务，以及今年donor screening业务的情况如何吗？
这是个很好的问题。很高兴你问到这个问题，因为确实存在一些营收逆风因素。有两个领域影响了我们整体报告营收的增长，一是美国donor screening业务的关闭。提醒一下，我们去年决定关闭这项业务，因为它市场规模较小，利润率较低，且增长缓慢。考虑到该业务的这些特点，我们认为不应将稀缺资源分配到这个领域，也不应在这方面投入大量资金。
因此，我们决定关闭它。这将导致全年总报告收入出现约2至3个百分点的逆风。进入明年，上半年我们仍会有一些donor screening收入，但随着所有客户合同的逐步终止，这部分收入将非常少。因此，我认为明年donor screening对总公司收入的逆风影响约为1个百分点。另一个领域是新冠业务。众所周知，今年新冠收入一直在下降。
我们预计，随着新冠收入继续降至流行水平，今年营收将再次面临约2至3个百分点的逆风。因此，如果剔除这两个影响，显然我们的增长率为4%或5%，这就是基础业务的增长，其中包括实验室业务（labs business），该业务自Ortho首次公开募股以来一直保持稳定的中个位数增长；免疫血液学业务（immunohematology business），保持3%至4%的稳定增长；Triage业务，实现高个位数增长。
这些业务共同构成了中个位数的增长。好消息是，donor screening业务的逆风影响已接近尾声。到明年前几个季度结束时，这一逆风影响将完全消失。我们认为，对于新冠收入，既然所有政府订单和零售业务收入都已不再计入，剩下的是专业用途领域的收入，即我们向医生办公室、诊所和急诊护理中心销售产品的收入。
我们非常了解这部分业务，并且认为当流感不流行时，医生仍会使用新冠检测产品，我们相信未来医生也会继续使用。因此，我们认为今年新冠收入的中点约为8000万美元，这很可能是流行水平下的新冠收入。因此，我们预计新冠收入下降对营收的逆风影响不会再有显著变化，过去三年我们已经消化了所有这些下降带来的影响。
这非常有帮助。另一件引起我注意的事情是，第三季度剔除新冠业务的有机中个位数增长表现相当强劲。我对你的中国区数据感到惊讶。你的一些同行提到了中国的VBP（药品和医用耗材集中带量采购）和DRG（疾病诊断相关分组）政策。如果我没记错的话，去年我问过你这个问题，你说预计这不会成为问题。为什么中国的VBP和DRG政策没有对你们造成影响？2026年这会成为问题吗？
中国对我们来说是一项不错的业务，约占我们收入的11%，利润率也很强劲。今年截至第三季度，中国区收入同比增长约2.5%，我们预计第四季度表现强劲，全年中国区收入增长将达到中个位数水平（正如我们在第三季度电话会议中所陈述的），并且预计2026年也可能保持这一中个位数增长。我们在很大程度上避开了VBP、DRG和 reimbursement政策的影响，这主要是由于我们的业务性质。
我想指出三个方面。第一，我们使用干化学片（dry slide）技术，这与大多数使用湿化学（wet chemistry）技术的竞争对手不同，而干化学片技术目前尚未被纳入中国的VBP计划。第二，我们的大部分业务集中在急诊实验室（Stat Labs）以及中国的许多急诊护理中心和急诊室设施，这些机构在很大程度上也未受到DRG和 reimbursement政策的影响。第三，帮助我们的业务特点是，我们的业务主要集中在常规化学（routine chemistry）领域，而非氨基酸检测领域，而我们的竞争对手则相反。
我们大多数竞争对手的业务集中在免疫测定（immunoassay）领域，而许多政府项目的重点是降低医疗保健中免疫测定领域的成本。因此，我们仍在积极努力向氨基酸业务转型，提高氨基酸业务的占比。但在短期内，这对我们是有利的，因为许多政策都集中在氨基酸领域，而我们的业务更多地集中在常规化学领域。
这很有帮助。另一个宏观话题是定价。你们目前的定价情况如何？我们应该如何看待2026年的定价？
关于定价，我将按不同业务进行说明。首先，原Quidel业务（包括许多呼吸道和Triage业务，属于床旁检测业务部门）的定价相当稳定，没有太多波动。原Ortho业务，主要是实验室业务部门和免疫血液学业务，由于大部分业务都是与客户签订5至7年的长期合同，因此业务非常稳定。
但当这些长期合同到期续约时，我们往往会面临约1至1.5个百分点的定价压力。这并不是什么新鲜事，几十年来我们一直面临这种情况，这也不是我们独有的问题，我们的竞争对手在实验室和免疫血液学领域的长期合同续约时也面临同样的情况。因此，预计实验室和免疫血液学领域每年仍会出现约1至1.5个百分点的价格侵蚀，而其他业务的定价则相当稳定。
我们每年通过工厂的生产效率提升来抵消这1至1.5个百分点的价格压力。这些都是我们实施的正常持续改进计划，以抵消每年的价格侵蚀。
很好。我认为今年另一个重要变化是并购和终止Savanna业务。我知道分子业务一直是你们的重点，对吧？终止Savanna业务的决定。请谈谈是什么驱动了这一决定？终止该业务对收入和利润率有什么影响？
首先，我想说分子业务对我们非常重要。我们希望进入分子检测领域。当我还是Ortho的首席财务官时，你听过我谈论过进入分子检测领域。Quidel也一直在谈论发展分子业务，这是Quidel多年来的目标。Savanna是一款很棒的产品。我们仍在销售该产品。今年Savanna业务的收入可能在600万至1000万美元之间。规模不大，但我们有客户群。
我们将继续为这些客户提供服务，直到2026年底及2027年初。希望在未来几个季度将这些Savanna客户过渡到Lex平台。转向Lex的原因并不是因为Savanna是一款不好的产品，它确实是一款很棒的产品。但当我们考虑稀缺资源的分配以及如何分配新产品开发资金时，我们认为可以以更低的成本更快地将Lex推向市场，并进入一个增长更快的市场，这比继续开发Savanna更有利。
Savanna是一款更复杂的多重检测产品，完成菜单扩展需要更长的时间、更多的时间和资金。我们相信，我们可以更快、更低成本地完成Lex的菜单扩展。因此，这实际上是一个MPV（最小可行产品）的问题。Lex产品，我们仍然相信将在今年年底获得FDA批准。我知道今年年底只剩下大约三周时间，但我们相信将在今年年底或明年年初获得FDA批准，并在明年上半年呼吸道疾病季节期间进行有限的上市，然后在下半年的第三和第四季度进行更全面的上市。
我们非常看好这款产品。Lex产品在周转时间方面比目前市场上的产品具有竞争优势。我们可以在6至10分钟内得出结果。根据我们的客户研究和关键意见领袖（KOL）的反馈，周转时间可能是成功的最重要因素。当考虑向急诊护理中心、医生办公室和急诊科销售产品时，周转时间至关重要。因此，我们相信这种周转时间优势将有助于产品销售。此外，与现有产品相比，Lex在易用性方面也有优势。
该产品使用非常简单，样品输入、样品输出，准备时间非常少。与目前市场上的产品相比，我们相信这是一个很好的竞争优势。然后是成本。我们相信Lex产品的成本低于一些竞争对手的产品，这也将成为我们的竞争优势。基于这三个原因，我们认为Lex产品将会畅销。
明白了。我不知道这个问题是否适合问你，Joe，但Lex，我是否可以假设这不是多重检测产品，而更多是单一检测分析产品？
我们将获得FDA批准的首款产品是3重检测，包括甲型流感、乙型流感和新冠病毒。接下来很快会扩展的检测项目将是呼吸道合胞病毒（RSV）和链球菌（Strep）。至于我们是将检测重数从3增加到4，还是作为单独的检测 panel，这还有待确定。但我们相信这是接下来两个将推向市场的菜单扩展项目，之后可能在18至24个月左右，会在Lex产品上推出更多的女性健康检测项目。
明白了。当你提到竞争时，是不是主要竞争对手是Cepheid？
是的。他们肯定是这个市场的强大竞争对手。
明白了。你提到了周转时间和成本。但在成本方面，Lex的成本与市场上现有产品相比如何？
我不想透露具体细节，但我可以告诉你我们在成本方面有显著优势。我们不会以低价定价，但我们可以在保持竞争力的同时实现强劲的利润率。
明白了。关于终止Savanna业务，对利润率有影响吗？
我认为没有。我们在第二季度和第三季度对库存进行了注销，并确认了相关费用，我认为我们已经基本完成了终止该产品的大部分一次性费用。因此，我们将继续为这些客户提供服务，直到2026年底及2027年初。但我认为不会再有重大影响。
明白了。关于产品组合优化，过去18个月你们已经进行了很多调整，未来是否还有进一步的优化或精简计划？
产品组合优化是一项持续的工作，我认为这是Brian和我都相信的持续改进文化的一部分。你总是在审视你的产品组合，试图找出可以做得更好的地方，以及如何更好地服务客户和利益相关者。因此，今天我没有什么要宣布的，但我们一直在关注并调整产品组合。
明白了。既然你提到了Brian，自从他上任以来，在过去12至18个月里，从你的角度来看，最大的变化是什么？
Brian Blazer作为公司首席执行官非常合适。我真的很喜欢和他一起工作。他是个很棒的人。他非常了解这个领域，曾多年执掌雅培诊断业务，实际上早年也曾在Ortho工作过。因此，他的背景非常适合我们目前的情况。你可以看到他在雅培所做的很多事情，我们在这里也在做类似的事情，主要是关于利润率提升和产品组合优化。因此，我们非常高兴Brian的加入。
至于变化，首先，我们高级团队的人才得到了提升。我们引进了一些非常优秀的人才。特别是负责研发和技术职能的Jonathan Sechrest，他是一位非常棒的 addition，他的领导能力非常宝贵。领导团队中还有很多其他很好的例子，但人才升级是一个方面。我认为Brian给公司带来的另一个变化是更加强调各个业务领域的利润率，以及如何通过持续改进文化来提高利润率，同时也更加注重资本回报率（ROIC）等指标，我相信这将在短期、中期和长期对公司都有好处。
明白了。抱歉，关于Savanna还有一个问题。当你们逐步停止Savanna业务时。
是Lex。
抱歉，是Lex。谢谢。
没关系。
获得FDA批准后，你们是否需要在该业务上进行投资？
这也是个很好的问题。值得注意的是，Lex的商业化不需要我们增加大量资源。我们了解床旁检测业务，了解呼吸道检测领域，我们有现成的销售团队和与分销商的关系。因此，Lex的商业化不需要大量投资。至于菜单开发成本和研发成本，总体而言，我想说我们基本上是用原本用于开发Savanna的成本来替代Lex的开发成本。
因此，我预计转向Lex不会带来正面或负面的影响。我想重申的是，我们相信Lex的商业化速度会比Savanna更快，成本更低。但短期内，这基本上是替代了我们在Savanna上的支出。
明白了，这完全有道理。
至于利润率，因为我觉得你的下一个问题可能会涉及任何新产品的利润率影响。推出新产品时，利润率可能会有一些稀释，商业化的 ramp 速度将决定稀释程度以及何时转为增厚。我们认为2026年的收入会有些有限，因为这将是一个有限的推出阶段。因此，2025年利润率可能会有一些稀释影响。但随着2027年产品的持续 ramp，我预计在某个时候它将开始转为增厚。
我想大家可能都知道，分子检测的利润率高于抗原检测的利润率。因此，当产品达到规模时，它最终会带来利润增厚。这显然取决于工厂的产能以及通过这些工厂的产量。
明白了。或许还有一个宏观问题。当初Quidel和Ortho Clinical Diagnostics合并时，其中一个理论是交叉销售机会。这个理论是否实现了？交叉销售的进展如何？
明确地说，合并后的理论是我们将利用Ortho广泛的全球商业团队来销售原Cordell产品。我认为这已经尽可能地实现了，因为交叉销售机会最集中的两个产品是Savanna和Triage。关于Savanna，我们刚刚讨论过，我们将终止该产品，因此这方面没有太多进展，但正如我 earlier 提到的，今年Savanna业务的收入约为600万至1000万美元。
其中很大一部分来自美国以外地区，通过原Ortho销售团队实现。Triage业务表现非常好。在原Cordell ownership下，Triage产品的增长并不显著。但现在，借助Ortho在全球的销售团队，我们在中国、拉丁美洲和欧洲看到了非常不错的增长。这正是推动Triage产品今年实现高个位数增长的原因，我们预计未来也会如此。因此，我认为这方面取得了不错的成功。
太好了。你在第三季度电话会议上提到了2026财年的目标，即中个位数增长。请问这是报告收入增长还是有机增长，是否排除了donor screening业务终止带来的1至2个百分点的影响？
是的，这是基础业务的增长，并且明年donor screening业务仍会带来约1个百分点的逆风。因此，整体增长将比基础业务的中个位数低约1个百分点。
明白了。
是的。另外，我想重申，我们认为新冠收入可能已经趋于平稳。因此，预计不会有太多逆风影响。主要是donor screening业务剩余约1个百分点的逆风，因为我们将完全终止该业务。
明白了。从业务板块来看，你们很好地划分了实验室业务和血液学业务，你如何看待这些不同板块的发展？
实验室业务约占我们收入的一半，我们仍然认为它将保持中个位数增长。你可能已经看到我们几周前发布的新闻稿，我们的Hisense肌钙蛋白检测刚刚获得美国实验室业务的Vitros系统批准。虽然我不认为这会显著推动增长，但我确实认为这应该让我们更有信心，中个位数增长将继续下去。免疫血液学业务（IH）同样非常稳定。
该业务有5至7年的合同，我们预计2026年该业务仍将保持3%至4%的增长。
明白了。这很有帮助。在实验室业务方面，你如何描述竞争格局？我知道你们在该领域与相当大的竞争对手竞争。实验室业务的市场份额是稳定的，还是你们在获得份额？
实验室业务竞争非常激烈，也非常稳定。由于5至7年的合同性质，短期内通常不会出现大的市场份额变动。我们的中标率保持稳定。我们相信与现有产品相比，我们具有良好的竞争优势。就干化学片技术而言，它提供了最低的总拥有成本、最高的首次通过率、设备最高的正常运行时间，不需要水源连接，因此实验室可以更轻松地移动设备。
因此，我们认为我们的产品有很多竞争优势。我们在实验室业务中提到的优势领域仍然是中小型医院和实验室。我认为我们在这一领域可能正在获得份额。尽管总体市场份额可能相当稳定，但我们的优势领域表现非常好。
明白了。我记得过去有一种观点认为，行业收入的三分之二来自免疫测定，而你们则相反，三分之二来自临床化学。你们希望改变这种结构，向行业平均水平靠拢。在这一转型方面进展如何？免疫测定业务是否已成为更大的部分？
确实，我们的收入结构与市场相反，在氨基酸（即免疫测定）和常规化学的占比上。与我 earlier 提到的中国情况类似，市场是三分之二免疫测定，三分之一常规化学，而我们则相反。为了让你了解我们业务的变化速度，当Ortho首次公开募股时，集成设备（同时运行氨基酸和常规化学检测的分析仪）的安装基数约为25%。现在，这一比例约为30%，即我们30%的分析仪是能够同时运行免疫测定和常规化学检测的集成分析仪。
这应该能让你了解变化的速度。我们肯定在朝着正确的方向前进，取得了进展。但由于业务性质和长期合同，这需要时间。但我认为积极的一面是，我们在集成安装基数方面还有很大的增长空间，我们将继续推行这一战略。
太好了。我知道这种结构变化会对利润率产生影响。免疫测定业务通常具有更高的利润率。这种业务组合变化对利润率有多大提升？
每年约10至20个基点。不幸的是，2022、2023和2024年整体经济的高通胀掩盖了这一影响。但每年约10至20个基点，这也是我 earlier 提到的抵消1至1.5个百分点价格侵蚀的一部分，这都是同一等式的一部分。
明白了。我记得过去，一个关键的产品线故事是将干化学片技术应用于人类检测分析。这方面的进展如何？在产品线方面有什么值得期待的？
与我们行业中的每家公司一样，分析仪平台都有生命周期。我想说我们的平台仍然相对年轻，主力Vitros集成分析仪于2018、2019年推出。然而，现在是时候开始考虑下一代平台了，我们已经开始了这一工作。我想说未来会有更多相关消息，现在谈论还为时过早，但我们肯定在为Vitros和实验室业务规划下一代平台。
明白了。在检测菜单方面，你提到了肌钙蛋白检测，我错过了这一点。Hisense肌钙蛋白检测是一个重要的里程碑。在检测菜单方面还有其他值得期待的吗？
我们和所有竞争对手一样，都在不断关注检测菜单，升级菜单，推出新的检测项目。这是一个永无止境的过程。在这个领域工作了很长时间，我见过很多这样的情况。你必须跟上步伐。这就是为什么你要将收入的7%、8%、9%投入研发以跟上检测菜单的更新。如我所说，Hisense肌钙蛋白检测，我不认为有任何一个检测项目能显著推动增长，但它们对于保持竞争力都很重要。我们目前正在开发其他项目，很快就会推出，还有一些项目在 pipeline 中，时机成熟时我们会宣布。
明白了。或许换个话题谈谈免疫血液学。你提到2026年该业务预计增长3%至4%。这是免疫血液学市场的增长水平吗？你们是否与市场增长保持一致？能否加速增长至中个位数？
免疫血液学方面，我们是全球市场领导者。我们的增长与市场一致，3%至4%就是市场增长水平。我们能否加速增长？我认为有办法做到这一点，这可能与下一代平台有关，这也与我 earlier 提到的Vitros平台类似。未来会有更多相关消息。
明白了。那么床旁检测业务呢？X code床旁检测业务今年迄今有所下降。为什么在行业增长的情况下，床旁检测业务却在下降？我认为行业增长在中个位数以上。
Vijay，这与季度间的时间安排有关。剔除新冠业务后，今年迄今第三季度床旁检测业务下降了50个基点，这是由非Triage心脏业务和Triage业务的时间安排所致，我们预计第四季度Triage业务将表现强劲。因此，我认为到年底，该业务将接近这一增长区间。
明白了。
是的。
展望2026年，床旁检测业务的发展趋势如何？
我认为中个位数增长与市场一致是合理的。
好的。关于利润率，你们设定了一些相当雄心勃勃的目标，值得称赞的是，尽管收入受到这些剥离或缩减业务的影响，但你们在2025财年实现了目标。请提醒我们关税的影响，总关税影响是多少，你们如何抵消，以及2026年有什么逆风？
关税影响方面，我们最新提到的是2025年的总关税影响为2000万至2500万美元。我们已经通过在人员配置和其他可控成本领域实施成本削减来完全抵消了这一影响，因为最初的关税影响高于此数字。进入2026年，现在判断还为时过早，但我相信每个人都和我一样在关注新闻，美国和英国之间可能达成一项协议，以减轻或取消两国之间的关税。
正如我们在财报电话会议上多次提到的，从我们在英国的免疫测定工厂进口到美国的产品是我们总关税影响的最大来源。因此，如果英美之间的关税有所降低，这对我们2026年来说是个好消息。目前，我认为我们还不能给出明确的说法，但2026年关税方面的趋势似乎是积极的。
明白了。假设没有变化，Joe，2026年的总关税影响是多少？
如果没有变化，我们将年化这2000万至2500万美元，因为它从4月开始，所以可能在2500万至3000万美元之间。
好的。英国的关税影响是否占一半以上？
是的，绝对是大部分。是的，这是关税影响的很大一部分。这很有帮助。
今年你们的利润率扩张表现非常强劲。显然，你们实现了1.3亿美元以上的成本节约。你们如何看待2026年的利润率？是否会有更多成本节约，或者是什么驱动明年的利润率扩张？
我们在第三季度财报电话会议上提到的1.4亿美元成本削减主要包括人员配置减少和间接采购节约。进入2026年，我们已经表示，我们相信可以将EBITDA利润率再提高100至200个基点。这一利润率改善将主要来自正在执行的直接采购计划。这些直接采购计划将持续到2026年甚至2027年，因为它们是更长期、更复杂的项目，不仅仅是与供应商重新谈判价格。
在某些情况下，我们会引入新的认证供应商，更换材料或子组件。这些项目需要质量、监管和研发领域投入更多资源，以确保正确实施，而不会触发FDA提交。因此，我们在这些项目上会慢慢来。但2026年我们看到的大部分利润率改善将来自这些正在进行的直接采购项目。
明白了。基于此，Joe，是否可以说即使收入出现意外，由于直接采购节约，我们明年仍应实现这些利润率扩张？
是的，没错。
好的。如果业务实现中个位数增长，我们是否应该期待看到一些经营杠杆？
Vijay，我想说我们讨论的2026年100至200个基点的EBITDA利润率改善已经包含了基础业务中个位数增长带来的营收杠杆。
明白了。长期来看，我认为你们设定了20年代中后期的EBITDA利润率目标。"长期"具体是指什么时间框架，如何实现这一目标？
实现这一目标的剩余措施包括完成新泽西州Raritan工厂的整合，这将持续到2027年年中。正如我 earlier 提到的，一些直接采购计划也将延续到2027年。donor screening业务的关闭预计将带来50至100个基点的利润率提升，这可能会延续到2026年底至2027年。最后一点是Lex业务。我相信，由于分子检测的利润率高于快速抗原检测，随着Lex业务的增长，在2027年甚至2028年的某个时候，它将开始带来利润率提升，具体取决于业务的增长速度。
这些都是实现目标的因素。我们相信，到2027年下半年，随着我刚才提到的许多项目基本完成，我们应该能达到这一利润率区间。
明白了。那么，基础业务中个位数的营收增长，加上约100至200个基点的EBITDA利润率扩张，这对明年的每股收益（EPS）增长意味着什么？
我认为，基于调整后EBITDA的改善，且税率与今年相对一致，可以合理假设每股收益将实现两位数增长。明年全年的利息支出会有所增加，因为我们在8月进行了债务再融资。因此，由于市场利率上升，今年第四季度的利率已经上升，这一趋势将持续到明年全年。这将对每股收益造成一定的逆风，但我们仍应处于两位数增长区间。
明白了。我知道今年你们的每股收益区间相当宽泛。
是的。
第三季度收窄了。这更多是表面现象，还是高端有所下降？是什么导致高端下降？
我们在2025年2月首次给出 guidance 时，由于呼吸道收入的不确定性，我们对收入、调整后EBITDA和每股收益设定了相对宽泛的区间。非呼吸道收入的区间总是非常狭窄。但呼吸道收入的区间通常比较宽泛。因此，这导致年初的整体区间较宽。现在，随着第三季度结束，距离年底还有七周时间，我们对业务有了更好的 visibility，尤其是呼吸道业务。
因此，我们认为有必要收窄区间，同时保持 guidance 的中点不变。因此，收入和调整后EBITDA的中点没有变化，只是区间收窄了。每股收益有所下降，这完全是由于债务再融资导致第四季度利息支出增加，以及关税情况导致税率略有上升。但运营方面对每股收益没有影响，完全是由利息和税收驱动的。
这很有帮助。既然你提到了呼吸道季节，我知道通常第四季度到第一季度会有增长。当前的呼吸道季节表现如何？是否符合预期？是否出现了任何呼吸道季节的激增？
我们目前看到的数据不错，南半球的流感季节已经结束，表现强劲。我们还看到英国出现了一些相当强的流感变种。我们知道疫苗接种率有所下降，这对我们有帮助。与客户的讨论表明，这将是一个相当典型的流感季节。然而，在我们结束之前，我想强调一点，我们看到流感季节正回归到更多的疫情前模式，即峰值更多出现在第一季度而非第四季度。
因此，我认为今年的流感收入与2024年相比将趋于平缓，因为更多收入将转移到第一季度而非第四季度，这已纳入我们的 guidance。
明白了。
这都已纳入我们2月份给出的 guidance，并在全年得到重申，我们的流感收入 guidance 全年没有变化。
这很有帮助。最后一个问题。我认为一个批评是自由现金流转换，你 earlier 提到了这一点。
是的。
正常化的自由现金流转换应该是多少？何时能实现？如果解决了自由现金流问题，考虑到中个位数的营收增长、强劲的利润率扩张和两位数的每股收益增长，股票似乎很便宜。这种估值脱节是否与自由现金流正常化有关？
对于任何股票，都有很多因素在起作用，Vijay。但我确实认为现金流，特别是自由现金流可能是人们对股票最担忧的领域之一。诚然，在2024年和2025年，我们在ERP转换和人员配置削减方面有大量一次性现金支出。但这些一次性现金支出将在第四季度开始减少，并在2026年及以后显著减少。因此，我们将开始转向更多的GAAP现金流报告，而不是调整后自由现金流报告，2026年及以后的现金流将有所改善。
我们的最终目标是实现调整后EBITDA的50%的自由现金流转换率，我相信随着利润率改善目标的实现，我们将在2027年下半年左右实现这一目标。
明白了。我们的时间到了。Joe，非常感谢你今早抽出时间。
谢谢Vijay。
投资者关系部的Juliet Cunningham。Joe，感谢你今早抽出时间。
谢谢Vijay。感谢你的邀请。很高兴来到这里。
太好了，Joe。自从你们公司首次公开募股以来，我就一直在关注你们。我感觉这里面有一段故事，对吧？当时有一些产品线创新。我们知道你们在市场中处于一个利基位置，正好是中端市场，而不是超高端市场。我感觉自从合并交易以来，有一些积极的方面，也有一些消极的方面，还有很多变动的部分。当回顾这一年时，我认为你们的有机增长（剔除新冠业务）约为1%，而行业整体处于中个位数增长。你如何评价2025财年的业绩表现与年初预期的差距？哪些方面符合计划，哪些方面发生了变化？
是的。首先，我想说我们。