Tianyi Jiang（首席执行官）
Mario Carvajal（首席战略与营销官）
Jim Caci（首席财务官）
Roger Boyd（瑞银集团）
太好了。我们现在开始吧。感谢各位的到来。太好了。我们现在开始吧。感谢各位的到来。我是Roger Boyd，瑞银集团的网络安全分析师。很高兴AvePoint的团队能来到这里。谢谢各位先生，谢谢。
感谢邀请。
Mario在那边最后一位，然后是Jim和dj。很高兴团队能来到这里。我想也许为了引入对话，可以稍微回顾一下，我的意思是AvePoint大约20年前成立，最初是Exchange SharePoint备份服务。显然，在过去20年里，业务扩展了很多。对于刚刚了解这个故事的投资者来说，它现在是一个更全面的SaaS和数据管理平台。您能否梳理一下这个时间线，讲讲发展历程以及公司目前的状况？
好的，感谢Roger的邀请。是的，正如您所提到的，我们20多年前起步于SharePoint领域，这是微软的企业内容管理平台。其本质是高度针对常规行业、非常大型的政府机构、银行和制药公司。因此，我们借此向全球扩张。这是一个高接触的直接销售流程，我们的价值在于专注于该平台的所有数据功能。无论是数据备份、数据归档、数据迁移、分类、标记，当然还有构建完整的文档管理、记录管理、知识管理平台。
然后在2010年、2011年左右，当微软转向云服务（当时称为BPOS）时，我们是最早进行投资的，因为通过与客户保持密切联系，我们预测到这是我们真正扩大总可寻址市场（TAM）的机会。因此，我们不再只专注于常规行业和企业内容管理业务，而是通过转向云服务，能够覆盖整个Office生态系统。微软Office产品作为协作、多人编辑、共同创作的基础架构，实际上就是SharePoint。所以时至今日，我们是微软Office云服务领域最大的SaaS数据保护、数据管理和数据治理提供商。
我们的SaaS平台运行在微软Azure（他们的计算云）上，在这方面我们与微软有着非常重要的关系。因此，我们既是微软的大客户，也是其全球合作伙伴。由于多年前我们为了开拓受监管行业而进行的实体扩张，如今从用户席位覆盖来看，我们约占整个受监管行业的20%。但除了受监管行业外，加上受监管行业本身，仍有巨大的增长空间。因此，自从2021年上市以来，我们积极投资渠道以实现规模化发展。
因此，我们不仅能够向财富20强企业销售，还能向中小企业销售。现在，由于人工智能的发展，常规行业之外的行业也非常关注数据整理和数据质量。因为优质数据造就优质AI。当然，我们不仅在非结构化数据治理和管理方面有所建树，还进入了代理领域。即应用治理，从Power Platforms、Power Apps开始，现在当然还有代理（Agents）。这就是公司的发展历程。因此，虽然我们目前规模相对较小，今年收入约为4.2亿美元，但我们具备了更大规模跨国公司的所有特征。
是的，有道理。我想稍后再谈谈代理（Agents）和Agent Pulse。但为了全面了解公司业务范围，您谈到了与微软的深厚渊源，但业务已扩展到微软之外，更多地成为了多云故事。与微软生态系统相关的业务占比是多少？您如何看待非微软业务的长期目标？
好的，如今我们看到微软生态系统以及微软生态系统之外都实现了出色的增长，因为现在每个客户本质上都是多云客户。目前，我们略超90%的收入来自微软生态系统。但我们预计，到2029年，微软生态系统之外的业务增长机会可能使其占我们收入组合的比例达到30%。
好的，很酷。Annette，接下来谈谈Agent Pulse，这是相对较新的公告。它如何融入更广泛的战略以及云环境中治理和AI的愿景？虽然还处于早期阶段，但客户对该产品的反应如何？我知道该产品的部分功能已进入市场一段时间了。
是的，看到市场的融合，我们深受鼓舞。这在很大程度上印证了我们对数据连续性的一贯看法。首先是管理、数据保护、勒索软件检测、恢复、存储管理，然后是治理。谁有权访问什么，访问控制。但重要的是，这种委托管理能力实际上并不了解业务部门如何使用数据、如何运行应用程序以及其目的是什么，尤其是在大型组织中。因此，我们将这种权力赋予最终用户、业务用户，让他们指定、量化，然后利用SaaS框架委托管理，将所有这些整合在一起。
没错。Gartner称之为数据安全态势管理。因此，我们从数据入手，然后扩展到应用治理领域。从Power Platforms、Power Apps开始，现在当然还有代理。这就是公司的发展。因此，虽然我们规模仍然相对较小，今年收入约为4.2亿美元，但我们具备了更大规模跨国公司的所有特征。
好的，看到市场的融合，我们深受鼓舞。这在很大程度上印证了我们对数据连续性的一贯看法：首先是管理、数据保护、勒索软件检测、恢复、存储管理，然后是治理——谁有权访问什么，访问控制。但重要的是，这种委托管理能力实际上并不了解业务部门如何使用数据、如何运行应用程序以及其目的是什么，尤其是在大型组织中。因此，我们将这种权力赋予最终用户、业务用户，让他们指定、量化，然后利用SaaS框架委托管理，将所有这些整合在一起。
没错。Gartner称之为数据安全态势管理。因此，我们从数据入手，然后扩展到应用治理领域。从Power Platforms、Power Apps开始，现在当然还有代理。所以这就是公司的发展历程。因此，虽然我们目前规模相对较小，今年收入约为4.2亿美元，但我们具备了更大规模跨国公司的所有特征。
是的，看到市场的融合，我们深受鼓舞。这在很大程度上印证了我们对数据连续性的一贯看法：首先是管理、数据保护、勒索软件检测、恢复、存储管理，然后是治理——谁有权访问什么，访问控制。但重要的是，这种委托管理能力实际上并不了解业务部门如何使用数据、如何运行应用程序以及其目的是什么，尤其是在大型组织中。因此，我们将这种权力赋予最终用户、业务用户，让他们指定、量化，然后利用SaaS框架委托管理，将所有这些整合在一起。
没错。Gartner称之为数据安全态势管理。因此，我们从数据入手，然后扩展到应用治理领域。从Power Platforms、Power Apps开始，现在当然还有代理。所以这就是公司的发展历程。我们对代理领域的进展非常满意。因此，我们的一些最大客户，包括全球财富500强企业以及世界上最大的审计公司，他们已经在积极推广代理。昨晚我参加了瑞银集团的领导力晚宴，瑞银IT领导层最关心的实际上是如何应对这一问题。一方面，企业希望部署更多AI代理以提高工作效率和生产力。
另一方面，由于瑞银是受监管实体，从合规角度而言，标准甚至比大多数其他银行更高。因此，这成为了一个巨大的关注点，即围绕应用程序、业务流程、代理设置防护措施。多年来，我们一直在为Power Platforms、Power Apps做类似的工作。当然，通过Agent Pulse，我们能够帮助企业评估其环境中运行的所有代理，不仅限于微软生态系统。
一旦我们识别并发现这些代理，就会对其进行控制。因此，想想围绕这些业务流程和半自主应用程序的防护措施：它们的生命周期有多长，它们可以与哪些其他系统通信和交换数据，哪些用户可以访问它们。这非常重要，因为随着时间的推移，这些代理的功能将变得更加强大。超大规模企业将其视为完全成熟的数字员工。因此，它们将有身份标识、CRM许可证、Office许可证、电子邮箱、聊天角色，所有这些都像真正的员工一样获得完全许可。
这种能力和权力带来了更多的复杂性。因此，我们认为这是一个巨大且快速的发展方向。
是的，我想进一步展开这个话题，也许稍后让Mario也加入讨论。但就AI监管方面，您认为我们处于什么阶段？您提到接触了很多受监管行业，欧洲银行可能处于监管的高端。但您如何看待监管的演变，以及它如何成为贵公司和其他安全公司业务的催化剂？
好的，这是个很好的问题，也是对TJ刚才提到内容的很好跟进。如果您考虑监管对组织的影响，首先是信息是否安全？您所在行业应遵循哪些政策？多年前，当许多组织（尤其是欧洲、中东和非洲地区的组织）表示需要了解隐私与安全以及如何通过软件实现控制自动化时，我们在GDPR方面就经历过类似情况。现在，对于AI监管，我们正处于类似的起点，您需要具备相同类型的控制措施。
今年早些时候，我们花了大量时间与政策制定者合作，了解在应用程序中需要哪些元数据值来跟踪代理及其行为。9月在欧洲、中东和非洲地区推出的《欧盟人工智能法案》开始为组织如何思考AI的影响以及监管应如何应用设定框架。我们计划在产品中，特别是在Agent Pulse的发布中，帮助组织开始跟踪并创建这些代理的清单。
因此，在产品中，您已经能够应用元数据，这将为您提供一种很好的方式来应用监管要求，无论您处于哪个行业。Roger，对于您的听众来说，重要的是要知道我们在受监管行业已经工作了很多年。我们了解到，确保产品在这些行业具有市场适应性的最佳方式是将大量监管要求注入软件自动化层，我们已经做到了这一点。因此，最终您将能够跟踪代理、拥有审计跟踪、了解代理代表哪个身份行事，更重要的是，代理使用哪种类型的数据进行传输，如果是敏感数据，正确的分类是什么？因此，我们的想法是进行清单编制，确保在监管背景下应用该清单能够帮助组织。
最后一点是在美国市场，监管变化开始形成。我们在州层面看到了这种变化。联邦层面尚未有任何举措，但我们预计明年会有一些变化。我们只想确保准备好帮助客户应对这些变化。
有道理。我想稍微转向业务方面，让Jim也参与进来。但也许先谈谈第三季度。我认为这是净新增年度经常性收入（ARR）创纪录的一个季度。我认为业务的商业方面表现非常好。您能详细说明一下吗？相反，美国联邦政府方面似乎可能有些疲软。很多都是预期之内的。但您如何看待第四季度及明年，以及继续向机构销售的能力？
好的。很高兴您指出了这一点。您刚才关于第三季度的所有说法都是正确的，业务的商业方面表现非常好，与第二季度的强劲增长一致，净ARR增长约42%。非常强劲。您说得对，这确实是公共部门，更具体地说是联邦业务部分在第三季度明显表现疲软。但实际上，全年来看，与去年相比，增长速度相对较弱。因此，这无疑是今年前九个月的情况。
尽管如此，我们整体仍实现了非常强劲的增长，这让我们深受鼓舞。至于第四季度，政府停摆显然已经过去，这是好事。其他业务看起来非常强劲。您提到第三季度净新增ARR创纪录，我们预计第四季度也将再创净新增ARR纪录。因此，我们看到所有地区、几乎所有客户群体都实现了良好增长。Roger，我们经常谈论AvePoint的业务多样性和平衡性，无论是客户群体、地域分布，还是没有任何一个客户占业务的比例超过2%。
这种良好的多样性持续存在，我们将看到第四季度所有业务部门都实现良好增长。我们对今年的收尾感到兴奋，这将为我们进入2026年提供良好的势头，确实为团队明年取得好成绩奠定了基础。这也为我们在2029年实现10亿美元收入的目标奠定了良好基础。因此，我们对此感到兴奋。团队充满干劲，非常期待为实现这一目标做出贡献。
有道理。我想回到渠道方面的话题，让Jim参与进来。但也许先谈谈第三季度。我认为这是净新增年度经常性收入（ARR）创纪录的一个季度。我认为业务的商业方面表现非常好。您能详细说明一下吗？相反，美国联邦政府方面似乎可能有些疲软。很多都是预期之内的。但您如何看待第四季度及明年，以及继续向机构销售的能力？
好的。很高兴您指出了这一点。您刚才关于第三季度的所有说法都是正确的，业务的商业方面表现非常好，与第二季度的强劲增长一致，净ARR增长约42%。非常强劲。您说得对，这确实是公共部门，更具体地说是联邦业务部分在第三季度明显表现疲软。但实际上，全年来看，与去年相比，增长速度相对较弱。因此，这无疑是今年前九个月的情况。
尽管如此，我们整体仍实现了非常强劲的增长，这让我们深受鼓舞。至于第四季度，政府停摆显然已经过去，这是好事。其他业务看起来非常强劲。您提到第三季度净新增ARR创纪录，我们预计第四季度也将再创净新增ARR纪录。因此，我们看到所有地区、几乎所有客户群体都实现了良好增长。Roger，我们经常谈论AvePoint的业务多样性和平衡性，无论是客户群体、地域分布，还是没有任何一个客户占业务的比例超过2%。
这种良好的多样性持续存在，我们将看到第四季度所有业务部门都实现良好增长。我们对今年的收尾感到兴奋，这将为我们进入2026年提供良好的势头，确实为团队明年取得好成绩奠定了基础。这也为我们在2029年实现10亿美元收入的目标奠定了良好基础。因此，我们对此感到兴奋。团队充满干劲，非常期待为实现这一目标做出贡献。
有道理。我想回到渠道方面的话题，您上个季度提到渠道业务增长势头强劲。我知道这是过去一年多来的投资领域。这方面有什么新进展？您也多次谈到与MSP（托管服务提供商）和MSSP（托管安全服务提供商）的合作机会。目前该渠道领域的业务情况如何？
是的，我们对这方面的进展仍然非常满意。这是我们增长最快的细分市场。作为一个垂直领域，这是我们凭借企业级解决方案开拓中小企业（SMB）市场“长尾”的方式。因为中小企业没有内部IT团队，他们依赖这些外包IT来管理其所有数据状态和云资产。因此，用例确实是针对……我喜欢Jim的说法，对于这些MSP而言，我们本质上是收入中心。他们利用我们的平台（我们称之为Elements平台）来推动和扩展业务，在幕后管理数百甚至数千家商业客户。
从数据保护、勒索软件检测到治理，再到现在的许可证管理和成本管理。因为云环境中存在计算成本、GPU成本、CPU成本、带宽成本、存储成本以及许可证成本。如果仅依赖超大规模企业，他们会希望您购买最昂贵的许可证。而我们的软件可以指出：“嘿，John拥有完整许可证，但实际上他几乎只使用了许可证的一部分。” 这样可以进行经济优化。这对MSP来说非常重要。
这就是我们看到持续增长的原因，一些较大的MSP的净收入增长率达到140%，因为他们新增的用户席位数量增长非常快。该市场也存在一些私募股权整合，每次他们收购一家公司，就会带来例如10万个席位。这些本身并不是大公司，而是MSP，但在幕后，他们的管理复杂度堪比瑞银集团，因为他们管理着数十万用户。
我们对此仍然非常兴奋。我们觉得才刚刚触及表面。在微软生态系统中，我们拥有约3,000家MSP合作伙伴。根据分析，市场总规模至少是这个数字的10倍。当然，当我们着眼于多云领域时，其他生态系统（如数据库和谷歌等）也有MSP参与者。
是的，昨晚我和Mario讨论过这个问题。您如何看待MSP渠道的需求？感觉你们正在押注一个将继续加速增长的领域。尤其是考虑到对AI的担忧，中小企业的安全成熟度和安全态势似乎需要提升。您如何看待这方面的发展？
我们意识到MSP有几个关键需求。一是成本管理。正如TJ所提到的，我们不仅提供权限管理，还提供成本优化。在我们平台上，MSP能够为客户识别如何降低成本，这有助于他们为最终客户创造价值。这是一方面。
另一方面是为MSP提供一套能力，使他们能够建立安全业务实践。安全业务实践可能意味着：保护数据；确保在意外访问或与供应链合作伙伴共享数据时进行跟踪和监控。这些功能我们的平台已经具备。
最近，MSP的需求是他们是否能在AI方面保持相关性。因此，我们在Agent Pulse方面所做的部分工作是将其也纳入平台的Elements版本，使他们能够进行测量、清单分析，不仅部署这些代理，还能监控和管理代理。
这大大减轻了那些希望保持IT团队精简的公司的负担。我们决定并打算在与MSP的关系中构建更多价值，核心是为他们提供正确的知识产权。
好的。我想回到10亿美元ARR目标，我认为这意味着未来几年需要保持稳定的中高二十几的增长率。有很多机会。但您如何排序实现这一目标的关键因素？“秘诀”是什么？
是的，每个人都问这个问题。我们实际上同时进行自上而下和自下而上的规划。Jim可以从自下而上的角度谈谈。但从自上而下的角度，我们看到多个增长杠杆。正如我们所讨论的，MSP是增长最快的细分市场，是我们开拓中小企业“长尾”市场的方式。
随着AI的发展，常规行业之外的行业也非常关注数据整理和数据质量。因为优质数据造就优质AI。当然，我们不仅在非结构化数据治理和管理方面有所建树，还进入了代理领域。即应用治理，从Power Platforms、Power Apps开始，现在当然还有代理。这就是公司的发展历程。因此，虽然我们目前规模相对较小，今年收入约为4.2亿美元，但我们具备了更大规模跨国公司的所有特征。
是的，每个人都问这个问题。我们实际上同时进行自上而下和自下而上的规划。Jim可以从自下而上的角度谈谈。但从自上而下的角度，我们看到多个增长杠杆。正如我们所讨论的，MSP是增长最快的细分市场，是我们凭借企业级解决方案开拓中小企业“长尾”市场的方式。因为中小企业没有内部IT团队，他们依赖这些外包IT来管理其所有数据状态和云资产。
此外，我们还看到多云业务具有非常高的增长潜力。目前，多云业务占比略低于10%，我们认为未来四到五年可能达到30%。最后，我们在不同渠道和地区有不同的优势。例如，北美地区45%的经常性收入来自直接销售，中小企业完全通过渠道销售，但中端市场尚未完全通过渠道覆盖。我们认为一旦实现中端市场渠道覆盖，将进一步推动几个百分点的增长。
例如，欧洲、中东和非洲地区（EMEA），西欧和中东地区目前80%的业务通过渠道进行。我们现在正投资开拓更大规模的企业客户，以提高粘性，这是一个增长机会。日本的中端市场和中小企业是一个新现象，因为历史上日本企业非常保守，但现在由于AI，他们正大规模迁移到云端，我们看到日本和东盟地区的增长显著。在东盟地区，历史上我们通过服务产生知识产权，现在我们正在构建渠道，因此看到包括印度在内的东盟市场呈现快速增长。微软在印度的中小企业企业软件收入达到数十亿美元，澳大利亚则非常类似于EMEA，有大型企业客户可以开拓。
因此，总而言之，如果我们在所有有业务存在的地区都全力推进，未来几年我们的有机增长甚至可能加速。除此之外，我们当然也在考虑通过并购来加速多云市场的上市策略，并增强我们在DFTM方面的能力。
因为目前我们主要专注于非结构化数据（占所有数据的80%），非结构化数据是增长最快的数据类型，也是犯罪集团最觊觎的网络安全资产，因为通过电子邮件、账户等可以进行社会工程钓鱼攻击。但除此之外，还有结构化数据可以开拓。因此，有机和无机扩张都有机会。如果我们能抓住所有这些增长杠杆，增长速度将轻松超过我们的预测。
太好了。也许Jim可以谈谈，考虑到10亿美元ARR目标以及相关的运营状况，还有在多个业务领域的投资机会。您如何看待盈利能力，如何在增长与盈利之间取得平衡？展望明年及2029年，有哪些需要注意的指标？
好的，这是个很好的问题，我们花了很多时间思考如何平衡，确保做出正确的投资。就在三年前，情况还大不相同。
我不确定“lamenting”（苦恼）是合适的形容词。
好吧，我的意思是，我们花了很多时间……
这是个好问题。
是的，这是个好问题。幸运的是，我们已经度过了那个阶段。回想三年前，当我们第一次讨论这个问题时，我们的营业利润率基本持平，但增长良好。但当时人们问我们：“看不到盈利路径，如何实现盈利？”因此，我们将“盈利增长”作为口号和核心战略。现在，您可以看到营业利润的加速增长，使我们达到了目前的水平。
因此，当我们考虑如何调整策略、是否加速增长、是否降低营业利润以进行额外投资时，未来几年您会看到我们这样做。常见问题是：“你们会实现400个基点的增长吗？”是的，逐年增长。需要说明的是，我们有长期目标，即到2029年实现10亿美元收入，届时营业利润约为收入的27%。问题是，如何从当前水平达到27%？是线性增长吗？每年增长几个百分点？我想说，这可能不是一条直线。
在投资过程中会有一些波动。因此，某一年可能只增长1个百分点，另一年可能增长2个百分点。但尽管如此，我们一直在管理：不仅为了今天，更是为了未来四五年，我们需要在哪些方面进行投资。10亿美元的目标可能看起来有些激进，但它给了我们独特的视角，确保我们今天的执行能够为实现2029年目标提供最佳机会。因此，我们不是提前一个季度或一年思考，而是根据“这是否让我们更接近2029年目标”来评估所有决策，我认为这是组织保持一致和专注的好方法。
因此，您会看到我们每年进行投资，有些年份的投资可能会略多一些。
有道理。我想用几个关于需求环境的问题结束。您如何看待AI采用和AI利用的现状，以及这如何推动对您公司的预算支持？受监管行业与非受监管行业在这方面是否有显著差异？目前存在一个争论：安全控制是在AI采用之前还是之后实施？是否需要出现问题后才会加强安全控制？这是个宽泛的问题，但您如何看待？
这是个很好的问题。微软一直在宣传Copilot许可证已达1.5亿，但实际使用率低于此数字。然而，尽管如此，我们已经提到，不能将AI采用与Copilot许可证渗透率等同起来。实际上，每家公司都在试验AI。无论是利用Copilot Studio设计应用程序，还是运行代理（无论是通过微软技术栈还是其他开源技术栈设计），AI已经成为现实。昨晚在与瑞银IT领导层的晚宴上，他们将AI作为独立预算项目，表现出明确的投资意向。
关于您问题的第二部分，即安全控制与AI采用的先后顺序，这实际上取决于企业的风险态度。显然，对于瑞银这样的公司，合规和安全是首要考虑因素，必须先行。在内部部署方面，我们看到大多数公司更多地进行内部部署，而不是直接向客户提供AI功能，因为存在更多风险和责任——AI技术仍存在准确性等问题，无论使用何种AI产品，都需要人工干预以确保向客户提供准确和高可信度的服务。
然而，我们确实看到不同规模企业和受监管行业的采用风险态度存在差异。我们认为，受监管行业在这方面做得更好，因为优质AI的前提是优质数据。受监管行业通常具有更好的数据卫生实践，因此能够更有信心地部署AI，而非受监管行业则不然。因此，我们将此视为巨大的机会。
太好了。我们就到这里结束。TJ、Jim、Mario，感谢你们的到来。
谢谢，Roger。
谢谢，Rob。
谢谢。
好的。