Thomas Timko（执行副总裁兼首席财务官）
Octavio Marquez（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
Amit Mehrotra（瑞银集团）
好的，我们开始吧。谢谢。大家好，我是Amit Mehrotra。我在瑞银负责跨行业业务。非常高兴Diebold Nixdorf能参加今天的会议。去年我主持了这场炉边谈话。我之前跟他说过，当时股价还在40美元出头，刚到40多一点。现在股价已经到60美元出头了。所以你知道，我们希望每年都能保持这样的势头。
我不想一上来就纠正你，但现在是65美元。
好的，65美元。抱歉。希望在这场炉边谈话结束时能到67美元。Octavio Marquez，首席执行官，Tom Timko，首席财务官。非常感谢你们再次参加，非常感谢。Octavio，或许你可以向观众和参加炉边谈话的人介绍一下公司。
当然。谢谢你，Amit，再次非常高兴来到这里。如你所说，我们取得了相当不错的进展，但我们仍然相信这只是我们故事的开始。希望在接下来的几分钟里，我们能多讲讲这个故事。对于那些不太熟悉我们公司的人，我们主要服务两个行业领域：银行业和零售业。在银行业，我们非常专注于通过ATM、现金回收机、服务和软件实现自动化。我们在全球拥有非常庞大的ATM安装基数，达80万台。我们与全球所有顶级银行、信用合作社和社区银行都有业务往来。
在零售业务方面，我们拥有真正的全球业务。我们的产品包括销售点终端、自助结账设备以及相关的大量服务和维护。我们最近为自助结账推出了许多AI解决方案，试图消除结账时的摩擦。我们有商品识别功能，比如生鲜商品识别、年龄验证，更重要的是，现在在一些市场，我们还有防损功能。确保我们帮助零售商不仅在自助结账处，而且在过道中减少盗窃，很快在仓库中也会实现。
所以，你知道，我们的业务非常多元化，今年约40%的收入来自硬件，大约60%多一点的收入来自服务。我们的服务本质上是经常性的，总是长期合同，用于维护设备和软件，以真正实现人们银行和购物方式的自动化和转型。说到公司，我们有一个非常强大的管理团队，这是我在公司重组后的过去三年中组建的，还有一个非常积极参与且治理良好的董事会。
我们对公司目前的状况非常满意。但正如我所说，我们相信我们才刚刚开始转型。
很好。我们稍后会深入讨论不同的业务和部门。但是Tom，显然这里有一段历史。或许可以简单介绍一下你们的起点，你们在资本结构方面所做的努力，现在的状况，让我们有个基本了解。
你知道，一年前加入公司时，我们已经走出破产大约六到九个月了。所以我们的重点确实是在我们的资本配置框架上。我想说，首先，我们资本配置框架的基础是将绝大多数（如果不是接近100%）的自由现金流返还给股东。没错。所以我们刚刚完成了第一个1亿美元的股票回购计划。在第三季度，我们刚刚宣布了新的2亿美元股票回购计划。所以你可以想想这一点。
然后我们还有并购部分，但我们对并购有非常严格的标准。在我们的情况下，是非常低的倍数。当我使用“倍数”这个词时，我指的是收入的百分比，并且能立即产生收益。没错。所以，有这样的机会，我们有一个相当不错的清单，主要在服务领域。
收入还是倍数。
收入倍数。
是的。
所以你可以认为服务业务是一次性的。
是的。
我们是成功的。上个季度我们宣布收购了HTX，收购价格在1000万到1500万美元之间。这是最佳范围。没错。对我们来说能立即产生收益。我们对这家公司非常感兴趣，因为他们在服务领域的利润率非常高，有时超过我们的20%。没错。所以是真正的高端服务类型。所以我们把他们当作高端服务类型，并从中学习。我们将继续努力将其融入我们的服务利润率中。
现在的资产负债表状况如何，杠杆率如何，资金实力如何，你们的目标是什么等等。
是的。从杠杆率来看，我们的净债务比率是1.6。处于1.25到1.75的舒适区间。实际上，在2026年，年底，赎回期结束后，我们有机会再次为债务再融资。现在，根据我们对评级的看法和信用利差，我们认为可以做得比7又/4%更好。所以可能会有100到125个基点的改善，每年额外产生1000到1500万美元的现金流。所以如果计算可行的话，我们会这么做。
而且你们正在产生自由现金流。所以你们自然会。
是的，这实际上是我们去年取得的重大成就之一。这是我们第一次每个季度都产生自由现金流。没错。这是对营运资金纪律的高度重视。所以，截至第三季度末，与去年年底相比，我们将应收账款周转天数减少了9天。我们拥有世界上最好的客户。没错。但这更多是在发票和流程方面。我们将库存周转天数减少了11天，只是在接到订单、收到预付款后，在安装计划准备好时才进行生产，更加有纪律。应付账款周转天数正在从公司重组中恢复正常。但我们认为2026年在这方面也有机会。
很酷。我想，这都是些基础的事情。那么，Octavio，当我们考虑银行业务和零售业务时，银行业务显然是两者中较大的，但我认为它是一个成熟的业务。对吧。我的意思是，告诉我们你们为重振该业务增长所采取的一些举措？潜在市场有多大？也许对于网络直播中那些对这家正在展现势头但市值相对较小的公司感兴趣的人来说。显然这里仍有股权价值机会。请简单介绍一下你们在银行业务中实际做什么，以及你们正在推行的增长举措。
如果你想想银行业务，我们的传统业务一直是ATM和相关技术，ATM现金回收机，围绕ATM的一切，运行ATM网络的软件以及相关服务，这是一个相当稳定的市场。全球大约有200万台银行级ATM，这个数字不会有太大变化。过去五年，ATM数量一直稳定在200万台左右。所有预测都表明，这个数字将保持稳定。对我们来说，好消息是有一个非常稳定的更新周期。
所以每年我们大约更新6到7万台ATM，我们的安装基数是80万台，我们每年大约更新20到30万台。所以在我们需要重新开始之前，我们还有七年的旧设备更新时间。但同样，这是一项非常稳定的业务。同样重要的是，每台ATM都带有一项服务年金，持续时间从5年、7年到10年不等。这些都是银行向客户提供服务所必需的长期合同。
在你继续之前，让我想想。我知道大家在想什么。苹果支付无现金经济。但事实并非如此，因为我去年问过这个问题，我很惊讶全球现金流通量正在增长。
我想告诉你的是，显然新的支付方式不会减损当前的支付方式，而是增加了它们。如果你看看美国等市场的现金流通量，你会发现现金流通量实际上在上升。我们的回收技术非常成功的原因之一是它允许将现金存入ATM，然后同样的现金可以被取出，这是因为银行收到了大量现金。所以再次强调，现金流通量继续增长，面额也在增长，这是美国市场的情况。
当我放眼国际时，请记住我们直接在60多个国家开展业务，总共在100个国家开展业务，在许多世界经济体中，现金仍然是首选支付方式之一。所以我们相信这还有很长的路要走。为此，我们实际上正在遵循两种策略来扩大我们的潜在市场，因为我们正在从仅仅是ATM、ATM软件和ATM服务转向更多领域。当你考虑银行的总运营成本时，最大的组成部分之一是运营分支机构网络。
所以当你考虑运营分支机构网络时，一些较大的成本显然是人。但然后是分支机构内部的现金管理成本。当你想到柜员需要现金，银行内部的金库需要现金，通常坐在墙边或大厅里的ATM也需要现金。我们开发了第一批产品，可以自动化分支机构内部的整个现金周期。所以柜员现金回收机，这样柜员就不必接触现金，允许柜员成为更多的销售人员，所有交易都实现自动化。
同样，我们创造了硬件和软件来管理所有这些。这为银行带来了巨大的效率，正如我所说，除了人员之外，运营分支机构的最大成本之一是管理现金。想想看，每当你看到现金运输公司的那些大卡车接触分支机构时，银行仅仅将现金运入或运出分支机构就要花费数百美元。通过我们的技术，你可以创建我们所谓的封闭式现金生态系统，你可以管理分支机构中的现金量，并真正控制移动成本。
我们对此感到兴奋，因为这不仅将我们的潜在市场扩大到ATM，还可以服务整个分支机构基础设施。
那么如果我们量化所有这些机会，你认为基于这些机会，银行业务的整个周期或复合增长率是多少。
所以我们相信，我们的自然增长应该是每年价格上涨1%到2%。同样，只是全球通胀希望在某个时候达到这个水平。我们相信，这些增长举措，其中之一，这些分支机构自动化解决方案可以带来另外2%到3%的增长。我谈到了很多新兴经济体，现金仍然非常重要。我们为这些增长市场开发了非常具体的ATM型号。想想印度、泰国、中东、一些拉丁美洲国家等市场，这些市场的现金交易量非常大，他们确实需要专门为这些市场设计的产品。
所以我们认为，通过这两件事，我们的银行业务可以实现每年中个位数的增长。
明白了。中个位数。好的。在零售方面，我每天都能看到。我的意思是，我住在亚特兰大，我的杂货店，我以前是和收银员结账，现在是自助结账。谈谈你在这个市场中的角色，业务进展如何。显然它的基础似乎较小，但可能增长得更快一些。
所以当你考虑我们的业务时，银行业务，我们整个公司的收入是28亿美元。零售业是10亿美元。其中，有趣的是，在这10亿美元中，我们在欧洲有9亿美元的收入。显然欧洲不是世界上最大的零售市场。但我们之所以成功，是因为我们从欧洲开始。欧洲进入自助结账市场的时间相当晚。如果你想想美国，我们使用自助结账已经有大约20年、15到20多年了。欧洲五年前才开始。
当欧洲开始部署自助结账时，他们正在寻找更灵活的解决方案，更模块化的解决方案，更开放的解决方案。所以我们很幸运，在我们当时开发产品时，我们能够比一些竞争对手更有效地满足这些要求。当你想到自助结账市场时，想想20年前开始的事情，你安装一个设备，你需要软件来运行那个设备。当时，硬件和软件往往是紧密耦合的，这在20多年前的技术背景下是有意义的。
你知道，在现代世界，你不想依赖一个软件必须与同一个软件提供商的硬件配合使用。我们创建了一种架构，我们的软件可以连接到我们的硬件，也可以连接到任何软件，我们的软件可以运行任何自助结账设备。所以我们现在在做什么？我们正在向美国扩张。去年，我们聘请了第一个真正专注于美国的销售团队。在此之前，我们只是为我们的大型欧洲客户提供服务。想想像Aldi这样的公司，它在美国开设了2000多家门店，或者像宜家、H&M、丝芙兰这样的全球公司，我们是他们的全球技术提供商。
但同样，所有这些都是欧洲的零售商。今年，我们非常专注于赢得美国客户，我们正在通过我们的开放式硬件和软件的价值主张来做到这一点。但更重要的是，我讨论的三个AI解决方案被证明是非常有效的工具，可以吸引大型杂货商、大型零售商的注意。我们在欧洲部署这些解决方案的成功确实帮助我们在美国打开了新的大门。
你们是否正在从长期 established 的玩家那里夺取份额？我假设你们可以通过与拥有庞大足迹的人签订大额合同来取得进展。考虑到市场已经存在了一段时间，这有多困难？
所以显然在美国，我们所有的收益都将来自从其他人那里夺取份额。是的，因为我们在美国的业务规模非常小，与欧洲形成对比，在欧洲，我们是自助结账、销售点和销售点软件的第一大公司。在美国，我们不在前五名，就这么说吧。所以显然我们正在取得进展。我们正在与大型杂货商、大型时尚零售商进行多个概念验证和试点。我们相信我们将在短期内宣布一些胜利。
同样，我们对此非常兴奋，因为所有这些对我们来说都是增量增长，我们不打算在短期内像在欧洲那样占据相同的市场份额，40%的市场份额。我们认为，如果我们每年能增加数千万美元，就能增加我们在零售市场的增长率，零售市场的增长速度也有望比我们的银行业务更高一些。
我知道这是业务的一小部分，但显然可能是业务中增长更快的部分。但是你们是否有技术差异化能力来。
我想说，技术差异化体现在自助结账的硬件方面，我们构建了非常模块化的架构，这与整体式架构有很大不同。当你告诉我你去杂货店购物，看到这些机器时，你显然看着它们，它们看起来不是很灵活。所以我们在硬件上构建了现代架构，你可以轻松更换组件，改变屏幕尺寸，做很多对零售商非常重要的事情。另一部分是软件。三年前，我们决定从整体式架构转向基于微服务的云原生架构。
所以现在我们的软件已经准备好部署。我们的大多数竞争对手才刚刚处于这个阶段。我们的一些最接近的竞争对手宣布他们将在明年第一季度准备好，而我们认为我们已经在多个地方启动并运行了。
那么在28亿美元中，硬件和软件分别占多少？
是的，所以如果看我们38亿美元的收入，大约22亿美元是服务收入。在这些服务收入中，70%是经常性服务合同。这些都是长期合同。想想维护ATM、维护自助结账设备的合同。这些对我们的客户来说是关键任务合同，有严格的服务水平协议，非常严格的响应时间。我们在这方面结构非常完善。我们在全球拥有1.4万名现场技术人员为客户服务。所以当你想到我们公司，大约2万名员工，其中1.4万人每天在现场为客户服务，维修设备或确保设备正常运行。
那么修理自助结账机的团队成员是否也可以在银行业务之间切换，还是分开的？
幸运的是，我们作为一家综合公司在两个行业的好处是，我们可以共享很多后台，很多。想想技术人员的调度，这是一个通用的调度系统。所以无论你是零售商还是银行，你拨打相同的号码，你的电子连接会进入相同的呼叫中心、调度中心。我们的技术人员接受过两种技术的培训。所以根据一个国家的业务密度，也许有些人专门从事银行业务，有些人专门从事零售业务，或者在较小的国家，他们什么都做。这取决于密度。
但我们的员工接受培训，能够在两种技术栈中利用他们的技能。
在增长方面。你说银行业务是中个位数，零售业的增长率是多少？
所以零售业的增长率会比中个位数高一点。同样，机会要大得多。但自从我们几年前见面以来，你从我和Tom那里听到的一点是，我们对所说的话总是非常谨慎。我们希望确保我们说到做到，所以我们认为它会增长得更高一点，尽管机会更大。但相信我，我们非常专注于抓住这个更大的机会。
我想Tom，当你考虑增长时，这很有帮助。但还有另一个杠杆，就是如何将其转化为利润？盈利能力增长、利润率扩张等等。我知道你们做了很多持续的精益管理，并且对此深思熟虑。你能谈谈这个吗？
是的，我想说，从文化上讲，我们是一家精益的公司。我们已经接受了这一点。这从我们的制造开始。三年前，我们的硬件毛利率是13%。现在已经翻了一倍多。我们仍然认为，我们有能力通过持续改进（Kaizen）随着时间的推移提高这些利润率，你知道，我们每年都会参与多次。公司可能会举办数百次。没错。只是在任何情况下都做得更好。所以我们期望能够继续提高产品利润率，每年25到50个基点，服务利润率也是如此。
你知道，我们今年在持续改进和流程方面进行了大量投资，想想看，我们曾经有多个备件仓库配送设施。现在我们更多地采用中心辐射式方法并进行整合。我们开始投资于减少设施足迹，不仅在服务方面，而且在各个方面，然后在需要更多技术人员的地区增加密度，因为这些服务水平协议。最后，你听我们谈论过OFS软件，我们的现场软件。
所以它确实有助于改善技术人员的路线，确保如果Octavio有合适的技能，他会被部署，或者如果我有合适的技能去修复它，我会被部署，并且卡车上有合适的零件。所以它消除了二次访问，消除了加班。我们已经在美国和加拿大推出，并且正在全球范围内推广。所以我们确实认为，通过这一点，加上其他一些举措和设施缩减，我们有能力推动利润率增长。50个基点，甚至高达100个基点。
你如何衡量现场工作人员的 productivity？我的意思是，是每天的访问次数密度吗？你如何进行基准测试？
是的，所以我们衡量每个人可以处理的服务呼叫数量，这是呼叫复杂性的函数，也是我们对人员进行培训的函数。对我们来说，另一个非常重要的指标是重复率。所以我们努力确保第一次就修复正确，确保我们有合适的备件。所以所有这些都是Tom所评论的，随着我们在服务方面投入更多，我们正在努力提高技术人员的 productivity。
我们的机器产生大量信息。我们的每台自助结账机或ATM的每个组件中都有很多传感器。我们一直在捕获这些数据。所以每当出现故障时，我们可以主动处理。如果它发生故障，我们的技术人员会到达那里。我们将拥有机器的历史记录，并修复那些尚未发生故障但我们认为可能发生故障的部件，因为它们表现出一些奇怪的行为。优化路线也非常重要。这是一个很大的 productivity提升。你知道，当你想到我们仅在美国就有2000多辆卡车在移动，优化路线会产生显著的节省。
同样，确保正确的备件在正确的位置。显然，这是一个很大的成本避免，也是一个很大的客户满意度驱动因素，机器在正确的时间用正确的部件得到修复。
这是否也有点像物流运营？
这是一个物流运营，这是一个物流运营，
是的。那么这是否都包含在你知道的5000万美元的成本削减计划中，也许只是更新一下其中包含的内容和时间表？因为这是一个不小的数字，基本上，是的。
5000万美元。嗯，我告诉你，这是其中一件事，对吧，你对这些流程的深入研究越多。我们已经表示，我们期望在2026年底之前将SGA运行率提高5000万美元。我们已经确定了200多项行动，每个行动都有负责人和成功的里程碑。所以我们对这一点非常有信心。我会告诉你，我们花在研究这些举措上的时间越多，我们就越觉得有更多的机会。没错。这是一个简单的基准测试练习。如果你将我们与一些竞争对手进行基准测试，我们有超过5000万美元的差距需要弥补。我们认为最初的目标是一个好的开始。但我不会惊讶于年底我们会宣布我们有能力实现更多的节省。
但我们不想超前。我们希望确保我们有这些详细的里程碑和计划，以便当我们说出来时，我们可以去执行。
你们在美国引入的销售团队，他们的激励结构是什么？你们如何确保他们的激励与业务的财务目标保持一致？因为有时这可能相当棘手。
是的。所以我们做了很多工作，首先确保我们为美国零售业务招聘了合适的销售团队。所以我们从招聘一位行业资深人士开始，他在零售行业有20多年的经验，曾在斑马等知名公司工作，与零售商有着深厚的关系。我们制定了一个非常周密的销售计划，我们既有人员通过一个稍微保守的薪酬计划来收获我们现有的欧洲客户，也有人员以更积极的方式去争取一些最大的零售商。同样，由于我们在美国的安装基数非常小，我们现在更专注于在美国获取份额，但我们始终希望保持围绕利润率的纪律。
我们相信我们拥有卓越的产品，包括硬件、软件和服务。所以我们试图在价值上竞争。所以，你知道，定价不是我们的主要差异化因素。这是我们解决方案的价值。这就是我们激励销售团队的方式。
明白了。也许就在11月或一个月前，你们谈到了这个，给出了指导，并向市场更新了指导。也许只是向我们更新一下，以及你们的进展情况，现在的情况与预期相比如何。
是的。所以我们说过，我们看到自己朝着我们给出的指导的高端发展。所以如果你考虑收入，我们说今年的收入将持平到增长2%，也许3%。我们更接近这个范围的高端。我们给出的EBITDA指引是4.7亿至4.9亿美元，我们也非常有望达到这个范围的高端。然后是自由现金流，这家公司产生自由现金流的能力可能是它最大的优势之一。所以去年，如果你想想，从公司重组中走出来，我们有一点遗留问题。
我们能够将约23.5%的EBITDA转化为自由现金流。所以用数字来说，大约是1.09亿美元。今年我们期望几乎翻倍，如果不是翻倍的话，明年不会翻倍，但如果我们今年年底达到40%以上，明年将达到50%以上，然后2027年，我们说我们看到了达到60%以上转化率的途径。那么这意味着什么，为什么。这是最大的单一属性累积。从2025年、2026年、2027年，我们认为我们有明确的视线，能够产生8亿美元的自由现金流。
感觉就像一年前，当你们开始这段旅程时，现在我和你们交谈，感觉言行比率非常非常高。你们真的专注于也许不低估，但肯定会超额完成你们的承诺，并建立这种记录。这种记录不是在几个季度内创造的。它需要数年时间来衡量。感觉你们可能处于这个旅程的第二或第三局。这样的描述公平吗？
是的，绝对。这就是为什么当我谈论运营支出时，重要的是。在我们有计划去执行之前，我们不会抛出数字。没错。在我们看到明确的视线能够实现之前，我们不会谈论我们认为可以实现的利润率增长。现在我们有了，在Octavio领导的团队的带领下，我们在产品生命周期中的位置以及我们感受到的更新，给你一个视角，我们的积压订单约为9.2亿美元。这让我们有相当明确的视线不仅能够执行我们今年所说的，而且能够在明年有一个良好的开端。
是的。我注意到的一件事是，建立这种记录需要四五年时间，而毁掉它只需要一个季度。所以这是一个非常重要的观点。你认为在2026年，我们在2026年12月2日坐在这里，我们会回到长期的中个位数增长算法，部分基于精益和成本机会。因为显然我们现在有点低于这个水平。但你认为2026年有这个机会吗？
我认为2026年，我们有机会达到中个位数，尽管我们说的是在那个范围内的低至中个位数。到2027年，我们认为随着一两年的积累以及我们设想的分支自动化解决方案、适合特定目的的产品或北美零售AI的成功，你知道，我们认为从2027年开始，我们可以维持中个位数的增长。
好的，明白了。也许作为最后一点，如果有任何问题，我们有一个麦克风在四处走动，但也许Octavio，谈谈两三年后，我们坐在这里进行这次对话，回顾过去，你的一些目标是什么，这是一个成功的结果，我想知道你想做什么。
是的，所以我想说，Amit，这是个好问题，想想两三年后我们会在哪里。我首先要说的是，我们有一个非常简单的业务。我们构建伟大的技术产品，无论是硬件还是软件，帮助我们在市场上获胜。所以如果你和我们的银行客户、零售客户交谈，他们都喜欢我们的产品，我们的硬件和软件。所以我们的目标是如何在我们服务的终端市场部署尽可能多的这些产品。因为一旦我们部署了这些终端产品，简单的模式是它们带有7年的年金，5到7年的年金。
所以我们在市场上推出的每台设备都带有5到7年的服务收入。所以当我看待我们业务的成功时，它将是继续投资于创新技术，帮助我们继续构建这些自动化点，无论是ATM、回收机、自助结账销售点。但自动化银行和零售体验，然后将这些服务附加到上面，我认为这个算法创造了我们希望每年以非常好的利润率增长的22亿美元服务收入，并提供极大的稳定性，以真正提高我们的自由现金流转化率。
正如Tom所说，今年我们的自由现金流转化率将达到40%以上，大约2.1亿美元左右。但我们的目标远高于此。三年后，我们希望这个数字超过60%，EBITDA也显著增长。所以，你知道，我们的目标是，如果到2027年底，我们已经交付了8亿美元的累计自由现金流，我们将衡量成功。
这是否给了你进行更大交易的机会？在你的市场中有这个空间吗？
所以我想告诉你，现在我们认为现金的最佳用途是继续我们的股票回购计划。这就是为什么我们在2月份早些时候宣布了公司过去10年来的第一个1亿美元股票回购计划。我们在10月份完成了。
一家曾经有资本结构问题的公司现在正在回购股票。这是一个巨大的转变。
现在我们已经宣布了一项2亿美元的股票回购计划，我们希望能在类似的时间框架内完成。所以我们认为，一旦我们做到这一点，我们将开始评估股价是否达到我们认为的水平。我认为重要的一点是，Tom和我没有得到报酬。你知道，我和我的管理团队的薪酬结构与特定的里程碑紧密相关。我们获得报酬的第一个里程碑是股价达到65美元。
嘿，Tom，下一个里程碑是什么？
85美元。
好的。
我们计划中的最后一个里程碑是95美元。
明白了。
所以我们与此非常一致。所以再次，你知道，我们专注于建立一家可持续的公司，真正为客户服务多年。但同时也非常专注于为股东回报价值。
并不是说并购不会在其中发挥作用。但想想小规模的、填补空白的交易。就像我举的HTX的例子。这是一个很好的例子。没错。立即产生收益，规模小，你知道，我的意思是，非常专注于服务利基市场。没错。在可预见的未来，这是我们的最佳范围。
酷。有问题吗？是的。能把麦克风递给这位先生吗，谢谢。
ATM的交易量相关收入。
你说的交易量是什么意思？
欧洲的游客，你知道，当他们消费时，与交易量相关的，与你的ATM业务相关的交易量收入。
我们的ATM不收取交易费用。我们将ATM卖给银行客户。他们拥有ATM。我们可以为他们管理ATM。你知道，我们可以为他们完全外包网络，但这是固定价格的，不是基于交易量的。所以这就是为什么我们的服务收入非常稳定，因为这是我们每年与客户签订的固定年金。
听着，我真的很高兴今年进展顺利，非常感谢你们今天抽出时间和我们聊天。祝你们好运。
谢谢你邀请我们。
好的。谢谢。
再见。