Dean Ridlon（投资者关系）
Elad Sharon（首席执行官）
David Abadi（首席财务官）
Matthew Calitri（Needham & Company）
Imtiaz Koujalgi（ROTH Capital Partners）
Charlie Zhou（Evercore）
伊特。萨。伊特。女士们，先生们，下午好。感谢您的等待。欢迎参加Cognite 2026财年第三季度业绩电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。在发言人演示结束后，将有问答环节。在问答环节提问时，您需要在电话上按星号11。然后您会听到一条自动消息，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议可能会被录制。现在我将把会议交给您的主持人Dean Ridlon，投资者关系负责人。
请开始。
谢谢。操作员，大家好。我是Dean Ridlon，Cognite的投资者关系负责人。感谢大家今天参加我们的会议。今天与我一同出席的有Cognite的首席执行官Allad Sharong，以及首席财务官David Abadi。在开始之前，我想提及今天的会议配有演示文稿。如果您想在会议期间实时查看这些幻灯片，请访问我们网站的投资者部分@cognite.com，点击“即将举行的活动”，然后点击今天电话会议的网络直播链接。我还想提醒大家，本次电话会议中讨论的某些事项可能包含1995年《私人证券诉讼改革法案》及联邦证券法其他条款所指的前瞻性陈述。
这些前瞻性陈述基于管理层当前的预期，并非未来业绩的保证。实际结果可能与这些前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异。前瞻性陈述截至本次电话会议之日作出，除非法律要求，Cognite不承担更新或修订这些陈述的义务。投资者请注意不要过度依赖这些前瞻性陈述。有关这些及其他风险和不确定性如何可能导致Cognite的实际结果与这些前瞻性陈述中所示结果存在重大差异的更详细讨论。
请参阅我们截至2025年1月31日的 fiscal 年度Form 20F年度报告以及我们向SEC提交的其他文件。今天讨论的财务指标包括非GAAP指标。我们认为，投资者在比较各时期以及我们发布类似非GAAP指标的同行公司的业绩时，会关注非GAAP财务指标。有关非GAAP财务指标与GAAP指标的调节，请参见今天的演示幻灯片、我们的收益发布稿以及我们网站@cognite.com投资者部分。非GAAP财务信息不应被孤立地考虑，也不应替代或优于GAAP财务信息，但管理层认为其提供了有关我们业务财务表现的有意义信息，并且对投资者而言具有信息性和比较性目的。
公司使用的非GAAP财务指标存在局限性，可能与其他公司使用的指标不同。现在我想把电话交给Elad，大家好，谢谢。
感谢大家参加我们的会议。Cognite在2026财年第三季度再次实现了强劲的业绩。收入实现中十几%的增长，营业收入增长显著更快，经营现金流强劲，团队继续出色执行。这些结果突显了我们价值主张的实力以及对AI驱动的调查和决策智能解决方案的健康需求。势头持续增强。我们正在上调全年指引，并在实现截至2028年1月31日 fiscal 年度的目标方面取得了重大进展。让我向您介绍本季度的关键驱动因素。我们以清晰的目标和明确的宗旨执行，帮助客户让世界更安全，并在执法、国家安全和军事情报部门取得了有意义的客户胜利。在第三季度，我们获得了几项重大交易和扩展。这包括与EMEA地区的一级军事情报组织达成的500万美元后续订阅协议。基于今年早些时候约1000万美元的永久授权。这标志着军事情报领域的又一重要胜利，强化了我们在国防组织中建立的势头。我们还看到长期的国家情报客户继续势头， renewing and expanding 数百万美元的合同，反映了我们重复业务的实力以及现有客户群对我们的信任。虽然政府客户通常通过永久许可采购，但我们继续看到由容量扩展、新功能、新用例以及机构内其他单位的覆盖范围驱动的经常性需求模式。我们永久业务的这种可重复性有可能推动收入的持久性，提供多重可见性并支持我们的长期增长。美国市场继续为我们提供重大机遇，我们继续进行相应投资，扩展我们的合作伙伴生态系统，加强我们的团队并增加现场活动。我们与LexisNexis RICS Solutions的新合作伙伴关系进展顺利。我们正在深化技术对齐，扩大联合参与，并加强我们在联邦和州及地方利益相关者中的吸引力。在过去一个季度，我们参加了联合活动，并为他们的销售团队提供了结构化的解决方案培训。这是我们为扩大在该地区的影响力和业务增长而建立的多个合作伙伴关系的一个例子。我们继续看到军事情报组织的兴趣增加，包括几个北约国家，反映了我们的能力与多域防御任务的相关性日益增强。同时，核心执法和国家情报市场的势头依然强劲。最近的行业活动强化了这一趋势，各地区都有有意义的客户对话和不断扩大的参与度。当今的威胁环境比以往任何时候都更加互联、流动和复杂。我们的客户面临跨越边界、任务授权和司法管辖区的对手。而理解威胁所需的数据仍然分散在各个孤岛中。我们的客户和我们越来越多地看到威胁向量演变为混合和跨国场景。让我分享一下现实世界中的实际情况。首先，一个涉及复杂跨国犯罪网络的案例。阿片类药物跨境流动，主要城市暴力犯罪上升。金融情报部门检测到异常的加密货币流动。在纸面上，这些似乎无关。边境警察专注于毒品，地方警察处理暴力事件，金融情报部门调查非法金融活动。每个部门都在自己的任务授权和系统内运作。但是，当您关联信号、贩运路线、通信、元数据、资金流动和旅行模式时，很明显这些活动是由同一个犯罪网络进行的。另一个例子，一个涉及国家支持行为者驱动的混合活动的案例。在线角色煽动社会动荡，主要城市的抗议活动演变为暴力事件。一家医院遭到勒索软件攻击。再次消失。看似无关，情报机构跟踪在线活动，公共秩序部门处理动荡，而saber部门处理医院事件。每个部门都在自己的任务授权和系统内运作。但是，当您关联信号、网络指标、资金流动、旅行模式、在线行为时，很明显这是一个协调一致的活动。对手看到的是整体情况。对于各机构而言，这是一个重大挑战。无论威胁是犯罪、金融、恐怖主义还是混合威胁，根本问题始终相同。威胁是统一的，数据却不是。这正是Cognite创造最大价值的地方。我们通过为好人提供更清晰的威胁图景，帮助他们预测和预防威胁，从而缩小差距。我们帮助机构通过揭示隐藏的联系来消除未知。对手依赖我们的AI驱动、多域、多源成本限制。决策智能平台融合数据cos，揭示隐藏的见解，使机构能够解析身份和关系，检测混合行为和犯罪模式，并实现更快、更高信心的决策。虽然我们的平台可以跨孤岛发现见解，但其价值始于每个机构、单位和任务内部。每天，我们为金融情报、边境安全、有组织犯罪调查、反恐等提供调查、战术和分析工作流支持。每个机构内部的这一坚实基础最终使更广泛的协作成为可能。我 earlier 提到威胁是统一的，数据不是。我们在世界上最复杂的数据环境之一中运营。海量数据、高速率、碎片化系统以及数十种结构化和非结构化格式。我们以不同的方式看待数据，使机构能够分析人类或单点解决方案无法单独处理的海量、多样化数据集。我们的平台摄入、规范化、丰富和关联所有数据，创建连贯、互联的可操作情报运营图景。这就是我们继续获胜的原因。决策智能正成为现代调查的基础，我们在这一领域的技术领导力继续得到认可。本季度，我们再次获得Gartner在预测分析和智能平台方面的强烈认可，以改进决策制定。我刚才讨论的所有内容都反映在我们的财务业绩中。我们又一个季度实现了盈利增长，收入和盈利能力同比大幅增长。我们的财务杠杆依然强劲，营收增长13%。我们的非GAAP营业收入同比几乎增长了两倍。鉴于我们的业绩和势头，我们正在上调截至2026年1月的 fiscal 年度的全年展望。我们现在预计收入约为4亿美元，整体增长约14%，调整后EBITDA约为4700万美元，整体增长约60%。展望未来，我们看到一个充满机遇的未来。对我们能力的需求健康且持续增长。我们的AI驱动技术给了我们明显的优势，我们的团队正在精准而有目的地执行。凭借我们不断增长的全球客户群的深厚信任。我们对未来感到兴奋，并为前进的道路做好了充分准备。
我们仍然致力于为我们的客户、合作伙伴、员工和股东创造持续的价值。David，交给你。
谢谢Elad，大家好。我们继续取得强劲进展，并在健康需求和良好可见性的支持下超出了我们的业务预期。第三季度，收入为1.007亿美元，同比增长13.2%，这得益于我们软件解决方案的持续需求。软件收入为4190万美元，同比增长1190万美元，增幅为39.6%。软件收入包括永久许可、设备以及部分基于期限的订阅许可。软件服务收入为4690万美元，比去年增长160万美元。软件服务收入主要来自支持合同，其次是基于云的SaaS订阅。我们本季度的总软件收入，即软件和软件服务收入之和，约为8870万美元，同比增长17.9%，占总收入的88.1%。第三季度专业服务收入为1200万美元，比去年减少170万美元。
我们有望使专业服务收入在年度基础上占总收入的约13%。经常性收入达到4750万美元，占总收入的47.1%。值得注意的是，我们GAAP财务报表中报告的经常性收入主要由支持合同、SAM条款和SaaS订阅产品驱动，并增强了我们近期和长期的可见性。正如ELA所讨论的，我们的大部分收入继续来自具有重复购买行为的永久许可销售。本季度非GAAP毛利率为73.1%，同比扩大297个基点，这一显著成就反映了持续的收入增长和与cogs相关的效率。全年来看，毛利润的增长速度明显快于收入增长速度。第三季度，毛利润为7360万美元，同比增长18%。毛利润的持续改善表明，我们忠诚的全球客户愿意为我们差异化的技术支付溢价。随着我们的发展。我们模式中显著的运营杠杆正在带来盈利能力的稳定且实质性的同比改善。再次，第三季度非GAAP营业收入和调整后EBITDA的增长速度均显著快于收入增长。我们产生了900万美元的非GAAP营业收入，几乎是去年第三季度340万美元的三倍。第三季度调整后EBITDA为1190万美元，比去年第三季度的660万美元高出81.4%。换句话说，我们将约1200万美元的增量收入转化为约530万美元的增量调整后EBITDA，反映了我们业务模式中的运营杠杆。第三季度非GAAP运营费用为6460万美元，符合我们的预期。全球宏观经济环境导致美元对以色列谢克尔和其他几种货币走弱，导致评估费用为190万美元。转向税收，由于税前收入增加、我们的全球税收结构和区域收入组合，第三季度税收支出相对较高。然而，这并不影响我们的全年税收前景或年度指引。我们继续预计年度非GAAP税收支出约为1100万美元。本季度非GAAP净收入约为200万美元，非GAAP每股收益为0.03美元。第三季度GAAP净亏损为340万美元，而去年第三季度亏损26亿美元。本季度亏损增加主要是由于税收支出增加和外汇影响。正如我 earlier 讨论的。我们第三季度GAAP每股收益亏损为0.07美元。查看我们今年前三个季度的业绩，我们的收入为2.93亿美元。同比增长14.7%，我们的非GAAP毛利润增长更快，同比增长17.2%。这一表现凸显了我们模式中的运营杠杆，继续推动盈利能力的显著同比改善。今年前三个季度，我们的GAAP营业收入为810万美元，而去年同期运营亏损为580万美元。非GAAP营业收入为2460万美元，几乎是上一 fiscal 年度同期970万美元的三倍。本 fiscal 年度前九个月的调整后EBITDA为3320万美元，而去年同期为1990万美元，增长67.2%。本 fiscal 年度前九个月的非GAAP每股收益为0.18美元，而去年同期为0.04美元。转向我们的资产负债表，截至第三季度末，我们的短期和长期合同负债（通常称为递延收入）保持强劲，约为1.179亿美元。第三季度，我们的经营现金流强劲，为2500万美元，自由现金流为2320万美元。2026 fiscal 年度前九个月，我们的经营现金流为2040万美元，自由现金流为1190万美元。第三季度，我们继续执行董事会于2025年7月批准的股票回购计划，回购了约152,000股普通股，总金额约为130万美元。本季度，我们进一步加强了现金状况，现金增至1.066亿美元，无债务，反映了 disciplined 的营运资金管理。转向资本配置，我们维持足够的营运资金来运营业务。在此运营基准之上，我们定期评估可以部署 excess 现金的地方，包括进行有针对性的收购以加强我们的战略地位，并向股东返还资本。现在让我向您介绍我们在一些关键绩效指标上的执行情况。RPO（剩余履约义务）代表未来期间将确认的合同收入。RPO预计将继续波动，因为它受到销售周期季节性、部署时间线、合同长度和续订时间等因素的影响。值得注意的是，订阅交易的可取消部分不包括在RPO中。截至第三季度末，总RPO为5.766亿美元，而去年同期为5.676亿美元。总RPO是1.179亿美元递延收入和4.587亿美元积压订单的总和。第三季度末的短期RPO增至3.589亿美元，我们认为这为未来12个月的收入提供了坚实的可见性。这些健康的RPO水平验证了我们业务的实力和韧性。第三季度账单为1.077亿美元，同比增长2.9%。我们仍然专注于取得强劲业绩。鉴于我们已建立的坚实基础和业务的势头，我们正在上调本 fiscal 年度的展望。我们现在预计收入为4亿美元±1%，中点代表同比增长约14%。我们预计总软件收入约占总收入的87%，符合我们的战略目标。年度非GAAP毛利率为72.3%，较上一 fiscal 年度提高130个基点。调整后EBITDA中点为4700万美元，同比增长约60%。收入、盈利能力的增长前景以及我们的持续执行，预计将在收入范围中点产生0.24美元的非GAAP稀释每股收益，我们对在FY20产生450亿美元的经营现金流充满信心。我们对Cognite第三季度的强劲表现感到非常满意。我们实现了有意义的收入增长，扩大了利润率，产生了强劲的现金流，同时继续投资于创新。我们相信我们正在实现所有增长支柱的目标，增加现有高价值客户的钱包份额，增加新客户，并进一步扩大我们在美国的市场覆盖范围。现有客户群的扩展、强大的合同积压和增长战略的执行，使我们有信心实现持续、盈利的增长。我们相信我们已做好充分准备履行我们的承诺，并为股东创造长期价值。
感谢您的持续支持。现在我们将开启问答环节。
谢谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。如需撤回问题，请再次按星号11。请稍候，我们正在整理问答名单。第一个问题来自Needham and company的Matthew Calatry。您的线路已接通。
太好了。嘿，伙计们，我是Needham的Matt Coitrie。
感谢回答我们的问题。当我查看一些大型交易公告时，今年到目前为止，你们宣布的客户订单的ACV总额超过6500万美元。您能帮助分解一下这个金额中有多少目前正在影响RPO和收入吗？
发言人，请检查您的静音状态。
是的，所以。是的，所以。嗨，Matt，我是Elad。实际上，RPO中包含的是软件许可部分。我正在确认您是否想了解我们如何将其转换为收入。具体问题是什么？
我只是想了解当你们宣布这些交易时，从签署到部署的流程是怎样的，以及通常需要多长时间。还有，这如何流入RPO，然后开始确认为收入？只是从时间安排的角度。
好的，所以通常当我们谈论大型交易时，销售周期需要几个季度，从2、3个季度到5、4个季度不等。如果是非常重大的交易，可能需要更长一点时间。当谈到积压订单转换为收入时，这取决于交易的规模。如果是相对较小的交易且客户已准备就绪，可能需要几个月。如果是较大的交易，需要客户准备和环境集成。那么可能需要几个季度。当一笔交易达成时，它会立即计入RPO。
如果计划转换为收入的时间在未来12个月内，它也会计入CRPO。如果我们认为交易的部分或全部计划在12个月后进行。那么相关部分会体现在RPO中，但不会计入CRPO。当然，相关部分是这样的。这通常就是运作方式。
明白了。哦，抱歉。
或许可以补充一点，当您有仅包含订阅的交易时，非消耗性部分才包含在RPO中。
明白了。好的。非常有帮助。谢谢你们。然后。许可交易的哪部分是预先确认的，这对收入确认与RPO有何影响？
所以我们有多种收入确认类型。在某些情况下，我们按时间百分比确认。意思是。比如我们按完工百分比确认交易。抱歉。或者可能在交付时或在sat（即验收标准）达成时确认。这实际上取决于与客户的合同。如果您想了解。您可以看到，当我们分享CRPO时，是基于我们认为交付将发生且能够确认收入的计划，因此我们在规划中考虑了这一点。这也是我们分享CRPO的原因，以便让您了解未来12个月将发生什么。您可以看到我们有很多胜利，所有这些都包含在RPO中，我们将其视为一个总数，我们有很强的可见性，这使我们能够高效规划，也让您可以看到我们的利润率甚至在提高，因为我们能够以更高效的方式部署，这也给我们带来了一些好处。
好的，很棒。转向美国联邦市场，那里的整体对话情况如何？在我们刚刚经历的政府停摆期间，情况有何变化，停摆结束后是否有所回升？
是的。
所以或许我会概述一下我们在美国的情况。美国的机构面临着我们在全球服务的其他机构类似的问题。因此，我们看到需求驱动因素和需求与其他地区非常相似。出于这个原因，我们也相信我们的技术非常适合美国的需求。我们在之前的电话会议中讨论过，我们从某些地方开始，我们能够获得新客户。我们也收到了后续订单，并且已经从客户那里获得了很多信心，即在联邦EA机构方面有非常好的契合度。首先，我们开始得较晚，然后停摆来了。当然，停摆在一定时间内中断了参与。但话虽如此，这并没有改变这些机构面临新技术挑战的事实。因此，我相信，并且我会回到正题。一些我们之前接触过的联邦客户在停摆缓解后已经来找我们，要求恢复讨论。我还可以告诉您，在美国，无论停摆如何，我们继续努力扩大市场准入和品牌知名度。
我们加强了销售和营销活动。我们参加了我在之前电话会议中提到的相关行业会议。例如Natia。我们正在扩大合作伙伴网络。我们在第三季度与LexisNexis签署了协议。因此，我们与美国联邦机构有很多活动正在进行。所以如果我要总结一下，我真的相信我们的有用机会是巨大的，这不是是否的问题，而是何时的问题。我们将继续专注于这个地区，继续投资，我相信成果将会到来。
好的，很高兴听到这个消息。然后我的最后一个问题，我相信您在准备好的发言中提到您已经为LexisNexis提供了结构化培训。他们现在准备开始销售了吗，或者您在培训过程中处于什么阶段？
是的。关于LexisNexis，我们上个季度签署了合作协议。该合作伙伴关系旨在帮助扩大对州、地方和联邦市场的销售渠道。我们为他们的销售团队进行了培训，还与LexisNexis团队举行了联合会议和活动。
我们正在对他们进行培训。他们的一些销售人员已经准备好去客户那里讨论我们的产品，在某些情况下我们会一起去。所以进展非常好，我相信会进展得非常快。
很高兴听到这个消息。非常感谢。
谢谢。
非常感谢。
下一个问题来自Roth Capital的Taz Kajolgi。您的线路已接通。
嘿，伙计们，感谢回答我的问题。我只想跟进一下美国市场。我知道你们进入美国市场还处于非常早期的阶段，但能否稍微介绍一下美国市场与世界其他地区在竞争格局方面有何不同，以及当你们关注美国市场的交易时，你们认为竞争对手是谁？在美国市场的交易中，竞争格局是什么样的？与世界其他地区相比，你们通常会遇到谁？
是的。所以。首先，美国市场的挑战是相似的。我们首先从执法机构内的运营单位开始，包括州和地方以及联邦。这是我们关注的市场。竞争格局略有不同，但技术相似。实际上，运营单位在全球范围内使用类似的解决方案。但在美国，我们确实看到L3Harris和Octac等公司专注于美国地区。
明白了。非常有帮助。然后或许问David，您能评论一下本季度的合同期限吗？如果我看RPA与crp的组合，看起来期限可能同比略有下降。或许只是澄清一下情况。以及您如何看待合同期限的未来趋势。
所以如果您看整体RPO，短期和长期都非常强劲。两者都让我们有信心我们将继续随着时间的推移增长。如果您看crpo，它同比增长。我想说同比增长约10%。从需求角度和交易流程来看，我们对这个RPO非常满意。
明白了。再问我几个问题。所以你们本季度的整体数据非常强劲，看起来非常好。但是如果看专业服务线（PS线），我认为与上一季度相比略有下降。关于部署是否被推迟或其他原因，有什么评论可以帮助我们理解为什么服务线似乎比上一季度略低吗？
所以实际上专业服务。当我们开始这一年时，实际上我们提到专业服务将占总收入的13%左右。这就是我们所看到的。
女士们，先生们，请稍候。您的会议将很快恢复。请再次稍候。您的会议将很快恢复。发言人，您可以恢复会议。
谢谢。所以不幸的是线路出现了问题，所以我将从头开始重复我的回答，因为我真的不知道我们讲到哪里了。
不，不。David，您提到您给了我们专业服务占全年收入13%的指引。对。所以我想我们就是在这里被打断的。
好的，所以我们在哪里。所以我想提醒大家专业服务到底是什么。专业服务可能是部署服务、一些开发工作、培训或artery销售，我们提供这些服务是因为这能让客户更快地采用，也能让我们更快地把核心产品和absel推向市场。因此，专业服务在各季度之间的过滤主要与收入确认标准有关。实际上，我对我们目前的状况非常满意。我们与专业服务占总收入13%的目标保持一致。
我想您还问到了软件和软件服务。所以您可以看到，首先整体软件收入，即软件和软件服务的总和增长了18%。如果您看一下。我们获取客户的方式，大多数客户一旦被获取，就会与我们长期合作。通常他们通过支持合同获取永久许可。这是我想说的大多数情况。如果您仔细想想，他们的行为具有重复性，这意味着客户会定期向您购买。所以在某些情况下，客户会升级现有许可，这些许可在支持下，然后转为软件。因此，从我们的角度来看，衡量业务的正确指标是总软件收入，即软件和软件服务的总和。当您看这个指标时，您可以看到它也增长得非常好。
明白了。非常有帮助。我最后一个问题问David。您给了我们全年收入的指引。但是如果您能提供更多细节或说明，如何看待软件、软件服务和PS之间的收入组合。因为我知道去年，如果我看去年的第四季度，我认为软件收入有一个很大的增长。我认为第三季度到第四季度，软件收入有季节性的大幅增长。所以我只是想确保我们不会错误地模拟不同收入项目的情况。
所以或许您能提供更多说明或澄清，如何看待软件、软件服务和nps之间的收入组合。
所以让我从总体评论开始。您可以看到本季度软件收入同比显著增长近40%。所以我们对软件收入的增长方式非常满意。正如我提到的，我们的观点是需要看总软件收入，即软件和软件服务的总和。给您一些说明，我相信它将占总收入的87%。所以如果您看我们的指引，您可以说在487%中，将来自软件和软件服务。
明白了。非常有帮助。谢谢。
谢谢。提醒一下，此时如需提问，请在Touchstone电话上按星号11。下一个问题来自Evercore的Charlie Zhou。您的线路已接通。
太好了。非常感谢回答我们的问题。我是Evercore的Charlie，代表Peter提问。对我来说只有一个简短的问题。本季度我们显然看到了毛利率和营业利润率的非常令人印象深刻的超预期表现。我知道你们设定了到FY28毛利率达到73%的目标，而你们本季度已经实现了这一目标。您能否帮助我们分解利润率超预期的主要驱动因素，以及我们应该如何看待未来毛利率的扩张轨迹？还有关于调整后EBITDA利润率的最新说明。
谢谢。
谢谢。所以实际上我们对本季度73%的毛利率非常满意。正如您所看到的，各季度之间存在不同的动态。因此各季度之间存在波动。但如果您看整体情况，您会看到趋势是正确的。我们在本季度已经达到73%。我们指引今年为72.3%，几乎比去年高出130个基点。我们在内部看到的情况。在我们的组合中发生的融合。总体而言，当您看软件（即软件和软件服务）时，我们的毛利率超过80%。如果您看专业服务，我们也在改善专业服务。XQ3超过20%，但同样，我不认为这是稳定的。我想说，如果从年度基础来看，应该在IEMs水平。背后的动态首先是客户愿意为我们的解决方案支付溢价。我们有基于先进分析的非常强大的解决方案，客户愿意支付溢价。我们经常谈论我们不打价格战。我们在研发上投入大量资金，因为我们相信一旦您获得客户并为客户提供优质解决方案并满足他们不断变化的需求，他们会继续与您合作并愿意支付适当的价格。
所以这一切都与价值有关，这推动了毛利率的增长。此外，我们的cogs中也存在一些效率，主要与我们改善成本结构的能力有关。如果是我们在组织内部应用AI能力，这也会带来更好的盈利能力。所以总体而言，这是由我们为客户提供的价值驱动的。关于调整后EBITDA，我们指引今年为4700万美元。几乎是60%的增长。我想是这样。谈谈杠杆。当您将我们视为一家公司，看看我们过去几年的财务状况。
我们定期在我们的模式中实现杠杆。我们相信盈利增长。我们以这样的方式构建业务：在增长的同时，我们推动更多的盈利能力。我非常高兴我们能够将其带到底线并为股东创造价值。这就是我们正在努力做的。这就是我们正在交付的，我相信我们会继续这样做。
非常感谢。或许只是跟进一下调整后EBITDA利润率。根据您的指引，您基本上预计到fiscal 26年实现约12%的调整后EBITDA利润率。并且你们设定了到fiscal 28年超过20%的目标。我们是否应该认为从现在开始的800个基点扩张是线性的，比如27年400个基点，28年可能400个基点。这是正确的思考方式吗？
实际上我认为，您知道，我们在4月份分享了FY28的目标，我们对目前的进展非常满意。我们正在朝着我们的目标前进。显然，随着时间的推移，这将是一个逐步的改善。我们现在无法给出明年的计划，但随着时间的推移，这将是一个逐步的改善。
太好了。听起来不错。非常感谢。
谢谢。目前我没有看到更多问题。我想把电话转回给Dean Ridlawn做总结发言。
谢谢，Shannon。也谢谢大家今天参加我们的电话会议。如果您有任何问题，请随时与我联系，我们期待下个季度与您再次交谈。谢谢大家。
今天的会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。山姆。萨。萨。山姆。萨。萨。萨。山姆。萨。山姆。萨。萨。