Kris Sennesael（执行副总裁兼首席财务官）
Tiang Yew Tan（首席执行官兼董事）
Erik Woodring（摩根士丹利）
大家早上好。我是Eric Woodring。我负责摩根士丹利纽约办公室的IT硬件研究。很高兴在纳斯达克会议的第一天与西部数据公司共同开启今天的活动。在我们开始之前，请大家访问摩根士丹利研究披露网站www.morganstanley.com/researchdisclosures，了解重要的披露信息。如果您有任何问题，请联系您的摩根士丹利代表。今天，我很高兴与西部数据公司首席执行官Irving Tan和首席财务官Chris Sennesael一同出席。在开始之前，Chris将宣读安全港声明，然后我们再进入正题。
是的，感谢Eric今天主持我们的会议。在开始之前，我有几点说明。今天，我们将在讨论中发表一些前瞻性陈述，这些陈述基于管理层当前的假设和预期，包括关于我们的产品组合、业务计划和业绩、市场趋势和动态以及未来财务结果的预期。这些前瞻性陈述存在风险和不确定性。因此，请参阅我们最近的10K表格财务报告以及向美国证券交易委员会（SEC）提交的其他文件，以了解可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性的更多信息。我们还将提及非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的调节表也可在我们的网站上找到。
好的。非常棒。感谢各位今天的参与。我想我们从最核心的问题开始。Irving，目前硬盘（HDD）的需求非常强劲。您已经传达了很多关于需求强度和可见性的信息。我希望更深入地了解需求如此强劲的具体原因。这是否与一些新的AI视频平台推动HDD需求增长有关？还是企业对数据增长的预期推动了需求？在过去三个月里，需求确实有所上升，具体原因是什么？
是的，感谢你的问题，Eric。实际上，我们看到需求在过去三到四个季度已经开始上升。从最宏观的层面来看，有两个主要驱动因素。首先是越来越多的本地存储向云端迁移的持续趋势。有时人们会忘记，基础云存储服务仍在以合理的速度增长，我们看到的艾字节（EB）增长率在十几%左右。显然，最近人工智能（AI）进一步加速了这一趋势。在AI领域，我们同样看到两个关键驱动因素。第一，由于AI的出现，数据的价值正在提升。
因此，即使生成的数据越来越多，实际被存储的数据也在增加。传统上，未来三年的数据生成率预计将增长3倍。过去，被存储的数据占比约为2%至3%，而现在我们看到这一比例已上升到中等个位数水平。因此，用于训练模型和驱动推理的数据价值正在增加。第二，我认为是视频。无论是基础云存储还是AI领域，视频一直是存储需求的主要驱动力。
显然，关于面向消费者或营销目的的AI生成视频（如Sora等）已有很多讨论。但人们往往忘记，还有许多工业应用也在产生大量视频数据。以自动驾驶汽车为例，你刚从亚利桑那州回来，那里有大量Waymo自动驾驶汽车在行驶。所有这些车辆都在存储车辆遥测数据，记录行驶过程中的所有视频——既是出于监管原因，也是为了训练自动驾驶模型。
但有趣的是，自动驾驶汽车公司正面临训练数据不足的问题，因为它们不断在相同路线上行驶，无法获得新的学习数据。因此，他们利用视频和AI生成合成视频来进一步训练模型。这形成了一个自我强化的循环：越来越多的视频被使用，同时也生成越来越多的视频用于训练模型。我们认为这些是增长的主要驱动因素。
好的，好的。那么，当我们将AI视为HDD需求的增量驱动因素时，我们并没有看到所谓的“AI原生供应商”、“新云厂商”或AI实验室大量订购HDD。从存储架构的角度来看，您从他们那里听到了什么？因为这似乎是一个巨大的新兴市场，明显以AI为中心。您对这些玩家的需求有何看法？
是的，你说得对，目前大部分需求来自我所说的更成熟的玩家，比如占据市场主导地位的前四到五家超大规模云服务商。至于所谓的“新云厂商”（Neo clouds），比如CoreWeave、Lambda Labs等，他们的主要投资必然集中在GPU和内存上，这是合理的，因为这是他们的业务模式核心——他们试图推动推理和计算资源。但他们确实会连接到典型的超大规模云存储环境。
例如，CoreWeave是亚马逊云服务（AWS）S3的大客户。因此，我们仍然能从中受益，只是需求并非直接来自新云厂商，而是来自那些已经完善基础设施管理和存储经济性的超大规模云服务商。最近，我们也开始与新云厂商进行对话，因为我认为他们正逐渐意识到，随着业务模式从纯粹的计算和内存向存储扩展，存储必须成为其业务的关键组成部分，这关系到他们提供的服务和业务经济性。
好的，好的。那么，Chris，我想请您和Irving一起回答这个问题：如果我们考虑您在今年早些时候分析师日上提到的艾字节增长预期——您当时指出艾字节复合年增长率（CAGR）在15%至23%之间，其中云服务提供商（CSP）贡献15%，AI带来8个百分点的潜在增长——那么这一指标是否有上调的可能？考虑到HDD需求如此强劲，我们该如何看待这一预期？
我先开始，Chris可以补充。在今年2月的投资者日上，我们公布的基础艾字节增长预期为15%的复合年增长率。坦率地说，这是一个非常保守的预测，主要仅考虑了云存储的自然增长。然后我们提出了一个“AI提振情景”，即艾字节复合年增长率达到23%。这两种情景之间相差8个百分点，这是我们当时认为AI用例可能带来的增长。
我想说，实际情况比我们预期的更乐观。目前的趋势可能更接近20%区间的中高位。上个季度，我们的艾字节增长率达到了30%。而且我们对未来的增长率有了越来越清晰的可见性。正如我们在上次财报电话会议中分享的，我们现在已经从排名前五的超大规模客户那里获得了贯穿整个2026日历年的确定采购订单。其中一家客户甚至已经下达了2027日历年全年的订单。因此，我们坚信这一增长轨迹将持续。
好的。现在我们来谈谈供应问题，这是市场上一个备受争议的话题。贵公司和行业内其他企业在供应方面一直保持着高度纪律性。为了让听众更好地理解，我知道您经常被问到是否会扩大供应，或者说扩大单位供应量。我想问的是：是否存在某种因素可能促使您扩大单位供应量（超出当前的运行水平）？如果存在，是什么因素？
我的意思是，我们已经明确表示，在目前情况下，我们不会增加单位产能。我们的重点是提高面密度（areal density）。可能在座的非技术背景的听众需要了解：面密度是指在硬盘的单个盘片上可以存储的艾字节数据量。通过提高面密度，我们可以将当前的旗舰产品——32TB硬盘——逐步提升到40TB、50TB、60TB，最终达到100TB。因此，我们的核心策略是通过提高面密度来满足客户的需求。
Eric，原因在于我刚才提到的合同和采购订单是基于我们能为客户提供的艾字节数量，而非单位数量。客户真正关心的是：你能否供应我所需的艾字节容量？而我们提供的每块硬盘的艾字节密度越高，对客户越有利，因为这能改善他们的总拥有成本（TCO）——更高的机架密度、更低的功耗、更少的物理空间需求，从而减少新建数据中心的必要性。
好的，这非常合理。接下来我们会深入讨论面密度和技术创新。我想更好地了解：我们已经讨论了总体需求，也谈到了供应（至少是单位供应）。当考虑市场供需双方的整体相互作用时，我们该如何看待2026日历年及2027日历年的供应增长？因为贵公司正在推出新技术，沿着面密度曲线向上发展。因此，随着技术创新的推进，您似乎应该能够更好地缓解供应短缺。在深入探讨具体技术之前，能否从您的角度谈谈从今年到未来两年的供应增长预期？
是的，我认为目前市场供需环境非常紧张，这种情况可能会持续到2026日历年。正如你所指出的，随着我们通过提高面密度推出更高容量的硬盘，供应将逐步跟上需求。因此，我们正在磁头和介质工厂进行投资，以支持下一代技术，提升磁头和介质的性能，这些是驱动面密度提升的关键因素，进而将转化为硬盘容量的增长。
好的，Eric，我补充一点。上个季度，我们出货的硬盘平均每块容量约为22TB，尽管我们已经大规模出货32TB硬盘。此外，22TB的平均容量同比增长21%（针对近线硬盘）。这清楚地表明，我们能够将每TB的平均容量以约20%多的速度提升，与预期的需求增长保持一致。
好的。我本来想问这个问题，但我还是按原计划继续。回到Irving刚才提到的可见性问题：您提到前五大客户的近线存储需求已经得到确认，其中一家客户的订单已覆盖到2027日历年。能否详细说明一下：这是否是您目前拥有的全部可见性？第二，您如何防范客户过度订购或重复订购的风险？显然，如果客户需要存储容量，他们会试图从您这里获取，但您不希望造成行业供应过剩。那么，您如何保护自己？
是的，这是一个非常好的问题。我想说，历史上，行业在这方面做得并不好，因此我们非常谨慎。正如我所提到的，我们为2026和2027年获得的五大客户订单是相当确定的，其中包含具有财务约束力的具体商业条款。我们目前正在与客户讨论2027年的订单，不仅包括剩余的四家客户，还可能扩展到前十大客户，目标是签订期限长达2029日历年的长期合同。其中一家客户甚至在与我们讨论将合同延长至2029年。
抱歉，其中一家客户正在与我们讨论将合同延长至2029日历年。这给了我们更多的可见性。现在，是否存在重复订购的风险？这确实是人们关心的问题。目前，我们有信心不存在这种情况，因为我们对客户的库存状况有清晰的了解，而且我们发货的几乎所有产品都被客户立即部署到数据中心。这是一种“准时制”模式，可见供需非常紧张。但如果向前看，风险始终存在。
但我们的应对方式是：将客户的需求信号（即他们要求我们供应的艾字节数量）仅作为我们业务运营和供应投资决策的一个数据点。我们还会进行内部分析：未来四到五年将建设多少数据中心？它们何时投入使用？我们有一些内部指标，例如数据中心的兆瓦数如何转化为HDD需求，以及其他各种指标。
因此，我们会形成自己的判断，这构成了我们投资决策的基础。
另一方面，我觉得非常有趣的是，客户给了您如此高的可见性。历史上，云服务提供商（CSP）对自身需求的预测并不总是准确的。您从他们那里听到了什么？为什么他们会给您这么高的可见性？这纯粹是供应驱动的动态，还是有其他原因？
我想说，他们的预测能力确实有所提高，但仍有改进空间，我们也是如此。我认为，无论是对我们还是对他们而言，根本的变化在于：以我们为例，如今90%的业务集中在数据中心领域。因此，我们是一家数据中心公司。回顾五到六年前，我们只有50%的业务与数据中心相关，且主要通过OEM渠道。而今天，90%的业务来自数据中心，其中绝大多数来自美国和亚洲的大型超大规模云服务商。
因此，我们今天已经是一家截然不同的公司。我们完全与超大规模数据中心环境保持一致。我们也重组了组织架构，专门为超大规模环境提供服务。例如，针对前五大客户，我们配备了专门的资源，涵盖销售、产品管理、工程、客户技术支持和固件团队，以满足他们当前和未来的架构需求。从客户的角度来看，尤其是在AI领域，他们已经意识到存储是AI基础设施堆栈的关键组成部分。
如果没有足够的存储，他们将无法继续训练模型、提供推理服务，最终无法通过AI实现 monetization。因此，我们与超大规模云服务商的关系发生了根本性变化：从过去的交易型关系（主要通过OEM）转变为更直接的合作关系。他们向我们提供了更多关于未来用例的可见性，以及这些用例如何转化为存储需求，从而让我们对他们预测的艾字节需求更有信心。这一切都基于事实依据。
好的。现在让我们转向技术创新方面。这是一个令人兴奋的时刻。在我覆盖这个领域的整个期间，我们一直在听说HAMR（热辅助磁记录）技术的到来，现在它终于即将成为现实。据我了解，西部数据计划在明年第一季度完成36TB Ultra SMR硬盘的认证，明年下半年推出，并在明年完成HAMR技术的认证，2027日历年上半年实现量产。
这些目标是否有变化？认证过程的预期是否有调整？最后，当您说“量产”时，我认为有一个具体的标准，即每季度至少出货100万 units。能否详细说明一下这些计划？
考虑到我们的技术对关键客户（超大规模云服务商）业务的重要性，我们在向市场推出技术时采取了略有不同的策略。简单来说，HDD行业有两种主要的记录技术：一种是垂直磁记录（PMR），另一种是HAMR（热辅助磁记录）。虽然我们的一些同行选择全力推进HAMR技术，但我们采取了不同的策略——通过降低转型风险来推进。我们致力于HAMR技术。
正如你所指出的，我们已经加速了HAMR的认证进程，将其提前了六个月。HAMR技术对于行业实现50TB、60TB、70TB硬盘至关重要，我们预计在不久的将来能够推出100TB硬盘。但同时，我们也通过PMR产品组合继续提供高容量、大批量的硬盘。我们已将下一代PMR硬盘的认证时间提前至2026日历年第一季度。如你所说，当前的路线图是36TB硬盘。
我们的工程师非常出色，我认为我们有机会进一步提升容量，因此我们将在2月3日于纽约举办的创新日上分享更多信息。我们的整体策略是：鉴于技术对客户业务的关键性，我们需要降低技术转型风险。我们致力于HAMR技术。
我们的工程师非常出色，我认为我们有机会进一步提升容量，因此我们将在2月3日于纽约举办的创新日上分享更多信息。我们的整体策略是：确保向市场推出的技术能够可靠地满足超大规模客户的需求。目前，我们的PMR产品组合已经实现了规模化交付：当前一代PMR硬盘已进入量产后期，认证后第一个季度出货80万 units，第二个季度170万 units，上个季度220万 units，共交付70艾字节（EB）。如果计算一下，平均每块硬盘容量超过30TB。这表明客户对产品的可靠性和规模化交付艾字节的能力充满信心。我们将继续这样做，并最终实现PMR和HAMR技术的并行市场存在，随着容量的不断提升，最终全面过渡到HAMR。
好的。作为后续问题，我经常被问到这个问题，您刚才可能已经有所涉及，但我希望您能具体回答：投资者中存在一种争论，即您的竞争对手比贵公司更早推出HAMR技术是否会使您处于竞争劣势，因为从技术上讲，您无法提供相同的总拥有成本（TCO）。您对此有何反驳？或者请帮助我们理解为什么不是HAMR技术的首发厂商不会给您带来竞争劣势。
是的，我想说的第一点是：回到我们提到的2026和2027年客户合同，这些合同是基于艾字节的，与技术无关。客户并不关心我们提供的是HAMR还是PMR硬盘，他们只需要艾字节的存储容量。这是当前的核心需求。但他们确实需要一个能够规模化、可靠地交付艾字节的合作伙伴，确保在未来一、二、三年内，当他们部署数百万块硬盘时不会出现任何问题。因此，我们并不认为自己处于劣势。显然，作为“快速追随者”，我们能够避免一些先行者可能遇到的陷阱，从而缩短认证周期。但对我们而言，关键是如何为客户提供TCO价值和业务经济性。
我们认为，在近期到中期，通过PMR技术，然后通过PMR与HAMR的组合，最终过渡到HAMR，是对客户和我们自身最优化的策略。
好的。现在让我们将需求、供应和技术创新结合起来。在您今年2月的分析师日上，您提到艾字节价格（price per exabyte）在模型中预计下降约7%。但最近，价格走势趋于平稳。能否谈谈预测与实际情况的差异？如果展望未来几年，7%的年价格跌幅是否过于激进？在过去八个月对市场有了更多了解后，您如何看待这一趋势？
我认为这是一个很好的问题，让Chris来回答。
是的，7%基本上是过去五到七年的平均水平，这是我们的起点。但考虑到当前市场供需紧张，以及当前的定价环境，我认为可以描述为“稳定”，即同比持平或略有上涨。我们对未来多年有很好的可见性，因为我们有多年期的采购订单，并且正在与客户讨论包含价格条款的长期协议（LTA）。我们有信心，至少在未来几年，定价环境将保持稳定，即每TB价格同比持平或略有上涨。
对，完全正确。
作为后续问题，客户对这一切的反应如何？当前市场环境发生了巨大变化：需求旺盛、供应短缺、价格上涨，而不是过去的周期性下跌。他们是否有不满？当您谈到更长的交付周期和价格上涨时，他们向您传达了什么信息？您如何确保他们保持满意？
你想回答这个问题吗？
我认为对客户而言，最重要的是大规模、可扩展、可靠的艾字节供应。这是他们的优先事项。当然，如果能以更低的价格购买，他们总是愿意的，但这并非他们的首要考虑。随着我们推出更高容量的硬盘，我们为他们提供了TCO优势。因此，尽管每TB价格略有上涨，但他们的总拥有成本（TCO）实际上在改善。
好的。现在让我们谈谈另一个风险，即企业级固态硬盘（ESSD）的长期替代威胁。市场担心供应短缺可能导致客户重新设计存储架构。我希望您能对此发表看法。此外，我们从一些大型NAND厂商那里听说，他们将通过多代技术创新，使ESSD在价格上与HDD具有竞争力。我并不是说HDD将被淘汰，但您应该理解这个问题的方向。请您谈谈架构重新设计的风险，以及长期替代威胁。
从宏观层面来看，好消息是：对于所有存储介质提供商（无论是磁带、HDD还是SSD），云存储的持续增长为所有参与者带来了机遇。这对每个人都是积极的。关于ESSD对HDD的替代，我们认为短期内这是不可能的。目前，HDD存储了数据中心约80%的数据，根据我们对客户架构的可见性，这一比例在未来至少四年内可能会保持。
我们在明尼苏达州设有系统集成实验室，在那里我们复制了客户的生产数据中心环境，包括当前和未来几代的机箱和存储机架。因此，我们对他们的架构有清晰的了解，这些架构不会在一夜之间改变。它们是客户投入的多代设计，规划周期长达三到四年。其次，正如我所提到的，随着我们转型为HDD核心公司，我们与超大规模云服务商建立了战略合作伙伴关系。他们向我们表示，对ESSD的担忧之一是价格波动性。至少HDD的价格非常稳定，如Chris所述。而企业级SSD的基础技术是NAND，NAND具有通用性，可用于企业级SSD、移动设备、消费电子（如笔记本电脑、PC或iPad）。历史表明，NAND厂商会根据最高经济回报来分配产能。而HDD厂商则完全专注于数据中心领域，我们专注于为客户提供TCO价值。
在我们的投资者日上，我们分享过：仅设备购置成本方面，HDD比企业级SSD低6倍；如果考虑总拥有成本（包括物理空间、电力等），HDD的优势仍达3.6倍。随着HDD价格环境的稳定（持平或略有上涨），而企业级SSD价格显著上涨，这一差距实际上在扩大，进一步强化了HDD的TCO优势。
好的。最后两个问题，Chris。上个季度（9月），每艾字节价格环比增长1%，每艾字节成本环比下降约4%。随着您继续保持价格稳定，并通过更高容量硬盘改善产品结构，是否有可能在可预见的未来实现50%以上的毛利率？
首先，我对过去几个季度的毛利率趋势非常满意。目前，我们的毛利率在45%左右。在上次财报电话会议中，我曾表示，我对增量收入的增量毛利率超过50%充满信心。这表明我相信毛利率将继续改善。我不会设定具体上限，但我们正在取得良好进展，未来毛利率还有进一步扩张的空间。
好的。另一个投资者可能未充分认识的资产是：贵公司持有750万股闪迪（SanDisk）股票，过去几个月这一持股价值显著上升。您明确表示希望在2月21日（分拆一周年）前以免税方式出售这些股票。出售所得是否全部用于去杠杆？是否会用于回购可转债？您计划如何使用这笔资金？显然，超过15亿美元的金额远高于三、四个月前的3亿美元。
是的。有几点需要说明。我们确实持有750万股闪迪股票，按当前股价计算，价值远超过15亿美元。我们的计划是进行与6月类似的“债转股”交易，以减少资产负债表上的债务。总结一下我们今天的讨论：我们正经历强劲的艾字节需求，具有长期可见性，定价环境稳定或略有上涨，我们正在降低成本并扩大毛利率、营业利润率和自由现金流利润率。我们产生了大量现金，并通过股息和股票回购将所有超额现金返还给股东。资产负债表状况良好，加上750万股闪迪股票，我们对业务前景充满信心。
最后一个问题，Irving。您认为投资者最未充分认识到西部数据的哪些方面？
是的，我认为正如Chris所提到的，首先，我们能够参与当今最令人兴奋的领域——AI，这将成为我们增长的重要驱动力。其次，公司业务已发生根本性转变，成为一家以数据中心为中心的公司，能够分享云存储增长的红利，实现更高的利润率、强劲的财务表现和现金流（如Chris所述）。第三，我们继续投资于业务：不仅投资于HDD核心业务，还在探索HDD之外的下一代存储技术，以持续推动公司的创新。
我想提醒大家2月3日的投资者创新日活动，但我们的时间已经结束。感谢Irving和Chris的参与，也感谢各位的出席。
感谢您的邀请。
谢谢，Eric。谢谢大家。