Tarang Amin（董事长兼首席执行官）
Mandy Fields（高级副总裁兼首席财务官）
Darren Mossenia（摩根士丹利）
好的，各位早上好。在我们开始之前，我必须说明重要的披露信息，请访问摩根士丹利研究网站www.morganstanley.com的研究披露部分，如有任何问题请联系您的摩根士丹利代表。我是Darren Mossenia，摩根士丹利的家居用品和饮料分析师。我们非常荣幸地再次欢迎Elf的董事长兼首席执行官Tarang Amin以及高级副总裁兼首席财务官Mandy Fields。感谢两位今天参加我们的会议。
谢谢。感谢您邀请我们。
那么，或许我们可以从短期情况开始。关于本财年下半年的近期展望，从收入角度来看，有许多不同因素推动着你们预期的增长，隐含在低至中个位数的增长区间内。如果查看零散数据，基础零售销售额的增长实际上高于这一区间。显然，与去年相比，存在一些发货量比较的问题。所以或许你们可以为我们详细解读一下下半年的情况，我们应该如何综合这些因素，以及当你们考虑今年业务结束时的基础运营率是怎样的？
好的，当然。当我们审视下半年时，我知道大家非常关注有机业务。我们预计下半年有机增长将在2%至5%之间，或许让我分解一下我们得出这个数字的构成要素。目前，我们看到美国市场的消费率约为12%，这非常出色，表明消费者继续选择ELF。事实上，在10月份，我们的市场份额又提升了90个基点。所以在这方面我们继续表现良好。
我认为还有另外两点需要记住：第一，在国际业务方面，我们曾提到英国市场出现一些疲软，同时我们正在度过德国Rossman门店的 launch周期。因此，我们看到国际市场的消费率下降了约中个位数。所以当我们看全球消费时，约为8%。从这8%的全球消费中，我们谈到了对下半年的渠道影响。我们已经量化了这一点，下半年的渠道影响约为4个百分点。因此，当你分解来看时，这实际上使我们处于2%至5%区间的中点附近。
这就是我们对下半年的真实看法，再次强调，消费表现强劲。但渠道影响相当大，约为4个百分点。
好的，这非常有帮助。现在我想进一步追问，关于第三季度和第四季度，从有机销售额增长（剔除并购）的节奏来看，你们如何看待2025财年第三季度和第四季度的有机销售增长 pace？
好的。在有机增长方面，如我们在11月的电话会议中所展望的2%至5%，我们预计第三季度从季度角度来看将达到或高于该区间，而第四季度由于去年的发货量主要集中在第四季度。如果将这4个百分点的影响仅应用于第四季度，可能会对我们的净销售额产生两位数的影响。因此，第四季度的增长可能会低于2%至5%的区间。事实上，仅考虑渠道影响，第四季度的增长可能会出现负值。
但再次强调，总体而言，下半年整体仍在2%至5%之间，第三季度表现更好。第四季度将受到更大的影响。
好的，很好。那么，当你们考虑国际业务时，或许可以从消费角度给我们一些视角，你们对未来的预期是怎样的，以及国际业务的渠道问题和比较情况如何。
关于国际业务，正如Mandy所说，在第三季度至今，我们看到消费下降了中个位数，这主要归因于两个因素。第一，我们看到英国市场出现一些疲软。目前英国市场的促销环境尤为激烈。但长期来看我们并不担心，因为这些促销活动无法持续。但目前，我们确实看到了其影响。第二，我们正在度过国际业务中规模最大的一次launch，即德国Rossman门店的launch。所以这两个因素与消费增长相关。退一步看，过去五年，我们国际业务的复合年增长率高达55%，非常强劲。
国际业务这一复合年增长率的好消息是，其中约60%的增长实际上来自我们的前两个国际市场——加拿大和英国，在这些市场我们拥有坚实的 presence。随着我们通过与德国Diem的即将到来的launch在德国建立更多 presence，我感到非常兴奋，这将使我们在该市场的全渠道覆盖率超过70%。因此，我们有能力像在加拿大和英国那样，建立坚实的 presence并继续发展。所以我们仍然看到国际市场的巨大机遇。我认为对我们来说，关键是在继续开拓新市场的同时，更好地平衡对现有主要市场的关注。
目前，世界上没有一家零售商不想要ELF品牌。所以对我们来说，关键在于有纪律地安排进入顺序。但我们仍然看到国际市场的巨大机遇。
好的，这很有帮助。或许从消费角度谈谈我们在国际业务中看到的情况，你们未来的预期，以及国际业务的渠道问题和比较情况。
你知道，我认为目前对我们来说，主要是英国市场。那里的促销活动更为活跃。德国市场的情况只是与我们Ossman门店的launch相关。我们进入的其他国家实际上表现相当不错，我们将继续遵循在每个国家先与领先零售商建立品牌，然后再扩展的战略。就像我们在英国先从Superdrug开始，然后进入Boots；在加拿大先从沃尔玛开始，然后进入Shoppers Drug Mart；在德国先从Rossman开始，现在进入dm。
我们将继续遵循这一战略，同时在本季度继续拓展。我们还在波兰的Rossman门店推出了产品。在过去几周，我刚从迪拜回来，我们刚刚通过丝芙兰在海湾合作委员会地区推出了Elf品牌。因此，我们继续看到对Elf品牌的强劲需求。再次强调，对我们来说，关键是有纪律地安排顺序，专注于我们已有的大市场，同时继续开拓新市场。
好的，这很有帮助。或许为了结束这个话题，当我们考虑2027财年时，在2026财年结束时，发货量与零售销售额之间是否存在任何问题？我们在今年下半年看到了一些这种情况。随着我们展望明年，是否有任何异常因素会影响我们对2027财年的模型构建？
嗯，你知道，从空间角度来看我们的增长情况以及其季度和年度变化，这会有所不同。我认为更重要的是关注消费情况。正如我所说，我们继续看到非常强劲的消费，本季度至今约为12%，所以对此我们非常鼓舞。
好的，Tarang，或许你可以退一步谈谈。我们已经讨论了美国和国际业务，以及波动性。当你考虑增长质量时，你们在美国也实施了大幅提价。所以请给我们你的看法，关于业务现状，包括ELF的市场份额，以及从品类增长角度你所看到的情况。或许我们聚焦于美国和英国市场。
好的，我仍然对这个品类持乐观态度。这是一个重要的品类，我认为仅在过去四周内，美国的彩色化妆品市场就出现了逆势增长。增长相当强劲，我认为在更长的时间内约为2%至3%。这是一个好品类，因为它对消费者非常重要。在这个品类中，Elf继续获得市场份额。正如Mandy所说，我们已经连续27个季度获得市场份额增长，仅在过去一个月就增长了90个基点。在彩色化妆品领域，我们仍然有巨大的份额机遇。
你知道，我们的第一大零售商是Target，在他们的品类中我们占据超过20%的份额。在全国范围内，我们的份额约为13%。随着其他零售商复制Target在空间方面的做法并真正聚焦于Elf，我们相信在彩色化妆品领域，我们的市场份额几乎有翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。凭借ELF Skin，我们现在已是十大品牌之一。在ELF Skin、Notorium和Rhode中，我们拥有三个增长最快的护肤品牌。所以我们在这方面也有巨大机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，从长期来看，业务前景实际上非常强劲。你只需看看我们过去五六年的历史，就能看到这段时间增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
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美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的。在美国，我们在这次会议上听到很多关于消费者环境困难的说法。你认为宏观经济对你的业务有任何影响吗？理论上，鉴于你们品牌提供的价值，可能会有一些益处。但这也是一个可能容易受到支出缩减影响的品类。所以你认为从消费者身上看到了什么？
好的，我认为和大多数人一样，我们非常仔细地关注消费者。显然，在通胀、关税、整体宏观经济环境方面存在很多不确定性和担忧。好消息是，鉴于我们的价值主张，即使在这样的市场中，我们也处于有利地位，因为当消费者变得更加挑剔时，我们继续看到他们选择Elf。因此，从这个角度来看，无论时间跨度如何，无论是疫情期间、疫情后时期，Elf都继续以相当大的幅度跑赢品类。
我们预计将继续这样做。
好的，或许谈谈长期市场份额机遇。我从你关于Target的评论出发，在那里你们获得了超过20%的份额。你认为最终能达到什么水平？从长期业务角度来看，你认为ELF能达到的合理市场份额是多少。
美国市场。从长期来看，我想说，Target是我们的第一大客户。他们之所以成为第一大客户，是因为他们比其他所有人都领先了五年。好消息是，我看到我们的每个零售商都在沿着相同的轨迹发展。特别是当他们复制Target在空间方面的策略并真正聚焦于Elf时。在彩色化妆品领域，我们相信有将市场份额几乎翻倍的巨大机遇。护肤品领域的机遇可能更大。我们现在通过ELF Skin成为了十大品牌之一。我们拥有三个增长最快的护肤品牌：ELF Skin、Notorium和Rhode。所以我们在这方面也有巨大的机遇。
因此，我们认为在彩色化妆品、护肤品以及我刚刚谈到的国际业务之间，长期前景实际上非常强劲。你不必看得更远，只需看看我们过去五六年的历史，就能看到增长的一致性。
好的，我们就到这里结束。非常感谢你们的到来。我们非常感激。
非常感谢你，亲爱的。