Rohini Jain（首席财务官）
大家好。希望大家都在享受瑞银科技大会的第三天。我叫Taylor Munez。我在瑞银负责中型应用SAS的覆盖。和我一起的是Rohini，她是Bill的首席财务官。非常感谢你今天抽出时间。
很高兴能和你在一起，Taylor。
太好了。那么Rohini，让我们从宏观层面开始。你担任Bill的首席财务官大约有六个月左右了。
五个月。
五个月。快六个月了。是的。接近六个月了。那么或许你可以和大家谈谈。你的首要战略优先事项是什么？考虑到你过去的经验，你认为这如何独特地让你能够在Bill创造价值？以及在接下来的一年多时间里，你最期待的是什么？
这里有很多问题。我会一点一点来回答。首先，是什么让我兴奋，我的优先事项是什么等等。对吧。所以我从两个方面考虑。一是推动可持续增长，Bill在过去，我想说25财年推出了一些非常关键的举措，我们今年正在扩大这些举措的规模。所以我们希望将所有的执行能力和重点都放在使这三件大事取得成功上。对我来说，这里最大的三个支柱，顺便说一下，在我看来，在明年和未来，是业务的拐点驱动力，第一，利用人工智能为我们的客户提供绝对出色、无摩擦的体验，真正实现体验的现代化。
我很高兴看到Mike，我们的软件总经理，他对客户体验的执着以及他如何推动这一进程。第二是供应商支付增强版，我们已经谈了很多。这确实帮助我们通过平台上非常大的TPP实现货币化，并以非常可持续、盈利的方式继续推动收入增长。所以那里有机会，市场团队已经准备好抓住这个机会。销售周期较长，但对此非常兴奋。第三，与其他两个同样重要的是我们正在进行的嵌入式工作。
因此，当我们开始将产品构建和市场推广的努力集中在我们所针对的特定细分市场时，比如我们如何定义理想客户画像。我们希望像会计师和嵌入式渠道这样的渠道也能开始在有限的细分市场之外扩大规模。所以这将给我们更多的力量，能够快速奔跑并抓住我们面前的市场机会。因此，如果我们能够以非常基本和良好的方式执行这三项任务，我认为这将为我们未来几年的惊人增长奠定基础。
这就是我在收入方面真正兴奋的地方。然后当我查看成本基础时，有很多机会让我们继续优化成本结构，并做出有助于我们进一步提高盈利能力和股东价值的决策。在我看来，股东价值始终是推动收入增长和运营收入增长的结合。所有这些努力结合在一起，我认为是令人兴奋的。有很多工作要做，我们对此非常兴奋。
是的。
你问题的另一部分是，我的经验如何定位我？我认为在规模化公司的经历让你看到规模化是什么样子，以及需要什么来有纪律地运营并推动执行、问责制等等。所以我认为这是我想以自己的方式带给Bill的那种结构。此外，关于投资的思考和纪律，确保我们以一种我们希望第一批投资成功、显示初步成果、推动增长、再投资、再做一遍的方式来安排投资，并继续打造更可持续的业务。
所以我认为建立这种纪律是我非常热衷的另一件事。你的问题还有第三部分，我忘记了。
不，但我认为这是一个完美的答案。或许可以在此基础上，你提到的一些事情，你提到了几个可以支持可持续增长的领域，然后你也谈到了希望以盈利的方式做到这一点。那么展望未来，你如何看待平衡增长和盈利能力？你认为有达到Rule 40的路径吗？这对你来说是什么样子的？你如何看待对Bill最有意义的增长水平和利润率扩张？以及从长远来看你对这些方面的总体思考。
我们正在讨论，团队正在努力，我正在和他们一起制定这些计划，并再次明确我们准备赢得的市场。我们需要做什么？有哪些构建模块，不是50件我们需要做的事情，而是我们真正要投入精力和执行力去做的少数几件事？这些构建模块将如何促进整体增长。正如我常说的，实现盈利的最简单方法是推动收入增长。它自然会体现在利润中。
但同时，我们审视成本结构的机会也增强了我们达到Rule 40的能力。我有信心我们能够达到。我们将分享我们达到这一目标的时间框架以及收入增长与运营利润率的轨迹。这将再次是我们为寻找增长和推动增长所做的所有事情的结合。其次是成本结构的优化。我们现在有很多工具可以以盈利的方式推动增长。
借助人工智能，我们拥有最新的开发工具，我们也在探索业务中的地理位置多样性。这也将有助于解决FVC差距。盈利能力也将是我们在投资者日向大家谈论的重点。所以非常期待与大家分享。一切都在顺利进行中。是的。
那么在未来能够推动杠杆效应的领域中，你认为中期来看哪些可能是最具影响力的？
如果你认为短期内是一年，我想说我们有很多事情要做。我们已经进行了裁员，这更多是与我们关注哪些领域有助于我们获胜有关。所以这都是关于这一点。因此，今年这些事情的好处将是最小的，但我真的期望我们在年底为未来两到三年的这些有意义的扩张做好准备。
是的，Bill谈论的一个重要投资领域是中端市场。对吧。你们正在向中端市场推进。那么你能谈谈需要多少投资才能支持这些增长举措吗？在资金来源方面，这是分配给中端市场举措的新增投资吗？你是否在重新分配资源，也许从低端市场转移到高端市场。或许你可以提供更多细节。
当然。所以这更多是一种转变和重新分配，因为我想继续让我们回到如何专注于我们认为将帮助我们获胜的领域。所以这就是全部。因此，我们正在重新分配资源。我们试图确保这不是市场的急剧转变。我们所追求的客户规模。我想说我们正在调整并将重点放在我们通常业务范围的高端。这并不意味着我们不追求更小或更大的客户。
但我们将使用其他渠道，比如嵌入式渠道，我们有像Paychex这样的合作伙伴，将帮助我们获得真正的小客户，但我们不会将内部的市场资源用于获取这些客户。现在，由于这种关注点的变化，我们在之前的财报电话会议中也谈到过，短期内你可能会看到NNA数字的一些波动。但我再次提醒大家，NNA的ARPU是帮助我们理解增长轨迹的领先指标。
对吧。因此，对于收入和运营收入等结果，我们将继续保持增长轨迹。但短期内这些指标可能会有一些波动，随着时间的推移，你会看到嵌入式渠道开始发挥作用，我们的会计渠道已经相当强大。这将帮助我们弥合差距。此外，我们正在进行大量工作，通过消除大量工作流程来实现平台的现代化，使其无摩擦且绝对无缝。我们增加了很多新增用户，但存在一些摩擦导致我们在最初30到60天内失去一些客户。
所以存在一些入职摩擦，我们真的想要解决这个问题。人工智能的使用使我们更容易做出这些改进。我想说实际上它们不是改进，而是人们体验我们产品方式的阶跃变化。所以这将有助于随着时间的推移提高NNA数量，并减少客户流失。
是的，让我们更深入地探讨一下。关于中端市场，我有两个问题，第一，投资者经常问我们的一个问题是为什么是现在？为什么现在做出向高端市场推进的转变最有意义，第二，当投资者试图评估你们在这一转型中取得的成功时，你会指出哪些KPI或收入项目来表明这是否开始按你们的预期实现？
是的，当然。我想先回答第二个问题。因此，当我们开始考虑有助于SaaS方面收入和运营收入结果的指标时，我们一直关注的两个指标是NNA和ARPU。我们非常关注NNA。我们希望开始在NNA和ARPU之间平衡这种关注。因此，随着时间的推移，当我们关注中端市场时，我们的ARPU应该会上升。这是你应该长期关注的。同样，这不会一蹴而就，因为涉及到转型和客户规模的扩大。
我认为ARPU实际上是整体的ARPU。你引入一个客户，他们不仅有SaaS收入，还有很多交易收入与该客户相关。这就是客户对我们的价值所在。使用多种不同的产品。此外，正如我们在一次财报电话会议中所说，我们会定期谈论我们在中端市场推动的增长单位，以展示我们的转变和成功。但最终，结果会证明一切。随着时间的推移，你会看到每个客户的TPV收入等指标开始上升。
关于为什么是现在？我认为。当Bill最初推出时，我们获得了很多中小型企业的低端客户。他们与我们一起成长，他们对产品的需求不断增加，随着时间的推移，我们在产品组合中增加了很多深度。所以我们现在有一系列产品，可以很好地服务中小型企业的高端客户。所以这是。当我们分析客户与我们的交易方式，我们从客户那里获得的价值时。
很明显，中端市场的客户使用我们的产品更多。他们能够使用我们的很多产品，包括国际化等，这些都是高 monetization 的。所以现在是合适的时机。我们的产品满足了客户的需求，现在我们要确保我们的市场推广活动与我们销售的产品以及我们的理想客户画像保持一致。
是的，我认为这会很有帮助。你们如何定义中端市场？因为我确定每个公司都有不同的定义，但这实际上可能会有帮助，甚至如果你考虑竞争格局。你们开始更关注哪些领域，也许你可以提供更多细节。
我很想在投资者日进行很多讨论。我不想抢了Mike的风头，但我会提供一些信息。我们一直在努力了解，什么样规模的客户真正需要我们。与客户交谈，了解他们的需求，映射我们自己的产品，同时查看我们的数据，看看我们从客户那里获得最大价值的地方。所以有一个非常小的部分，我现在不会给出具体数字，因为这方面还有更多工作要做。但有一个非常小的部分，我们认为这些客户有也好，但我们不想投入资金去获取这些客户。
如果嵌入式渠道、会计渠道获得这些客户，那很好，他们有望与我们一起成长。然后是中间部分，还有一个更高端的中端市场，我们认为其他参与者实际上在相当好地服务那个市场。在高端中端市场，客户最终希望为多种事情使用多个供应商。他们更复杂。我们真正想在这个中间地带瞄准的是那些寻求简单性的客户，他们希望有一个地方可以接入并获得很多服务，不仅满足管理财务后端的所有软件需求，还能够以非常无缝的方式进行交易。
我们的Bill现金账户开始提供一些 treasury 服务，我们为此支付利息，这将吸引这些人将资金存放在这里，然后轻松交易，当然还有SNE卡，这样他们可以附加公司卡或其他任何他们想做的事情。所以完全接入一个地方就能获得所有这些服务。这就是我们想要的客户，因为这正是我们平台提供的价值所在。我们将专注于这一点。我们不会开始为每个人打造完美的产品。这并不总是好结果。对吧。所以这是我们真正想要找到的甜蜜点并赢得市场。我们有权利赢得这个市场。
是的。当你将资源从低端市场重新分配到高端市场时，你能谈谈这可能对该客户群体或一些KPI和收入项目产生的影响吗？我知道Bill已经谈到新增客户可能会有所放缓。但是你如何看待这种转变及其潜在影响？
是的，我们正在密切关注这一点。短期内NNA的影响会有波动，因为我们开始改变团队的关注点。与此同时，人们的薪酬、关注点都需要发生很多变化，他们必须调整并执行。所以这种转变需要时间。尽管新增客户减少，但随着时间的推移，ARPU应该会开始上升，正如我们所讨论的。对吧。所以会有一些影响，短期内更直接，其他的，我不会称之为长期，而是在一年内。
我们希望从现在开始看到ARPU开始上升。所以我认为这些是你会看到的一些变化。我不想给出非常具体的数字，但你应该期待这些趋势。
非常有帮助。
再次强调，情况是我们正在转变、调整、移动事物。所以这会导致一些波动。
是的，有道理。在我们深入讨论每个收入项目之前，虽然这不是最令人兴奋的问题，但考虑到我们之前提到你担任首席财务官已有五个月，我认为投资者仍在适应你的指导理念和方法。你能谈谈你在指导中嵌入的假设吗？当你给出收入指导范围时，你如何假设高端和低端的一些变量。
回顾上一季度，收入达到了范围的高端。展望第二季度，指导假设略有加速。投资者的一个常见问题是，Bill一直保持超出指导范围高端的一致性，达到第二季度指导。这种轻微的加速需要发生什么，在什么情况下更有可能实现？
是的，我认为这与我之前的John的想法非常一致。系统中有一些有效的流程。所以指导的中点是我们所有人锚定的地方，我们说，这是我们不想错过的数字。我们非常有信心能够达到，除非周围发生一些非常系统性的变化。这些变化可能是宏观的、内部执行相关的或特定于客户的。所以有很多大的系统性事情可能发生。
很难容纳所有这些，否则我永远不会展示。但理想的情况是，你必须考虑到足够的积极和消极因素，因此有了范围。所以你应该能够适应业务中看到的小问题或小增长或好处，这意味着范围。归根结底，从理念上讲，我们假设进入时环境稳定。我们不会根据广泛的外部可用来源预测下半年会出现更好的趋势、更高的消费者信心或B2B企业更高的支出。
我们不假设任何这些。我们实际上基于我们所看到的和我们基于非常实际的原因认为可能发生的事情，并将其纳入指导，给自己在范围内处理一些起伏的能力。但这真的很平稳。我的意思是，我不知道是否值得重申，我们已经说过EPR费率的同比小幅增长与去年一致，客户支出水平大致相似等等。我们看到中小型企业现在开始稳定，我们继续在今年剩余时间内假设这一点。
现在，如果它反弹，那将是积极的惊喜。
是的，太好了。不，我认为深入探讨这一点非常有帮助。感谢所有这些见解，特别是关注第二季度。我认为达到范围的高端部分是由每个客户的TPV的更容易比较推动的，去年有一家大型广告公司停止了卡支付，现在你开始摆脱这种影响。那么你能谈谈这个指标的驱动因素吗，特别是为了达到指导的高端。然后展望今年和2026日历年，你之前发表了一些有趣的评论，即向高端市场推进。
对吧。你可能会看到每个客户的TPV因此出现一些顺风。显然，这在一定程度上取决于你从客户那里听到的他们明年的支出意愿。所以你能为大家解释一下吗？
是的。提醒我你关于QQ的第一个问题，特别是QQ。那么达到指导的高端需要什么？我认为。我们在第一季度继续看到SNE支出的强劲，如果这种支出继续超出我们的预期，我们的预期总是在中点。所以如果它略高一些，这将帮助我们达到高端。业务组合非常重要。所以人们使用一种 funding 方式还是另一种方式决定了 monetization。我们通常将结果范围作为指导范围。如果一些更高 monetization 的工具表现更好，这是其中的关键组成部分。
我认为我对我们为第二季度设定的指导仍然感觉非常好。在我们结束这一年时。我认为我们的关键增长驱动因素将是，是的，我们获得的中端市场客户在平台上的支出是我们其他客户的三倍。所以这些指标会开始上升。ARPU应该会随着时间的推移变得更好。
我们正在采取定价行动，使我们提供的价值与我们收取的价格更加一致。再次，谨慎而缓慢地进行，但肯定在取得进展。所以所有这些都应该帮助我们提高ARPU，提高每个客户的TPV。进入明年，我们对SPV推动 subtake rate 增长持乐观态度。这些将是需要关注的关键事情。
太好了。因为你提到了，我想谈谈定价策略，因为我知道这最近受到了更多关注。那么当你评估定价如何演变以及机会时，这可能是什么样子。我知道你们已经开始调整一些SKU的定价，比如你们做的企业变更。但我认为如果你们能提供更多关于你们如何考虑这一点的细节，对大家会很有帮助。
当然。正如你之前所说。在过去三年中，我们实际上没有改变价格，此外，我们在产品中推出了很多功能，客户可以获得，现在他们开始看到其中的价值，我们想要做的是退后一步，审视所有这些。现在我们在定价方面做两件事。一是我们制定的短期战术年度计划，这也纳入了指导，即我们如何针对特定事物匹配我们提供的价值，我们进行了企业变更。
我们还引入了模块化定价，如果你处于非常基本的价格水平，你仍然应该能够访问一些你可能一次性需要的功能，你将能够为此付费并利用它。例如采购。然后第二件大事是，如果你退后一步，查看整个业务的整体定价框架。这包括大量的分析和工作、基准测试、理解、客户反馈等等。这项工作由我们的定价团队领导，我们聘请的顾问也提供了一些很好的投入。
所以我们正在制定策略，我们实际上也希望在投资者日分享我们对此的看法。这将使我们能够围绕定价建立更清晰的结构，并使我们能够继续推出代理，并以正确的价值定价，无论是作为基础产品的一部分。因为这是我们所做的基本改进，我们希望所有客户都能拥有，所以这将纳入正常定价，但它使我们能够随着时间的推移提高定价，因为我们提供了价值，然后创建一个结构，我们能够进行模块化定价，即按使用付费类型的代理使用。
在我看来，这项工作在我们进入明年时更有意义。它将真正阐明我们如何定价，建立结构、治理等，并帮助我们将价值与我们获得的价值相匹配。
太好了，关于 take rate。我认为这是最不稳定的指标。我认为展望第二季度，有一个季节性因素。但随着今年的推进，为了达到与去年相似的扩张速度指导，你需要假设下半年 take rate 开始略有上升。那么在这个轨迹上，什么给了你信心，你能详细说明一下吗？
当然。我们在第一财季结束时，take rate 扩张了0.3个基点，我们曾指导 take rate 的增长速度与此类似，大约为0.4。对吧。所以我们正在这样做。因此，第一季度实现了这一目标，尽管第二季度环比有所下降。但同比仍将是我们所谈论的扩张。真正发生的是。抱歉，我不知道为什么我的电话响了。
我们从两个关键方面谈论我们的交易组合。一是新兴组合。另一个是成熟组合。新兴组合在第一季度增长了40%。我们预计这一增长率将继续，现在它开始成为有意义的规模，开始对 take rate 的变化产生影响。对吧。所以这是非常关键的事情。总的来说，我之前提到过，我们新兴组合的规模现在接近虚拟卡组合。虚拟卡是我们交易业务的最大部分之一。业务。对吧。所以现在它开始变得有意义。随着今年以40%的增长率结束，明年继续保持，这个新兴组合开始产生影响。特别是现在如果你加上SPP monetization，这些是我对 take rate 感到兴奋的事情。
是的。这正是我要问你的下一个问题，因为有很多这些较新的新兴举措已经进行了一段时间。所以你提到了一些供应商支付增强版，有举措与供应商更紧密合作并深化合作。你在虚拟卡方面做出了改变，比如引入直通式处理。那么是什么让我们相信我们终于到了临界点，听起来你预计明年这将更具影响力。我们能在2026年第四季度开始看到吗？我想。
你如何考虑这些真正开始产生影响的时间框架？太好了。
是的，我认为SPP更多是明年的故事。再次，你知道，我认为我们之前已经谈过一些，当我们开始使用高级ACH功能并仅通过高级ACH实现货币化时，似乎我们可以联系供应商，谈论解决ABC问题，然后获得 take rate 的一部分。当我们开始与一些最大的供应商接触时，我们意识到他们希望进行更全面的对话，有很多人参与，我们现在正在深入讨论他们希望如何付款。
在某些情况下，他们想说，X类型的交易量我们希望使用虚拟卡，因为这对我们来说是快速的资金，我们将钱存入银行，信息很好。没有痛点。是的，为此需要支付费用，但我们对这种权衡感到满意。所以我们与供应商进行了一些讨论，他们锁定虚拟卡交易量，在某些情况下增加虚拟卡交易量。然后我们单独讨论，这部分交易量理想情况下应该通过ACH进行，我们很乐意为这种高级ACH功能付费。
这方面的 monetization 或 take rate 将取决于支付的复杂性。有些供应商进行少量大额支付，monetization 较低。如果你有很多支付并且需要更多数据来对账，这是一个大问题。所以这与此相关的 take rate 更大。所以对我来说，FTP更多是明年的事情。
但这个新兴组合在增长，它继续比我们的成熟组合增长得快得多，这将继续帮助我们的 take rate 在全年缓慢但稳定地增长。
太好了。我们将以一个有趣的话题结束，即嵌入式机会。你们已经宣布了三个重要的合作伙伴。你如何看待这个机会的规模，以及你能对这些合作伙伴关系的结构提供更多见解吗？是否有潜在的联合销售机会、收入分成机会？我想。你如何考虑这些合作伙伴关系的不同情景？
是的，所以我感到非常兴奋 的是，在我们的嵌入式第一版中，我们正在为每个合作伙伴构建非常定制化的解决方案。随着时间的推移，我们意识到更快的上市路径是构建一个基本上即插即用的平台，让合作伙伴能够轻松加入。所以非常兴奋像Netsuite、Acumatica、Paychex这样的大公司选择与我们合作。对吧。他们显然看到了Bill为其客户带来的价值。
因此，我们能够相当快地——当我在这些类型的合作伙伴关系中使用“快速”这个词时——我们也可以将我们的许多交易能力带给这些合作伙伴。这是第二个让我兴奋的事情，即从价组合的全部价值实际上可以被这些客户使用，而在第一版嵌入式中，增长相当有限。所以没有给出非常具体的数字，因为这确实是早期阶段，我们已经与一个合作伙伴推出，另外两个将在未来几个季度推出。
所以现在还为时过早，但机会的规模非常令人兴奋，其运作方式实际上是增加我们的地面力量，这些力量将专注于某些细分市场和我们想要追求的客户类型。Netsuite将帮助我们向高端市场迈进一点，但也让我们获得更高端的客户，而Paychex可能在频谱的低端，我们知道我们的产品对这些客户来说非常好，他们这样做的原因是收入分成。
这对我们来说是双赢的局面。不是我们在后台试图推动结果。收入分成对我们来说是一种成本，但被我们销售组织的简化所抵消，我们不必在客户支持的第一道防线投入大量资金，所有这些都因我们将能力嵌入他们的平台而得到简化。所以我认为这是一个非常好的双赢结果。他们希望我们成长，我们也希望我们成长。
太好了。我们就到这里。Rohini，非常感谢你抽出时间。我们涵盖了很多内容，感谢大家的参与。让我们掌声鼓励。
非常感谢。