杰森·麦克唐奈尔（首席执行官）
杰夫·怀特（首席财务官兼财务主管）
尼扎·麦基（ICR）
贾斯汀·克莱伯（贝尔德）
乔纳森·马图谢夫斯基（杰富瑞）
大卫·贝林格（瑞穗证券）
西蒙·古特曼（摩根士丹利）
下午好，欢迎参加2025财年第四季度及全年收益电话会议。此时致电莱斯利公司，所有参会者均处于仅收听模式。在准备好的发言之后，管理层将进行问答环节。如果您在电话会议期间需要任何操作员协助，请按电话键盘上的星号零。提醒一下，本次电话会议正在录制，今天晚些时候将在公司网站上提供重播。我现在将把电话交给ICR的尼扎·麦基。
谢谢大家，下午好。我想提醒大家，今天发表的评论可能包括前瞻性陈述，这些陈述受重大风险和不确定性影响，可能导致公司的实际结果与管理层当前的预期存在重大差异。这些陈述仅代表今天的观点，如果情况发生变化，未来不会更新。请查看公司收益新闻稿和最近提交给美国证券交易委员会的文件中的警示性陈述和风险因素。在今天的电话会议中，管理层将参考某些非GAAP财务指标。GAAP与非GAAP财务指标之间的调节可在公司今天提交给SEC的收益新闻稿中找到，并发布在莱斯利公司网站的投资者关系部分@ir.leslie's pool.com。今天参加电话会议的有首席执行官杰森·麦克唐奈尔和首席财务官杰夫·怀特。
话不多说，我现在将电话交给杰森。
各位下午好，感谢大家今天参加我们2025财年第四季度及全年业绩的讨论。在我们深入今天的讨论之前，我很高兴地宣布，我们在本季度成功完成了首席财务官职位的平稳过渡。我想欢迎杰夫·怀特，他于10月初加入莱斯利公司，担任我们的首席财务官兼财务主管。杰夫拥有财务和会计专业知识以及零售运营经验的结合，这将在我们继续向可持续、盈利增长的转型之旅中发挥重要作用。杰夫已经迅速投入工作，并专注于几个关键领域，帮助我们领导莱斯利公司的关键转型，包括但不限于成本优化、现金和资本管理，以及领导解决我们资本结构的行动和后续步骤。
杰夫稍后将详细介绍这些关键领域。在今天的电话会议上，我将回顾和总结我们在执行莱斯利公司未来转型路线图时正在采取的行动。然后我将把电话交给杰夫，他将详细讨论我们的财务业绩以及我们的财务展望。在我们开放提问之前，我将回来分享关于我们前进道路的总结思考。正如今天上午的新闻稿中所述，我们已经实施了立即行动，以改善莱斯利公司的运营并加快我们实现财务盈利的道路。当我们回顾莱斯利公司的过去时，我们经历了市场份额的损失，主要驱动因素是我们一些关键产品的价格价值挑战。
在我们进行的特定全国性研究中，我们发现我们关键产品的定价往往与竞争对手不一致，并且在这些宏观经济条件下，客户环境继续更加注重价值，因此我们采取行动并投资于我们的客户价值主张至关重要。虽然我们认为天气也是导致销售疲软的一个因素，但我们的价格价值等式是今年净流失超过160,000名住宅客户以及2025年住宅客流量下降8.6%的主要原因。关键价值产品的定价决定了客户对价格价值的认知，我们需要改进。
许多这些核心产品的价格优化是我们将解决的领域，同时要记住，由于我们正在精简制造业务的成本，我们在许多这些产品上享有垂直整合优势。我们还专注于直接材料、包装和分销方面的成本优化工作。在这些运营成本努力的基础上，我们还采取了行动，通过宣布在未来一个月内关闭80至90家表现不佳的门店来改善我们的成本结构。我们于7月关闭了丹佛的一个仓库，将于今年1月完成关闭伊利诺伊州的一个配送中心，并且我们目前正在退出系统中表现不佳的SKU。
这些总体成本节约将使我们能够投资于关键产品的改进价格价值等式。在莱斯利公司投资于我们的价值主张是重振我们客流量表现的首要任务。好消息是，我们正在调整我们的定价策略，并且我们有能力基于我们的零方数据直接向客户定向传达信息，这些信息是客户向莱斯利公司提供的信息。简而言之，我们知道我们当前和以前的客户是谁，通过电子邮件、电话或家庭住址可以联系到他们的方式，以及他们泳池的其他具体信息和历史购买记录。
您知道，我们的PoolPerks忠诚度计划在超过85%的交易中捕获了这些详细信息。为了传达我们的定价调整，我们正在利用客户数据文件进行精准定向营销。例如，向流失客户发送个性化信息，直接解决他们告诉我们的能让他们回来的原因。我们的研究表明，最有效的方法是将清晰的价值信息与莱斯利公司行业领先的专业知识和水质检测能力相结合。我们正在通过整合购买历史、区域特点和当地天气事件进一步完善这些信息。一旦我们与客户建立了这种联系，我们就会利用我们在该领域的关键竞争优势，即我们的咨询式目的地零售模式。
一旦进入商店，我们就会与客户合作，为他们的特定需求定制解决方案。这是我们今年的一个优势。在25财年，水质检测后的转化率同比提高了500个基点，这强化了客户对我们技术专业知识的信任。我们的10点水质检测提供针对每个人的泳池环境、大小和水成分的个性化处理计划，推动我们服务的每个市场的更深层次参与和持续改进。这是莱斯利公司的一个关键优势。当客户来到莱斯利公司时，我们的团队成员将帮助客户装满他们的购物篮。
这类似于杂货行业的常见做法。客户进入杂货店购买牛奶和面包，然后用其他物品装满他们的购物篮。莱斯利公司也是如此。当客户进来购买泳池化学品时，我们的团队成员确保他们拥有所需的一切并装满他们的购物篮。我们的门店团队成员在第四季度专注于此，我们在最新季度实现了单位交易量的中个位数增长。通过更好的定价改善我们的价值主张，结合我们的客户服务和泳池专业知识，将帮助我们增加购物篮规模，提高整体忠诚度，并最终重新获得我们失去的份额。
除了价格、价值改进、定向营销和购物篮建设等行动外，我们正在采取的另一项行动是围绕专业知识和客户服务巩固我们的优势。今天，我们宣布围绕市场领导方法重组我们的现场团队，以加强我们的重点并促进更深层次的多渠道消费者关系，从而推动增长。过去，我们在各自的领域运营，门店、服务、商业和贸易都是分开的。在莱斯利公司内部，我们正在地方层面进行整合，让我们的经理明确拥有他们所领导的市场和邮政编码区域内的泳池。
这种重组加速了我们成为美国一站式泳池护理店的愿景。通过将我们的客户档案与新的市场领导模式相结合，我们将加强客户关系，并在当地市场的数百万泳池所有者中获得显著增长。新结构使每家门店都能提供全方位服务，从线上下单线下取货和服务预约到设备维修和改进的专业履行，由我们的供应商合作伙伴支持。我们还将在明年泳池季节之前推出更深入的培训，以提升我们全国范围内的泳池专业知识。这些行动都属于我在过去财报电话会议中提到的以客户为中心的支柱，并专注于莱斯利公司的价值主张和定向客户方法，这将帮助莱斯利公司在美国各地推动客流量并扩大我们的份额。
我们的下一组行动属于我们的便利性支柱，重点是直接满足当今泳池所有者不断变化的期望，他们要求在何时、何地以及以何种方式获得服务，更加便捷。在莱斯利公司，我们正在通过在凤凰城测试市场通过我们与优步的合作扩展当日达服务，加速我们的泳池 proximity 竞争优势和全渠道转型。新技术集成将送货上门的履行时间从几天缩短到几小时，通常是几分钟。我们现在正在亚利桑那州扩展这种模式，并将在2026年继续在美国各地扩展。我们正在采取的另一项行动是通过在新市场扩展我们的泳池维护和服务产品来扩大我们提供的泳池服务和维修，以满足客户需求。
今天，我们在全国每个地区都提供泳池设备服务，并正在寻求发展这项服务业务。此外，今天我们在加利福尼亚州北部提供泳池维护服务，与我们萨克拉门托市场的门店相关联，最近在佛罗里达州奥兰多增加了一个测试市场。在我们的加利福尼亚市场，我们实现了强劲的两位数销售增长，总体而言，我们的活跃客户账户也实现了两位数增长。泳池维护为莱斯利公司提供了巨大的机会。就在他们自己的后院，让我们有更多机会与每个客户频繁接触。
在莱斯利公司，客户可以轻松地一站式获得优质产品、解决问题的建议、泳池设备服务、可靠准确的水质检测，或者在不断扩大的市场中，我们帮助维护他们的泳池，非常便利。我们还继续优化我们的本地履行中心，以最大限度地提高覆盖范围和效率，同时提供灵活性以更好地管理库存和减少营运资金。我们的本地履行中心继续显示出改善库存率和加快履行速度的好处，特别是在高容量市场。这些本地履行中心使较小的门店能够更好地为专业客户服务，提供获取大型专业产品的途径，如50磅桶的氯片或100磅桶的冲击剂。
此外，他们持有长尾库存，门店可以通过在市场上拥有库存来满足当地客户的需求，以帮助满足当地需求。我们期待在未来分享更多关于莱斯利公司将如何继续变得更加便利，并成为客户一站式泳池护理店的信息。现在来讨论资产利用支柱，它直接解决了莱斯利公司在过去电话会议中强调的固定成本杠杆率下降挑战，并代表了我们运营改进的最重要机会之一。对于资产利用，我们结合了内部和外部资源来评估我们的资产基础，以帮助优化生产力、提高效率、最大化盈利能力和优化债务结构。
从我们的门店开始，我们首先考虑泳池 proximity，因为这是一个关键的竞争优势，然后是泳池密度，即市场中的泳池数量，然后是门店之间的最佳距离。凭借全渠道的思维和方法，我们还查看了每家门店的盈利能力和表现，如前所述，我们做出了优化莱斯利门店网络的战略决策。正如我上面提到的，我们今天宣布将关闭80至90家表现不佳的门店。这些门店的年销售额影响约为2500万至3500万美元，这一决定将产生400万至1000万美元的年化净EBITDA改善。
这些门店遍布美国多个地区，并非集中在该国的一个地区。对于那些将要关闭的门店，我们将采用定向营销策略来联系客户，并通过个性化优惠邀请他们到附近的另一家门店，并提醒他们可以通过我们的移动应用程序或网站访问我们的产品组合和服务。这些果断措施将改善我们的固定成本结构，增强EBITDA流转，并使莱斯利公司处于可持续盈利增长的位置。在我们重置门店网络的同时，我们也在精简我们的分销足迹。在第三季度，我们关闭了丹佛仓库，并将业务量无缝转移到其他配送中心，每年减少约50万美元的成本。
展望未来，我们将在2026年过渡到更高效的5个配送中心网络，包括计划在1月关闭我们的伊利诺伊州设施，这将再带来50万美元的年化节省。伊利诺伊州的地点主要专注于我们的电子商务履行。我们优化的5个配送中心网络将通过本地配送中心更靠近客户履行电子商务订单，并支持门店的线上下单线下取货，降低运输成本并显著提高我们的应用程序、网站和市场业务的交付速度。在改善资产利用的另一项行动中，我们继续采取精确的库存方法。在我们最近聘请的首席商品和供应链官艾米·科尔的领导下，我们正在改进莱斯利公司的产品分类。
我们库存优化工作的首要任务是SKU优化。我们正在进行全面的产品分类审查，以专注于我们最高价值的库存项目，减少SKU的长尾，并深化对推动我们大部分销售的最有价值项目的关注。当我们进入2026年泳池季节时，我们战略性地将SKU数量减少2000多个，主要来自我们配送中心履行的电子商务和市场中的长尾产品。随着配送中心SKU数量的减少，这使莱斯利公司能够简化我们的上市解决方案和运营。
通过这种减少，我们将提高年化EBITDA 400万至500万美元。在SKU优化的基础上，库存管理仍然是一个关键优先事项。我对团队在2025年对库存优化的关注感到满意，因为它简化了我们的运营，确保我们在正确的地点有正确的产品，并具有正确的产品深度。2025年，我们将库存合理化了2600万美元，超过了我们第三季度2000万美元的承诺。即使库存减少，与2024年相比，我们畅销的永不缺货SKU的库存水平提高了400多个基点。
这种库存表现有助于支持2025财年74个基点的强劲流量转换结果。通过明确关注库存、SKU和网络优化，我们的目标是在2026财年继续将库存合理化另外2000万至4000万美元。作为我们战略运营审查的一部分，我们继续对所有非核心资产进行全面评估，特别是我们的恒星制造设施。它代表了我们关键价值项目（如氯片）的关键垂直整合资产，并使我们能够在市场上有效竞争。
我们的团队正在努力提高该站点的持续成本生产力，这将以日常价格价值传递给客户。当谈到我们的热水浴缸和地平线业务时，我们继续评估，并将在即将到来的电话会议上提供进一步更新。总之，我们为莱斯利公司制定了非常强大的资产优化计划，涵盖我们的门店、配送中心、仓库库存和SKU分类。这些举措代表了我们战略转型计划的下一阶段，重点是加强我们的资产负债表、优化我们的成本结构、实现运营绩效并重建利益相关者信心。
我们认识到我们处境的紧迫性，并致力于在我们执行这些关键步骤以恢复莱斯利公司的盈利增长时保持透明的沟通。最后，在我们的成本优化支柱中，我们专注于建立一个更灵活和高效的成本结构，通过内部和外部资源的结合支持盈利增长。我们加倍致力于加速节约，并将我们的成本优化范围提高到700万至1200万美元。这些节约将在2026财年开始使业务受益。总之，这些变革性行动代表了我们运营方式和服务客户方式的根本变化。
我们正在打造莱斯利公司，以改善我们的整体价值主张，更能响应当地市场需求，同时保持使我们成为行业领导者的规模优势。我们的运营和战略审查继续以紧迫感和纪律性进行。我们正在评估整个业务的表现、我们的直接和间接成本结构以及我们认为将改善营运资金和盈利能力的其他举措。我现在想转向我们最新业绩的总结。虽然我们在莱斯利公司度过了充满挑战的一年，但我们能够实现第四季度的销售额和调整后EBITDA达到或高于我们指导范围的高端。
我现在将电话交给杰夫，由他详细回顾我们的财务状况。
谢谢杰森，我很高兴今天作为莱斯利公司的新任首席财务官加入你们。虽然我加入公司的时间不长，但我对我们团队的素质和整个组织的奉献精神印象深刻。我期待与大家合作，继续执行我们的战略重点，并且对帮助转型组织的机会感到乐观。我今天的发言将首先回顾我们2025财年第四季度和全年的财务业绩，然后介绍我们的流动性和资本配置计划，最后回顾我们对2026年的展望。
第四季度净销售额为3.892亿美元，高于我们指导范围的高端。相比之下，上一年第四季度为3.979亿美元，下降2.2%。提醒一下，2025年是53周的一年，与上一年相比，第四季度多了一周。2025年的第53周贡献了约1830万美元的净销售额，导致每股收益额外亏损0.21美元，与上一年的52周期间相比，EBITDA约为负76万美元。在13周的基础上，第四季度同店销售额与2024财年同期相比下降6.8%。
按类别查看可比销售额，我们的化学品在13周可比基础上下降约7.1%，我们的设备类别下降7.6%。本季度所有其他部门均出现下降，反映了我们所处的艰难宏观经济环境，并强调了杰森在他的准备发言中强调的战略举措的重要性。在我们上次的电话会议上，杰森概述了我们优化库存并在年底处于更健康状况的战略。在第四季度，我们成功执行了这一计划，超出了我们的目标，通过同比减少2600万美元的库存，年底库存为2.08亿美元，在过去两年中减少了超过1亿美元，同时显著提高了我们核心商品的库存百分比。
我们继续关注营运资金的生产力、利用率和投资回报。第四季度毛利率增至38.6%，而去年同期为36%。这一增长主要得益于有利的供应商返利以及有利的运费成本，因为我们继续专注于最大限度地提高我们在分销网络中的支出效率。经调整后，销售、一般及管理费用占销售额的百分比同比增加50个基点。最显著的同比增长是门店 payroll，我们进行了战略投资，以确保在销售高峰期有足够的人员配备。
本季度，我们记录了1.84亿美元的减值费用，主要与当前业务状况导致的商誉有关，以及与关闭表现不佳门店相关的部分减值费用。我们预计在2026年第一季度和第二季度会因关闭门店而产生进一步的减值费用，金额在1200万至1700万美元之间，并预计在我们的第一季度和第二季度收益电话会议上提供更新。第四季度净亏损为1.628亿美元，或每股摊薄亏损17.54美元，而去年同期净亏损为990万美元，或每股摊薄亏损1.07美元。
剔除这些费用，第四季度调整后净收入为84万美元，或每股摊薄收益0.09美元，而去年同期调整后净收入为440万美元，或每股摊薄收益0.47美元。第四季度调整后EBITDA增至4520万美元，而2024年第四季度调整后EBITDA为4300万美元。现在转向整个财年，2025年全年销售额约为12.4亿美元，调整后基本每股净亏损4.70美元。相比之下，销售额约为13.3亿美元，调整后每股摊薄净亏损0.12美元。
2025年全年期末库存为2.08亿美元，相比2024年底为2.343亿美元，两年期减少约2600万美元，即11%。库存减少超过1亿美元，而我们核心SKU的库存百分比显著上升。库存管理仍将是主要焦点，因为我们现在期望更有效地进出季节，并提高我们库存的生产力，因为我们继续合理化SKU和供应商。2025年全年，我们产生了约2500万美元的净资本支出，主要与 ongoing 车队维护和技术投资有关。
与去年同期相比，资本支出减少了超过2000万美元。关于流动性，我们在本财年末的信贷额度上没有未偿还借款，净长期债务为7.52亿美元。截至年底，我们的现金和借款信贷额度设施约有1.68亿美元的可用资金。我们利用第四季度产生的现金流偿还了我们的信贷额度。现在转向我们的指导，我们正在调整我们的节奏，现在将提供年度净销售额和调整后EBITDA指导，我们将按季度更新。
我们的重点将放在长期措施上，成为一家伟大的零售商，并在2026年将莱斯利公司恢复为更高效的运营业务。我们专注于执行我们的战略支柱，以稳定我们的业务并使莱斯利公司处于长期价值创造的位置。我们的财务复苏之路包括立即采取行动优化我们的成本结构和加强我们的资产负债表。让我向您介绍我们概述的举措的预期财务影响以及它将如何影响我们2026年的财务运营计划。我们正在对我们的核心化学产品定价进行结构性调整，以确保我们在市场上的日常价值定价。
这项投资预计将影响产品毛利率100至150个基点，我们预计从2026年第二季度开始执行这些举措，以部分抵消对定价的这项投资。我们将提高内部运营效率，并继续与我们的供应商和分销渠道合作以获得进一步的效率。我们的门店优化战略包括关闭约80至90家表现不佳的门店。虽然这将产生约2500万至3500万美元的年度销售影响，但预计一旦在2026年第二季度末完全完成，每年将产生400万至1000万美元的净EBITDA改善。
在2026年上半年，我们将进行全面的费用削减计划，以使我们的成本与业务趋势保持一致。这些努力将包括与我们的供应商、供应商和房东重新谈判所有主要合同，并继续审查我们的非核心业务资产。我们坚信，我们可以利用我们的销售、一般及管理费用进一步提高公司的盈利能力，因为我们继续专注于通过定价战略投资和以客户期望的技能和专业知识满足客户来推动流量和交易。我们的配送中心网络优化正在顺利进行中。
我们在第三季度关闭了丹佛仓库，预计这将每年减少约50万美元的成本。我们将关闭另一个配送中心，这将有助于使我们的供应链更加高效。一旦在1月份完全完成，这一额外关闭预计将每年节省50万美元。我们致力于严格的库存管理。在2025财年，我们将库存水平减少了2600万美元，并预计在2026财年再减少2000万至4000万美元，同时不影响我们核心产品的库存率。这将通过清理滞销库存来实现，这些库存没有提供我们希望在某些类别中看到的毛利率投资回报。
在清理这些库存时，我们预计在产品处理过程中会产生大约100至200个基点的一次性年化毛利率下降。我们预计这种下降在第一季度、第二季度和第三季度最为明显，因为我们处理由于老化或状况而不再可销售的产品，以及在销售旺季以折扣价销售产品。我们的SKU合理化举措包括淘汰2000多个SKU，以提高成本和库存效率。我们预计，随着我们将产品分类重点放在真正的净利润指标和我们销售的每个SKU的最终盈利能力上，这将带来400万至500万美元的增量EBITDA节省。
总体而言，这些成本节约和定价投资对业务的预期财务影响在完全年化后将为EBITDA带来约700万至1200万美元的净收益，我们正在仔细评估并坚信2026财年还有其他显著的提高效率和盈利能力的机会。转向我们对2026财年的展望，我们有信心执行并推动流量和销售。通过专注于以正确的价格、在正确的地点、在正确的时间向客户提供正确的产品，我们已经确定了整个运营中的显著成本节约机会。
虽然我们注意到不确定的宏观经济环境及其对消费者支出的潜在影响，但我们以客户为中心和成本管理的积极方法使我们能够很好地应对这种动态环境。与我们业务的典型情况一样，我们预计大部分销售和收益将在下半年产生，这是由我们行业的季节性驱动的。2026财年是52周，而2025财年是53周。我们预计销售额为11亿至12.5亿美元，调整后EBITDA为5500万至7500万美元。
我们的指导中包括今天宣布的门店关闭对销售的减少和EBITDA的增加。我们的指导中还包括我们讨论过的战略定价举措以及今天电话会议中提到的所有相关成本节约举措。我们没有假设异常天气模式的任何影响或当前宏观经济环境的进一步恶化。我们预计2026年资本支出在2000万至2500万美元之间，因为我们专注于维护和生产力投资，并在26财年提供正的自由现金流。提醒一下，虽然我们没有提供第一季度的指导，但我们预计业务将面临重大阻力，因为我们纪念2025年第一季度感受到的飓风影响，这推动了我们业务的显著增长，我们在2026年第一季度期间的实际数据中看到了这一点。
我们估计，这些事件推动我们2025年第一季度同店销售额额外增长2%至4%，这是莱斯利团队为准备和执行我们的战略支柱所做的所有工作之外的增量增长。我们定期聘请顾问来确定提高盈利能力、优化我们的门店基础和分销网络以及推进我们战略举措的机会。目前，我们正在与Kirkland和Alice Centerview Partners、BRG和ANG Real Estate等公司合作。我们对目前正在进行的运营举措感到振奋，除了现在更强大、更盈利的分销网络和门店基础之外，这些举措将为公司的长期成功奠定基础。
最后，我们对我们的战略方向和为股东创造可持续价值的能力充满信心。我们正在采取果断行动来提高盈利能力和加强我们的资产负债表。我们将在费用和库存管理方面保持纪律，结合我们确定的成本优化机会，使莱斯利公司在未来取得更好的业绩。我现在将电话交回杰森进行总结发言。
谢谢杰夫。我想借此机会总结我们的行动，这些不仅仅是运营改进，而是通过以客户为中心对莱斯利如何服务我们的客户和社区进行根本性的重新构想。我们正在回归我们作为客户信任的本地泳池护理专家的根源。我们采取了果断行动，通过实施有针对性的战略和关键产品的价格价值来改善我们的价值主张，通过便利性进行定向营销和市场领导方法，我们通过全渠道能力和全面的服务产品在客户需要的时间和地点满足他们。通过资产利用，我们正在优化我们足迹的每个元素，以提高效率和盈利能力。
我们进行了全面审查，并正在执行优化机会，这将从结构上改善我们的成本基础和效率。通过成本优化，我们正在建立可持续增长所需的灵活成本结构。我们已经确定了显著的节约机会，并正在紧急采取行动消除不必要的成本，同时保持我们为客户服务的能力。这四个支柱共同使莱斯利公司能够实现长期盈利增长，同时保持我们最大化现金流、减少债务和打造更强大的莱斯利公司的承诺。我们期待在未来的电话会议上分享更多关于我们进展和前进道路的细节。
最重要的是，我想对我们整个莱斯利团队表示深深的感谢。你们坚定不移的灵活性和对拥抱我们新战略方向的奉献精神令人瞩目。你们表现出了令人难以置信的韧性，迅速适应了新的工作方式，并保持了我们为客户服务的承诺。你们在我们转型的同时执行、在保持运营卓越的同时拥抱变革、在管理日常动态的同时专注于我们的长期愿景的能力确实令人鼓舞。这种转变只有通过你们的辛勤工作和承诺才有可能实现。感谢你们在我们共同打造更强大的莱斯利公司时的持续奉献。
现在我想将电话交回给操作员。
谢谢。我们现在将为分析师进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号一。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想将您的问题从队列中移除，可以按星号二。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。我们将稍作停顿以整理我们的名单。我们的第一个问题来自贝尔德的贾斯汀·克莱伯。您可以开始提问。
嘿，下午好，各位。首先感谢您接受我的问题。杰森，这个问题是给你的。你提到了重建利益相关者信心，所以我很好奇，你的供应商合作伙伴是否全力支持你的转型努力？你是否获得了服务客户所需的正确产品分配，并且是以正常的付款条件获得的？这是我的第一个问题。
是的，非常感谢你的问题，贾斯汀。我们的合作伙伴、供应商合作伙伴一直是我们的好伙伴，在我们继续在莱斯利公司进行转型的过程中，这对我们的成功至关重要，并且让我们有信心制定我们正在推进的计划，重点关注客户，并确保我们在库存位置方面提供一切。我想我在电话会议中提到过，我们的库存强度非常关键，我们整个网络的库存改善超过400个基点，甚至我们的关键价值项目也是如此。
所以，这一直是我们非常感谢的合作伙伴关系。
嘿，贾斯汀，我是杰夫。很高兴和你在这里交谈。我要补充的一点是，正如你听到的关于SKU优化和合理化，这帮助我们为供应商合作伙伴提供更好的预测，他们非常欣赏这一点。所以我们可以更好地与他们计划，在我们想要和需要的时候获得库存，并确保它准时到达，并与他们合作。所以从这个方面来说，这与我们过去与他们合作的方式相比确实至关重要。
明白了。好的，这很有道理，很高兴听到这个消息。然后，杰夫，有一个问题是关于你今年的EBITDA指导。你预计今年能将其中多少转化为自由现金流？只是方向性地问一下，如你所知，你在25财年做了类似数量的EBITDA，看起来你消耗了一些现金。所以只是好奇，你能给我们提供今年自由现金流转换的任何方向性帮助吗？谢谢各位。
是的，我们没有提供自由现金流指导。我可以告诉你，在指导的中点，我们假设自由现金流为正。所以上下波动可能会有所不同，但中点确实假设我们全年自由现金流为正。
好的，谢谢各位，祝你们好运。
谢谢贾斯汀。
谢谢，贾斯汀。
我们的下一个问题来自杰富瑞的乔纳森·马图谢夫斯基。您可以开始提问。
晚上好，感谢所有的详细信息。我有两个问题，第一个是关于定价的。感谢您讨论了重新投资价格以提高竞争力的计划。我只是好奇，您能否帮助我们，也许说明一下，您认为在化学品与设备方面哪里有最大的机会。并且只是想了解，您今年进行的价格投资是否能让您回到历史平价，或者莱斯利公司的前进定价现在是否会更注重价值导向？只是想了解定价的大致方向。
这是我的第一个问题。谢谢。
感谢你的问题。显然，从定价的角度来看，今年我们已经投入了。这一直是我们关注的关键领域。确保我们专注于确保。我们想确保我们在哪里有价格优化的重点？我们已经确定主要是在我们的关键价值项目上。这些主要是在我们的化学品领域，我们重点关注。好消息是，我们在莱斯利公司的产品组合中享有垂直整合，特别是在氯片方面。这是我们将继续关注的领域，这也是我们从整体定价策略上进行投资的地方。
我们在市场上进行了各种不同的测试，我们继续坚持我们的战略，即确保我们的价格与其他专业零售商相当，并略高于大型零售商和其他主要零售商。今年情况发生了很大变化，因为在第三季度，我们看到了一些激进的定价，一直持续到第四季度，我们做出了反应，并且从中看到了良好的表现。所以这正是我们将要投资的地方。我们计划继续推进这一战略。这真的是我们将带给业务的日常重点，这就是重点。
好的，这很有帮助。然后我的后续问题是关于EBITDA利润率指导，看起来中点可能有略高于半个百分点的利润率扩张。只是想了解一下损益表的大致情况。考虑到价格投资，是否可以预期毛利率同比下降，而EBITDA利润率扩张主要由销售、一般及管理费用的合理化驱动，或者只是想了解这个框架。谢谢。
是的。乔纳森，很好的问题。我是杰夫。很高兴认识你。在我们考虑这个问题时，你是对的。我们谈到了指导中包含的利润率下降。我想我给出了100至150个基点的定价投资影响。我们将寻找通过毛利率抵消这一点的方法，无论是通过运费减少还是占用成本，这对莱斯利公司来说计入销售成本。我们还将如电话会议中所述关注销售、一般及管理费用。我们正在努力确定并正在努力寻找优化我们成本基础的方法。
并降低我们作为销售额百分比的销售、一般及管理费用金额。所以。所以当你将其计入EBITDA时，你会看到毛利率和销售、一般及管理费用抵消的混合，这使你同比略有增长。
非常感谢。祝你们好运。
谢谢。
我们的下一个问题来自瑞穗证券的大卫·贝林格。您可以开始提问。
嘿，各位，谢谢你们的问题。第一个问题是关于门店关闭的，您提到了2500万至3500万美元的收入影响。即使只是部分年份，这些门店的平均单位销售额似乎也相当低。除了80至90家门店外，是否有可能再关闭一批仍远低于公司平均水平的门店？如果明年销售复苏没有实现，在2026年全年是否有更大范围的门店或其他可以利用的东西？
大卫。嘿，我是杰夫。很好的问题。你知道，当我们进行这项优化练习并查看这些门店的盈利能力时，你说得对，它们的销售额很低，显然在四墙EBITDA基础上没有盈利。当我们剥离这些门店时。你知道，我很高兴地说，从这里开始，大多数门店在四墙基础上都是盈利的。如果销售额继续下降，我认为还有机会继续查看可能处于临界点的门店，并考虑未来可能关闭。
作为一家优秀的零售商，这是我们始终会关注的事情。但就目前而言，这消除了我们连锁店中大多数不盈利的门店，基于四墙基础。
明白了。然后关于流失客户的两部分后续问题。我想您提到了流失了160,000名零售客户。您知道这些客户去了哪里吗？第二部分是关于找回他们。定向营销、价格投资。有没有办法量化找回这些流失客户需要多少成本？
是的，很好的问题。首先，如你所述，客户净流失为160,000名。我们知道这些客户中约80%是转换者。所以这些客户的好处是他们是当前的PoolPerks会员。所以我们确切地知道他们是谁，他们在哪些门店购买过，你知道，他们住在哪个泳池社区，以及他们所在的社区。老实说，也知道他们离开的原因，因为我们知道他们非常看重我们的专业知识，他们喜欢水质检测，但在价格价值方面有改进的空间。
所以我们将确保我们通过营销努力专门针对他们。由于我们有如此精确的定位，营销支出变得相当高效，因为我们可以专门向他们提供定制优惠以吸引他们回来。然后当他们回来时，我们可以在我们的门店使用我们的咨询方法来帮助建立购物篮并留住他们作为客户。这就是我们正在做的，也是我们目前在市场上正在做的。
是的，大卫，只是补充一点关于2026年指导的看法，指导并不意味着营销支出与我们历史水平相比有所增加。这是现有资金的重新部署，并将其投入到更高效的渠道，产生更高的投资回报率。所以我们的指导中没有增加营销支出。我们保持平稳。这是营销支出有效性的转变。
非常有帮助。谢谢你们俩。
我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼。您可以开始提问。
嗨，我是西蒙的劳伦·英。感谢您接受我们的问题。首先，您能否更多地评论第四季度的竞争动态，以及您对2026年竞争定位的看法？
是的，我想说，从竞争动态来看，如果我回顾第三季度。在第三季度，我们看到市场上的竞争定价加剧。我们在第三季度有一个稍晚的季节。因此，由于这一点，我们在市场上有过剩的供应。当我们看到这种过剩供应时，我们看到市场上的一些价格活动一直持续到第四季度。我们显然做出了反应。我们对此做出了反应，并确保我们在价格上也积极进取，以确保我们能够保持竞争力。
我们看到从第三季度到第四季度的业绩有连续改善。但这就是为什么我们也有关于确保我们在关键价值项目上更加敏锐的见解。这就是为什么我们致力于推动未来的改进，并对我们将采取的行动充满信心，以推动市场份额表现。
好的，谢谢。还有一个后续问题，您能否对您的战略支柱框架进行总体评估？您最大的经验教训是什么，哪些做得好，哪些可能做得不好？我们应该如何看待2026年的框架？
是的。所以感谢这个问题。感谢这个问题。我想说，你知道，我们战略支柱框架的第一个好处是它为我们的团队提供了统一，使整个组织能够非常专注于一个共同的愿景，因为我们希望成为美国的一站式泳池护理店。我感觉非常好，特别是在这次电话会议上，以及我们今天宣布的关于我们在成本优化和资产利用等关键支柱以及我们实施的便利行动方面正在采取的行动。我认为我们需要确保在市场上夺回市场份额的最大机会领域确实是通过拥抱客户并在住宅业务中获胜和建立流量。
这就是为什么我们明确采取围绕客户价值的投资行动，以便我们能够通过改善关键价值项目的价格价值来获胜。这是我们的机会领域。
太好了。谢谢。
女士们，先生们。感谢您的参与。这结束了我们的问答环节以及今天的会议。请断开您的线路，祝您有美好的一天。