Stanley M. Bergman（董事长兼首席执行官）
Andrea Albertini（全球分销与技术首席执行官）
Tom Popeck（Henry Schein产品集团首席执行官）
Ronald N. South（高级副总裁兼首席财务官）
Jason Bender（Piper Sandler公司）
好的，我们开始吧。我是Jason Bender。我在Piper负责医疗技术领域的研究。接下来的炉边谈话是与Henry Schein公司进行的。非常高兴今天有这么多位嘉宾参加。我们请到了Henry Schein的董事长兼首席执行官Stanley Bergman、首席财务官Ron South，以及全球分销与技术首席执行官Andrea Albertini，还有Henry Schein产品集团首席执行官Tom Popeck。非常感谢各位的到来。每次能有四位和我一起交流，感觉真是太好了。我们直接进入问答环节吧。
Stan，我得从你开始问。你是独一无二的。一家上市公司能有如此稳定的领导层，并致力于长期战略，这非常罕见，就像我们在你领导Henry Schein期间所看到的那样。这可能是你最后一次参加投资者会议，感觉不太真实。这个问题可能不太公平，但当你回顾自己的职业生涯，甚至过去五到十年，你和公司取得的成就中，你最自豪的是什么？
首先，Jason，很高兴来到这里。特别之处在于，我回答问题时总是说很多话。
你有30秒时间。不能再长了。
我想说，如果你问过去五年的话，因为我认为那很重要。这五年是从2020年2月的新冠疫情开始的，那真是一段过山车般的经历。起初，牙科业务陷入停滞，医疗业务也是如此。然后业务恢复，我们的个人防护装备和检测产品销量大增。之后情况趋于稳定。人们不再去看牙医，后来又回来了。接着出现了积压订单，然后在22年、23年（抱歉）有大约三个季度的正常时期。然后在2023年10月，我们遭遇了网络安全事件。好消息是我们有所有的备份。
我们采取了所有正确的措施。我们没有支付任何费用来恢复数据或支付赎金之类的。但要让一切恢复正常花了一些时间。当然，我们的竞争对手趁机进入我们的客户账户，说“你们不能信任Henry Schein”等等。我们花了一段时间才从中恢复过来，直到大约过去三个季度左右，情况才稳定下来，我们的销售团队——Andrea可以谈谈这一点——开始积极行动，挽回业务。这就是过去五年的情况。
但在这五年里，我们推进了“Bold Plus One”计划，并取得了显著成功，将业务收入多元化，转向我们所说的高增长、高利润率产品和服务，目前这部分已占业务利润的约一半，另外约10%来自我们的自有品牌OEM产品。因此，在利润方面，我们从约30%左右增长到了几乎翻番的水平。在这段时间里，我们重组了业务，Andrea负责全球分销、软件业务和增值服务，Tom负责Henry Schein的自有产品，即我们自己制造并以自有品牌销售的产品，以及Henry Schein的OEM品牌产品。这意义重大，在此期间，我们的EBITDA也有了很好的增长。
好的，从旁观者的角度以及了解你之后，看到你取得这样的成就真是太棒了。是的，这自然引出了下一个问题，当我们考虑谁将成为Henry Schein的下一任首席执行官时。我知道董事会正在进行审慎的搜索。你参与了搜索过程和面试过程。在我们所有的谈话中，我感觉有一点很明显，新的领导者很可能会在年底前宣布。那么，现在是不是已经进入最后几位候选人的阶段了？
我不能对继任过程发表评论。作为一家上市公司，我们必须尊重这一点。但我认为董事会非常认真地对待这件事。包括内部候选人和外部候选人。我想说，如果是内部候选人，我们有很棒的人选。我认为我们的继任计划一直都很好。如果是外部候选人，我们有一支致力于推进战略计划和业务的优秀管理团队。因此，我认为公司在财务、战略和管理方面都处于良好状态。
好的，好吧，很公平。另一个最近的话题是关于最近一个季度的，Stan和Ron，你们可以随意回答。KKR最初持有12%的股份，后来增持到15%，现在他们可以将持股比例提高到20%。你能谈谈最近的进展吗？这是如何达成的？谁先联系的谁？为什么20%是KKR新的合适持股比例？
谁先联系的谁？我得回到三、四年前，三年前。当时KKR联系了我们，他们对牙科领域非常感兴趣。他们在牙科领域有资产。他们了解牙科领域，并对牙科领域的未来非常乐观。因此，他们认为当时的股价相当不错，第一次投资了高达10%的股份。然后他们来找我们说，他们想增持。我们达成了一项协议，他们可以在公开市场购买约2.5%的股份，我们也会以交易当天的价格向他们出售2.5%的股份。
我记得这是在去年1月（今年1月）达成的协议。时间过得真快。这是一项很棒的合作。他们向我们的董事会增加了两名成员。一位是Max，他了解医疗保健行业。他在KKR工作，了解他们的文化，也致力于我们的文化。他在KKR工作了很长时间，负责他们在北美的医疗保健业务。另一位是Dan，他曾在丹纳赫公司工作，当时丹纳赫的牙科业务有些不稳定。那时我们之间有些紧张关系，他介入并解决了问题。
我们成为了很好的合作伙伴，以至于当Larry Kalp离开后，Dan接管了牙科业务组合，与我们合作得非常好。他们分拆了业务。他了解牙科业务，也了解分销和制造。所以这非常棒。这为我们的董事会增添了很多价值。我认为我们的董事会相当不错。无论如何，有很多来自不同领域的经验丰富的人。正如我所说，他们为Henry Schein的发展增添了很多价值。他们非常投入。显然，他们一定认为股价相当不错，否则他们不会投资。
很公平。是的。
我没有告诉你任何涉及FD规则的信息。但我认为他们不会购买被高估的资产。
当然。Andrea，我想转而谈谈牙科市场的现状。我们也可以谈谈医疗市场，但我知道很多投资者关注你们的牙科业务。如果我们看看当前的市场状况，昨天我们都参加了大纽约牙科会议。感觉整体氛围相当稳定，没有明显的上升或下降趋势。这样的描述公平吗？作为后续，如果市场确实稳定，你认为需要什么才能实现稳定增长或更高的积极轨迹？
我认为“市场稳定”这种说法是公平的评价。我们称之为“稳定向好”。是的，患者流量是稳定的，这是我们市场的特点之一。我们看到专科领域和其他领域有一些增长亮点，但总体而言，我们看到Henry Schein有增长和抢占市场份额的机会。我们在第三季度做到了，展现了很好的增长，这是很多个季度以来的最高水平。我们相信这一趋势将持续下去，因为在网络安全事件之后，我们必须专注于恢复，与客户沟通所发生的事情，并告诉他们我们已经没事了，请他们回来。
现在这一切都过去了。我们团队现在的所有重点都放在支持客户、开展最佳业务、提高效率、为他们遇到的问题寻找解决方案上。这是过去推动我们发展的因素，也是现在推动我们发展的因素。所以我们度过了一个不错的季度，并且处于良好的发展轨道上，我们相信这一趋势将持续下去。
很公平。Andrea和Tom，我也想听听你们的想法。从最近的第三季度来看整个牙科行业，似乎更好的定价带来了一些实质性的好处，而且这在很大程度上与关税的转嫁有关。现在看来，这种情况似乎会持续下去。你可以不同意我的看法。但你认为目前行业的定价状况如何？你如何看待你们的业务在品牌产品和自有品牌产品方面的发展？
要我先开始吗？关税确实存在，我们认为它们会持续存在。最终，我们不再谈论关税了，这很好。我们认为关税对定价没有太大的影响。但是，确实存在一些价格上涨，一些价格通胀。这意味着什么？稳定吗？是的，我们认为是稳定的，而且这显然也导致了一些动态变化，即从变得过于昂贵的产品转向替代产品。我们有机会支持我们的客户，因为我们拥有广泛的品牌产品组合，也有自有品牌产品，这些自有品牌产品往往能以相同的质量、更低的价格提供很好的替代选择。因此，这有助于减轻关税对我们客户的影响。所以我们看到了这种动态变化，虽然不是很夸张，但确实存在，而且我们认为这种情况会持续下去。
Tom，你怎么看？
是的，我的意思是，关税对我们自己的产品来说显然是一个挑战，但我们一直在采取很多不同的措施来降低风险。比如转移生产、更换供应商、转向不同的国家，还有咨询顾问如何最好地减轻这些影响。其中一些措施包括提价。就像Andrea说的，我们认为关税不会消失，只要政府稳定，不经常改变关税政策。我认为我们的计划已经到位，并将继续实施。
好的，Ron，我得问问你，尽管你尽量坐得离我远一些。给我们讲讲一些动态因素。我知道我们不会在这里得到指引。这不是我要问的。但你如何看待2026年的情况？我知道你已经明确表示，未来公司将恢复高个位数、低两位数的收益增长。但市场对明年的预期还没有完全达到这一水平。你认为人们忽略了什么，或者他们现在并没有忽略什么？
嗯，我认为，当我们展望2026年并开始准备2026年的指引时，有一些我们正在分析的外部问题或宏观问题，无论是牙科行业的市场增长，我们所处的医疗领域的情况，还是随着我们度过第三季度和第四季度，我们在市场和自身业务中看到的势头如何。在第三季度，我们感觉在抢占市场份额方面取得了很大的成功。
我们如何保持这种势头？我们的业务从这些市场份额增长中获得了多少动力？所以，这显然将是我们2026年指引的关键部分。再加上一些其他公司特定的因素。例如，我们认为2026年从价值创造计划中能获得多少净收益？我们在上个月的准备发言中提到，在未来几年，我们预计这些计划将带来超过2亿美元的营业收入改善。
但在2026年，随着我们朝着这个目标努力，可能需要一些投资。但我们确实认为2026年将有净收益。所以，净收益会有多少，我们在指引中应该考虑什么样的合理范围。在2月底提供指引之前，我们会努力确定这一点。
关于你刚才说的最后一点，我还有一个后续问题。净收益。我们都应该考虑从这2亿美元的价值创造中获得的净收益。2亿美元不是针对2026年的，但2026年仍会有净收益。而且这还不包括今年日历年内正在进行的重组活动带来的少量净收益增长。
没错。我们在2024年夏天启动了一项重组计划。我们已经在很大程度上执行了该计划的许多最初想法，但这些想法与我们从价值创造计划中看到的一些内容存在重叠。因此，我们在第三季度的文件中披露，我们打算延长这些重组计划，以便能够捕捉一些来自这些价值创造计划的重组成本，并相应地报告这些成本。所以，是的，这是在2024年夏天启动的重组计划所实现的 savings 之外的增量部分。
好的，完美。Tom和Andrea，我再回到你们这里。当我们考虑Henry Schein的一些专业特许经营业务，即高利润率类别时，目标是现在从这些类别获得超过一半的息税前利润，或者我们认为如果将自有品牌和专业技术业务加在一起，可能已经接近60%了。你认为这可以通过有机增长实现吗？这是你们的意图吗？是否需要通过无机增长来实现这一目标？
这个问题我来回答。
Tom来回答这个问题。
好的，当然。
他喜欢这个问题。
是的，他是我的榜样。但是，你知道，我们正在做很多事情。通过新产品、销售计划和业务增长，我认为第三季度业务实现了中个位数的增长。我们还有价值创造计划，而且在这方面有很多事情正在进行。在我们正式启动这个项目之前，我们就已经在做很多工作了。正如你所知，我们的业务是由许多小型收购组成的，我们一直在整合这些业务，提高它们的效率，让它们更像一个整体来运作，而不是到处都是独立的小业务。我认为总体而言，在技术方面，我们大约占45%，在未来几年，息税前利润没有理由不能接近50%。
好的，你的回答是，我们从价值创造计划开始，我们是否应该将其理解为你们有不成比例的价值创造计划针对这些高利润率业务？
我不这么认为。我想说的是，因为我们已经提前做了很多工作。所以我认为这些计划在各个业务板块都是相当均衡的。
好的，好的，很公平。好的，换个话题，另一个在这里非常相关的话题是Blade，Stan，我知道你可能有一些看法。你与制造商和DSO都有合作关系。有很多讨论——这可能是一个引导性问题——但目前行业内的情况健康且具有建设性吗？
我想说，与制造商的关系目前相当稳定。有一家制造商正在经历重大的领导层变动。但我想说，我们与大型制造商的关系总体上非常好。小型制造商的关系一直很好，但大型制造商经历了很多变化，我认为它们已经稳定下来了。昨天，我们和Stephanie一起会见了很多制造商，加强了我们与供应商的关系。会议室里的气氛似乎相当不错。我的意思是，每个人都渴望获得业务。他们都明白，Henry Schein是将他们的产品推向市场的途径，因为客户不仅仅是购买产品然后销售，而是他们的产品是帮助从业者更高效地经营业务的整体解决方案的一部分，这样从业者才能提供更好的临床护理。
所以他们都明白这一切。那家正在经历转型的制造商，情况也不算糟糕，关系还是不错的，但他们正在摸索前进。我想说这是好事。与DSO的关系总体上是好的。我想说，我不记得DSO运动在90年代初开始时，有任何DSO说过“哇，感谢这么好的价格”。他们每分钟都在向我们施压。他们听到有一个人以更好的价格买到了一盒手套，他们都会来找我们。情况就是这样。然后我们必须去向他们解释最适合他们的解决方案，让他们更多地转向我们的自有品牌。
看看这种麻醉剂，看看那个，看看这种手套，看看那个。哦，顺便说一下，我们的软件不是在帮助你吗？我们不是在用我们所有的自有品牌产品（我们制造的专业产品）帮助你吗？我们在DSO领域的培训比任何人都好。所以我们有一个团队在这个领域工作，不断取得胜利。我的意思是，当然偶尔也会有损失，但我认为总体而言，情况并没有比以往更糟。我们只会与能让我们获得良好利润的DSO开展业务。
有一个问题，我知道很多投资者都很关心Heartland，因为它是最大的。你们与Heartland的合作历史很长。我不会让你预测那个RFP流程的结果。但你认为我们什么时候会听到这个流程的最终结果？
你不会从我们这里听到的。你可能会从他们那里听到。我们大约在八、九、十年前就停止宣布续约了。所以无论结果如何，如果他们想发布新闻稿，那没问题。但我们通常不会评论客户的特定续约情况或业务损失情况。但我会说，我们对这项业务的盈利能力感到满意，这是关键。我们不会损害我们的盈利能力。我们必须谋生。我们在这个领域拥有比任何人都更好的资产。我相信没有人能在全国性设备销售和服务方面达到我们这样的周转速度。
我不仅仅是指美国，而是指我们所在的所有市场。我们刚从德国回来，是的，德国每个小地方都有经销商，但没有人能做到你打电话说“我在斯图加特有一家DSO，在法兰克福有一家。今天早上椅子坏了。你今天下午能到那里吗？”我们的服务非常出色，而且我们在提高盈利能力方面做得很好。所以你知道，Henry Schein不仅仅是消耗品、设备或软件。它是一个完整的解决方案。这些解决方案正在不断发展，我相信DSO总体上都明白这一点。Andrea，这是你的领域，你补充一下吧。
我的意思是，这并不意味着他们每天不在价格上打压我们，因为这是他们的工作。但他们也认识到我们拥有全面的解决方案组合，我们是可靠的合作伙伴，这使我们能够获得大多数DSO的业务。每一笔交易都有其自身的故事。
是的，我还想谈谈牙科设备。我们今天还没有谈到这个话题。最近的电话会议上，我感觉大家对第四季度设备业务的增长充满信心。昨天在贸易展上，关于设备市场的总体评论感觉也相当不错。那么是什么推动了这一增长呢？在宏观经济仍然有些不稳定的背景下，利率也还可以，但设备业务却实现了增长，这几乎是违反直觉的。是更好的设备推动的，还是总体设备增长？
所以整体经济如果有影响的话，更多是对传统设备的影响。就像我们所有人一样，如果你需要换车，现在不是好时机，你会推迟一年，这是可能发生的。但仍有新的诊所开业，它们需要设备。对于现有诊所来说，重点更多地放在有助于提高效率的方面。如今有很多解决方案可以帮助更好地经营诊所。想想数字工作流程、数字成像、口内扫描、3D打印。这是我们看到大部分增长的领域。我们预计这种情况将持续下去，因为很多牙医仍然没有这些数字解决方案。
他们将需要这些解决方案，因为在当今时代，如果不进入数字世界，就无法提高效率。所以我们预计数字趋势将持续下去。是的，随着所有技术趋于成熟，平均售价可能会有所下降，但销量增长将弥补这一点，并给我们带来增长。
好的，完美。我们还有30秒。Stan，我把最后一个问题给你。这次真的只有30秒。当我们考虑到你可能会在2026年及未来几年继续担任董事长时，什么让你最兴奋？人们在2026年最应该关注什么？
我认为是运营更高效诊所的临床解决方案，这样从业者可以提供更好的临床护理。有很多API和设备。我们是通过我们的Henry Schein One解决方案将所有这些整合在一起的公司。核心是每一天。我的意思是，AWS来找我们。不是我们去找他们，是他们来找我们。谷歌也来找我们。我们是牙科领域整合所有这些东西的核心。这非常令人兴奋，而且实际上它连接了……
太棒了。
去展位看看吧。
我去过了。
是的。去其他地方看看，你会看到人们在销售设备。但没有连接的设备就像没有轨道的铁路一样无法运行。
很棒的比喻。好了，时间到了。先生们，非常感谢你们的参与。非常感谢你们能来这里。