克里斯蒂娜·“克里斯蒂”·加洛-阿基诺（执行副总裁、首席财务官兼首席会计官）
身份不明的参与者
嗯。好的。嗯。大家下午好。现在我很荣幸向大家介绍莱德的首席财务官克里斯蒂娜·加洛·阿基诺。我们期待听到莱德正在进行的计划执行情况，我们认为这为公司的长期增长奠定了良好基础，供应链和专属业务等领域的机遇正在推动盈利底线高于前期峰值。在进入问答环节之前，克里斯蒂娜，我想你有一些开场发言。
是的，我想简要介绍一下莱德。对于那些可能不熟悉我们的人，我们是一家外包物流和运输解决方案提供商，是行业内的领导者。我们主要在美国运营。但北美是我们的基地。我们主要通过三个部门运营。第一个是我们的车队管理解决方案，为客户提供卡车租赁和租用选项。然后是我们的专属运输解决方案。这包括提供车辆租赁，并增加司机服务。最后是我们的供应链解决方案，即从港口到门的物流服务。
从拖运到仓库管理、电子商务以及莱德的最后一公里服务。我们提供一系列服务。我们是一家130亿美元规模的公司。我们已有90年历史，很高兴今天分享我们的故事。
非常好，谢谢。或许我们可以直接从这个话题开始，过去多年来，贵公司经历了相当大的战略转型。调整业务结构，提高盈利能力。你能否详细说明一些你们所做的工作？然后，展望未来三到四年，推动持续改善的关键支柱是什么？
当然可以。我们从2018年开始实施平衡增长战略，当时我们认为，我们为客户创造的价值没有得到足够的回报。因此，该战略主要围绕三个方面。第一个是降低业务模式风险。作为一家租赁公司，我们在租赁期末对车辆残值有很大依赖。我们决定要在这方面占据优势。
我们之前是按照平均残值定价，后来意识到，只有50%的时间处于上行区间是不够的。因此，我们将残值定价调整为历史最低四分位水平。这是第一步。第二步是提高利润率。我们之所以这样做，是因为我们为客户提供的价值，我们确实应该获得更高的回报。我们之前的目标是高于资本成本60至100个基点的利差，后来确定我们真正应该获得的是高于资本成本约100至150个基点。
因此，这是一项关键的定价举措，在过去几年确实帮助提升了我们的收益。除此之外，我们还启动了
一项维护成本优化计划，我们彻底改革了现场技术人员的服务方式，确保他们专注于车辆维修，而所有其他行政工作、加油等由其他员工负责。这项计划从维护成本中节省了约1亿美元。定价举措带来了1.25亿美元的收益。因此，在实施这一战略的几年里，这两项措施共同带来了显著的利润率提升。最后，我们确实希望将业务结构从租赁转向更轻资产的模式。
因此，我们专注于供应链和专属业务。在过去五年中，我们主要通过收购来实现这一目标。我们在不同公司投资了约11亿美元，这些投资极大地扩展了我们供应链服务的能力，并增加了我们业务的规模和密度。Cardinal是我们的收购项目之一，在过去两年中，它确实使我们的专属业务规模翻了一番。综上所述，正如我所说，我们从2019年开始实施定价举措，您可以想象，这需要多年时间才能完成。随着租约到期，我们以新的目标利润率为新业务定价。
这导致的结果是，在我认为今年货运市场处于低谷的情况下，我们的收益是2018年开始这一旅程之前的两倍。不仅如此，在当前环境下，我们的股本回报率达到18%或17%，而2018年为13%。因此，我们确实能够证明，这改善了业务，使我们即使在货运衰退期间也更具韧性。
很好。在深入探讨更多莱德的具体情况之前，既然涉及运输领域，你也提到了一些，我们所处的市场。但考虑到你们涉及多个不同行业，能否评估一下当前整体货运环境？
是的，这是个问题。这是个关键问题。我认为今年年初我们曾说过，复苏将在下半年出现。我们也据此进行了规划。当我们发布全年收益指引时，不幸的是，这并没有实现。我想去年我们可能也说了同样的话。因此，每个人都一直期待着。这是第四年下滑，在我们的时代是前所未有的。但我认为现在的情况更稳定。
我认为全年我们看到大量运力退出市场。租赁方面的需求仍在下降，二手车价格也在下降。但进入下半年后，我看到的是更多的稳定状态，没有增长，但也没有下降，这有望表明我们已处于底部。我们一直在监控各种指标来了解环境状况。对我们来说，租赁需求和利用率是关键指标。幸运的是，我们能够看到这一点。这通常是环境变化的领先指标。
我们看到的是需求已经稳定，没有下降，但我们没有看到第三季度通常出现的季节性增长。我们对第四季度的预测是，环境将保持类似状态。这就是我们的看法。因此，租赁需求趋于稳定。二手车价格在第三季度及进入第四季度也保持稳定。但从整体市场角度来看。
我们关注的三个指标是工业生产。对于跟踪这一指标的人来说，50是一个关键数字。它已经连续九个月下降。现在在同一水平徘徊。没有真正改善，但也没有下降。因此，工业生产是一个指标，变化不大。下一个是住房。住房是一个重要驱动力。我们的业务与住房开工相关。有很多关于可负担性的讨论，希望这能推动住房市场，但我们尚未看到。最后一个是整体消费者信心和失业率。
同样，这方面也存在担忧。因此，没有任何指标表明市场会出现好转。我们跟踪的另一个外部指标是FTR发布的活跃卡车利用率，这是衡量需求、运力和平衡的指标。当这一指标达到95%时，市场状况较好。我认为我们一直徘徊在94.3%左右，并朝着94.7%迈进。刚刚达到盈亏平衡点。因此，没有任何指标让我们能够说已经达到拐点。我认为更多的是稳定状态。
好吧，考虑到这一点。在进入部门讨论之前，我记得你们通过维护计划节省了大量资金，还有重新定价等措施。那么，抛开经济因素，下一步的成本削减计划是什么。你能谈谈吗？
好的。我们平衡增长战略的下一阶段。我谈到了第一阶段，它使我们达到了今天的位置。下一阶段是我们去年宣布的，也是三方面的方法。首先，通过卓越运营为客户创造价值。其次，投资以客户为中心的技术和创新，我们拥有多种工具，使我们在市场中脱颖而出，然后继续为股东提供全周期回报。作为其中的一部分，我们宣布了1.5亿美元的目标。
战略举措的目标。这些主要来自另一轮维护成本优化计划。我谈到的第一阶段是围绕技术人员，确保技术人员专注于所谓的“扳手时间”，现在是关于所有服务员工的行政工作，并真正关注这方面的效率。我们预计这将从1.5亿美元中带来约5000万美元的节省。我提到了Cardinal收购，这是我们在专属业务方面的一项重要补充收购。我们预计仅从这项收购中就能实现4000万至6000万美元的协同效应。
最后一部分是优化我们的全渠道网络。在供应链方面。过去几年我们收购了一些公司，现在只是调整仓库规模以满足我们的需求。因此，通过这三个领域，我们认为到今年年底将实现1.5亿美元的节省，2025年我们将已经实现约1亿美元，这意味着2026年还有5000万美元的目标。这只是来自战略举措。当市场复苏时，还有潜在的增长空间。我们所做的另一件事是，与当前相比，在市场峰值条件下，我们确定了2亿美元的潜在上行空间，这主要由租赁和二手车价格驱动。
好的。或许我们可以直接转到这个话题。关于租赁业务，你刚才提到目前情况大致相同。你认为什么指标表明真正的复苏正在进行，以及你能多快调整运力？
是的。在租赁方面，我们关注需求，但车队利用率是我们的关键指标。第三季度，我们的利用率约为70%。考虑到我们当前车队的构成，我们的目标利用率更接近75%。因此，70年代中期是目标利用率。我们一直在保留额外的车队。等待复苏的到来，以便能够立即利用它。
因此，我可以说，凭借我们现有的车队，我们可以立即抓住机会。无论利用率达到75%甚至80%。在高峰期我们曾达到过80%，我们认为一旦利用率开始上升，仍有潜力立即利用这一机会。当利用率达到75%时，我们将开始决定投资资本以扩大租赁车队。回顾新冠疫情前，我们的租赁车队可能比现在少约7000或8000辆。因此，我们知道我们应该拥有更大规模的车队，一旦需求回升，我们将需要开始购买。
因此，原始设备制造商现在正在敲门，等待订单。幸运的是，交付周期并不长，我们认为一旦开始看到利用率上升，我们将能够下订单，并且在三个月内，甚至更短时间内，车辆就能准备就绪。
好的。然后，你还提到了二手车和残值等人们喜欢听到的话题。你刚才也提到了。新车订单几个月来一直远低于替换率。
是的。
考虑到这一点以及新车成本，随着今年剩余时间和明年的推进，你对二手车价格的最新展望是什么？
是的，我认为有多个因素推动二手车价格回升。你提到的原始设备制造商产量低于替换水平，今年是我们首次看到产量低于替换水平。明年的预测也是产量将低于替换水平。因此，连续两年低于替换水平是积极的，因为这意味着供需正在恢复平衡。这是一个领先指标，是个好迹象。第二个因素是新车价格。
新车受到两个因素的影响。一是新关税的影响，二是新技术成本的增加。因此，新车价格越昂贵，二手车就越有吸引力。在历史上，当技术发生变化时，二手车价值会大幅上升。因此，我不知道具体何时会发生，但我可以说，新技术将在2027年投入使用。因此，我认为到2026年底。
2026年，我们应该开始看到二手车价格的改善。好的。你知道，或许除此之外，关于EPA 2027有什么最新消息以及可能产生的影响？
是的，关于这个问题有很多疑问。目前最新的看法是保修成本已不再是问题。因此，真正的影响来自新技术。过去曾有过预购，我确定这也是你的问题所在。预购是由健康的需求环境驱动的。因此，目前我们预计技术变革不会导致大量预购活动。正如我提到的，对我们的影响更多是在二手车方面，使二手车更具吸引力。但我不确定，这取决于我们的租赁客户，目前他们在车辆决策上犹豫不决。我们一直在与他们讨论关税压力。关税将导致价格上涨，但这仍未促使他们做出决定。因此，我不确定技术变革会产生多大影响。
我想在监管方面继续讨论，本次会议上有很多关于司机和司机压力的讨论。感觉这可能有正反两方面的影响。这对莱德有什么影响？
是的，从司机角度来看，我认为首先，司机市场收紧对莱德的专属业务有利，因为这将推动更多公司外包。当他们找不到司机时，司机不可用时。我们可以选择招聘、招募和培训司机。因此，我认为这使得外包决策更具吸引力。从二手卡车角度来看，我知道有很多关于非定居CDL司机的讨论。我认为这更多影响长途运输市场，而不是我们的运营领域。我们是私人车队。但在那个领域，主要涉及8级卧铺长途车辆。多年来，我们的业务结构发生了变化，我们确实在努力转型，将业务组合更多地转向卡车而非卧铺车。因此，我们在这方面的风险敞口较小。我们在二手卡车中心销售的车辆中，约40%是8级牵引车，其中大多数是日间驾驶室，而非卧铺车。因此，即使对二手卡车价格有影响，影响也很小。
因此，我们并不太担心这一点。
明白了。你们在租赁重新定价策略方面做得很好。你如何看待当前的利差，考虑到新车价格上涨和整体市场疲软，你认为这些利差是否可持续？谈谈下一波定价的想法。
好的。我们在定价方面一直非常有纪律性，你可以想象，当我们首次实施时，这对系统来说是一种冲击。实施起来很困难，但幸运的是，我们有一个理性的竞争对手跟随我们的做法，看到了我们正在做的事情并效仿，我们共同提高了市场门槛。因此，我们坚持了这种纪律性。
我认为在新冠疫情期间，由于车辆短缺，我们甚至超出了一些定价预期。现在我们回到了与目标水平一致的状态，我们预计将继续保持。我们有非常有吸引力的价值主张。这是真正吸引客户的原因。首先，从车辆采购角度，由于我们的规模，我们能够以比经销商大幅折扣的价格购买。其次，我们在美国拥有800多个维修店，因此可以利用我们的维修基础设施，以及熟练的技术人员，这是另一个价值增长点。最后，通过我们的零售销售渠道转售车辆。我们在美国拥有60多个二手卡车中心，能够在零售市场销售，而不是像一些公司那样通过批发或拍卖。因此，综合这些因素，我们认为我们有很强的价值主张。去年我们与毕马威联合发布了一份白皮书，讨论总拥有成本。比较自行运营与外包的成本。
你可以看到，仅从维护方面，外包就能为你节省约15%至20%的成本。因此，我们认为我们正在创造大量价值，并能够保持这种定价纪律性。
这可能是转向专属业务的好话题。你能否谈谈外包机会以及车队管理解决方案和专属业务之间的交叉销售？
好的。正如我在开场时提到的，租赁业务只是提供车辆租赁和所有维护服务。下一步是增加司机服务。我们专属业务约50%的销售额来自车队管理解决方案客户。因此，销售团队密切合作以推动这一价值主张。我谈到了租赁的价值主张。在专属业务方面，除了我已经提到的所有内容外，还包括司机的招聘和保留。
我们在这方面有很好的记录。此外，我们承担所有车辆所有权相关风险。包括残值、保险等。所有这些成本使得专属选项对客户非常有吸引力。
随着司机问题开始显现，你是否看到客户达成交易的意愿有所增加，还是尚未开始？
我认为尚未开始，但我想说有更多的讨论正在进行。我们在租赁和专属业务方面的渠道一直非常强劲，因为业务一直在积累。只是到了最终签约阶段。这是最大的挑战。但我确实认为，不仅是司机问题，还有车辆关税成本的影响，都促使人们现在可能需要在选项耗尽之前尽快锁定协议。因此，这一直是一个重要的讨论点。我想提到的另一件事是关于专属业务和车队管理解决方案的交叉销售，我谈到了对客户的好处。但从莱德的角度来看，当我们将车队管理客户转换为专属业务客户时，同一资产的收入增加四到五倍，边际收益增加两到三倍。因此，对我们来说，将租赁客户转换为专属客户是双赢的。
转向专属选项和不同的销售团队。
这是不同的销售团队，但我们有激励计划，促使他们合作并协作完成交易。
明白了。过去几年，很多货运公司都在谈论更多地进入专属货运领域。莱德如何差异化？是不同的服务还是相同的服务？
是的，对我们来说，当我们谈论专属业务时，我们指的是专业化的专属服务。这意味着我们的客户通常是高接触、高度工程化的解决方案，我们的司机负责装卸货，需要特殊处理。我们不仅仅是将整车货物运送到零售点。因此，其中涉及专业化，这使我们有别于货运公司可能提供的服务。这也创造了更强的客户粘性，因为我们的司机是客户的延伸，他们经过培训如何处理货物和相关操作。因此，这确实与客户建立了长期关系。
转向供应链业务。你认为未来几年哪些客户群体将带来最显著的机会？
是的，在供应链领域的所有 disruption 中，有很多讨论。但我们看到的大多数从自行运营转向外包的客户主要在仓储方面。
因此，仓库管理是过去几年我们增长的关键领域。
随着时间的推移，我们已确立了在该领域的领先地位，并赢得了声誉，我们为客户实施了许多高度专业化、工程化的解决方案，其中一些涉及自动化。我们能够通过其他仓库展示我们的能力，这确实帮助我们在过去一年半赢得了业务。从仓库管理角度来看，展望未来，我认为我们在电子商务方面做了大量工作，只需等待市场复苏，多客户设施将是一个增长领域。我们现在致力于优化网络，只需确保有合适的客户组合。但我确实认为这将是未来几年的增长领域。
因此，从客户行业来看，似乎零售和零售业是两个主要领域，还有其他重点领域吗？
主要是零售。是的，全渠道零售是我们目前经历增长的主要领域，并预计未来将继续增长。
我记得在上次 earnings 电话会议上，你强调了非常强劲的销售渠道，并将在明年开始转化为收入。是的，2026年。
是的。
或许可以谈谈这一点，你的想法是什么。然后，当业务开始运营时，如何确保不影响利润率目标？
是的，这是个很好的问题。对于我们已经完成的销售，我们通常有六到九个月的可见性。其中一些解决方案非常复杂，因此需要一段时间才能启动。这就是为什么我们说，今年的销售活动，我们预计供应链收入增长将从第二季度和第三季度开始。
但新交易的启动至关重要。我们专注于两件事以确保不侵蚀利润率。第一是尽职调查。确保我们与合适的人沟通，我们的工程师专注于提供客户所需的服务。因此，尽职调查过程极其重要，确保在该阶段有合适的人员参与。第二是我们大约10到15年前投资建立的启动效率团队。这个团队专门负责启动运营，他们从一个新站点到另一个新站点，进行设置。他们通常在那里工作三个月，确保一切顺利启动并保持在目标水平。因此，通过尽职调查和启动团队的结合，我们确保在启动期间不会侵蚀利润率。
很好。供应链方面另一个让我印象深刻的是。我们将看看关税等因素的最终结果以及它们如何改变供应链。但肯定的一个机会是企业试图将业务迁回国内或近岸外包，可能将业务带到离家更近的地方等。我知道过去你曾谈到在墨西哥的机会，你能否谈谈莱德如何从中受益以及你的定位？如果我们开始更多地回迁，情况会怎样？
回迁，是的。如我之前提到的，我们是一家北美公司。我们在加拿大、美国和墨西哥运营，超过90%的业务在美国。因此，对于任何希望将供应链迁回美国的公司，我们都处于有利地位。如我所述，即使在仓储领域，我们也积累了大量专业知识，成为市场领导者。因此，如果任何公司希望在美国开展业务，我们都能提供支持。我们的一些客户在北美扩张，并与我们讨论将业务扩展到美国。
因此。
我们在这方面处于有利地位。另一个领域是墨西哥。我们在墨西哥有很大的业务存在，声誉也很好。因此，任何寻求近岸外包机会的公司都可以受益于莱德在墨西哥的服务。
在决策方面，是否处于停滞状态？
我认为在供应链方面，客户已经开始做出决策，但完全改变供应链是非常重大的决策，需要数年时间。当你谈论一家公司可能迁移生产设施以及所有相关供应链时。但有很多讨论。我还没有看到任何重大胜利或重大举措，比如整个公司将所有业务迁移。没有，但肯定有很多范围界定、定价和活动。好的。
本次会议上有很多关于技术和人工智能的讨论，我认为特别是供应链，但可能你们所有业务都会从人工智能和技术中受益。无论你想如何讨论，能否谈谈你如何战略性地投资这些技术，从中获得了什么，以及未来将获得什么。
是的。过去几年，我们一直在投资技术，我们称之为以客户为中心的技术。例如，在租赁业务中，我们有“莱德指南”工具，为车队所有者提供车队状态、整体健康检查、维护间隔时间和调度机会的洞察。这是一项使我们在市场中脱颖而出的技术。在供应链方面，我们有“莱德共享”，提供供应链中货物的可见性，这也为我们赢得业务提供了机会，因为我们具备这种客户能力。
对于电子商务和最后一公里，我们有“莱德出行”和其他平台，也为客户提供产品可见性。
我们在这些方面进行了投资。在人工智能方面，几年前我们通过莱德风险投资基金进行了投资，这类似于初创企业孵化器。我们利用它投资了一家名为Baton的公司，该公司正在开发路线优化工具。我们非常喜欢他们的工作，因此决定收购该公司。现在我们有内部团队专注于在专属业务方面优化所有路线。他们在开发中也使用人工智能。
这些是我们投资的领域。人工智能是下一波浪潮。它将把所有这些工具提升到新的水平。但我们在运输管理和经纪业务中已经看到了人工智能的好处，我们正在投资人工智能以提供客户服务支持，并提高运营效率。在运输管理和经纪业务中，我们设置了智能AI来帮助处理呼叫中心容量和来电。我们还利用它为客户的货物获得最佳费率，并帮助我们进行货运账单支付审计流程。账单和审计流程。因此，我们在这方面看到了好处。经纪业务规模较小，但既然我们已经看到了它的作用，我们正计划将一些智能AI技术推广到组织内的其他呼叫中心。另一个我们正在探索的领域是租赁方面的诊断工具。例如，整体健康检查和所需维修。
我认为人工智能仍处于早期阶段，仍在投资于我们认为会有回报的领域。我认为最大的挑战是确保能够量化投资的正确回报。莱德风险投资基金，你是否将其产品出售给莱德外部，或者你所做的是投资于初创公司，他们有想法，这让我们了解新兴技术。然后，无论他们开发什么，我们都利用我们的运营来测试它们。它们正在接受测试，如果我们看到它们将带来变革，我们可能会选择收购它们。但它们也有其他客户。
我想确保我们讨论一下资本配置。其中一部分是并购。你们在物流方面一直有收购活动。你能否谈谈你的想法。是的。我们继续在并购方面寻找机会。我们的优先事项没有改变。我们正在寻找能够增加规模、密度和扩展我们能力的公司。特别是在供应链方面，过去几年活动不多，因为我们正在寻找运营良好的公司。我们希望确保它们运营良好，并能增强莱德的服务。因此，理想的是像Cardinal这样的补充收购，进入我们的专属车队，从我们的维护组织、采购能力中获得所有协同效应，然后密度非常重要。因此，专属或车队管理方面的补充收购是理想的。在供应链方面，将扩展到其他行业或能力，例如退货、包装或医疗保健行业。这些是我们感兴趣的领域。
是的。似乎很多公司都在谈论医疗保健是一个非常有吸引力的行业。
是的。
所以听起来你们也会关注医疗保健。
是的，当然。
很好。我们的时间快到了，但我想请你在结束前说几句话。
是的，对我来说，更多的是关于下一步。我们很高兴能够推进我们已制定的计划。我们有望实现1.5亿美元的目标，一旦市场周期回升，我们确定的2亿美元上行潜力将带来更大的可能性。我们为业务转型所做的一切感到自豪。我们认为我们已经发展出一个非常有弹性的业务，在此次低迷期间表现良好，结果证明了这一点，而且只会变得更好。
非常好，非常感谢你。
谢谢。
谢谢。
好的。