Amir Schlachet（董事会主席、首席执行官、联合创始人）
Ofer Koren（首席财务官）
Christopher Zhang（瑞银集团）
萨。萨。萨。是的，非常好。哇。好的，我们开始吧，感谢大家这么早就参加我们的会议。而且我知道网络直播上还有成百上千的人。我叫克里斯蒂安。我是瑞银支付与金融科技研究团队的一员。我们非常、非常高兴今天能邀请到Global U。今天与我们一同出席的有首席执行官Amir Slocket和首席财务官Overcoren。欢迎并再次感谢你们。
非常感谢你们邀请我们参加这次会议。这是一个非常、非常棒的活动。
好的，谢谢。非常感谢。第一个问题，我想对于那些不太熟悉公司情况的人，Amir，你能否简要介绍一下公司的发展历程，成立初期的情况，IPO以来的发展以及公司的愿景？
当然可以。尽量简明扼要。我们有很多内容要讲。我知道时间有限。所以简要概述一下。我们公司由三位联合创始人（包括我在内）在Schocheim附近创立，成立于2013年，至今仍在运营。我是公司首席执行官，Nir是总裁，Shahar是我们的首席运营官。但总的来说，Global-e所做的是为全球品牌和品牌零售商提供国际直接面向消费者的电子商务解决方案。这是我们的宣传语，但具体来说，我们为这些商家提供三层捆绑服务。
第一层是端到端的功能套件，集成到他们的电子商务网站中。无论他们使用哪个平台，都可以将我们视为一个完整的插件，一个实际的插件，插入到他们正在运行的任何平台中。一旦插入，网站会根据购物者的所在地自动本地化。我们支持超过200个国家，并且完全本地化整个客户旅程。我们本地化定价、本地化支付方式、优化整个结账体验、处理关税和税费等等。
这是完整的端到端本地化，但不止于此，因为它还捆绑了执行交易所需的所有服务和运营套件。因此，我们实际上会取代商家成为记录商户，这意味着我们将承担所有合规、关税和税费、担保、外汇风险等复杂性，对商家而言，这不仅对购物者是完全本地化的交易，对商家也是如此。我们实际上处理了其间所有的风险和复杂性。而且我们还不止于此，因为我们不仅为商家提供所有功能和服务，我们还利用过去12、13年来与数千家商家合作积累的海量数据集，这些商家遍布30多个 outbound市场，超过200个 inbound市场，以及各种垂直领域、价格点等等。
这为我们提供了非常独特的数据，我们用这些数据为每种组合创建优化的体验。因此，最终结果是国际转化率平均提升约40%以上，同时商家无需承担任何麻烦和风险。这基本上就是我们今天的业务模式，我们与数千家企业商家以及通过与Shopify的合作与数万家中小企业合作。但我们为所谓的Shopify托管市场提供白标解决方案。
也许我们稍后会简要谈到这一点。我们最初是一家小型初创公司，三位联合创始人坐在同一个房间里。直到今天，我们仍然坐在同一个房间里。但公司已经有所发展。我们现在约有1200名员工，分布在25个以上的地点。所以这是一家真正的全球性公司。是的，这就是简要概述。
好的，非常棒。感谢概述。这确实是一个引人入胜的故事。接下来，Ofer，我们来看看2025年的表现。这一年充满了各种头条新闻和波动性，但我认为你们的执行一直很稳定。能否回顾一下更新后的业绩指引，以及全年GMV增长的驱动因素？从这里开始吧。
当然。一方面，今年市场存在高度不确定性，地缘政治紧张局势、关税动态以及一些经济问题。但令人惊讶的是，在消费趋势和消费者行为方面，这是相对稳定的一年。与2023、2024年相比，波动较小，全年的交易模式总体良好。我们看到全年交易稳健，下半年趋势略有改善。基本上，这推动了现有商家的增长，与近年来一样。
只要我们能够让商家满意，为他们创造价值，他们就会继续与我们合作，我们就能与他们共同成长，因为电子商务的增长速度继续快于实体零售，特别是跨境和直接面向消费者的领域增长速度略快于其他细分市场。这种趋势在2025年持续，消费行为在旺季也保持良好。你们可能知道，我们昨天发布了一份公关稿，关于11月的总体情况，特别是黑色星期五、网络星期一周末的交易量，数据非常强劲。
此外，在新商家入驻方面，我们今年表现非常好。我们有良好的项目 pipeline，并且全年都很好地实现了。因此，对于我们的项目团队来说，这是计划中的平静一年，我们看到新商家在某些情况下做出了良好贡献。有一个商家我们可以提一下，因为他们公开谈论过，那就是Aritzia，他们最近与我们合作推出了服务。
而且我认为他们非常。
对结果感到满意。我们看到了显著的增长，并且数据比我们最初预期的要好。这只是一个例子，但我们还有很多这样的案例。总的来说，总结一下，现有商家的良好交易模式，全年成功加入的新商家，基本上是这些因素推动了GMV的增长。
好的，这是一个完美的答案。也涵盖了假日销售情况。非常感谢。接下来，Amir，回顾过去一年，能否谈谈贵公司在市场策略和销售流程方面的任何变化？
当然。首先，我们的市场策略自公司成立以来有了相当大的演变。最初几年主要是外向型销售。但在过去几年中，随着我们规模的扩大，以及我们积累了令人印象深刻的客户群和业绩记录，情况发生了变化。我们现在与世界上一些最大的品牌合作。阿迪达斯使用我们的服务进行国际业务，迪士尼、雨果博斯、Alo Yoga等所有这些大品牌，他们的国际直接面向消费者的在线业务都基于Global-e的服务，这使我们能够建立两个强大的市场渠道。
一个是内向型渠道。我们不仅仅进行外向销售。实际上，我们收到很多来自品牌的内向咨询，这些品牌要么在市场上听说过我们，要么是有人从一家公司转到另一家公司，然后联系我们，希望我们帮助他们做我们在之前公司为他们做过的事情。但我认为最重要的是，我们现在超过50%的潜在客户来自渠道合作伙伴。我认为我们服务的一大优势是为所有人创造了更大的市场蛋糕，因为我们以一种任何单一提供商都无法做到的方式实现了这些直接面向消费者的国际销售。
因此，所有的合作伙伴，无论是物流提供商（我们与30多家不同的物流提供商合作）、支付提供商（10多家不同的支付提供商）、欺诈防范提供商等等，这个庞大的生态系统也为我们提供了潜在客户，其中一些我们签订了战略协议，他们会因此获得报酬。有些合作伙伴即使没有专门的报酬也会这样做，因为这也为他们创造了更多业务。这在过去几年确实促成了非常强大和稳健的市场推广。
在过去几个季度，我们还使用人工智能进一步提升了外向销售的覆盖面。过去几个月，我们一直在构建一种定制的基于UI的工具，基于智能体UI的工具，它整合多个数据源，对潜在客户进行资格筛选，并以与我们相关的独特方式丰富数据，根据我们输入模型的专业知识和经验评估机会规模。我们相信它目前正在部署中，并且我们相信它可以显著加速漏斗顶部的潜在客户生成，然后是第二个智能体，正在开发中，它将自动对这些交易进行定制化的外展。
因此，我们相信在未来一年多的时间里，我们可以利用这一点进一步加速市场推广。因为我认为我们市场最有趣的一点是，我们不仅是市场上的领导者（而且市场上的参与者本来就不多），实际上，根据我们的估计，市场约90%是未开发的领域。因此，问题更多在于我们能够多高效、多快地接触到这些商家，将他们确定为机会，并引导他们通过销售漏斗。
好的，这是对良好市场策略及其发展方向的非常精彩的回顾。我想一个相关的话题是智能体商务，可能更多是从商家与购物者互动的角度来看。公司在智能体商务方面的定位如何？
所以当我们看待智能体商务时，我们实际上将其分为三个部分。有两个部分我认为已经在发生，我们看到它们目前规模很小，但我们已经看到了一些辅助结账的初步迹象。人们使用人工智能驱动的浏览器来协助他们完成结账过程，还有推荐，人们使用（根据我们的流量信息，主要是ChatGPT）来发现产品、发现品牌。这现在已经在发生，并且得到了原生支持。
浏览过程从哪里开始，或者使用哪个浏览器进行结账，对我们来说并不重要。无论如何，它都会通过我们与这些网站的集成和我们的渠道进行。目前规模非常小，几乎可以忽略不计，但我们预计随着消费者未来可能更多地使用这些工具，它会增长。就即时集成结账而言，人们在ChatGPT或其他人工智能平台上结账，目前市场上还没有。在国内层面有一些初步试验，但在国际层面。
由于我之前提到的所有复杂性，这些平台目前不涉及这一领域。我们正在与这些平台进行讨论，并且一旦相关，我们还计划直接与各种人工智能提供商讨论，一旦市场开始考虑后台的管道应该如何运作。但无论如何，我们为商家带来的价值主张对于这些交易也是必不可少的。就像商家和平台都不想成为这些国际交易的记录商户并解决所有这些合规风险和复杂性问题一样。
人工智能提供商也不想。因此，问题更多在于后台管道将如何形成，以便我们能够为平台或人工智能提供商提供这些服务，因为我们相信两者在未来这些集成结账场景中仍将发挥至关重要的作用。
好的，非常棒。让我们转向2026年，首先能否分享一下2026年在运营或战略方面的优先事项？然后从GMV的角度，我知道现在谈论2026年的具体数字还为时过早，但你认为2026年的一些关键增长驱动因素是什么？也许这个问题由Ofer来回答？
当然。展望2026年，我们的优先事项没有太大变化。我们继续努力赢得商家的信任，因为这是我们增长的基础，我们将继续这样做。从更具体的角度来看，我们正在亚太地区加大力度。过去几年我们一直在这样做，并且在亚太地区看到了良好的结果。亚太地区在我们投资组合中的份额增长超过了整体。我们专注于日本、韩国、澳大利亚，但最近也看到来自香港和台湾的商家。
因此，在地域方面，这是我们的一个重要重点。在主张方面，我们继续为商家优化。你们许多人都知道，近年来我们开发了多本地化解决方案，我们认为这一趋势将继续。我们在关税动态方面为商家增加了很多价值，我们将继续努力帮助商家优化，无论是3B 2C解决方案还是关税退税解决方案。因此，这肯定是2026年我们将继续关注的事情。
我想我们已经提到了托管市场。对于托管市场来说，这也是非常重要的一年，希望我们能尽快（最终由Shopify决定）重新启动托管市场，或者我们称之为托管市场V2，实际上已经上线并运行，但处于测试阶段，希望我们能尽快启动。我认为这些是我们进入新一年的产品优先事项。在财务方面，我们将继续优先考虑底线增长。
我们有不同的业务，具有不同的财务状况，但我们始终优先考虑增长，特别是关注底线美元增长。我们认为这将继续是2026年我们的重要KPI。总体而言，关于2026年的数字预期，我们尚未给出全年指引，将在下一次 earnings 发布中公布。然而，我们确实相信我们有望实现今年早些时候在纽约投资者日提出的长期目标，我们非常相信我们有望实现这一目标。
好的，非常好。关于2026年的一个快速后续问题。从你目前的销售和实施 pipeline 来看，与今年相比，商家群体将是什么样子？今年你可能有较少的那些大型商家加入。
是的，当我们查看 pipeline 时，进入2026年的情况非常、非常健康。在各个层面都达到了我们的预期。首先，今年已经签约但计划在明年初整合并上线的商家 pipeline 看起来非常健康。我们的项目团队正忙于让这些商家按时上线，就像他们今年在假日季之前、在代码冻结之前让一批商家上线一样。
此外，当我们查看我们所谓的高级讨论 pipeline 时，也就是那些我们已经参与、进行了多次讨论、看过演示、正在推进的商家，情况也非常、非常健康。多年来，我们已经积累了相当丰富的经验和统计数据，了解这些品牌中有多少最终会签约。其中一些如果在2026年初签约，可能会在年内上线，并至少部分贡献2026年的业绩，其余的将在2027年以同样的多年模式贡献。
总而言之，pipeline 看起来非常健康。正如我 earlier 提到的，我们也在采取非常有趣的行动来充实漏斗顶部，确保使用现代大型语言模型提供的能力（一两年前还没有），未来几年它能保持强劲，甚至更强劲。
好的，非常棒。展望2026年以后的长期发展，在新交易、垂直领域或任何相邻市场方面，你最兴奋的领域是什么？
当然。首先，这听起来可能很枯燥，但对我们来说非常令人兴奋。只要看看潜力就知道了。我 earlier 简要提到，我们认为大约90%的市场仍未开发，其中大部分仍在我们已经建立业务的市场中。我说的 outbound市场，比如美国或整个北美、欧洲大陆、英国等地，我们已经在这些市场运营了很多年，仍然有巨大的潜力。我认为其美妙之处在于潜力不断增长，因为我们正处于三个长期趋势的交汇点，这些趋势都对我们有利。
众所周知，商业继续向线上转移。如今，感觉每个人都在网上购买一切，但实际上并非如此。电子商务仍有很大的份额可以从整体商业蛋糕中从实体零售那里获得。此外，品牌和消费者的趋势是尽可能走向直接面向消费者，消除交易的中间环节。因此，品牌的圣杯是直接向购物者销售，获得这种直接关系。购物者也越来越希望直接从他们喜欢的品牌购买，获得全系列产品和所有选择，通常价格也更优惠。
这也对我们有利。此外，对于大多数（如果不是全部）具有一定品牌资产的品牌来说，国际市场是最重要的增长领域，是他们可以利用品牌资产的地方，而在国内市场，竞争要激烈得多，竞争对手更容易攻击并抢占份额。因此，我们计划投入大量资源和注意力，继续基于我们在已建立市场的声誉和业绩记录实现增长。
此外，正如Ofra提到的，亚太地区对我们来说表现非常好。四年半前我们IPO时，亚太地区在我们的招股书中只是一个业务发展项目。如今，亚太地区已经占据了相当大的份额，接近10%，并且在 pipeline 和新上线商家方面的增长速度超过了这一比例。这对我们来说是一个非常令人兴奋的发展。Ofer提到的托管市场，我们认为在未来几年，它有潜力成为一个GMV达数十亿美元的业务。我们正在开发的许多增值服务，其中一些已经上线，但我们仍在继续开发，比如基于Borderfree.com的需求生成平台，我们正在不断增加功能和开发的关税退税服务，等等。
我们认为，在2026年及以后，这些将进一步增强我们为商家提供的广泛服务套件，并继续为现有商家和加入平台的新商家创造更多价值。因此，未来几年有很多令人兴奋的事情，我们认为我们处于有利地位，可以抢占这个令人兴奋的市场的更多份额。
好的，非常棒。还剩一两分钟，我想快速谈谈Shopify。我觉得我们不能在没有提到Shopify的情况下结束这个会议，但这可能更适合单独的分组会议。但我想简要回顾一下，你对Shopify协议变更对底线的总体预期，以及在第三方方面，与Shopify商家的企业销售动态有任何变化吗？我从你的新闻稿中看到，最近几个季度，每个季度都有一些大型Shopify商家加入。
对。所以也许我先快速回答第二部分，然后让Ofer解释对我们经济的影响。但总的来说，企业方面的市场策略没有变化。我们与Shopify协议的第三方部分一直是我们自己的市场策略。我们偶尔会收到Shopify的一些兴趣，但基本上是我们自己的市场策略。因此，考虑到我们在企业级提供商中（即使在我们从未拥有排他性、竞争环境公平的其他平台上）的胜率已经非常高，我们预计在新协议下，即使我们从Shopify的排他性提供商转变为首选提供商，我们在Shopify上的竞争地位也不会有任何变化。
因此，市场策略或我们的定位没有实际变化。我会让Ofer从经济角度描述变化。
是的。从经济角度来看，有两个变化。在第三方方面，非常简单明了，随着我们从排他性转变为首选，我们也更新了收入分成。我们为流向Shopify商家的每一美元向Shopify支付收入分成。新的收入分成较低，以反映从排他性到首选的变化。这将对我们的底线产生积极影响，这已经反映在第四季度的指引中，因为它在第三季度末开始生效。就托管市场而言，情况稍微复杂一些，在V2（新版本）中，我们将利用Shopify Payments作为托管市场的支付处理器或支付网关。
一旦V2上线并产生交易量，我们的损益结构将发生变化。基本上，在V2上，我们将只确认我们的收入份额。目前，我们确认全部服务收入。在履行方面没有变化。但在服务方面，我们将只确认我们的股东收入。但同时，我们目前从销售和营销费用中向Shopify支付收入分成，这将从我们的损益中消失。因此，结构将发生变化，服务费率显著降低，但另一方面，一大笔费用将从损益中消失。在底线方面，不会有太大差异。对我们来说会略有稀释，但我们预计不会有重大影响。提醒大家，目前这约占我们GMV的4%。仅供参考。
好的，非常完美。最后，请和我一起感谢Amir和Oprah今天提供的所有信息。我们期待着明年及未来几年的令人兴奋的发展。非常感谢你们。
非常感谢你，Chris。
非常感谢。
谢谢。