杰里米·希顿（首席财务官）
身份不明的参会者
好的。大家下午好。我们很高兴在第二天的活动中迎来精英首席财务官杰里米·希顿。我们为现场和线上的观众准备了一些问答环节。首先，我需要先做几个免责声明，然后我们就直接进入问答环节。很抱歉，但作为研究分析师，我必须披露我个人以及瑞银与今天会议中我发表观点的任何公司之间关系的性质。这些披露信息可在www.ubs.com的披露页面获取，或者您也可以联系我，我会在会后提供。
好了，言归正传，我们再次很高兴杰里米·希顿和杰里米·科恩（他也在现场）能参加我们在腓尼基酒店举办的科技会议。我想这是我们第29届年会，大概是第八或第九次了。不过杰里米，再次感谢你们能来。
谢谢邀请。很高兴来到这里。
或许最好从最近的CEO变动开始谈起。公司CEO发生了变动。能否说明一下变动的原因？或许为了现场和线上的观众，简单介绍一下背景情况。
当然，当然。我们现任CEO戴夫·吉尔梅特于24年5月加入董事会，之后很快在24年8月担任CEO一职。在剥离 payroll 业务后，他带领团队专注于福利业务、行业稳定以及重新聚焦创新和数字化，做得非常出色。在过去几个月与董事会的讨论中，考虑到公司的长期发展，最终决定戴夫将在12月底卸任，我们宣布罗希特·维尔马将于1月1日接任CEO一职。
罗希特在相邻行业拥有推动增长和转型的经验。因此，董事会在讨论时认为，他非常适合公司目前的发展需求，能够继续推进正在进行的大部分战略工作，并将从他的经验中受益，助力公司实现长期目标。
这很有道理。那么，当您考虑这一变动时，我们应该如何从宏观角度或Alight的发展方向变化来理解它呢？有什么想法吗？
当然。我们今年早些时候在投资者日以及未来制定的大部分计划，都是围绕公司营收增长的执行。这无疑是首要任务。在增长范围内，高水平的服务交付是关键。留住我们今天的重要客户（财富500强企业中的50%）以及新订单。赢得新交易，尤其是在大型和超大型市场的更大规模的业务 pipeline，确实是我们的定位所在。
但我想说，80%在于我们的执行。当然，宏观环境也有一定影响，我们稍后也会谈到。但我们制定并看好的大部分计划，都是正在进行的转型工作，这些工作不仅推动营收增长，也推动业务的利润率和自由现金流。
这很有道理。而且我知道现在还为时过早，才过去几周，但有没有初步的看法？如果您考虑罗希特的优先事项，您认为他的前两三个举措会是什么？
是的，我认为，根据我与他、团队和董事会的讨论，我们目前正在进行的大部分工作都将继续推进。首先，在竞争激烈的市场中留住关键客户。其次，重新确立我们在大型市场健康福利管理和财富福利管理领域的市场定位，这一点至关重要。创新和技术也很重要。我们当然可以谈谈人工智能，但我们领域的自动化很重要，因为它能带来更好的体验。因此，为员工提供无缝的基础设施，以便他们能够轻松使用医疗系统和福利，这一点至关重要。
因此，我预计他上任后会很快与投资者和团队见面。但就目前而言，我认为公司的发展方向不会有重大变化。
令人惊讶的是，过去一年变化很大，不仅是宏观环境，公司内部也有很多变化。您刚才提到了剥离 payroll 和专业服务业务，或许我们先从内部谈起。过去一年，公司取得了很多进展和举措。能否谈谈这方面的情况，然后我们再谈谈宏观动态。
好的，当然。我们对业务的许多运营方面感到满意。在长周期业务中，总会有滞后效应。因此，我们每天所做的工作不一定会立即体现在财务状况上，这对未来意味着什么。但从运营角度来看，我们的许多举措，包括运营模式以及我们为客户提供服务的方式，以及客户满意度方面的结果，都是今年的一大积极因素。我们目前正在使用自动化、技术和人工智能，现在正处于年度登记期。
我们将在未来几周内完成。我们的数字化登记率达到了97%。在过去几年中，我们的呼叫量下降了两位数。这再次提高了我们的效率，同时也为像瑞银这样利用Alight服务的重要客户提供了更好的体验。因此，我们对这些驱动因素感到非常满意，我们的目标之一是在体验方面做到市场最佳，以及业务未来的利润率和现金流状况。
我认为，在宏观方面，从历史上看，这项业务仅基于员工数量就有1%到2%的增长。我们称之为业务量，今年持平，但这也不是新闻头条所报道的那样。我们没有看到客户受到重大影响。我们每天都在进行讨论，因为可以把我们看作是世界上一些大公司人力资源运营团队的右臂。因此，我预计在未来一两年内，无论情况如何，这都不会成为我们的增长驱动力。
但从客户的对话中，我目前也没有看到明显的下行风险。不过，我们当然在关注宏观环境，无论是营收的上行空间还是对冲潜在的不利因素，都在于合作领域。我们几个季度前宣布了与高盛的合作，上个季度又宣布了与大都会人寿和Sword Health的合作。我们的平台拥有强大的分销能力，将允许这些优秀公司接入我们的平台，我们也将分享他们的增长和价值创造。
这很有道理。我们一直对Alight的客户规模感到惊叹。你们服务的是企业领域中最优秀的客户。而且正如您所说，即使在持平的环境中，考虑到中端和低端市场的不确定性，这也是一个相当不错的位置。你们确实没有受到这些市场的影响。能否谈谈拥有如此规模的客户带来的好处？正如您之前提到的，赢得客户后，前期有一定的实施工作，然后上线等等，这在一定程度上与客户规模有关。
是的。正如我所说，我们拥有财富500强企业中的50%，客户涵盖白领、蓝领公司以及各个行业，非常多元化。我们喜欢这种业务多元化，这也让我们能够很好地了解市场动态和不同公司的宏观情况。可见性方面，92%的业务是经常性收入，与三到五年的合同挂钩，主要是按员工每月收费的模式。在大型市场中，通常不会有 overnight 的变化。
如果我们赢得一个新客户，可能需要6到18个月才能让客户上线。如果客户要离开我们，他们同样可能需要6到18个月的时间。因此，我们能够了解客户的情况，以及长期合同下的收入可见性。正如您所说，在中端和低端市场，这部分业务占比较小，可能比大型市场更容易波动和变化。但我们确实受益于良好的可见性。
您说得对，即使是联盟合作，当您在该渠道拥有如此规模，甚至像休假管理这样的业务，都可能成为重要的价值创造者。
绝对是的。我们看好休假管理业务的机会。一方面，我们现有客户中存在巨大的空白市场，将休假管理与财务、健康和福利整合的价值。当员工需要休假并与医疗保健相关联时，休假流程的整合非常重要。我们从市场上了解到，如果能在应用程序和技术中实现这一整合，休假管理业务可能比福利管理业务更具粘性。
这些可能是更大的交易。平均而言，它们约占福利管理业务收入增长的30%。因此，这是一个巨大的机会，市场空白大，业务 pipeline 良好。
是的。我认为这是你们能够真正实现差异化的领域。现在回到整体市场，过去一年市场存在很多不确定性。当您考虑Alight时，您认为哪些方面做得好？在过去一年的得失中，重点关注哪些领域？
当然。在运营方面，我认为市场对我们的定位更加稳定。去年剥离 payroll 和专业服务业务后，我们专注于技术转型，前后端都进行了四年的转型。需要明确的是，我们是一家通过优秀技术支持的员工福利服务公司，而不是一家技术公司。因此，让市场和客户清楚这一定位非常重要。通过专注于服务稳定性和技术创新，我们对服务交付的持续改进感到满意。
大型市场的客户保留率从23年周期到24年周期提高了800个基点。这种稳定将持续，到2025年结束时，将与去年周期基本持平，并且还有上升空间。我们需要继续致力于业务的保留方面，这一点非常重要，因为今年它确实对增长造成了拖累，其中大部分来自2023年的周期。
在商业方面，我们聘请了史蒂夫·拉什。今年的预订量远低于我们的计划。因此，为了重振市场开拓结构，引入更多领域专业知识，我们在10月聘请史蒂夫·拉什回归担任首席商业官。他在Alight及其前身公司工作了20年，拥有丰富的领域专业知识。当我们谈论像GES、财富10强公司这样的大交易时，史蒂夫是过去两三年中大多数这些交易的销售负责人。他知道如何在大型和超大型市场中运作，他正在调整团队，一方面完成我们目前 pipeline 中后期阶段的交易，另一方面推动2026年ARR预订量的增长。
这些是营收方面的重要因素，2025年这些方面没有达到预期，因此是明年的重点。
当然。我想重申一点，因为我认为重要的是，客户保留率的提高需要时间来体现。由于客户的企业性质，无论输赢，都需要时间来逐步影响业务，而不是一个季度就能显现。这在整个行业都是一致的，当涉及到这些大型复杂的企业实施时，需要时间。我把它比作航空母舰相对于战舰。
转向需要时间，感谢您的比喻，这是一个重要的动态。业务中的好与坏都有6到18个月的滞后效应。日常工作的财务表现需要时间才能体现出来。因此，我认为我们的复苏、转型和恢复增长需要的时间比日常所见的要长，营收增长的拐点也需要时间才能到来。
尽管如此，公司在利润率和自由现金流方面仍然做得非常出色。这是目前故事中被低估的部分，但我们认为市场没有正确认识到这一点。
我同意您的看法。团队在运营模式的执行方面表现出色。我们从交付角度建立了卓越中心（COEs）。我们代表客户通过跨多解决方案的卓越中心提供服务。这为客户提供了更无缝的体验，同时我们也能提高效率。自动化和自助服务的性质非常重要，无论是LLM还是AI技术，以及呼叫中心呼叫量的下降。您说得对，我们面临着营收压力，但我们在投资者日制定的目标，团队在短期内已经超额完成，我们认为这在利润率和现金流方面非常重要。
是的，这很重要。当我们试图驾驭生成式AI领域时，我认为Alight相对于其他福利提供商的一个未被充分认识的优势是，你们的产品很复杂，涉及医疗保健、退休等领域，这些不容易被轻易竞争掉。其中有很多复杂性和细微差别。我认为你们在实施方面也能够利用很多技术。能否谈谈这一点，因为我认为你们处于一个甜蜜点，提供的服务相对复杂，但在实施方面又能获得一些杠杆效应。
是的。6到18个月的时间线，缩短这个时间线的能力一直是我们的痛点，因为实施这些大客户需要我们承担成本和现金流，然后才能获得收入。但在这个过程中提高效率，缩短收入实现时间，对我们来说是一个重要的焦点。正如我所说，四年来在技术前端的实际工作，以及将数据中心迁移到云端，我们现在已经宣布了与IBM的合作。
因此，我们受益于WatsonX AI技术，这确实是为了支持客户的基础设施和我们能够为他们提供的体验。我们从IBM的技术中受益匪浅。我们所做的工作非常复杂，是世界上一些大公司的关键任务。不会有人在车库里开发出一种技术来颠覆并开始为大公司运营福利项目，事实并非如此。
但有些技术可以改善体验并提高效率。我们已经在这条道路上走了几年，通过新的合作伙伴关系，我们将继续前进。这对我们来说非常重要。
是的，这很重要。而且，当我们考虑生成式AI时，我认为Alight相对于其他福利提供商的一个未被充分认识的优势是，你们的产品很复杂，涉及医疗保健、退休等领域，这些不容易被轻易竞争掉。其中有很多复杂性和细微差别。我认为你们在实施方面也能够利用很多技术。能否谈谈这一点，因为我认为你们处于一个甜蜜点，提供的服务相对复杂，但在实施方面又能获得一些杠杆效应。
这是一个信任至上的行业。如果您是一家公司的全面薪酬负责人或首席人力资源官，管理着数十万名员工的福利，那么信任比任何事情都重要。因此，如果您要转向另一家提供商，或者如果您留下来，而现有提供商正在对技术进行大规模更改，那么您的技术之旅作为合作伙伴必须紧密相连。因此，我们的客户管理团队花大量时间专注于我们的技术团队，并展示我们的技术发展方向以及它如何与公司的发展方向集成。
但信任因素最重要的是它所带来的 disruption。您进行变革或年度登记。如果一切顺利，则意味着一切平静，每个人都很好。如果不顺利，您的整个员工队伍都会受到严重干扰，公司的生产力也会大幅下降。因此，正如您所说，这就是粘性存在的原因。这项业务的长期收入保留率为96%至98%。如果您提供服务并履行承诺，并且合作伙伴关系良好，我们会看到非常高的粘性。
这也是关键的服务，对吧？医疗保健和退休对人们的生活保障至关重要。关于这一点，我们在季度后进行了一些讨论。但凭借企业客户的优势，您在白领员工方面具有相当大的优势。我们和市场都在纠结的一个问题是，生成式AI是否会导致大规模失业，或者不会。能否谈谈您从客户那里看到的就业情况？我知道您提到过持平，但在就业行为方面，尤其是白领方面，有什么需要特别指出的吗？
当然，我同意您的看法。我们在大部分客户中都没有看到重大变化或重大变化的计划。总会有一定程度的变化。我们有零售客户，他们肯定会随着市场变化而变化，有些市场可能处于整合阶段，或者每个人都在应对市场变化、解放日和关税以及AI。但正如我所说，今年持平，即使在一些市场中，新闻头条报道的情况与我们看到的不同。
因此，我预计在未来一年多的时间里，员工数量不会成为我们的增长驱动力，所以我肯定不会对此持乐观态度。但同时，我也没有看到它会比今年有明显的下行变化。因此，我们会与客户保持合作，正如我所说，我们的大部分收入是基于每位员工每月的收费模式。但这也不是一对一的关系，合同中对于员工数量的增减有不同的结构。
因此，这对我们的收入影响并非一对一。但我们会密切关注。我们的团队每天都与客户沟通，但在财报周期中，我们没有看到新闻头条中可能出现的情况。
我们同意，而且我认为当我们考虑如何定位这个群体时，考虑到就业市场的相对波动性，您希望更加以企业为中心。在企业领域，您往往比中端和低端市场有更长的持续时间。这在整个行业都是如此。或许换个话题，因为您之前提到过，但我认为这是一个关键点。能否谈谈保留率方面的情况？您看到了一些改善，而且我知道您有一些具体的举措。能否谈谈这一旅程的现状以及您希望达到的目标。
当然。今年早些时候，我们进行了组织变革。罗布·斯特里斯担任我们的客户管理负责人，这非常重要。历史上，客户管理与交付和商业团队处于矩阵结构中。在过去几年中，罗布的团队拥有一组客户主管，他们管理着大约前200名客户。他们与这些客户坐在一起，了解交付情况、客户的关注点、战略，我们如何理解他们的战略，我们目前的交付情况，我们可以提供哪些解决方案来继续提供良好的合作关系，我们需要做哪些不同的事情，然后在这些客户中实现市场空白的增长。
如果不了解我们目前的交付情况，就很难向这些客户销售产品。我认为这很重要。正如我所说，关于我们是谁、我们做什么、我们重视什么的叙述有点偏向技术方面。客户自然会有疑问：您是否仍然专注于我们所依赖的服务业务？我想说，这稳定了我们的许多对话。由于这项业务的长周期性质，与客户重新接触并完成流程自然仍有一个过程。
市场非常繁忙。在过去两年中，我们可能已经完成了2/3或更多客户的RFP或续约周期。因此，当您考虑这项业务时，平均而言，您可能会预期每年有25%的业务需要续约。每年都会有波动。因此，过去几年我们的续约活动水平较高，当分母更大时，对营收的影响肯定更大。
因此，我们预计明年的续约活动将比过去几年减少30%，因此续约金额将较低。正如我所说，25年周期在大型市场非常好，与24年持平，23年是低谷。2023年大型市场的续约率约为77%至78%，去年上升到80%中期，今年保持在该水平。没有回落，非常好。我们仍然认为，在大型市场，这一比例历史上接近90%。
因此，在业务的收入和目标增长模型中，仍有改进空间。业务的较小部分，即较小的点解决方案和较小的客户，可能会有更多的流失。我们在第三季度看到了一些这种情况。因此，在第四季度，正如我们在财报中提到的，这是一个需要关注的项目。财报中没有新的信息，但我们会一直关注。但真正的驱动因素是大型市场和续约空间。
很有帮助。我认为还有一点值得向观众提及，虽然这不是业务的核心，但你们没有浮存金。你们在该领域的许多竞争对手都从21年至25年期间的利息收入浮存金中受益匪浅。不利之处是你们需要与之相比，而你们没有这种优势。因此，当你们的一些竞争对手在相对基础上进行比较时，你们不会受到影响。
是的，是的。情况不同，但从业务角度来看，波动性更小。
或许换个话题，因为您之前提到过，但92%是经常性收入，8%是项目收入。能否谈谈今年的情况？我认为这方面有得有失。但值得一提的是，这是你们业务中利润更高的部分之一。再回到利润率和现金流的交付上，尽管这可能没有达到预期，但确实凸显了一些执行力。能否谈谈与年初预期相比的得失情况。
当然，当然。项目收入目前处于多年来的最低水平，这超出了我们的预期。因此，这是我们今年业绩更新的一部分。为了明确项目收入的构成，有三个主要领域驱动我们业务的项目收入。第一是福利计划设计，以及我们围绕年度登记进行的沟通工作。第二是监管变化。系统内需要进行的任何工作，以及记录保存和报告要求。第三是并购。如果我们的客户进行收购或剥离，并剥离员工，这就是项目工作。
正如您所说，在利润率方面，这些工作是由已经与客户合作的团队完成的，因此利润率通常更高。随着时间的推移，您可以将这项业务视为ARR的附加率。因此，大约是福利管理收入的10%。这不是竞争性工作，不会流向其他人。只有我们能在系统中完成这项工作。因此，这只是活动周期的问题。在我们的客户群中，并购仍然相对较低。虽然在管理方面存在波动性，但我们的领域没有真正的监管变化和法律变化，这需要大量工作，福利设计变化也是如此。每个公司都可以考虑是否今年进行，是否有其他竞争优先事项。因此，我们看到过去几年的工作非常少。我认为挑战在于您如何看待它何时会回升。因此，基于我们所看到的情况，我们对这项业务持谨慎和保守态度。但您说得对，我们在利润率和现金流方面所做的许多工作抵消了营收方面的许多不利因素。
因此，您会认为，无论何时回升，这肯定都是上行空间。
当然。您提到过几次，流失的客户也会影响项目的附加率，这也会带来一些压力。
是的。流失会影响更多的ARR。预订将带来更多机会。是的。
航空母舰需要时间，但这很重要。这一点不会被忽视。我认为在整个行业中，人们对企业与中端和低端市场的相对动态了解不够。但我想，我们已经多次提到AI，但这可能是一个很好的结束点，谈谈你们在成本和收入方面的具体举措，以及从哲学角度看待利润率收益中有多少会重新投入业务，而不是市场。我们可以花一天时间讨论AI，但这很重要。
当然。正如我所说，我们宣布与IBM建立合作关系，他们长期以来一直是我们的重要合作伙伴。基础设施在许多方面得到他们的支持。现在，我们真正将WatsonX及其AI产品套件用于平台的最新体验。Alight的客户使用Alight Work Life平台，在未来12个月内，年度登记体验将完全不同。我们今年将三个顶级客户作为第一阶段，明年将全面推出。
因此，从登记体验来看，这是一种非常不同的体验。对话式AI、生成式AI支持，真正带来个性化的交易和数据，根据每个人的情况、所在地区、过去几年的医疗和就业经验，提供高效和现代化的AI能力。我认为这种体验在未来比我们提供服务的效率更重要。
我们在这个领域提供的解决方案比任何竞争对手都多。因此，能够将所有这些无缝整合在一起，您的健康福利、财富福利，平台内的任何内容，通过生成式AI使用我们拥有的数据，这是我们的专有信息，因此这确实有利于我们的3500万参与者。因此，从新客户的演示和市场竞争的角度，到现有客户的体验演变，收入和体验方面随着时间的推移比我们提供服务的效率更重要。
但我们认为，其中一些收益是对技术的再投资和对业务的再投资，以继续创新之路，这非常重要。然后，还有竞争方面的因素以及市场的期望。
太棒了。我认为这是一个很好的结束点。感谢您的时间。
谢谢邀请。
是的，谢谢。