John Ederer（首席财务官）
Radi Saltan（瑞银集团）
我们开始吧。感谢各位今天参加瑞银全球科技与人工智能大会。我叫Roddy Sultan。我在瑞银负责覆盖中小型市值基础设施软件股票。接下来是Teradata公司。John Attter是首席财务官，Chad Bennett负责投资者关系。首先，非常感谢你们今天能来。
当然。感谢邀请我们。对我们来说，这是一次很棒的会议。非常好。是的。
或许，或许我们先从宏观层面开始。你知道，你加入Teradata刚满六个月。业务确实已经稳定下来。你已经进入了一个良好的节奏，情绪也很积极。那么或许可以分享一下你在入职头六个月最大的收获和感悟。
好的，当然。再次感谢。头六个月总是很有趣的。我想我去过的每一家新公司，头几个月都有很多东西要学，然后你才能重新抬起头来，开始展望未来。到目前为止一切都很棒。我想最让我印象深刻的可能是这里的人，Teradata的团队，包括领导团队。我们有一个相对较新的领导团队。在过去一年左右的时间里，领导层有一些变动。
我感觉我们合作得非常好，并且确实在为Teradata和Teradata的未来做出正确的决策，即使这可能会牺牲我们自己部门的利益。所以在这方面，我们真的很好地团结在了一起。我认为这个组织有很强的韧性。如果你看看过去近40年来我们所处市场的变化，你就会知道我们经历了市场格局的许多波折，所以我看到整个组织都有很强的韧性。
大家对我们的未来充满热情，我知道我们会稍微谈到这一点。在内部，我们称之为Teradata 3.0。随着我们从发展云业务转向更多地关注人工智能以及成为自主知识平台的意义，我们看到了巨大的机遇。坦率地说，我认为公司现在充满了热情。是的。
很棒。或许我们深入谈谈人工智能方面。我认为人工智能目前影响着大约三分之一的潜在交易。那么或许可以谈谈，你在哪里看到了最大的吸引力？Teradata在哪些早期人工智能用例中获得了进展？
好的，当然。所以我们开始看到，我称之为人工智能对我们业务的早期指标。我们已经谈到了一些不同的方面。一是我们开始在潜在交易中看到的影响，而且这种影响一直在增长，所以我们需要更精确地追踪它。没错。然后我们开始看到它出现在潜在交易中并对其产生影响。第二个重要领域是我们与客户进行的概念验证。我们计划到今年年底完成大约150个左右。
这个数字也一直在增加。而且我们在这些对话中获得了很好的进展。我们有一个团队嵌入在销售组织中，他们会为客户制定一个游戏计划，说明如何在人工智能环境中使用Teradata平台。所以我们进行了很多有益的讨论。我们开发了各种各样的用例。坦率地说，在金融服务行业有一些更常见的用例。我们在反洗钱方面做了一些工作，在零售领域的欺诈检测方面做了一些工作，在客户体验方面也做了一些工作。
所以可以部署不同类型的用例，而且都是为客户量身定制的。因此，我认为在这方面给我们带来一些优势的原因之一，也是我们谈论知识平台的原因，是我们拥有核心部分，即企业数据仓库，你需要将数据存储在某个地方。但我们也有相关的背景，这来自于数十年在这些行业的工作，开发行业数据模型。因此，将这两者结合起来，我认为给了我们独特的优势。
很棒。当你考虑当前的人工智能产品组合时，你们有企业向量存储、MCP服务器代理构建器。从长期来看，你如何考虑这些产品的 monetization？或许在未来几年，你认为哪些产品最能推动业务增长？
是的，我认为它们，我的意思是，所有的“孩子”都很重要。对吧。但核心问题是，我们最终如何从中获利，传统的交叉销售活动会有机会。通过不同的产品。但从长远来看，更多的是通过扩展Teradata平台的使用来实现。所以再想想正在发生的事情。在智能代理的世界里。
现在智能代理正在取代人类，而且智能代理全天24小时工作。因此，需要更高水平的容量和工作流来应对这种环境。因此，我们的优势在于提供这些工具，使Teradata成为客户可以构建人工智能解决方案的平台，我们从后续增加的工作流中受益。
明白了。上次电话会议重点提到了你们成立的FTE团队。你能介绍一下这个团队的背景，他们最关注的领域是什么吗？你知道，这仅仅是围绕人工智能，还是也涉及更广泛平台的用例，或许可以分享一些早期的成果或进展？
是的，不，这是我们战略的另一个重要部分。所以就在几个月前，在10月份的客户大会上，我们推出了我们称之为人工智能服务的业务。这与你在其他部署工程中看到的非常相似。这是一个让我们在客户尝试启动这些新型解决方案时能更多地参与其中的机会。在很多方面，这实际上是我们概念验证工作的自然延伸。团队介入，我们开发概念验证，本质上是为客户提供一个开始实施人工智能解决方案的路线图和游戏计划。人工智能服务团队紧随其后，作为自然的下一步，实际启动该项目。所以现在我们已经确定了一些机会和用例，让我们启动项目并实际推进。
因此，我们认为这最终将在未来带来额外的年度经常性收入（ARR），因为我们启动了这些项目，产生了对额外容量的需求，然后从中受益。
我想你们已经有相当庞大的服务业务规模了。这个人工智能服务团队在多大程度上是对现有服务业务的重组，或许帮助你们精简业务，而不是新增的？
是的，很大程度上是重组，并且会有一些技能提升。但是，你知道，如果你想想我们的咨询业务，它本身也在经历转型。几年前，很多业务是由云迁移活动驱动的。当我们到达迁移活动的高峰期后，现在已经处于另一边了。我们在专业服务业务（即咨询业务）中也看到了同样的趋势。因此，人工智能服务是一项新的业务，但它是一个机会，可以弥补咨询业务的一些下滑。
我认为它将在2026年开始对我们的业务有所帮助，甚至延续到2027年及以后。
那么，从更广泛的角度来看，展望未来的服务业务，你如何看待其收入和利润率？
是的。所以，你知道，从收入角度来看，第一阶段是让它恢复平稳。我的意思是，随着今年迁移活动的减少，它一直在下滑。所以我们需要从收入角度稳定它。我想，如果你从相对于我们其他业务的角度来看，你知道，我们现在占总收入的比例大约在12%或13%左右。所以对我们来说，10%到15%的范围可能是合适的。我们仍然认为拥有一些咨询服务很重要，并且我们相信它对软件业务非常互补，但它不需要像Teradata过去那样大。
从利润率角度来看，今年早些时候我们遇到了一些困难。第一季度和第二季度，我们的咨询业务毛利率实际上是负的。同样，这很大程度上是因为迁移活动的减少。我们在第二季度和第三季度采取了一些纠正措施。第三季度毛利率回升至正值，我认为是8.5%，第四季度还有一些提升空间。所以我们肯定希望这项业务能够盈利，并为底线做出贡献。
明白了。或许我们深入谈谈第四季度的云迁移情况，你们提到了一些大客户正在考虑本地部署还是云部署，尚未做出决定。那么你能谈谈这些客户的关键决策因素是什么，以及无论他们选择本地还是云部署，你们最终如何从中盈利吗？
是的，不，这是一个有趣的动态。所以我想回顾一下，几年前，一切都围绕着云，我们如何迁移到云？我们也在做同样的事情。我们正在构建云业务。我们非常努力地将客户迁移到云。今天，对话发生了一些变化，正如你们在本次会议上所看到的，每个人都在谈论人工智能，以及我如何进行这些人工智能投资，我需要做什么，或许更重要的是，我想在哪里进行这些投资。
因此，实际上有客户正在与我们实时解决这个问题。由于我们有能力提供混合解决方案，如果客户想要本地部署，我们可以与他们一起进行本地部署。如果客户想要云部署，我们可以与他们一起进行云部署。有些客户确实在考虑这两种选择。老实说，这可能取决于工作负载类型和他们最终想要做什么。
我认为人工智能在一定程度上改变了对话，因为一些旧的传统担忧又回到了最前沿。比如安全性、治理、合规性、可扩展性，这些都回到了决策的最前沿。我想这就是我们开始看到一些客户既考虑迁移，又考虑扩展本地部署的情况的原因。
明白了。那么你认为这只是那少数几个大客户的特定情况，还是你认为在整个客户群中都存在这些趋势？
是的。我的意思是，当然，每个情况都是独特的，但我想这么说，如果你想想所有的焦点都在哪里，每个人都想投资人工智能，我们如何成为这个自主企业？我们如何让智能代理无处不在，做人类过去做的事情？如果你想踏上这段旅程，有两条路。一种观点是，你要先把所有东西都迁移到云，然后在上面构建人工智能解决方案。或者你可以使用今天的数据所在的位置，利用现有的数据状态，今天就开始人工智能项目。
因此，我认为每个人对此都会有不同的方法。我认为我们受益于能够提供混合环境，如果有人想今天就开始的话。
明白了。你提到了新客户。我认为一个不太引人注意但很有趣的点是你们正在获得的新客户。我认为这确实说明了你们在产品上的投资。那么你能谈谈你们看到的新客户活动吗？我知道从收入角度来看可能占比较小，但或许你如何看待这部分业务？
是的，这是个好问题，我同意这一点有点被忽视了。我觉得我们可能没有充分谈论它。但我们在获取新客户方面取得了一些成功。有趣的是，在过去几个季度，我们看到了本地部署的新客户活动。因此，我确实认为对我们来说有机会，特别是在高度监管的行业。我们在新兴市场看到了一些机会，我认为我们将从产品角度做一些事情，打开更传统的渠道，给我们机会在那里做得更多。
这些客户有什么共同的主题吗，比如行业垂直领域？你提到了监管行业，但这些客户在如何使用平台或所在行业方面有什么共同的主题吗？
是的，如果说有什么共同主题的话，我会说回到那些处于监管行业的客户，他们有很高的合规担忧、治理担忧，你知道，所以我们在一些政府合同等方面看到了这一点。我们在金融服务行业看到了这一点。我们在一些新兴市场看到了这一点，那里更倾向于本地部署解决方案，所以总体而言，这些可能是关键因素。
明白了。你提到了政府。我知道我们经常谈论联邦政府。这个问题经常出现。那么你能简单谈谈你们目前在联邦政府领域的业务 exposure，以及那里的机会吗？因为我认为这一点可能更相关。
是的，我认为那里仍然有机会。同样，这回到了安全以及希望控制环境而不是使用云的概念。因此，我确实认为那里有持续的机会。我认为我们需要做一些工作。在某些情况下，特别是在美国联邦政府，但我认为对于其他一些新兴市场，对我们来说肯定有机会。
明白了。那么谈谈竞争环境。你如何看待竞争环境的变化？比如赢单率。我知道整体业务正在稳定，但从竞争角度来看，赢单率是否已经稳定？或许在哪些领域你们在竞争中最成功？
是的，我认为“稳定”可能是正确的词。我想，如果你回到几年前，一切都围绕着迁移到云，我认为我们感觉像是在与时间赛跑，要在别人之前将客户迁移到云。你知道，而今天，我认为很多这样的活动已经结束了。我的意思是，仍然会有迁移，我们仍在做一些事情。但再次，我认为关于人工智能的对话确实改变了这种情况。
因此，希望这能开始让市场向我们有利的方向转变。如果你想想你将如何以及何时能够部署这些人工智能解决方案，已经成为数据资产的重要组成部分，并拥有围绕它的安全性和控制权，更不用说行业数据模型的背景，我认为这再次给了我们优势，因为这些对话开始展开。
那么在市场推广方面，你对目前的市场推广情况感觉如何，有什么大的变化吗？你们经历了很多变化。那么或许在未来12个月，你认为还有哪些方面需要改进或关注？
是的，我认为在我到来之前，从高层到部门领导，新的领导层已经做了很多工作。我认为在2025年，我们总体上看到了更好的执行力。我想你们所有人都有机会从我们外部报告的数字以及我们在今年前三个季度能够实现的一致性中看到这一点。因此，我认为总体而言，团队的执行力更好，组织也更有序。我想，我很期待明年会发生什么。我们将更专注于扩展活动。我们还将专注于启动人工智能服务，并真正开始利用我们推出的一些产品。
明白了。你提到你们更关注扩展活动而不是迁移机会。当你考虑产品和市场推广时，我们稍微谈到了市场推广，但或许在产品方面，你如何定位产品组合和市场推广以抓住这种结构变化？
是的，我想说，在宏观层面，这就是我们一直在谈论的一些主题。因此，我们最终想要做的是将Teradata平台定位为一个可以开展此类活动的地方。我们已经与客户一起构建了用例和概念验证。现在，我们将开始通过人工智能服务将其投入运营。我们在今年推出的产品。比如企业向量存储、MCP服务器、代理构建器，所有这些都是有助于实现此类工作的工具。
因此，我们正在将所有这些部分整合起来，使其成为人工智能平台。当然，还有更多工作要做。但我认为我们已经开始将足够的部分整合到位，我们可以进行这些对话，然后用服务来支持这些项目的推进。
明白了。那么在成本方面，当我们考虑未来的利润率时。你提到了服务业务，但你认为未来利润率提升的最大空间在哪里？以及你如何平衡产品投资与利润率提升？
是的，是的，我们正在进行明年的预算周期，同时也在考虑长期规划。而且，你知道，对我们来说，特别是明年，我们的重点将放在产品开发方面。因此，我们正在业务的其他部分寻找效率，以便能够继续为产品创新提供资金。我认为在收入成本方面有机会。我认为在一般及行政费用方面有一些机会。我们已经在销售和营销方面做了很多工作。
再次，就像我说的，我们希望努力维持在产品方面的投资。因此，我认为所有这些的结果是，如果你从整体模型的角度考虑我们想要做什么，我们当然试图推动增长，最终这必须是推动我们前进的动力。但我们也希望能够为底线带来增量利润和现金流。因此，即使在2025年，当我们的损益表在收入方面面临一些挑战时，我们在费用方面采取了一些措施，以确保我们能够保持利润率并保护自由现金流。
我认为，你知道，我们今年所做的一些改变将在2026年再次使我们受益。我们将继续寻找方法来增加利润。当我们长期思考如何最终成为一家“40规则”企业时，这将是两者的结合。我们当然必须推动增长，但我们也必须继续提高利润率。
明白了。是的。我想当收入加速增长时，利润率扩张会更容易。
这要容易得多。但是，你知道，看，我认为这是你必须致力于的事情。而且，你知道，市场有起有落。你知道，几年前。公司不会因为产生利润率而“获得回报”。他们会因为增长而获得回报。你知道，这有点起起落落。增长显然仍然非常有价值，也是我们想要推动的。但我认为现在人们也开始重视盈利能力和自由现金流。
那么你如何考虑成本与投资之间的平衡，你知道，想要为增长进行投资，但同时也能够推动利润率扩张？
嗯，这有点像我所描述的。我想，你知道，对我们来说，我们将关注收入成本和业务其他部分的机会，以便我们能够维持研发支出和产品开发。我们认为，你知道，当我们看看我们周围的市场动态时，继续投资创新以最终推动增长对我们来说很重要。
明白了。当我们考虑自由现金流时，你们有非常健康的自由现金流状况。那么当你考虑股票回购与并购等其他自由现金流用途时，你如何考虑这些选择？为什么选择其中一种而不是另一种，或许可以分享一下你部署自由现金流的过程？因为这对你们来说是一个非常重要的杠杆。
是的，当然。我想说，在过去几年中，我们将相当高比例的自由现金流用于股票回购。我们刚刚在另一次会议上谈到了这一点。我认为我们的股数曾高达1.8亿股。现在我们大约在9500万到9600万股之间。因此，在过去五年中，我们回购了大量股票。今年，我们承诺将50%的自由现金流用于股票回购。我们还刚刚宣布我们延长了该计划。
所以我们的计划原定于12月到期。我们又增加了5亿美元用于股票回购。因此，我们一直非常致力于此，并将继续致力于通过这种方式为股东返还价值。我想说，我们也对并购活动持开放态度。我们，你知道，近年来我们没有做太多，但我认为我们现在处于一个可以开始寻找机会的位置，寻找可以加速我们产品路线图的东西。你知道，我预计如果我们要做什么，那更可能是技术补强型交易，我们可以用自由现金流为其融资，并真正加速我们从产品角度想要做的事情。
在产品组合中，有没有哪个特定领域你认为需要额外投资，或者你认为那种补强型并购机会对业务更具增值作用？
这个问题我要交给负责企业发展的同事。我的意思是，我同意John关于技术补强型交易的观点，以及用现金流和资产负债表为其融资。我不想具体说明领域，但你知道，我们的新任首席产品官Sumit Aurora在六个月前加入，几个月前在John提到的Possible大会上制定了相当激进的人工智能堆栈和路线图。你知道，我认为我们正在通过内部开发做很多工作，但我认为有一些事情可以加速或填补该堆栈中的空白，而且这是一个非常活跃的市场。
我想，你知道，大家都知道，我的收件箱经常收到相关信息。所以，你知道，我们对此持开放态度。我认为我们专注于此。就像John说的，你知道，我认为我们可以做的任何事情来加速路线图、填补空白并可能加速ARR增长，这就是我们正在寻找的。是的，是的。我的意思是，我们不想进行整合式收购，你知道，我们正在寻找能够补充我们内部活动并真正加速我们想要做的事情的东西。
明白了。在我们结束之前，再问一个关于增长机会的问题。从长期来看，业务似乎确实在稳定下来。你们已经进入了一个良好的业绩超预期节奏。那么在不给出明年指引的情况下，你能谈谈你对明年业务的主要看法吗，最大的增长驱动力是什么，你在哪里看到最大的机会。或许给我们全面介绍一下。
是的，当然。我的意思是，看，你知道，特别是在去年之后。你知道，今年非常重要的第一步是稳定业务。对我们来说，这有一些关键要素。一是让总ARR增长回到正增长区间。我们在第二季度做到了这一点，第三季度再次做到了，你知道，尽管有一些外汇收益，但仍然使该指标回到了正增长区间，我们的指引显示第四季度也将保持正增长。所以这是我们转型过程中的一个重要里程碑。第二件事是，你知道，我们继续关注成本效率。
我们希望保护利润率，保护自由现金流，并且我们已经做到了这些。我认为我们最终需要开始展示业务的一致性。我认为我们在今年前三个季度的报告中已经能够做到这一点。因此，这是一个重要的努力，只是为了让我们回到稳定的基础上，为股票设定一个基于自由现金流的底线，并为2026年奠定坚实的基础。我们在第三季度的电话会议上对2026年发表了一些评论，我们坚信我们可以在2026年继续增长总ARR，并且我们应该会从今年所做的一些事情中继续获得自由现金流方面的好处。
因此，我们将继续关注这两个要素以及其他要素。但继续在这方面取得进展将是这段旅程的下一站，并最终通过我们在人工智能和其他方面的一些创新推动更高的增长。
太棒了。很高兴看到业务稳定下来，并期待明年这个时候再回来交流。非常感谢你们今天能来。
再次感谢。这是一次很棒的会议。非常感谢。
谢谢。