Michael Linford（首席财务官）
Maggie Dean
身份不明的参与者
好的，欢迎各位。我们非常、非常、非常高兴今天下午能请到Affirm的首席运营官Michael Linford。我猜他已经连续很多年参加我们的活动了。所以再次感谢Michael，感谢你专程来到亚利桑那州参加我们的活动。
谢谢你们邀请我。
同时也要感谢来自Ephraim的投资者关系部Maggie Dean，她也来到了亚利桑那州。非常感谢你们两位参与本次活动。你们多年来一直支持我们，谢谢。好了，我们开始吧。我们这里有很多问题，最后会尽量留出时间让观众提问。所以请准备好举手，我们会给你递麦克风。那么，我们先从假日季趋势开始吧。
现在的情况是，虽然这个季度还没完全结束，但我们已经度过了黑色星期五、网络星期一等大量假日消费时段。或许你可以跟我们讲讲Affirm的假日季表现如何。
好的。如你所知，我们不会披露总体数据，但显然假日季对我们来说仍然是“超级碗”时刻，我们对假日季的表现感到非常满意。有几个值得注意的趋势，我可以分享一下。我们的零利率业务继续表现出色。目前，消费者非常看重我们在应用程序和商户合作伙伴处提供的0%优惠。多个类别的零利率贷款增长超过了100%。特别是年轻消费者，他们非常重视体验式交易。因此，我们的票务业务继续保持稳定增长，同时涉及现实世界体验的业务也在增长，这在一定程度上与一些关于消费者的头条新闻所暗示的趋势相反。
我认为我们看到的是一个相当健康且活跃的消费者群体。
好的，谢谢。那么我们再谈谈GMV趋势。上个季度显然表现强劲，GMV增长了42%。或许你可以谈谈Affirm卡的贡献。我们看到你们在投资者日展示的幻灯片，里面有一个增长桥梁图，显示卡业务贡献了中个位数的增长，但最近它的贡献已经达到了10个百分点左右。显然它超出了预期。投资者想知道的是，我们应该如何看待它未来的贡献水平？显然基数在变大，增长可能会放缓，但它仍然是一个重要的贡献因素。
是的。我对我们的直接面向消费者团队以及我们正在构建的产品和服务消费者的方式感到无比自豪。卡业务的持续增长简直令人瞩目。看看卡业务的用户群体，即使是对卡业务最乐观的人，也对其持续增长印象深刻。而我就是其中之一。我们已经谈论了很长时间，让卡产品达到规模并持续保持高参与度是多么重要，现在看到这样的成果真的很特别。
卡业务的增长约占我们总增长率的三分之一。在第二季度，卡业务为公司整体增长贡献了15个百分点。抱歉，我说错了，是第一季度。在我们的直接面向消费者渠道中，约30%的活跃用户使用了卡业务。这些数字非常令人印象深刻，显然远超过我之前鼓励大家关注的5个百分点。我想随着卡业务和公司的持续增长，分母会拉低一些增长率。即使每个用户群体的参与度都很高，你会看到我们现在新增的用户群体一开始就有更高的参与度，而老用户群体的参与频率也在继续提高。
而且我们离我们设定的宏伟目标还有很大差距。我们设定了一些很大的数字，但这些数字已经从最初看起来像是希望和梦想，变成了你开始看到我们实际拥有2000万用户使用该卡、每年消费7500美元的路径。
好的，非常好。在我们继续讨论Affirm卡之前，我想感谢并介绍Jill Shea。Jill Shea是负责Affirm的联合首席分析师，她今天也来到了台上，我们将进行一些后续提问。谢谢你Jill，现在交给你。
谢谢。那么关于卡业务再提一个后续问题。显然这是故事的重要部分，而且它在早期阶段对增长的贡献超出了我们的预期。上个季度用户环比增长了50万，季度渗透率达到了12%。我认为这是你们看到的最高增长季度。能否多谈谈是什么推动了卡业务采用率的加速增长？
是的。我认为归根结底，这张卡的杀手级功能是我们将Affirm分期付款的强大功能融入到了一种成熟的“最后一公里”分销方式中。这张卡能够消除我们虚拟卡产品可能存在的一些摩擦，这一点确实引起了消费者的共鸣。这是在Affirm上重复使用的一种更高效的方式。我已经多次说过，我真的认为这是在Affirm上重复使用的最佳方式，也是消费者享受我们提供的信贷福利的最佳方式。
对我们来说，最大的驱动力是继续以消费者能够看到价值的方式打造产品。随着我们的用户网络扩大，卡用户的基数也在扩大。我们需要继续为这些用户构建功能，解决他们的问题。这意味着我们需要了解他们在哪些方面需要信贷，需要我们在哪些方面帮助他们消除结账体验中的摩擦，我们需要继续改善卡的线下体验。我们有很多工作要做，以改善消费者的流程，尽可能消除摩擦，并再次尝试为这些用户服务尽可能多的交易。
很好。我把话题转回Tim，谈谈0%利率的问题。
好的，零利率贷款。我们通常认为这是一个能极大扩展你们TAM（总可寻址市场）的产品。不过需要说明的是，在最近一个季度，零利率贷款业务同比增长了74%。提供这些贷款的商户数量增加了两倍，达到40,000家，这再次扩大了TAM，并吸引了一些更高收入的用户。但或许你可以谈谈这里的战略。当Affirm的企业销售人员向商户推销这些零利率贷款时，他们的对话是怎样的？
我认为没有比为零利率贷款提供融资更有效、更具投资回报率的美元支出了。“零”是商业中最强大的概念，当然，当消费者看到零利率时，它意味着很多。但在Affirm，我们的零利率更加特别，因为它们是真正的0%。如果你们还没看过，我们的 communications负责人在宣布“零利率日”时写了一篇非常诙谐的新闻稿，我们当时在讨论“零利率日”意味着什么，还开玩笑说“无”意味着什么，因为Affirm的0%贷款确实不包含任何额外费用。
消费者除了产品购买价格外，无需支付任何其他费用。没有滞纳金，没有递延利息。没有“如果在48个月内未全额支付，我们将从第一期起重新计算利息”这样的免责声明。就是“无”。消费者的义务就是支付购买金额。当消费者有这样的体验时，它就成为了一个非常强大的转化工具，因为他们相信自己得到的就是宣传中的东西。所以这是一个非常强大的转化工具。对我们来说，做到这一点很难，因此这也是我们最独特的优势之一。
Affirm是一个致力于解决最困难问题的公司。而这个问题确实很难。难在做好，难在需要商户愿意为此付费，这意味着你必须证明它的影响力。这并不便宜，所以对商户来说是一笔实实在在的成本。你不能用50个基点或100个基点的商户折扣率（MDR）来做到这一点。你需要商户提供资金。为了获得商户的资金支持，你必须向他们展示这种方式的影响力。而且你必须有非常好的承销能力。
有息贷款在一定程度上可以掩盖不良的承销。利息收入可以弥补损失，即使承销不够好，结果也可能还不错。但对于0%利率贷款，没有收入流来抵消损失。如果你想定价有竞争力，就必须在前期做好承销工作。当Affirm的销售人员向商户推销时，对话内容是：我们如何以最有效的方式帮助你增长业务。你可以提供20%或25%的折扣，或者支付7%的MDR，为你的业务带来类似水平的转化效果。
我认为我们0%优惠的最好和最坏之处在于，它们对商户来说确实是一项营销费用。最好的原因是，你在和商户谈论如何增长他们的业务，这是一个非常好的对话机会。可能具有挑战性的原因是，当商户试图削减成本时。就像几年前，当商户同时面临通胀和成本变化时，你会看到他们减少了这方面的支出。我们现在之所以如此积极地谈论和发展业务，部分原因是我们看到商户们非常积极。
你提到了商户数据。他们希望增长业务，我们希望帮助他们实现这一目标。
很好。Michael，我们也经常这样描述。我们常说，如果商户想卖更多产品，他们可以打折、购买流量，或者提供零利率贷款。听起来你想说的是，根据你们的数据，最具成本效益的方式绝对是零利率贷款。
没错。而且我认为这也确实很难做到。很难做好，也很难诚实地做到。我认为当你能够和商户沟通，并且他们理解这一点时，这是非常强大的。
好的，很好。那么我要把话题交给Jill，谈谈RLTC利润率。
好的。在RLTC（风险调整后生命周期）方面，你们又迎来了强劲的一个季度，达到4.2%，部分得益于较低的融资成本和拨备减少。随着贷款销售、远期流量合作开始增加，我们能否期待这种水平的贷款销售继续下去？我们应该如何看待这对未来LTC的影响？
是的。我们对表内和表外业务组合的态度并没有改变。我们仍然致力于扩大资产支持证券（ABS）计划，其中循环部分（占大部分）是表内业务。我们这样做的原因是，我们仍然认为，对于我们的业务来说，最持久的融资策略是不过度依赖单一渠道。目前的情况是，资本市场对Affirm和其他很多公司都非常有利。
远期流量市场需求非常旺盛，像我们这样的发行方有很多机会利用这一点。但我们并不认为这是改变战略的理由，而是认为这是一个与最佳信贷提供者合作并深化合作的机会。所以这些年来，表内和表外的比例有所变化，但我们预计不会出现大规模的单向变化。
这对我们业务的影响主要体现在无收入交易成本的时间和水平上。当我们将贷款放在表内时，收益会在更长时间内分摊，我们也能获得更多收益。当我们出售贷款时，部分收益会流向风险承担者（即远期流量合作伙伴，他们承担所有风险），但我们会预先获得所有经济利益。如果你完全以远期流量方式运营业务，我们仍然会喜欢这种业务的利润率 profile。
然而，我们认为这在周期中管理业务时不够持久或不够谨慎。
很好。那么回到Affirm卡，有一个快速问题。Affirm卡在第一季度占总GMV的约13%。能否谈谈它的RLTC利润率情况？显然，有息贷款占GMV的绝大部分，所以可能不会稀释利润率。但或许你可以解释一下其中的动态。
是的，实际上它对利润率有很大的提升作用。这张卡有三个好处。第一，对于信贷交易，我们从刷卡中获得可观的 interchange收入。第二，我们有巨大的正向选择效应。绝大多数Affirm卡用户都是回头客。在我们的业务中，风险最高的交易是第一次交易，最重要的承销交易是当我们还不了解这个用户的时候。消费者在我们平台上重复交易后不久，他们与我们的历史记录就成为我们管理该消费者风险的最重要信号。
显然，卡上的第一笔交易风险会更高。但卡上的大部分交易量几乎都是回头客产生的。所以我们从中受益。第三，正如你所指出的，卡上的金融产品组合严重偏向有息贷款。因此，你在信贷方面有正向选择，有可观的 interchange收入，再加上有息贷款，这使你处于非常有利的位置。零利率对我们整体业务，特别是对我们的卡用户群如此重要的部分原因是，我们知道我们必须继续为这些用户提供价值，而0%或APR促销通常是很好的方式。
你会看到我们在这方面继续保持积极态度。很好。
我把话题转回Tim，谈谈国际业务。
好的，很好。关于国际业务，我们知道在英国与Shopify的合作还处于早期阶段，但让我们快进3、4、5年。如果你有国际业务的模型（我相信你有），英国业务的RLTC利润率大致会是多少？产品组合会是怎样的？
我喜欢Tim问这个问题，因为这让我想起我们刚上市后的那些日子，Tim开始跟踪我们。我记得他在每次电话会议上问的第一个、第二个和最后一个问题都是：你们什么时候和Shopify合作？Shopify的合作什么时候能从空谈变成现实？我们当时的回答和现在对英国业务的回答一样：这将会非常真实，非常重要。我们喜欢这个项目的经济效益，但这需要时间。我认为我们很高兴能在英国与Shopify进入正式发布阶段。
这是我们在电话会议上提到过的，Shopify也提到过。我们很高兴我们已经构建了产品，现在我们正在确保它达到我们对该地区商户和消费者的标准。所以现在谈论长期的经济前景还为时过早，但我们认为英国市场的经济 profile与美国市场没有太大区别。在经济指标方面，有一些利弊。
有些指标会更高。例如，我们预计项目初期的融资成本会更高，因为没有历史数据，而且业务主要以仓库融资为主。有些指标会更低。例如，我们认为该地区的还款成本可能会更低。但我们认为长期的经济指标 range会非常相似。但现在还为时过早。我们还处于早期阶段，我们希望投资者对我们有耐心，直到项目变得有意义并获得一些实际数据。
非常合理且有帮助的评论。谢谢你Michael。我把话题转回Jill，她会谈谈利润率和融资。
好的。
那么回到2023年11月的投资者论坛，你们谈到了两种调整后营业利润率前景情景，即使在低收入情景下，你们也显然已经超过了预期。能否提供一下未来几年利润率可能达到的水平？
我们已经超过了那些框架，在Affirm，我们是优等生。我想唯一的解释就是为什么我们领先这么多，而且确实领先很多。我认为这项业务的盈利潜力仍然非常非常高。我们还不会更新前景展望。但请放心，我们知道我们欠市场一个更新的框架，我们计划在明年更新。但目前没有什么要宣布的。不过有一点需要考虑的是我们业务的增量利润率。
过去几年，我们的增量利润率非常高。如果你把它衡量为收入减去交易成本的百分比，以及其中有多少能转化为利润，你会发现有些季度超过了100%。所以实际上我们的底线利润比RLTC线还要高。上个季度的数字非常令人印象深刻。这些数字确实表明了这项业务的长期盈利潜力。我们在2023年就说过，现在还要重申，这项业务本身具有很大的杠杆效应。
这是一家科技公司，一家软件公司。我们以构建软件为生。软件的一个重要特点是具有健康的边际单位经济效益。我们业务中低于LTC的边际单位非常强劲。你已经看到了这一点。但我们仍然希望继续投资于业务。所以我们有很多机会。美国市场对我们这个类别的渗透率仍然极低。我们认为，在美国，在电子商务领域出现任何放缓之前，行业至少还有三倍的增长空间，线下商务基本上还未被触及，这还不包括所有可以新增的市场。
所以现在还处于早期阶段，我们希望继续投资，但业务在结构上已经处于非常有利的位置，可以产生非常强劲的增量利润率。在某些季度，当我们为长期增长进行更多投资时，你会看到增量利润率略有下降，但总体而言，营业利润率将继续持续扩张。实现GAAP盈利是一个重要的里程碑。我们认为在提高GAAP利润率方面还有很多工作要做，随着我们这样做，调整后利润率也会增长。
很好。这非常有帮助。那么谈谈融资和资本合作伙伴。你们在资本市场有一个非常强劲的季度，最新的ABS交易定价为2022年以来的最低平均收益率。你们也提到看到了一些“向质量靠拢”的趋势。能否更新一下你们的融资合作伙伴情况？他们现在的状况如何？消费者信贷需求仍然强劲吗？你们还在看到“向质量靠拢”的趋势吗？
是的，“向质量靠拢”是双向的。我认为像我们这样的发行方希望与最佳资本来源合作，而最佳资本来源也希望与最佳发行方合作。我认为这对整个市场来说是一个非常健康的信号。我认为需求仍然非常强劲。这不是我们想当然的事情。我认为对我们资产有如此高需求的原因是我们专注于提供一致且可重复的信贷结果。
如果我们继续提供投资者所承销的信贷结果，他们就能为自己的股东、有限合伙人（LPs）和被保险人获得所需的回报。我们就能继续获得资本。这就是它的运作方式。目前市场对我们资产的强劲需求使我们能够非常有选择性地、深思熟虑地选择合作伙伴以及合作深度。这是一个非常幸运的位置。
在双边层面，在ABS市场上，如你所提到的，我们上一次做的静态交易，执行质量和需求都给我们留下了深刻印象。我经常从ABS投资者那里听到，有位投资者把我拉到一边说：“我对你们团队真的很不满。”我当时的表情——所有的血都从脸上流走了，我真的很紧张，问他为什么。他说：“他们让其他所有人都看起来很糟糕。他们做事如此严谨，如此掌控一切，这完全是另一个级别。”
我们所做的确实不同。我们的工作质量得到了最佳投资者的认可。这就是为什么他们在上个季度的交易中表现得如此积极。
那么再深入一点。鉴于你们的成功，降低融资成本的途径是什么？这方面还有空间吗？
是的。我认为基准利率可能会下降，远期曲线显然暗示了这一点。我相信很多人都会花很多时间思考这个问题。利差可能不会下降那么快，甚至可能不会下降。所以我认为利率下降和市场利差扩大之间可能会有一些张力。我们的机会仍然是继续展示业绩，并继续被选为与众不同的参与者。这种差异化应该会带来对我们资产的更多需求，从而带来更低的利差。
我们上一次的交易就是一个很好的例子。但我们不会想当然。降低利差的最佳方式是继续提供投资者期望的结果。
那么关于融资就不再多问了，但还有一个快速问题。我记得你们给出过一个经验法则：利率下降100个基点，融资成本就会下降约40个基点。能否解释一下时间因素？有多少是真正可变的？有多少会滞后调整？我们如何看到融资成本随着时间反映在损益表中？
好的。我们的仓库业务现在是最小的融资渠道之一，但它是一个重要的渠道，只是为了管理整个季度的流动性，它是浮动利率的。所以仓库成本会随着利率变动而变动。其他所有渠道都有一定程度的定期重定价。就循环交易而言，这些都是固定成本交易，期限为交易期间。但我们一直在做这些交易，一年会做几次。所以你会看到一种分层情况，有些投资组合是两年前的，有些是刚发行的。
远期流量交易的定价方式各不相同，有些定期定价，有些只在续约时定价。总的来说，这些收益和成本大约需要3到4个季度才能完全反映在系统中，具体取决于融资渠道，可能多一点或少一点。很好。
我把话题转回Tim。
好的，我想我们可以快速问一个问题，然后留点时间给观众提问。我马上会把麦克风传下去。Michael，在2025财年第三季度的股东信中有一条评论受到了投资者的热烈欢迎。我知道你后来也谈到过这一点，但这条评论的基本意思是：在经济衰退中，如果信贷压力增加50%，业务受到的影响将是GMV减少10%，这意味着损失率会保持稳定，当然，你会减少放贷，GMV增长会略有放缓。
我认为这条评论对投资界非常有帮助，因为它让人们更愿意给Affirm估值。所以或许你可以谈谈这个数字。
稍微谈谈这个数字。
它的依据是什么。你们如何定义信贷压力增加50%？
是的。首先，重要的是人们要理解我们想表达的一个哲学观点：我们以信贷结果为导向进行管理。因为我们的资产期限短，而且我们采用“是或否”的交易层面承销方式，所以我们可以决定业务中的信贷损失水平。我们回答“是否看到压力”这个问题的主要方式是：我们看到的信贷结果是否与我们30到35天前发放贷款时的承销预期一致？如果某个用户群体的损失水平与预期一致，那就很好。
这意味着你的模型是有效的，一切都很好。核心观点是我们可以控制这一点。如果我们认为需要减少损失，我们就会减少。减少损失的方法有很多种。你可以改变 cutoff值，可以增加首付要求，可以改变产品组合等等，所有这些都会导致转化率下降和GMV增长放缓。核心观点是，从哲学上讲，我们会根据信贷结果来运营业务，让增长成为结果，而不是输入。
我们对50%的定义是，我们直接将 delinquencies或charge off基础上的信贷损失增加50%。这与我们对业务进行的一些衰退建模一致。所有这些都还没有考虑我们拥有的一些缓解措施。我们可以做很多工作来缓解。我们确实认为，在那种环境下，你会看到对我们产品的前期需求增加。因为我们为消费者解决的是可负担性问题，而在经济衰退环境下，这种问题会增加。所以我们认为有一些抵消因素。
但我们想向投资者说明我们的哲学，以及数字的含义：当你的业务增长如此之快时，你可以开始感到放心，即使在可能存在一些宏观逆风的情况下，仍然可以保持相当强劲的增长。
非常受欢迎的评论。谢谢。好了，我们有时间接受一个问题。如果有人想提问，请举手。
我们会递麦克风。
哦，这里有一个。我早期在巴西的Nubank工作过，我观察美国银行业市场，我在想，是否有机会让一个数字优先的玩家最终挑战大银行，就像Nubank那样？所以我想知道，这在多大程度上是Affirm关注的问题？你们最终会提供银行账户，成为客户的主要银行吗？
账户对你们的客户来说意味着什么。
Affirm在五到十年后最终会是什么样子？
好问题。Affirm的使命是构建能够改善生活的美国金融产品。显然，我们今天主要做的是其中一个狭窄的部分——帮助消费者以诚实的方式获得他们想要和需要的东西。我们的眼界比我们实际能做的要大得多。在解决信贷问题这个子集上，机会已经非常巨大。所以我们不会关闭任何大门，但我们现在的重点仍然是解决信贷问题。
话虽如此，我们有一个“递延货币账户”产品已经上线，消费者可以在账户中存储资金，获得不错的年利率（apy）。我们觉得随着时间的推移，我们可以在这个产品上做更多事情，但目前还没有优先考虑在这方面进行大量开发，原因很简单，核心业务的机会实在太大了。每次我们环顾四周，机会都变得越来越大。
卡业务的增长就是一个很好的例子。卡业务的贡献远远超出了我们的预期。很难说我们应该从卡业务中抽调资源去做更具投机性的直接银行业务体验。话虽如此，消费者银行业务确实存在很多问题，我希望有人能去解决这些问题。
好的，既然还有时间，如果你不介意，我想快速问最后一个问题——智能代理商务（agentic commerce）。我打开ChatGPT，在Etsy上找到一个陶瓷杯，然后看到“购买”按钮。我看到Apple Pay、Stripe Link、信用卡支付。投资者想知道的是，我们是否会开始在智能代理商务用户界面中看到Affirm按钮。
智能代理商务非常令人兴奋。我认为这确实是每个人都应该关注的大趋势之一。它也还处于非常早期的阶段。我认为很多聊天机器人公司都在试图弄清楚如何做到这一点，并且有各种各样的策略。但答案是，我们完全期望参与任何看起来像智能代理商务的业务。值得一提的是，你现在可以用Apple Pay，也可以用Affirm卡做到这一点。显然，我们认为我们在这种环境中处于非常有利的位置。
当你有一种没有滞纳金、没有任何陷阱的产品，当你在结账时能给消费者提供确定性，这种逻辑和计算最能被理性思考的机器所重视，并且能够克服消费者在出租车车身上可能看到的任何营销信息。
好的，Michael，Affirm团队的Maggie，再次感谢你们来到这里。期待今晚的晚宴，谢谢。另外，我想再次特别感谢Jill Shea，我们Affirm的联合首席分析师。感谢各位的参与。