John F. Morici（首席财务官兼全球财务执行副总裁）
John F. Morici（首席财务官兼全球财务执行副总裁）
Elizabeth Anderson（Evercore ISI机构股票部）
现场和线上参会者们，我是Elizabeth Anderson。我是Evercore的医疗服务和牙科分析师。非常高兴今天能与John Morici一起参加会议，他是我职业生涯中合作时间最长的首席财务官之一。Madeline Valente也在现场观众中。John，感谢你今天参加会议。
不客气。
那么，在我们开始之前，你知道，在隐形矫治器方面，你们在很多方面不断发展产品组合。而且我认为，今年，也就是2025年结束时，你们谈到了推出"zero by three"产品套件，或许只是为了那些不太了解细节的人。让我们谈谈这是什么，以及你们如何看待2026年的推出情况？
是的，这是个好问题。你知道，当我们审视我们的产品组合以及产品组合的演变时，如果回到10年前，我们有一种产品是五年期全面无限次调整。这实际上反映了我们确保能够尤其是让正畸医生有信心完成病例，并让他们明白，在五年内通过无限次调整，他们将达到最终位置。三年前，我们审视了该产品，并推出了一款新产品，我们说，看，这是一款三年期产品，不需要所有的调整。
我们将把调整次数保持在3次。基于我们投入的技术以及产品的进步，我们认为我们可以帮助医生在这段时间内完成病例。所以这款产品大约在三年前推出，现在它是我们销量第一的产品。医生们喜欢它，他们能够完成病例，并且相信通过这些调整，他们可以达到目标。因此，随着我们花费数亿美元来提高可预测性和可靠性，以便医生能够帮助完成病例，现在产品的演变已经到来。
我们在一些DSO（牙科服务组织）中使用了一款产品，他们使用得非常成功。这是一款三年期产品。他们可以在这三年内进行调整，但这款产品不包含内置的调整，我们会相应定价以实现这一点。所以这是我们投入产品中的技术的演变。最重要的部分是给医生，给我们的客户选择他们想要的产品的能力，他们可以继续使用。而且它仍然是一款受欢迎的产品。
五年期无限次调整产品价格更高，但如果医生需要，他们会使用三年期三次调整的产品。就像我说的，那款产品已经推出三年了。现在他们可以使用三年期无调整产品，这给了医生选择，并且可以将那些调整视为一种保险政策。你是否想购买保险政策，以确保如果病例偏离轨道或没有达到预期结果，你可以进行调整，并且可以将其纳入其中。当然，在所有这些情况下，他们可以购买调整服务。
我们设置会计处理的方式是，三年期产品的递延收入将与无调整产品的递延收入相匹配。区别仅在于现金流，即你是否预先收到现金。但实际上，从会计角度和客户的购买行为来看，现金只会在后期收到，我们会相应进行会计处理。而且，正如我所说，我们已经在我们的各种客户中使用了它。一些较大的客户喜欢这种灵活性。并非所有人都在他们的团队中使用它，但他们喜欢产品线的这种灵活性。
那么，我们如何看待平均售价（ASP）的差异？你们如何在为诊所提供明显价值与允许他们获取部分价值之间找到合适的平衡点？
是的。从ASP的角度来看，当你选择无调整产品时，从收入角度没有未来义务，我们会将所有收入一次性入账。现在，如果他们在美国需要调整，每次调整费用为180美元，他们只需按需付费。因此，原始病例始终是我们的业务量。调整随后成为ASP的一部分，但只是在未来发生，所以这确实给了医生更多灵活性。我认为，这实际上源于我们投入产品的技术基础。
有些医生可以在无调整的情况下完成病例。有些医生需要一到两次调整。有些新医生或可能处理复杂病例的医生想要更多调整。我认为这是我们产品组合的演变。我们正在做出改变，为这些医生提供灵活性。
好的，这很有道理。请提醒我一下，你们从2026年初开始先在美国推出，然后其他地区是什么时候？
你会看到，随着今年的推进，欧洲和亚太地区会推出不同版本的产品。但我们会先在北美推出。就像我说的，一些DSO，我们合作的一些较大组织已经在使用了。我们看到了良好的接受度和势头，它将在第一季度更广泛地推出。
这很有道理。而且，随着你们转向"three by three"（三年三次调整）产品，你们是否也看到DSP计划的增长？你认为这两者是相辅相成的吗？
这是一个很好的组合，因为你总是可以对这类产品进行调整。但DSP是我们的医生订阅计划，它让医生能够以固定价格购买矫治器。他们承诺在那一年使用一定数量的矫治器，按每个矫治器定价。这主要是为了客户留存，但也有一些补缀病例。也许他们不需要购买完整的调整，只需要四到五套矫治器，他们可以使用DSP的矫治器配额来补充。
所以这是产品组合演变的另一个部分。10年前我们没有这个，三年前也没有。DSP是最近推出的，非常受欢迎。它几年前在北美推出，现在已经在欧洲发布，并将很快在世界其他地区成功推出。
这很有道理。那么，考虑到这种整合以及一些增长较快的新国家的业务组合和外汇因素，你们如何看待ASP趋势？我认为这是人们一直担心的问题，但我认为你们一直在说，基于组合预测，ASP会保持低个位数的下降。
是的。当我们考虑ASP时，有两个主要的组合因素影响我们的ASP。当我们在某些国家的业务增长时，这些国家的定价较低。所以你增长很快，而且你知道，我们在印度、土耳其、拉丁美洲和东南亚部分地区、东欧增长非常快。这些国家的ASP定价较低，因此你会受到国家组合的影响。在某种程度上，这有点像第二季度到第三季度中国业务占比变大时的情况。中国的定价较低。
你会看到ASP受到影响，当从第三季度到第四季度时，这种影响会逆转。中国业务占比不那么大，欧洲业务占比变大，而欧洲的ASP较高。因此，内部会存在这种组合效应。但这并不意味着毛利率会受到那样的影响。实际上，这源于这些国家的情况。组合的另一个部分是产品。你所描述的DSP类型的补缀产品，甚至是Invisalign palate expander（隐形矫治器 palate 扩张器），它们的ASP可能是500、600、700美元。它们的服务成本更低。
它们基本上是一次性的。这正是医生完成病例或进行轻微移动所需要的，它们的定价较低，这会影响我们的ASP。但当你考虑所有这些产品的毛利率时，毛利率非常高，75%到80%。因为其中许多是医生设置模板，我们与他们合作获取他们的偏好。我们确切知道如何制定治疗计划。即使有来回沟通，也很少。然后从病例确认到制造和发货，非常高效。
因此，ASP会受到影响。ASP的另一个部分是，随着医生完成越来越多的病例，并且如果他们参与优势计划，他们完成的病例越多，获得的折扣就越大。但这实际上是为了推动使用率。
所以当我们考虑ASP时，短期内会有1%到2%的下降，这与新医生的加入有关。我们向越来越多的医生销售产品。他们刚开始可能处理的不是复杂病例。优势层级的变化会产生影响，然后国家和产品组合也会产生影响。
但在所有情况下，我们必须确保我们正在管理毛利率。我所描述的所有这些情况下的毛利率都旨在帮助我们提高毛利率。
因此，我们应该认为毛利率会有一些上升趋势。我们的预期是，明年我们的毛利率将提高100个基点，部分原因是我们期望产品组合的这种演变带来毛利率改善，部分原因是我们进行的重组，以调整业务规模、更贴近客户、改进一些设备，以及新一代设备提高效率。在当前的制造中，我们希望确保我们能够领先，今年我们已经做出了很多很好的改变，我们也将看到这些好处。
很好。好的，这很有道理。那么，或许转向美国市场，更具体地谈谈。2025年你们在支持隐形矫治器需求方面学到了什么？
美国市场受到了很多关注。显然，它是我们市场的重要组成部分，我们在美国和某些市场看到的情况。但我会聚焦美国，目前的环境我认为更加稳定，确实，我们已经看到了一些稳定性。就消费者购买我们的产品而言，这并不是一个强劲的市场，因为它在某种程度上是可自由支配的。对于青少年来说可能没那么多，但对于成年人来说在某种程度上是可自由支配的。但在当前环境下，当通货膨胀率较高、利率较高等情况下，你必须积极地对待潜在患者。
所以我们用"主动"与"被动"这个词。我们所说的"主动"是什么意思？我们的DSO在主动方面做得很好。对潜在患者的主动是指，当患者进来时，你为他们扫描，给他们可视化效果，向他们展示工具，说，嘿，这是你的咬合错位情况。这是你的牙齿碰撞的地方。这是你可能有的牙 chip。这是你现在的面部和牙齿样子，以及治疗后的面部和牙齿模拟效果，无论是单纯的正畸治疗还是正畸修复治疗，给潜在患者展示实际情况的视觉效果。
如果医生，无论是全科医生还是正畸医生，也有价格意识，在某些情况下，不一定是我们提供资金，而是他们自己提供资金，他们会回到患者身边说，看，如果你现在开始治疗，我们会给你500美元折扣，750美元折扣。他们会做一些事情来真正吸引潜在患者，说，嘿，看起来真的很好，我喜欢我看到的效果，但我还会得到折扣。我们看到，尤其是在美国，最后一步是，如果他们能将我刚才描述的所有内容与融资相结合，获得一些外部融资，保持低利率，也许他们可以对一些信用评分更积极，这样潜在患者就能进入月供模式，理想情况下低于100美元，他们就能开始治疗。
这是一个成功的组合。所以在美国，实际上是北美，但美国是关于做所有这些来推动活动，而那些这样做的人正在取得成功。DSO就是一个很好的例子。即使在美国，今年我们的DSO业务也在以两位数增长。因此，在更艰难的环境中，通过采取这种主动的方法，他们能够获胜，我们将通过产品帮助他们，如我们一开始所描述的，为他们提供更多的产品组合和选择，这也将有助于客户营销，如果我们可以进行本地营销。
我们发现，你知道，我们花费了很多，我们仍然希望在高层创造认知度和品牌差异化等。但如果我们也能将其下放到客户层面，帮助他们进行本地广告，帮助他们吸引那些带来潜在病例并点名要求Invisalign的患者，并在那里实现稳定的转化，那这笔钱花得值。所以，这不是我们这边的增量支出，只是改变支出方向。你在高层支出，我们在认知度方面支出，但我们也可以在较低层面支出。
如果我们两者都做，我们发现我们正在获得良好的转化。但同样，这需要主动进行转化，而不是被动。
是的，这很有道理。你知道，我认为还有一件事人们谈论了很多，目前显然有点投机，那就是如果明年有经济刺激支票，这是否会有助于启动需求？你知道，显然上次在COVID期间我们有经济刺激支票，这可能是有帮助的。你能帮助我们思考一下这个问题吗？我知道这可能目前有点投机，但任何评论都可以。
是的，我认为正如我所说，我们的业务具有可自由支配的性质。你知道，有些患者有时需要花费六七千美元。所以他们必须决定，他们现在能负担得起吗？从财务角度来看，时机合适吗？他们在钱包份额上与什么竞争等等。因此，一张经济刺激支票，或者他们得到更好的退税，或者一些他们没有预料到的事情，这肯定会有利于我们的业务。你知道，当我们回顾2021年COVID后的那些刺激措施以及发生的一些事情时，有大量潜在患者有更多的钱，他们把钱花在了他们原本可能不会花的事情上。
这确实带来了一些好处。所以我认为这在某种程度上取决于消费者的健康状况。他们对自己想要进行的一些购买有什么感觉。你仍然需要像我之前描述的那样主动推动转化。但是获得退税、经济刺激支票或其他东西只会增加潜在患者的可用资金，这将是一件好事。
是的，这很有道理。或许回到你关于DSO的评论，你看到DSO业务两位数增长，我们如何看待这是市场份额增长的活动？我的意思是，这些DSO通常总体上有更高的业务量和增长。但是，目前是否仍有新的合作机会，或者这真的是关于提高你已经合作的诊所的利用率？我们该如何看待这个问题？
是的，我们的DSO以及我们与DSO合作的方式，这是一个很好的合作伙伴关系，因为DSO确实在寻求生产力和盈利能力。他们中的许多是私募股权所有，他们有这样的关注点，这很好。我们合作良好的DSO，实际上越来越多我们继续合作的DSO都有这种数字正畸思维。他们对如何治疗患者有共同的愿景。他们希望提高生产力，希望在诊所间标准化流程，希望能够利用他们的一些营销和其他支出，并真正使这一切尽可能高效。
这正是我们想要的。当我们考虑DSO时，我们将它们视为力量倍增器。我们拥有的工具，他们会接受。他们正在制定治疗计划、设置模板、创建工作流程，这些都非常符合我们对数字牙科的看法以及我们希望如何推进事情。所以这是一个很好的匹配。我们合作的DSO越来越多。我们合作的DSO确实在将这提升到一个新的水平，这有助于推动增长。这在很大程度上可能在美国更为明显，但我们正在这样做。
这与我们在亚太地区和欧洲、中东和非洲地区采取的方法相同。因此，这种方法正变得越来越重要，对我们来说，这有助于推动业务发展。
这很有道理。或许换个地区谈谈。你如何描述主要欧洲市场当前的需求趋势？
你知道，总体而言，欧洲对我们来说一直很好。我们知道我们开始看到一些复苏的迹象。你知道，实际上我们首先在东欧、中东等地区看到了这一点，那里的业务量一直是两位数，对我们来说很强劲。现在我们在那里的业务规模较小，所以有增长空间，这是我们所看到的。但几个季度以来，这对我们来说一直非常稳定。随着我们在欧洲的活动，我们开始看到一些改善。我们现在刚刚在那里推出了一些新产品，如IPE和DSP等，以及与欧洲的DSO等合作，你也看到了一些改善。
意大利，甚至西欧部分地区对我们来说更强劲，并且真的开始看到一些势头。所以我们希望继续这种趋势，继续在那里增长，并与我们的医生一起尽一切努力，在那里增加新医生，通过培训等方式，这一直很好。所以我们认为欧洲正处于良好的轨道上。而且，就像我说的，东欧、中东欧洲一直处于非常强劲的轨道上。它有时会被其他事情所掩盖。但很高兴看到西欧也在走上正轨。
很好。或许再从地区角度问一个问题。David Carr负责亚洲业务已经一年多一点了。公司的战略在这段时间有什么变化？
我认为他为业务带来了很好的关注点，即从整体业务角度，从收入到利润，并说，好吧，我们想要拉动哪些正确的杠杆来推动业务量、实现盈利收入，并确保我们的服务成本，包括Itero，都有意义。所以我们在一些较小的地区看到了良好的改善，就像我们在欧洲看到的那样，在东南亚部分地区，我们看到了两位数的增长。
他的重点是如何在澳大利亚、新西兰、日本和中国实现增长。这些是那里的大市场。每个市场我们试图做的事情都不同。但归根结底是一些基本要素。培训医生，让越来越多的医生能够使用Invisalign。他在这方面取得了良好的进展，团队也很投入。一旦我们培训了这些医生，我们如何让他们做越来越多的病例，从而提高利用率。团队很棒。
业务是分开的。我们在那里有完整的运营。在不同国家进行治疗计划，在中国和日本进行治疗计划，以适应当地语言和时区等，显然在中国有生产制造。所以我们是为中国而在中国，并且在前进中真正采取这种方法。但每个国家我们试图做的事情都不同。但基本要素是让更多的医生使用Invisalign，一旦他们使用，提高利用率，这将推动那里的业务量增长。
这很有道理。而且我知道这在你们业务中占比不大，但你们是否听说过Ortho VBP（正畸价值医疗）推出的任何最新消息？因为从中国来看，它似乎仍然停滞不前。是的，它被推迟了。我认为明年你会看到它。你知道，它将首先在公立医院开始。我们在中国的业务从公共医疗角度来看确实很小。85%是私立的。所以这是一种不同的动态。我认为定价最终会进入私立领域，但如何实施还有待观察，因为你仍然需要考虑它如何影响托槽和弓丝。因为如果它也影响托槽和弓丝，与隐形矫治器和Invisalign相比。
记住，在中国，不同之处在于，尤其是在私立方面，医生会将Invisalign或一般隐形矫治器的额外成本转嫁给患者。所以他们可能对托槽和弓丝收费3000美元，对Invisalign收费5000美元。所以这是一种不同的动态。这不是传统的VBP，比如如果你做髋关节置换，政府支付一定金额。所以他们会在成本上施压等等。所以你没有同样的情况。但我认为对我们来说，中国的要点是，我们是为中国而在中国。
多年前我们就做出了在中国建立制造、治疗计划、销售、客户支持等所有必要运营以实现自给自足的决定。因此，当成本和其他成本变化发生时，我们有能力帮助管理，因为我们就在那里，我们不是进口的，不必处理可能随之而来的其他限制。所以我们觉得我们的定位是合适的，希望在中国尽可能地增长。而且，你看，如果这有助于缩小中国隐形矫治器和托槽弓丝之间对消费者或医生的成本差距，我们认为这是一件好事。
因为当你看中国的机会时，85%以上的病例是用托槽弓丝完成的，隐形矫治器占比很小。即使在那里经营了十几年，在整体市场中占比仍然相对较小。所以如果这能帮助我们通过医生或患者推动市场，让他们更多地使用隐形矫治器，我们可以帮助实现这一点，我认为最终这是一件好事，因为我也觉得成本结构将帮助我们以正确的方式应对。
是的，这很有道理。或许换个话题，在过去的几年里，每年你们都推出了新的直接制造产品，显然你们一直在谈论通过直接制造生产矫治器的长期增长目标。2026年在这方面有什么计划？
所以直接制造是我们业务的重要组成部分。再次，当前的制造流程是，你制作模具，制作阴模。然后我们有SmartTrack材料，专有塑料，经过真空成型，然后激光修剪。然后制作出矫治器。这是几乎所有人的制造方式。我们每天通过这种工艺生产超过一百万件。直接制造本质上会消除模具，你实际上会直接打印矫治器。为了能够直接打印矫治器，你必须以一种能够赋予矫治器特性的方式进行，使其能够以可预测、可靠的方式移动牙齿。
它必须是性能塑料。通常当你直接制造时，通常是原型。只是一次性制作，不用于我们需要的性能塑料。所以我们必须扩大规模，首先开发，现在试图扩大树脂的规模。这是一种以前从未使用过的树脂。是我们创造的专有树脂，实际上是生物来源的，用于制造这种树脂，并且粘度非常高。它几乎不像你在正常3D打印中使用的水或液体。
这几乎像室温下的黄油，粘度非常高。这创造了我们需要进入矫治器的一些性能塑料，并且实际上打印它。没有多少公司能做到。我们与一家合作了很长时间的公司合作，几年前我们收购了一家名为Cubicure的公司，该公司专门从事高性能塑料、高粘度塑料的打印。所以这种组合是我们能够使用的。现在我们开始测试，并达到可以开始扩大规模的地步。
所以你的问题的答案是，明年我们将推出我们的第一款保持器。这是一种非常特殊的保持器，特别是针对幼儿，比如他们使用我们的IPE（ palate 扩张器），他们想要扩大上颚。当这种情况发生时，总是需要用保持器跟进。你想要保持那个位置，以便骨骼生长，给孩子所需的上颚。就像Invisalign一样。首先扩大牙弓。之后，你想要能够保持牙弓，以便恒牙萌出等等。
所以我们现在根本不销售这种保持器。当我们制造这些直接打印的矫治器时，医生将拥有最终的设计灵活性，可以为那个孩子定制，以正确的方式保持，在某些地方做得更厚或更薄，当恒牙萌出时可能留出空间。但是为了能够拥有这种灵活性，你从保持器开始，能够提供这种设计灵活性。然后随着我们能够扩大规模，我们将能够开始生产更多的树脂，开始在我们的机器上制造，并开始扩大规模。
当前的制造技术，你会扔掉80%以上的材料，因为这是当前制造中的阴模，而新的制造不会有阴模。你只需打印矫治器。所以你节省了大量材料成本。随着我们扩大规模，你不仅得到我描述的设计灵活性，还得到一些材料和劳动力节省，这将比我们当前的制造成本更低。所以随着规模扩大，你会获得这种生产力，所以有多个步骤要经历。
记住，我们目前的制造每天生产超过一百万件矫治器。所以你想要以正确的方式逐步推进，但首先是保持器，然后进入我们目前制造的更复杂的产品。我们将使用这种新制造技术，然后开始获得更多主流矫治器，当你达到那个阶段，你也会看到生产力的好处。
这很有道理。我们如何看待推出所需的资本支出投资？
是的，所以Cubicure是我们拥有的，所以他们制造机器，所以我们将扩大这些机器的规模。实际上，当你考虑时，我们定期增加资本支出，主要是为了满足当前需求的设备。所以这将从当前制造转向未来制造。在很大程度上，一开始，制造将在我们当前的制造地点，比如波兰或墨西哥。所以你不需要建造不同的建筑，只需修改你所在的位置。所以我们将能够利用我们已经拥有的一些资产来扩大规模。
然后我们一直在增加一些制造能力。所以我们会有这个。所以我预计我们的资本支出概况不会有太大变化。我们的资本支出通常占收入的3%到4%左右。所以这应该是我们扩大规模所需的。
这很有道理。第三季度你们的利润率由于之前宣布的成本计划而有了不错的提升。在2025年底的现在，你们如何看待这些机会，以及哪些是短期内更容易做到的？现在进入中期，你们有什么机会？
嗯，一些好处来自我们拥有的产品。我们谈论的产品的毛利率。当没有调整或调整很少时，对我们来说毛利率更好。所以我们看到了这一点。我们还看到了我们在第三和第四季度进行的一些重组和其他措施带来的生产力提升，这在今年下半年开始显现，但明年将全面显现。
英国增值税问题得到了很多关注，但这是我们向英国税务海关总署支付的3000万或3500万美元的纯价格。下级法院裁定我们不必这样做。这在今年8月消失了。至少在同比基础上，这将继续带来好处。所以我们没有这个支出了。所以有多种方式。有些是产品方面的，有些只是利用我们的设施。当越来越多的产品通过时，我们从拥有的资产中获得回报，这体现在生产力上，然后是一些一次性的事情，比如英国增值税和我们拥有的其他事情。
但我们致力于以盈利的方式发展业务，增加业务量和收入。能够提高毛利率，我们希望能够展示这一点，并实现100个基点的利润率提升。尽管我谈到了直接制造的扩大。因为在达到一定的生产临界质量之前，直接制造本身在毛利率方面是负面的。你需要规模才能看到生产力。
但尽管如此，我们会做很多其他事情，这将使我们的毛利率和整体利润率实现正增长。
这很有道理。那么长期来看，如果公司的增长率处于长期指引5%到15%的低端，而不是高端，你认为合适的营业利润率是多少？
所以随着我们继续增长，就像我说的，所有的举措我们都希望纳入我们的长期模型，你知道，5%到15%的增长率，我们认为仍然可以产生营业利润率杠杆。所以这是我们明年的预期。我们采取的一些成本措施和其他活动，但我们真的致力于我们的长期模型。机会来自正畸和全科医生方面的努力，能够发展业务，向更多医生销售产品。我们对第三季度销售给了比以往更多的医生（88,000名）感到非常满意。
但全球有200万医生。所以有更多的销售机会。当你考虑到世界上80%以上的正畸治疗病例是用托槽弓丝完成的，所以我们有很大的机会。我们希望以正确的方式增长业务量和收入，并实现利润率提升。我们拥有的现金流将用于为业务提供资金。首先是我描述的一些资本支出。但多余的现金将用于回购，我们已经承诺了这一点。过去一年我们看到了相当多的回购。
我们将展望未来，看看我们能做多少。
这很有道理，这也可能与我的下一个问题有关。在过去几年里，你们的并购策略有什么变化？我知道出于很好的原因，历史上你们不想做稀释增长的交易，但随着行业增长率可能有所变化，你们的增长率也有所变化，这是否带来了以前没有的额外机会？
我们在并购方面的重点很明确。并购必须围绕移动牙齿。我们移动牙齿。我们是一家数字正畸企业，以这种方式移动牙齿。这是我们近30年前成立时的定位。这是我们的重点。当我们收购公司或进行投资时，都是围绕这一点。当我们收购Cubicure时，他们正在制造我们将用于直接制造的打印机。几年前我们收购Exocad时，他们拥有实验室接口和许多可视化工具，我们现在通过SMA Architect和其他一些修复工具享受这些好处。
但这一切都围绕着移动牙齿的生态系统，以数字方式进行。所以这是我们的重点。在这个领域适合的公司并不多。但如果有合适的公司或合作伙伴，能够以我们的数字方式移动牙齿，我们会考虑，但我们真的专注于我们所拥有的。我们投资了一些具有数字正畸思维的DSO和其他公司。你知道，这对我们来说做得很好，但在市场上我们所做的非常有限。
不要指望我们会让你们或其他人感到惊讶，我们不会进入牙科领域的其他业务。它必须与我们的业务非常具体相关。
明白了。不，这很有道理。你知道，或许在最后几分钟，如果我们在2026年12月坐在这里，在接下来的12个月里，你最兴奋的成就是什么，然后进入2027年，你期待什么？
这是个好问题。当我审视我们现在和明年要做的事情时，基本上是假设市场保持现状，经济保持现状。也许会有一些顺风。你谈到了刺激措施或税收，或者通货膨胀好转等等。也许会发生。
但是，我们明年的计划是保持现状，在此基础上，我们应该能够推动这种主动转化的方法。我们应该能够通过产品组合帮助我们的医生，给他们选择，帮助他们进行一些客户营销和联合营销，以推动需求，将需求推向他们的诊所，利用我们的品牌和产品等，从而增加Invisalign的业务量和收入，但真正要做的是让我们在DSO和一些大医生中看到的情况推广到主流的普通医生，我们称之为正畸和全科零售医生，这样他们才能真正开始接受更多的数字技术，展示他们获得的生产力，不仅是生产力，还有由此带来的盈利能力。
所以真的只是让越来越多的医生看到这一点，相信这一点，并亲眼看到。如果我们能让越来越多的医生这样做，我们就能掌控自己的命运。我们可以掌控明年的命运，你知道，如果我们展望12个月，我希望能够在这方面取得进展。也许某些地区的经济会好转。太好了，这对我们来说是顺风，我们可能会因此谈论更多的增长。然后当我们在12个月后坐在这里，我还希望能够谈论我们直接打印产品（保持器）的一些成功，医生使用的功能，周围的兴奋感，并确保我们正在建立和扩大规模，以便我们能够实际生产矫治器，并谈论即将推出的第一批矫治器，也许是更复杂的产品。
但是，经营核心业务，积极进行转化，然后开始扩大一些直接打印业务。如果12个月后我们正在做这些，那将是很好的12个月。
明白了。那么从需求方面，你会建议外部关注公司的投资者关注哪些方面来检查进展？
是的，我认为，你知道，你会看到我们推动的业务量。你知道，我们能否推动业务量？我们能否进入我们拥有的一些长期模型？我们在哪些地区看到业务量增长，在DSO和非DSO之间。显然，北美受到很多关注。我们希望能够在那里看到稳定性，并能够实现增长。你知道，我知道有很多外部指标，比如密歇根指数等。我想说，不要太担心它在这里或那里变化一两个点。
真正影响我们业务的是更显著的变化。就像我说的，在稳定的环境中，一两个点的变化不会有太大影响。但我认为关键是看我们的业务量增长，看我们能否向更多医生销售产品。随着我们向更多医生销售产品，他们应该能够使用这些产品，增加他们的业务量，提高他们的利用率。这些是我们的关键指标。向更多医生销售，获得更高的业务量，然后看看增长在哪里，在北美看到稳定性，以及我们谈论的国际业务和DSO的增长。这些将是我们未来想要谈论的关键指标。
听起来很棒。好吧，我想这是一个很好的结束点。非常感谢你。