Saket Kalia（研究部门）
Bipul Sihna（首席执行官、董事长兼联合创始人）
Kiran Choudary（首席财务官）
身份不明的参会者
Sam。好的。好的。都准备好了。好的。非常好。嗯，大家早上好。欢迎来到巴克莱科技大会的第一天。我叫Sackett Kalia。我在这里负责软件领域的报道。很荣幸今天邀请到Rubrik的团队参加我们的会议。我们请到了首席执行官Bipil Sinha。接下来由他发言。Bipil Zinna，首席执行官，以及首席财务官Karen Chaudhary。此外，我们还有投资者关系部门的Heaven、Melissa、Frankie，他们在后面的座位上。就在后面。简单介绍一下今天的安排，我们大约有30分钟的时间。
我们先用20分钟左右进行炉边谈话，我知道和他们交流一定会很有趣。不过，大家知道，公司业务有很多值得探讨的地方。我们希望互动性强一些。如果大家有任何问题，请举手，我们会安排工作人员递话筒。那么，Bipo Garan，非常感谢你们今天能来。没有你们，这就不算是一场科技大会了。Bipil，或许我们可以从您开始，请您简单介绍一下Rubrik的市场机遇？我想越来越多的投资者已经熟悉Rubrik了，但可能还有一些人不太了解。Kieran，之后请您补充一下上个季度让您最引以为豪的财务亮点？
大家好。早上好。我叫Bipul Sinha，Rubrik的联合创始人、董事长兼首席执行官。我是一名工程师，后来转型为风险投资家，再后来成为企业家。在硅谷，像我这样经历的人并不多。我们创立Rubrik的愿景是为全球每一家公司和政府提供网络弹性和网络恢复能力。因为网络灾难是任何企业面临的头号灾难，它威胁着企业的根本生存。随着时间的推移，我们逐步发展成为一个全面的数据和身份网络弹性平台。现在，我们推出了一整套全新的产品套件，一个名为Rubrik Agent Cloud的全新平台，目前处于测试阶段，该平台旨在确保企业和组织内部代理工作的安全采用并加速其应用。本质上，我们要让客户能够清楚地了解：
他们公司内有多少经过批准和未经过批准的代理？这些代理到底在做什么？对于允许和不允许的行为，他们是否有相应的护栏机制？如果这些代理出现不当行为，无论是因为幻觉还是网络入侵，我们能否撤销或回滚代理的操作？因此，本质上，Rubrik如今是一家专注于安全和AI运营的公司，我们的目标是为全球每一个组织提供网络弹性和AI加速能力。
这个开场非常有帮助。Kiran，或许您可以分享一些我们需要了解的财务亮点，作为我们讨论的基础。
当然，Sake。再次感谢你们邀请我们，大家早上好。关于亮点，我们上周刚刚发布了财报，上个季度业绩非常强劲。我想特别强调两点：我们的净新增ARR（年度经常性收入）创下季度纪录，达到9400万，这使得ARR达到13.5亿，增长34%，在这个规模上实现了强劲增长。在盈利能力方面，我们以订阅贡献毛利来衡量盈利能力。该指标环比有所改善，同比显著提升至10%以上。此外，本季度我们的自由现金流也创下纪录，超过7500万。以上是一些亮点，所有这些都得益于超过120%的强劲净留存率以及客户数量的显著增长。
是的，上个季度确实有很多值得骄傲的地方。Bipul，我想和您从更宏观的行业角度深入探讨一下。这个市场长期以来一直由Dell、Veritas和IBM Tivoli等公司主导，现在它们被称为这个市场的“传统玩家”。在你们上次的财报电话会议上，我认为最有趣的一个要点是，您提到来自传统替代的订单实际上在加速增长。那么问题是，您能否深入分析一下这背后的原因？以及，您认为还有多少传统替代的空间？具体来说，仅在网络弹性领域，除了其他两大支柱业务，有很多值得探讨的地方。但我们先聚焦在网络弹性方面。
我喜欢“传统”这个概念，因为这是一个巨大的市场，你可以去开拓。如果你回顾硅谷的历史和大公司的发展史，你会发现，在企业级市场中，很难找到一家通过创造新市场而发展壮大的公司。Snowflake通过替代传统的Teradata等公司而发展起来。看看Crowdstrike，他们通过替代传统的防病毒软件而崛起。大型公司的崛起往往是因为他们进入了现有的市场，取代了传统玩家，因为这里有现成的买家、现成的预算和现成的采购周期，而你需要带来一款具有神奇差异化和独特性的产品。
Rubrik之所以能够取得成功，是因为我们专门构建了Rubrik安全云平台，旨在提供全面的网络弹性。在我们上市时曾表示，我们所处的市场规模为5000亿美元。这还不包括身份业务。而我们目前的ARR刚刚超过10亿。所以我们甚至还没有触及市场的表面。我们在这个市场中还处于非常早期的阶段。这是一个巨大的市场，因为任何拥有重要应用程序或数据的公司和政府，即使现在还不是Rubrik的客户，将来都有可能成为我们的客户。
这是一个庞大的市场。我们通过网络恢复、网络弹性这一新视角颠覆了这个市场。当你颠覆一个市场时，现有的玩家会寻求庇护。就像当年iPhone和诺基亚的情况一样，诺基亚最终被微软收购。类似的事情也发生在这里，Cohesity和Veritas合并以求生存。Veritas的所有客户都听说，合并后会有两条产品线和两个工程团队，所有的产品路线图都会得到管理和维护。
但你不可能背负25亿美元的债务，而这次合并的目的是为了保留业务并创造90%重叠的协同效应。你不可能同时维持两个独立的体系。所以现在，这些Veritas客户和其他传统客户逐渐意识到这种合并是不可持续的——当然这都是基于我们的观察——这也是为什么在第三季度，由于传统替代业务的推动，我们看到了订单量的增加和业绩的成功。
非常好，非常好。Karen，我想暂时转向您。我们之前讨论过Rubrik安全云（RSC），我认为它几乎占公司总ARR的90%。但公司还有一部分本地部署业务正在向SaaS转型。感觉这种转型正在加速。如果我说错了请纠正我，我注意到过去几个季度本地部署ARR的下降幅度似乎更大了一些。或许您可以谈谈本地部署ARR的发展路径，以及它大概何时会开始趋于稳定？
是的，没错。我先简单介绍一下云业务的背景。大家应该还记得，三年前我们推出了Rubrik Security Cloud，正式开启了重大的云转型。我们的愿景是，无论数据位于私有数据中心、云、原生云应用、SaaS应用还是非结构化数据中，都能通过运行在云端的Rubrik Security Cloud平台对所有数据进行保护。在我们开始这一转型时，我们认为订阅ARR中80%来自云业务是一个不错的长期目标，因为显然有很多客户更倾向于非云部署，完全自行托管。
但转型的速度超出了我们的预期，正如您所指出的，目前云业务占订阅ARR的比例已高达80%以上。云业务增长的重要部分显然来自新客户的新业务或现有客户扩展到云工作负载。但非云ARR的下降也是一个因素，因为当客户从本地部署迁移到云托管时，即使数据仍位于本地，其ARR也会计入云业务类别。这就是非云ARR持续下降的原因。我们认为很难准确预测具体时间，但未来几个季度它可能还会继续下降，因为我们感觉云ARR占订阅ARR的比例还有进一步提升的空间。但同时，也有相当一部分客户仍然倾向于自行托管，我们认为一旦非云ARR趋于稳定，它将从该基础上开始增长。
好的，明白了。Bibul，我们再回到您这边。我们已经讨论了网络弹性是一个巨大的市场，传统替代业务正在加速增长，这确实是公司的第一大支柱业务。我想稍微谈谈第二大支柱业务，即身份保护。财报电话会议中另一个有趣的要点是，您提到这部分业务目前的ARR已达2000万，我记得是在全面上市仅三个季度之后。如果我说错了请纠正我。第一个问题是，它解决的是什么痛点？我们想到身份，会想到IDP（身份提供商），但这似乎不完全是一回事。这是身份保护。另外，从历史上看，身份保护领域的支出相对较小。您认为现在这种情况为什么可能正在改变？
身份已经成为一个巨大的攻击向量。攻击者不再通过黑客手段入侵，而是直接登录，他们在防火墙和虚拟专用网络（VPC）之后，身份泄露已经成为——如果你去了解Scattered Spider、Brickstorm或其他任何新出现的攻击事件，会发现它们都是基于身份的攻击。这些攻击非常隐蔽，它们绕过传统的端点检测和响应（EDR）系统，在虚拟机层面进行加密，所以这些非常聪明的攻击者现在正利用身份作为攻击向量来造成巨大的损害。这是我们一直在观察的趋势。身份的核心是活动目录、Antra id、Okta和其他身份系统，客户需要保护这些身份系统。
这就是我们聚焦的市场。作为Rubrik的创始人兼首席执行官，让我感到非常兴奋的是，我们完全依靠内部研发从零开始构建了这款产品，没有进行任何收购，并在去年12月实现了全面上市。所以我们实际上只销售了三个季度。我们现在正处于第四个季度的中期，在全面上市后的三个季度里，我们在身份恢复业务领域已经拥有了超过200家客户。这是身份解决方案的第一阶段。然后在7月，我们推出了身份弹性解决方案，这是比身份恢复更高层级的身份解决方案。
仅在第三季度，我们的客户数量就增加了一倍以上，这意味着现在我们在身份解决方案领域的客户总数已超过400家。更令人兴奋的是，我们的身份解决方案ARR约为2000万，而且采用我们身份解决方案的客户中，有40%是Rubrik的全新客户。我们在这个市场中发现——这也是我们预期的——传统替代的空间也很大。在我的职业生涯中，传统市场一直非常重要。
我一直喜欢进入那些需求明确且已有预算分配的市场，这样你就可以利用现有的预算项目，将其转化为更具吸引力的解决方案。我们就是这样做的。我们正在取代Quest，取代名为Simparis的Nugen供应商。现在，随着人们对基于身份的攻击的认识越来越普遍，客户对身份保护的关注度也越来越高，所以这个市场还有很大的空白。因此，总体而言，这仍处于非常早期的阶段，显然我们还有很多工作要做，以扩大身份弹性业务支柱的规模。但这是一个非常令人兴奋的市场。
确实还处于非常早期的阶段。Kieran，我想再回到本地部署的话题，您刚才提到本地部署ARR的下降很大程度上是由于客户转化。我们能否谈谈转化的经济效益？当本地部署客户转向SaaS时，是一对一的转化，还是会有价格提升？您如何看待这些转化的经济效益？
实际上没有价格提升。我们启动云转型时的目标是，对于那些愿意使用云的客户——这是目前绝大多数客户——我们希望他们能够成功迁移到云并获得价值，因为我们的大部分创新都将集中在云平台上。因此，我们不想将云转型与价格上涨挂钩，而是希望降低迁移的摩擦，让客户轻松过渡。所以，如果客户迁移到功能相当的云版本，价格不会有实际上涨。当然，如果客户在迁移过程中进行升级，比如购买新的许可证或订阅，这就有机会销售更多功能，在这种情况下，由于客户获得了更多价值，价格自然会有所提升。但如果只是迁移到功能类似的版本，价格不会上涨。
明白了。
从理念上讲，我们是一家高端产品公司。我们的产品定价较高，但我们不会随意向客户收取那些不能为他们创造额外价值的费用。因此，如果客户通过SaaS管理他们的平台，他们使用的是与本地部署相同的数据保护解决方案，我们认为不应该为此收费。事实上，从Rubrik成立初期开始，我们就从不根据应用程序来源或数据类型来收费。传统平台会对Oracle数据库收取更高费用，对VMware收取较低费用，但我们从不这样做，因为我们的目标是为客户提供对其数据保护状况、身份弹性状况的全面了解和可预测性，不仅在产品中体现简单性，在购买过程和日常使用及扩展中也同样重要。
嗯，我想说的是，凭借超过120%的净留存率，我们不一定需要通过价格提升来增长，因为还有很多交叉销售的机会，再加上数据自然增长，就足以推动业务增长。所以我认为这种理念是合理的。Bipul，我们已经讨论了网络弹性、身份恢复和身份弹性。我想谈谈第三大支柱业务，也就是日益增长的AI业务。我记得大约一年前我们刚刚宣布了相关消息，现在我们推出了Agent Cloud，用于监控和回滚代理可能做出的更改。这真的可以说是公司的“第三幕”，可能还需要几年时间才能成熟。但您认为这个市场机会有多大？最重要的是，为什么您认为Rubrik有能力在这个领域取得成功？
归根结底，Rubrik的业务围绕数据、身份和应用程序展开。我们的Rubrik安全云旨在为数据和身份提供弹性。我们意识到，我们本质上是一个安全的数据湖。因此，我们创建了Annapurna平台，为客户提供这些数据。但我们发现客户并不是程序员，所以仅仅向他们提供技术并没有太大帮助，我们需要为他们提供可以部署和使用的解决方案，因为我们的客户主要是IT部门。因此，我们开始思考，在AI领域，什么样的中间件解决方案能够改变我们的游戏规则。
我们遇到了一家名为Predibase的公司。他们专注于模型微调以及GPU虚拟化，通过在同一GPU上复用不同模型来降低推理成本。我们看到这家公司后，意识到这对我们来说是一个非常有趣的长期战略。当时整个市场都很困惑，不明白我们为什么要收购一家模型基础设施公司。如果你观察网络安全行业，整个行业都没有模型基础设施或模型工程师。他们通常购买的是AI安全，也就是将相同的安全软件应用于AI，但从根本上重新思考AI的运营。
没有人具备这方面的专业知识，因为网络安全公司的运作模式是：你去那里进行身份验证，获取令牌，然后四处访问，但网络安全公司根本不知道你实际在做什么。而Rubrik处于数据和安全的交叉点，这就是我们将Predibase视为运营平台的原因。因此，我们说服了该公司的创始人——我花了九个月的时间才说服他出售公司，因为当时这家公司已经获得了非常可观的增长势头——然后将其整合进来，将该平台重新打造为Rubrik Agent Cloud。Rubrik Agent Cloud旨在确保代理工作的安全采用并加速其规模化应用。
这意味着什么？首先，每个人都想知道自己有多少经过批准和未经过批准的代理。因此，我们提供代理注册功能，然后告诉客户这些代理实际在做什么，因为我们处于运营路径中，我们会告知客户这些代理正在执行的实际操作。所以我们具备可观测性。第二部分是治理。想象一下，你雇佣了一名员工，你会给他们一本手册，上面写着：不要骚扰他人，不要进入大楼的左侧区域，因为那是高管套房。
这些都是通用指南。如何在整个代理环境中执行通用指南？第三层关键是，如何为特定的代理工作制定特定的指南？如果有人在市场营销部门，他们应该做什么，不应该做什么？因此，我们创建了一套完整的框架，为代理工作建立护栏机制，而Predibase拥有模型微调技术。因此，如果代理没有给出正确的答案，你可以通过再次获取数据来提高准确性。Rubrik拥有用于微调模型的数据。
最后，代理仍然可能出现不当行为，因为可能有朝鲜的黑客入侵你的代理，将客户退款流程运行一百万次，使你破产。你如何发现正在发生的事情并撤销这些操作？因此，我们提供了一个回滚按钮。我们认为，对于企业中的代理工作，你实际上需要一个位于安全和运营交叉点的基础设施平台。因为对于代理发出的每一个调用，你都需要动态授权其是否被允许。因此，我们构建了这个端到端平台。我们有一个非常宏大的长期愿景，但目前仍处于非常早期的阶段，平台仍在测试中。我们的第一个正式版本发布已经不远了。是的，我们收到了非常积极和令人鼓舞的反馈。但我是一个资本家，我不喜欢“鼓舞人心”，我喜欢“美元”。所以目前我们还没有产生收入，但我们对这个机会感到非常兴奋。
嗯，我们在座的各位都非常理解。Kiran，我想问问您，今年销售团队的薪酬模式发生了变化，从半年配额制改为年度配额制。这是一个热门话题，任何变化都值得关注。您能否谈谈这是否以及如何改变了净新增ARR的季节性，以及我们应该如何看待第四季度的季节性？
好的。显然，我们在今年早些时候做出了这一改变。这是一个酝酿已久的决定。我们研究了其他ARR超过10亿的公司，我们也聘请了在该规模公司有运营经验的领导者。年度配额制在这种规模的公司中更为常见。我们不想在去年上市的那一年就做出改变，因为这是一个重大变革。所以我们等到完成上市后第一个ARR超过10亿的年度，然后在今年推出了这一制度。从过去三个季度的结果以及销售团队的适应情况来看，进展相当顺利。但我们需要完成整个年度才能获得第一手内部数据，了解它如何影响线性增长。但到目前为止，情况相当不错。正因为如此，我们上调了第四季度的净新增ARR指引。
确实如此。
请允许我补充一点。显然，我们是一家上市公司，每个季度大家都非常关注我们的业绩。但我们公司的运营是基于年度规划的。因此，我们按年度规划净新增ARR，然后再看每个季度的表现，因为交易动态可能会导致订单推迟或提前，这是很正常的。这就是为什么我们总是关注年度ARR数字，也是我们将销售团队的配额改为年度制的原因之一，因为我们希望内部业务运营与销售团队的薪酬机制保持一致。
这个观点非常有见地，也非常合理。在我们进入关于ARR和收入的广泛讨论之前，我想先看看现场观众有没有问题。后面那位，请工作人员把话筒递过去。
太好了。大家能听到我说话吗？
可以听到。
非常好。首先，祝贺你们取得了出色的业绩，令人印象深刻。现在，当你们与客户讨论2026年的预算时，你们认为客户的预算会增加、保持不变还是减少？希望能得到一些大致的看法。
正如我在财报电话会议或某次采访中所说，我们所处的网络安全市场领域非常独特，专注于网络弹性，我们没有看到我们的产品或市场的需求环境有任何变化。问题在于，全球的客户在预防和检测解决方案上已经花费了大量资金，并且一直在从一个预防检测解决方案转向另一个，从一个防火墙转向另一个，或者从一个其他解决方案转向另一个。这种转变带来的最佳改进可能只有2%到3%。但是，如果没有网络弹性，没有为网络攻击后的恢复做好准备，情况就完全不同了。
拥有网络攻击恢复解决方案可以将他们的网络安全战略姿态提升10%、20%甚至30%。因此，我们认为这是网络安全领域最令人兴奋的市场。我们仍然只是触及了表面，这是一个巨大的市场，具有非常大的潜在需求。显然，我们的工作是继续教育这个市场，教育客户和高管。但我们相信我们有很多机会。我的回答是否有需要补充的地方？
或许可以接着这个话题，Kiran，我不想在最后几分钟过多讨论会计问题，我想大家对重大权利（material rights）这一点已经有了很多了解。但从年初开始，您就非常明确地表示，重大权利会影响明年的收入确认，而不会影响ARR。在这次电话会议中，您提供了一些非常有帮助的大致指引，说明如何从概念上理解两者的相对增长率。为了让大家都清楚，您能否再提醒我们一下您之前所说的内容，以便我们在调整明年的模型时参考？
当然，Saket。提醒一下大家，我们已经多次提到过，我们的业务运营以订阅ARR为核心指标，这是我们衡量增长势头、激励员工以及庆祝里程碑的主要依据。同时，收入也是利润表中的关键项目。因此，我们希望提供更多关于过去几年成功推进的云转型后期阶段相关会计细微差别的视角。大家知道，之前有个问题提到了几年前推出的Rubrik Security Cloud。
与此同时，我们退出了之前从事的传统大宗商品硬件业务。我们的硬件不是自己生产的，而是从合作伙伴那里采购，然后打包提供给客户，以推动作为市场新入者的快速增长。但一旦我们开始云转型，继续从事硬件业务就没有意义了。但当我们退出该业务时，我们也希望对客户负责，那些过去购买硬件的客户认为，当他们以特定期限续订时，会获得一些免费硬件和硬件激励，尽管这没有合同义务，但我们希望提供一些积分作为替代，以促进转型过程更加顺利。在会计处理上，这被视为重大权利，即收入被拆分出来，计入资产负债表，在客户续订时，这些积分到期或被使用，收入才从资产负债表释放到收入中。因此，在一段时间内，这对收入增长是一个阻力。而在过去五个季度，它变成了一个推动力。我们每个季度都会披露重大权利带来的影响。
但在最近一个季度，我们更明确地计算了剔除重大权利后的标准化增长率。由于今年重大权利释放带来的显著推动力，从数学角度看，明年它将成为一个阻力，我们希望提供一些指引。我们上周没有提供具体指引，但会在本季度结束后提供。但我们提到，报告的收入增长率将落后于ARR增长率几个百分点。但当你看标准化增长率时——这是一种更清晰的看待方式——你会发现它应该高于ARR增长率。考虑到分析师和投资者在建模时可能会觉得这很复杂和细微，我们希望为大家提供这样的清晰度。
非常感谢。大家可以查看我们的报告，其中包含了一些我们估算的数据，希望能有所帮助。在最后一两分钟，Bipul，我想请您总结一下。像您这样有远见的首席执行官，往往比大多数人更早思考第二和第三增长曲线。那么，当我们明年这个时候再次坐在这里时，您希望在身份业务和Agentic业务方面谈论哪些里程碑？这是一个开放性问题。
我们思考一年的规划时，总是围绕三件事：收入增长、创新和盈利能力。这是我们公司始终坚持的三个核心要素，因为你不能只追求收入增长而忽视盈利能力，也不能只依赖现有产品而停止创新。因此，我们在内部始终专注于这三个方面的平衡，在外部也将继续强调这一点。
没有比这更好的总结了。Bipul、Kiran，非常感谢你们的时间，非常感谢。
谢谢。
谢谢，谢谢大家。