身份不明的发言人
Gregory R. Adelson（总裁兼首席执行官）
好的，欢迎各位。我是Tim Chayota。我是瑞银（ubs）的首席支付处理商和金融科技分析师。我们非常高兴杰克·亨利的团队能够参加。我们的投资者关系负责人Vance也在现场。Vance，感谢你多年来拨冗参加我们的会议，同样感谢Greg Adelson，他是首席执行官，也和我们一起在台上。所以感谢你们的到来。非常感谢你们来到亚利桑那州。
当然。谢谢你，Tim。顺便说一句，这是一次很棒的会议。
我们很感激。好的，首先，我最近刚刚开始负责杰克·亨利的主要研究工作。我们长期以来的优秀同事Nick Cremo已经离职。所以我接手了这里的研究工作。因此，我想特别感谢Nick，而且我很高兴能够负责研究你们公司。很高兴能在亚利桑那州这里交流。
是的，当然。
好的，我们有很多重要话题要讨论。我们将从核心业务开始，然后进入支付业务，再到补充业务板块，最后以利润率和资本配置等财务话题结束。那么，Greg，如果你不介意的话，我们先从需求环境开始。或许可以谈谈你们目前对需求环境的看法，以及与去年相比有何变化。
好的。我想首先说明，我们在今年年初发起了一项自己的基准调查。所以在2025年初，我们发出了这项调查。然后我们还与Bank Director联合发起了另一项调查，该调查在7月底发出，结果在9月公布。所以我想说，从我们今年年初的调查来看，根据我们得到的调查结果，我们看到需求环境在5%至6%左右。而且我们开始注意到这一点。
你知道，我们从销售渠道等方面意识到了这一点。令人鼓舞的是，7月至Bank Director的调查结果显示——他们调查了银行和信用合作社，和我们一样——需求环境上升到了8%至10%。8%至10%。因此，从我们的角度来看，这显然是个好消息，我们开始从核心业务以及支付和补充业务板块看到大量新机会。但是，你知道，与去年相比，去年的环境更像是3%至5%。
因此，根据我们过去两年参与的调查，你会看到需求环境几乎翻了一番。
好的，非常好。这是一个很好的开场。好的，我们将更具体地深入探讨核心业务板块。通常在某一年，杰克·亨利会赢得大约50个核心系统合同。对吧。去年是51个，今年目标是另一个50个。在展望未来之前，我们能否先说明一下，每年实际可争夺的核心系统合同数量大概是多少？
好的。在通常年份，这是平均水平，但平均而言，大约会有200个不同的核心系统决策出现。你知道，目前大约还剩下4000家银行和4000家信用合作社。因此，你会看到每年大约有200家会出现这种情况，其中约100家实际上会做出决策。所以正如你所说，杰克·亨利每年的胜率约为50%，实际上在过去几年都是如此。我们去年赢得了51个，前一年是57个，再前一年是47个。因此，在这三年期间，我们的平均胜率超过52%。
根据我们的一个竞争对手公布的一些消息，我认为今年和未来几年这一数字可能会增加。
他们已经宣布了核心系统的整合计划。因此，大约有1400个客户需要做出决策。其中一些会选择留下，一些会选择转向其他地方。我们期望能像过去几年一样，以相当不错的胜率成为赢家。
好的。因此，总而言之，可争夺的合同数量将会增加，而且你有理由预计，你的胜率不会降低。
好的，非常好。好的，这个话题我们就先讨论到这里。稍后我们可能会再回到这个话题。我们来谈谈向更大规模银行的拓展。也就是那些资产规模可能在10亿美元或以上的金融机构，你们在这方面已经取得了更多成功。或许可以谈谈是什么推动了这种增长势头。
好的。根据我之前分享的基本数据，去年我们赢得了16家资产达数十亿美元的机构客户。其中4家资产超过50亿美元，而前一年是13家，再前一年是5家。因此，我们一直在向更高端市场拓展。这一直是我们的战略重点。部分原因是我们的技术故事现在引起了大型机构的共鸣，这为我们提供了机会和一定程度的可信度，这可能是我们过去几年所没有的。我们稍后会详细讨论我们的技术故事，但这一直是一个重要的驱动力。
另一个重要驱动力是我们展现出的执行力水平，坦白说，我们的竞争对手在过去几年未能展现出这种执行力。因此，我们关注我们称之为差异化的五个关键词：文化、服务、创新、战略和执行力。我们坚信这五个方面是我们比行业内任何其他公司都做得更好的事情。而且我们已经能够通过执行力展示出证据，这本身就促使更大规模的机构做出选择杰克·亨利的决定。
我们的透明度，我们说到做到的能力，都是重要的驱动力。
好的，非常好。你刚才谈到了不同规模核心系统的赢得数量，包括一些小型和大型机构。你能否与投资者分享一个经验法则，让我们了解每增加X个核心系统合同，对收入增长或利润的贡献可能是多少？
很难给出一个固定数字，我来告诉你原因。杰克·亨利收入最高的客户在资产规模上排名第十。这很大程度上是因为核心系统让你有机会赢得其他补充和支付产品的业务。因此，平均而言，当我们赢得一个信用合作社的核心系统合同时，我们会向该客户提供约35个附加产品。如果是银行客户，通常约有50种不同的产品。因此，当你向更高端市场拓展时，“最佳组合”的思维模式会更多地转变为“最佳品种”。
因此，附加产品的数量会越来越少。因此，每笔交易的具体情况取决于他们购买的产品类型。数字和支付产品的价值远高于在线开户解决方案等，后者虽然能带来不错的附加率，但价值水平不同。因此，每笔交易都需要区别对待，每笔交易都有机会。有些是按账户定价，有些是按资产定价。因此，很难给出一个统一的看法。好的，很好。
我认为我们已经很好地讨论了核心系统的数量。现在我们将转向定价方面。随着时间的推移，你们从本地部署迁移到私有云，这带来了一个好处，你们已经完成了77%。正如你们所谈到的，这带来了显著的收入增长。或许可以简要回顾一下这一点。但更重要的是，让我们谈谈下一个转变，即向公有云的迁移，以及这对收入增长意味着什么。
好的，从历史上看，我们看到77%的客户从本地部署环境迁移到杰克·亨利私有云，我们看到这带来了平均2倍的收入增长。信用合作社大约是1.5倍，银行大约是2倍。因此，整体平均约为1.75倍。我们认为这方面可能还有大约五年的发展空间。实际上，我们有更大的客户正在迁移。证明这一点的一个例子是，在我们最近的 earnings 电话会议上，我们宣布迁移数量与上一年相同，但资产规模增长了40%至60%。
因此，剩下的是更大的客户，这再次为我们带来了良好的增长动力。从私有云迁移到公有云，我们已经通过我们创建的一些模块和其他产品看到了约20%至25%的增长。因此，一些没有从本地部署迁移到私有云的客户，可能会从（你知道，你会看到类似）2.25倍的增长机会。因此，我们对我们正在构建的成果以及已经开始看到的客户迁移所带来的副产品非常乐观。
好的，非常好。这一点我们已经讨论清楚了。关于核心业务板块的最后一个话题是，你们最近谈到的销售流程变化，涉及续约问题。或许你可以详细说明一下这一点，以及这对投资者意味着什么。
好的，出于竞争角度考虑，我不会公开详细说明。但我可以告诉你，部分原因是我们内部需要采取不同的方法来协作和沟通交易。其中一些来自销售和运营的角度。一些与销售人员的激励机制有关。一些是关于续约的时机以及我们是否考虑提前续约的不同方法。
我认为，在竞争环境中，我们再次相信我们目前处于领先地位。我们是否需要像前几年那样做出让步？事实证明答案是否定的。杰克·亨利在公司历史上拥有99%的客户保留率。明年我们将迎来公司成立50周年（不包括并购），因此不包括并购。但我们的客户保留率为99%。随着我们做出这些改变，保留率并没有变化。
因此，作为副产品，我们公司现在将更多的收入流带回公司。我们也为我们的销售团队创造了更好的环境，让他们能够在我们所谓的“基本原则”下进行更多谈判。这非常成功。因此，我非常乐观的是，我们在过去六个月看到的情况将在不久的将来继续下去，并将帮助我们抓住我们谈到的与一个竞争对手相关的竞争机会。
好的，非常好。谢谢。我之前应该提到，但我们最后会有一些时间留给观众提问。因此，如果有人想问问题，我会把麦克风递给你。好的。我认为我们已经很好地讨论了核心业务。我们现在将转向支付业务板块。这是你们最大的业务板块。你之前提到过，这很大程度上是向核心客户交叉销售和附加更多产品。你们有卡处理、企业支付、支付中心等业务。因此，这个板块有很多与支付相关的业务。
或许可以逐个产品谈谈哪些产品真正推动了增长，以及管理团队在未来几年最关注哪些产品的投资？
好的。支付板块还有一个重要部分我们没有谈到，那就是账单支付。多年来，账单支付一直是我们增长的重要部分。就像整个行业的账单支付一样，从增长角度来看，它更多地处于停滞状态。我可以告诉你，从杰克·亨利的角度来看，自从我们收购Pay Rails之后，我们已经看到了一些不错的增长——在我们完成技术战略，将Pay Rails和iPay解决方案（这是两个账单支付应用程序）整合之后，自今年整合完成以来，我们已经看到了一些不错的增长。
但正如你所说，EPS业务（即远程存款捕获和ACH发起）——顺便说一句，我们是行业内最大的远程存款捕获业务，目前有近3000家机构使用该解决方案。这两项业务，因为它们更多地依赖支票。账单支付业务的增长也趋于平稳，我们预计这些业务将保持低个位数的稳定增长。从卡业务来看，我们的卡业务已经出现了一些不错的增长。今年我们在第一季度 earnings 中报告，消费者信心正在改善，因为当消费者信心改善时，我们卡业务的很大一部分是借记卡，此时借记卡的使用量会增加。
除了我们从产品角度添加的其他功能外，我们的卡业务也出现了非常不错的增长。我们的支付中心业务，即我们的快速支付业务，支持Zelle、清算所的实时支付网络FedNow等，实际上已经准备好支持第四轨道的稳定币和其他我们将要支持的业务。这些是增长的主要来源，卡业务和支付中心业务。因此，在过去一年中，我们看到了约55%的交易增长，我预计这一增长将继续保持较高水平，因为目前大多数快速支付行业都只关注接收功能，因为存在欺诈等方面的担忧。
我们构建了一个快速支付模块，作为我们金融犯罪防御者解决方案的一部分进行销售，该模块允许我们的客户实时洞察Zelle、FedNow、RTP的欺诈情况。坦白说，我们现在正在热销这个产品。这确实是一个重要的机会驱动力。正因为如此，我们看到越来越多的机构愿意进入Ascend环境，在那里可以开展企业对企业交易等业务，从而创造更多收入。因此，我预计我们的快速支付（支付中心业务）以及卡业务将成为支付业务增长的真正主要驱动力。
顺便说一下，另一件事是，我们确实推出了一套中小企业解决方案，我们开始获得一些不错的进展。就在上个月，我们新增了280个客户。我们称之为“Tap to Local”的解决方案。这是我们与一家名为Move的公司合作开展的商户收单业务。因此，我预计随着我们在商户收单和我们称之为“快速转账”（即从外部账户到内部账户的实时资金转账，这将允许我们的银行和信用合作社做只有Chime、美国银行、美国合众银行和Coinbase等公司才能做的事情）方面获得越来越多的进展，我们的中小企业业务和支付方面将在今年下半年及未来几年显著增长。
非常好。关于与Move合作的商户收单业务，公平地说，这是Move、你们以及基础金融机构之间的收入分成。
没错。基础金融机构的收入分成来自Move。这是我们谈判的一部分。
好的，非常好。我们来谈谈补充业务板块。这个板块的一个重要话题是Banno向外部客户的拓展。也就是成为一个与核心系统无关的产品。或许可以谈谈这一点。听起来这可能在2026年初开始。我们很想了解更多。
好的。向外部客户拓展面临的部分挑战是需要一定程度的合作。因此，另一个挑战是推出Banno所需的复杂程度。许多补充和支付产品只需调用很少的API即可实现。我们的Banno应用程序需要调用超过50个API。我们认为这是使其成为与我们的大型数字竞争对手竞争的成功产品所必需的集成部分。
因此，部分工作是构建这些集成，建立关系。另一部分是在竞争性功能方面达到同等水平。我们认为我们现在已经做到了。因此，延迟的部分原因是基于这些因素。简而言之，我们的销售团队目前正在寻找多个机会，以推动数字业务向外部客户拓展的战略。坦白说，正如我之前提到的一个竞争对手的情况，该客户群内部也存在机会，我们将继续强调这些机会。
但另一部分是我们完整的技术故事以及杰克·亨利通过Profit Stars品牌的历史，即能够在核心客户群内部或外部销售产品。外部客户是指核心客户群之外的客户。因此，我们目前有大约5800家客户不是杰克·亨利的核心客户，但从我们这里购买了许多产品。因此，这完全符合我们多年来一直在实施的战略，也是我们核心现代化战略的一部分，我们正在构建所有核心组件，使其也与核心系统无关，这将使它们能够与任何竞争核心供应商合作。
好的，非常好。我们来谈谈利润率方面的一些想法。或许你可以谈谈你们正在进行的一些举措，无论是人工智能，还是与员工人数相关的。你也可以谈谈任何收入结构的变化。投资者应该如何看待未来的利润率扩张？
好的，我想谈的一点是，利润率扩张和收入扩张是我、我们的首席财务官和整个高管团队薪酬的重要组成部分。而且这一切都基于三年的复合年增长率。因此，我们与投资者保持一致。我们相信推动收入增长和利润率扩张是我们的重要目标。因此，实际上在过去15年中，我们一直是行业内流程改进举措的领导者之一。一个鲜为人知的事实是，40%的杰克·亨利员工在课堂上接受过精益六西格玛Kata（丰田实践）培训。
因此，多年来，我们一直是这类举措的重要推动者。现在，我们将人工智能融入其中。我们目前在整个组织中有超过130个不同的人工智能用例，从人才招聘到客户服务、法律、开发等各个方面。因此，我们和我们的团队都高度专注于我和我们的首席财务官Mimi今年提出的一些数字目标。作为过去几年流程改进和人工智能举措的副产品，我认为有一个数字值得一提。
在过去五年中，杰克·亨利的员工人数增长不到1%，而同期我们的收入增长了5%至7%。这100%是基于我们对每个职位进行零基础预算的事实。我们最终通过流程改进和人工智能举措寻找用更少的资源做更多事情的机会。因此，这些都将继续帮助推动我们的利润率扩张，以及我们在幕后进行的其他事情，例如产品合理化，即我们正在审视我们在某些产品中存在的重复程度，例如通过收购。
我们是50次不同收购的集合体。多年来，我们在精简核心系统方面做得非常好。目前我们只有四个核心系统，但我们确实有9个不同的ACH平台和6个不同的电汇平台，我们正在逐步淘汰这些平台，并将客户迁移到新平台。在这个过程中，我们将继续通过开发等方面实现规模经济，从而帮助提高利润率。
好的，非常好。谢谢你，Greg。在我们转向观众提问之前，最后一个问题是关于资本配置的。或许你可以简要概述一下杰克·亨利的资本配置立场，当然，也可以谈谈最近完成的Victor Technologies收购。
好的，从资本配置来看，让我们从股息开始。到今年年底，我们将连续21年增加股息。22年？你说什么？我好像听到有人咳嗽。21年。我们连续21年增加股息。这是我们关注的重要部分，并将继续关注。我们能够做的另一件事是，我们拥有坚实的资产负债表，零债务。一家收入达25亿美元的公司，零债务。这完全是有意为之。
因此，这使我们能够做我们现在正在做的事情，例如继续回购股票。我们今年的回购规模比去年大幅增加。我们已经提供了约2亿美元的指导，而去年我们回购了3500万美元。因此今年我们有望超过这一数字。实际上，从我们目前的情况来看，我们将继续这样做。我们将继续寻找战略收购机会。正如我之前所说，我们是50次收购的集合体。但我们现在非常关注这些收购的类型，特别是现在。
我们的缺口已经不像以前那么多了。因此，我们非常专注于收购那些基于公有云、具有良好文化、优秀团队和良好战略的公司。坦白说，如果这些方面不是最优先考虑的，我们会放弃收购。你提到的Victor Technologies是我们大约60天前完成的收购。他们完全符合这些要求。他们是基于公有云的。他们允许我们为我们的银行机构和信用合作社机构构建嵌入式金融，同时也允许我们通过向金融科技公司提供这些服务来实现收入来源的多元化。
我们不想与客户竞争，但我们喜欢为他们不提供的服务提供相关服务。这创造了这样的机会。因此，我们将继续寻找机会，特别是在支付、数字、欺诈和贷款领域，这些确实是我们的重点。正如我之前提到的，稳定币是我们的一个重要重点。实际上，我们已经构建了一个完整的概念验证，能够发送和接收USDC，作为我们技术战略的一部分，我们在两周内就完成了。这使我们能够做到这一点。
我想强调的另一件事是，稳定币领域不仅存在收购机会，还存在合作机会，这将帮助我们加速其中的一些举措。
好的，我认为你已经讲得很清楚了，Greg。非常感谢。我们还剩下几分钟。我们可以转向观众提问。如果有人想问问题，我很乐意把麦克风递过去。有人吗？好的。哦，我们有一个。
嘿，Greg，感谢你的时间。我想，你之前已经提到过这一点，但是对于你们未来几年可能会有更多交易胜利的乐观情绪，你们正在做些什么准备，特别是在实施专家方面，以确保这些交易能够顺利上线？
好的，这是个很好的问题。不仅仅是竞争领域的情况，还有一般的并购。因此，我们已经增加了团队来帮助我们推动这一点。好消息是，在并购方面，特别是如果是杰克·亨利的并购，我们在正式获得批准之前就会得到通知，虽然我们不会知道机构的名称。因此，我们能够做好准备，为当前的机会创造空间。我们的运营团队已经建立了一个特别工作组来制定我们需要的计划。
好消息是，我们有时间去销售。一个新的交易需要6到12个月的时间来实施。一个核心系统交易可能需要另外12到24个月。因此，我们有时间来推动这一点。但是我们的运营团队和销售团队保持一致，确保这一战略同步进行。
谢谢。好的。我认为这是一个很好的结束方式。Greg，非常感谢你。我们还有几分钟时间。我们可以转向观众提问。如果有人想问问题，我很乐意把麦克风递过去。有人吗？好的。好的。哦，我们有一个。
谢谢。