Sumit Singh（首席执行官兼董事）
Natalie Nowak（投资者关系）
William Billings（临时首席财务官兼首席会计官）
Eric Sheridan（高盛）
Doug Anmuth（摩根大通）
Steven Zaccone（花旗）
Nathan Feather（摩根士丹利）
Shweta Khajuria（Wolfe Research）
Anna Andreeva（Piper Sandler）
Dylan Carden（William Blair）
Sam. Sa. Sa. Foreign。大家好，感谢您的等待。Chewy 2025年第三季度财报电话会议将在一分钟后开始。感谢您的耐心等待。我们很快就开始。您好，欢迎参加TUWI 2025年第三季度财报电话会议。我是Emily，今天将协调您的通话。演示结束后，您将有机会提问，您可以通过按电话键盘上的“开始”键然后按数字1来进行提问。现在我将把电话交给我们的主持人Natalie Nowak。请开始。
感谢您今天参加我们的电话会议，讨论我们2025财年第三季度的业绩。今天与我一起出席的有Chewy的首席执行官Sumit Singh、我们的首席会计官兼临时首席财务官Will Billings，以及我们的商业财务和FP&A负责人Chris Depe。我们今天早些时候向美国证券交易委员会（SEC）提交的 earnings 发布稿已发布在我们网站的投资者关系部分。除了 earnings 发布稿外，一份总结我们业绩的演示文稿也可在我们的网站@investor.chewy.com上获取。在今天的电话会议中，我们将发表前瞻性陈述，包括有关Chewy的财务业绩和表现、行业趋势、战略举措、股票回购计划以及我们运营环境的陈述。
根据1995年《私人证券诉讼改革法案》，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们的SEC文件，包括我们最新的10-K表格中标题为“风险因素”的部分，以了解这些风险的讨论。报告的结果不应被视为未来业绩的指示。另请注意，本次电话会议中的前瞻性陈述基于我们截至今天的可用信息。除非法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。
此外，在本次电话会议中，我们将讨论某些非GAAP财务指标。这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的调节表已在我们的投资者关系网站和 earnings 发布稿中提供。这些非GAAP指标并非旨在替代GAAP结果。此外，除非另有说明，今天电话会议上讨论的所有比较都将与2024财年的可比期间进行对比。最后，本次电话会议的全部内容正在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络直播的回放也将很快在我们的投资者关系网站上提供，接下来我想把电话交给Sumit。
谢谢Natalie，各位早上好。Chewy继续在宠物品类中表现出色并扩大市场份额，利润增长再次快于销售额增长。我们实现了持续的同比盈利能力提升，并坚定地朝着长期调整后EBITDA利润率10%的目标迈进。2025财年第三季度的业绩在上半年的势头基础上进一步增长，突显了我们模式的结构性韧性以及每位团队成员的努力和执行质量。在Chewy，我们的净销售额超出了 guidance 的高端，扩大了利润率，并加速了自由现金流的产生。
让我们进入细节。首先，我们的财务和客户表现：第三季度净销售额同比增长超过8%，达到31.2亿美元，主要由Autoship的单位销量增长而非价格增长驱动。客户销售额增长超过公司整体增长，增长13.6%至26.1亿美元。正如我们之前讨论过的，Autoship收入具有高度可预测性，并允许进行运营规划以降低成本和提高利润率，这为CHWY提供了独特的结构性竞争优势。我们在第三季度末拥有2120万活跃客户，同比增长近5%，并在活跃客户漏斗的各个部分都实现了改善。
营销效率继续增强，因为我们以更高的精度部署支出，吸引高质量客户，推动更强的转化率，并改善LTV与CAC比率。增强的移动应用功能正在提升直接流量，应用客户和应用订单同比增长约15%。这些改进在本季度支持了营销杠杆，同时实现了新客户和重新激活客户的同比增长，同时降低了流失率。每位活跃客户净销售额达到595美元，同比增长近5%。现在让我们回顾盈利能力和自由现金流，之后我将评论我们的一些正在进行的举措。
毛利率同比扩大约50个基点至29.8%，主要得益于赞助广告的增长、强劲的Autoship基础以及有利的品类组合。我们相信这些收益将在未来结构性地提高我们的利润率。调整后EBITDA达到1.81亿美元，同比增长30%。调整后EBITDA利润率达到5.8%，同比扩大100个基点，流转率约为18%。利润率增长反映了强劲的毛利率执行、严格的SGA管理以及广告和营销效率的持续提升。最后，我们在本季度产生了约1.76亿美元的自由现金流，环比增长近7000万美元。
我们的盈利能力和现金生成能力使我们能够回购5500万美元的股票，同时为战略投资提供资金，这些投资为CHUY创造持久的长期价值奠定了基础。现在，我想提供一些Chewy正在进行的举措的最新情况，首先是Chewy的健康产品。Chewy Vet Care（CVC）继续超出预期，推动高利用率，支持生态系统参与，并通过经常性的高利润率服务增强客户忠诚度。每个诊所既是获取渠道也是 retention 驱动因素，支持更深层次的Autoship和健康计划参与。自上次 earnings 电话会议以来，我们又开设了两家CVC诊所，包括在凤凰城的第一家，使我们在五个州的诊所总数达到14家。
另外两家诊所即将开业，使我们有望实现本财年开设8至10家诊所的先前计划。继续讨论Chewy的健康产品，10月30日，我们宣布收购Smart Equine，这是一个领先的马类健康品牌，具有强大的忠诚度和重复购买行为。该交易预计在完成后将提高调整后EBITDA利润率。Smart Equine增强了Chewy的高端健康和营养补充品组合，并加强了我们在高价值健康品类中的地位。通过将其高端产品组合叠加在Chewy的网络和规模之上，我们看到了在该品类中提升净销售额和利润率的重大机会。
我们的付费会员计划Chewy Plus继续超出我们的预期，推动更高的订单频率、更广泛的品类参与度、更高的移动应用采用率和更强的Autoship参与度。在以每年49美元的 introductory 价格推出并提供30天免费试用后，我们在10月底将年费提高到79美元。早期数据显示免费会员向付费会员的转化率持续增长且表现强劲。付费Chewy Plus会员的毛利率已经与企业整体水平一致，随着定价的提高，我们对该计划的增长和利润率潜力保持信心。现在，我想把电话交给Will，由他详细回顾我们的业绩和 guidance，之后我将对2026年及Chewy的未来发表一些最后的总结性言论。
谢谢Samet。第三季度净销售额同比增长8.3%，达到31.2亿美元，高于我们第三季度 guidance 范围的高端。毛利率扩大约50个基点至29.8%。第三季度SGA（不包括基于股票的薪酬和相关税费）为5.886亿美元，占净销售额的18.9%，其中包括约270万美元的一次性交易成本，主要与待完成的Smart Equine收购相关。剔除SBC和这些一次性成本，我们实现了20个基点的同比SGA杠杆。与我们的预期一致，随着我们在休斯顿的最新自动化设施扩大规模，以及我们度过与达拉斯FC和库存提前拉动相关的某些暂时性成本后，我们恢复了SGA杠杆。
广告和营销费用为1.979亿美元，占净销售额的6.3%，同比杠杆约为40个基点。正如Sumit所指出的，这种杠杆是由支出的更高生产力驱动的，而不是减少投资。我们正在吸引高质量客户，并迅速将他们转化为Autoship、TUI和健康计划的用户，这加深了忠诚度并提高了客户终身价值。这些效率反映了营销资金的更严格分配以及我们期望随着规模扩大而建立的更强飞轮效应。
第三季度调整后净收入为1.357亿美元，同比增长59.6%，调整后稀释每股收益为0.32美元，接近我们先前 guidance 范围的高端。第三季度调整后EBITDA为1.809亿美元，调整后EBITDA利润率为5.8%，同比扩大100个基点，调整后EBITDA流转率为17.9%。
本季度自由现金流为1.758亿美元，主要由2.079亿美元的经营活动现金流入和3210万美元的资本支出驱动。对于2025财年全年，我们继续预计将约80%的调整后EBITDA转化为自由现金流。此外，基于年初至今的表现，我们现在预计2025年资本支出将占净销售额的1.3%左右，低于我们先前目标范围1.5%至2%的低端。
在本季度，我们以5500万美元回购了约150万股股票。第三季度末，我们在现有回购计划下仍有3.049亿美元的剩余授权。我们本季度末拥有约6.75亿美元的现金和现金等价物，保持无债务状态，总流动性约为15亿美元。转向 guidance，回想一下，在第二季度，我们将全年净销售额 guidance 的中点提高了1.75亿美元，反映了我们对超出预计将在2025财年实现低个位数增长的市场的信心。
今天，我们将2025财年全年净销售额展望收窄至125.8亿至126亿美元，经调整以排除2024财年第53周的影响后，同比增长约8%。
由于我们对实现增量利润率的能力更有信心，我们还将2025财年调整后EBITDA利润率展望收窄至5.6%至5.7%，中点同比调整后EBITDA利润率扩大约90个基点。与我们上一季度的评论一致，我们预计约60%的调整后EBITDA利润率扩张将由毛利率改善驱动。
我们预计2025年第四季度净销售额为32.4亿至32.6亿美元，经调整以排除2024财年第四季度第14周的影响后，同比增长约7%至8%。我们的第四季度 guidance 考虑到了去年第四季度约7%的净销售额同比增长的强劲同比比较。
我们还预计第四季度调整后稀释每股收益在0.24至0.27美元之间，其中包括与待完成的Smart Equine收购相关的约1000万美元的 closing 成本。最后，鉴于我们今年前三个季度的表现，我们现在预计全年广告和营销费用将占净销售额的约6.5%至6.6%。对于2025财年全年，我们还预计包括相关税费在内的基于股票的薪酬费用约为3.15亿美元，加权平均稀释股数约为4.3亿股。
我们现在预计2025年净利息收入约为1500万至2000万美元，最后，我们预计2025年有效税率在16%至18%之间。现在我想把电话交回给Sumit做一些总结发言。
谢谢Will。在回答您的问题之前，我想发表几点重要的看法。首先是关于Chewy的利润率扩张及其路径、节奏和持久性。随着我们进入2026年，Chewy在一个极具吸引力的独特行业中拥有无与伦比的地位。在Chewy.com，我们拥有行业领先的销售引擎，84%的销售额来自Autoship，这建立在世界级的 fulfillment 网络之上。这种组合带来的一流消费者满意度使客户信任我们，将越来越多的业务交给我们。从我们的 pharmacy 业务增长和多年稳步上升的Nest Pack中可以看出这一点。
第三季度的结果表明，即使我们在业务中进行高回报的定向投资，我们也实现了收入增长和利润率扩张。在赞助广告、品类组合和不断增长的健康生态系统的支持下，毛利率继续结构性扩张。随着自动化设施的规模扩大、我们度过暂时性成本以及营销效率的提高（随着我们增加直接流量份额并在移动应用内发展业务），SG&A杠杆正在回归。需要明确的是，我们以大约两倍于市场的速度增长，再次获得份额，而没有将价格定在通胀以下或牺牲利润率。
2026年，我们打算发挥这些竞争优势，继续追求可扩展的自我资助举措，同时提高盈利能力。虽然我们将始终优先考虑有纪律的以客户为中心的增长，但我们独特的飞轮式运营模式使我们对未来几年能够实现一致、持久的EBITDA扩张充满信心。我们的长期框架没有改变，推动利润率扩张的 underlying 引擎正在加强。我们坚定地朝着我们在投资者日概述的10%调整后EBITDA的长期利润率目标迈进。转向2026年及以后的投资水平，哪些是暂时性的，哪些是结构性的？我们在资本部署方面非常有纪律。
您在最近几个季度看到的一些成本影响，例如库存提前拉动、新鲜食品的一次性 launch 费用以及早期Shoei激励措施，本质上都是暂时性的。我们的结构性投资包括自动化和健康服务，所有投资都有明确的ROI阈值和可衡量的回收期。随着我们进入2026年，并发挥我们独特的竞争优势，我们预计投资平衡将转向运营杠杆。框架很简单：在回报具有吸引力和持久性的地方投资，在收益已被捕获的地方适度支出，并推动杠杆。
利用我们在整个平台的规模，我们期待从强势地位结束2025年，并迎来成功的2026年。现在我们将回答您的问题。
谢谢。我们现在开始问答环节。提醒一下，如果您今天想提问，请现在按电话键盘上的“开始”键然后按数字1。如果您改变主意或觉得您的问题已经得到回答，您可以按“开始”键然后按2来退出队列。今天的第一个问题来自高盛的Eric Sheridan。Eric，请提问。
非常感谢回答我的问题。如果可以的话，我有两个问题。随着团队继续扩大Autoship和Chewy Plus等产品的规模，您如何不断演变对平台客户终身价值的理解？第二个问题是，鉴于提交在电话会议结束时关于未来12至18个月优先事项的评论，这些学习如何反馈到支持增长的战略举措中？非常感谢。
嘿Eric，早上好。感谢您的问题。首先，这是一个广泛的问题，所以我会尽量不啰嗦，并给您一些我们思考这个问题的框架，以及为什么我们认为这些项目本质上是相互交叉的，就像维恩图一样。这些项目之间有很强的交叉性和互补性。所以我希望您能想象三个飞轮：Autoship、Chewy Plus和CVC，然后想象它们都构建在一个闭环、高度个性化的移动应用上。
因此，当您设想这些是单独的项目时，它们实际上会复合NSPAC曲线，提高 retention、 cohort retention，减少流失，并推动收入和利润率的提高。Autoship是一个重复购买的产品商品计划，在规划、交付方面具有高度的可靠性和准确性，满意度评分很高。
Chewy Plus旨在加速客户发现Chewy除了消耗品和健康产品之外的多种产品的过程，这些是最容易被发现的品类。除了加速发现之外，它还旨在加速Nest Pack的整合。Chewy Plus和Autoship适用于Chewy的所有客户群体。Chewy Plus更倾向于在Chewy消费300至700美元的客户，我们可以从他们那里获得巨大的增量价值。Chewy Plus的一个证明点是，自从上次与您交谈以来，我们继续运行该计划又过了六七个星期，硬商品和 specialty 品类的渗透率高于Chewy的平均渗透率，这表明Chewy在整合非必需品类、建立AOE和提供更大购物篮规模方面的力量。至于CVC，正如我们过去所说，以及我在讲稿中提到的，它本质上是一个将TAM扩展到400亿美元健康服务的杠杆，同时创建了一个完整的健康生态系统，客户可以在线上或线下开始他们的旅程。最终，Chewy和客户都会因此变得更好。移动应用显然是一个闭环系统，推动越来越多的直接流量、更个性化的互动、更高的重复购买率和更强的AOE，应用内的Autoship订阅率也更高等等。因此，如果您从顶层思考我们的投资方式，我们有多个推动收入和利润率的举措。
然后是自动化和规模的力量，以及在不远的将来，AI的力量将在我们的 fulfillment、客户服务和公司其他部门复合这些收益。底层是建立在世界级 fulfillment 网络之上的强大统一数据层和现代架构。我不确定我是否完全回答了您的问题，但很乐意进行跟进。
不，这非常有帮助。非常感谢Sumit。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Doug Anmuth。请提问。
非常感谢Sumit回答问题。活跃客户增长是几个季度以来最强劲的。您能谈谈其中的一些驱动因素吗？以及您如何看待第四季度和2026年的情况，以及收入行业的健康状况？然后，关于2026年的投资水平，能否说明一下您的想法与2025年相比如何？谢谢。
嘿Doug，感谢您的问题。首先谈谈活跃客户。是的，第三季度活跃客户表现超出了我们的预期，这是由于客户漏斗各个环节的改善。活跃客户的强劲增长反映了新增客户的增加以及流失率的降低（我们称之为 retention 的改善）。在获取方面（新增客户），我们受益于更高的直接流量、移动应用参与度的提高以及我们平台（应用和网站）转化率的提升。给您一些数据点：我们降低了首次使用应用的转化率门槛，增加了每日活跃用户数。
我们的SEO表现同比实现了两位数增长。我们的流量同比增长中个位数。因此，SEO、应用和整体流量的增长，加上平台上更好的体验，推动了更高的转化率，因此新客户转化率有所改善。这些因素在第三季度叠加，我们认为这在未来是可持续的。与此同时，随着客户加深参与度，尤其是在高端消耗品、医疗保健、硬商品等品类（同比增长18%），retention 继续加强。随着客户发现Chewy的价值和便利性，他们越来越多地将支出集中在我们这里。现在转到同一问题的子部分。您问的是第四季度和2026年的情况。
如果您计算一下，第四季度的隐含增长放缓将在低个位数的高端，环比减少约15万客户。第四季度的隐含放缓主要是由于比较基数较高，反映的是时间因素而非其他。我们正在对比去年第四季度强劲的新增客户，这自然带来了更艰难的比较。我还应该指出，从季度至今的数据来看，我们看到新增客户的势头良好，超出了我们的预期。还有半个季度的时间，所以目前保持谨慎是明智的。关于第二个问题，投资水平。
是的，只是想了解您在电话会议结束时关于2026年投资水平的评论，相对于2025年的情况，您的想法如何。
好的。首先，我想说明的是，2025年被认为是投资年。但事实是，我们既实现了强劲的收入增长，也实现了显著的利润率扩张。我们的增长速度是市场的两倍以上。我们收窄了利润率 guidance，中点同比扩大90个基点，我们同时实现了增长和利润率的提升。2026年将会更好。因此，我们计划在获取份额的同时，投资水平将更加结构性和持久，同时继续为2025年第一季度或第二季度的一些暂时性投资提供资金。
总体而言，我们将以更具战略性的方式考虑投资，为结构性投资提供资金，同时减少暂时性投资，因为业务每个季度都在变得越来越好，尤其是随着我们的 fulfillment 中心、客户服务和营销效率在2026年的提升。
太好了。谢谢Sumit。
谢谢。下一个问题来自花旗的Steven Zaccone。请提问，Stephen。
太好了。早上好。非常感谢回答我的问题。我想跟进Doug的问题。当您考虑2026年时，能否分享一些您对需求的初步展望？您谈到了新增客户，但您如何看待整个行业的背景？显然2025年相比24年有所改善。那么您如何看待2026年，以及在这种背景下的定价？我们在行业中还没有看到定价的影响。您认为明年定价会成为更多的推动力吗？非常感谢。
当然。就目前而言，我们认为2026年与2025年大致相似。当我们进入25年时，我们预计到25年底行业将实现更强的正常化，定义为新增家庭形成、行业定价回归以及品类的强劲增长。我们目前的看法是26年与25年大致相似。因此，行业增长将是低个位数，可能是中个位数的低端，新增家庭形成保持平稳。如果您看收容和收养数据，收养和归还之间的 surplus 约为10万至15万。
我们希望看到这个数字大约是现在的五到六倍，才能称之为行业正常化。定价方面，通常行业定价同比会有1%至2%的改善，我们将等待2026年的信号更加清晰。我会在这里回答您的定价问题，但在很大程度上，26年与25年相似。正如我们所评论的，我们计划在26年明确地获取份额。
我不会提供 guidance，我们将在3月份公布第四季度业绩时与您讨论2026年的最新观点。关于定价，最近几个季度定价保持理性和稳定，没有受到通胀或通缩的重大影响。正如我所提到的，我们与供应合作伙伴保持着健康和定期的对话。到目前为止，我们正在密切关注这一点。
在很大程度上，我们认为26年将是结构性的单位销量增长年。定价的好处可能会略大于我们在25年看到的（几乎为零）。更多信息将在我们讨论2026年时提供。
非常感谢详细的回答。节日快乐。
你也是。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Nathan Feather。Nathan，请提问。
嘿大家。恭喜Corderin先生，感谢回答我的问题。首先，您谈到了强劲的新增客户，同时营销同比仍显示出很好的杠杆。那么客户获取漏斗中哪些方面在帮助您更高效地获取客户群体？这种情况会持续吗？其次，在利润率方面，25年全年利润率 guidance 意味着第四季度EBITDA利润率环比会有所下降。请帮助我们理解进入第四季度利润率的影响因素。谢谢。
嗨Nathan。关于营销，我认为你需要回到两年前，从那时开始梳理。抱歉要回顾两年前，但这确实是我在过去两年中一直透明阐述的旅程的复合效应。如果你还记得，我们开始将漏斗从下层、中层到上层连接起来，这需要时间来建立和成熟，因为你必须本质上提升你的创意引擎、概念构思和上市策略。这需要一点时间。
在此之下，我们一直在推动。两年前我在这个电话会议上说过，我们将以移动为先，移动将是优先事项。因此，我们继续看到移动应用在流量占比、订单占比以及通过移动生态系统获取的客户群体的 retention 指标方面变得更强。第三，去年你听到我在电话会议上谈论重建我们的CRM引擎、重建竞价协议、改进模型。
并将这些连接在一起。因此，从细节中退一步，有两件事发生了，对吧？这些努力的结果是：a，我们吸引了更多的流量，这是Auto Ship等新的品类计划、Chewy计划等更多产品的结果。因此，我们继续创新并为客户带来新的产品。我们继续改进我们的上市方式，这两个因素导致了流量的增加。然后，当流量进入网站时，我们通过改进体验提高了转化率。我们的应用与18个月前相比有了根本的不同。明年它将比现在更好。因此，我们预计转化率将继续提高。因此，这基本上是一个拉动流量和提高转化率的现象。在这之下，是我们在市场上推出的大量创新活动，作为单一品类领导者。因此，是的，随着我们这样做，营销变得更加高效。
我们已经讨论了几个季度。这个季度比前几个季度更明确。信号对我们来说更加清晰。我们预计将把这些信号带入2026年，并在3月份与您详细讨论。还有后续问题吗？
利润率？
是的。非常有帮助。是的。
好的。关于利润率，你知道，我们通常将第四季度视为投资季度。有很多因素在起作用：促销水平更高，定价在第四季度通常不是有利因素。最重要的是，结构性地，你要通过 fulfillment 中心推送更多的单位。因此，在其他季度你期望的杠杆在第四季度不会有同样的效果。此外，第四季度的营销强度和媒体费率也会升高。
因此，从环比角度评估第四季度是很困难的。我们对目前的势头和团队的执行质量感到非常满意。同比来看，我们在中点实现了90个基点的扩张，相当于利润同比增长约25%，而增长率约为8%。
利润率增长速度是收入增长速度的三倍左右。我们对此非常满意。
非常有帮助。
谢谢。
当然。
谢谢。下一个问题来自Wolf Research的Sweta Gajura。请提问。
感谢回答我的问题。首先，Sumit，关于毛利率，您能谈谈毛利率的趋势以及我们应该如何看待未来的毛利率，特别是2026年，以及影响因素有哪些？2025年的哪些因素会延续到2026年的毛利率趋势中？其次，当您考虑2026年的客户新增和其持久性时，我们应该如何看待 retention 和新增客户哪个是更大的驱动因素？您对哪个更有信心，哪个因素将是更大的贡献者？谢谢。
嗨Shweta。关于第一个问题，毛利率。同样，我不会具体谈论26年。但让我们从整体角度来看，而不是细节，我们将在2026年再讨论细节。整体来看，今年年底我们距离10%的长期EBITDA利润率目标还有不到450个基点。我们预计其中约一半将来自毛利率。
另一半将来自运营费用。因此，这告诉我们，首先，毛利率有扩张的机会，我们将继续依赖这一点。那么，有哪些驱动因素呢？有几个结构性的毛利率扩张杠杆。赞助广告继续稳步增长。
我们在高端品类组合方面众所周知，并继续利用和整合这一点。自有品牌随着Fresh的推出而增强。我们将在3月至4月的电话会议上分享更多关于自有品牌的令人兴奋的消息。健康生态系统继续加强。Chewy Plus在上个季度有人担心利润率逆风，我们已经明确阐述了我们的立场。因此，从这个角度来看没有拖累，未来可能会有增量。因此，当我们看到Autoship的规模持续增长时，有许多不同的因素在不同的轨道上发展。有些年份这些因素会复合，你会看到该年毛利率的显著提升。在其他年份，我们可能会选择在某些领域进行投资，或者你会看到少数几个因素带来的回报，而不是累积效应。
但从长期来看，这些是复合因素，让我们对毛利率的轨迹充满信心，正如我们一直在强调的那样，当我们在2018、19年上市时，毛利率在20%左右。关于客户新增，正如我提到的，我们预计在与25年非常相似的市场背景下，客户新增将保持稳定。我们正在制定2026年的预测，因此我不会提供 guidance。
但我们确实预计，我们今年展示的业绩以及我谈到的营销、引擎和创新方面的一些改进，在进入26年时将是可持续的。关于客户新增中的 retention 与新增客户，这实际上不是哪个更重要的问题。你知道，企业的目的是既要获取客户也要保留客户。所以在我们看来，这是“和”的关系，而不是“或”的关系，但这是一个数学方程。如果你看整个市场，大约有9000万美国家庭。
在正常年份，当正常化开始时，每个家庭每年会新增1000万至1500万只宠物。除此之外，我们认为我们还有大约5000万潜在客户可以接触，其中1500万是高度倾向于在线购物的，最后500万至1000万可能不是Chewy的目标客户。所以关键是我们仍有大量的家庭可以接触。刷新率不是静态的。因此，当正常化开始时，你应该只期望在我们目前业绩的基础上有顺风。
然后我们的内部引擎，如Chewy Plus、Autoship、应用、CVC、健康生态系统等，帮助我们继续提高 retention。所以，对我们来说这是一个“和”的方程，我们同时关注两者，而不仅仅是一个。
好的，非常有帮助。谢谢Amit。
不客气。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andruza。请提问。
太好了。非常感谢，也请允许我表示祝贺。很棒的季度。关于Chewy Plus，当您将费用从49美元提高到79美元时，您是否看到 retention 的变化？很高兴听到该计划不再稀释利润率。我们应该如何看待明年的渗透率？还有一个后续问题。
好的，关于价格弹性，我们看到提价后的转化率仍然非常强劲，超出了我们的内部预期。因此，价格上涨的百分比和需求转化率的损失之间的比率（我所说的弹性）比我们预测的要好。所以我们喜欢这一点。第二，关于利润率，就像我说的，我们的付费Chewy Plus会员已经实现了与企业整体一致的毛利率，更高的定价只会加强这一状况。
因此，从经济角度来看，我们对该计划目前的状况及其规模感到满意。现在还处于早期阶段。我给你的另一个数据点是，目前我们80%的会员是付费会员，你可以看到随着计划的扩大，它将继续变得更有效率。因此，初始投资很快就能收回，提价后收回速度更快。转化率虽然比49美元时略低，但你知道，我们对此并不太担心。
让我想想，我们应该如何看待明年的渗透率？我不会评论明年的情况，就像我们上个季度所说的那样，我们对该计划的期望自上次通话以来没有改变。你知道，我今天在这个电话会议上分享的另一个数据点是，我们看到会员在硬商品和 specialty 等品类的渗透率高于平均水平，这有助于扩大购物篮和推动Nest整合。所以，你知道，我们喜欢看到的所有信号都在显现。它作为一个补充计划，推动整个平台的发现，尤其是在这些非必需品类。
非常好。非常感谢。还有一个后续问题，关于第四季度 guidance，您提到新增客户超出计划，您能分享更多信息吗？季度至今业务情况如何？黑色星期五和网络星期一有什么经验教训？我记得您之前提到过第四季度可能会倾向于促销。到目前为止，我们似乎没有看到这一点。有什么最新的想法吗？
是的。我们对这个重要的高峰期（黑色星期五网络星期一那一周）的表现感到满意。这一周的表现与我们的预期非常一致。团队表现非常出色。执行很顺利。供应链积压情况良好，库存水平保持在非常健康的水平。因此，总体而言，我们对促销支出的纪律性和营销效率感到满意，正如我们在电话会议中谈到的，这种效率在这个重要的假期活动中继续保持。所以你的观察是正确的。净销售额和参与会话同比增长，而总活动支出和客户获取成本同比下降。
是的。总体而言，正如我回答Doug的问题时所说，我们目前的进展超出了计划。是的。所以不想因为刚刚给出 guidance 就修改 guidance，但季度至今，我们喜欢进入12月的势头，还有很多时间。所以我们将在4月份与您讨论这个问题。我们刚刚提供的 guidance 已经考虑了所有可能的情况。
非常感谢。很有道理。节日快乐。
谢谢。你也是。谢谢。
谢谢。我们还有时间回答最后一个问题，今天的最后一个问题来自William Blair的Dylan Carden。Dylan，请提问。
非常感谢。谢谢。我很好奇Plus和Autoship之间的相互作用，您知道，是不是Autoship客户的数量可能等于Plus客户的数量，它只是扩大了购物篮，进入了更多的非必需品类。
在某种程度上，考虑到您目前的规模，您提到的盒子生产力可能不会有太大影响。但是您能提供一些更广泛的生态系统影响吗？您在哪里看到了好处，也许在那些已经开设诊所的市场？谢谢。
关于Chewy Plus和Autoship的相互作用。我在回答Eric的问题时试图阐述这一点，让我再试一次。所以这两个是互补的计划。你知道，Autoship对我们来说是一个商品级别的会员计划。它本质上是免费的，像准订阅一样运作。非常可预测和可靠。它有点像“设置后忘记”的模式。我们喜欢Autoship的一点是它不是一个休眠计划。所以我们看到参与四个季节性活动的客户活动持续增加，同时附加率也在提高。
推出Chewy Plus的目的是多方面的。A，它是一个发现驱动因素，因为Chewy提供的远不止消耗品和健康产品。所以它是一个发现产品。第二，它加速Nest Pack的整合。第三。
我们还处于早期阶段。所以数据仍在积累，但希望明年当客户群体足够大时，我们能来和您讨论这个问题。它应该有助于在我们已经很强的 retention 水平上进一步提高 retention。这就是三个主要目的。如您所见，这些目的与Chewy和Autoship相互呼应。不同之处在于，Chewy Plus针对的是在我们这里消费300至600、700美元的客户，以获取增量支出。
第二，它推动购物篮整合，加速硬商品的发现。你不必考虑达到配送门槛。所以它提高了订单频率。我们看到网站上客户的重复访问量大幅增加等等。所以这两个计划叠加在一起，价值和便利性本质上成倍增加。因此，在这之下，我们将确保计划保持经济合理性。但从客户角度来看，这些是很好的上市计划。
关于CVC，您说盒子生产力不是很重要。您能详细说明生态系统的好处吗？我的意思是，回想一下，在今年年底，我们将发布一份关于CVC表现的详细回顾/备忘录以及我们对未来的期望。所以我们将在未来几个月内公开内部情况。目前我将坚持我们提供的评论。你知道，我们看到了客户增量。你知道，走进CVC的客户中，十分之四是Chewy的新客户。
在很短的时间内，我们看到50%的CVC客户通过添加更多品类来扩展他们与Chewy.com的连接。我们的 retention 率很高。我们的CSAT继续保持在4.8。这些不是内部指标，我引用的是谷歌评分。总体而言，产品反响非常好。兽医招聘和 retention 对我们来说一直很好，我们继续扩张。到今年年底，我们预计将达到最初预测的16至18家诊所。
太好了，我会等待那个报告。我想问的是Autoship与Plus的关系。是不是可以简单地认为所有Autoship客户都有可能成为Plus会员，从而扩大您提到的Nest整合？
是的，但请记住我所说的，Chewy使我们能够进行定向和细分，这是在数字平台上运行计划的力量。我们可以以更准确和精确的方式消费统一的数据信号，并将计划定向到我们认为将从计划中受益或会发现计划有吸引力的客户，同时Chewy也能从这些注册中同样受益。因此，虽然Autoship适用于100%的客户，但Chewy Plus可能并非如此。重叠部分需要结合我关于Nest Stack阈值和在非消耗品和健康品类中的渗透率的两个陈述来找到交叉层。
好的。非常感谢。
谢谢。今天我们的问题就到这里。电话会议到此结束。感谢大家的参与。您现在可以挂断电话了。Sam。