蒂莫西·朗（研究部）
维萨姆·贾布尔（执行副总裁兼首席财务官）
好的。大家好。感谢大家的参与。我是巴克莱银行的蒂姆·朗，负责IT硬件和通信设备领域。非常高兴邀请到NetApp的首席财务官维萨姆，他是一位相对新任的首席财务官。但。说来也怪，几周前我在他们总部与这位优秀的先生进行了一场炉边谈话。所以我们今天可以稍微转换一下角色。所以我想你得先宣读一些披露信息，然后我们再开始。
让我确保宣读安全港声明。因此，今天的讨论可能包括有关NetApp未来业绩的前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响。由于NetApp最近向美国证券交易委员会提交的10K和10Q文件中描述的各种原因，实际结果可能与今天所作的陈述存在重大差异，这些文件可在我们的网站netapp.com上查阅。NetApp不承担因任何原因更新任何前瞻性陈述中信息的义务。谢谢。好的，谢谢。
感谢您抽出时间。我知道现在对每个人来说都是非常忙碌的时期，所以我们有几个热门话题要讨论，但或许我们先从您刚担任NetApp首席财务官不久这个话题开始，谈谈您上任第一年的情况以及您关注的优先事项，然后我们再深入业务的各个部分。
非常好。首先，蒂姆，非常感谢你邀请我，很高兴来到这里。是的，在NetApp的第一年，我感到非常兴奋。这是一家拥有卓越技术和美好未来的伟大公司。关键优先事项，毫不意外，是关注收入增长和盈利能力扩张。所以基本上从顶线到底线，关注各个要素，包括我们在产品组合方面的投资，确保我们投资于具有高投资回报率的增长机会。我们所有的研发项目，以及销售和营销方面的市场拓展，确保我们将资源投资于能获得最高投资回报的领域。
从收入 generation的角度来看，显然重点是增长和盈利能力。其结果是继续改善自由现金流生成。公司在投资方面一直非常自律，在运营支出方面也非常自律，在现金流生成方面同样如此。因此，我的目标是在此基础上再接再厉，并像过去一样继续关注我们的资本配置，既要继续投资于业务，也要向股东返还资本。如你所知，今年我们实际上——在过去几年中，包括今年，我们通过股息和回购向股东返还高达100%的自由现金流。
很高兴来到这里。
太好了，太好了。谢谢。是的。我们来谈谈一些我们收到很多问题的话题。我们先从产品毛利率开始。上一季度表现非常出色。你无数次被问到NAND市场上涨的环境下，你们如何应对？所以或许给我们详细介绍一下您如何看待产品毛利率的各个影响因素。我认为这是一个很大的惊喜。硬件行业的大多数公司都有不错的惊喜。你知道，我们永远无法判断定价或库存情况。所以请给我们讲讲您对产品毛利率前景的看法，特别是在某个时候您将更直接地面临NAND成本上升的情况下。
好的。我们在第二季度结束时的产品毛利率为59.5%，相对于今年第一季度有不错的环比改善。这在很大程度上是由成本改善驱动的。我们的成本结构。我们确实为本财年锁定了一些不错的NAND定价。因此，对于26财年剩余的几个季度，我们预计产品毛利率将基本保持稳定。未来，我们对这一问题的看法是，显然，如果大宗商品价格上涨，我们看到产品毛利率面临阻力，你知道，在存储行业，我们会将大宗商品价格的上涨以提价的形式转嫁给客户。就像在通货紧缩环境下，我们也会通过价格调整将好处传递给客户一样。
这是一个很好的——我的意思是，我倾向于认为，如果关键组件的价格上涨，你们就会提高定价。大多数客户可能是以美元为基础购买的，所以他们最终可能购买更少的比特。但从财务角度来看，收入和毛利率百分比可能相似。这样思考对吗？
我认为这是一种合理的思考方式。你知道，我们的客户倾向于以美元为基础进行规划和预算。所以假设他们的预算是X百万美元或X美元。然后他们基本上会带着他们想要解决的问题来找我们，我们一起合作，根据他们需要的设备类型或硬件软件类型，为他们确定最佳解决方案。你知道，在NAND价格较高的年份，他们可能获得的存储空间会少一些。在NAND价格较低的年份，他们可能获得的存储空间会多一些。所以这是一种合理的看待方式。
好的。是的。在过去的周期中，我知道您当时不在，但我相信您已经研究过。谈谈公司如何管理不断变化的大宗商品环境。
是的，你看，我们在供应管理方面以及显然在领导团队方面都有一支非常有经验的团队。在过去的周期中，我们成功地——我们确实很好地应对了。事实上，在那些时期，我们也看到了每股收益的增长。所以我们有很好的流程，并且正如你所期望的那样，我们非常关注这一点。不过，如果我退一步看看我们的财务报表或损益表，我想从整体上思考这个情况，我们也非常关注毛利率。我的意思是，我们的毛利率非常健康。
上一季度我们实现了72.6%的毛利率，在竞争格局中确实非常健康。我们关注毛利率，但我们也关注毛利润美元数。这是损益表的关键杠杆点之一。所以如果我想剖析毛利率的各个组成部分，我们谈到了产品毛利率，但该项目下还有其他一些情况。好吧，其中之一，如果我想思考一下，在混合云领域，我们的Keystone业务规模较小，但增长速度非常健康。
在26财年上半年，该业务增长了约80%。这也对专业服务利润率有积极影响。在同一业务中，抱歉，同一细分市场中，我们还有支持收入，其毛利率超过92%，非常健康。然后看看其他组成部分，我们的公有云业务，公有云细分市场一直以非常健康的速度增长。
上一季度，如果剔除Spot的剥离，该细分市场增长了约18%，毛利率达到83%。我们在该细分市场的目标是80%至85%，但目前处于该区间的中间水平。但关键是该细分市场正在增长，因此从产品组合的角度来看，我们的收入中既有高增长部分，也有高毛利部分。因此，未来的产品组合对我们有利。相对于毛利率而言。
好的，太好了，太好了。是的，我确实想转到公有云这个话题。很高兴你提到了它。你提到剔除Spot后增长18%。在Spot剥离一周年之前，从表面上看，整体增长率仍将面临挑战。但您如何看待该业务的有机增长？显然，第一方存储非常强劲。所以或许给我们讲讲这部分业务的增长情况，以及一旦Spot完全剥离后，增长率会是什么样子。
是的，当然。所以是的，到27财年第一季度可能是我们第一个同比完全清晰的季度，因为在25财年第四季度我们仍有Spot的收尾部分。因此，当你审视业务本身时，正如我所说，剔除Spot后的公有云细分市场上一季度增长了约18%。其中，第一方和市场业务，也就是你提到的那部分业务，增长了约32%。所以增长速度很快。这确实是公有云细分市场的增长引擎，其快速增长有几个原因。
第一，我们继续看到健康的增长，基本上是由云的增长率驱动的。此外，我们继续增强 capabilities和产品供应。因此，我们继续在三大超大规模云服务商的公有云中添加功能。我们基本上与微软、亚马逊和谷歌合作。业务刚开始时，它的业务范围非常狭窄，专注于公有云环境。而现在我们已经超越了这一点。我们还，也有向主权云和分布式云的拓展。所以有更多的机会。
随着更多功能和能力的增加，我们能够扩大在市场上的存在感和产品供应。最近，我们在谷歌的产品中增加了块存储功能，此外还有亚马逊的产品。我们在亚马逊的产品。因此，我们继续进行改进。事实上，几周前还有一些关于在亚马逊公有云服务上与AWS AI集成的公告，基本上是我们在那里的原生解决方案。因此，我们继续扩展能力，业务本身，正如我所说，我们在该细分市场的目标毛利率是80%至85%。上一季度我们达到了83%，而且没有理由不继续保持或进一步提高。
好的，这很有帮助。是的，它现在约占收入的10%。所以与其他存储公司或同行群体相比，这是一个很大的差异化优势。那么，你们在这种基于云的存储即服务方面是否有很大的领先优势？
你是否开始或期望看到一些更传统的本地部署同行试图开发这种业务模式，或者他们是否远远落后，难以复制你们取得的成功？看，归根结底，我们专注于我们的能力和产品供应，到目前为止，我们还没有在市场上看到类似的产品。我们的产品也有相当大的差异化，因为它基本上是基于ONTAP的，对于使用ONTAP的客户，混合云和公有云，他们能够在两者之间无缝迁移。因此，该服务有相当大的差异化。
好的。而且我相信公有云中也有相当一部分是NetApp的新客户。所以谈谈你们如何获得这些客户。我的意思是， hyperscaler的销售团队交叉销售和自行销售解决方案肯定有帮助。那么，这是本地部署业务中非NetApp客户部分的主要驱动力吗？
这是一个很好的观点。所以是的，我的意思是，对我们来说，这是另一条市场渠道。如果你把它看作是我们的市场渠道之一，这对我们来说是另一条市场渠道。它也确实为NetApp吸引了新客户。特别是如果你想想那些我们本地部署业务通常无法触及的客户，例如中小型企业。通常不在我们本地部署业务的大型企业目标受众范围内的企业，这些往往显然是NetApp的新客户，而且，随着他们的成长，他们显然也可能扩展到本地部署业务的交叉销售。所以总的来说，这对我们来说是一个很棒的细分市场，并且增长非常好。
好的，很好。或许在科技会议上，我们必须谈谈人工智能。所以你知道，就NetApp和存储而言，显然，很多人工智能都是大型云平台上的大型语言模型。所以没有很多存储阵列被销售。但你谈到了很多数据湖现代化，所以很多客户账户确实在增长。所以或许给我们讲讲您如何看待企业端的人工智能将如何使NetApp受益。
是的，当然。所以，你知道，随着我们看到人工智能从训练大型语言模型转向推理。我们认为这也将为企业端的数据存储或数据存储现代化创造机会。所以我们谈到上一季度有200个胜利，如果与去年同期相比，几乎是胜利数量的两倍。我们在该领域的活动和胜利继续看到良好的势头。当我们审视这些胜利时，我们将它们分为三类。
一是数据准备。这是企业为人工智能工作负载做准备的阶段，比如数据湖现代化和数据基础设施现代化。这使他们能够对数据有一个统一的视图。这是一类。第二类是。大型语言模型的训练和微调。他们要么训练自己的模型，要么微调预训练模型，使其针对自己的数据进行优化。第三类是推理。
所以你可以把推理想象成rack类型的应用程序。所以。如果我们看看这200个胜利，大约45%属于数据准备类，大约25%属于训练类，大约35%属于推理类。现在我们认为最后一类，即推理，随着它的增长，确实会推动数据基础设施和我们所在市场的发展。如果人工智能取得成功，显然越来越多的企业将采用推理，在我们看来，这将为数据基础设施创造良好的增长动力。
好的。投资者喜欢看到收入数字、百分比等。您是否预计一两年后，NetApp参与的这些不同人工智能用例将转化为您能够说。X%的业务现在由人工智能驱动，还是由于核心业务的原因，很难解析出来？
嗯，这就是目标，蒂姆。我是说，随着它在我们收入中所占的比例越来越大，我们应该能够量化它，并从美元和美分的角度更多地谈论它。好的。这些更高级的用例与传统存储业务相比，在利润率方面会有差异吗？现在可能还为时过早。我的意思是，现在对我来说，我会说可能不一定。现在，如果有一定的数据元素，比如说服务或软件，更大的软件元素，那么可能会有一些差异。但现在我假设它与当前水平基本一致。
好的，好的。或许回到，你给出了一个预测，我认为中点是明年增长3%左右。谈谈当您考虑业务时的各个影响因素。显然，云ARR部分将有非常好的增长，26财年增长动态的其他支撑因素是什么？
是的。所以我想说几点。除了云继续以健康的速度增长之外。我的意思是，我们谈到了80%的出口增长，所以预计将在十几%的范围内。我们显然预计今年剩余时间全闪存将继续增长。事实上，我们预测下半年的增长将相对于上半年加速。我认为剔除Spot后，我们预计下半年增长约5%左右。
其中，当我们看看美国公共部门时，我们在第二季度看到了一些疲软。我们也看到第三季度的增长低于季节性水平。但我们认为到第四季度，我们将恢复正常。显然，这是政府停摆的短期影响，我们预计不会对业务产生长期影响。因此，综合所有这些因素，我们接近你提到的3%左右。
好的。您提到了全闪存阵列。这对NetApp来说是一个相当不错的举措。显然它的利润率往往略高一些。大约两三年前，在QLC方面确实更加激进。丹。所以或许谈谈您如何看待全闪存的混合比例以及QLC在一些二级工作负载中的更多曝光。这对市场份额和在中端市场（而非高端市场）获得更好利润率的能力有何影响。
是的。所以如果你看看过去几年我们的市场份额发展。我们在全闪存领域确实获得了份额，部分原因是你提到的一些动态。显然，部分原因也是我们新鲜的产品组合和我们有效竞争的能力。当然，ONTAP也是其中的重要因素。因此，展望未来，这些相同的动态应该会让我们继续看到更多的吸引力，并有可能在该领域获得份额。截至上一季度。我们混合云细分市场中约有三分之二采用全闪存。因此，这一比例继续增长。
好的。而且安装基数中采用全闪存的比例仍然很小。这如何转化为升级，以及当您展望未来几年时。是的。
如果你考虑安装基数，我们大约46%的安装基数已经从硬盘刷新。所以如果你看看它的发展方式以及我们对未来的看法，我们认为这一比例应该继续以每季度约1个百分点的速度增长。所以你知道，要达到60%左右，需要几年时间。我们还有几年的增长空间。在我们面前。这些，正如你所说，我们的全闪存阵列业务往往具有略高的利润率。因此，这在某种程度上也为我们未来的利润率提供了推动力。
好的。是的。当您查看业务的整体组合时，显然公有云将是更快的增长，Keystone规模较小但增长非常高，维护服务业务增长相当稳定。那么，考虑到这些因素，经常性收入百分比是否会继续上升？
这正是运作方式。我的意思是，蒂姆，你比我描述得更好，但这正是我们的想法。
好的。您提到了公共部门。你们在这方面有相当大的敞口。所以我想下一季度仍然低于季节性水平。所以这只是对获得批准的时间等方面的一些保守看法。但除此之外，联邦垂直领域有很多关注点。似乎正在进行现代化。那么，您认为一旦我们走出这种停摆后的模式，我们会看到该业务领域在未来有更好的增长态势吗？
是的。所以正如我 earlier所说,我们在第一季度、第二季度看到的以及第三季度看到的都是暂时的。这都是政府停摆的结果。我们认为这不会对业务产生长期影响。因此，如果政府方面的IT支出在未来增加，我们将从中受益，并且应该会在业务中体现出来。
好的。另一个面临一些挑战的垂直领域是欧洲、中东和非洲地区，那里有很多宏观经济形势。上一季度似乎有所好转。欧洲业务处于周期的哪个阶段？
所以欧洲、中东和非洲地区的好处是，我们谈到第一季度有所下滑，但第二季度强劲反弹。我的意思是，我们在第二季度看到，英国和德国等地区表现良好。你知道，这与GDP增长以及各国GDP的发展有很大关系。我们在欧洲、中东和非洲地区确实有强大的业务存在。我们的团队在第二季度表现非常出色，所以我们预计在那里继续表现良好。好的。
你知道，或许回到公有云业务，我认为有一段时间，可能是Spot业务，但业务的某些元素非常不稳定且不可预测。当这一周年过去，您有了更多的第一方和市场存储业务时，您是否设想其他产品和技术？我的意思是，您正在增加块存储，正在进行一些基础工作，并将所有相关产品添加到三大云平台。您是否设想通过并购或其他方式。NetApp可以提供的解决方案，以利用您在这些客户中的庞大安装基数？
从并购的角度来看，我们是一家科技公司，我们将继续寻找能够增强价值的补强型并购，这些并购能够很好地补充我们的产品组合。归根结底，我们希望确保我们拥有最具竞争力的产品组合，使我们能够继续推动业务增长、盈利能力和价值创造。
好的，然后回到Keystone。您提到了80%的增长。在较小的基数上非常令人印象深刻。您是否看到客户想要这种消费模式？它仍然是一种推动模式，还是一种拉动模式？您如何看待这种情况的发展，以及销售团队在增加这方面的业务时是否面临挑战。如果我销售一个100美元的阵列，而不是一个三年内每年30美元的Keystone，这可能会有挑战。您如何管理这种过渡，并且在达到更大规模之前，这是否会在一定程度上限制收入增长？
是的。嗯，看，我们通常会，我们非常以客户为中心。我们通常会去往客户想去的地方。我们会。我们总是很乐意向客户提出最适合他们需求的解决方案。因此，如果Keystone是合适的选择，我们很乐意与他们合作。如果不是，那么显然本地部署的资本支出解决方案会起作用。这是一种观点。此外，我想说这也取决于客户。一些客户不是那么。更倾向于订阅模式或消费模式的客户会选择NetApp的Keystone协议。从NetApp和销售团队的角度来看，团队无论哪种方式都会得到补偿。所以没有一种方式或另一种方式的激励。团队的激励是销售我们所有的服务并为客户提供最好的服务。
好的，或许最后一个简短的问题。您会说，因为其他公司也在尝试将本地部署业务转变为即服务业务。每个人都想要更少的硬件和更多的经常性收入。您在超大规模云服务商方面的强大地位以及该模式的成熟度，如何帮助Keystone与戴尔、惠普或其他公司想要做的事情区分开来？
我的意思是，公有云业务是一种即服务业务，对吧？而且它很好。它完全基于消费。其中一些是订阅，所以。它是Keystone业务的很好补充。所以如果你想想，比如说，如果我回到我 earlier提到的一些评论，一些规模较小的客户，不一定是大型企业，他们更愿意。他们更倾向于通过公有云业务接触NetApp，他们也可能成为。他们也可能成为我们Keystone服务的良好客户或目标客户。所以这也是。这两项业务非常互补。
好的，太好了，太好了。我想我们的时间快到了。感谢您，我想这是今天的最后一个演讲。我相信是这样。非常感谢您的到来。感谢大家的收听，非常感谢。
非常感谢你，蒂姆。我很高兴来到这里。